外贸业务员常用行销口语

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1、外贸业务员常用行销口语(一)作为经常与老外打交道的外贸人士，应该会应付各种场合的情景对话。当然，很多人会自认为口语好，能应付，但是，一些话语的细节是否使用得周到，就需细细揣摩了。1. 如何招揽顾客一般程序：招呼问候寻找相关话题理出商谈头绪。所以，打招呼很重要，无论顾客有没有表现购买意愿，您都应该上前问候一句：“What can I do for you？”或“May I help you？”，也可说：“Can I be of any assistance？”，如果是熟客，可简单说声：“Good afternoon, madam. Something for you？”2. 如何打开话题如果顾客

2、不置可否或表现出不耐烦的样子，决不可轻言放弃，可以先说： “Everybody is welcome here, madam. Whether she buys or not.（这里欢迎任何人光临，买不买都没关系）”，然后婉转地问：“Are you looking for something？”。3. 如何拉近距离首先表达自己身份，甚至可以交换名片，然后说些常用客套话，为后来的推销铺路。一句：“Would you mind my recommending？”十分有用。4. 如何游说购买初次见面就开门见山、滔滔不绝的做法已经落伍。当你要说服顾客时，最好用“Well, let me tell yo

3、u why.”作为解释商品用途、优点的开场白。5. 如何展示商品可以说：“Please take a look at this.”或“That one, madam？（那个好吗？）”配合产品加以说明时，则用“As you can see, （正如您所见，）”6. 如何拖延时间争取时间以便长期抗战要有技巧，再心急也要说“Please take your time”（慢慢看/参观）或“Go right ahead, please.”（随便参观）。根据情况也可通过闲聊进入主题，让顾客有一定时间考虑。7. 如何选取工具广告信函、海报、优待卷等都是销售的有效辅助工具，所谓“百闻不如一见”，一边看商品，一

4、边听解释，才更易进入状况。所以“Ill send you our D.M.”（我会寄给您产品的广告信函）很有说服力。8. 如何利用店铺开张店铺开张和周年庆典都是很好的宣传机会，因为本店新开张，因此给予优惠，或进一步说明“If you would kindly recommend our establishment to your friends, the favor will be greatly appreciated”（如果您将本店介绍给您朋友，本店将十分感激）9. 如何劝客户抓紧购买店铺出清存货时是购买价廉物美的货物的好时机，您可以说“I understand theres not mu

5、ch left over”（存货不多）10. 如何接受电话预定除非是熟客，双方足够信任，否则，餐馆、旅店通常的电话应对方式是“What time can we expect you ？”（您几点来？）11. 如何给客人菜单餐厅里，引领顾客落座后通常递上菜单“Good evening, sir. Heres the dinner menu”捎待一会，再询问“May I take your order ？”（您要来点什么？）12. 如何引客人入座可以先询问“How many people, please ？”（请问几位？）以及“Do you have a reservation ？”（您订位了吗？

6、），接下来就应该“Where would you prefer to sit ？”（您喜欢坐哪？）而引客人入座了13. 如何招呼顾客应主动说“How do I address you？”，然后再进行下一步骤。14. 如何让顾客稍候成功的推销是要建立良好长久的服务。忙不过来时，殷勤地一句“Would you mind waiting for a while？”（不介意稍候片刻吧？）足以奠定成功的基础。15. 如何让顾客说“买”双方谈得热烈的时候，说上一句“Its going to be the pride of our company.”（这将是本公司的荣幸）可以收到意想不到的奇效。16. 如何

7、促使顾客下决心顾客犹豫不决时，您必须锲而不舍地游说，常用“Think about the advantages you will get.”（想想您能得到的利益）有利于出时顾客下决心购买。17. 如何取出样品顾客只有直接接触产品才有可能激起购买欲，所以“I have some sample”必须手口并用才有效果。18. 如何针对多人游说女性购物常常成群结队，所以您要多角度揣摩消费者喜好。在叽叽喳喳的意见中，找出主要购买者，对她说“Please insist your taste and need.”（请坚持您的品位和考虑实际需要）19. 如何应付挑剔的顾客挑剔的顾客主管意识极强，所以要避免正面

8、争论，实在不行，记得说句“Im very sorry we couldnt help you, sir.”（很抱歉，我帮不上什么忙）。20. 如何说明种类齐全有时候，与其说得唾液横飞，不如用来阐明重点。客人想知道公司产品的种类时，肯定地说上一句“Various”就已足够。21. 如何让顾客试穿展示商品的下一步就是顾客试穿了，可以说“Please try on whichever you like.”（随便试）或“Would you like to try it on？”（要不要试穿一下？）22. 如何说明用途商品要买得好，推销员对商品必须有足够的了解，说明使用方法的简易及商品的来用性，往往有利

