第四章 客户的开发

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1、第第4 4章章 客客户的开的开发武武汉理工大学管理学院理工大学管理学院 程琦程琦第4章 客户的开发4.1 营销导向的开发策略4.2 推销导向的开发策略4.3 如何开发大客户4.1 营销导向的开发策略曹刿论战说“不战而屈人之兵乃上之上者也”，套用这句话，不刻意的开发是客户开发的首选之策。营销导向的开发策略就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。营销导向策略的特点是“不求人”，是企业靠本身的特色来吸引客户，效果是客户主动和自愿地被开发，还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。所以，营销导向的开发策略是客户开发的最

2、高境界。4.1 营销导向的开发策略1）适当的产品或服务功能效用质量特色品牌包装服务承诺与保证案例：是否应该将奥迪A6加长案例：是否应该将奥迪A6加长当一汽-大众提出要打造一款“中国版”A6并将车身加长时，德方完全无法理解。他们认为，A6作为大众汽车集团当时唯一的行政级高档车，后排空间足够大了，中国人为什么需要那么大的后排空间？为什么一定要加长？更何况，对原型车加长意味着要变动轴距，属于二次开发，随之而来的则是大量资金、时间和人力的投入。这是否值得，德方犹豫了。案例：是否应该将奥迪A6加长一汽-大众坚持，奥迪A6不仅要在轴距上加长，整车也要加长，因为在上世纪90年代的中国，90%的汽车拥有者出行

3、时是坐在汽车后排的。在一汽-大众内部流传的一个段子，能在一定程度上说明德方最终为何改变了态度。据说有一名在德国奥迪总部工作的工程师，无论如何也不能理解为什么中国人一定要将奥迪A6加长。于是，有人建议他外出时让老婆开车，而他和孩子一起坐在后座上。两个星期之后，这位工程师放弃了他所坚持的想法。“加长”后获得的市场效应打消了德国人的所有疑虑。案例：是否应该将奥迪A6加长于是，在第六代A6原型车设计之初，就把加长因素和相关数据融了进去，充分考虑到加长后的性能、安全、美学、优雅等。如今，在中国的大街小巷，随处可见“加长”的奥迪中高级商务车或高档行政级轿车。奥迪A6不仅引领了中国高档轿车的“加长”风潮，也

4、让全球的汽车企业看到，仅有领先的产品还远远不够，只有尊重当地消费者的需求和习惯，才能真正获得市场的认同。4.1 营销导向的开发策略2）适当的价格低价策略高价策略心理定价差别定价招徕定价组合定价关联定价结果定价案例欣赏资料来源：改编自每周管理看点和营销学苑中的相关资料。案例分析本田飞度低价 一步到位在国内经济型汽车市场上，像广州本田的飞度一样几乎是全球同步推出的车型还有上海大众的Polo。但与飞度相比，Polo的价格要高得多。飞度1.3L五速手动挡的全国统一销售价格为9.98万元，1.3L无级变速自动挡销售价格为l0.98万元。而三厢Polo上市时的价格为13.09万16.19万元。飞度上市后，

5、Polo及时进行了价格调整，到12月中旬，在北京亚运村汽车交易市场上，三厢Polo基本型的最低报价是11.11万。即使这样，其价格还是高于飞度。虽然飞度998万元的价格超过了部分消费者的心理预期，但在行家眼里，这是对其竞争对手致命的定价。案例分析本田飞度低价 一步到位飞度定价上也体现了广州本田的营销技巧。对于一般汽车企业来说，往往从利润最大化的角度考虑定价，想办法最大限度地获得第一桶金。这体现在新车上市时，总是高走高开，等到市场环境发生变化时才考虑降价。但这种方式存在一定的问题，即在降价时，因为没办法传递明确的信号，消费者往往更加犹豫，因为他们不知道企业是否已经将价格降到谷底。飞度的做法则不同

