中信红树湾一期营销执行方案

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1、一期销售执行报告2004年5月12日报告目的 统一思路工程目标、竞争下的策略 梳理工作执行总纲及执行要点 抓紧落实总控图、工作方案表逻辑思路 A 目标 B 竞争分析 C 竞争下的策略检讨与修正 D 总攻略及执行方案 E 报告重点回忆附件：?总控图?开盘前工作方案表?开盘前媒体方案表?A 目标一、高形象启动一期，确保四期可持续销售一、高形象启动一期，确保四期可持续销售一、高形象启动一期，确保四期可持续销售一、高形象启动一期，确保四期可持续销售二、一期快速销售，二、一期快速销售，二、一期快速销售，二、一期快速销售，2004200420042004年底实现年底实现年底实现年底实现4 4 4 4个亿销

2、售额个亿销售额个亿销售额个亿销售额三、建立市场影响力，提升中信地产品牌三、建立市场影响力，提升中信地产品牌三、建立市场影响力，提升中信地产品牌三、建立市场影响力，提升中信地产品牌时间时间 6 6月月 7 7月月 8 8月月 8 8月月2828日日 9 9月月 10 10月月 11 11月月 1212月月累计销售累计销售月销售月销售【阶段【阶段【阶段【阶段目标分解目标分解目标分解目标分解】销售率销售率 24 24 31 31 39 39 4545 51 51 45 45 45 35 3545 35 35100100张张 200 300 140 200 300 140套套 185 230 265

3、185 230 265 3003006.66.6派筹派筹选房选房9.199.19开盘开盘 春交会春交会确保开展商年底实现确保开展商年底实现4 4个亿销售额的目标个亿销售额的目标B 竞争分析 兰溪谷兰溪谷硅谷别墅硅谷别墅世纪村世纪村红树西岸红树西岸瑞河耶纳瑞河耶纳天鹅堡天鹅堡香域中央香域中央水榭花都水榭花都御景东园御景东园【竞争分布图竞争分布图】京基京基/联泰？联泰？项目项目建面建面容积容积率率总套总套数数主力户型面积主力户型面积均价均价推出时推出时间间销售情况销售情况红树西岸红树西岸25万3.4116795-100两房120-200三房12000-130007月认筹8月开盘瑞河耶纳瑞河耶纳11

4、.1万1.4400多TOHO：220-270多层：200-250小高层：130-1708500-120009月底世纪村日世纪村日月府月府10.6万3.51564150-200三房200-220四房76004月18日26天鹅堡天鹅堡IIII号地号地11.1万3.662342240-260四房95006月29日目前积累410张卡兰溪谷兰溪谷9.3万1.65539143-163四房86004月18日22硅谷别墅硅谷别墅三期三期11万2.04300240平米四房中信红树中信红树湾一期湾一期11万3.18591153-175三房165-199四房8月底【区域市场分析区域市场分析】项目建面容积率总套数主力

5、户型面积均价推出时间销售情况水榭花都三期9万总体1.491-30504年年底香域中央18万2.08720159-172四房90009月9万313万1.4两年内御景东园19万5.91021120-150三房88006月20日目前积累150张卡【区外【区外竞争分析竞争分析】从豪宅今年的推出量来看，目前中心区的楼盘销售已见颓势，而华侨城、从豪宅今年的推出量来看，目前中心区的楼盘销售已见颓势，而华侨城、香蜜湖虽仍是热点，但毕竟供给量有限，罗湖均为旧改工程，深圳湾区将成为香蜜湖虽仍是热点，但毕竟供给量有限，罗湖均为旧改工程，深圳湾区将成为20042004深圳房地产市场的最热点；深圳房地产市场的最热点；三

6、、四季度将是豪宅工程的一个密集推出期，且这些楼盘与本工程产品雷三、四季度将是豪宅工程的一个密集推出期，且这些楼盘与本工程产品雷同同TOHOTOHO、高层，主力户型面积区间重合，存在直接剧烈的竞争。、高层，主力户型面积区间重合，存在直接剧烈的竞争。片区供给量放大，如何与竞争对手产生区隔，建立工程的片区供给量放大，如何与竞争对手产生区隔，建立工程的核心竞争力至关重要！核心竞争力至关重要！【SWOTSWOTSWOTSWOT分析】分析】分析】分析】优势优势S S：1 1、地王的影响力；、地王的影响力；2 2、地理位置优越，升值潜力大；、地理位置优越，升值潜力大；2 2、外景资源丰富；、外景资源丰富；3

