产品营销策略及销售

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1、产品营销策略及销售 伴随全球金融一体化进程的加紧，中国金融业面临的竞争日趋剧烈，商业银行必需牢牢掌握发展的主动权，主动推行市场营销策略，占据竞争的制高点。目前，中国金融企业迫切需要树立市场营销观念，需要以市场营销理论指导其经营活动。一、中国商业银行金融产品市场营销的现实状况目前，在中国商业银行的金融产品市场营销管理中还存有很多问题。商业银行缺乏产品创新和市场营销的宏观条件。从宏观层面来看，现在中国金融业的最大一个特点就是分业经营，国家对金融业实施严格的分业管理。商业银行法明确要求商业银行只能从事银行业务，这种局面极大地限制了商业银行利用多种金融工具进行金融产品的创新活动，从而让部分有能力进行金

2、融创新、有意识开展金融市场营销的银行在采取任何创新行为之前必需重复考虑可能引发的法律纠纷和政府干预，从而延迟了其市场营销的进程。商业银行的营销管理机制不健全。缺乏规范的组织和系统的计划，银行整体营销意识不强。尽管一些银行机构已经进行了部分营销创新，但总体而言，因为缺乏对西方优秀的市场营销理论的研究和利用，多数银行机构全部还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融市场营销管理的人员，其市场营销活动还只是一个分散、间断的行为，缺乏系统性。商业银行营销观念不强。商业银行营销看法还停留在低层次的水平上，还没有形成以用户为导一直转变经营观念。在这种环境中，金融产品市场营销往往只是意味着广告和公共关系

3、。这种状态显然不能适应整个银行业经营环境的改变。20世纪90年代以来，中国商业银行的经营环境已发生了很大改变，已从卖方市场转变为买方市场。同时，银行业内普遍出现利润幅度降低、银行全国性和国际性扩张、银行业内外竞争日益加强、新的银行技术不停诞生和应用等新现象。在这种环境下，银行纷纷采取多种竞争方法来寻求新的用户市场。这种改变要求商业银行改变传统的以广告和公关为关键内容的营销理念，转而形成以适应买方市场特征为关键的营销理念。金融市场营销的内部统计不够成熟。中国商业银行还没能真正成为当代意义的金融企业，从而影响了银行从企业的角度出发来开展市场营销。当代金融企业是自主经营、自我发展、自负盈亏、自担风险

4、的企业，它是中国金融改革的方向。然而现实的情况却是在整个金融业中行政的阴影还挥之不去。作为金融企业之一的商业银行也不例外，还缺乏在买方市场已经形成的市场形势下，采取主动性的竞争来取得市场竞争主动权的动机和行为。尤其是国有商业银行，其国有全资的股权结构使得它们在建立当代企业制度上远远落后于其它类型的商业银行。现实告诉我们，商业银行要想求得生存和发展，必需经过竞争促进其金融产品随买方市场需求的改变而不停地完善和创新。商业银行的产品技术含量低，缺乏特色。尽管部分金融机构，包含部分商业银行已采取了一些新方法，开发了部分新产品，但就整体而言，其产品的技术含量普遍较低，缺乏特色定位。多年来，不少金融机构在

5、资产和负债业务方面创办了部分新的业务，使产品形式和内容日益丰富。然而因为产品缺乏特色，内容雷同，无法形成有力的竞争优势。另外，因为新产品技术含量低，人工操作的步骤过多，所以使得产品创新成本高，反而降低了利润率。营销策略的制订不够规范。一个完整的市场营销战略计划包含：战略目标、资源分配、营销计划、战略实施进度计划、费用预算和控制方法等。而现在中国商业银行在制订市场营销策略时往往考虑不够全方面，或是战略目标的不明确、或是缺乏进度的安排，要不然就是在开发完新产品后才发觉其费用成本远远超出了预算。这种情况使得商业银行无法顺利展开其市场营销活动。二、改进中国金融市场营销的提议和对策面对这么的局面，为了适

