美导如何职业化ppt.ppt

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1、,美导如何职业化,事业坐标 冲锋路线 成功等于平凡的事情重复做,第一节,美导的定义,一、代表公司形象的“对外窗口”,美导是公司直接派遣到加盟店的老师，是直接和加盟店、消费者打交道的人。,二、传播公司“经营理念的使者”,1、传播文化与经营方针战略. 2、推广新品和新项目 3、开展促销方案和服务内容等,三、消费者购买产品的引导者,消费者在购买化妆品时，要涉及到很多专业知识（ 如产品的功能、有什么作用，皮肤知识及服务承诺） 美导要具备专业知识才可以更好的引导顾客消费，要对销售的产品绝对有信心，并且必须做到三个相信： 1、相信自己的公司 2、相信自己公司的品。 3、相信自己的销售能力。 专家才是赢家,

2、四、市场信息的搜集者,美导作为公司与客户的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着把客户的情况信息向公司反映的责任 （比如客户在产品的气味、类型、包装、容量、功效、价格等方,五、顾客皮肤的专业护肤专家,六、培训成为使用产品及销售行家,美导在公司接受系统化培训后，到下店进行工作，要快速的培训好加盟店，让其对产品有所全面了解，并且要培训很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩销量。,七、加盟店的诊断专家,如果我们的合作伙伴在经营上出现问题，美导需要快速找出经营不善的原因，协助店家去改进，并及时把相关信息反映公司，这样可以增加加盟店与公司合作的友好关系，也有做好市场从新规划的准备。,加盟店与顾客

3、之间只是交易向导，但是现在只有不断的加强顾客忠诚度，留住顾客才能获得竞争力，所以美导要不断引导加盟店和终端顾客。,八、客户关系管理顾问,九、销售推广,美导不能把自己定位成单一的培训人，而更应该是销售推广人员，这样才能发挥美导的真正职能，为公司和加盟店及自己创造更大的价值。,十、品牌传播者,无论是对加盟店还是对公司，美导的服务都视为品牌价值传播的过程，品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，包括一言一行，都是进行品牌价值传播。,美导的职责,第二节,第二节,一、负责店家的日常维护与管理,一、负责加盟店的日常维护与管理。,二、负责传达公司各类促销、活动方案,三、负责不定期的向客户进行电话询访，及时为

4、客户解答产品使用中遇到的。,四、对加盟店的走访或驻店培训保证不少于两月一次,五、及时处理并向上级主管汇报在走访或驻店销售中遇到的问题，并提出相相关建议。,六、定期收集客户反馈意见及市场动态信息，并将总结结果报于上级。,七、负责加盟店BA对本公司产品推销意识的培养与督促。,八、负责公司客户关系的直接调理维护。,九、负责维护公司形象和产品品牌形象，注重个人修养、形象礼仪、工作态度等综合素质的培养。,。,十一、做好每次下店的工作总结与每月的工作总结。,十、负责提供客户支持活动计划，并制定每次下店的工作计划每月的工作计划。,十一、做好每次下店的工作总结与每月的工作总结。,十二、认真完成公司各项任务流程

5、，包括工作日志、客户反馈表的填写。,第三节,美导的形象,着装标准：,1 完整的一套制服。 2 T恤穿着时要注意：调整好领口，不可往后，以确保显出脖子的修长。西装穿着时注意：如无特殊理由一般情况下需要勾上扣子，并系好丝带，衣服边调整整齐。 3 工服必须熨烫整齐干净，不起皱，定时清洗避免异味（请注意洗涤方式，建议轻柔手洗或干洗） 4 丝袜请穿肉色透明连裤丝袜，颜色宜纯色，不宜太花哨，须有透明感，接近自然肤色。 5 品牌及公司Logo请整齐干净的按照商场和公司的要求佩戴。,妆容标准,头发：头发时刻保持干净整洁。过肩长发必须盘起，两旁散发要整齐夹好，不可有碎发。短发长度不能过短，保持整洁。刘海不能遮盖

6、眼睛。发色不可过浅或太过夸张，染发发色深棕色。发饰为纯黑色或无装饰。 化妆：按要求全妆，不许无化妆上班，不许上班时化妆，妆容干净靓丽，包括：粉底、眼影、眼线、腮红、口红等。 指甲：指甲必须修剪整洁，不超过指腹，随时保持干净。仅可用透明甲油。 饰物：只可穿戴简单小饰物。耳环为小钉状，不可环状，只允许戴一对。简单款式戒指一只。项链可配细小金或银项链，但必须掩饰在制服内。手表宜简单女装表。,第四节,美导的工作要求,美导工作要求,对所负责区域的客户进行维护老客户,完成个人销售目标和任务,负责终端培训工作，包括企业文化、背景、经营理念、模式、销售政策、产品知识、促销活动的策划与执行及结果的分析、总结等；

