房地产客户主动开发.ppt

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1、销售技巧之 主动开发与客户管理,培训提纲,主动开发-房源、客源 客户管理,1、人际关系开发 2、商圈开发（目标市场） 3、客户介绍法 4、广告查询法 5、网络查询法 6、广告征集法,讨论：主动开发的方法有哪几种？,一、人际关系开发法： 定义：通过自身的人际资源而产生的房源和客源信息。 讨论： 你告诉你认识的每一个人你的职业了吗？ 你确定吗？ 演练 今天，作为一个新人的你刚上班，你打电话给朋友，告诉他：你的公司、职业、职业特点、能帮到他什么,模版一 您好，张阿姨，我是小莲，好久没有联系了，您好吗？ 我现在地产工作，是总部在香港的房地产经纪公司！ 在国内24个城市有分公司。我所在的部门是住宅部，主

2、要做 二手楼的租赁和买卖。 如果你有朋友或同事需要这方面的信息或服务，记得介绍 我给他。 给你留一个我的联系办法,模版二 经纪人：你好!王小姐在吗?老同学，是我，张蕾！ 朋友： 你好，最近怎么样? 经纪人：我刚刚换了工作，在地产公司，做房地产中介的。 朋友： 噢，是“地产”店铺吗?我看到过你们的店铺。 经纪人：对对，没错，我们是中国最好的房地产中介品牌，而且我接受了专业培训，我们公司有大量的房源信息。你有什么认识人或朋友想买卖房或租赁，都可以来找我，让他们给我打电话吧。 朋友： 行啊，周围有朋友有需求的话，我让他们直接找你。 经纪人：多谢，多谢，有时间一起吃饭。BYE-BYE！,你的人际关系网

3、,2、主攻楼盘内拓计划将业务管理系统内主攻楼盘的房源全部UPDATE ，清理出可卖房源，理定重点推荐房源（可成交房源）3、主攻楼盘主动开发（外拓） 宣传单张派发,宣传单张派发 数量：每户必派 时间：计划性、随时地（如看房间隙） 行动：经纪人（责任到人） 每人每月2000张 每人每天80张 派发地点：小区内信箱、门下、小区主要出入口等小区外主攻楼盘旁商业中心、超市等,演练：宣传单的派发,派发技巧： 1、形象：面带微笑，眼神温和的看对方，右手下45度角递DM单 2、语言： “您好，地产，请您了解最新的房源信息!”,小区咨询台：在小区内举办房地产相关知识的咨询，并收集房源和客源。陌拜：每天安排驻守，

4、业主和客户陌拜。获得物业业主资料：每月每组取得主攻楼盘的业主资料,“切”客和“切”盘 “切”客（盘）地点：驻守中介和小区 方式：当同行与客户（业主）分开后接洽 注意事项：纠纷的产生 “防切”： 在店和看房时送客户，一定要送上车，防止客户回找业主和其他中介抢客。 小区看房，让客户先走，发30分钟宣传单，防止客户回头找房主。,三、客户介绍法： -重复业务和推荐业务 建立客户基础 什么是客户基础？ 就是有一批人，他们在任何时候，只要有需要就愿意使用你的服务。（只有客户将你和房地产相联系） 通过我们的服务扩大客户基础。,如何获得客户介绍： 1、优质的服务 2、良好的印象 3、专业的形象 4、优质的售后

5、跟进 5、建立亲密的关系 6、主动提出介绍,四、广告查询法关注并记录同行的30分钟商圈房源广告分析同行广告房源,讨论：切房的手段,五、网络查询法 信息发布 建立博客,六、广告征集法求购信息出售信息求租信息出租信息,接 待 上 门 业 主,1、上门登记出售的业主,(二）了解放盘的目的： a、 售出两房，买一套四房五房（改善生活品质） b、 售出后，租住房子（减轻负担） c、 套现（经济问题） d、 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款） e、 移民（急售） f、 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）,（一）了解房源的基本信息：物业具体地址、面积、结构、楼层（总楼层，有否架空或坡顶）、装修配置、年