9、于顾客下决心购买，所以一句“Well, the self-filling device is simple.”（这种自动充墨装置十分简单）对您的推销术有举一反三之效的。23. 如何介绍新产品优秀推销员除了要有说服力、自信心和洞悉顾客心理的能力外，还要能经常介绍公司的最新或最畅销的产品。可以说“This is our newest product.”或 “This is our most recently developed product.”（这是我公司最新产品），甚至还可以强调 “They are of the newest patterns that can be obtained in

10、town”（这个款式目前在市面上绝无仅有）。24. 如何说明产品特色面对令人眼花缭乱的产品，特色是顾客考虑的要素之一。所以，把“Its durability will be an agreeable surprise to you.”（它的耐久性将让您吃惊）常挂嘴边是必要。25. 如何介绍设计师风格顾客对衣饰的品位越来越高，所以必须掌握顾客的特殊喜好，下面的句子就显得很重要：“Do you enjoy the Italian style？”（喜欢意大利款式吗？）； “Let me introduce the designers.”（让我为您介绍设计师所设计的）26. 如何帮客人搭配推销致胜的关

11、键是要懂得搭配之道。如今的顾客已不是因为需要，或是因为缺乏而购买衣物，而是为了搭配原有物品，比如西装配领带，上衣配裤子等等。因此，“The gray one suits you well”（灰色比较适合您）之类的句子，就成了流行的推销用语。27. 如何推荐特卖品一般而言，每家商号都自己的特色或特制品，这句“Its our specialty”（这是本店的特制品）要用得很娴熟。总之，无论是推销的商店，还是推销本身都要风格独具，才能立于不败之地。28. 如何提出保证保证有很多种，如保证期（warranty）、耐用性（durability）、新奇度（novelty）、价格低（reasonable p

12、rice）等等。可以使用“It has a five- year guarantee against mechanical defects”（机件保用五年）之类的语句。29. 如何附送赠品附送赠品是经久不衰的推销手法，因此，像“That includes an extra pair of shoelaces and a bottle of polish”（附送鞋带一对及鞋油一瓶）这类的说法是能讨顾客欢心的。30. 如何讨论款式与顾客讨论款式，既能对顾客表示尊重，又能抓住顾客的实际需求。像 “How do you like this one？”（您觉得这件如何？）或“Will you not t

13、ry that one？”（试试那件怎么样？）这类话语往往是讨论的前奏，如果能加上“This style is quite elegant,I think youll like it.”这句话，则交易更易成功。外贸业务员常用行销口语(二)31. 如何说明使用方法不管交易是否达成，都要不厌其烦地向顾客解释使用方法，以建立彼此信心。比如，要说明水壶的使用方法，可以说 “Could you pull out the black stopper of the pot before you pour, please ？” （倒水之前，先把水壶的褐色塞子拉开）。32. 如何说明注意事项买卖的同时，应该将注

14、意事项向顾客交待清楚，免得日后发生纠纷事小，影响商誉事大。因此，像“You can exchange it provided its clean”（如果还是干净的，可以要求退换）或 “Im sorry we wont refund you.”（很抱歉，我们概不退款）一定要表述清楚。33. 如何登门拜访登门拜访顾客，挖掘潜在购买力，是必须的；而寒暄的第一句往往决定成败，因而诚恳亲切的“Whats your pleasure if I may ask”之类的话无论如何是要说的。34. 如何电话拜访电话拜访也是必备手段之一，同样也需注意礼节和态度。一般先要询问对方此时听电话是否方便，然后再说明来意“

15、Ill do my best for you”（我会尽最大努力来达成您的心愿）35. 如何说最低消费尽管菜单都已标明最低消费，除非想被炒鱿鱼，否则顾客问起来，还是得毕恭毕敬地回答“Im afraid the minimum charge for any first order is ￥100”（我们的最低消费是 100元），而不能说：“菜单上有，您不会自己看呀？！” 36. 如何拒绝降价顾客讨价还价几乎是不可避免的事情，直接说no的推销员估计很少，所以你应该充分解释“We make so little on this line！”（这方面的东西我们没赚钱）37. 如何拒绝小费如果店铺规定不能收

16、取小费，你可婉拒顾客：“Its so kind of you, sir. But we cant accept your tips”（先生您太好了，不过我们不能收取小费）38. 如何说明高/低价位一分钱，一分货。如果顾客抱怨价格太高，您可以说：“We have cheaper products if you want. But value depends on expense”（如果您愿意，我们有更便宜的商品，但是价值完全取决于价格高低）39. 如何谢绝讨价还价如果没有议价的余地，态度虽然要坚定，但口气仍要十分委婉：“We have but one price, sir.”（我们不二价的）或“

17、Sorry we cant reduce the price, sir.”（很抱歉，我们没办法降低价格）40. 如何说分期付款如今分期付款很流行，所以要学会说：“You can buy them by installment”41. 如何解释分期付款还要会解释：“You pay a down-payment of five hundred dollars, and then, within a year, one hundred for each an every month.”（可以先付订金500元，然后在一年内，每月付100元）42. 如何收取货款如果是当场付清货款，就可能用到这个句子：“