6、应加较为剧烈的市场竞争，我们必需采取一系列的应对方法，以确保商业银行整体盈利能力和竞争力的提升，从而确保中国宏观金融体系的稳定。发明良好的宏观金融环境。必需从加紧金融体制改革的进程出发，提升商业银行的资产质量，建立适应当代经济环境的金融法律和金融政策，从而为商业银行金融产品创新及其相关的市场营销活动能够健康、有序地发展提供必须的支撑系统。加强金融市场营销理论研究。针对目前经营观念落后、营销意识不强的情况，商业银行的管理层必需对市场竞争有清醒的认识，加强对市场营销理论的研究，不停提升、强化市场营销意识，在银行内部树立充足满足用户需求和建立全员、全部门、全过程的市场营销理念。因为金融产品本身所含有

7、的无形性和易模拟性，所以，商业银行所提供的多种金融产品的差异就在于其服务质量和用户对该服务的满意度上。这表明，充足满足用户的需求就成为各家银行竞争的关键。为此，商业银行在推行以用户需求为导向的市场营销理念过程中，必需充足调动其内部各部门和每一位职员的主动参加性，从而在开发、设计和推广其金融产品的整个过程中全方面落实其营销观。这么，商业银行才能在内部紧密协作的基础上满足市场需要，最终实现企业的发展。主动开发新型的金融产品。在做好已经有的存、贷款业务基础上，应顺应用户消费多样化发展的方向，不停开辟新的金融工具，推出新的金融产品。在经济系统中，总是存在着多种多样的需求动机。伴随中国经济的发展，经济系

8、统中的不确定原因也大量增加。所以，旅游产品营销策略中国高校学生旅游市场多年来发展快速，潜力巨大。高校学生是一个不可忽略的旅游消费群体，高等教育投资为其带来较为可观的收入前景，必将使她们成为未来旅游市场的中坚力量。分析探讨适应高校学生旅游市场的产品特征及营销策略，不但有利于旅游企业开发并成功运作该市场，而且对中国旅游业长远发展有深远意义。一、中国高校学生旅游产品营销的可行性分析现在我国旅行社基础上没有专门针对高校学生进行的旅游产品设计及促销活动,这反应了一个客观存在的市场空缺信息。1、优势：该市场含有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋相同优势。表现为：高校学生是一个含有相当规模且每十二个月全部在不

9、停更新的群体,有足够大的市场容量和开发空间;高校学生是一个延续性很强的目标市场，有较高的品牌意识,轻易保持很好的忠诚度,后续消费潜力持久;高校学生市场出游特点表现为一体化,表现在出游动机、出游时间、消费行为、消费水平等方面的趋同性,此特征有利于旅行社有针对性地设计旅游产品。2、劣势：高校学生旅游消费水平较低，对价格较敏感。但通常大众化旅游产品极难满足其需求，旅行社应权衡近期和长远利益,意识到高校学生旅游消费的规模性和连续性，加强营销力度。3、机会和挑战：中国高校学生旅游市场尚处于开发阶段，潜在空间巨大。对旅行社而言，面对既关注感官体验、又重视精神需要和心灵享受的大学生，怎样开拓市场、扩大宣传、

10、提供高质量的定制化服务是一个挑战。开展旅游市场营销可使高校学生了解风土人情、开阔视野、缓解学习压力、愉悦身心，含有可行性。二、现在中国高校学生旅游产品营销中存在的问题1、旅游企业重视程度不够，市场供给不足。旅游企业认为高校旅游市场盈利少，把其作为经营项目标极少，传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求;市场供给不足，和市场经济体制下产业化要求相差甚远，无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。2、旅游产品针对性、创新性及差异化不足。现在，高校学生旅游市场缺乏适销对路的新品种及多品种旅游线路，极少有专门针对高校学生设计的产品,大多数旅游产品或线路是把为通常游客设计的旅游产品简单“克隆”套用在高校

11、学生身上;针对高校学生旅游的心理、生理分析不够，旅游服务在数量上、质量上不能满足其需求;针对高校学生的旅游项目少且差异化不足，难以激发学生情趣。所以，高校学生旅游消费市场整体表现沉寂。3、旅游宣传含有显著的季节性，关键集中在假期。假期是学生旅游旺季，尽管“五一”、“十一”也有大批高校学生出游,但这两个时段是全国性旅游“黄金周”，旅行社往往把宣传营销精力集中于其它大众旅游市场，没有专门针对高校学生市场开展营销活动。旅行社应该考虑淡、旺季时间的制约性，统筹兼顾，对高校学生进行切合实际的宣传。三、中国高校学生旅游产品营销对策和策略高校学生是一个特定的旅游消费群体，旅游企业应针对性地进行宣传营销，刺激

