某某公司直销商离职原因探讨

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1、Evaluation Warning:The document was created with Spire.Doc for.NET.直销商直销商离离离职原离职原因因因之探因之探讨讨讨讨-以甲以甲公公公司离公司离职职职直销职直销商商商为例商为例摘要摘要直销公司司的直销销商离职职率相当当高，对对直销公公司而言言是很大大的人力力浪费，对对直销商商而言，也也是生涯涯发展的的挫折。本本研究希希望藉由由已离职职直销商商对加入入动机、组组织承诺诺、工作作满意度度、工作作表现、外外界环境境、公司司产品、公公司状况况的看法法及态度度的探讨讨，来了了解已离离职直销销商的离离职原因因；并比比较专职职与兼职职直销商

2、商以及有有进行销销售与只只购买直直销入门门数据而而没有订订购产品品的直销销商对于于各变量量的看法法是否有有所不同同。最后后归纳出出已离职职直销商商之离职职原因并并提出改改进建议议，供直直销公司司及上线线参考。关键词关键词：离职、：离职、直直直销商、直销商、工工工作满工作满意意意度意度直销商直销商离离离职原离职原因因因之探因之探讨讨讨讨-以甲以甲公公公司离公司离职职职直销职直销商商商为例商为例壹、绪壹、绪论论论：论：1.1.研究动研究动机机机：机：直销公司司之直销销商离职职率相当当高，对对直销公公司而言言，是很很大的人人力浪费费，对直直销商而而言，也也是生涯涯发展的的挫折。尤尤其在近近几年直直销

3、产业业的营业业额不断断衰退的的情况下下，更须须要深入入检讨直直销商离离职的原原因，希希望能藉藉由对已已离职直直销商的的调查研研究，分分析出离离职原因因，作为为公司及及上线未未来在辅辅导直销销商、及及公司在在改进制制度、改改善产品品与修订订公司政政策上的的参考。2.2.研究目研究目的的的：的：本研究希希望藉由由已离职职直销商商对加入入动机、组组织承诺诺、工作作满意度度、工作作表现、外外界环境境、公司司产品、公公司状况况的看法法及态度度的探讨讨，来达达成下列列几项目目的：了解已离离职直销销商的加加入动机机。了解已离离职直销销商对组组织的承承诺。了解已离离职直销销商对工工作的满满意度。了解已离离职直

4、销销商在工工作上的的表现。了解已离离职直销销商对外外界环境境变化的的看法。了解已离离职直销销商对公公司产品品优劣的的看法。比较专职职与兼职职直销商商对于各各变量的的看法是是否有所所不同。比较有进进行销售售与只购购买直销销入门数数据而没没有订购购产品的的直销商商于加入入动机、对对外界环环境变化化、对公公司产品品优劣的的看法等等是否有有所不同同。了解已离离职直销销商对公公司的政政策与制制度的看看法与建建议。10.归归纳出已已离职直直销商之之离职原原因并提提出改进进建议。贰、文贰、文献献献探讨献探讨一一一、离一、离职职职的定职的定义义义与种义与种类类类类Pric ce(1 1977 7)年对对于离职

5、职(tur rnov ver)的定义义如下：个人在在社会系系统下会会员领域域的移动动。而 WWano ous（198 82）对对于离职职的定义义如下:个人从从组织的的会员资资格下脱脱离，而而该个人人从组织织中有获获取货币币性的报报偿。根据 Pr rice e(19 977)的分类类，离职职被区分分为两种种，自愿愿性的离离职(vol lunt tary y tu urno over r)以及及非志愿愿性的离离职(inv volu unta ary tur rnov ver)。志愿愿性的离离职是指指在社会会系统的的会员领领域中，个个人自发发性的移移动。非非自愿性性的移动动是指并并非受到到个人自自发

6、性决决定所造造成的移移动，像像是公司司解散、被被解雇、退退休或是是死亡等等等。二、离二、离职职职原因职原因的的的探讨的探讨Pric ce 认为为(197 77)，大部分分非自愿愿性的离离职是受受到公司司因素影影响，像像公司解解散、公公司裁员员以及员员工退休休等等都都是由于于公司政政策所造造成的离离职。但但有时候候非自愿愿性离职职的原因因可能不不是来自自于公司司的因素素，而是是因为受受到其它它人的影影响，像像是另一一半要求求他(她)不要在在该公司司工作，或或是女性性工作者者为了另另外一半半的生涯涯规划而而自愿放放弃自己己的工作作等等。自愿性离离职的因因素较多多且较复复杂，P Pric ce 所列

7、列出的主主要决定定因素如如下：影影响离职职的因素素分为主主要决定定因素工作满满意度以以及工作作机会两两项，而而影响工工作满意意度的因因素则为为工作报报偿、工工作融合合度、非非正式沟沟通、正正式沟通通、权力力集中度度等五项项。工作满意意度工作作满意度度越低的的员工，其其离职率率比工作作满意度度高的员员工的可可能性越越高。当工作报报偿越高高时，工工作满意意度可能能会更高高，而使使得离职职率降低低(Law wler r,1 1971 1)。当当工作融融合度越越高，离离职率越越低(Kno owle es1 1964 4;La awle er,197 73)。非非正式沟沟通与正正式沟通通程度越越高时，离

8、离职率越越低(Goo odma an e et a al.,197 73)。权权力集中中度是指指权力集集中在某某一个人人的程度度，当权权力集中中度越高高时，离离职率越越高(Pri ice,19 977)。工作机会会工作机机会是指指在环境境下能够够得到其其它工作作的可及及性。当当工作机机会越大大，离职职的可能能性越高高。3.3.研究变研究变数数数的探数的探讨讨讨讨1、加入入动机根据 Th homa as R R.Wo otru uba&P Prad deep p K.Tya agi(199 92)以以 Mar ryK Kay Cos smet tics s、Sal lasmmast ter、Tu

