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1、1,电话行销,2,从六百里快急到地球村,3,电话与个人,上帝的来点，有钱的来电（风驰业务员） 贵人的来电（我）（不要轻易换电话） 电话可以听出你的品质和内心世界,4,电话行销能力个人能力的重要指标 电话行销能力企业的核心竞争力,5,电话销售给企业带来更多的利润,风驰 广告宣传 节约成本 提高效率 100 20 8 1.6,6,所谓工作效率 用最短的时间做最多的事情,7,时间的特性,1、不可增减 2、不可缺少 3、不可贮存 4、不可替代,时间可以管理！,8,所谓时间管理 就是用最短的时间达成最多的目标 金钱用完了，还可获取，而时间用完了，生命即结束了。 其实，时间管理，就是你自己生命的管理！,9
2、,善用节省时间的工具,电话,10,电话销售人员的关键成功因素,1、商业意识（市场调研与商学院学生） 2、沟通和销售能力 3、自我激励、保持激情（分解钱） 4、产品运用专家（专业知识与非专业知识） 5、客户管理和计划 6、协调能力,11,电话销售的关键成功因素,准确定位目标客户 建立自己的数据库 良好的客户关系管理 明确的销售流程,12,电话销售的礼仪,1、铃响两声时接电话 2、问候语 3、向对方表示感谢 4、等对方先挂电话 5、放电话时要轻,13,6、不要让客户在电话里等待（挂掉5分钟） 7、叫人时捂住话筒 8、随时准备接听电话（挂掉5分钟） 9、办公室不打私人电话 10、不要做假设 11、不
3、要不耐烦 12、确认是对方后才交谈 13、主动回拨（长途来电与断线）,14,增强声音的感染力38%,声音给人留下良好的印象，甚至感动别人。 赵育闲 我的同学李翔,15,测试你的声音,1、是否符合年龄 2、是否十分嘹亮 3、是否有抑扬顿挫、高低快慢、 4、是否发自内心 5、是否会令人觉得“摆架子”“妖声喋气” 6、是否太快或太慢,16,7、有没有口头禅 8、有没有鼻音或嘶哑的声音 9、有没有停顿过久的毛病。（高李） 10、普通话是否标准（日历）,17,电话前的准备,日本著名讲师夏日志郎 谋定而后动、我以前的故事,18,准备什么,打电话的目的和目标 为达成目标我需要提问的问题 准备回答客户会提出的
4、问题 设想可能碰到的问题做出准备,19,准备电话销售话术和流程,卖当劳管理与鞋子制造,20,探询客户需求,沟通能力与销售能力 1、对客户需求完整的了解 2、明确的需求和潜在需求 3、提出高质量的问题（前奏与追问）,21,建立融洽关系的重点,1、适应客户的性格 2、适时赞美客户 （声音、公司实力等）,22,与客户交流时应该提问的问题,1、判定客户资格 2、客户对服务的需求 3、客户的决策 4、客户的预算,23,提问的技巧,提问能力与销售能力是成正比的 问的好处： 没有办法想其他问题 得到你想要的信息,24,倾听,两只耳朵与一张嘴巴 70%与30% 优秀的销售人员是精明的听众,25,表达同理心的技巧,1、用不同的方法表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达,26,根据客户需求推荐产品,USP 向客户表示了解其需求 将需求与我卖点相结合 确认客户是否认同,27,何时向客户推荐产品,明确客需求后 客户乐于交谈时 确定可以解决客户需求后 （交叉销售）（提高销售）,
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