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1、第二章 商务谈判形式,商 务 谈 判 的 形 式,商品贸易谈判,工程项目谈判,合资项目谈判,商务纠纷谈判,本章目的： 通过本章案例分析，使我们正确认识谈判出现的机会、场合，同时理解谈判采取多种形式的必要性，为进一步学习和掌握谈判技能明确方向,本章结构：,一、商品贸易谈判 案例讨论一： 原材料采购过程的谈判 案例概述： 采购方：A公司（规模大的机床生产企业，国内国际市场，新产品每年都不断推出，原材料采购由采购部负责） 需求：新材料，依重要性次序为：质量、价格、供货能力） 流程：采购供应部设专项调查分析选择K和L公司老张和小李负责老张和小李走访K公司销售部走访主要客户第二次访问和技术部陈工程师、生
2、产计划部梁经济师，地点K公司的接待室以同样方式和L公司接触A公司负责生产经营的副总经理主持确定K为主要，L为备选老张发出询价公函到两公司，并得到完整的价格构成资料老张、小李再次去K公司并带去了格式化合同，最终签订第二天，小李打电话给L公司销售部负责人,思考： 1、谈判形式是什么？ 2、谈判过程中最困难的是什么？ 3、为什么选择两家供应商？ 4、为什么老张和小李可以代表公司去完成这样重要的任务？ 5、为什么最后要给L公司致歉？,案例讨论2： 长期采购合同谈判 谈判方：化学制品新公司M，供应商T M方需求：一种原材料（石油制品）技术要求高，长期合作，困难在于价格波动 谈判负责人：M：采购供应部陈经
3、理；T：销售部洪经理 谈判过程：第一轮相互了解需求，价格无法形成一致进入僵局陈经理向负责生产的林经理回报自己的想法及建议，林在高层会议上进行讨论，公司授权林处理，林组织及计划周一林主动约见T总经理廖先生周二中午希尔顿酒店双方聚餐，双方最终就合作意向达成一致周三陈和洪开始新一轮谈判，两星期后达成长期供货协议书草案签订协议并公之于媒体,案例讨论： 1、为什么采购部陈经理不能解决问题？ 2、为什么要在聚会上讨论问题，而其结果只是一个意向，没有明确的结论，这次聚会在谈判中起到什么作用？ 3、为什么要在公开场合签订合作协议，还要在媒体上宣传？,案例讨论三： 展示大厅内的谈判（国际贸易谈判） 谈判方：新新
4、玩具公司，美国客户P先生 出口毛绒玩具特点：需求个性化，批量小批次多，每年需求变化，技术要求高 谈判负责人：销售部王先生，P先生 谈判过程：王先生和设计师李先生带领P先生参观展厅P先生提问，王、李回答一周后向P先生展示样品，P先生提出修改意见周六，王先生与P先生签订协议,案例讨论： 1、为什么要在样品上签字，样品有哪些作用？ 2、这样的谈判对谈判者有什么要求？ 3、怎样布置展示厅以便更有利于谈判？,小结： 商品贸易谈判内容： 1、品质条件（凭规格等级标准、说明书、品牌或商标、样品、商品产地名称） 2、数量条件（数量、个数、长度、面积、容积、体积） 3、包装条件（包装方式、用料、规格、每件包装数
5、量及质量、填充物料、加固设备、包装标志、包装供应及包装费负担） 4、价格条件（固定价格、暂不固定价格、部分固定，部分暂不固定、暂定价格、滑动价格） 5、交货条件（运输方式、交货时间、装运地和目的地、是否分批装运或转运） 6、保险条件（投保人和保险公司的确定、保险类别和保险费的约定、保险金额）,7、支付条件：（支付方式：汇付、托收、信用证、支付货币） 8、检验与索赔条件（检验条件检验的时间和地点、检验机构、检验证明、检验标准、检验方法等，索赔条件索赔期限、索赔所必须具备的证据、出证机构、解决索赔的办法） 9、不可抗力条件：（不可抗力事故的范围、处理原则和方法、不可抗力事故发生后通知对方的期限、出
