《联谊会-邀约及拒绝话术.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联谊会-邀约及拒绝话术.ppt（24页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、银行培训,产说会销售流程,2008.6,目 录,客户筛选 客户预约 邀约话术 产说会现场接待,客户筛选,A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的 客户； B、客户的存款在100万左右； C、客户的年龄最好选定在35岁以上，以中年女性为优，尽量少男士； D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户； E、有大额活期存款长期不动的客户； F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。,客户邀约,1、电话进行首次邀约 2、请帖填写 3、请贴发送 4、在会议召开的下午，重新提醒客户会议的时间和等候地点，强调门票的珍贵性 5、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户
2、 6、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场,注意：以下情况不邀约 1、参加过其他产说会但未购买的请不要再邀约 2、白领、同一单位的同事不邀约 3、公务员、官太太不邀约,银行培训,银行培训,银行培训,银行培训,银行培训,银行培训,产说会现场接待,接触 说明 促成 送别,接 触,寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感到受到重视 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同,说 明,会议的背景：为您这样的客户而开 资料展示：重点关注理财知识 产品说明：优势亮点 注意：说明简单明了，切入重点,促成,心态：我今天一定能签单 步骤：帮助客户下决定：二择一法,填写投保单：推定承诺法,送上
3、礼品，预约回单时间：二择一法,客户不太信任（怀疑）,眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾,客户在思考、分析（进行评估）,目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面,客户产生兴趣,学会读取客户“身体语言”，寻找促成时机,看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率,表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头,显示出购买讯号时,摇头，转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等,内心排斥，并正在找理由拒绝时,银行培训,银行培训,银行培训,送 别,再次感谢参会 预约回单时间：二择一法 恭喜啊，您今天的认购真是明智之举啊，为自己（和家人）选择这么好的理财产品，您是明天上午还是下午有时间来银行，我专门在银行等你，
4、帮你将后续的手续办好。这样吧，你明天上午9：30 来吧，我等你！,银行培训,此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑 事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付 不来的情况，然后重点说明； 以网点为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以 在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用； 通过简短接触和重点说明立刻筛选出晚上签单可能性大 的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；,自由交流时间的注意事项,如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象； 客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单；,投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺； 在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。 只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成,
联谊会-邀约及拒绝话术.ppt
