IT厂商渠道整合若干问题探讨

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1、IT厂商商渠道整整合若干干问题的的探讨面对日益益残酷的的市场竞竞争，单单一渠道道模式会会因失去去某些市市场良机机而使市市场份额额下降，不不少ITT厂商为为了保住住市场占占有率，纷纷纷采用用直接销销售队伍伍、电子子商务、ccalllcennterr、直邮邮、集成成合作伙伙伴和分分销渠道道组成渠渠道模式式。然而而，ITT厂商的的合作伙伙伴分销商商担心分分销渠道道转移到到直销渠渠道而利利益受损损，因此此对这种种渠道整整合充满满敌意。分分销商们们往往会会抵制甚甚至拒绝绝销售IIT厂商商的产品品，形成成分销商商与厂商商的矛盾盾。另一一方面，IIT厂商商在渠道道选择上上，习惯惯于肯定定一方而而否定另另一方

2、，并并以此为为时髦，好好像不这这样就显显示不出出自己专专注于行行业的决决心。事事实上，不不同的产产品，营营销模式式有很大大的不同同。ITT厂商应应当在全全面分析析市场竞竞争形势势、用户户需求结结构及自自身产品品分类的的基础上上，找到到能支持持企业整整体战略略的最优优渠道组组合，作作到优势势互补，这这才是最最明智的的选择。第一部分分 渠道道整合之之必要性性中国国IT市市场是全全球增长长最快的的市场之之一，平平均每年年的增长长率几乎乎都能达达到355，这这样的爆爆炸性增增长，使使IT行行业得以以迅速地地壮大，而而IT行行业壮大大的主角角又是分分布在不不同地域域的庞大大的经销销商群体体。渠道道企业数

3、数量的迅迅速增长长，造成成产品的的流通渠渠道越来来越长，效效率也越越来越差差，产品品在渠道道中流通通的时间间也越来来越长，经经销商的的利润难难以获得得保证，市市场就会会失控，往往往出现现同一产产品的经经销商互互相竞价价，造成成恶意的的价格竞竞争，这这样对经经销商、IIT厂商商、用户户都会造造成许多多不必要要的损失失。快速速增长的的经销商商数量也也迫使经经销商自自身仔细细思考，如如何才能能从众多多的普通通代理商商中脱颖颖而出。IIT行业业是一个个变化迅迅速的行行业，就就产品而而言，IIT行业业的产品品大概是是更新速速度最快快的产品品，以最最基本的的PC来来说，现现在主流流的PCC机型在在市场上上

4、流通的的周期只只有3个个月左右右，如果果3个月月不能销销售到用用户的手手中，那那么经销销商就难难免会造造成损失失，产品品到达末末级经销销商手中中的时间间越短，末末级经销销商承担担的销售售压力就就越大，也也就会对对经营的的该品牌牌失去信信任。显显然，冗冗长单一一的渠道道无论对对IT产产品生产产商来说说，还是是对渠道道企业本本身，都都是一个个噩梦。ITT行业的的高速发发展和变变化需要要IT厂厂商和经经销商不不断改造造自身，来来适应环环境的变变化。IIT产品品丰富而而广泛，即即使是同同一类产产品，不不同的品品牌就会会有不同同的技术术特点性性能指标标，而且且技术也也在不断断的推陈陈出新，这这就注定定渠

5、道的的多样化化，必然然要求整整合已形形成合力力。因此此，ITT厂商必必须与经经销商保保持比较较紧密的的合作关关系，以以便使其其及时地地了解产产品的技技术特点点、最新新变化、市市场定位位、消费费群体等等等重要要信息，才才会在实实际的一一线生产产销售过过程中不不至于手手忙脚乱乱，使经经销商了了解ITT厂商的的动态，对对IT厂厂商来说说同样重重要。经经销商往往往是市市场桥梁梁的主体体，ITT厂商经经常展开开各种各各样的市市场活动动，比如如产品促促销。IIT厂商商需要使使经销商商保持同同样的步步调和声声音，只只有这样样才能使使双方充充分利用用渠道提提供的资资源达到到保障自自身利益益的目的的，而这这恰恰