7、 3、交通较为便利；、交通较为便利；4 4、6565万平米规模优势；万平米规模优势；5 5、最大化利用城市有效资源的规划设计优势；、最大化利用城市有效资源的规划设计优势；6 6、板式建筑形式及完美的户型设计、板式建筑形式及完美的户型设计7 7、中信开展商的品牌支撑；、中信开展商的品牌支撑；8 8、中信会的资源共享优势。、中信会的资源共享优势。劣势（劣势（W W）：）：1 1、现状片区不成熟，尚未形、现状片区不成熟，尚未形成规模；成规模；2 2、紧临沙河东路，有一定噪、紧临沙河东路，有一定噪音影响；音影响；3 3、容积率、容积率3.183.18，作为豪宅存，作为豪宅存在客户接受程度问题；在客户接

8、受程度问题；机会（机会（O O）：）：1 1、深圳湾为新一轮开发热点，备受世人瞩目；、深圳湾为新一轮开发热点，备受世人瞩目；2 2、1515公里滨海长廊的国际招标规划建设；公里滨海长廊的国际招标规划建设；3 3、关内土地供给日益减少，房价上涨；、关内土地供给日益减少，房价上涨；4 4、地铁二号线提前到二期建设；、地铁二号线提前到二期建设；5 5、深港、深港2424小时通关和深港西部通道；小时通关和深港西部通道；6 6、片区的重新统一规划设计。、片区的重新统一规划设计。威胁（威胁（T T）：）：1 1、一期推出时关内豪宅的密集推出；、一期推出时关内豪宅的密集推出；2 2、项目运做后期可能面临新开

9、发土地项目、项目运做后期可能面临新开发土地项目的竞争。的竞争。3 3、政府对片区教育配套规划的不定因素。、政府对片区教育配套规划的不定因素。C 竞争下的策略检讨与修正D 总攻略及执行方案【国际顶级湾区物业总攻略国际顶级湾区物业总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略明确差异化明确差异化 形成差异化形成差异化 传播差异化传播差异化让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售效劳攻略销售效劳攻略【国国际际顶顶级级湾湾区区物物业业总总攻攻略略】营营销销推推广广攻攻略略事事件件营营销销全全国国推推广广全国同步出售，开设工程全国推广接待站，占领一线城市，安排专人、专线全国同步出售，开设工程全国推

10、广接待站，占领一线城市，安排专人、专线售楼处建立客户效劳中心，售楼处建立客户效劳中心，2004.72004.7月完成，接待全国参观团月完成，接待全国参观团申请申请800800全国免费全国免费 ，2004.72004.7月完成月完成全国性网络、刊物发布工程信息全国性网络、刊物发布工程信息6.66.6：中信红树湾新闻发布会、售楼处揭幕、：中信红树湾新闻发布会、售楼处揭幕、VIPVIP增值卡出售增值卡出售7.187.18：产品沟通会规划、户型、园林设计、物管及俱乐部方案讲解沟通，客服中心成立：产品沟通会规划、户型、园林设计、物管及俱乐部方案讲解沟通，客服中心成立8.88.8：首批样板房开放，业内参观

11、日：首批样板房开放，业内参观日8.208.20：开始算价，确认选房资格，收取诚意金：开始算价，确认选房资格，收取诚意金8.288.28：选房，消化前期积累客户，实现销售目标：选房，消化前期积累客户，实现销售目标9.199.19：开盘庆典，客户营销活动：开盘庆典，客户营销活动品牌策略品牌策略竞争客户策略竞争客户策略第一阶段：湾区物业，比肩全球。深南路广告牌工地广告牌网络第一阶段：湾区物业，比肩全球。深南路广告牌工地广告牌网络第二阶段：决战宣言，新湾区物业指数。广告牌网络特报、商报、第二阶段：决战宣言，新湾区物业指数。广告牌网络特报、商报、第三阶段：公告选房，国际顶级湾区生活。媒体全面覆盖第三阶段