18、Could you pay at the Cashiers Desk？”（请到收银台付款）43. 如何找零下列句子要活学活用：“Thirteen dollars and twenty cents from one hundred dollars leaves eighty six dollars and eighty cents. You might see if thats all right, sir.”（收您100元，减去13元2角，应找您86元8角，请点下数目）44. 如何开立发票、收据东西卖出后，并非万事大吉，开发票、给收据、找零钱是一贯作业，一句“Heres your receip

19、t”过后，别忘了说声谢谢。45. 找错钱了怎么办谁都有出错的时候，这时态度一定要诚恳：“Im very sorry for the mistake”，然后再说：“Heres the right change.”（这才是要找您的零钱数）46. 标准买单方式当顾客问你：“How much will this be”（多少钱？），你可以说“Just a moment, please. Ill calculate that for you.”（请等一下，我算算看）47. 解释税率及服务费顾客的疑虑多针对服务费service charge（在国外还有税率tax rate），您的说明一定要明白无误：“A

20、10% service charge have been added to your bill.”（账单已经加了10%的服务费）48. 如何议价如果愿意降价，可以使用however来转折语气：“However，, we can give you a discount.”（然而，由于，我们可以给您打折）49. 如何优待熟客对熟客可以说：“Ordinarily we sell them for one hundred and fifteen dollars, but Ill make a concession.”（我们一般要卖115元，但您可以优惠）50. 如何给新顾客打折对新顾客可以说：“I c

21、an manage to give you a discount of ten percent, deeming it as a kind of expenditure for advertisement.”（给您9折，当作是宣传费吧）51. 如何说明价廉物美“Its indeed two-pence colored”（真是价廉物美）这句流行用语可是中外皆宜52. 如何解说免税商品免税商品的标签通常会注明“Its tax-free”，当然，您首先要确认顾客是否属于观光客，可以说：“May I see your passport, please？”53. 如何介绍名贵产品名贵产品通常价格不菲，所

22、以“A good product will always sell.”（货好销路好）要比一直强调“pretty good”更具说服力54. 如何收取首付款分期付款与收取其他货款并没有多大不同，后者除手续稍微复杂一点外，前提是“May I have some money as a deposit？”（您可以付部分订金吗？）55. 支票付款时当今，顾客逐渐习惯使用支票（check）或信用卡（credit card）付款，面对这种情况，您要会说：“Of course you can pay by check.”56. 如何说明折扣方式有多种多样，不过千万不要认为“15% discount to yo

23、u.”是打一五折！57. 顾客批量购买时此时，通常会给对方优惠价，“Ill let you have everything at bed-rock prices”（每样东西我都以最低价给你）中的red-rock就是the lowest的意思58. 如何利用大甩卖这可是您大展身手的好机会，“You may not have the same chance again.”（请勿错失良机）是使用频率最高的一句话59. 如何削减零头打折的时候，商品价格通常会有零头，卖方多半会让步：“I will dispense with the odd five.”（我会把五元零头减去），或是在此句前做些解释“In

24、 order to show deference to our customers.”（为尊重顾客起见）60. 如何说明免费修改衣服的改短（shorten）及改小（take in）多半是免费的，你可以向顾客说清楚“We dont charge for this.”61. 如何廉价倾销告诉顾客，其购买量的大小决定折扣的高低：“If you buy more than four pounds, we can allow you ten percent discount”（如果您购买4磅以上，可以打9折）62. 如何推介品牌优秀的推销员应该懂得在适当的时机，向顾客推销名牌产品，象 “Are you

25、interested in a particular brand？”（您有没有感兴趣的品牌？）之类的介绍性开场白，要很熟悉。至于PLAYBOY、issey miyake、LACOSTE、Christian Dior等世界级名牌，只要知道牌子的名字就行了，甚至根本用不着推销。63. 如何证明质地有些特定商品，要证明其品质，有其特别的鉴定法：如果是羊毛 （pure wool）, 您说：“let me prove it”（让我证明给您看）。接下来要做的是 strike a match and burn a thread of it（划根火柴，烧一条毛线）就明白了。64. 如何附带推销一个成功的sal

26、esperson除了要充实自己个方面的知识能力之外，还必须熟悉各种推销手法，附带推销就是及其关键的一项。完成推销后，可说：“Now, what about something else？”或者 “What next today？”（还要些别的吗？）常常能收到意想不到的效果。65. 如何找出妨碍销售的主因“推销是由被拒绝时开始的”，这句话是拉人寿保险业绩居全球之冠的 E.G雷塔门所说的名言。所以，被拒绝时应如何突破妨碍销售的主因是推销员必须多加训练的课题。买东西的人常常都喜欢在购物时征询对方意见，因此，您必须点明“Maybe you must rely on the opinion of you