6、需需要经销销商与厂厂商保持持紧密的的联系，了了解厂商商最近的的主攻方方向，是是什么行行业，主主打产品品是什么么，促销销活动的的目标等等等。同同时，双双方紧密密的合作作关系很很容易建建立起双双方的相相互信赖赖的关系系，这将将在一些些关键销销售活动动表现出出非常大大的作用用，因此此不少IIT厂商商出现市市场的后后向化，横横向化与与渠道企企业进行行合作。用户的需需求变化化也是促促进渠道道改变现现有结构构的主因因。在IIT产品品开始普普及的阶阶段，人人们对IIT产品品的认识识是模糊糊不清的的，只有有一些粗粗略的概概念，因因此，产产品的购购买需求求也是比比较简单单，比如如购买一一台普通通的PCC也许就就

7、满足了了具体应应用的需需求。而而今，随随着ITT产品的的日益普普及以及及产品应应用的广广泛深入入，人们们对ITT产品的的应用有有了相对对具体的的需求，比比如购买买具体配配置情况况的PCC、网络络设备及及其软件件等，能能够解决决具体应应用的方方案。在在IT产产品的普普及阶段段，传统统的渠道道模式使使经销商商的作用用可以得得到充分分的发挥挥，而在在解决应应用问题题的阶段段，经销销商在有有些方面面就有些些力不从从心了，比比如大批批量的产产品配置置、库存存保障、货货物管理理、运输输等。从IT厂厂商的角角度考虑虑。在传传统的渠渠道模式式下，厂厂商将产产品交给给总分销销商（总总代理），再再由总分分销商处处

8、流通到到地区分分销商或或者经销销商，最最终流通通到用户户手中。IIT行业业中，产产品的变变化非常常迅速，以以PC来来说，基基本上主主流产品品的生命命周期只只有3个个月时间间，如果果渠道冗冗长，产产品在渠渠道中流流通的时时间就很很长，因因此，末末级渠道道销售产产品的压压力就增增加很多多。从而而使末级级经销商商逐渐失失去对该该品牌产产品的信信任，原原本厂商商对末级级渠道的的影响能能力就较较弱的情情况下，如如果某个个品牌厂厂商的渠渠道是这这样游走走不定的的渠道，这这个品牌牌必将会会逐渐失失去市场场。另一一方面，在在传统的的渠道模模式中，产产品的最最终销售售是由末末级经销销商来完完成的，所所以，经经销

9、商最最了解用用户的购购买需求求，最了了解用户户的购买买方式，也也最了解解市场的的变化。IIT厂商商与末级级经销商商之间存存在着渠渠道中间间商的环环节，因因此，中中间环节节越复杂杂，厂商商对市场场的把握握能力就就越弱，产产品的市市场针对对性也会会逐渐削削弱，久久而久之之，产品品将逐渐渐失去市市场竞争争力，厂厂商也将将被市场场所淘汰汰。因此此，对厂厂商来说说，平衡衡的、合合理的渠渠道结构构是关键键。总之之，在新新的形势势下，传传统的渠渠道销售售模式需需要调整整，从而而改造成成为能够够适应当当前形势势的、充充满效率率的渠道道结构和和模式。实实际上，渠渠道的变变革已经经露出了了冰山的的一角，作作为渠道

10、道企业的的领导者者、联想想科技已已经展开开了将现现有渠道道改造的的更加扁扁平化的的工作，大大量地与与末级经经销商直直接沟通通，建立立直接的的合作关关系，在在降低产产品流通通成本的的同时，也也是渠道道合作伙伙伴具有有了更多多发展空空间和机机会。同同样地，作作为在渠渠道建设设方面领领先的惠惠普公司司，也在在展开着着同样的的工作，使使更多的的惠普经经销商能能够在惠惠普的帮帮助下获获得良好好的发展展。在渠渠道建设设思路上上，这两两家厂商商不谋而而合。显然然，渠道道必须要要变革，那那么ITT厂商怎怎样改变变渠道的的模式才才能使渠渠道企业业适合当当前的发发展方向向和形势势呢？第二部分分 渠道道如何整整合渠