9、p pper rwar re、Uni ited dCo onsu umer rs C Club b 等四四家美国国直销公公司采取取通讯方方式取样样，有效效样本 4 491 份份，调查查这四家家直销公公司的直直销人员员对工作作的动机机，用五五个动机机模式及及 26 项工工作特性性，采取取七分量量表，衡衡量每一一项工作作特性对对加入直直销公司司的重要要性。2、组织织承诺乃根据 P Port ter et al.(19 974)所发展展出的 1 15 项组组织承诺诺问卷（Organizational Commitment Questionnaire,OCQ）采分量表，从非常赞同到非常不赞同来衡量每一

10、项组织承诺对直销人员的重要性。3、工作作满意度度Hack kman n&Old dhamm(19 974,197 75)所所发展出出来的工工作诊断断调查（Job Diagnostic Survey,JDS）的工作满意度的子量表共十个项目，采七分量表从极为满意到极不满意来衡量员工的工作满意度。4、工作作表现Thommas R.Wot trub ba(1 1990 0)研究究指出全全职直销销人员与与兼职的的直销人人员比较较其在工工作的表表现，虽虽然在其其研究中中并没有有明确的的发现全全职直销销人员与与兼职直直销人员员在工作作表现上上有显著著的差异异，但其其研究结结果显示示出当直直销人员员对工作作需

11、求愈愈高时，全全职直销销员工与与兼职直直销员工工其工作作表现也也就愈好好。5、外界界环境Kotl ler(199 98)在在其所著著的 Ma arke etin ng MMana agemment t 提到到影响一一个公司司营销环环境的共共有六个个主要的的环境力力量：人人口、经经济、自自然环境境、科技技、政治治/法律，及及社会/文化。6、公司司产品与与公司制制度陈得发.马云龙龙(199 98)研研究指出出大多数数直销商商会选择择加入该该直销公公司是主主要原因因为产品品优良，其其次为公公司制度度良好。7、离职职原因Thommas R.Wot trub ba(1 1990 0)曾对对全职直直销人员

12、员与兼职职的直销销人员其其员工流流动率做做比较，其其结果发发现兼职职的直销销人员较较全职的的直销人人员离职职率低，全全职的直直销人员员在面对对其它较较高薪水水的工作作出现时时，较容容易倾向向离职。8、人口口统计黄韶颜（1998）研究指出成功的直销人员应对直销工作感兴趣，对公司的经营、产品质量及喜好度认同，同时家庭的支持力十分重要，若夫妻共同协力合作将会增强其直销事业。参、参、研研究究究方法究方法与与与步骤与步骤：一、一、研究变研究变数数数：数：（一）加加入动机机变数：本研究量量表总共共有 25 5 项加入入动机，采采 Lik kert t 五点量量表，从从非常常不重要要 不不重要 很难难说 重

13、要 非常常重要，由受受访者依依其对各各项加入入动机的的重要性性程度加加以评分分，分数数从 1 5 分，分分数愈高高代表其其重要程程度愈高高。另外外再依上上述动机机，由受受访者依依重要的的程度，依依次列出出最重要要的三项项动机，作作为衡量量加入动动机对直直销商加加入甲公公司之重重要依据据。（二）组组织承诺诺变量：本项变量量主要是是想了解解受访者者（离职职直销商商）个人人对该公公司的感感受，总总共计有有十项，让让受访者者依其对对每项的的同意程程度加以以评分，分分数从 1 15 分分，分数数愈高代代表其愈愈同意。另另外再根根据其重重要程度度，依次次列出最最重要的的三项因因素，以以了解直直销商对对甲公

14、司司的感受受。（三）工工作满意意度变数数：本项变量量主要是是调查直直销商在在甲公司司工作时时，对工工作满意意度之看看法，共共有十项项，分数数从 1 5 分，分分数愈高高代表其其对工作作的满意意程度愈愈高。（四）工工作表现现变量：此项变量量主要是是要调查查直销商商在离职职前对其其工作表表现满意意的程度度，总计计有十项项，分数数从 1 5 分，分分数愈高高代表其其对工作作上的表表现满意意程度愈愈高。（五）外外界环境境变量：此部分主主要是要要调查外外界环境境的变化化，对直直销商从从事直销销工作有有无影响响，总共共计有十十一项，分分数从 1 15 分分，分数数愈高代代表外界界环境的的变化愈愈有可能能影

15、响直直销商从从事直销销工作。（六）公公司产品品变量：此部分主主要是要要了解直直销商对对甲公司司产品满满意的程程度，总总共计有有十一项项，分数数从 1 5 分，分分数愈高高代表其其对产品品的满意意程度愈愈高。（七）公公司制度度变量：此部分主主要是要要了解直直销商对对甲公司司的管理理制度的的看法，以以了解是是否公司司有哪些些制度让让直销商商无法配配合，而而导致直直销商的的离职。总总共有二二十项，分分数从 1 15 分分，分数数愈高代代表其对对公司制制度满意意程度愈愈高，另另外再依依次列出出直销商商对公司司制度最最不满意意的前三三项，以以作为公公司制度度改进的的参考。（八）离离职原因因之分析析：此部

16、分共共分成四四大因素素，包括括个人方方面、公公司政策策方面、产产品方面面、直销销商制度度方面等等四大因因素，来来探讨影影响离职职的因素素有哪些些，另外外每一个个因素分分别列出出影响最最大的三三个原因因，且采采取开放放式问卷卷的方式式让直销销商提出出对此四四大因素素方面的的建议。（九）人人口统计计变数：本研究调调查受访访者之婚婚姻状况况、子女女数/年龄、宗宗教信仰仰、教育育程度、服服务区域域、年龄龄、专/兼职、年年资、营营业额、对对公司理理念的看看法、工工作头衔衔、是否否有兼职职工作、兼兼职工作作份数、直直销商手手册配合合项目，其其是否想想回到甲甲公司等等共十四四个变量量。二、二、问卷设问卷设计