27、r family.”（也许，您必须要靠家人来做出决定）然后，顾客就会说出真正的原因何在了。外贸业务员常用行销口语(三)第66招 如何说明本国制造或是国外进口人们基本上都有喜欢外国货的心理，这是，推销人员可以分别介绍之，“This is made in China, but that isnt.”（这是中国造的，那个是进口的）。第67招 如何请顾客改换别的样式没有顾客指定要购买的物品时，千万不要到此为止，必须迅速反应： “Sorry, we havent got that. Do you prefer Salem？”（抱歉，我们没有那个。您喜欢用Salem来代替吗？）这种持续维持积极销售的态度，

28、才是制胜的不二法门。第68招 如何劝顾客定制如果顾客在成衣柜上找不到合适的服装，您不妨建议他定制一套，同时向他说明定制的优点：“They are fitted to the body, and are much more carefully finished”（特别合身，手工也比较精致）第69招 如何说明货物可换一般而言，货物出门，概不退换。但是，如果商品确实有瑕疵，通常可以在一定时间内更换。这时您要说：“Well exchange it, of course.”（当然，我们会帮您换）第70招 如何保证修理信誉良好的厂家对于所售的商品都有足够的保证，因为生意不是只做一时，而是长久的，因此您会用

29、到：“The guarantee provides for free service and parts.”（保证免费修理）。第71招 如何保证合用如果对自己推销的产品有足够的信心，您当然可以拍着胸脯对顾客说：“If they do not fit perfectly,I will have another suit made for you.”（如果有一点点不合身，我可以为您另外做一套。） 推销员保证合用的话，极易说服顾客，因为正面的保证必然是令人满意的。第72招 如何实地操作现场实地操作产品的功用，对于推销者来说，是十分必要的训练。如果顾客要您 have it operated（请您操作一

30、下）时，您就可以立刻派上用场： “Now you see how interestingly it works.”（现在大家可以看看，它转动得多有趣。）第73招 如何列明购物清单客人大批量购买时，您最好能为其列明一张清单，然后征询顾客意见，重复一遍才算大功告成：“I will give you a bill listing all of them”（我会给您一份列明所购物品的账单）第74招 如何散装零买像餐具之类的东西，大都要成套购买比较合算，推销人员通常会说：“It must cost more if you just want a single cup”（如果您只买一个杯子，价格会比较贵）

31、基于贪小便宜的心理，顾客大多会成套购买的。第75招 如何包装成礼品顾客为送礼而购买的商品，绝对注重包装。因此，您最好在得知顾客是要送礼之后，用这句：“Gift-wrap it for you”（让我替您包装成礼品吧）主动、积极常能让您立于不败之地。第76招 如何帮顾客分别寄送推销者的服务是随时随地的，因此当客人的物品要分别寄送到两地时，您当然得说：“Ill send them for you separately.”（我会替您分别寄送的）从交易的细节中，可以考验出一个推销者的应变能力。第77招 如何确认商品知识知己知彼，才能百战不殆。推销员必须知道，销售的原动力主要在于您的推销术，而不是商品本

32、身；因此，你的商品知识与经验，相形之下就显得格外重要。“Judging from past sales”（根据我的销售经验）是一句很好的开端，接下来说：“Id say youll never have to call on your guarantee”（您永远都无需拿它来修理）。第78招 如何感谢熟客对于熟客，推销员不用太过于恭敬客气，像这样说一句 “Im most pleased if you would like to see them, whether you are going to buy or not” （您只要参观看看就可以了，不管您买不买，我都觉得很高兴）就万事OK了。第79

33、招 如何说明便利快速的服务推销与广告是一体的，因此“Ill do my best as soon as possible.”（我会尽快为您提供最好的服务）这句话要时时刻刻挂在嘴上，才能有效开展推销工作。第80招 如何说明营业时间说明营业时间是保证生意上门的前提，因此，“Our business time is from 10：00 AM to 9：00 PM”（我们的营业时间是从早上10点到晚上9点）这类话几乎天天都用得到，推销员应该倒背如流。第81招 如何替顾客留话现代商场上，电话应对是相当重要的一项。尤其在百货公司或餐馆里，常会接到要找客人的外线电话，如果广播叫他来听，它却不在，您就要把他

34、有礼貌地要求留言：“May I have the message？”第82招 如何替顾客传达如果接到顾客的外线电话时，第一步就是要告诉对方“Ill page him for you.”（我会帮您呼叫他来接听）。第83招 如何迅速成交谈生意提及钱，就离成交不远了。推销员处理钱财的方式必须明快果决，只要价格合理、顾客满意、推销员就要手脚敏捷，马上接口说“Take you sixty dollars, sir”（收您60元，先生）交货找零，一次OK第84招 如何拒绝退换拒绝顾客是一门学问，要采取委婉的声东击西法；譬如顾客要退钱、换货等事项时，您只要说：“Im sorry, its our store