6、，它虽然是一个技术领先的产品，但采取的是一步到位的定价。虽然这种做法会使消费者往往要向经销商交一定费用才能够快速取得汽车，增加了消费者的负担。但供不应求的现象会让更多的消费者产生悬念。如果产量屏障被打破以后，消费者能够在不加价的情况下就可以买到车，他们的满意度会有很大的提高，因为它给予了消费者荣誉上的附加值。案例分析本田飞度低价 一步到位对于飞度为什么能够实现如此低的定价这个问题，广本方面的解释是，飞度起步时国产化就已经超过80%。而国产化比例是决定国内汽车成本的两大因素之一。整体来看，飞度良好的市场表现最重要的原因之一是广本采用了一步到位的低价策略。汽车性能和价格在短期内都难以被对手突破；这

7、就使得长期徘徊观望的经济型汽车潜在消费者打消了顾虑，放弃了持币待购的心理，纷纷选择了飞度。4.1 营销导向的开发策略3）适当的分销案例：奥迪的渠道创新10年前，当时的品牌经销商习惯采用超市的做法卖车，将奥迪、捷达和一汽的解放卡车摆在一起销售。然而，在高档品牌身份认同上饱受拖累的奥迪品牌，深知独立销售网络对奥迪品牌的意义。德方坚持，要进入中国市场，就必须为奥迪单独构建销售网络。案例：奥迪的渠道创新“与一汽-大众并网销售，很容易让人忽略奥迪品牌的独特地位。”时任一汽-大众汽车有限公司总经理的陆林奎回忆说，“我们要还原奥迪高档车的身份。”但这个要求刚一提出，就在中方内部遭遇到不少反对的声音，特别是陆

8、林奎本人承受了不小的压力。有人指责“陆和德国人站在一起了”。反对者难以理解的是，一汽-大众已经有了一个庞大的销售网络，奥迪从中精选一些不就可以了，何必另起炉灶？案例：奥迪的渠道创新然而陆林奎知道自己必须坚持，因为奥迪若要在中国高起点打造品牌形象，就必须与卡车氛围浓厚的一汽销售渠道彻底隔绝，还必须脱离大众汽车品牌的影响。一项市场调查显示，一汽令人想到卡车，而大众令人想到经济型车。经过激烈的争议和讨论，中德双方终于在奥迪独立的销售渠道一事上达成共识。奥迪的“大动作”也让一些敏锐而有胆识的经销商脱颖而出。案例：奥迪的渠道创新2000年3月28日，第一家奥迪A6标准经销商北京中润发公司正式开业。9年前

9、，这是一个大新闻，因为在当时，不必说这种融合品牌体验和二手车置换功能的新概念经销商展厅，就连4S店都是天方夜谭，甚至还因其不菲的造价被一些人认为是“铺张浪费的典型”和“洋人的圈套”。奥迪经销店的门槛之高，几乎到了苛刻的地步，因而奥迪销售网络建立之初，并非“振臂一呼而响应者云集”，因为一些经销商认为“卖这个车还盖个4S店，笑话”。案例：奥迪的渠道创新在申请成为奥迪特许经销商之初，其实中润发公司董事长李春明也在犹豫，毕竟，投资1000多万元盖一座像“飞机库”的汽车展厅，究竟能带来多少回报？需要多长时间？这些问题对于一个白手起家的商人来说是一个决策难题。事实证明李春明对奥迪的信任是值得的。从此以后，

10、4S店与国产奥迪车一样一炮走红，而包括他在内的奥迪销售网络的“早期革命者”都得到了丰厚的回报，从代理奥迪品牌至今，中润发公司共销售了约2万辆车。而在早期，销售一辆奥迪的净利润高达15万元。如今，奥迪拥有最为成熟的销售网络，146家授权经销商覆盖了全国的89个城市。4.1 营销导向的开发策略4）适当的促销广告公共关系销售促进通过会员制或会员俱乐部吸引客户案例：奥迪车的早期促销在A6之前，奥迪100和奥迪200主要是作为官车存在，奥迪的品牌价值、核心理念及内涵是什么，卖车和买车的人似乎都不过分关心。如何让中国用户了解奥迪的品牌形象，关乎奥迪品牌在中国未来的命运。因此，选择哪款车型进入中国市场格外重

