评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展.ppt

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1、如何看待竞争 如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展,竞 就是跑步 争 就是争先 国内 竞争 就是在快跑中争先 国外 竞争 就是物竞天择,适者生存,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,以强胜弱任何竞争都是以强大的实力战胜对手,这是竞争的铁律,竞争的胜利有许多规则,但最根本的规则是一样的,就像奥运精神：更高、更快、更强.青春宝美容胶囊之所以上市后大获成功,也就是提出了竞争中符合取胜规律的口号,叫：更白、更细、更光洁 然而,大家会问,为什么古今中外的杰出人事,优秀的企业总是以弱胜强,总是不断地创造着后来居上的奇迹呢？,以弱胜强的竞争是伟大中尤其

2、伟大的,用老百姓的大白话说：就是充分发挥自己的长处,集中相对于对手的优势的力量,攻击对手最薄弱的地方,从而先取得胜利,不管这个胜利有多么小 积千百小胜为一大胜利,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,1.连锁药店相对于平价的优势,1.历史发展的历程中, 是从单店发展到连锁,具有历史长、积累多、实力雄厚、先发优势 2.每店配药师,硬件优势,加上软件,服务潜力巨大 3.价格上,更有利润,有利于城市的生存.从近来的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一点 4.连锁,低成本扩张,在国际上,以最发达的美国为例,连锁占了绝对优势.尽管存在平价药店的挑战.但依然是优势的

3、一方,2.连锁VS平价战略藐视战术重视,平价的威胁在于 强大的号召力,每次开店,都有大批年老的经济弱的人去排队买药,养成习惯就能拉走顾客 卖一种感觉,如果同样的东西,谁也不愿买贵的,不仅是多花钱,还有被骗的感觉,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,平价的软肋,1 价格是可以越压越低的,压到最后无利可图时就破产 2 收益少,扩张就慢,没有外来投资,不会跳跃式发展.而且资本总是追逐高利润的 3 不是所有制药企业、商业都支持平价,加上医院仍是大头,医院可以牵制许多厂家产品低价向平价药店供货的.因此必然导致其货源种类的单一,疗效局限性很大.其受平价的局限,只进

4、利差大的药,把很多品牌好,效果好的药拒之门外了 4 平价药店有些敞开式的货架式陈列,几乎没有人可以咨询.店员各管一摊,没空招呼客户,也不专业,很少能主动介绍产品的,由于药品不是日常用品,除了少数慢性病外,人们只是偶尔生一回病买一回药,更关心的是要到病除,得到准确的诊断.咨询而不是一味的低价,甚至因为低价、平价不能用好药,得到正确的指导从而耽误病情,小病拖成大病 反思是整个医院药店服务的环境的缺失.没有相应的氛围.因此,即使平价药店的发展,也是会向连锁店发展,逐步提高服务水平的 一分质量一分货,平价店也将从原先只顾进低价,以低价服务低成本,转向适当利润,较好服务的方向发展,连锁药店大发展的策略,

5、千方百计地保持和增加利润,提高服务水平,增强竞争力上有医院、中有平价药店下有单店、超市、日化用品. 利润的思考是什么呢？应该向医院看齐,80的药,90的好药,利润好的药在医院,因此 1)应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁药店,同时价格宜比医院略便宜一些,能争取适当增长即可,不要一下子把价格直线放下来,结果利润大损失 要降也只能是一点点地降.只降个别品种,有一点感觉上便宜即可,不要刻意低价,2）服务上,特别是用药指导和服务上要赶超医院,发挥药师的作用,通过医院定点和驻店药师、医师等与医院争抢药品销售份额 要让药师活动起来,变被动地等待顾客上门问讯为主动地向其介绍药店情况,药品种类,销售形式

6、等 例如：顾客进门可不一定非问来买什么药,可以问：能向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的服务,我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等 以打消顾客的警觉和戒备心理,增强宣传机会,2.可以办产品知识讲座等,向社区群众宣传药店及产品 药师在对外培训中可以大放异彩 3.更积极地利用好厂家的促销积极性,同时增强来自药店的声音.把组织者,经营平台的作用发挥好,连锁药店发展的原因,在医药零售行业中,连锁药店有如雨后春笋,异军突起；它们凭借自己星罗棋布的销售网点,雄霸一方.想到这些大型连锁零售终端,就让消费者想到其齐全的品种、适宜的价格、一流的品质、规范的管理和周到的服务,1国际成功案例与我国政策的松动