17、计计：计：本研究采采取开放放式与封封闭式并并存之设设计，其其内容依依据前述述各项研研究变量量来设计计，分为为九大部部分。第一部份份至第七七部份，皆皆采用李李克特量量表（L Like ert sca ale），每每题以 1 1表示非非常不重重要 非常不不同意，以 5 5 表示非常重重要 非常同同意，区区分为五五个衡量量尺度。由由受访者者依每一一项变量量对其重重要程度度与同意意程度评评分，给给予 1 到 5 的分数数。第八部分分采开放放式与封封闭式并并存的设设计，请请直销商商选出可可能造成成离职的的原因，并并建议应应该怎么么做才能能解决此此部分的的问题。第九部分分则是受受访者个个人特性性分析。第一

18、、二二、七、八八部份另另外让离离职的直直销商依依次填写写影响最最大的前前三项因因素。对于只购购买直销销商入门门数据，没没有再继继续订购购产品的的直销商商，不用用填答组组织承诺诺、工作作满意度度及工作作表现三三部份。三、三、研究对研究对象象象：象：本研研究主要要对象是是甲公司司已经离离职的直直销商；依年龄龄、教育育程度、职职业、业业绩、年年资、地地理位置置等采分分层随机机抽样，选选择三千千人为样样本，以以邮寄问问卷方式式进行调调查。在在第一阶阶段的问问卷回收收期，总总共回收收 125 5份，有有效问卷卷 115 5 份。由由于回收收率过低低，便开开始进行行电话催催收问卷卷。第二二阶段的的问卷回回

19、收38 8份，有有效问卷卷为 33 3份。故故总共有有效问卷卷为 14 48份。四、四、研究分研究分析析析方法析方法：本研研究主要要应用叙叙述统计计、因素素分析、单单因子变变异数分分析进行行问卷资资料的统统计分析析。肆、研肆、研究究究结果究结果与与与分析与分析：一、直一、直销销销商特销商特性性性分析性分析：（有（有效效效问卷效问卷数数数数 14148 8 8 8 份）份）人口统计计变数人口特征征人数 百分比1.婚姻姻状况已婚9765.5 54%未婚4530.4 41%离过婚，目目前单身身64.05 5%2.子女女数/年龄无5637.8 84%1岁以下下106.76 6%2-10 0岁5134.

20、4 46%11-2 20岁1711.4 49%21-3 30岁00.00 0%31-4 40 岁岁10.68 8%40岁以以上00.00 0%1岁以下下与2-10岁岁都有96.08 8%2-10 0岁与11 1-20 0岁都有有42.70 0%3.教育育程度大学2516.8 89%专科4027.0 03%高中/高高职6946.6 62%国中(国国小以下下)138.78 8%4.服务务区域北区6946.6 62%中区2818.9 92%南区5134.4 46%5.年龄龄18-2 20岁10.68 8%21-3 30岁7450.0 00%31-4 40岁5839.1 19%41-5 50岁149.

21、46 6%50-6 60岁10.68 8%6.工作作程度专职2919.5 59%兼职11980.4 40%7.其它它兼职工工作无7550.6 68%一份4832.4 43%两份1711.4 49%三份21.35 5%总计6745.2 27%未填写者者64.05 5%8.离职职前在甲甲公司之之工作年年资未满1年年7047.3 30%1年以上上未满2 2年5033.7 78%2-3年年2114.1 19%3-4年年42.70 0%4年以上上00.00 0%未填写者者32.03 3%9.离职职前在甲甲公司的的营业额额 6000 0-10 0000 08154.7 73%1000 00-2 2000

22、002416.2 22%2000 00-3 3000 0074.73 3%3000 00-4 4000 0042.70 0%4000 00以上上00.00 0%其它（忘忘了或6 6000 0以下）1510.1 14%未填写者者1711.4 49%10.是是否赞同同直销商商手册的的内容非常不赞赞同117.43 3%不赞同1912.8 84%没意见3624.3 32%赞同4127.7 70%非常赞同同4127.7 70%11.无无法配合合直销商商手册之之处熟读直销销商手册册2516.8 89%（复选题题）进行客户户服务4530.4 41%填写各式式检查表表、记录录表2718.2 24%需一次订订购

23、大笔笔金额产产品10973.6 65%常造成囤囤货情形形10067.5 57%必须在手手上准备备足够产产品8255.4 41%其它106.76 6%12.是是否想过过要回甲甲公司工工作是5839.1 19%否8557.4 43%不确定53.38 8%由甲公司司已离职职直销商商的特性性分析观观之，已已婚比率率占大多多数，约约达66 6%，而而已婚的的离职直直销商当当中，育育有子女女的比率率则有 6 62%，在在这62 2%的比比率当中中，小孩孩年龄小小于10 0岁以下下的比率率更占了了40%以上，代代表有许许多已离离职的直直销商由由于需要要照顾家家中年幼幼的小孩孩，无暇暇专心进进行推销销工作，而

24、而必须放放弃这份份工作。对于是否否赞同甲甲公司的的直销商商手册时时，表示示赞同与与非常赞赞同的比比率共接接近 55 5%，显显示甲公公司的组组织文化化仍成功功地吸引引一些已已离职的的直销商商。在学历方方面，已已离职的的直销商商属于高高中职与与专科毕毕业的比比率占大大多数，约约有 74 4%，值值得注意意的是，大大学毕业业的离职职直销商商占全体体样本数数比率有有 16.89%，比率率也相当当高。这些已离离职的直直销商年年龄在 3 30 岁以以下的比比率有 5 50.6 68%，工工作年资资未满 2 2 年的比比率也有有 81.1%，显显示年轻轻、资浅浅的直销销商轻易易流失，是是非常值值得甲公公司