11、要。经过缜密考量，大众汽车集团决定将在德国秘密研发的奥迪新车，改名为A6后引进中国市场。这个决定让奥迪书写了中国版的行销传奇。案例：奥迪车的早期促销为了让奥迪A6闪亮登场，奥迪营销团队决定以湖南卫视作为推广A6的载体，希望通过清新、自然、轻松的方式甩掉笼罩在奥迪身上的沉闷官气。2000年元旦，A6开上了湖南卫视的舞台，在长达2个小时的节目中全方位地展现在电视观众面前。这种产品植入电视节目的创意在如今早已司空见惯，但在几年前却非常另类，而且其大手笔的投入也令人瞠目结舌。此次合作的预算为600万元，而此前捷达最大的活动投放也不到100万元。这让一汽-大众经营管理会大跌眼镜，他们认为，为一个产品投放

12、活动花上几十万甚至上百万元，纯属“败家子”式的挥霍浪费。4）适当的促销广告欣赏：奥迪A8的广告模特篇4）适当的促销广告欣赏：奥迪A6全新营销概念用于苹果IPAD4）适当的促销案例：奇瑞汽案例：奇瑞汽车的广告促的广告促销与市与市场认可度可度奇瑞汽车作为中国本土自主品牌汽车老大这一地位，目前短时间内尚未有对手能够撼动，但是近两年来的营销乏力，也直接给这一自主品牌汽车老大增加了很大的市场压力。奇瑞汽车每个月销售了多少辆汽车？奇瑞汽车在销售汽车的过程中，奇瑞汽车这一品牌有多少被市场认可了？为什么奇瑞汽车的价格不能卖高呢？不是奇瑞汽车不想卖高，是市场认为不值这个价格。4）适当的促销案例：奇瑞汽案例：奇瑞

13、汽车的广告促的广告促销与市与市场认可可度度奇瑞汽车这几年来一系列的品牌动作都是为了让市场认可奇瑞品牌价值。从单一的奇瑞品牌到推出瑞麒、威麟、开瑞等品牌都是奇瑞为了更加专业化更加高端的体现。那么目前是否初步达到目标了呢？可以残酷的说，初步目标都没有达到。4）适当的促销案例：奇瑞汽案例：奇瑞汽车的广告促的广告促销与市与市场认可度可度4）适当的促销案例：奇瑞汽案例：奇瑞汽车的广告促的广告促销与市与市场认可度可度这幅广告是要干嘛的呢？瑞麒和威麟都是要走高端的品牌，但是这幅宣传海报只有便宜货二字；在瑞麒和威麟的品牌知名度与美誉度都没有建立的时候，就来个类似卖白菜的品牌推广方式的结果只有一个，那就是这个品

14、牌永远别想走高端了！送油卡没有错，但是为什么一定要买你呢？如果长城汽车也来个送这么多的油卡，甚至更多的油卡，消费者是不是就不买奇瑞了呢？4）适当的促销案例：东风悦达起亚杯企业五人足球赛案例：东风悦达起亚杯企业五人足球赛专门官网http:/ 推销导向的开发策略所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。推销导向的开发策略，首先要能够寻找到目标客户，其次是要想办法说服目标客户采取购买行动。4.2.1 如何寻找客户4.2.2 如何说服客户4.2.1 如何寻找客户

15、1.逐户访问法2.会议寻找法3.到俱乐部寻找法4.在亲朋故旧中寻找5.资料查询法6.咨询寻找法7.“猎犬”法8.介绍法9.“中心开花”法10.电话寻找法11.信函寻找法12.短信寻找法13.网络寻找法14.抢夺对手的客户保险客户寻找和开发的案例分享案例一：36 深深圳圳 赵赵玉玉生生二二 一一 一一 年年 五五月月 上上 海海37数据展示数据展示时间时间标保标保件数件数 最大单最大单2009年年8.3万万23件件1.6万万2010年年25.6万万34件件6.1万万2011年年14月月39.2万万 17件件19.5万万从从C类到类到A类的突破带来了我的类的突破带来了我的“保险春天保险春天”38经