35、 rule.”（对不起，这是我们的店规概不退换）不但能轻松解决问题，还能树立良好的店风行规。第85招 如何因品质不良向顾客道歉推销员感到最尴尬的，莫过于出售本身吹嘘推荐的商品之后，却因品质不良而遭顾客质问的。此时，最好的办法就是诚恳地认错：“Im terribly sorry.”然后采取补偿措施 “If youll just wait a minute, Ill give you a new one.”第86招 如何强调售后服务强调完善的售后服务，是帮助顾客下决定的主因。“We assume all responsibility for service and repair.”（我们负责所有的

36、服务和修理事情）第87招 如何感谢惠顾通常在成交之后，推销者都会说：“Thank you,please come again”（谢谢，请再度光临）之类的话，顾客大都耳目能详，毫无感觉，如果您能用 “You have been very helpful.”（谢谢您的帮忙）来代替，必能使顾客耳目一新。第88招 如何处理抱怨抱怨事件的处理过程中，稍有不当，问题就会越来越严重；如果处理合宜的话，说不定“因祸得福”。首先，您应该先致歉“I am very sorry.”再接着说 “I will find out the main reason as soon as possible.”（我会尽快查明主要

37、的原因）以示效率及负责。第89招 如何做好完善的售后追踪“追踪一个顾客，胜过开发十个顾客”是盛行于推销界的名言。访问、DM、推销信、电话等适时的配合能让您迅速了解市场动态，一般而言，都列入资料卡片中，请顾客填好表格“Please fill out the list.”是和顾客保持联络的第一步。第90招 如何让顾客加价买商品推销的秘诀在于如何活用问句。像 “Do you want to see anything else？”（您想看看别的产品吗？）这类典型的发问，就是顺利展开推销成功的关键。更进一步，把目的带入问句中，“What about this one？”（这个怎样？）以诱导顾客的想法。第

38、91招 如何因应顾客特别要求顾客常常会说：“别人有，你们为什么没有？”如果您可以通融，而增添服务项目，则可以回答“Certainly, we sell coffee by weight, too”（当然，我们也可以按重量零售咖啡）。第92招 如何坦诚致歉当您的产品出错，或者由于您本身的疏忽，而造成顾客的不满时，“Im very sorry for our carelessness”（很抱歉，这是我们的疏忽造成的）这种坦诚的道歉方式，多能圆满解决一切纠纷。第93招 在保证期发生故障时售出的商品在保证期限内故障时，当然得享受免费修理的服务。因此，您会用到“Within a period of on

39、e year, any repair is free of charge.”（在一年的保证期内，修理费用全免。第94招 提出解决方案如果顾客认为品质不良，要求退钱而不愿换货时，您最好遵照“We can refund you”（我们会退钱给您）“顾客至上”对于推销员来说永远是对的。第95招 客满拒绝定位的应答“顾客盈门，川流不息”是每家商店的希望，但如果生意太好，您也只能说：“Im afraid we are fully booked for tonight”（今晚的席位恐怕已经订满了。）来婉拒上门的顾客，以免挤上加挤，影响服务质量。第96招 老顾客介绍新客人来时老顾客的好处，就是会带新客人来；

40、此时出了称谢、套交情外，还可说“What a great insight you have”（您的眼光真好！）既感谢了顾客，也抬高了自己的身价。第97招 顾客拂袖而去时推销员尽一切努力，仍然无法说服顾客购买，或碰上极端难缠的顾客时，要记住“和气生财”，常用“Im sorry I couldnt be of any help.”（很抱歉不能帮上忙）。第98招 处理节日礼品时顾客要送礼之前，通常喜爱漂亮的包装，因此揣摩送礼者的心意，是推销员必须研读的课程。介绍礼品时，要这样用“Here is a display of our Christmas parcels”（这里是我们所陈列的圣诞礼品）第99

41、招 保证满意要做优秀的推销员，必须对自己和销售的产品有十足的信心，才可以保证顾客满意。通常这招“Ill promise to take it back or exchange it if you find it is not good.”第100招 特别效劳顾客有特别要求时，您必须马上回答“I would if I could”（如果能够的话，我一定效劳）至于您能不能做得到，就在其次了。因为购买者开始询问时，就是购买意愿达到高潮的阶段，因此，推销者应好好利用。从事外贸的11个好习惯1、收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上.2、为每一个客户都建一

42、个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以

43、赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。8、不仿结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙；9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个。10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们聊聊。好习惯养成了，就会更加助你一臂之力 ，当然还有客观因素，比如好的B2B贸易平台，好的黄页，好的搜索引擎和技巧等。怎样的开发信是有效的我们做外贸业务的