7、,美国药品流通渠道.单体药店、连锁药店和包括大型超市在内的零售渠道,是美国药品流通的主流途径,销售了59.8的药品. 其中,连锁药店和超级市场的药品销售最为兴盛,占全部销售的36.3,并且保持着114的高速增长 新兴的邮寄销售也发展神速,增长率达到15.5,已占领了13.2的市场份额,2000年国家经贸委发布的关于深化医药流通体制改革的指导意见 对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡.同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制 这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助澜的作用 很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的一条必由之路而进行巨额投资,从而营造了一种浓厚的连锁经营

8、业态氛围,2市场的需求,市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的零售终端的诞生,以满足消费者日益增长的购买需要 随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行,连锁药店的经营管理、产品质量、全程服务等一系列优势日渐显露出来 这种零散药店无法比拟的优势深深地吸引并打动着一大群消费者. 庞大的消费群体为其经营的产品提供了广大的市场保障,3自身的积累,长时间的资本积累,孕育了规模经济的产生.这是连锁药店发展的基本动力. 规模经济是指医药零售企业在经营过程中,其规模与其效益经过长期的周转磨合互相匹配：既不是盲目扩张企业规模,而没有实际效益；又不是小有效益而没有形成一定规模. 大部分零散药店,大都处于后一状态

9、,这也正是它们做不大做不好的根本原因所在 良性循环所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障.在此背景下,连锁药店的发展可谓是水到渠成,连锁药店的经营特点： 与零散药店相比,连锁药店在整体上已经实现了规模经营和品牌经营,形成了连锁业的经营特点,1规模经营 从门点数量、店面面积、年销售额上,零散药店都无法与连锁药店相提并论 2品牌经营 连锁药店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务,逐渐创建了自己的“金字招牌” 谈起宁波的医药零售业,人们很自然谈到“华美星辰”,无论是在行政主管部门、供应商,还是消费者心目中,这些招牌是放心药店的代称,是医药零售业的样板和典范,连锁药店的经营优势,为什么

10、在零散药店的生意“门前冷落鞍马稀”时,连锁药店却能一再火爆江城飞速发展？ 这主要是得益于连锁药店那可持续发展的经营优势,1、资金投入优势,胡庆余堂的连锁药店每年用于分店扩张、店堂装修、品种引进、设施改善以及人员培训所投入的资金,平均占其销售额的1%. 就杭州一家来说,其今年用于员工培训的费用投入已达30万元,这比本地区95%的零散药店的年销售额还要高,2、员工素质优势,零散药店大都属个体经营性质,其营业人员大部分是自己的家族成员,不具备药品购销资格.就是有个别执业药师,也是为了应付检查临时聘请 连锁药店不仅人员引进渠道正规,而且每隔一定的周期都要举办一次产品知识讲座和销售技巧培训,这无疑有利了

11、连锁药店员工整体素质的提高（每次培训最好大张旗鼓，让顾客知道）,3、经营管理优势,这主要体现在连锁药店的职能机构和管理制度上.连锁药店都有自己的药品采供、市场推广、质量管理、信息管理、门店管理、物流管理相关职能部门,各职能部门分工协作,岗位职责明确 而且还制订了一套“科学、严谨、规范”的管理制度.这无疑比零散药店的私营业主“运动员、教练、裁判一肩挑”的运作机制倍显优势,4、药品品种优势,因为连锁药店有专门的药品采购部门和专职谈判队伍,再加上经营范围的广泛性.所以,在产品上能形成自己的独特优势 首先,是品种结构齐全优势 其次,是购进价格优势.因为连锁药房实行的是统一的大批量采购,其性质近似批发.