16、验分享：经验分享：根据根据自身特色，找到自身特色，找到相匹配的客户群相匹配的客户群，是业绩，是业绩突破的关键因素！突破的关键因素！39我是典型的我是典型的“技术男技术男”n过往经历：过往经历：-四年大学：地质专业 -十年国企：地质工程师 -十年外企：品管工程师 经历就是财富吗？这样经历的我改行经历就是财富吗？这样经历的我改行做保险，心里十分没底，只能试试看！做保险，心里十分没底，只能试试看！n性格特征：性格特征：-不善言谈，不爱说话 -社会交往少 -处事直接简单40果然，果然，“试试”了两年了两年n小单居多，件均不过几千元小单居多，件均不过几千元n客户都是缘故，经营一段时间后，客户资源严重客户

17、都是缘故，经营一段时间后，客户资源严重告急告急 我感到我感到迷茫、急躁，甚至怀疑自己是迷茫、急躁，甚至怀疑自己是否适合这个行业！否适合这个行业！4120102010年年8 8月，深圳分公司荣誉宴上，郑总对我说：月，深圳分公司荣誉宴上，郑总对我说：一句话让我充满力量一句话让我充满力量 “技术男技术男”一定能做好保险！因为理一定能做好保险！因为理工科、搞技术的，做事有逻辑、理性、有工科、搞技术的，做事有逻辑、理性、有信任度、学习能力好！信任度、学习能力好！郑总的鼓励让我顿悟：郑总的鼓励让我顿悟：只要只要找到适合我特色和优势的客户群体找到适合我特色和优势的客户群体，就一定能做好保险！就一定能做好保险

18、！42n1010年年1010月第一次参加中南大学的校友会，氛围月第一次参加中南大学的校友会，氛围很好很好n我的分析：我的分析：-毕业于同一学校，毕业于同一学校，共同话题多，学习背景类似共同话题多，学习背景类似 -大多数是大多数是工科生工科生，性格中多少有，性格中多少有“技术技术”背景背景 -各自在深圳拼搏，各自在深圳拼搏，有建立联系的愿望有建立联系的愿望 -希望相互协作希望相互协作，取长补短，取长补短一次校友会的启发一次校友会的启发 如果能让这些校友成为我的客户，如果能让这些校友成为我的客户，是多么幸福的事！是多么幸福的事！43【成功案例成功案例1 1】n寻找客户：在校友寻找客户：在校友QQQ

19、Q群里无意看到吴先生，核对通群里无意看到吴先生，核对通讯录讯录后，发现后，发现是是8484级级同级同级n迅速取得联系，约定第二天一起午餐，吴先生欣然迅速取得联系，约定第二天一起午餐，吴先生欣然答应答应n客户如约前来，相谈甚欢，三次见面后就顺利签下客户如约前来，相谈甚欢，三次见面后就顺利签下6.56.5万的保单万的保单 校友情、同学谊，让我轻松签下从业校友情、同学谊，让我轻松签下从业以来的第一张以来的第一张5 5万元件，原来突破高端并不万元件，原来突破高端并不难！但难！但怎样才能持续？怎样才能持续？44n与自己与自己年龄相近年龄相近的校友更易接触：的校友更易接触：生活阅历相似、共同话题多、成熟稳

20、重生活阅历相似、共同话题多、成熟稳重n重点关注重点关注已经拥有自己企业已经拥有自己企业的校友：的校友：事业成功、财务自由、诚信守时事业成功、财务自由、诚信守时 进一步筛选更合适的校友客户进一步筛选更合适的校友客户共选出共选出4040岁以上、成功企业家岁以上、成功企业家名单名单16个个45n客户情况：客户情况：-朱女士，师姐，朱女士，师姐，1616个高端校友之一个高端校友之一-某贸易公司总经理，在家庭中处主导地位某贸易公司总经理，在家庭中处主导地位-性格直率，讲诚信性格直率，讲诚信n通过两条典型的通过两条典型的“技术男技术男”短信获得见面短信获得见面机会机会n顺利签单理财计划组合顺利签单理财计划

