代理商运作手册

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1、 中华商城网 项目介绍书4 代理商运作手册 我们投入是是不仅是是热情更是资本、理理念、管管理与策策略的有有机整合合目录引言3手册简介5市场篇66第一部分、市场的分析及定定位6一、当地市市场分析析7二、市场定定位7业务篇88第一部分、业业务开展展前的准准备8一、硬件设设施8二、区域环环境及周周边特征征8三、周边客客户结构构9四、组建业业务团队队9五、激励、考考核、培培训11六、区域域市场开开发方案案11第二部分、业业务实施施12一、发现客客户12二、我们的的价值12三、促销13四、后期客客户跟踪踪14五、老客户户续费工工作14六、分站管管理与更更新14七、与总部部之间的的沟通15第三部分、效效果

2、评估估15第四部分、 收益分析16结束语117附件一：财财务预算算表17附件二：客客户结构构调查表表17附件三：员员工激励励与考核核机制17附件四：代代理商电电话流程程17引言 每当说到人人的一生生，就会会让我们们联想起起平时最最常提及及的生活活，家庭庭、事业业。生活活是我们们每个人人一生中中最大的的内容，而而事业却却是生活活的根本本保障，所所以人们们为了改改善生活活质量，体体现自己己的人生生价值，不不断的努努力去开开创属于于自己的的事业，然然而在商商业的大大潮中成成功的人人却并不不多，每每个成功功和失败败的背后后都有着着它的偶偶然性和和必然性性，除了了平时我我们的坚坚持，努努力，拼拼搏精神神

3、之外，还还有许多多社会环环境，人人文环境境、商业业先机等等因素。看看准商业业热点，把把握时机机是至关关重要的的，抓住住了上述述两点基基本上就就等于抓抓住了成成功，我我们都知知道，221世纪纪是信息息高度发发展的社社会，高高速的信信息传递递改变了了人们传传统的生生活习惯惯，方式式和质量量。过去去要几个个月几年年来完成成或做到到的事，现现在也许许只要一一点鼠标标就能解解决，在在生活中中，传统统的企业业采购也也不必采采用向以以往方式式跑到产产地一家家家的寻寻找，企企业在互互联网上上可以找找到大量量的买家家和卖家家。要看看一个国国家或城城市的发发达程度度，首先先就是要要看它信信息化建建设及服服务体系系

4、发展完完善的程程度，这这两项指指标是衡衡量一个个国家或或城市经经济发达达与否的的两个必必备要素素。由此此，党中中央、国国务院一一贯高度度重视信信息化工工作，以以信息化化带动工工商业已已成为我我国发展展的重要要战略。上上界中共共中央政政治局常常委、国国务院总总理、国国家信息息化领导导小组组组长朱荣荣基，曾曾在主持持召开国国家信息息化领导导小组第第二次会会议时指指出，要要适应时时代进步步和世界界发展的的新形势势，从中中国现代代化建设设全局和和战略高高度出发发，大力力推进国国民经济济和社会会信息化化。会议议讨论并并通过了了国民民经济和和社会信信息化专专项规划划、关关于我国国电子政政务建设设的指导导意

5、见，使使我国的的信息化化建设更更加有章章可循。在在信息化化大旗的的指引下下，我国国加大了了对互联联网基础础设施建建设的力力度，政政府上网网、企业业上网、家家庭上网网、网络络商业等等几大上上网工程程深入实实施，就就是在这这种大的的背景下下，中国国传统市市场网络络化工程程为了顺顺应时代代的发展展，由国国家商务务部、国国家信息息产业部部联合倡倡导发起起，人民民日报、中中央电视视台等百百余家新新闻媒体体全力支支持，由由中国温温州商会会网、中中华商城城网具体体落实推推广的一一项国家家级项目目顺应而而生。该该项目经经过上百百名专家家、学者者严密的的市场调调研和数数据分析析得以实实施，以以应对中中国加入入全