6、具证明文件的机构、不可抗力事故的后果） 10、仲裁条件：（仲裁地点、机构、程序、费用承担、仲裁解决的效力）,商品贸易谈判程序： 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同,商品贸易谈判策略： 买方谈判策略：货比三家、让卖主之间互相竞争、掌握信息及定价依据，提高讨价还价的效率 卖方谈判策略：一般表现为推销谈判,二、工程项目谈判 案例分析一 黄河大桥的谈判 建桥原由：L市要在黄河北岸建立工业区，但L市区主要在南岸 项目主要负责机构：市政府委托工业区筹备委员会，委员会成立大桥筹备组 大桥功能： 修建大桥主要问题：规划、设计、建设、质量、工程费用、工期 工作过程：第一轮物色总承包建设单位及监理公司第二轮组织谈判
7、小组谈判最终确定美国M公司，M保证质量同时提供80%的建设资金，如何归还是主要问题多次协商达成十年还贷并划拨200亩给M做房地产开发，30年不收土地使用费M委托国内J公司做房地产开发，同时将大桥建设许多具体事务交给J代理，达成合作M进行多次的大桥工程分包谈判和招标半年多准备，一年半后大桥如期建成,案例讨论： 1、为什么要进行那么繁琐的活动？ 2、谈判中涉及多少问题，容易解决吗？ 3、谈判的形式是单一的吗？应该由谁来组织谈判？这个问题重要么？,案例分析二： 关于地铁车厢改变尺寸的谈判 谈判双方：中方和德方 谈判客体：车门宽度及订货 谈判过程：中德首次接洽，德方坚持地铁车站二次谈判两周后德方公司承
8、诺改变车门及内部布置调整 案例讨论： 1、为什么德方不能理解中方的问题？ 2、在车站站台上进行观察是否会影响谈判的情绪和进度 3、现场谈判需要什么条件？,三、合资项目谈判,案例一： 生产型合资企业谈判的开场阶段 案例描述： 谈判方：S大型工业区，国际著名电气制造企业G 谈判目的：S招商引资，G投资加工厂 谈判双方实力条件： S：电力充足、水资源丰富、道路畅通，交通运输便捷 G：国际著名电气制造企业，全国各地都有分支机构，开拓中国市场 谈判代表：S方接待办黄主任，G代表团代表,谈判开场阶段过程： 接待大厅，黄先介绍情况，S代表随即提问，黄一一解答，之后参观相关企业，双方就合作明确表示态度并提出下
9、次可能的计划 案例讨论 1、S方在接待工作中做了哪些准备 2、工业区用什么来吸引投资者 3、为什么中午只是提到便餐，而没有宴席，如果不是这样会有什么影响,案例二： 青岛啤酒并购嘉士伯啤酒案 谈判双方介绍： 谈判过程 谈判结果 案例讨论： 1、收购中最大的困难在那里 2、谈判中重点应放到哪些方面 3、谈判中有哪些不可预料的问题可能发生,四、商务纠纷谈判 案例一： 市场进入纠纷 谈判双方：大型家电制造企业F，家电企业L 谈判起由：对重要市场M的争夺 谈判要求：公平市场竞争规则 谈判结果：家电商会 案例讨论： 1、如果双方无法达成一致会发生什么事件 2、如果进入恶性价格战会出现什么结果 3、家电商会的主要作用体现在哪些方面,案例二： 合同履行纠纷 谈判双方：原材料供应商K，制造商H 谈判缘由：K原料没有如期供应，H生产将受到影响 谈判过程：电话谈判未果H公司约见K代表进行沟通发现问题K承认问题并愿意承担损失H表示理解没有索赔 案例讨论： 1、为什么一个小失误会造成很大问题，问题发生在哪里 2、为什么电话中沟通效果不佳，而面对面谈判才得到有效地结果 3、为什么结果要用谈判会议纪要这样的文件记录 4、H公司减少损失的关键点在哪里,任务： 请自学工程项目谈判、合资合作谈判及商务纠纷谈判的内容，程序及方法。 并写出自学报告。,
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