21、组合50万万/10年缴年缴【成功案例成功案例2 2】46 尊敬的各校友企业家：中国太平尊敬的各校友企业家：中国太平20112011个人财富管理论坛个人财富管理论坛诚邀诚邀4040名深圳各行业精英企业家参加，特约国家级理财规划师名深圳各行业精英企业家参加，特约国家级理财规划师主讲个人资产与企业资产防火墙建立、私人财富安全转移与传主讲个人资产与企业资产防火墙建立、私人财富安全转移与传承，同时企业家之间可互相交流学习。时间承，同时企业家之间可互相交流学习。时间*，地点，地点*，期，期待您拨冗光临！请及时回复！待您拨冗光临！请及时回复！您的校友赵玉生您的校友赵玉生-第一条短信：第一条短信：直截了当直截

22、了当，通知参会，通知参会-第二条短信：第二条短信：直言不讳直言不讳，表达不满，表达不满 我是在提供有价值的资讯给你，师姐何以这样对我？第一我是在提供有价值的资讯给你，师姐何以这样对我？第一次说了去又没去后来我给公司解释了半天，现在电话不接、次说了去又没去后来我给公司解释了半天，现在电话不接、短信不回，如此何以为人师姐？以后我将永远不再打扰你，短信不回，如此何以为人师姐？以后我将永远不再打扰你，并为前几次的打扰说声抱歉。师弟并为前几次的打扰说声抱歉。师弟47 正是因为这个客户群与我的正是因为这个客户群与我的“匹配匹配”，才有了这两条看似，才有了这两条看似“不客气不客气”实则实则“不见外不见外”的

23、短信，的短信，也给客户留下了我认真和值得信也给客户留下了我认真和值得信赖的印象！赖的印象！48截止目前，通过经营校友截止目前，通过经营校友 共计签单共计签单44万万/3件件我的浪漫思维我的浪漫思维 持续经营持续经营213个校友，可让个校友，可让我我一辈子在太平年年做百万一辈子在太平年年做百万49个人感悟个人感悟找到匹配的客户找到匹配的客户发挥自己的优势发挥自己的优势每个人都可以迎来保险春天每个人都可以迎来保险春天案例二50四四 川川 成成 都都 游游 园园二二一一一一年年五五月月 上上海海51四川成都四川成都 游园游园职级：区域总监职级：区域总监入司时间：入司时间：200 2001 1年年1

24、11 1月月主要荣誉：主要荣誉：-连续四次连续四次IDAIDA龙奖龙奖 -三次总公司高峰会三次总公司高峰会 -八次入围八次入围TOP2000TOP2000 -IQA -IQA品质服务奖品质服务奖 -LIMRA-LIMRA品质管理奖品质管理奖 -连续九年四川分公司风云人物连续九年四川分公司风云人物 -CFP -CFP注册理财规划师注册理财规划师52数据展示数据展示标保标保件数件数资产配置计划书资产配置计划书成交标保占比成交标保占比2010年年 101.2万万4874.1%2011年年1-4月月46.6978.1%一份精心设计的计划书助我持续成交大额保单！一份精心设计的计划书助我持续成交大额保单！

25、53适用客户群特征适用客户群特征 n有一定金融知识背景，素质较高有一定金融知识背景，素质较高n思维较理性，不轻易被案例打动思维较理性，不轻易被案例打动n逻辑性强，对数字比较敏感逻辑性强，对数字比较敏感n有可以带来高收益的投资渠道有可以带来高收益的投资渠道n工作环境规章制度严格，生活环境法工作环境规章制度严格，生活环境法律秩序好，重视法规的严肃性律秩序好，重视法规的严肃性54计划书特点计划书特点 n从宏观经济到微观保险，层层递进，从宏观经济到微观保险，层层递进，逻辑性强逻辑性强，逐步论证保险的资产配置，逐步论证保险的资产配置功能功能n内容不强调保险收益，重点说明保险内容不强调保险收益，重点说明保

26、险的的安全性安全性55销售案例销售案例 n客户情况客户情况 谢总谢总，男，男，4141岁，加拿大籍，金融投资业岁，加拿大籍，金融投资业 家庭年净收入家庭年净收入10001000万以上万以上 四月承保：规保四月承保：规保50万万，标保，标保36万万 险种：一诺千金险种：一诺千金 +福祥一生福祥一生 缴费年限：缴费年限：1010年年56计划书结构计划书结构1、沟通保险观念、沟通保险观念2、引用法规证明、引用法规证明3、制作产品方案、制作产品方案4、个人简介、个人简介57设计目的：设计目的：n强调保险的强调保险的资产资产“配置配置”功能，引发高端客户重视功能，引发高端客户重视P158设计目的：设计目