6、球经经济一体体化的挑挑战。手册简介 本手册册经过长长期实践践而最终终确定，其其中包括括市场篇篇、业务务篇和客客户案例例三个大大的部分分组成。对对工作开开展过程程中应注注意的问问题进行行了详细细的说明明。手册涵盖从从工作地地点的具具体选址址、办公公设备的的配置，到到人员的的招聘、管管理、考考核及奖奖励措施施等均做做了详细细说明，从从客户的的选择、把把握到业业务团队队的组建建，均有有具体内内容作为为参考；激励、考考核、培培训等工工作的实实施更有有力的保保证了市市场开发发工作的的顺利进进行。在在具体业业务实施施过程中中可能遇遇到的每每一个细细节也都都做了相相应的说说明，效效益评估估和收益益分析更更增

7、加了了代理商商和客户户对中华华商城网网的信心心，因此此本手册册是代理理商开展展业务的的最佳指指导工具具。本手册是专专门给商商城网代代理所汇汇制，收收集了总总部的营营销人员员和部分分代理的的的建议议，在具具体实施施过程中中，结合合当地的的地区特特点灵活活把握，以以适应当当地的区区域农业业特点，即即可达到到预期的的效果。市场篇互联网信息息业是当当今世界界经济发发展的一一大主流流产业，在在这样的的一个环环境下，中中华商城城网根据据市场需需求，发发挥技术术优势，已已成功地地搭建了了一个规规模庞大大、使全全国商业业场所通通联一体体的网上上贸易大大平台，给给所有的的涉商企业、个个人提供供一个展展示形象象的

8、舞台台。这项项举措使使中华商商城网主主动参与与到使传统商业业经营模模式向信息化化改造进进程中来来，发展展前景非非常广阔阔。公司为国内内首家商商城、批批发市场场网上交交易大市市场，依依托全球球各地的的温州商商会和2200多多万的温温州商人人组成的的为强大大供求贸贸易商圈圈；依托托国家商商务部、国国家信息息产业部部作为强强大的后后台保障障，以超超前经营营理念为为指导，跃跃升为现现代商业业交易之之先导，虽虽然发展展不到一一年，但但凭借专专业强劲劲的技术术后台支支持与独独具特色色的运作作模式和和诚挚的的商业信信誉，已已一跃成成为全球球范围内内本土领领域服务务性能最最广的商商务网站站，至目目前为止止公司

9、网网站便已已在全球球拥有了了各个不不同的客客户群体体1100多万，日日访问量量迅速增增至1550多万万，并且且以几何何形态飞飞速发展展，在各各个流通通领域都都形成了了深厚的的市场基基础，并并已在多多个城市市形成了了成功的的运营模模式。随着社社会的发发展，相相关产业业将逐渐渐的由重重工业的的生产制制造向服服务产业业倾斜，商商业贸易易、服务务业会越越来越发发达，商商业的发发展会和和网络形形成互动动效应，界界时互联联网的应应用将得得到普及及，在商商业销售售领域，网网络销售售和现场场交易将将各占半半壁江山山，而提提供网上上交易的的交易网网站将从从中获得得巨大的的利润及及发展。一、 当地市场分分析由各地

10、的代代理商对对自己所所代理区区域进行行详细的的市场分分析，其其中包括括：地理理位置分分析，传传统市场场的分布布，密集集度，规规模，数数目等分分析，当当地的经经济发展展水平，人人均收入入，消费费水平，消消费心理理和消费费习惯，群群众的思思想开放放程度，网网络信息息化程度度等等。二、 市场定位随着社会的的进步与与发展，以以及互联联网和新新兴行业业的诞生生，纵观观市场，互互联网几几乎是与与新兴行行业所紧紧密联系系的，而而对于很很多的传传统行业业，网络络信息化化发展却却是刚刚刚起步，有有的传统统行业甚甚至还在在按照原原有的模模式运营营，很多多人还不不知道什什么叫做做：Innterrnett，什么么叫网