25、注意意。在专兼职职的比率率方面，已已离职的的直销商商显示两两者的比比率十分分的接近近，表示示离职与与否的原原因可能能与其是是否专兼兼职并无无太大的的直接关关系。在离职前前的营业业额上，处处于一万万元以下下营业额额的已离离职直销销商比率率有54 4.73 3%，600 00 元以以下的约约有 10 0.14 4%。参参考无法法配合直直销商手手册的选选项当中中，需需一次订订购大笔笔金额以及常造成成囤货情情形名名列第一一、二名名，而且且比率都都接近 7 70%左左右，显显示 60 000 元元的订单单下限对对造成直直销商离离职的原原因有直直接的影影响。在是否想过要要回到甲甲公司工工作的的选项当当中，

26、我我们发现现有四成成左右的的已离职职直销商商有过这这种想法法，所以以甲公司司可以考考虑修改改规定，再再次招募募这些已已离职的的直销商商，使她她们回到到公司工工作，而而再训练练所花费费的成本本必然比比训练新新手所花花费的还还低。二、各二、各研研研究变研究变量量量分析量分析由于每一一部份的的问项很很多，在在整体解解释时，无无法凝聚聚焦点，因因此采用用因素分分析的方方法，将将问项予予以归类类，成为为几项主主要因素素。因素素分析的的方法有有许多种种，本研研究在因因素的萃萃取上采采用 pr rinc cipl lec comp pone ent 法法，同时时顾虑到到因素与与因素之之间通常常会存在在着某种

27、种关系，因因此采用用直交转转轴法当当中的变变异数最最大法，使使得到的的因素结结构较为为简单，而而且容易易解释。第一部第一部份份份份加加入入入动机入动机分分分析分析因素名称称问卷内容容与题号号因素负荷特征值平均数/变异数数成就感的的追求6.可可以领导导一批属属于自己己的团队队7.工工作时间间有弹性性、可自自由支配配时间8.可可以自我我实现，有有独当一一面的机机会9.想想激发自自己的潜潜能10.没没有退休休年限11.从从事该工工作对我我的人格格与思想想有正面面影响12.工工作若有有成就，公公司会公公开表扬扬赞赏0.65 590.50 080.73 310.81 180.67 760.55 54.3

28、8 8352.73 3/1.144.08 8/0.753.80 0/1.013.85 5/0.993.59 9/1.133.58 8/0.983.50 0/1.173.67 7/0.913.54 4/1.1017.工工作具有有挑战性性19.奖奖衔称呼呼好听,让人有有成就感感90.58 850.45 520.46 60工作环境境适宜4.甲甲公司充充满支持持、鼓励励、积极极的气氛氛13.人人际关系系单纯14.常常常有机机会与人人交往，认认识不同同的朋友友16.可可免费参参加训练练课程提提升自我我能力-0.5 5340.5 585-0.6 660-0.5 5432.80 0003.55 5/1.06

29、3.36 6/1.233.88 8/0.983.94 4/0.96进入容易易15.有有产品买买回制度度，没有有创业风风险18.加加入甲公公司所需需投资金金额不多多20.用用过公司司产品，对对公司有有信心而而加入0.58 870.72 230.61 12.46 6463.60 0/1.003.49 9/1.043.52 2/1.054工作报偿偿引人1.可可以增加加收入2.让让我有自自由创业业的能力力3.看看了甲公公司的出出版品受受企业文文化吸引引25.想想得到奖奖赏0.50 010.51 130.71 140.60 072.40 0543.82 2/0.933.75 5/0.923.24 4/1

30、.073.16 6/1.22工作机会会良好5.工工作没有有业绩压压力21.朋朋友介绍绍的人情情压力22.允允许兼差差，不必必辞去原原有工作作23.机机会平等等，努力力就会有有收获24.可可以较便便宜价格格买到产产品0.48 860.44 440.74 410.53 340.48 802.23 3183.34 4/1.022.31 1/1.212.97 7/1.143.75 5/0.973.84 4/0.99累积解释变异异0.57 71经由因素素分析之之后，萃萃取出五五个较具具解释力力的加入入动机，分分别为成就感感的追求求、工作环环境适宜宜、进入容容易、工作报报偿引人人以及及工作作机会良良好五五

31、种因素素。由平均数数来看，已已离职直直销商加加入动机机最重要要的六项项，依次次为第 7 7、16、14、9、24、1。工工作时间间有弹性性，可自自由支配配时间为这些些直销商商最认同同的加入入动机，显显示这些些离职的的直销商商愿意从从事直销销工作是是由于工工作时间间不受限限制。此此外，对对于可可免费参参加训练练课程提提升自我我能力、有有结交朋朋友的机机会的的加入动动机也分分列为第第二与第第三。依重要程程度列出出的最重重要三项项动机为为：第 1 1 项可可以增加加收入35人，第第 7 项工工作时间间有弹性性、可自自由支配配时间16 人，第第 16 项可免费费参加训训练课程程提升自自我能力力11 1

32、 人。第二部第二部份份份份组组织织织承诺织承诺分分分析分析因素名称称问卷内容容与题号号因素负荷特征值平均数/变异数数对公司的认同感感1.我我常对朋朋友说，甲甲公司是是一个值值得加入入的好公公司。2.我我发现我我重视的的与甲公公司重视视0.60 070.72 292.80 0892.47 7/1.412.38 8/1.36的相似似3.能能提供给给我其它它公司所所无法得得到的4.只只要工作作性质与与条件类类似，参参加其它它直销公公司也无无所谓。5.我我很庆幸幸当初选选择到甲甲公司工工作6.在在甲公司司，我有有自动自自发的做做事态度度0.45 540.28 860.75 520.76 602.49

33、9/1.392.42 2/1.452.37 7/1.372.40 0/1.38教育训练练8.我我很乐意意而且积积极的参参与公司司的各种种训练课课程。0.68 88 1.75 5342.48 8/1.42利益与未来性7.我我经常难难以同意意甲公司司中与直直销商有有关的各各种训练练课程9.我我觉得留留在甲公公司对我我没有什什么好处处10.我我十分关关心甲公公司的未未来0.55 500.84 450.49 961.70 0732.64 4/1.382.64 4/1.412.52 2/1.42解释变异异0.89 98在组织承承诺的变变量之下下，经由由因素分分析之后后，萃取取出三个个较具解解释力的的因素