12、：公告选房，国际顶级湾区生活。媒体全面覆盖第四阶段：中信红树湾全情绽放。媒体全面覆盖第四阶段：中信红树湾全情绽放。媒体全面覆盖片区品牌策略片区品牌策略客户策略客户策略竞争品牌策略竞争品牌策略深深圳圳推推广广占领要道：深南、滨河、观澜、机场及高速占领要道：深南、滨河、观澜、机场及高速地盘包装，针对百仕达广告牌、灯光工程、地盘围墙表达规模，竞争和借势地盘包装，针对百仕达广告牌、灯光工程、地盘围墙表达规模，竞争和借势媒体攻略媒体攻略渠道利用：世联资源网、业界及行会传播渠道利用：世联资源网、业界及行会传播竞争品牌策略竞争品牌策略片区竞争策略片区竞争策略关关键键物物料料高品质高品质 系列模型系列模型系列

13、影视宣传片系列影视宣传片区域模型区域模型2004.52004.5月底完成，利用触摸屏表达对周边环境的直观感受月底完成，利用触摸屏表达对周边环境的直观感受小区模型突出建筑立面效果和园林细节小区模型突出建筑立面效果和园林细节会所模型是对未来俱乐部概念和生活的模拟会所模型是对未来俱乐部概念和生活的模拟分户模型直观的向客户传递户型结构与特点，注重品质和细节分户模型直观的向客户传递户型结构与特点，注重品质和细节建立新的传播途径，根据工程推售节奏不同阶段推出不同的影视宣传片建立新的传播途径，根据工程推售节奏不同阶段推出不同的影视宣传片?产品说明书产品说明书?2004.52004.5月底完成，内容包括工程区

14、域、规划、建筑、户型、园林、配套月底完成，内容包括工程区域、规划、建筑、户型、园林、配套及材料及材料策略属性策略属性品牌客户策略品牌客户策略?湾区报导湾区报导?每月一期，及时传递工程的各项动态信息，并开辟时光留驻专栏，聘请每月一期，及时传递工程的各项动态信息，并开辟时光留驻专栏，聘请摄影大师拍摄，刊登不同时间段与工程相关的各种照片摄影大师拍摄，刊登不同时间段与工程相关的各种照片?湾区物业湾区物业?2004.52004.5月底完成，内容包括对国际知名湾区的研究和工程的指数提炼月底完成，内容包括对国际知名湾区的研究和工程的指数提炼品牌竞争策略品牌竞争策略客户策略客户策略客户策略客户策略竞争策略竞争

15、策略湾区置业指南湾区置业指南2004.52004.5月底完成，内容包括对国际知名湾区的研究和工程的指数提炼月底完成，内容包括对国际知名湾区的研究和工程的指数提炼竞争策略竞争策略【国国际际顶顶级级湾湾区区物物业业总总攻攻略略】展展示示攻攻略略销售资料销售资料200200问、置业方案、认购书、预售许可证等相关法律文件问、置业方案、认购书、预售许可证等相关法律文件竞争策略竞争策略销销售售效效劳劳攻攻略略银行综合效银行综合效劳大使劳大使TOHOTOHO预约看预约看楼楼工程卖点信息释放，沿线园林实景展示工程卖点信息释放，沿线园林实景展示VIPVIP增值卡增值卡整合中信资源，突破地产预售限制整合中信资源，

16、突破地产预售限制客户品牌策略客户品牌策略银行综合效劳大使，按揭付款一条龙效劳银行综合效劳大使，按揭付款一条龙效劳品牌客户策略品牌客户策略人性化体贴人性化体贴效劳效劳路口、停车场、售楼处、住户大堂、电梯厅专业效劳人员路口、停车场、售楼处、住户大堂、电梯厅专业效劳人员引入国际品牌物管，学习采用香港物业管理公共契约模式，并公示契约内容引入国际品牌物管，学习采用香港物业管理公共契约模式，并公示契约内容【国际顶级湾区物业总攻略国际顶级湾区物业总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售效劳攻略销售效劳攻略竞争品竞争品牌策略牌策略立柱广告牌立柱广告牌紧急性：