11、络络，长此此下去，我我国的行行业发展展会出现现明显的的两级分分化；与与其他国国家的信信息化差差距也会会越来越越明显。基基于这个个原因，由由国家商商务部，国国家信息息产业部部联合倡倡导和发发起了由由中央和和地方全全力支持持的中国国传统市市场信息息化建设设项目，由由中国温温州商会会网和中中国商城城网来具具体推广广执行，以以响应国国家的号号召，为为中国的的经济发发展和信信息化发发展贡献献自己的的一份力力量。经经由数百百位专家家经过长长时间的的市场调调查研究究后，决决定首先先针对全全国的小小商品批批发市场场、大中中型商场场、各行行业通用用材料及及耗材的的批发市市场里面面的商户户，对其其进行网网络化，信

12、信息化服服务，为为其商品品进行网网络展示示，宣传传，并对对其和上上游供货货厂家及及下游客客户建立立网上通通道，将将传统的的运营模模式现代代化，信信息化，化化繁琐为为简单，减减少了人人力和财财力成本本，同时时为商户户进行了了网络宣宣传，增增加了产产品的知知名度，无无形中为为产品的的销售增增加了更更多的渠渠道，更更为中国国的信息息化发展展做了铺铺垫。业务篇第一部分、业业务开展展前的准准备一、硬件设设施1、 办公地址：以方便便与众多多企业的的联系为为原则，选选择服装装商城、批发市场场等单位位附近，并并尽可能能收集到到当地商商业状况况和商品交易易情况，争争取当地地政府领领导的更更多支持持；我们们所从事

13、事的事业业是阳光光事业，是是受各级级领导支支持的事事业，是是受广大大企业和和消费者者欢迎的的事业，这这样的位位置便于于开展业业务；2、 办公设备：至少配配备一台台以上高高配置的的电脑，引引入宽带带技术，及及电话和和传真设设备，发发布、查查询市场场信息，便便于与客客户之间间的联系系与沟通通；二、区域环环境及周周边特征征1、地理位位置：熟熟悉地貌貌和交通通，掌握握当地商商业群体体分布结结构，找找出重点点地区；2、信息化化程度：了解当当地网络络普及情情况，认认识现有有产品发发布方式式及相应应网络，对对没有条条件的客客户给予予免费发发布的服服务，对对有条件件客户给给予引导导；3、商业群群体结构构：收集

14、集当地商商业群体体的门类结构,分布区区域和数数量，把把握商业业发展动态态及传统统经营趋趋势；4、交易市市场：当当地商业业群体的数数量、交交易市场场规模的的大小，代代表了当当地商业经济济的情况况，从这这里能得得到我们们需要的的市场和和潜在客客户信息息。三、周边客客户结构构1、客户比比例： 根据地地区特点点、当地地商城、批批发市场场产业结结构的状状况，得得出客户户比值。2、客户认认知：客客户认知知决定了了成为我我们代理理商的可可能性，善善用策略略引导客客户，宣宣传网络络销售的的背景和和重要性性，改变变客户传传统认识识，培养养客户的的网络销销售意识识，纳入入客户的的销售体体系。四、组建业业务团队队1

15、、 业务人员结结构：代代理商初初期的团团队人员员不要太太多，采采用“12332”的架构构，至少少有一名名业务精精英，带带动和活活跃团队队气氛，初初期推荐荐为3-5人，另另外要招招聘1名名懂网络络管理、会会制作网网页的技技术人员员，负责责管理你你的电脑脑和网络络，培训训推销员员的专业业技能；2、 业务人员来来源：招招聘业务务人员最最好当地地招聘，人人熟地熟熟这是一一大优势势，最理理想的招招聘对象象是在当当地小网网络公司司干过推销的的人，他他们在这这个行业业摸爬滚滚打过，对对这个行行业精熟熟，并且且都掌握握着相当当一部分分客户，只只要对他他们进行行一些诚诚信方面面的经营营理念培培训，他他们立马马就