34、，分分别为对公司司的认同同感、教育训训练、利益与与未来性性等三三个因素素。由平均数数来看，组组织承诺诺的各项项分数都都偏低，全全部分布布于 3 分以下下，显示示这些直直销商对对于公司司的认同同感与承承诺度并并不佳。依认同程程度列出出的最认认同三项项为：第第 1 项我我常对朋朋友说，甲甲公司是是一个值值得加入入的好公公司4 45 人，第第 8 项我我很乐意意而且积积极的参参与公司司的各种种训练课课程4 44 人，第第 6 项在在甲公司司，我有有自动自自发的做做事态度度42 2 人。第三部第三部份份份份工工作作作满意作满意度度度分析度分析因素名称称问卷内容容与题号号因素负荷特征值平均数/变异数数工

35、作和谐度1.我我对甲公公司的奖奖金与奖奖励制度度感到满满意2.我我的小组组长、小小组经理理或各阶阶层的上上线直销销商对组组员关爱爱有加3.公公司本身身很能体体会到各各位直销销商从事事直销工工作的甘甘苦5.我我觉得这这份工作作的工作作内容能能让我学学到很多多新的东东西6.我我跟其它它的直销销商都相相处得不不错0.60 000.70 010.79 980.76 69?2.36 6792.78 8/1.452.89 9/1.592.87 7/1.513.22 2/1.533.41 1/3.67工作报偿偿 8.甲甲公司这这份工作作能提供供我安全全感10.我我对由甲甲公司工工作中所所赚取的的收入感感到满

36、意意0.70 020.76 631.73 3762.49 9/1.392.32 2/1.39工作的激励4 公司司的晋升升制度让让我愿意意更积极极努力7.在在甲公司司工作我我得到个个人成长长与发展展9.我我从这份份工作中中得到价价值与成成就感0.88 880.54 420.13 361.43 3772.74 4/1.393.00 0/1.502.74 4/1.44解释变异异0.79 99在工作作满意度度的变变量之下下，经由由因素分分析之后后，萃取取出三个个较具解解释力的的因素，分分别为工作和和谐度、工工作报偿偿、工作的的激励。由平均数数来看，已已离职的的直销商商在工作作满意度度的变量量之下，对对

37、于工作作收入的的满意度度并不高高，只有有 2.3 32，是是满意度度项目之之中得分分最低的的项目，显显示已离离职的直直销商对对于收入入并不满满意，而而已离职职的直销销商与其其它直销销商相处处的还不不错，分分数有 3 3.41 1。第四部第四部份份份工作份工作表表表现分表现分析析析析因素名称称问卷内容容与题号号因素负荷特征值平均数/变异数数有计划的的工作2.我我能有始始有终的的完成自自己的工工作6.我我每天都都安排一一定的时时间来从从事甲公公司的工工作7.我我通常会会花较多多的时间间去准备备客户服服务的工工作0.26 680.83 300.79 902.36 6842.74 4/1.442.40

38、 0/1.402.55 5/1.42愉快的工工作1.接接触客户户对我而而言并不不困难3.我我很热心心的做招招募的工工作，而而且成效效也不错错4.我我的业绩绩达标率率很符合合期望5.我我常利用用机会带带朋友参参加团队队会议0.20 050.85 510.71 130.62 222.10 0912.27 7/1.322.11 1/1.242.00 0/1.192.33 3/1.29积极的工工作8.对对于维持持与满意意顾客方方面的往往来，我我很能掌掌握9.我我可以常常常开发发新的客客户群10.我我很积极极的去拓拓展我的的事业0.64 480.74 450.61 101.84 4592.62 2/1.

39、462.22 2/1.292.36 6/1.37累积解释变异异0.86 63在已离职职直销商商对于自自己的工作表表现的的认知，经经由因素素分析之之后，萃萃取出三三个较具具解释力力的因素素，分别别为有有计划的的工作、愉愉快的工工作、积极的的工作。以平均均数来来分析工工作表现现，已离离职的直直销商于于量表上上的得分分并不高高，分数数几乎都都分布于于 3 分以下下，显示示直销商商对于自自己在直直销事业业上的表表现并不不满意。第五部第五部份份份份外外界界界环境界环境分分分析分析因素名称称问卷内容容与题号号因素负荷特征值平均数/变异数数顾客的态态度3.国国人对直直销事业业的接受受度越来来越高4.近近几年

40、来来的不景景气对直直销造成成业绩衰衰退的现现象。8.顾顾客对直直销产品品质量要要求越来来越高9.网网络营销销的兴起起有可能能淘汰传传统直销销0.50 010.51 130.71 140.66 671.68 8013.67 7/0.903.52 2/0.894.16 6/0.773.58 8/0.97政令与前前景1.你你认为直直销工作作的前景景还很看看好2.政政府的法法令规定定对直销销事业有有正面的的影响5.其其它同业业竞争者者对甲公公司有很很大冲击击10.我我四周朋朋友对我我的直销销工作持持正面鼓鼓励的态态度11.直直销工作作是一份份当我找找不到其其它工作作时，才才会想要要去从事事的工作作-0

41、.7 781-0.5 5970.07 71-0.0 0940.58 851.43 3423.61 1/1.143.51 1/0.854.03 3/0.762.69 9/0.972.89 9/1.16竞争者的的影响6.其其它直销销公司的的管理制制度、绩绩效奖金金很吸引引我7.我我现在已已是其它它公司的的直销商商-0.8 870-0.6 6371.38 8973.15 5/0.921.98 8/1.02累积解释变异异0.64 45在外界界环境变量之之下，经经由因素素分析之之后，萃萃取出三三个较具具解释力力的因素素，分别别为、顾客的的态度、政政令与前前景、竞争者者的影响响。由平均数数来分析析已离职职

