销售训练之异议处理

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1、Company LOGO销售培训销售培训异议异议乘乘 风风 破破 浪浪Company LOGO1、什么是客户异议、什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。Company LOGO2、客户的异议给我们带来什么？从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。“异议”的

2、这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。Company LOGO3、异议的种类异议的种类 真实的异议真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。假的异议假的异议 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。隐藏的异议隐藏的异议 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。Company LOGO4、怎样理解异议

3、？异议是宣泄客户内心想法的最好指标。异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。没有异议的客户才是最难处理的客户。异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。Company LOGO5、异议产生的原因异议产生的原因 来自两个方面来自两个方面客户销售人员 异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。Company LOGO1）、原因在客户）、原因在

4、客户 情绪处于低潮：客户抱有隐藏式的异议：藉口、推托：预算不足：无法满足客户的需要：没有意愿：客户不想花时间会谈。Company LOGO2）、原因在销售人员本人）、原因在销售人员本人 销售人员无法赢得客户的好感：销售人员的举止态度让客户产生反感。做了夸大不实的陈述：销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。使用过多的专门术语：销售人员说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。事实调查不正确：Company LOGO2）、原因在销售人员本人）、原因在销售人员本人销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。不当的沟通：说得太多或听

5、得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。姿态过高，处处让客户词穷：销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。议的原因，针对原因处理才能化解异议。Company LOGO6、处理异议的原则、处理异议的原则 l、事前做好准备、事前做好准备 2、选择恰当的时机、选择恰

6、当的时机 3、争辩是销售的第一大忌、争辩是销售的第一大忌 4、销售人员要给客户留、销售人员要给客户留“面子面子”Company LOGO7、客户异议处理技巧、客户异议处理技巧 1、忽视法、忽视法忽视法常使用的方法如：忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示微笑点头，表示“同意同意”或表示或表示“听了您的话听了您的话”。“您真幽默您真幽默”！“嗯！真是高见！嗯！真是高见！”2、补偿法、补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补

7、偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：一句有名的广告一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！我们是第二位，因此我们更努力！”这也这也是一种补偿法。是一种补偿法。Company LOGO3、太极法、太极法经销店老板：经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”销销售人员：售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但

8、能节省您销售的时间，吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”太极法取自太极拳中的借力使力。太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的这正是我认为您要购买的理由！理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。换成为什么他必须购买的理由

9、。Company LOGO 4、询问法、询问法 客户：客户：“我希望您价格再降百分之十！我希望您价格再降百分之十！”销售人销售人员：员：“总，我相信您一定希望我们给您百分总，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？吗？”客户：客户：“我希望您能提供更多的颜色我希望您能提供更多的颜色让客户选择。让客户选择。”销售人员：销售人员：“报告报告总，我们总，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”透过

10、询问，把握住客户真正的异议点透过询问，把握住客户真正的异议点 透过询问，直接化解客户的反对意见透过询问，直接化解客户的反对意见 Company LOGO5、“是的是的如果如果”法法 销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用不同意见时，尽量利用“是的是的如果如果”的句法，软化不同的句法，软化不同意见的口语。用意见的口语。用“是的是的”同意客户部分的意见，在同意客户部分的意见，在“如果如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。表达在另外一种状况是否这样比较好。请比较下面的两种名法，感觉是否天壤之别。请比较下面的两种名

11、法，感觉是否天壤之别。A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的您根本没了解我的意见，因为状况是这样的”B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该如果状况变成这样，您看我们是不是应该”A：“您的想法不正确，因为您的想法不正确，因为”B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后后”养成用养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。的方式表达您不同的意见，您

12、将受益无穷。Company LOGO6、直接反驳法、直接反驳法在在“是的是的如果如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳法的说明中，我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但有些情况您必须直接反驳以导正客后懊恼，但已很挽回。但有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点。户不正确的观点。例如：例如：客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户引用的资料不正确时。客户引用的资料不正确时。使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤

13、害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。Company LOGO 技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度

14、。度。Company LOGO 熟悉这六项技巧，能让您熟悉这六项技巧，能让您面对客户的异议时更能有自面对客户的异议时更能有自信。信。Company LOGO9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.10.1222.10.12Wednesday,October 12,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。4:33:184:33:184:3310/12/2022 4:33:18 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.10.124:33:184:33Oct-2212-Oct-2212、故人江海别，几度隔山川。4:33:184:33:184:33Wednesday,October 12,202213、乍见翻

15、疑梦，相悲各问年。22.10.1222.10.124:33:184:33:18October 12,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年10月12日星期三上午4时33分18秒4:33:1822.10.1215、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年10月上午4时33分22.10.124:33October 12,202216、行动出成果，工作出财富。2022年10月12日星期三4时33分18秒4:33:1812 October 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午4时33分18秒上午4时33分4:33:1822.10.129、没有

16、失败，只有暂时停止成功！。22.10.1222.10.12Wednesday,October 12,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。4:33:184:33:184:3310/12/2022 4:33:18 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.10.124:33:184:33Oct-2212-Oct-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。4:33:184:33:184:33Wednesday,October 12,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.10.1222.10.124:33:184:33:18Oct

17、ober 12,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年10月12日星期三上午4时33分18秒4:33:1822.10.1215、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年10月上午4时33分22.10.124:33October 12,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年10月12日星期三4时33分18秒4:33:1812 October 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午4时33分18秒上午4时33分4:33:1822.10.129、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.10.1222.10.12Wednesday,October 12,2022

18、10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。4:33:184:33:184:3310/12/2022 4:33:18 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.10.124:33:184:33Oct-2212-Oct-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。4:33:184:33:184:33Wednesday,October 12,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.10.1222.10.124:33:184:33:18October 12,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年10月12日星期三上午4时33分18秒4:3

19、3:1822.10.1215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年10月上午4时33分22.10.124:33October 12,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年10月12日星期三4时33分18秒4:33:1812 October 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时33分18秒上午4时33分4:33:1822.10.12MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