44、，每天都在各种网站上搜索可能的客户邮箱，开发信是通往订单的第一步，也是最关键的一步，如何让客户收到开发信阅读后回复邮件呢？如何才能让客户在第一时间看到我们的开发信呢？ 首先是我们的邮件不要被他们的邮件服务器BLOCK为SPAM邮件。（其实被列为SPAM也是我们很多邮件的最终下场，虽然避免群发邮件，尽量不要在第一封信时以HTML格式发送或是不要添加附件等小技巧可以避免被列为SPAM，但来自中国的邮件还是很容易被国外的服务器列为垃圾邮件），其次是客户不要看了邮件标题就直接删除邮件（简单直接的标题对有些客户来说他看了产生兴趣直接就打开了，但有些客户可能一看就是当垃圾邮件删除，这个标题的优劣以否不好说

45、，客户的爱好也是萝卜青菜的，各有所好，也不好把握，只能靠运气由他们选了。），再次就是看你这封信信的人是否在公司里有决定权，如果他不关心的内容可能他就当垃圾随手删掉了，所以说在这个过程中运气也满重要的。因此，我个人觉得邮件式的开发客户模式用一句话归结起来就是要在RIGHT TIME IN A RIGHT WAY TO A RIGHT PERSON WITH A GOOD LUCK。 RIGHT TIME：什么时候发信有关系么？答案是肯定的，而且关系很大。一般来说周一不适合发信，因为通常周一客户的邮箱会充满业务信件或是垃圾邮件，这时候他处理邮件就没那么认真了，也许随便扫一眼就拖进垃圾箱了；对时差相

46、差较大的客户比如欧洲和中东印度的客户比较适合在下午发信，他们可以在工作时间内马上看到信，这对提高他们的回复率至关重要。一般来说发信的时间最好集中在周二周三周四会比较好，周五由于临近周末，客户需要处理的事情会比较多，可能比较忙，这时候客户可能也不会那么认真看你的业务推荐信了，所以发信一定要注意把握时间，这是有效提高回复率的有效手段。 RIGHT WAY：首先保证第一封推荐函一定不要群发。在我们平时以纯EMAIL方式进行开发业务的电子商务过程中，搜寻客户的方式可能有N种，但如何让客户看了你的广告函后回你信好象也没有人敢可以绝对保证他能做到-但事实上并没有一种方式可以保证你的目标客户一定会理你，我们

47、只能尽量写一封比较对大众胃口的推荐信以提升客户去看信的欲望及打开信后耐心看完信的兴趣并让客户了解介绍的内容后产生某些想法-想法是客户回信的动力，回复才是硬道理。当然，一封写得再惊天地泣鬼神的信发过去如果被服务器列为SPAM那也等于零；如果通过了服务器但客户一看标题感觉有垃圾邮件的味道不看直接删除的也等于零；客户看了以后没什么感觉那基本上也宣布等于零；只有客户看了感觉有点价值，虽然没有马上回复但归档处理，理论上说这还有点搞头，因为等他有需要的时他脑海里想起你后还会翻出来联系联系；当然，唯一有意义的就是客户看了你大作之后直接回复你。所以适当地根据回复率调整信函的内容和方式也是满重要的，记得第一封信

48、最好不要写得太长或是太官样文章，最好有点新意不要跟别人发的广告信一样没创意，那谁都不会有兴趣看下去的。 RIGHT PERSON：你的信谁看了最有效，这是你发信前要考虑的问题，最好直接找到这个人而不是泛泛地指TO WHOM WHO WILL CONCERN，当然如果找不到该家伙的实际姓名只好直接称呼MR+职务了；不过强烈建议联系的时候最好能够搜到他的名字和他的个人邮箱，这样会大大提高信的回复率。如果真的找不到这个家伙的邮箱和个人邮件那只好退而求其次发到该公司的INFO邮箱让他们公司负责处理邮件的人转了，比如你发到该公司INFO邮箱里给MR.MANAGING DIRECTOR or MR.GEN

49、ERAL MANAGER的信，如果内容看起来不是那么SPAM的话一般人家也会根据你信上称呼的职务帮你转的。不过这时候能帮你忙的就是信的内容了，如果你能在信中提到几句他们公司的实际的东西往往会让你的信避免列为SPAM的下场，可以说RIGHT PERSON 是提高回复率这一环里最重要的一步，找到这个可以自己做决定的人才有办法以最直接的方式打开局面进行顺畅的业务沟通，最好你能在发信之前弄到这个人的名字还有其个人邮箱。外贸新手常犯的N个错误经典赏析这两天，刚好看了曾仕强先生的人性管理一书，感触颇深。对于新人的错误，要允许他们犯错误，因为，我们不能落入中国人的怪圈多做多骂，少做少骂。 但是不能放过他们所