42、直销商商对于外外界环境境变化的的认知时时发现，较较具代表表性的项项目为顾客对对于直销销产品质质量的要要求越来来越高，而甲甲公司产产品本身身是否具具有质量量上的竞竞争力，以以符合顾顾客需求求是关键键影响因因素，同同时他们们认为其其它厂商商对于甲甲公司也也带来了了很大的的冲击。另另外值得得一提的的是，这这些已离离职的直直销商对对于我我四周的的朋友对对于我的的直销工工作持正正面鼓励励的态度度上，大大部份持持的是不同意意意见见，很有有可能四四周朋友友的压力力也是造造成他们们离职的的原因。虽虽然已经经离职，但但是他们们目前并并未加入入其它的的直销公公司。第六部第六部份份份公司份公司产产产品分产品分析析析

43、析因素名称称问卷内容容与题号号因素负荷特征值平均数/变异数数产品顾客客导向程程度3.产产品线多多样化4.产产品符合合消费者者需求5.产产品套装装贩卖11.公公司产品品的科技技研发及及特点符符合市场场需求0.81 190.69 940.64 460.77 792.50 0343.28 8/0.923.33 3/0.943.47 7/0.853.24 4/1.00产品制度 6.产产品的退退货制度度0.81 14 2.18 85 3.32 2/1.18度7.售售后服务务与质量量保证8.产产品的订订购过程程9.产产品价格格合理10.产产品有责责任保险险0.83 310.18 890.30 050.58

44、 8743.68 8/0.883.34 4/0.963.31 1/0.893.80 0/0.77产品创新新度1.产产品质量量2.产产品的研研究与发发展0.82 290.72 201.59 9423.71 1/0.833.50 0/0.78累积解释变异异0.76 66在公司司产品变量之之下，经经由因素素分析之之后，萃萃取出三三个较具具解释力力的因素素，分别别为、产品顾顾客导向向程度、产产品制度度、产品创创新度。由平均数数观之，已已离职直直销商对对于公司司产品较较不满意意的部份份为公公司产品品的科技技研发与与特点符符合市场场需求，得分分为 3.24，显显示直销销商在推推销产品品时，最最为困扰扰的是

45、公公司产品品推陈出出新速度度太慢，以以致无法法符合市市场的需需求。其其它部份份的得分分都在 3 3.5 附附近，显显示直销销商对产产品部份份没有太太大的不不满意。第七部第七部份份份关于份关于公公公司的公司的状状状况分状况分析析析析因素名称称问卷内容容与题号号因素负荷特征值平均数/变异数数辅导与关关怀12.公公司重视视直销商商的意见见13.直直销商问问卷能很很快获得得公司响响应14.公公司的教教育训练练课程对对你很有有帮助15.有有人耐心心教导并并带领我我如何从从事工作作16.定定期举办办研讨会会鼓励杰杰出的直直销商17.公公司重视视环保18.公公司的知知名度与与形象好好19.奖奖衔称呼呼好听,

46、让人有有成就感感0.64 460.13 350.61 170.75 580.66 600.56 680.58 830.54 443.38 8623.13 3/0.953.10 0/0.833.56 6/0.833.22 2/1.093.61 1/0.813.73 3/0.863.61 1/0.843.37 7/0.81公司制度度1.公公司的购购货及送送货制度度合理2.奖奖金计算算与分配配方式合合理完整整3.事事业道路路之晋升升方式合合理4.工工作窗体体设计适适当易填填写（如如工作进进度表或或指导检检查表等等）11.订订单下限限合理易易达成-0.6 626-0.8 812-0.8 837-0.5

47、 572.89 9133.28 8/0.963.10 0/0.903.42 2/0.913.23 3/0.832.80 0/1.182-0.5 525直销商服服务方案案7.团团队会议议能激励励达成目目标提升升士气8.直直销商服服务方案案能为你你大幅增增加利润润9.直直销商服服务方案案能帮助助推展事事业10.直直销商服服务方案案能节省省你的时时间成本本-0.5 573-0.6 632-0.6 643-0.6 6942.35 5773.72 2/0.853.57 7/0.843.74 4/0.903.47 7/0.82业绩要求求5.五五个月没没下订单单就失去去招募下下线的资资格不合合理6.停停职后

48、退退回公司司产品就就不得再再成为直直销商不不合理-0.8 832-0.9 9091.73 3883.43 3/1.253.47 7/0.82累积解释变异异0.61 12在公司司状况变量之之下，经经由因素素分析之之后，萃萃取出四四个较具具解释力力的因素素，分别别为 辅辅导与关关怀、公司制制度、直销商商服务方方案、业绩要要求。已离职的的直销商商对于选选项 11 1 题订订单下限限合理易易达成的得分分最低，为为 2.8 80，显显示已离离职直销销商对于于公司这这项制度度最为不不满。依依重要程程度列出出的最重重要不满满意之处处依次为为：第 5 5 项 五五个月没没下订单单就失去去招募下下线的资资格不合

49、合理8 84 人，第第 6 项停停职后退退回公司司产品就就不得再再成为直直销商不不合理75 人，第第 11 项订单下下限合理理易达成成64 4 人。三、离三、离职职职原因职原因分分分析分析个人的个人的因因因素因素与个人因因素有关关的离职职原因人数百分比1.发发现自己己不适合合直销工工作8758.7 78%10.推推销产品品时遇到到太多挫挫折7953.3 38%2.收收入不符符合期望望5839.1 19%3.家家里的人人不支持持5738.5 51%8.觉觉得直销销工作压压力太大大5537.1 16%11.认认为晋升升对自己己很困难难5033.7 78%7.得得不到其其它组员员或者是是上线直直销商