11、道道整合是是利用多多种渠道道模式涉涉及更广广泛的市市场覆盖盖面的一一种行为为，其目目标是获获取广泛泛范围的的交易量量，提高高销售额额，扩大大市场份份额。渠渠道整合合有三种种类型，集集中型指指单一产产品多种种渠道，渠渠道间彼彼此重叠叠竞争；选择型型则是对对特定产产品有相相对独立立的渠道道，渠道道相互补补充；模模块型则则是指多多产品多多渠道，模模块间既既相互竞竞争又相相互渗透透合作。渠道道整合往往往是两两种或两两种以上上的组合合体，混混合渠道道整合位位大多数数成功的的销售企企业所采采纳。一、 渠渠道整合合混合整整合应考考虑的原原则：1、企业的大客户决定渠道模式（ABC法）客户的需求是企业选择渠道模

12、式的基本原则，集中型渠道模式服务于大客户市场具有强大的作用，按照80/20的原则，要将给企业带来80%销售收入的那些20%的需求当作主要满足对象。2、 追求利利润率，而而非只是是销售额额有多多个渠道道带来广广泛的市市场覆盖盖面，销销售额是是否真正正能够得得到增长长？这要要分析新新渠道的的设置市市是来了了渠道转转移（客客户从原原来的渠渠道转移移达到新新渠道），还还是渠道道增值（即即新渠道道为企业业带来了了新业务务）。对对渠道销销售利润润率得追追求，要要求企业业的收入入增长率率大于其其渠道成成本增长长率，即即新渠道道的增加加必须使使的整体体渠道的的交易成成本降低低。3、 多种渠渠道模式式补充单单一

13、渠道道模式的的弊端单一的的渠道模模式往往往使得企企业失去去在渠道道中的控控制权利利，比如如实力较较小、新新兴企业业的渠道道控制权权就不在在厂商手手中，企企业发展展中过分分依赖一一个渠道道，造成成的后果果就是渠渠道自主主权的丧丧失，需需要其他他相应渠渠道的补补充，以以在渠道道控制中中取得平平衡。地地域广大大、客户户分散的的市场，需需要有灵灵活的、可可供选择择的多种种渠道模模式。4、 求发展展，树品品牌，而而非谋生生存联联想、方方正、清清华等国国内知名名IT厂厂商纷纷纷采取专专卖店、电电话直销销售、独独家代理理、网上上在线等等各种渠渠道整合合方式，不不仅将其其产品传传送给用用户，更更树立起起企业的

14、的品牌，渠渠道企业业的品牌牌，为企企业的长长远发展展奠定了了坚实的的基础。二、 渠渠道整合合的时机机的把握握设立立多种渠渠道，进进行多种种渠道整整合，意意味着IIT厂商商应善于于把握时时机，解解决渠道道冲突。企企业直接接销售（比比如销售售队伍、电电话销售售、网上上销售）和和直复销销售间的的冲突是是可以解解决的。客客户有更更多的购购买选者者，交易易在几个个渠道间间转移，对对企业来来说并不不产生根根本冲突突。直接接渠道与与间接的的分销渠渠道间的的矛盾，如如果不好好好解决决，就意意味着合合作伙伴伴的分道道扬镳，可可能为竞竞争对手手带来机机会。因因此在渠渠道整合合时，首首先应注注意以下下两个问问题：1

15、、价格对于分销商来讲，价格就是利益，如果直接渠道同一产品的销售方面可以有更优惠的价格，这是他们最不能接受的事情。而且客户也迷惑不同渠道间的价格差异，影响其购买的决策。2、产品差异为了解决必要的不同渠道不同定价的现实，制定特定渠道的产品差异是非常必要的，也许这些差异并不那么明显，但细微的差异是的价格差异在渠道整合模式，面对不同目标客户群体的不同需求，他们完全能够接受他们自己选择的现实。企业业不同渠渠道既相相互独立立又相互互竞争，这这就要求求IT厂厂商在进进行渠道道整合前前必须将将价格，产产品差异异，告知知渠道企企业，并并召开多多客户研研讨会。一一家ITT厂商，曾曾以直邮邮的方式式散发宣宣传手册册