12、所以,武汉地区连锁药店的利润率平均比零散药店高出3%左右 第三,是产品质量优势,这主要取决于连锁药店为了整体的信誉所选择的正规进货渠道,5、综合服务优势,连锁药店以超前的服务意识和齐备的服务硬件设施,形成了自己的服务特色 首先,是有明确的服务宗旨：如“马应龙”的服务宗旨是“小病当医生,大病当参谋,重病当亲人” 其次,是有周全的服务项目：如“10大便民措施” 第三,是全新服务特色：如远程诊疗系统和中药现代化系统以及网上购物等 这些综合优势是连锁药店次产品之后的又一经济增长点,6、渠道网络优势,首先是上游客户网,由于经营正规和分销能力强,很多供应商乐于与连锁药店打交道,这就使得药店能有选择优势品种

13、的余地 其次是门店经销网, 在全省范围内实现了跨地区的连锁经营,以杭州为中心大本营,向周边地区的纵深方向辐射零售网点,建立区域性配送中心,“上山下乡”,为解决广大农村缺医少药的现状做了贡献 第三是下游客户网,品质有保障、服务高标准,是消费者的最终选择,连锁药店锁定了一大批顾客,客户“回头”率平均高出零散药店的25%,怎样扬长补短充分发挥竞争优势,1、 重新定位,形成特色,吸引规定顾客 面对平价药品超市的强力介入竞争,价格战连锁药店无论如何都没有优势,因此应该在目标人群定位、经营方式方法定位上与其有所区别,形成自己的信誉和特色,靠差异化经营取胜 比如靠药学服务、购买方便、特色药品齐全等作为竞争武

14、器,来与平价药品超市和社会单药店抢夺生意,2、进行系统的经营策划： 经营管理和药店市场营销与市场拓展策划： 比如如何提高进店顾客购买率？如何提高单位货柜空间的营业额？如何规划品种结构？如何提高促销以提高药店知名度美誉度？如何培养药店忠诚顾客？等等,值得按照企业经营方式运作,3.提高连锁单个门店营业额,降低经营费用比例 单店销售额能否上规模,是解决经营成本过高的关键,只要能盈利和持续降低经营费用,该店就有核心竞争能力,就有生存发展的可能,4.建立顾客数据库,培养忠诚顾客,1)把顾客按照购买量和购买频率分成三类,采取变通的营销促销手段区别对待.具体分为：A、忠诚顾客,B、一般顾客,C、路过散客三大

15、类.通过系列服务来达成其继续忠诚购买.或者是你经营的药店商圈内,很方便他们的购买的回头客.总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-5倍 打出：我们的药店就是你的家庭药箱,并且真正向着这方面努力。 此外如送货上门服务等,对特别困难的顾客,用药量大的,店员可根据离家的距离,利用上下班途径时,分片负责送货,以联络感情,提供令顾客惊喜的服务,华美星辰搞的健康卡活动就是很好的范例 不要跟着平价药店走,要建立自己的游戏规则,在积小胜为大胜的过程中,精细地统计就具有重要的现实意义 例如：MBA,火箭对姚明与大鲨鱼奥尼尔的对抗,美国人就完全数据化地进行统计,投篮几分,篮板几个,助攻几次

16、,盖帽几次,失误又有多少,从每场的技术统计看两人的胜负,既精确,又有助于姚明找到差距,进一步提高水平,1.如排名,按每店每个柜台药品销售数量列一个排行榜,每天公布.然后再公布店中所售药品的综合疗效反应的排名表,甚至也公布平价药品的排名表. 逐步做到既满足一批银发族对常用药品价格的需求,同时更多地把顾客视线引到疗效的好坏、治病的快慢、副作用、安全性、健康长寿的问题上来,从而更深层次地打动顾客,2)通过价格和服务竞争留住A类顾客 这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客,比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群； 主要的提高其购买量的方法是价格

17、折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫留住这群老顾客,其中这群人是长期用药的,要从帮其省钱的出发点来经营,就可培育起这群人的忠诚度.这群人中有些是老人,有的是时间,价格高或者服务不好,就可能失去这群顾客,5.扩大商圈覆盖面积和用品种类, 吸引B、C类顾客.印刷精美画册或者彩色单页,介绍药店、介绍特色,并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围.比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米.通过优选品种结构,使药店品种齐全 这里品种关键是齐全,让B类消费者来两三次就知道,想买的药品,这里都有.走百家不如走一家.由于柜台空间有限,这里优选就成为关键： 比如清热解毒类中药,只销售其中最有名的