6、代、房屋权属、价格、购入年代.贷款情况等,（三）签署“房屋出售委托书”； （四）建议留钥匙； （五）留下联系方式时尽量多留几个。,2、来电登记房源的业主：,了解详细信息，多留一些联系方式 注意：来电登记倘若业主无空来公司签署委托书的话，经纪人可： 亲身送“委托书”予业主签名 提醒我们公司经纪人将在下次看房时带去签此协议。,委托人代为登记：如果登记房源者不是业主，而是业主委托其登记房源的，可要求登记房源者出示身份证明文件及“业主的委托书”，（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明） ，若房东在北京或是签单时会亲自到场，可要求索取房东本人的电话。,注意：,客户管理价值在于： 通过管理和分

7、析客户资源，而用尽客户资源。,客户管理,客户分析 1、客户来源（渠道、区域） 2、客户特性 3、客户类型 4、客户需求 5、掌握客户个人资料 6、客户对区内的了解程度 7、客户选择本区的原因,客户来源分析 从来源渠道划分： 1、上门客 2、网络广告客 3、报纸广告客 4、DM单客户 5、推荐客户 6、广告咨询客户,上门客 特点： 对本区比较熟悉 住本区（或有亲友住本区） 一般对中介比较了解（或认同） -认同品牌和收费 店址对上门客的影响,分组讨论： 天创分行的客户特性 望京分行的客户特性 选一名代表上台分析,网络广告客 搜房帮、焦点、房老大 网络客特点： 一般比较年轻和开放； 能接受新鲜事物，

8、对中介比较接受； 可能购买的房源比较散；实在客需要甄别； 网络在我们行业将越来越发挥重要的作用。,广告客（来电公司）,客户为什么会来电？,需要买房OR租房,看报媒知道某套房源后想知道更详细的信息,咨询政策或行情,了解具体需求,登报前清楚房源具体信息，在接到电话后详细推荐。,熟悉专业知识，特别是及时了解新政。,报纸广告客 针对性较强：比如区域、楼盘和房源； 客户类型比较广泛； 传统人士较多，有购买力； 是行家关注的重点，防止切房； 未见面不要告诉楼层和房号； 如“业主要求我们不要告诉房号，可以带看，大概是*栋，楼层是中层，您去看就知道了！”,从来源区域划分： 1、本地客 本地客户的特点：讨论（提

9、问） 2、外地客 东北人：能说会道，讲哥们义气，不注重合同； 西北人：实际，不会过多表达； 西南人：心眼多，重利； 广东人：讲究实惠，不喜过多奉承； 江浙人：实惠，重投资回报；,客户类型 职业：商人、公务员、教师、医生、白领 年龄：青年20-2525-30（谁出资） 30-35 35-40（成功阶层、享受生活） 40-50（比较保守，谨慎） 50-60,客户特性（性格特征） 老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型,鸽子型 声音小/语速不快 友好 主导需求：关系,孔雀型 声音大/音量高 友好 主导需求：热情,猫头鹰型 声音小/语速不快 不表示友好 主导需求：尊重,老鹰型 声音大/音量高 不表示友好 主

10、导需求：尊重,节奏慢,节奏快,社 交 能 力 弱,社 交 能 力 强,老鹰型：（老板、公务员、公司高管） 做事果断、强权派、以自己为中心； 不愿和经纪人沟通，喜欢以命令的口吻说话； 时间观念强，讲求效率，一旦决定成交快； 特点：高效、时间、领先、竞争优势、权力、地位、威信、掌握大局 孔雀型：（白领、教师） 做事爽快、决策果断，沟通能力强，也愿意沟通 对人友好，不关注细节； 希望被人认可； 特点：上级认可、关系、影响力、,鸽子型 友好、镇静、属于好人型； 不急不噪，决策较慢，犹豫不定。 特点：保证，关系，合作，相互信任，有效 猫头鹰型 很难看得懂，对人不友好，不太说话，做事缓慢，孤僻 特点：准确