16、，邀请请其潜在在客户参参加该企企业的地地区研讨讨会，同同时邀请请该企业业各地的的代理商商。在研研讨会上上，企业业的高级级销售经经理为公公司的软软件产品品作宣传传，随后后有兴趣趣的客户户与地区区代理建建立联系系，代理理们负责责客户的的售前、售售中和售售后服务务。通过过这种方方式，该该当年企企业得到到一五00宗交易易，超过过一五000万美美元的业业务量，而而且藉此此进行渠渠道整合合，并获获得分销销商的信信任。三、渠道道整合的的几种形形式a) 渠道道分销与与在线零零售相结结合虽然然网络经经济的泡泡沫已经经破灭，但但随着互互联网的的健康发发展和网网民队伍伍的扩大大，渠道道的一个个重要发发展趋势势仍是在

17、在线销售售。美国国Delll公司司凭借这这一法宝宝，迅速速占据了了同行业业第二的的宝座，锋锋芒直指指老大哥哥Commpaqq；同样样，Ammazoon公司司凭借网网络在线线销售图图书，在在短短几几年时间间，其市市价总额额已经超超过了全全球最大大两家图图书销售售商市价价总和。此此外，很很多其他他在线销销售商都都取得了了巨大的的成功，在在传统营营销模式式前，在在线产品品销售显显示出巨巨大的优优势。首先先，在线线销售有有着其他他渠道无无法比拟拟的方便便性和交交互性，利利用网络络，商家家可以为为消费者者提供每每年3665天、每每天244小时的的家庭购购物的便便利性，消消费者足足不出户户便可选选购自己己

18、喜爱的的产品。其其次，利利用在线线销售，商商家可以以节约大大笔投资资费用，如如庞大的的库存管管理费用用、长期期的资金金占用费费等。利利用低成成本优势势，在线线销售价价格优势势非常明明显。对对市场需需求高效效、便捷捷的反应应提高了了库存周周转率，大大大增加加了投入入收益比比。例如如作为一一家开发发汉化翻翻译工具具软件、IInteerneet网络络工具的的软件公公司，实实达铭泰泰的产品品包括东东方快车车翻译工工具、东东方网神神搜索工工具、东东方卫士士网络健健康工具具以及即即将发布布的东方方网译网网页翻译译工具等等。这些些产品具具有一个个共同的的特点：易用、方方便，对对用户的的技术要要求少。因因此，

19、为为了以最最低的成成本将这这些优质质产品提提供给客客户，实实达铭泰泰在与连连邦等公公司联合合进行一一级分销销之外，也也积极利利用网络络进行在在线直接接销售，投投入巨资资建设xxsuvvx网站站，进行行产品销销售。220000年6月月一八日日，实达达铭泰举举行“东方网网神”首发仪仪式，当当天网站站销售量量就达到到2000多套，引引起同行行广泛关关注。在线线销售更更多地被被视为面面向未来来的软件件销售渠渠道的话话，而经经销商分分销体系系的建立立和管理理依然是是现今渠渠道的重重点。原原因是多多方面的的，首先先是在线线销售存存在的不不足：在在我国，网网民总量量虽已突突破10000万万，但相相对而言言，

20、这个个数字仍仍然太小小；同时时，我国国在线销销售服务务速度也也不尽如如人意，看看一看网网上生存存试验的的过程和和结果，我我们没有有理由为为在线销销售欢呼呼；此外外，上网网费用过过高，网网上信息息浏览速速度过慢慢等都成成为在线线销售的的障碍。其其次，渠渠道分销销仍然具具有优势势：经过过多年努努力，渠渠道已经经成为产产品销售售的一种种成熟途途径。通通过与最最终用户户的直接接接触，渠渠道商与与用户建建立了广广泛的联联系，掌掌握着大大量的用用户信息息；同时时，渠道道对产品品的销售售具有技技术支持持和服务务响应的的作用，可可以保证证用户满满意度和和回头率率。成熟熟的产品品要想迅迅速进入入市场，扩扩大市场