50、犯的错误，因为“一个年轻的员工跟随老板，是把一生最宝贵的青春交给你，当领导的不可以耽误人家。如果年纪轻轻就开始跟随一个老板，过 些年后钱没有赚到，又学了一身坏习惯，这样的老板完全没有良心。”希望这句话能与所有的领导和员工共勉。这两年来，也带过若干的新手，引领他们入了外贸之门。带新手，快乐并痛苦着。新人可以带给你很多成就的感觉，也会无端地为你平添几分烦恼和恼怒的理由。然而，细想之下，谁不是由新人这般经历过来的呢？为此，将新手们所出现过错误整理出来，以飨读者。报关品名和海关编码：很多时候，新手是国际贸易专业出身，也学过单证的课程，于是总认为自己对这个问题很早就会操作了。更有新手认为，品名和海关编码

51、都是 自己定的，没有什么问题。2005年，公司的业务助理未征求主管意见擅自填写海关编码，导致人民币6000多退税金额损失。很多新人不知道为什么对报关品名有要求，最主要的原因是因为报关的品名必须与能开具的增值税发票中的品名要保持一致，对新手操作的单子，经常要与工厂商量更改发票名称的事情，为此不知道要无故花费很多的时间和精力。数字错误：在实际操作中，报关金额与交单的INVOICE金额时常会有所出入，这点相信大家都明白。新手在这点上如果没有概念，也情有可原，但是如果在制作单据的时候没有征求主管的意见，那么就是你的错误了。然而，在我的操作过程居然发生过非常低级的错误我的助理将报关发票金额中的小数点往后

52、多移了一位，即原先1.2万美金变成了12万美金，这将足足多用去我10万多的外汇额度。忽略退税日期：目前的政策是出口之日起90天内办理退税手续。但是，实际操作中，很多货代会在2个月之后也无法把核销单和报关单退回公司。通常情况下，我们按照退单的品名指令工厂开票。记得有一次，货代在出口80天的时候才将单据退还我司，我们收到的时候已经是9月31日，第二天就是国庆节了。最麻烦的 是，工厂说月底的票已经开完了，只能等月初过了国庆节！庆幸的是，刚好因为国庆节，退税局的办理时间延后。总结：一个字“悬”！时间只有差了1天。形式发票错误：由于和工厂关系紧密，此外，以工厂的名义更容易取得客人的信任。时常我们的业务员

53、会以工厂的名字对外洽谈业务接单，期间，有一次业务员在开形式发票的时候，公司的抬头使用了工厂的名义，而在形票的银行信息中填写了自己公司（外贸公司）的帐号和姓名。事情的发展是，客人在他们的信用证中的受益 人却是工厂的名字，帐号却是外贸公司的。结果，工厂货完成了，却迟迟不能发出，因为我们只能要求客人进行改证，耽搁了双方许多时间进行沟通和解释。同时， 恰巧美国对该国进行制裁，客人只能从其他银行重新开证和更改受益人。如果业务员在制作单证的时候，保持内容的一致性，那么绝对可以防止客人开错名称的意外发生，也给双方的交易带来许多便利，最主要的节约了时间成本。订舱错误:助手在安排出运货物订舱时，时常会忽略该订单

54、是否需要转船、是否直航，甚至会出现错误的船公司。具体的案例：某意大利客人的指定船公司是 BLUE ANCHOR的船，下单后客人也把该船公司的联系方式以及提单的复印件传给我们。当我们电话联系是，被告知这个电话原来是长荣的，现在搬迁了。因为助手不 知道客人指定的船公司的中文，于是把长荣EVERGREEN就默认为我们需要的船公司，因为，或许他也就知道长荣这一家船公司。可是，事情发展总是那 么的巧合！意大利客人居然和长荣也有约号，于是，以后订舱安排货运的一切事情都变得非常合乎常理。这个错误，一直到给客人确认提单时才发现！随后的一系列 麻烦和补救措施就不在此赘述了。总结：知之为知之，不知为不知，千万不要

55、不懂装懂，马虎应付外贸的任何一个环节！下单错误：这个错误是新手和老手均会发生的错误。这样的错误，让人痛心疾首、懊恼不已！业务员将客人的下单文件与我讨论，因为其不是很明白客人的装箱要求。由于美国客人所写的，是非常典型的美国人逻辑思维方式，新手看不懂也属于正常。于是，我 们就搞了一个头脑风暴，全体彻底讨论这个CASE。事后，我想应该没有问题了。可是，事情总是给我们太多的意外！客人收到货物后，非常伤心认为我们工 厂伤害了他！起初收到他的投诉，我们还是以为他们是挑剔。后来，仔细一查，才发现，原来给工厂的定单中，她居然把混装的要求，写成了“不要混装”！这么好 的客人，估计再也没有办法挽回了！总结：思路混

56、淆，粗心大意，造成的代价是血的代价！财务概念不清：新手时 常会犯“糊涂”，尤其面对财务问题的时候。其一，帐目不清。有业务员居然将货款多支付8000元给工厂，要知道总货款方才32000元，虽然该定单持续的 周期为2个月；其二，该出口后，居然报关的时候又少报美元金额（因为客人一部分是TT，一部分是LC），从而导致开票的金额与公司银行的汇款金额不相符。 那么，不开票的部分必须于私人帐户支付，如此，就又涉及到工厂不开票应退的税款问题。原本简单的单子，在新手的操作下，就变得如此的五彩缤纷，麻烦不断！总结：粗心大意，对财务的基础概念严重不明。措辞模糊：新手总以为自己把问题说明清楚了，而事实是，工厂根本就没