18、几种即可,没有必要20多种都摆上柜台.为了提高营业额,可以增加贵重进口药品的经营,尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售 (例如正大青春宝的清热灵产品等),6.经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法： 吸引新的顾客.通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药.一直保持有新药推出,保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关注 定期公布一些连锁店的新闻,请记者参与报道,包括：新服务的启动,新硬件的完善,价格的下浮等情况,加强公共关系 建立知名医师、药师接待日活动,先广泛地宣传出去,然后敲锣打鼓地搞活动,从而引发兴趣,提升形象 充分引进知名品牌企业的产品,利用他的力量联合开展一系列的活动,

19、抬升连锁店的影响力,促进销售. 其他软硬件的建设,向农村进军等,形成垄断的势头. 可开通用药指导,顾问的电话,帮助客户选择药品等,7.争取成为医保定点药店 定点药店意味这长期持久的销售,意味着医保这块蛋糕你可以分一块.在药品质量、价格、服务上具有优势.现象好,8.争取成为附近一家医院的第二药房 该医院特色门诊用药,你的药店都应该有,价格应该比医院略显便宜 对于一些新特药,可以先进入药店,然后让厂家业务员告诉医院医生,由医生的处方介绍,药店帮助医生统计处方量,让厂家人员和医生进行推广介绍,9.药店布置增加对商圈内顾客的人文关怀 在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导,尤其是安全用药指导、

20、医药知识普及等 比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的,医院里医生为了拿回扣,都是开一些新的贵的抗生素,有人曾经预言,如果中国发生大规模的流行病,将无药可治.可见抗生素滥用的结果. 还有人类死亡约1/3是不安全用药而导致的慢性或者过早死亡.这方面,药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员,一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物. 比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识,10.增加健康美丽类日用品的经营 比如保健品、化妆品、体育用品的经营.同时很可以经营食品.这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额.增加客流量,11.免费提供义诊和医疗械的免费使用 对于医疗器械的免费使用,可以

21、吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群,扩大和保持顾客群 操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来,由他们来请医生或者专家. 店家只要免费提供场地桌椅和茶水即可.比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！或者配备驻店医师,免费诊疗,一般顾客都会在药店就近购买的 假如这样推广轻身减肥片效果一定显著,12.形成某类药品的专科特色药店,在经营一般药品的同时,还要有意把自己商圈内销售最好的一类药品作为特色,扩大该类药品的品种,增加选择范围,培养营业员成为该类疾病和药品的专家,给顾客是真正有意义的用药指导 并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况,13.把营业员培养成药品和常见疾病专家,药品销售的

22、特点是具有以医代售、准顾客多、对服务、语言要求特殊等等特点,因此 首先、要经常进行营业员医药知识教育和考试.尤其是药品性能、使用、配伍和贮藏等方面的知识教育 其次、销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩, 第三、设置消费者可以方便评价营业员服务质量的指标和评价办法. 第四、在连锁药店中进行销售技巧比赛,14.经常开展促销活动,根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周,推出不同健康医药为专题的主题促销活动 让主题促销活动成为吸引客源的一个常规手法 促销活动可以联合厂家一起进行,尽量少收厂家有关费用,15.开展好内部管理,保证产品不断货,销量的大小与产品是否断货有直接关系,尤其是一些A、B类

23、顾客经常购买的品种,一旦断货,就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了.因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量,保证不断货,16.以最快速度紧跟广告销售流行药品,注意订阅一份当地主流媒体,当地报纸新药广告一出,马上就联系经销单位进货,并用告示牌告知顾客,以免一些顾客受广告影响但却在你的药店找不到药买 比如最近青春宝金屏风胶囊将在报纸上高密度广告轰炸,你的药店里就应该有这些产品.连锁药店以优势经营闯市场,低价进货,17密切关注平价药店销售产品的种类、进货渠道, 千方百计地以同样的低价进货,对个别大路货也以低价方式推出,削弱对手的竞争势头,减少自身的损失,然而,要想获得长足的发展,快速地适应中国入世后医药零售行业所面临的巨大挑战,具备与国际知名医药零售连锁企业同台竞争一较高下的实力,仅有这些优势还远远不够 还任重道远需要不断的与时俱进！以下是关于提高员工形象、服务礼仪方面的课程.望大家深入体验和感受,