17、紧急性：重要度：重要度：深深圳圳推推广广目的：传播信息，树立工程高形象目的：传播信息，树立工程高形象完成时间：完成时间：2004.5月月重点位置：重点位置：1、深南大道、深南大道 2、滨河大道、滨河大道 3、梅观高速、梅观高速 4、机场、机场【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来竞争品竞争品牌策略牌策略媒体方案详见附录媒体方案详见附录?开盘前媒体投放方案表开盘前媒体投放方案表?紧急性：紧急性：重要度：重要度：阶段划分阶段划分推广主题推广主题主流媒体主流媒体辅助媒体辅助媒体第一阶段第一阶段（5.1-5.30）湾区物业，比肩湾区物业，比肩全球全球特报、商报特报、商报（软文为主）（软文为主）网

18、络网络第二阶段第二阶段（5.31-8.1）决战宣言，新湾决战宣言，新湾区物业指数区物业指数特报、商报特报、商报（软文为主）（软文为主）网络网络第三阶段第三阶段（8.2-8.28）样板房开放、公样板房开放、公告选房告选房特报、商报、特报、商报、电视电视网络、电台、网络、电台、杂志、直邮杂志、直邮第四阶段第四阶段（8.29-9.19）全情绽放全情绽放特报、商报、特报、商报、电视电视网络、电台、网络、电台、杂志、直邮杂志、直邮【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来深深圳圳推推广广竞争品竞争品牌策略牌策略媒体动作媒体动作紧急性：紧急性：重要度：重要度：目的：建立良好的媒体关系，强化工程片区霸主地

19、位目的：建立良好的媒体关系，强化工程片区霸主地位主题：决战宣言主题：决战宣言海湾无决战海湾无决战时间：东莞、汕头三日行中信时间：东莞、汕头三日行中信关键条件：关键条件：1 1、5.13 5.13对媒体公布的新闻通稿拟定中信对媒体公布的新闻通稿拟定中信/世联世联 2 2、各媒体各报社、各电视台及杂志社记者的各媒体各报社、各电视台及杂志社记者的 邀请中信邀请中信 3 3、邀请记者的费用及工程资料的准备中信、邀请记者的费用及工程资料的准备中信主流媒体研讨会主流媒体研讨会【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来深深圳圳推推广广竞争品竞争品牌策略牌策略媒体动作媒体动作紧急性：紧急性：重要度：重要度：

20、目的：主打写字楼客户目的：主打写字楼客户主题：工程形象、规模及优势主题：工程形象、规模及优势时间：时间：地点：深圳各甲级写字楼大堂电子屏地点：深圳各甲级写字楼大堂电子屏商务楼宇电子屏覆盖商务楼宇电子屏覆盖【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来深深圳圳推推广广新闻发布制度新闻发布制度【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来紧急性：紧急性：重要度：重要度：目的：全国范围的影响力目的：全国范围的影响力时间：开始，持续应用中信时间：开始，持续应用中信关键条件：关键条件：1、6月初售楼处设置新闻发布接待台中信月初售楼处设置新闻发布接待台中信 2、每项营销事件前后在售楼处举行新闻发布、每项营销事

21、件前后在售楼处举行新闻发布 中信中信/世联世联/风火风火 3、新闻通稿的准备、新闻通稿的准备 4、记者的邀请及维护中信、记者的邀请及维护中信竞争品竞争品牌策略牌策略媒体动作媒体动作客户策略客户策略渠道利用渠道利用紧急性：紧急性：重要度：重要度：1、世联资源网客户资源有效利用、世联资源网客户资源有效利用方式：短信、直邮、方式：短信、直邮、通知通知内容：前期以工程形象宣传为主，中后期以工程各关内容：前期以工程形象宣传为主，中后期以工程各关 键节点活动信息为主键节点活动信息为主2、业内传播、业内传播方式：业内参观日详见事件营销四方式：业内参观日详见事件营销四 专业杂志：专业杂志：?新地产新地产?中信

