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1、第六章第六章 餐饮销售管理餐饮销售管理 第一节第一节 餐饮产品价格餐饮产品价格 第二节第二节 餐饮环境促销餐饮环境促销 第三节第三节 餐饮广告促销餐饮广告促销 第四节第四节 餐饮活动促销餐饮活动促销 第一节第一节 餐饮产品价格餐饮产品价格 一、定价原理1、以价值为基础，使价格尽可能接近价值2、考虑市场供求状况对价格的影响3、使价格符合国家的价格法规与政策，实行合理的商品差价。二、定价目标二、定价目标1、以企业的经营利润作为定价目标要求达到的收入指标=目标利润+食品饮料的原料成本+经营费用+营业税客人平均消费额指标=计划期餐饮收入指标/（座位数*座位周转率*每日参数*期内天数）2、注重销售的定价
2、目标3、刺激其他消费的定价目标4、以生存为定价目标保本点客人平均消费额=固定成本/客人数*（1-变动成本率-营业税率）三、定价策略1、公开牌价2、价格水平3、价格的灵活度：固定价格、灵活价格4、新产品价格：市场暴戾价格、市场渗透价格、短期优惠价格5、价格折扣和优惠：团体用餐优惠、累积数量折扣四、餐饮企业常用的定价方法1、声望定价法2、不同时间、季节定价法3、毛利率定价法毛利率的概念毛利率是产品毛利与产品销售价格或者产品毛利与产品成本之间的比率。毛利与售价之间的比率，称为销售毛利率，也称内扣毛利率。公式如下：销售毛利率（内扣毛利率）=毛利/销售价格毛利与产品原料成本之间的比率，称为成本毛利率，也
3、称外加毛利率。公式如下：成本毛利率（外加毛利率）=毛利/原料成本餐饮产品价格计算内扣毛利率法：产品售价=产品原料成本/（1-内扣毛利率）外加毛利率法：产品售价=产品原料成本*（1+外加毛利率）第二节第二节 餐饮环境促销餐饮环境促销一、一、餐饮环境的重要性餐饮环境的重要性 北京一家名为北京一家名为“红色经典红色经典”的的“文革文革”主主题餐厅。题餐厅。二、影响服务环境布置与安排的因素二、影响服务环境布置与安排的因素v餐饮机构的市场定位餐饮机构的市场定位v营业场所的建筑结构营业场所的建筑结构v餐厅档次规模以及企业的资金能力餐厅档次规模以及企业的资金能力第三节第三节 餐饮广告促销餐饮广告促销 一、增
4、强一、增强POPPOP广告的渗透效应广告的渗透效应 （一）餐厅内部的（一）餐厅内部的POPPOP广告广告（二）户外（二）户外POPPOP广告广告二、流动广告的影响力二、流动广告的影响力 （一）彩旗、热气球、条幅广告（一）彩旗、热气球、条幅广告 （二）交通广告（二）交通广告 （三）宣传单（三）宣传单三、网络广告的促销魅力三、网络广告的促销魅力 （一）餐饮多媒体查询信息系统广告（一）餐饮多媒体查询信息系统广告 （二）餐饮网络广告（二）餐饮网络广告 第四节第四节 餐饮活动促销餐饮活动促销 一、节日主题活动的特点及促销原则一、节日主题活动的特点及促销原则（一）开发假日市场，做好接待准备（一）开发假日市场，做好接待准备（二）发挥地域特色，做好假日服务（二）发挥地域特色，做好假日服务（三）推出特色菜品，加强营销策划（三）推出特色菜品，加强营销策划（四）切合企业实际，营造节日氛围（四）切合企业实际，营造节日氛围 二、结合餐饮服务知识，进行主题二、结合餐饮服务知识，进行主题宴会的设计和促销宴会的设计和促销 （一）以特产原料为主题（一）以特产原料为主题 （二）以名人名著为主题（二）以名人名著为主题 （三）以食品为主题（三）以食品为主题 （四）以宴请活动内容为主题（四）以宴请活动内容为主题
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