11、、绝对正确、细节、详细计划、数据和事实说话,了解客户的MAN MMoney购买力 AAuthoriy决策权 N Needs需求,客户的需求 区域为什么选择本区 配套购物、学校、银行、会所 交通 楼层 户型（结构） 朝向 。,在完全、清楚地询问、识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的房源。 探询客户需求：完全、清楚、证实、明确 了解需求配对约看看房成功率,探询客户需求关键在于提出问题： 1、获取客户基本信息 您想买什么样的房，区域、楼盘、楼层、朝向、价格？ 2、引发现有问题的询问 您说要3-5楼的房子，如果2楼的价格很便宜，您考虑吗？ 3、获得客户需求中的重点需求 您的需求中，什么最重要？

12、价格，区域？ 4、激发需求的询问 您说您要亚运村的3房，望京有一套3房，价格非常超值，建议您可以去看看房！,任何需求都可能发生改变，只有购买力不可变，客户购买房值的大小由购买力决定。 购买力越高，选择的余地就越多。 买400万的房子的客户，他的购买力一定不是只有400万。 买40万的房子的客户，他的购买力可能只有40万。,客户类型分类 1、长线投资客 2、短钱投资客 3、自用客户 4、换房客户 5、急购客户 6、业主客户,长线投资客 租金回报率 升值前景 短钱投资客 价格（低于市场价） 升值前景 交易费用,长线投资客的相对策略 关注点：投资回报率 升值前景：描绘、分析、案例 租金回报率 租金回

13、报率=年租金收益/房价总额*100%,自用客户 关注点：配套、小区、户型、结构 环境认同、区域认同 换房客户 关注点：户型、结构、面积变化 环境认同、区域认同,急购客户 急购原因： 结婚、小孩上学、外地迁入、拆迁户 根据具体情况定关注点 业主客户 对本小区熟悉，比如户型、物业管理、业主 防止切房,客户等级的分类 A级客户-曾经下定已确认为实客 B级客户-已还价客人 C级客户-已看房没还价客人 D级客户-未看房客人 E级客户-刚准备买房的客户（刚入市） 把所有客户分类与统计,研究及有系统的跟进.,A级客户-贴客（贴身和贴心） -曾经下定已确认为实客 重点跟进每日跟踪动向 重点推荐房源 重点约看

14、沟通客户与行家动态 分析客户与行家看房结果,B级客户-随时跟踪和贴近 -已还价客人 重点跟进每日跟踪动向 探询客户还价的行家和房子 搞清未成交原因并分析 沟通客户与行家动态 客户与行家看房结果 B级客户与A级客户一样重要,C级客户-随时跟踪和贴近 -已看房没还价客人 甄别客户买房的诚意 判断客户的用意 如看几次房均未还价 需求？配对？诚意？ 随时转化为B级客户,D级客户-未看房客人 未看房客原因分析 时间？诚意？了解行情？ 注意培育 E级客户-刚准备买房的客户（刚入市） 多电话沟通，顺便约看 关注其动向和购买阶段,处理不同类型客户技巧的探讨,处理不同类型客户技巧的探讨,1、 理智稳健型,特征：

15、深思熟虑，冷静稳健，不容易被经纪人的言辞所打动，对于疑点必详细询问。,对策：以较客观的角度深入分析，讲解楼盘的优势、特色，对客户疑点有合理解释，对不愿主动提出疑点的客户，须洞悉其心理，主动提及并加以破解。一切说明须讲究合理有据。最好能提供客观报导,分析等作为凭证，以获得客户理性的支持，介绍过程中不妨加点感性。,2、 感情冲动型,特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。,对策：就一开始即强调楼盘的优势，特色，此小区、户型需求人数多，放盘量少等促其快速决定。介绍过程中应热情些，适当煽动客户情绪，亦不妨美言几句及对客户能购买楼盘表示羡慕,3、 沉默寡言型,特征： 出言谨慎，一问三不答或