22、会中信会?地产评论地产评论?楼市中国楼市中国?3、行会推广开盘后具体拟定针对性策略、行会推广开盘后具体拟定针对性策略 【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来深深圳圳推推广广品牌策略品牌策略全国同步出售北京、上海、广州、东莞、汕头全国同步出售北京、上海、广州、东莞、汕头紧急性：紧急性：重要度：重要度：全全国国推推广广目的：建立全国范围的影响力，为持续销售作铺垫目的：建立全国范围的影响力，为持续销售作铺垫时间：时间：2004.72004.7月完成，持续使用中信月完成，持续使用中信/世联世联关键条件：关键条件：1 1、中信、世联各地分公司开设接待站，占领一线城市、中信、世联各地分公司开设接待站

23、，占领一线城市 2 2、设计接待站标准模式：包括一名接待人员、一条、设计接待站标准模式：包括一名接待人员、一条 、一一套桌椅及工程简单资料，要求统一培训，形象统一，效劳套桌椅及工程简单资料，要求统一培训，形象统一，效劳同步同步3 3、所有对外发送资料均说明各接待站的联系、所有对外发送资料均说明各接待站的联系 中信中信/世联世联4 4、新闻发布会全国同步发布、新闻发布会全国同步发布【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来品牌策略品牌策略全国性媒体联动全国性媒体联动紧急性：紧急性：重要度：重要度：目的：在一线城市建立工程全国性影响力目的：在一线城市建立工程全国性影响力时间：时间：2004.6月

24、开始，持续使用中信月开始，持续使用中信/世联世联关键条件：关键条件：1、2004.6-2004.12?新地产新地产?杂志持续固定杂志持续固定 版位形象广告投放版位形象广告投放 2、2004.8-2004.12?时尚财富时尚财富?杂志持续固杂志持续固 定版位广告投放定版位广告投放 3、2004.8-2004-9全国门户网站新浪网阶段性全国门户网站新浪网阶段性 广告投放广告投放【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来全全国国推推广广代言人提前在公众媒体亮相发表言论代言人提前在公众媒体亮相发表言论5月底主流媒体开始炒作海湾决战宣言月底主流媒体开始炒作海湾决战宣言关键工作关键工作:威尼斯酒店宴会厅

25、威尼斯酒店宴会厅地点地点:重要度：重要度：事事件件营营销销一一【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来工程正式亮相，推荐工程正式亮相，推荐VIP增值卡增值卡目的目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请 中信集团领导邀请中信集团领导邀请 政府部门领导邀请政府部门领导邀请 业内人士邀请业内人士邀请主持：中信主持：中信主题：中信品牌、资源介绍，主题：中信品牌、资源介绍，VIP增值卡推介增值卡推介时间：时间：9：0010：00详细新闻发布会方案于详细新闻发布会方案于5.18提提交交中信红树湾新闻发布会中信红树湾新闻发布会售楼处揭幕仪式售楼处揭幕仪式

26、关键条件：关键条件：关键条件：关键条件：售楼处、前广场展示到位售楼处、前广场展示到位模型、模型、3D宣传片宣传片产品说明书、湾区置业指南产品说明书、湾区置业指南湾区物业书籍完成发行湾区物业书籍完成发行客户通讯创刊客户通讯创刊置业参谋置业参谋8个个保安、保洁、大堂经理保安、保洁、大堂经理报纸公告提前一星期报纸公告提前一星期咖啡厅开始启用咖啡厅开始启用重要度：重要度：目的：目的：目的：目的：宣传造势，制造媒体沸点宣传造势，制造媒体沸点重要物料到位重要物料到位【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事事件件营营销销二二50问盖章确认提前问盖章确认提前10天天复印机复印机/机机/打印机打印机财务财