50、的的关照4027.0 03%12.其其它3422.9 97%9.发发觉公司司产品不不适合自自己2818.9 92%4.发发现其它它公司的的制度更更吸引我我2516.8 89%5.自自己本身身的身体体状况不不佳2416.2 22%6.与与工作团团队内的的组员沟沟通不良良2114.1 19%由已离职职直销商商列出影影响最大大的个人人因素依依次为：第 1 项发现现自己不不适合直直销工作作87 人，第第 10 项推销产产品时遇遇到太多多挫折79 人，第第 3 项收入入不符合合期望58 人。与个人因因素有关关的离职职原因中中发现现自己不不适合直直销工作作 推推销产品品时遇到到太多的的挫折以及家里的的人不

51、支支持 收入不不符合期期望皆皆是造成成离职的的主要原原因。而而自己的的个性不不适合直直销工作作是影响响最大的的因素，勾勾选的比比率有 5 58.7 78%。（2 2）公公公司政公司政策策策方面策方面的的的因素的因素与公司政政策有关关的离职职原因人数百分比a a.最低低业绩要要求8658.1 11%2.公公司会要要求囤货货7248.6 65%h h.不鼓鼓励当自自用型直直销商5537.1 16%3.对对公司的的制度不不认同4731.7 76%j j.折扣扣制度3120.9 95%f f.晋升升方式3020.2 27%b b.下订订单与取取货的方方式2919.5 59%I I.奖金金制度2818.

52、9 92%g g.替顾顾客免费费服务2718.2 24%1.不不喜欢公公司的工工作气氛氛2516.8 89%4.其其它2315.5 54%d d.训练练课程2114.1 19%e e.产品品满意保保证制度度2114.1 19%c c.工作作窗体的的设计1711.4 49%由已离职职直销商商列出影影响最大大的因素素依次为为：第 a a 项最低低业绩要要求86 人，第第 2 项公司司会要求求囤货72 人，第第 h 项不鼓鼓励当自自用型直直销商55 人。公司政策策方面造造成离职职的原因因中，已已离职直直销商对对于最最低业绩绩要求以及公司会会要求囤囤货的的勾选比比率最大大，分别别为 58 8.11 1

53、%与 48.65%。（3 3）产产产品方产品方面面面的因面的因素素素素与产品有有关的离离职原因因人数百分比8.推出出新产品品的速度度比不过过其它竞竞争厂商商6644.5 59%6.很难难找到爱爱用者6443.2 24%4.产品品价位太太高4731.7 76%3.产品品质量不不如预期期4631.0 08%7.产品品包装不不够精美美，不符符市场需需求 4631.0 08%5.产品品不具竞竞争力4530.4 41%1.产品品线不足足，可选选择性不不多4429.7 73%2.公司司给予的的产品折折扣不好好4127.7 70%9.其它它1510.1 14%由已离职职直销商商列出影影响最大大的因素素依次为

54、为：第 8 8 项推出出新产品品的速度度比不过过其它竞竞争厂商商66 人，第第 6 项很难难找到爱爱用者64 人，第第 4 项产品品价位太太高47 人。产品方面面的因素素中，推出新新产品的的速度比比不过其其它竞争争厂商 是造成成直销商商离职的的重要原原因，勾勾选比率率有 44 4.59 9%。（4 4）直直直销商直销商方方方面：方面：与直销商商有关的的离职原原因人数百分比2.觉得得接触客客户的工工作不易易8859.4 46%1.直销销商形象象与本身身特质不不符5134.4 46%4.上线线直销商商或招募募人没有有提供适适时的辅辅导5134.4 46%5.不认认同直销销商手册册的身分分2416.

55、2 22%3.曾与与上线直直销商或或其它组组员有不不愉快的的经验2214.8 86%6.其它它2013.5 51%由己离职职直销商商列出影影响最大大的因素素依次为为：第 2 2 项 觉得得接触客客户的工工作不易易88 人，第第 4 项上线线直销商商或招募募人没有有提供适适时的辅辅导51 人，第第 1 项直销销商形象象与本身身特质不不符51 人。对于直销销商的制制度上，有有 59.46%的已离离职的直直销商认认为接触触客户的的工作并并不容易易，同时时其上线线直销商商或是招招募人没没有提供供适时的的辅导也也是造成成其离职职的原因因。四、兼四、兼职职职与专职与专职职职之已职之已离离离职直离职直销销销

56、商比销商比较较较分析较分析本研究采采取变异异数分析析来比较较甲公司司兼职职与专职职直销销商对于于加入动动机、组组织承诺诺度、工工作表现现、工作作满意度度、对外外界环境境的看法法、对产产品的看看法、以以及对公公司制度度的看法法是否有有所不同同。变数专职直销销商之平平均值1兼职直销销商之平平均值2F 值 P 值 差异比较较第一部份份1.可可以增加加收入3.58 862 3.87 739 2.23 3 0.13 372.让让我有自自由创业业的能力力3.81 158 3.48 828 3.10 0 0.08 83.看看了甲公公司的出出版品受受企业文文化吸引引3.31 112.93 312.94 4 0

57、.08 894.充充满支持持、鼓励励、积极极的气氛氛3.50 043.51 170.00 0 0.95 535.工工作没有有业绩压压力3.27 763.35 530.13 3 0.71 176.可可以领导导一批属属于自己己的团队队3.19 933.55 522.31 1 0.13 317.工工作时间间有弹性性、可自自由支配配时间4.06 690 4.08 840 0.01 1 0.93 328.可可以自我我实现，有有独当一一面3.93 313.77 730.56 6 0.45 5的机机会49.想想激发自自己的潜潜能3.82 235 3.96 655 0.48 8 0.49 9110.没没有退休

58、休年限3.57 713.69 900.25 5 0.61 1511.从从事甲公公司工作作对我的的人格与与思想有有正面影影响3.52 210 3.82 276 2.29 9 0.13 3312.工工作若有有成就，公公司会公公开表扬扬赞赏3.47 753.62 210.36 6 0.55 5013.人人际关系系单纯3.29 973.64 431.80 0 0.18 8214.常常常有机机会与人人交往，认认识不同同的朋友友3.96 643 3.85 559 0.27 7 0.60 0115.有有产品买买回制度度，没有有创业风风险3.62 273.46 640.59 9 0.44 4416.可可免费参

