凡客诚品电子商务案例分析

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1、凡客诚品电子商务案例分析一. 公司介绍：VANCL凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖 风险投资巨资打造而成。VANCI运营所属之凡客诚品（北京）科技有 限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚实务实。VANCL（凡客诚品），由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式 之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用 户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越 网骨干班底，诚信务实。二. 商业模式：VANCL凡客诚品创立于 2006年5月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，目前

2、已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告， 凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位，其中自有服装品牌销售额位居国内第一。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。VANCL凡客诚品从起初的简单的PPG亦步亦趋的跟随者，到如今PPG全然不存，VANCL凡客诚品的异军突起，从最初国内200多家PPG的跟随者横行网络界，到如今VANCL凡客诚品的硕果仅存，VANCL凡客诚品的商业模式不是我们所看起来的那么简单， VANCL凡客诚品的商业模式肯定做到有许多令同行没有想到更没 有做到的独到之处，令其

3、驰骋于江湖。VANCL凡客诚品的商业模式主要有如下几点独到之处：商业模式特别之处一（打造品牌而非平台）：VANCL凡客诚品从开始创立，给自己的定位就是打造互联网快销品牌，而非快销平台，打造品牌才能独立于平台横行的B2C电子商务领域，做到新颖独特，能够基业长青，VANCL凡客诚品只做品牌而非平台，使其带来了以下好处：1. 大大缩减了成本。压榨掉了服装行业不仅仅实体店的开销，还有网络平台搭建的开销， 这使得VANCL凡客诚品将好处 全都返还给消费者，消费者真正享受到了物美价廉的产 品。2. 客户忠诚度高。其实就是客户黏度，众所周知，电子商务销售最大的瓶颈就是客户忠度不够高，这是很多从事电子商务人的

4、公认，VANCL凡客诚品巧妙使用搭建品牌而非平 台，解决了客户忠诚度的问题。3. 真正做到薄利多销。传统服装产业利润一般高达60%但VANCL凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一 半，有的甚至一半还不到，利润达到30%, VANCL凡客诚品日销售量达到 2万多件，做到这一点VANCL凡客诚品仅仅用了 2年不到的时间，而传统服装品牌需要至少57年。商业模式特别之处二（植根互联网，只做互联网营销）：VANCL凡客诚品起初亦步亦趋跟随PPG的时候，也打一点平面广告，但紧接着发现 PPG在平面媒体上面投入的广告费用太多， 甚至年销售额才不到 PPG广告投入的2/3，在这方面，VANCL凡客 诚品

5、做了一次传统的颠覆者，VANCL凡客诚品植根于互联网，砍掉了传统广告中昂贵的成本，代之仅仅做互联网营销，并且互联 网营销是无孔不入，不仅仅是博客营销，邮件营销做到极致，更 值得借鉴的是，仅仅在百度关键次搜索营销之中，VANCL凡客诚品的关键词就是一般关键词搜索的34倍，VANCL凡客诚品真正做到了互联网的无孔不入，这种商业模式给VANCL凡客诚品带来了以下好处：1. 客户覆盖率高。VANCL凡客诚品在互联网是无孔不入，这使 得VANCL凡客诚品不仅仅定位明确，而且客户传达率高，因为 VANCL凡客诚品的客户都是网购，减去了传统广告中盲目投放 的缺点。2. 大大缩减了开支，再一次返利与消费者，让

6、客户真实切在的 享受到了购买 VANCL凡客诚品的好处，只做互联网营销，减去 了 VANCL凡客诚品一大笔预算开支。仅仅做到以上两点，还不足以展现 VANCL凡客诚品商业模式的特别 之处，因为众多网上 BTOC品牌也在慢慢地逐渐意识到以上两点，也在做战略性的转移，VANCL凡客诚品必然还有着其它从事B2C电子商务没有的杀手锏。商业模式特别之处三（重视体验而非服务）：大部分从事B2C电子商务的服装销售的人普遍认为客户需要的是 服务，其实这看到的仅仅只是一个片面，客户需要的不只是服务，客 户最最需要的是体验，VANCL凡客诚品在这点做到极致，首先仅从 VANCL凡客诚品的官网设计就可以看出，给客户