12、潜在旅游需求，培育一个有规模、有潜力并稳定增加的客源市场，实现旅游市场可连续发展。1、产品策略高校学生自我意识、独立意识较强,她们期望从旅游活动中取得成就感和满足感,并以此作为取得成功的象征，所以，探险游、自助游等较适合该目标市场;高校学生思维活跃、求知欲强,所以，要重视开发富有知识性、历史性、教育性和文化性的“文化特色游”旅游产品，应重视挖掘其文化内涵，开发如武夷山的茶文化、苏杭的丝绸文化、道观寺庙的宗教文化、敦煌莫高窟和龙门石窟为代表的石窟文化等一系列含有鲜明文化特征的旅游项目;线路策划应从经济角度出发，推出以火车、汽车交通工具为主的中、短程旅游线路，出游时间25天为宜。2、价格策略采取小

13、包价等灵活的价格策略。针对高校学生自我意识和独立意识强，外出旅游不愿受限于旅行社固定安排的心理，采取小包价旅游，其业务包含往返机票、火车票、住宿安排、用车等，项目可增可减，这种“基础项目自由选择”的小包价形式既符合高校学生旅游需求个性化发展趋势,又能为其省去自助游的很多麻烦;旅游市场季节波动性较大，经营者应采取灵活的价格策略，淡、旺季实施不一样的浮动价格，争取做到“淡季不淡”,有效平衡学生旅游市场。3、渠道策略高校学生旅游营销渠道的选择,既要突出关键,又要广开渠道:建立并完善高校学生旅游信息系统。立即、正确、快捷地将各地旅游信息传到高校学生市场中，高校学生经过旅游信息网可直接到旅游供给商处购置

14、所需旅游产品;建立由旅游广告、旅游促销、旅游标识、导游讲解、标识牌等组成的各旅游地讲解系统，最大量地将旅游信息传输给旅游者。旅行社在市区繁荣点、学校相对集中区设置“高校学生旅游问询中心”,经过不定时问卷调查形式,了解高校学生消费心理、行为特征,以把握市场动态，适时推出新产品，为其提供高质量、个性化、多样化的服务。旅游企业应同当地教育机关、学校、学生社团、旅游组织保持紧密联络，立即了解高校学生旅游需求改变，推出新产品。4、促销策略要吸引高校学生参与旅游，除了独特的产品和合理的价格外，促销策略必不可少：强化广告宣传。在高校学生感爱好的报纸、杂志上推出旅游专版,详尽介绍品牌旅游线路、旅游目标地特色;

15、利用立体宣传媒介,强化宣传效果;选择最好时机,形成超前的、连续的宣传效应,刺激高校学生旅游欲望,促成其旅游-行为。利用网络营销。该营销方法成本低，优势显著。旅行社应和高校学生建立良好的互动关系，在已开发的旅游网站或校园BBS系统设置学生旅游网页或版面，设置定制化订购和即时反馈系统等。加强人员促销。可考虑招募学生代理，如邀请学生组织代表参加旅行社旅游项目策划，并给予她们一定程度的决定权和自主权，激发其主动性和发明性，使其更加好地为学生服务。采取销售促进。针对高校学生价格敏感特点,使用会员卡和积分制促销，如：只要参与一次由旅行社组织的学生旅游团,即获会员资格，将消费额累积为会员积分，积分越高价格优惠越多;针对高校学生聚居集中特点,可经过举行校园旅游系列讲座或多媒表现场展示及发放小册子或印有旅行社名称的赠品等活动，培养学生品牌忠诚度,同时提升旅游企业社会认知度。5、其它策略营销过程中，应表现服务性。尽管高校学生消费水平较低，但对服务内容和服务水平十分敏感，旅游企业应“以人为本”，强化服务意识，做好高校学生旅游市场营销工作。四、结语伴随中国国民经济和旅游业的快速发展，大力培育、发展中国高校学生旅游市场，加强该细分市场的营销宣传工作，将缓解中国旅行社的恶性竞争，推进中国旅游业的健康、连续发展，意义重大。