21、场份额，传传统渠道道的作用用还很重重要的。b) 行业业直销与与专卖店店、仓储储中心在线线销售显显示出巨巨大的适适用性，但但这种渠渠道模式式只适用用于一些些小型通通用软件件、通用用设备。一一旦涉及及到如系系统集成成等大型型应用方方案的销销售，这这种方式式就不再再是最佳佳选择。原原因很明明显：首首先，大大型应用用方案投投入大，风风险高，在在客户方方面，为为了寻求求信息的的充分交交流，同同时追求求心理的的安全感感，大多多倾向于于招投标标等面对对面的销销售。其其次，在在厂商方方面，因因用户需需求随着着经济的的发展呈呈现不断断加强的的消费个个性，每每个用户户的需求求都是具具体的，要要能够建建设好应应用系

22、统统集成，必必须与用用户面对对面地充充分交流流。c) CAALL CENNTERR 电话话直销与在在线销售售类似，CCALLL CEENTEER电话话直销是是依靠当当今便利利的通讯讯、依托托企业的的数据库库而新兴兴的销售售方式，既既能与客客户进行行充分的的信息交交流，又又能满足足消费个个性需求求，同时时投资费费用很低低，是国国外广泛泛采用的的一种销销售方式式，在中中国随着着通讯的的迅速发发展将有有广阔的的前景。d) 高端端产品、软软件的增增值分销销高端端软件产产品的销销售是个个特殊领领域：软软件应用用的技术术含量很很高，对对实施单单位的信信息知识识水平要要求很高高。目前前，在我我国这一一条件很

23、很难满足足。要想想最大限限度满足足用户需需要，提提高用户户满意度度，必须须对产品品进行增增值开发发，提供供完整、易易用的解解决方案案；同时时建立完完善的后后续支持持体系，解解决用户户后顾之之忧。随随着用户户群体不不断扩大大，单靠靠IT厂厂商自身身很难保保证良好好的技术术支持和和服务。事事实上，在在现代经经济中，资资源相对对紧缺，自自身的资资源很难难促使企企业获得得超常规规发展；企业要要想超常常规发展展，不断断突破自自身的局局限，必必须有效效地利用用外部资资源，正正所谓“借鸡生生蛋”。因此此，高端端软件增增值服务务要想迅迅速推向向市场，也也必须有有分销能能力在增值值之上的的分销能能力。但是是，在

24、高高端软件件领域，用用户的技技术实力力、产品品需求等等情况并并不相同同，为了了对不同同用户量量体裁衣衣，提供供最佳的的产品和和技术支支持与服服务，增增值分销销渠道要要具有自自己的特特点：合合作伙伴伴多样化化，厂商商具有综综合的高高端软件件产品的的增值开开发能力力，同时时对分销销商提供供技术支支持与培培训等。以以实达软软件的成成员企业业东方龙龙马为例例，东方方龙马推推出了自自己独特特的增值值分销渠渠道建设设计划：东方龙龙马世纪纪伙伴计计划。在在计划中中，东方方龙马将将合作伙伙伴分为为三级，并并授权使使用相应应的合作作伙伴认认证证书书和认证证徽标，这这三级为为：产品品合作伙伙伴PrroduuctB

25、BusiinesssPaartnner（PPBP）、解解决方案案合作伙伙伴SooluttionnBussineessPParttnerr（SBBP）和和关系合合作伙伴伴RellatiionBBusiinesssPaartnner（RRBP）。其其中，产产品销售售合作伙伙伴的业业务主要要以产品品经销为为主，东东方龙马马提供其其全线产产品资源源与最优优惠销售售折扣；解决方方案合作作伙伴的的业务主主要以开开发及销销售解决决方案、系系统集成成或服务务为主，其其所拥有有的成功功行业解解决方案案，将被被收入到到东方方龙马合合作伙伴伴解决方方案集萃萃中，共共同作市市场宣传传推广活活动；SSBP可可享受特特殊

26、销售售折扣及及市场合合作基金金。关系系合作伙伙伴主要要授予有有特殊行行业关系系的合作作伙伴，可可获得东东方龙马马销售经经理、专专业技术术和市场场人员的的全力支支持配合合。四、渠道道整合的的管理美国国管理协协会(AAMA)把渠道道定义为为：“公司内内部的组组织单位位和公司司外部的的代理与与经销商商、批发发商与零零售商的的结构。通通过这种种结构，进进行商品品、产品品或服务务的交易易”。优越越的渠道道结构能能够带来来竞争优优势。这这就是为为什么大大量企业业把各种种能力综综合起来来进行渠渠道安排排。企业业只有通通过渠道道范围内内的和其其业务伙伙伴的合合作、市市场营销销和物流流的成功功配送才才能得到到充