27、务/POS机提前一星期安机提前一星期安装调试装调试 /电脑电脑VIP增值卡及相关资料增值卡及相关资料售楼处、前广场售楼处、前广场展示到位展示到位中信红树湾产品沟通会中信红树湾产品沟通会紧急性：紧急性：重要度：重要度：全国接待站到位全国接待站到位【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事事件件营营销销四四客户效劳中心成立客户效劳中心成立地点：威尼斯酒店宴会厅地点：威尼斯酒店宴会厅邀请嘉宾：邀请嘉宾：VIP卡客户，星光老业主，业内人士，各卡客户，星光老业主，业内人士，各 媒体记者，政府领导媒体记者，政府领导主讲：各设计单位、中信主讲：各设计单位、中信内容：规划、建筑、园林及样板房设计讲解，物业

28、管理模内容：规划、建筑、园林及样板房设计讲解，物业管理模 式介绍，宣布客户效劳中心成立式介绍，宣布客户效劳中心成立物料：物料：1、各内容讲解、各内容讲解PPT稿稿 2、工程资料、工程资料 3、邀请函、邀请函 4、茶水等、茶水等首批样板房开放首批样板房开放/业内参观日业内参观日紧急性：紧急性：重要度：重要度：【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事事件件营营销销五五目的：目的：得业内者得天下得业内者得天下发送邀请函发送邀请函流程安排：流程安排：售楼处专人接待售楼处专人接待模型讲解模型讲解观看影视宣传片观看影视宣传片咖啡厅效劳人咖啡厅效劳人员茶水招待员茶水招待参观首批样板房参观首批样板房电瓶

29、车接送电瓶车接送返回售楼处休息返回售楼处休息拍照、专人讲解拍照、专人讲解电瓶车电瓶车媒体记者进行新闻图文报道媒体记者进行新闻图文报道邀请人员：开展商、媒体记者邀请人员：开展商、媒体记者关键条件：关键条件：首批样板房装修到位，看楼通道包装完成首批样板房装修到位，看楼通道包装完成电瓶车、街区、局部立面、大堂、电梯厅提前电瓶车、街区、局部立面、大堂、电梯厅提前一周交付使用一周交付使用业内嘉宾的联络与邀请业内嘉宾的联络与邀请专业接待人员的安排与培训到位专业接待人员的安排与培训到位记者的跟踪报道记者的跟踪报道200200问盖章确认提前问盖章确认提前1010天天样板房示范大使到位样板房示范大使到位系列宣传

30、片之一出品系列宣传片之一出品系列宣传片一出品系列宣传片一出品销售动线包装到位销售动线包装到位首批样板房开放首批样板房开放/业内参观日业内参观日【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来算价、确认选房资格算价、确认选房资格关键条件：关键条件：关键条件：关键条件：预售许可证预售许可证/按揭银行按揭银行价目表价目表报纸公告报纸公告/媒体炒做前一周媒体炒做前一周客户信函客户信函/通知前一周通知前一周合同公示合同公示合同系统测试完成合同系统测试完成电脑销售系统电脑销售系统/Pos/Pos机机房号公布房号公布置业方案置业方案目的：目的：目的：目的：对对VIPVIP卡客户进行筛选，确保选房当天的成功率卡客

31、户进行筛选，确保选房当天的成功率紧急性：紧急性：重要度：重要度：综合效劳大使就位综合效劳大使就位【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事事件件营营销销六六开盘开盘目的：目的：让客户深刻认识中信强有力的政治背景，掀起新让客户深刻认识中信强有力的政治背景，掀起新 一轮高潮一轮高潮关键条件：关键条件：1、邀请王军董事长来深圳参加开盘仪式、邀请王军董事长来深圳参加开盘仪式 2、各主流媒体的提前炒作、各主流媒体的提前炒作 3、售楼处现场精心包装、售楼处现场精心包装 4、邀请深圳政府领导人参加开盘仪式、邀请深圳政府领导人参加开盘仪式 5、电视台全程报道、电视台全程报道紧急性：紧急性：重要度：重要度：