59、参加训练练课程提提升自我我能力3.78 857 3.97 744 0.86 6 0.35 5517.工工作具有有挑战性性3.63 356 3.82 214 0.94 4 0.33 3318.加加入甲公公司所需需投资金金额不多多3.46 663.60 070.42 2 0.52 219.奖奖衔称呼呼好听,让人有有成就感 3.53 343.57 710.03 3 0.87 7感220.用用过公司司产品，对对公司有有信心而而加入3.50 083.60 070.20 0 0.65 5721.朋朋友介绍绍的人情情压力3.12 242.91 151.55 5 0.21 1522.允允许兼差差，不必必辞去原

60、原有工作作3.81 143.75 500.09 9 0.76 6723.机机会平等等，努力力就会有有收获3.74 458 3.75 500.00 0 0.98 8424.可可以较便便宜价格格买到产产品3.88 898 3.64 429 1.42 2 0.23 3525.想想得到奖奖赏2.85 573.22 292.10 0 0.14 49专职与兼兼职直销销商的加加入动机机并没有有显著的的不同。变数专职直销销商之平平均值1兼职直销销商之平平均值2F 值 P 值差异比较较第二部份份1.我我常对朋朋友说，甲甲公司是是一个值值得加入入的好公公司。2.71 14 2.41 151.02 2 0.31 1

61、52.我我发现我我重视的的与甲公公司重视视的相似似2.60 07 2.32 220.99 9 0.32 203.能能提供给给我其它它公司所所无法得得到的2.60 07 2.46 660.23 3 0.63 314.只只要工作作性质与与条件类类似，参参加其它它直销公公司也无无所谓。2.64 43 2.36 640.84 4 0.36 625.我我很庆幸幸当初选选择到甲甲公司工工作2.85 57 2.25 544.78 8 0.03 30 1 26.在在甲公司司，我有有自动自自发的做做事态度度2.67 79 2.33 311.45 5 0.23 307.我我经常难难以同意意甲公司司中与直直销商有有

62、关的各各种训练练课程2.85 57 2.58 850.88 8 0.34 498.我我很乐意意而且积积极的参参与公司司的各种种训练课课程。2.46 64 2.48 830.00 0 0.95 509.我我觉得留留在甲公公司对我我不会有有什么好好处2.46 64 2.67 780.52 2 0.47 7210.我我十分关关心甲公公司的未未来2.67 79 2.48 870.41 1 0.52 25在组织承承诺度上上，专职职之直销销商对于于我很很庆幸当当初选择择到甲公公司工作作的认认同感比比兼职的的直销商商高，而而对于其其它的组组织承诺诺变的看看法数则则没有显显著的差差异。变数专职直销销商之平平均

63、值1兼职直销销商之平平均值2F 值 P 值差异比较较第三部份份1.我我对甲公公司的奖奖金与奖奖励制度度感到满满意2.62 21 2.81 150.42 2 0.51 182.我我的小组组长、小小组经理理或各阶阶层的上上线直销销商对组组员关爱爱有加2.90 08 2.82 280.06 6 0.80 093.公公司本身身很能体体会到各各位直销销商从事事直销工工作的甘甘苦2.92 24 2.65 550.74 4 0.39 924.公公司的晋晋升制度度让我愿愿意更积积极努力力2.71 14 2.82 280.15 5 0.69 965.我我觉得这这份工作作的工作作内容能能让我学学到很多多新的东东西

64、3.21 10 3.27 760.04 4 0.83 366.我我跟其它它的直销销商都相相处得不不错4.55 52 3.13 343.54 4 0.06 627.在在甲公司司工作我我得到个个人成长长与发展展2.95 58 3.17 720.48 8 0.49 918.甲甲公司这这份工作作能提供供我安全全感2.47 79 2.51 170.02 2 0.89 959.我我从这份份工作中中得到价价值与成成就感2.69 95 2.89 970.45 5 0.50 0110.我我对由甲甲公司工工作中所所赚取的的收入感感到满意意2.06 69 2.37 781.16 6 0.28 83专职与兼兼职直销销

65、商对于于工作满满意度的的看法没没有显著著的差异异。变数专职直销销商之平平均值1兼职直销销商之平平均值2F 值 P 值差异比较较第四部份份1.接接触客户户对我而而言并不不困难2.57 71 2.20 031.77 7 0.18 862.我我能有始始有终的的完成自自己的工工作2.78 86 2.72 290.03 3 0.85 523.我我很热心心的做招招募的工工作，而而且成效效也不错错2.42 29 2.03 342.30 0 0.13 324.我我的业绩绩达标率率很符合合期望2.37 70 1.92 243.12 2 0.07 795.我我常利用用机会带带朋友参参加团队队会议2.60 07 2

66、.26 631.61 1 0.20 066.我我每天都都安排一一定的时时间来从从事甲公公司的工工作2.71 14 2.32 221.78 8 0.18 847.我我通常会会花较多多的时间间去准备2.89 93 2.46 662.05 5 0.15 55备客户服服务的工工作8.对对于维持持与满意意顾客方方面的往往来，我我很能掌掌握2.78 86 2.57 760.46 6 0.49 969.我我可以常常常开发发新的客客户群2.14 44 2.37 700.70 0 0.40 0310.我我很积极极的去拓拓展我的的事业 2.60 07 2.29 971.16 6 0.28 84专职与兼兼职直销销商对于于自己在在甲公司司工作表表现上的的看法并并无显著著的不同同。变数专职直销销商之平平均值1兼职直销销商之平平均值2F 值 P 值 差异比较较第五部份份1.你你认为直直销工作作的前景景还很看看好3.25 53.68 89 0.61 1 0.43 372.政政府的法法令规定定对直销销事业有有正面的的影响3.25 53.57 7143.25 500.07 733.国国人对直直销事业业的接受受度越来来越