57、有明白你的意思。有业务员接到了澳大利亚的赠品订单，量小，30000个促销用的无纺 布袋。业务员下单后，在合同附件中写到“将袋子折好入箱”这个却为20天后的交货埋下了严重隐患，因为，她根本没有与工厂说明如何折好！或许她也真的 口头与工厂提及过包装的方式，但是，这样模糊的措辞最终给双方带来了不尽的麻烦。而恰恰，客人要求的这种折法要花费许多的人力和时间，这直接导致了产品成 本的上升和交货期的延误。双方也为此包装的说话，各执一词。总结：模糊表达，词不达意，未形成严谨和认真的做事风格。盲从没有主见：新手做事，一般都会缺失自己的主见和思路。无论是与工厂交往，还是与客户谈盘，都会不由自主的跟随对方的思路去走

58、，我们亦可以称之为“人云亦云”。这 个问题的存在，是任何新手无法避免，也必须经历的阶段。刚入门的时候，当然是什么都不懂了，也只能做一个传译者或者传话筒了将客人的要求，不折不扣的 告诉工厂，或者就是将工厂的回复一字一句的答复给客人。这个问题是客观的，因为任何人的初期阶段都是门外汉，无法产生自己的理解和见解。为此，处在这个阶 段的新手，一定要时刻反省自己遇到的任何事情，或者是领导交付的任何工作；同时，一定要留意同事们是如何处理一些询盘。加以时日，我们就必须根据自我的一种判断和思路，去与客人或者工厂交涉，讨论一些条款、质量要求等等。哪怕是一个电话，一个传真，首先一定要提醒自己“我要达到什么目的？”、

59、“我的要求是什么”？、“我的底线是什么？”等等。有这样的心理准备，就不会被别人牵着鼻子走路了。报关知识大全什么是报关报关是履行海关进出境手续的必要环节之一。指的是进出境运输工具的负责人、货物和物品的收发货人或其代理人，在通过海关监管口岸时，依法进行申报并办理有关手续的过程。报关涉及的对象可分为进出境的运输工具和货物、物品两大类。由于性质不同，其报关程序各异。运输工具如船舶、飞机等通常应由船长、机长签署到达、离境报关单，交验载货清单、空运、海运单等单证向海关申报，作为海关对装卸货物和上下旅客实施监管的依据。而货物和物品则应由其收发货人或其代理人，按照货物的贸易性质或物品的类别，填写报关单，并随附

60、有关的法定单证及商业和运输单证报关。如属于保税货物，应按“保税货物”方式进行申报，海关对应办事项及监管办法与其他贸易方式的货物有所区别。如何出口报关、结关和清关?报关是指货物、行李和邮递物品、运输工具等在进出关境或国境时由所有人或其代理人向海关申报，交验规定的单据、证件，请求海关办理进出口的有关手续。我国海关规定报关时应交纳的单据、证件。有：进出口货物报关单、进出口货物许可证、商品检验证书、动植物检疫证书、食品卫生检验证书以及提货单、装货单、运单、发票、装箱单等。结关是指进口货物、出口货物和转运货物进入一国海关关境或国境必须向海关申报，办理海关规定的各项手续，履行各项法规规定的义务；只有在履行

61、各项义务，办理海关申报、查验、征税、放行等手续后，货物才能放行，货主或申报人才能提货。同样，载运进出口货物的各种运输工具进出境或转运，也均需向海关申报，办理海关手续，得到海关的许可。货物在结关期间，不论是进口、出口或转运，都是处在海关监管之下，不准自由流通。清关即结关，习惯上又称通关。对报关期限的规定?报关期限是指货物运到口岸后，法律规定收货人或其代理人向海关报关的时问。根据我国海关法的规定，进口货物的报关期限为从运输工具申报进境之日起14天内，由收货人或其代理人向海关报关，超过这个期限报关，由海关征收滞报金。 进境货物滞报金的起收日期为运输工具申报进境的第15天，而邮运进境的货物滞报金为收件人接到邮局通知之日起的第15天。此外，转遥运输进境货物滞报金起收回期有两个：一是运输工具申报进境之日起第15天，二是货物运扭才旨运地之日起第15天。 滞报金的征收对象是进口货物的收货人或其代理人。日征金额为进口货物到岸价格的0.5，起征点为人民币10元，不足者不征。需注意，这里指的进口货物的到岸价格是由海关审定的正常的到岸价格，它是以外币计价的。海关按应征收滞报金之日国家外汇牌价的买卖中间价折合人民币。滞报金是由于进口货物收货人或其代理人超过