27、分满满足。作作为渠道道成功的的结果，每每一个参参与者，包包括ITT企业自自身、其其分销商商和客户户都可享享受到利利益回报报。渠道道整合的的管理是是使渠道道安排从从一个松松散地联联结着的的独立企企业的群群体，变变为一种种致力于于提高效效率和增增加竞争争力的合合作力量量。在本本质上，它它是从每每一个独独立参与与者进行行存货控控制，变变为一种种渠道整整合和管管理。20001年年3月，方方正发布布20000年销销售业绩绩83.6万台台，大大大超过了了70万万台的预预期目标标，其制制胜法宝宝，渠道道的管理理，它对对核心代代理实施施了衡量量代理商商合作与与否SMMARTT奖励政政策。当当然作为为渠道的的新

28、变革革渠道道整合更更离不开开管理。成成功的渠渠道整合合必须做做好以下下管理工工作：1、 渠道工工作分析析，使渠渠道与销销售任务务相匹配配将渠渠道销售售工作流流程化，分分析个环环节的工工作任务务和工作作动作，并并且将销销售按销销售额大大小分级级，分析析各个环环节的销销售成本本，规定定什么级级别的客客户的那那个环节节是那个个渠道的的任务，将将渠道与与销售任任务匹配配。2、 做好渠渠道任务务的移交交管理渠道道间任务务的移交交往往是是交易的的风险。因因此移交交管理地地规定必必不可少少。移交交管理包包括定义义各个环环节任务务的完成成，各个个环节明明确的工工作程序序，任务务完成的的移交双双方均明明确什么么

29、是上一一任务的的完成和和下一任任务的开开始。3、 客户的的责任的的有效分分配多渠渠道销售售过程中中不同的的环节分分别担负负下列责责任：-确确保整个个过程中中的每个个任务已已经准确确无误的的完成-解解决移交交中的问问题-确确保潜在在的机遇遇成功，促促进交易易的达成成-在在一次销销售中寻寻求新的的机遇-将将渠道销销售中的的责任明明确，是是保证整整合渠道道达到目目标的基基本原则则4、 渠道管管理的创创新渠道道创新的的竞争是是当今IIT厂商商在产品品创新（技技术创新新）、服服务创新新的同时时，必须须关注的的又一创创新形式式，在中中国ITT市场上上增长率率和市场场占有率率领先的的国内外外厂商，无无不重视

30、视渠道的的设置、渠渠道伙伴伴的选择择、渠道道激励机机制的创创建、渠渠道冲突突的管理理和渠道道效益的的提高，归归根结底底，就是是在当今今多种渠渠道并存存的情况况下，将将渠道组组合达到到整合的的艺术境境界，以以保证在在激烈的的竞争中中长盛不不衰。第三部分分渠道道整合效效益何在在一、实现现IT厂厂商与渠渠道企业业的整体体优化渠道道整合使使渠道系系统各方方面的要要素综合合运作，实实现耦合合聚变，产产生功能能和优势势的放大大效果，其其首要的的当是整整体优化化。在当当前时代代背景下下，企业业营销实实践的复复杂度前前所未有有。面向向问题的的思考方方法，很很容易陷陷入“按下葫葫芦浮起起瓢”的顾此此失彼的的怪圈

31、之之中。渠渠道整合合面向全全局，从从系统要要素、结结构和环环境等角角度综合合分析和和解决问问题。如如HP公公司在新新形势下下实施“渠道升升级”的“资源整整合战略略”，就是是十分明明智之举举。渠道道整合中中特别注注意以知知识为核核心的活活性要素素的作用用，以此此带动了了其他要要素功能能的改善善。不少少IT业业界知名名公司纷纷纷加强强了对渠渠道的知知识培训训与提升升的力度度。如联联想集团团的“大联想想学院”、Ciiscoo公司的的“网络大大学”等，从从产品功功能、技技术趋势势、营销销技巧到到服务策策略，对对渠道商商乃至用用户展开开深层次次的培训训。二、形成成互动联联盟渠道道整合就就是一个个互动联联