32、【营销推广攻略营销推广攻略】让客户来让客户来事事件件营营销销八八【国际顶级湾区物业总攻略国际顶级湾区物业总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售效劳攻略销售效劳攻略售楼处售楼处看楼通道园林看楼通道园林/展板展板住户大堂住户大堂/阳光电梯厅阳光电梯厅电瓶车12345形象墙形象墙+门楼白石二路门楼白石二路20042004年年8 8月月卖场的标准化展示卖场的标准化展示TOHOTOHO样板区样板区电瓶车8【展示攻略展示攻略】让客户买让客户买板式样板房板式样板房7点式样板房点式样板房电瓶车售楼处前广场售楼处前广场6客户策略客户策略?湾区报导湾区报导?客

33、户通讯客户通讯目的：改变游戏规那么，确立霸主地位目的：改变游戏规那么，确立霸主地位时间：时间：2004.62004.6月开始，不定期发行月开始，不定期发行内容规划：内容规划：1 1、创刊号确立红树湾比肩全球的霸主地位、创刊号确立红树湾比肩全球的霸主地位 风火风火 2 2、以后每期在工程有新的信息和新的进度、以后每期在工程有新的信息和新的进度时发行时发行紧急性：紧急性：重要度：重要度：关关键键物物料料【展示攻略展示攻略】让客户买让客户买竞争策略竞争策略?湾区物业湾区物业?目的：建立新的物业类型，提升工程的形象目的：建立新的物业类型，提升工程的形象时间：完成时间：完成内容规划：内容规划：1 1、5

34、.135.13确定整个编辑组，召开小组会议世联确定整个编辑组，召开小组会议世联 2 2、5.185.18初稿编辑完成世联初稿编辑完成世联 3 3、5.195.19书的形式设计稿提交风火书的形式设计稿提交风火 4 4、5.205.20定稿中信定稿中信/世联世联/风火风火 5 5、6.46.4打印制作完成中信打印制作完成中信关关键键物物料料【展示攻略展示攻略】让客户买让客户买紧急性：紧急性：重要度：重要度：【国际顶级湾区物业总攻略国际顶级湾区物业总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售效劳攻略销售效劳攻略服务人员类别服务人员类别工作工作服装服装置

35、业顾问置业顾问接待客户，介绍项目，销售接待客户，介绍项目，销售深色西装深色西装1、工牌、工牌售楼处大堂经理售楼处大堂经理负责整个售楼处服务人员的管理和安排负责整个售楼处服务人员的管理和安排深色西装深色西装2、工牌、工牌售楼处保安人员（停车场、入售楼处保安人员（停车场、入口接待人员）口接待人员）引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座统一制服统一制服1、工牌、工牌售楼处保洁人员售楼处保洁人员整个售楼处的清洁工作整个售楼处的清洁工作统一制服统一制服2、工牌、工牌售楼处吧台服务人员售楼处吧台服务人员专门负责洽谈区及专门负责洽谈区及VIP区的酒水餐饮服务区的酒水餐饮

36、服务统一制服统一制服3、工牌、工牌电瓶车司机电瓶车司机引导客户往返售楼处和样板房引导客户往返售楼处和样板房统一制服统一制服4、工牌、工牌住户大堂经理住户大堂经理负责电梯厅、样板房各服务人员的联络安排，负责电梯厅、样板房各服务人员的联络安排，引导客户引导客户深色西装深色西装2、工牌、工牌电梯厅接待人员电梯厅接待人员负责带领客户前往样板房层负责带领客户前往样板房层统一制服统一制服5、工牌、工牌样板房保洁人员样板房保洁人员负责样板房的清洁工作负责样板房的清洁工作统一制服统一制服2、工牌、工牌样板房示范大使样板房示范大使负责样板房内的接待和讲解负责样板房内的接待和讲解统一制服统一制服6、工牌、工牌综合

37、服务大使综合服务大使为客户提供按揭、二三级市场联动服务为客户提供按揭、二三级市场联动服务职业套装、工牌职业套装、工牌客户服务中心接待大使客户服务中心接待大使负责接待全国和业内参观团负责接待全国和业内参观团职业套装、工牌职业套装、工牌【销售效劳攻略】【销售效劳攻略】让客户买让客户买综合效劳大使综合效劳大使目的：创新模式，建立工程的第一形象，给与客户专业目的：创新模式，建立工程的第一形象，给与客户专业 的高品质售后效劳，形成口碑传播的高品质售后效劳，形成口碑传播时间：到位世联时间：到位世联效劳内容：效劳内容：1 1、针对律师、保险、公正、备案、抵押登、针对律师、保险、公正、备案、抵押登 记、催款等

