联谊会-邀约及拒绝话术.ppt
银行培训,产说会销售流程,2008.6,目 录,客户筛选 客户预约 邀约话术 产说会现场接待,客户筛选,A、风险承受能力相对较低,喜欢保本、稳健增值的 客户; B、客户的存款在100万左右; C、客户的年龄最好选定在35岁以上,以中年女性为优,尽量少男士; D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户; E、有大额活期存款长期不动的客户; F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。,客户邀约,1、电话进行首次邀约 2、请帖填写 3、请贴发送 4、在会议召开的下午,重新提醒客户会议的时间和等候地点,强调门票的珍贵性 5、如果是重要客户,可以考虑用出租车迎接客户 6、向客户委婉说明,最好不要携带小孩入场,注意:以下情况不邀约 1、参加过其他产说会但未购买的请不要再邀约 2、白领、同一单位的同事不邀约 3、公务员、官太太不邀约,银行培训,银行培训,银行培训,银行培训,银行培训,银行培训,产说会现场接待,接触 说明 促成 送别,接 触,寒暄:轻松的话题表示欢迎 赞美:让客户感受到愉快 感谢:让客户感到受到重视 介绍与领导认识:让客户觉得自己与众不同,说 明,会议的背景:为您这样的客户而开 资料展示:重点关注理财知识 产品说明:优势亮点 注意:说明简单明了,切入重点,促成,心态:我今天一定能签单 步骤:帮助客户下决定:二择一法,填写投保单:推定承诺法,送上礼品,预约回单时间:二择一法,客户不太信任(怀疑),眼睛上下打量,眉头微皱,身体稍微后倾,客户在思考、分析(进行评估),目光凝聚一处,喃喃自语,频频点头,手指敲打桌面,客户产生兴趣,学会读取客户“身体语言”,寻找促成时机,看产品宣传画、宣传折页,关注银行利率,表情放松,面带微笑,身体前倾,频频点头,显示出购买讯号时,摇头,转移注意力(转移视线、频繁看表、摆弄手机等,内心排斥,并正在找理由拒绝时,银行培训,银行培训,银行培训,送 别,再次感谢参会 预约回单时间:二择一法 恭喜啊,您今天的认购真是明智之举啊,为自己(和家人)选择这么好的理财产品,您是明天上午还是下午有时间来银行,我专门在银行等你,帮你将后续的手续办好。这样吧,你明天上午9:30 来吧,我等你!,银行培训,此环节开始后我们应该立刻到客户身边,不要迟疑 事前准备好相关折页,入座拿给客户看,弥补应付 不来的情况,然后重点说明; 以网点为单位的客户最好安排坐在一块,因为可以 在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用; 通过简短接触和重点说明立刻筛选出晚上签单可能性大 的优质客户,有针对性突破,以一人影响其他客户;,自由交流时间的注意事项,如果出现你的客户有想提前离开的情况,不要慌张,告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识,即使不买也不要让客户离开,否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象; 客户犹豫不决时要主动替他作出决定,利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他,并且督促他签单;,投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上,通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理,向签单嘉宾表示祝贺; 在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理,利用二择一法确认回单时间。 只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成,