7、一种宾至如归的 感觉，VANCL凡客诚品的物流配送也很快，同时VANCL凡客诚品高薪聘请了来自韩国的设计团队，此外，VANCL凡客诚品甚至支持衣服洗过一次不满意可以退货，这些都是凡客诚品给以客户一 流体验的表现，凡客诚品重视客户体验，给VANCL凡客诚品带来了以下好处：1. 极高的回头率。 VANCL凡客诚品的客户一般在 VANCL凡客诚品都有过至少三次的购物次数。2. 客户评价高。VANCL凡客诚品的客户一般在一次购买VANCL凡客诚品的产品之后都会给予VANCL凡客诚品很高的评价，这大大提高了 VANCL凡客诚品的人气值。三. 目标客户：坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。实质上，VANC

8、L在国内的目标客户定位就是白领一族，并且从VANCL商品货架的结构来看，VANCL在就要针对男白领。因为相对女生来说，男士的服装更 加容易进行大批量标准化生产与供应，只需要提供适当的参照标准，顾客就可凭个人喜好选定商品。另一方面，男士似乎并不专注于逛街 购物，他们更喜欢一种简单的生活方式，VANC就是发现了这一个细分市场，商品货架就是以男衬衫与 POLO衫为主的，而这一切让男士 买衣服变得更加简单有效。再有就是，VANC并不标榜名牌，除了一 些特殊的商品会有其他品牌的进入外， VANCL勺产品基本上自己的， VANC还有自己的设计师，凡客知道他们的顾客需要什么，并且致力 于提供这些服务。四.

9、网站设计特色：凡客诚品的网站就如同一个品牌专卖店。 在页面展示方面，凡 客诚品层级分明，图片较大，在具体某商品展示的时候还有一个图片 放大的功能。网站页面由灰、白、暗红三个色系构成，页面清爽，有 亲和力。五. 盈利模式：将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合， 以现代化 网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越 的供应链管理方式及高效完善的配送体系， 为消费者提供高品质的服 装产品与服装保证，由于减少中间环节，使得产品的成本得到有效地 控制，通过给顾客提供物美价廉的产品，实现公司的利润。通过引进风险投资，满足公司发展的需求，同时引进更专业的 资本运营模式，并从中间实现

10、公司的战略目标。凡客V+,成为凡客旗下又一盈利网站。凡客 V+是一个网上商 城，许多大品牌的企业都在凡客上开了自己的店铺， 凡客通过收取他 们的摊位费，广告费来转去利润。六. 配送体系：自建24小时物流圈，配送一线城市，第三方物流公司配送二 三线城市，偏远地区由邮政覆盖。凡客诚品是一个自创的品牌，凡客诚品物流总监徐云波心里最 没把握的就是“送”。他先后在顺通、当当网、首都机场集团物流公 司任职，对第三方物流的糟糕服务深有体会：从包装环节开始，什么 商品用防水材料，哪种商品用普通纸盒包装，都没有统一的做法；也 无法从对方的网站上，查询到相关货物的运输线路、车辆分配情况以 及包裹追踪等信息，货物就像掉进了黑洞一样。由于配送流程不规范，第三方物流无法保证送货的准确时间； 因 为害怕纠纷，他们也不愿意为购物网站提供特殊服务， 比如让顾客开 包检查再签收或携带刷卡机去收款；并且，最后代收款的返还也很慢， 第三方物流的送货员先要将款项送回配送站，再转送到当地城市的总 站、省总站一直到总公司，最后再交账给网购企业，整个回款过程往 往需要5到7天。凡客诚品在一线城市自建物流，当天早上发的货，晚上就可以 回款；下午发的货，第二天早上就能拿到钱。不但大大减轻了公司的 资金周转压力，其他如保证限时送达，提供特殊服务，改善用户印象 都能取得立竿见影的效果。