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1、商务谈判 苏宁电器VS格力空调,主方：苏宁电器 客方：格力空调,行业背景调查,中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。,企业背景（苏宁电器）,苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业5
2、00强第54位，入选福布斯亚洲企业50强、福布斯全球2000大企业中国零售企业第一。,企业背景（格力空调）,格力空调成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2007年实现销售收入380.41亿元，净利润12.70亿元，连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。,双方谈判组成员,主方（苏宁电器）： 全权代表：杨乾 财务顾问：李铁峰 营销顾问：陈会锋 法律顾问：杜田田,双方谈判组成员,客方（格力空调）： 全权代表：李洋 财务顾问：杨航 营销顾问：李通 法律顾问：李星雨,座次图,谈判桌,客4,主3,主1,主2,主4,客3,客1
3、,客2,入口,谈判议题,就格力空调入驻苏宁电器的展地入场费问题进行谈判,报价（ 每年）：A区：20000元/m2 B区：18000元/m2 C区：15000元/m2,双方利益,苏宁电器利益：同格力空调合作，并保持长期战略合作伙伴关系，是一次开拓市场的好机会。 格力空调利益：格力空调可以利用苏宁电器发达的销售网络和知名度来扩大影响力，占领更多的市场,双方优劣势分析,双方优势： 苏宁电器： 拥有发达的销售网络，配送系统和优秀的一体化服务，在电器连锁行业拥有响亮的知名度。 格力空调： 格力空调以其优良的品质在空调市场中享有很好的声誉，格力可以选择同其他连锁企业合作,双方优劣势分析,双方劣势： 苏宁电器： 1、市场需求大，同格力合作失会给公司造成损失。 2、格力空调声誉好，失去合作对我方不利。 格力空调： 格力属供货方，谈判失败会失去许多以后合作机，会给公司的短期和长期利益造成损害。,
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