16、不知，反应冷漠，外表严肃。,对策：除了介绍楼盘，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女等拉家常办法拉近与客户这间的距离，最后了解其心中真正需要。切忌相对无言，否则肯定泡汤。,4、 优柔寡断型,特征： 犹豫不决，反复不断，怯于作决定，本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。,对策：应了解客户需求，提供“主导”意见供客户参考，要达到让客户认为你很理解他、尊重他、为他着想，但实际上你的意见是很坚定的，切忌随客户左摇右摆。,5、 喋喋不休型,特征： 因过分小心，竟至喋喋不休，凡事无论大小皆在顾虑之内，有时甚至远离主题。,对策： 经纪人须能先取得他的信任，加强他对楼盘的信

17、心。离主题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题，从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。,6、 盛气凌人型,特征：趾高气扬，以下马威来吓唬经纪人，常拒经纪人于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊重对方，恭维对方，找寻对方弱点。,7、 求神问卜型 特征：决定权操纵于神意或风水先生。 对策：应以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水之说迷惑，强调人的价值。 （命是天意，运是人为。）,8、 畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证行动与语言须能博得对方的信赖。,9、神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事情都会刺激他。 对策：谨言慎行

18、，多听少讲，态度庄重，重点说服。,10、借故拖延、推三推四型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累,处理不同心态客户的技巧,购买欲望强烈型： 特征：对楼盘所在片区甚为了解，且对楼盘各方面条件合其要求，一般看一至两次已能拍板决定甚至带着订金来看房。 对策：加强对楼盘优点介绍，把握时机速战速决，在提供良好服务的前提下，尽快签署合同。,对楼盘有好感，但又存在疑虑型： 对策：将疑点解破，成功推售的机会很大，切记不可轻易放过任何一位客户或机会。,其常见疑虑有以下几种： 喜欢的楼盘，但又觉得价格高，犹豫不决。对策： 1 判断客户的购买力，若认为客户

19、有购买力，则要坚持“较佳”的推介，不要轻易动摇。 2 不妨解释给客户听，楼价虽相差几万，但首期只差几千元，月供可能只差一百几十元，买楼机会不是很多，若有能力购买为何不买好的。 3 若发现客户购能力不足，或有其他顾虑，则宜及早改变策略，推介客户适当的位置。 4 忌随客户左摇右摆。,有兴趣，但须与家人商量。 对策： 恭维客户其家人很尊重他，他的决定一定不会有错。,购买欲望一般，可买可不买,特征：对楼盘各方面的兴趣一般，对楼盘最强的优势没有表现兴奋，对经纪人的介绍不是很在意。,对策：须谨记，愿意花时间来看楼的人，对楼盘的兴趣多少是有的，纵然后他未能即时决定购买，但亦不能轻易放弃，应继续将楼盘的卖点，

20、优惠灌输给客户，务求给客户留下深刻印象。 若客户未能即时购房，则须做好电话回访及客户跟踪工作。有时候，客户故意表现漫不经心的样子，以免经纪人逼他落定，但当提到他很关注的问题时，他才会流露出兴趣。,处理客户异议的技巧,遇到客户持反对意见或有异议，有时客户对经纪人的介绍不赞同，有时是斗气，有时是客户误解或随便说说，不管何种情况，工作人员都应该礼貌得体地对应化解，不可顶撞客户。 通常，经纪人应该了解客户不同意的原因理由，并表示理解,再婉转解释解决问题。常见的说法： 工作人员重复一次客户的意见，表示理解客户，例如，您担心的这个问题是对的，要是我自己买房也会担心这个问题，然后婉转说出自己的意见，但据我所知，你担心的问题在哪里哪里有明文规定，违法会什么样的处罚，所以关于这一点，您尽管放心。,我们客户管理的目标： 用尽客户资源 决不浪费一个客户资源， 直到他-,买到房！,谢 谢！,迈向成功,