32、盟，它它能通过过优势互互补，营营造集成成增势的的效果，从从而在纵纵深两方方面强化化渠道竞竞争能力力。这主主要包括括以下几几个方面面的内容容：1、 增强渠渠道内部部的联盟盟意识和和良性互互动。通过过渠道整整合使IIT厂商商和渠道道企业从从利益共共同体到到命运共共同体的的认识，已已然大大大深化：渠道本本身就是是一个战战略的联联盟。其其中，服服务意识识、服务务内容、服服务手段段在联盟盟运转中中起着关关键的作作用。供供应商的的服务从从产品研研发开始始，通过过对渠道道的全面面支持，最最终到达达用户，并并以获得得用户的的认同为为指归；渠道企企业的服服务要同同时面向向供应商商和客户户，对于于供应商商要提供供

33、市场信信息、用用户反馈馈等，对对于用户户则要全全力确保保用户的的最大满满意度。这这个服务务的链条条会使渠渠道联盟盟更加稳稳固，供供应商、渠渠道商和和用户之之间的亲亲合度大大大增强强。我们们看到，围围绕“大联想想”的渠道道策略，联联想在振振兴渠道道方面采采取了一一系列非非凡的举举措，显显示出民民族高科科技产业业的旺盛盛活力，令令人鼓舞舞。CAA、HPP等公司司在渠道道服务方方面也做做了大量量卓有成成效的工工作，通通过“解决方方案提供供”等增值值服务来来增强渠渠道的专专业化和和创造力力。这无无疑是一一个良好好的开端端，国内内商家对对此尤应应予以足足够的重重视。2、 拓宽了了渠道，加加大了与与外界的

34、的战略结结盟。渠道道整合是是多方面面的，它它不仅仅仅有利于于IT厂厂商与渠渠道企业业的联盟盟，更有有利于与与外界的的联系。它它易与消消费者结结盟，更更好地识识别并满满足消费费者需求求，如用用友公司司的“中国计计算机用用户协会会用友分分会”，匠心心独具，影影响也不不小；与与其他生生产商、供供应商结结盟，降降低了供供应成本本，增加加市场触触角，减减轻了企企业自身身技术开开发压力力，节约约了成本本，如IIT业盛盛行的OOEM就就当属此此列；与与科研机机构联盟盟，获得得了人才才、技术术优势，如如联想集集团与中中科院计计算机研研究所共共建的“联想研研究院”，堪称称业界之之典范；与政府府联盟，获获得了人人

35、力、财财力支援援，加大大产品的的市场影影响力度度，如前前不久HHP公司司与国家家经贸委委培训司司、中小小企业司司合作的的“21世世纪中小小企业信信息化建建设培训训示范项项目”，显然然是高人人一筹的的举措。互动动联盟是是一项能能够极大大提升渠渠道优势势的动态态工程，通通过多方方协调，发发挥彼此此的资源源优势，以以实现延延伸市场场触角、分分散市场场风险、扩扩大优势势范围的的目的，达达到共生生共荣，协协同推进进，多方方长远受受益的效效果。三、有利利于对渠渠道企业业的模糊糊控制当前前企业营营销渠道道系统要要素之间间正越来来越多地地相互渗渗透，特特别是集集成运作作本身也也要打破破系统原原有的许许多界限限

36、，很多多问题变变成了亦亦此亦彼彼的综合合体，解解决起来来颇为棘棘手。整整合正是是运用模模糊理论论的思想想，对系系统演化化作出正正确的分分类、判判断和控控制。首先先，渠道道整合是是在对渠渠道系统统中大量量似是而而非、亦亦此亦彼彼的模糊糊事件进进行抽样样统计，然然后作聚聚类分析析，最后后再确定定各要素素之间的的集成程程度。随随后，在在尽可能能保障渠渠道系统统协调度度的基础础上，进进一步建建立预警警、报警警系统，这这样通过过阶段性性的协调调、整治治，确保保渠道运运作由一一个均衡衡态平稳稳过渡到到另一个个均衡态态。四、利于于高效沟沟通ITT厂商和和渠道企企业都深深谙信息息及信息息沟通的的价值。这这个“