7、,负责搜集市场同行产品、价格、政策、销售情况及活动等信息，向上级领导汇报及分析。,（ 1）对所负责区域的客户进行开发 同时维护老客户 （2）完成个人销售目标和任务； （3）负责市场信息收集与反馈、分析；,（4）负责对终端BA培训工作，包括企业文化、背景、经营理念、模式、销售政策、产品知识、技术手法、促销活动的策划与执行及结果的分析、总结等；,（5）协助经销商制定市场开发计划、营销政策及小型分区招商会的相关工作； （ 6）负责搜集市场同行产品、价格、政策、销售情况及活动等信息，负责监督公司市场销售政策的实施、并将信息汇总情况向上汇报。,（1）对负责区域客户进行有效维护。 （2）完成个人销售目标和

8、任务； （3）负责市场信息收集与反馈及分析。,高级美导,（4）负责对经销商人员的终端培训工作，包括企业文化、背景、经营理念、模式、销售政策、产品知识、技术手法、促销活动的策划与执行及结果的分析、总结等；,（5）协助公司制定市场开发计划、营销政策及小型分区招商会的相关工作. （6）负责搜集市场同行产品、价格、政策、销售情况及活动等信息。,（7）负责组织并主讲终端促销会、宣讲公司各种促销方案及新产品新技术，协助加盟店更好的完成销售任务； （8）负责终端市场的下店巡防工作,下店工作指南,目 标,工作重点,下店前准备,驻店工作部分,离店后工作,想让加盟店下订单并及时回款，美容导师可尝试用以下一方法:,

9、一、美导下店的目标：回款,用好货品库存表。,根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。,A,B,与加盟店人员一起对顾客档案进行分析，研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯及顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该店目前库存，从而得出一个订单。,C,1.与人沟通及交流： -谈实际话题、做实际事,导师要及时提醒加盟店对库存货物进行关注，缺少什么急时补货，哪些库存太多急时有针对性进行促销。,2.对产品的关注,成功=99%方法+1%机会 美导工作最重要的一部分：成 功。因为美导的目标就是回款，没有回款，就等于没有成功。,3.关注回款,三、下店前期工作

10、准备部分,调 查,望：就是看，可查阅公司里有关店家的所有 详细情况资料,闻：倾听，善于提问、对于不了解的问题， 向了解的人寻求解答，并倾听意见和建议,问：-提问,切：多问、多听。“为什么去？”“去干什么？ ”“怎么做？”“要得到什么结果？,第一次：出发前三天介绍、告知到达时间、前期相关问题达到共识 第二次：出发前一天再次强调到店 时间、到店工作安排,2、电话沟通,出发前根据电话沟通记录、店家的要求、公司的规定带上所需物品： 例如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。 注：前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。,3、物品准备,A 、按照人员的重要程度来排列沟通顺序，依次

11、是老板店长其它人员。 B 、沟通需要安排合理的时间，地点。,四、驻店工作部分,C 、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。 D 、沟通中需要把交流细节做好记录。 E、在沟通中就地解决某些历史问题。 F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。,A 、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存。 B 、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。 C 、之所以发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。 D 、 为要求加盟店再次进货提供分析依据。,2、清点并整理库存,3、陈列 美观+独特+随手可拿 +季节畅销品,4、宣传 吊旗 门头 形象海报,5、培训 言

12、语变行动 行动变习惯 习惯变性格 性格变命运,6、促销 美导自身卖货能力 促销方案创新,7、订单与回款,订单与回款是美导下店辛勤工作的回报: A、管理好店家库存表 B、协助店员分析会员档案,8、建议,思考,1、感谢,“人走不要茶凉”,2、总结,一.微笑法 微笑是彼此沟通的润滑剂,2.观察法：,“察其所需.供其所求”,3.询问反问法：,“您知道您的皮肤属于什么类型吗？” “您是需要那种类型的产品吗？” - - “请问一下，您觉得皮肤干燥、缺水表现在哪些方面呢？”,4.倾听法：,“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一,在倾听顾客讲话的同时并适当地回应及发问，以表 示关心及重视。,5.奉承法： 例如

13、： “您真有眼光，这是我们公司推出的最新一代美白产品。” “您的皮肤这么白，这只口红的颜色涂在您的脸上显得更加出彩了。”,6.计算法,例：顾客：“这产品好是好，就是价格贵了点。” 美导：“是的，元是贵了点；但是，按产品的使用的次数来算，一共可使用次，你每次就只需花费元，这么一算你还觉得贵吗？”,7.比喻法：,介绍事实或比喻。（如赠阅的宣传资料、商品演示）较为生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。,8.激将法：,人们的购买动机不尽相同，有的注重“实惠”，有的“奇特”，有的满足“虚荣”。美导的推销就要符合顾客的购买心理，用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使购买决心。,9.二选一法：,顾客在犹豫究竟是选择商品还是选择商品。 这时美导不能问顾客：“您要这个吗（指着商品或）？” 而应该问：“商品的保湿效果较好，而商品的功效主要是美白，您是要 哪个呢？”,10.临门一脚法：,别把顾客当成煮熟的鸭子，到嘴的肉飞了是常有的事。因此，当顾客还没下最后决心购买时，美导就应运用临门一脚的技巧，替顾客下决心。,突破自我 辉煌明天,谢谢 请鼓掌！,