16、会比比原来工工作得更更出色；3、 保险公司干干过推销销的人员员，保险险公司对对推销员员在心理理、业务务素质方方面的培培训是很很出色的的，只要要对他们们进行关关于诚信信和网络络专业知知识进行行几天的的培训，将将会成为为你的主主力军；在当地地有一定定社会关关系和社社会背景景的人，以以及离退退休的国国家干部部，一旦旦让他们们理解了了业务，他他们会有有很大的的社会能能量；下下岗工人人、特别别是刚毕毕业的学学生，他他们对电电脑、网网络等新新生事物物接受特特别快，有有活力，能能吃苦，只只要3天天初期的的培训足足可以让让他们胜胜任；4、 员工日常工工作流程程：拥有有一套完完善的工工作流程程是充分分发挥每每位

17、员工工最大能能量的基基础，可可以有效效监控内内部人员员的工作作进程，提提高工作作效率；5、 员工守则：所谓“没有规规矩不成成方圆”，这不仅仅是对员员工行为为的约束束，也是是管理者者与员工工双方行行为规范范的准则则，最终终境界不不是把员员工管死死，而是是管活，其其目的是是最大限限度地调调动起员员工的工工作积极极性，要要正确处处理好公公平、公公正、原原则性与与灵活性性的关系系，是一一套有效效的监督督管理机机制。五、激励、考考核、培培训1、 激励政策：根据员员工的业业务销售售量给予予一定的的奖励与与惩罚，用用奖金的的方式建建立月奖奖励、季季度奖励励与年终终奖励政政策，对对员工在在一定时时间内表表现突

18、出出者给予予职位上上的晋升升，让利利给员工工来提高高他们的的积极性性；2、 考核标准推荐一： 员工每每月至少少完成55个有效效客户的的任务量量，总额额为69900元元，采用用低工资资高提成成或高工工资低提提成的方方式，工工资为44006000元，提提成是55%110%， 超出任任务量奖奖励1000元；如果员员工没有有完成规规定任务务量，员员工将无无法转正正，不能能享受正正式员工工工资待待遇，如如果连续续两个月月没有完完成，可可视情况况给予减减薪；连连续三个个月不能能完成任任务者视视情况给给予解聘聘或兼职职；推荐二： 大量招招聘一些些兼职业业务人员员，用高高提成的的方式，无无任务量量，每周周参加

19、我我们的培培训，进进行工作作交流，让让更多的的人知道道我们了了解我们们。3、 业务培训：新进员员工给予予二至三三天的时时间熟悉悉公司的的企业文文化和公公司的主主要产品品及怎样样销售产产品，进进京培训训过的人人员给予予讲解指指导和交交流，对对于表现现优秀的的人员可可免费参参加进京京培训。六、区域域市场开开发方案案根据前期摸摸底，有有负责人人带头，总总部区域域经理和和营销人人员协助助完成该该区域内内个性性化市场场开发方方案，所所有业务务人员统统一执行行。第二部分、业业务实施施一、发现客客户 1、 客户对象：我们面面向的是是所有商商城，批批发市场场，市场场商户，商业业经营企企业，商商业产品品加工企企

20、业，仓仓储物流流企业等等；2、 客户途径：可通过过主动搜搜集，各各类商业业报纸，专专业书刊刊，杂志志，当地地商业主主管部门门，行业业相关网网站、大大型市场场等获得得相关信信息。二、我们的的价值1 有力的宣传传途径，为为您提供供了更超超值的推推广效果果；2 最具有特色色的栏目目分类，让让您更容容易成为为大家的的焦点；3 方便快捷的的信息发发布体系系，成为为您最贴贴心的工工具；4 最为专业的的网内搜搜索，为为您发觉觉更多的的及时商商机；5 最为人性化化的情报报追踪系系统，让让您及时时把握市市场动态态；6 风格迥异的的企业网网站，让让您的形形象更有有魅力;7 中国批发市市场联盟盟，让商商业订单单零距