37、信息沟沟通”，包括括观念、知知识、文文化、商商务等方方面的内内容。在在渠道整整合后，能能够实现现高效沟沟通机制制，表现现在以下下几个方方面：1、 观念现现代化。ITT厂商、渠渠道企业业乃至用用户的参参与是渠渠道良性性发展的的群众基基础。在在传统与与现代观观念激烈烈碰撞的的改革时时代，观观念现代代化便成成为“参与合合理性”的关键键。渠道道整合后后的企业业把促进进观念更更新作为为自己的的一个商商业使命命，同时时充分利利用学界界、传媒媒和政府府的能力力，在渠渠道内和和用户中中普及、推推广现代代观念。观观念现代代化已成成为营造造高效沟沟通机制制的重要要前提。3、 文化整整合化。在渠渠道整合合的过程程中

38、，不不可避免免地会伴伴随着文文化的输输入、输输出、交交换或冲冲突。营营销渠道道本身也也是一个个包含多多重文化化的系统统整体。整整合必然然强调内内外集成成，势必必要引出出中西文文化之间间、地域域文化之之间、企企业文化化之间的的交流或或交锋。如如果这些些文化之之间存在在着相互互冲突或或抵触，将将给集成成效果带带来极大大的负面面影响。渠渠道的整整合将对对不同的的文化进进行系统统整合，增增进其亲亲和度，才才能使渠渠道文化化资源变变成优势势。正如如法国著著名的发发展经济济学家弗弗朗索瓦瓦佩鲁所所言：“各种文文化在经经济增长长中起着着根本性性的作用用。经济济增长不不过是手手段而已已，各种种文化价价值才是是

39、抑制或或加速经经济增长长的发动动机。”4、 信息数数字化。在渠渠道网络络日益广广布、渠渠道沟通通成本成成为商家家竞技焦焦点之一一的今天天，渠道道沟通的的数字化化已是大大势所趋趋。近来来业界有有人提出出eCChannnell的理念念，即在在于呼吁吁业界重重视在渠渠道内实实现信息息交换、知知识传递递的数字字化，特特别是实实现电子子商务的的重要性性。其实实，Deell直直销能引引发“渠道风风暴”，关键键是由于于其产品品消费的的个性化化和沟通通的畅捷捷所造成成的。渠渠道整合合的最大大优势在在于信息息沟通的的数字化化，ITT厂商利利用其庞庞大的数数据库系系统，向向渠道企企业及时时提供本本身信息息和相应应

40、策略，接接受渠道道企业反反馈的用用户信息息并迅速速分析。第四部分分渠道道整合展展望20000年年以来，神神州数码码、佳都都、英迈迈（中国国）、和和光等分分销企业业都提出出了自己己的e计计划，佳佳都国际际推出ee-Diistrribuutioon策略略，全面面启动渠渠道e化化；英迈迈提出“联结英英迈，与与世界互互动”的电子子商务理理念。在在传统分分销渠道道进入瓶瓶颈期，渠渠道竞争争格局日日趋激烈烈和明朗朗化的今今天，渠渠道整合合必然成成为一种种新的盈盈利模式式，它将将使ITT厂商和和渠道企企业占据据更有利利的市场场地位，形形成更快快的增长长，获得得更好的的利润。结束束语：“欲善其其事，必必先利其其器。”渠道就就是ITT厂商生生存和发发展的基基础和依依托。在在激烈的的市场竞竞争条件件下，面面对如此此多的渠渠道，IIT厂商商只有善善于抓住住渠道整整合的时时机，通通过渠道道整合，加加强渠道道整合后后的管理理，才能能充分利利用市场场资源，发发挥ITT厂商和和渠道企企业的整整体优势势，才能能赢得市市场，取取得丰厚厚的利润润。9.20.202202:0902:09:2522.9.202时9分2时9分25秒9月. 20, 2220 九月 20222:09:25 上午02:09:252022年9月20日星期二02:09:25