27、的：n树立保险和业务人员的权威性树立保险和业务人员的权威性P2P359设计目的：设计目的：n迅速简洁地诠释保险对高端客户的意义迅速简洁地诠释保险对高端客户的意义n带来带来“全保代理全保代理”的概念的概念P4P560风险投资工具：风险投资工具：风险通常带风险通常带来损失，也可以带来收益来损失，也可以带来收益（回顾（回顾P3P3）资产保全工具：资产保全工具：创造财富和创造财富和留住财富需要不同的工具，留住财富需要不同的工具，安全性至关重要安全性至关重要安排未来财富：安排未来财富：财富创造的财富创造的过程就是财富流动的过程，过程就是财富流动的过程，未来不可预料，必须有一笔未来不可预料，必须有一笔锁定

28、锁定的财富的财富遗产规划遗产规划P661设计目的：设计目的：n强化保险强化保险安全可控安全可控的功能贯穿一生，的功能贯穿一生，远远强于其它投资远远强于其它投资工具工具P762计划书结构计划书结构1、沟通保险观念、沟通保险观念2、引用法规证明、引用法规证明3、制作产品方案、制作产品方案4、个人简介、个人简介63P8P9P10设计目的：设计目的：n借助法律法规增强客户对保险及保险公司的信任及认同借助法律法规增强客户对保险及保险公司的信任及认同n告知客户虽然有多种工具可以进行资产配置，但唯有保险是以法告知客户虽然有多种工具可以进行资产配置，但唯有保险是以法律的形式来呈现，是一种律的形式来呈现，是一种

29、安全有效的制度安全有效的制度P11P12P1364设计目的：设计目的：n表明保险资产的流动表明保险资产的流动性，性，打消打消客户急需用客户急需用钱的钱的顾虑顾虑P1465计划书结构计划书结构1、沟通保险观念、沟通保险观念2、引用法规证明、引用法规证明3、制作产品方案、制作产品方案4、个人简介、个人简介66根据客户需求，设计相应方案根据客户需求，设计相应方案设计目的：设计目的：n用数字说话，让客户直观的看到投入与收益情况用数字说话，让客户直观的看到投入与收益情况注：上述利益演示仅供参考，不做实际销售使用P15P16P1767设计目的：设计目的：n为签单所需的流程、为签单所需的流程、手续作铺垫手续

30、作铺垫设计目的：设计目的：n通过通过“名人话保险名人话保险”再次论再次论证保险的资产配置功能，增证保险的资产配置功能，增加可信度和权威性，加可信度和权威性，前后呼前后呼应应P18P1968计划书结构计划书结构1、沟通保险观念、沟通保险观念2、引用法规证明、引用法规证明3、制作产品方案、制作产品方案4、个人简介、个人简介69设计目的：设计目的：n展现自己是与高展现自己是与高端客户端客户相匹配相匹配的的专业高端专业高端代理人，代理人，增强客户的认同增强客户的认同及信任及信任P2070注意事项注意事项n尽量尽量按顺序逐步介绍按顺序逐步介绍计划书内计划书内容，即使部分客户坚决要求直容，即使部分客户坚决

31、要求直接看产品方案，在看完方案后，接看产品方案，在看完方案后，也要重新再展示前面内容也要重新再展示前面内容71成长感悟成长感悟n一份一份逻辑清晰逻辑清晰，论据充分论据充分的计划的计划书更能够打动书更能够打动视野开阔、高度理视野开阔、高度理性性的高端客户，轻松签订大额保的高端客户，轻松签订大额保单单4.3 如何开发大客户以大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等为例。1、充足的客户拜访准备 2、成为你所销售产品的专家 3、为客户创造价值4、关注竞争对手5、组织系统支持 4.3 如何开发大客户以大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等为例。6、流程分解 7、交互式大客户开发 8、客户推荐 9、重视决策者身边的人 10、公关手段创新 课程结束谢谢！