21、离离贴近您您的生活活；8 网络经济是是全天候候运行的的经济，由由于信息息网络每每天都在在 244小时的的运转中中，不必必受商家家，时间间，场地地等因素素的制约约，所以以它给商商家所提提供的是是24小小时的商商机。三、促销1、 与当地政府府合作，让让他们帮帮您来做做这件事事，因为为这对促促进当地地商业产品品流通，提提高商家家的知名名度和商业经济济发展是是有非常常大的帮帮助的。2、 和政府相关关部门合合作，比比如商业局，商商业协会，可可以和他他们信息息共享。还还有可以以和商业局搞搞一个活活动，是是关于商商业网络经经济方面面的宣传传。让更更多人了了解我们们网站。3、 和当地报纸纸或其他他媒体合合作搞

22、关关于商业方面面的活动动，这样样宣传力力度会大大一些。4、 参加当地商商业展会会和商业洽谈谈会，主主动上门门为客户户服务，发发一些宣宣传资料料，为一一些销路路不好的的客户，帮帮他找销销路或提提一些有有用的意意见。或或搞一些些优惠的的活动来来吸引客客户。5、 力争与当地地的商业组织织或负责责人达成成合作关关系，共共同发展展客户（例例如：组组织或客客户发展展的商户户可享有有10%的的提成，承承接一个个广告享享有200-30%的提成成等）。通通过这种种互惠合合作扩大大业务的的开拓能能力。6、 代理商可以以大量的的印制业业务的宣宣传资料料，定期期的由业业务人员员发放到到当地商商业经营场场所的商商户或企

23、企业手中中，并经经常的对对他们就就现代电电子商务务的优势势进行普普及教育育。7、 争取促成当当地商业管理理机构以以政府发发文形式式提倡或或建议商商业企业业加入实实行中华华商城网网的传统统市场网网络化工工程之中中，达到广广泛宣传传推广实实现互惠惠互利的的功能。四、后期客客户跟踪踪服务一直是是我们倡倡导的宗宗旨，我我们要定定期的把把我们的的服务价价值和政政策传达达给我们们的目标标客户，定定期做好好电话回回访，对对需要定定期的沟沟通，建建议采用用漏斗式式的分类类方法，根根据客户户感兴趣趣的程度度，不断断的筛选选归类，整整理出月月跟踪与与周跟踪踪的客户户，做到到有条理理有策略略；代理理商每发发展一个个

24、市场商商城以后后，要经经常的定定期跟踪踪服务，了了解客户户的供销销需求，主主动帮助助客户寻寻找相关关信息，使使其尽量量的在网网上达成成交易，让让客户尝到到商城网带带来的实实惠和效效益，同同时达到到扩大商商城网良良好服务务质量的的形象，并并为客户户来年续续费打下下良好的的基础的的作用。五、老客户户续费工工作在经过了近近一年的的工作，我我们的客客户有多多少？为为了能保保持我们们的成果果，继续续扩大战战果，使使来年的的利润更更加有保保证，我我们要跟跟老客户户保持好好关系，从从节日的的问候和和点点滴滴滴上做做起，使使他们成成为我们们的朋友友，让我我们成为为他们的的战略顾顾问，让让客户承承认并信信任我们

25、们带来的的价值，为为来年的的继续合合作奠定定基础。六、分站管管理与更更新1、公司分分站做为为当地商商业信息息展示的窗窗口，有有价值的的信息及及服务是是吸引客客户的关关键，在在总部做做好初期期的策划划之后，代代理商要要及时的的把负责责区域的的相关信信息发布布更新，并并与总部部保持好好联系;2、更新的的重要性性：分站站代表了了地方性性的经济济、文化化、科技技、特色色的一面面，是对对我们地地方工作作的一项项检验标标准，与与地方商商业部门门建立合合作关系系，做好好地方商商业的窗窗口，把把最新的的政策让让客户及及时的了了解，做做到更吸吸引人的的眼球，成成为更多多有实力力企业与与商户的的展示舞舞台，做做好