38、一系列按揭手续提供一条龙记、催款等一系列按揭手续提供一条龙效劳效劳 2 2、与世联各三级铺联动，提供二手楼、与世联各三级铺联动，提供二手楼租、售租、售 专业效劳专业效劳品牌策略品牌策略【销售效劳攻略】【销售效劳攻略】让客户买让客户买紧急性：紧急性：重要度：重要度：TOHOTOHO预约看楼预约看楼目的：突显工程档次，给到客户尊贵的效劳体验目的：突显工程档次，给到客户尊贵的效劳体验时间：开始，持续到选房为止时间：开始，持续到选房为止效劳内容：效劳内容：1、参观、参观TOHO样板房客户提前一天预约，确样板房客户提前一天预约，确 定参观时间定参观时间 2、预约看楼信息通过媒体宣传、预约看楼信息通过媒体

39、宣传 3、专人陪同看楼、讲解、专人陪同看楼、讲解品牌策略品牌策略【销售效劳攻略】【销售效劳攻略】让客户买让客户买紧急性：紧急性：重要度：重要度：E 报告重点回忆报告目的 统一思路工程目标、竞争下的策略 梳理工作执行总纲及执行要点 抓紧落实总控图、工作方案表【国际顶级湾区物业总攻略国际顶级湾区物业总攻略】营销推广攻略营销推广攻略展示攻略展示攻略让客户买？让客户买？让客户来？让客户来？销售效劳攻略销售效劳攻略重要度重要度紧急性紧急性阶段媒体方案执行阶段媒体方案执行 模型模型?湾区物业湾区物业?6.6新闻发布会新闻发布会开始开始VIP卡出售卡出售确认物业管理单位确认物业管理单位销售动线包装到位销售动

40、线包装到位 地盘包装地盘包装滨河、机场立柱广告牌滨河、机场立柱广告牌?客户通讯客户通讯?售楼处揭幕售楼处揭幕影视宣传片影视宣传片产品沟通会产品沟通会?湾区物业指南湾区物业指南?产品说明书产品说明书?新闻发布制度新闻发布制度算价、选房算价、选房银行综合效劳大使银行综合效劳大使商务电子屏覆盖商务电子屏覆盖TOHO预约看楼预约看楼网络交流联谊会网络交流联谊会渠道利用渠道利用客户效劳中心客户效劳中心全国接待站全国接待站800全国热线全国热线 统一思路 梳理工作 抓紧落实阶段核心工作：阶段核心工作：一条线一条线一本书一本书一张卡一张卡落实阶段媒体方案落实阶段媒体方案6.66.6新闻发布会新闻发布会6.6

41、6.6发行发行VIPVIP增值卡增值卡8.88.8前销售动线全部完成前销售动线全部完成 6 6月出版月出版?湾区物业湾区物业?一个会一个会一个方案一个方案【中信红树湾开盘前工作方案表】【中信红树湾开盘前工作方案表】2004.52004.52004.92004.9【中信红树湾开盘前媒体方案表】【中信红树湾开盘前媒体方案表】2004.52004.52004.92004.9【中信红树湾总控图中信红树湾总控图】2004.52004.52004.92004.9附件：附件：附录：附录：?中信红树湾总控图中信红树湾总控图2004.5-2004.5-2004.9?2004.9?中信红树湾开盘前工作方案表中信红树湾开盘前工作方案表?中信红树湾开盘前媒体方案表中信红树湾开盘前媒体方案表?VIP?VIP增值卡权益说明增值卡权益说明?随后我们将提交随后我们将提交?新闻发布会方案新闻发布会方案?售楼处揭幕方案售楼处揭幕方案?开盘前，提供以下文件开盘前，提供以下文件?产品沟通会方案产品沟通会方案?选房方案选房方案?价格方案价格方案?开盘活动方案开盘活动方案?备注