26、商户户的向导导与老师师，打造造一个商商业咨询询与交易易信息的的综合性性提供商商。七、与总部部之间的的沟通中华商城网网总部拥拥有多位位商业方方面的专专家与专专业技术术人员，是是我们坚坚强的后后盾，沟沟通的效效果直接接影响到到每个代代理的跟跟进，因因此我们们要做到到资源上上的共享享，技术术上的互互补，整整体战略略与地方方特色的的沟通。第三部分、效效果评估估经过不断的的市场开开发，做做好阶段段总结分分析是非非常必要要的，一一般合作作初期人人们最初初的认识识不是很很多，不会会有太好好的效果果，我们们要及时时的做好好现有客客户的反反映评估估，了解解客户的的感兴趣趣程度；对现有有客户逐逐一分类类，设计计好

27、每类类客户的的开发进进程与方方法，加加大推广广力度，重重点攻克克，做好好客户的的购买力力评估；随着不不断的与与客户接接触，宣宣传推广广工作的的并进，市市场开发发工作会会进入成成熟期，及及时做过过结果评评估，为为接下来来的扩大大工作范范围做好好充份的的准备。a) 反映评估：充分掌掌握市场场潜力，分分阶段分分层次的的分析客客户数量量，做好好各个阶阶段的前前期开发发准备工工作；b) 购买力评估估：作为为最关键键的一环环，把握握好短期期内能见见成效的的客户，是是企业能能立于不不败之地地的基础础，是保保证企业业能够健健康发展展的途径径，也是是企业能能始终保保持信心心的重要要因素；c) 结果评估：业务在在

28、开展一一段时间间内，公公司赢利利的状况况是检验验项目实实施效果果的根本本依据，是是分析下下面市场场利润的的有效参参考，是是改变战战略方针针的可行行依据。第四部分、 收益分分析 近年来，随随着国家家在商业业发展方面面不断的的推出新新政策，全全国各地地也在不不断的拿拿出新政政策以此此来推动动商业信息息化，市市场交易易网络化化，使得得人们对对互联网网的认识识越来越越多， 为为我们的的推广奠奠定了基基础。1、 投资方面：第一，代代理商在在充分认认识当地地经济的的同时，对对当地的的经济就就有了一一定的评评估，这这对完成成任务量量上有极极大的信信心，因因此会在在完成客客户数量量上有较较大保证证，有效效的回

29、避避了风险险；第二二，总部部给予代代理非常常有吸引引力的优优惠政策策，从而而大大降降低了投投资成本本；2、 收益方面：第一，产产品的特特点化、多多元化与与普遍化化，地方方性产品品需要多多途径的的销路以以销往全全国各地地，网络络无疑是是一种新新的方式式，更多多的商户及企业业会通过过网络获获得有效效的产品品和交易易信息，并并且这部部分群体体也在不不断壮大大；第二二，地方方性分站站给当地地的相关关知名企企业提供供了一个个很好的的宣传舞舞台，对对代理商商本身也也是一个个很好的的宣传，企企业的壮壮大需要要品牌效效应，因因此这方方面的发发展显得得非常可可观；3、 社会效益：信息化化的推广广是一种种趋势，我我们的工工作带动动了人们们的意识识，活跃跃了当地地的经济济，是为为民服务务的好事事情，我我们也将将为取得得更大的的社会效效益而努努力。 结束语 二十一世纪纪是一个个网络经经济的时时代，我我们把网网络应用用于商业，为为的是促促进商户户从传统统向现代代化的转转变，我我们在完完成一项项利国利民的的大事业业，我们已已成功地地搭建了了一个规规模庞大大、通联联一体的的网上贸贸易全国国大平台台，给所所有的涉涉商企业、个个人提供供一个展展示形象象的舞台台。附件一：财财务预算算表附件二：客客户结构构调查表表附件三：员员工激励励与考核核机制附件四：代代理商电电话流程程中华商城网