《保险培训课件：学员手册—产品组合销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险培训课件：学员手册—产品组合销售（8页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、人民保险人民保险 服务人民服务人民全国统一客户服务电话全国统一客户服务电话40088 9551840088 95518人民保险人民保险 服务人民服务人民全国统一客户服务电话全国统一客户服务电话40088 9551840088 95518 保费预算先行预估保费预算先行预估 险种选择仔细拿捏险种选择仔细拿捏 保额根据需要确定保额根据需要确定 个性差异略作微调个性差异略作微调人民保险人民保险 服务人民服务人民全国统一客户服务电话全国统一客户服务电话40088 9551840088 95518 购买保险的总保费占家庭年收入的购买保险的总保费占家庭年收入的5%-5%-15%15% 购买附加险的保费占总保
2、费的购买附加险的保费占总保费的10%-20%10%-20%计算保费时切记：永远把客户计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！利益放在第一位！注意要点注意要点：收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些；收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些；动态分析客户收入水平在未来的变化趋势；不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担；预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种；要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。人民保险人民保险 服务人民服务人民全国统一客户服务电话全国统一客户服务电话40088 9551840088 95518注意要点：注意要点：保险保险防范风险的功能是独一无二防范
3、风险的功能是独一无二的；的；意外与疾病是随时可能发生的，先予考意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑；虑；子女教育金应尽量在孩子子女教育金应尽量在孩子3 3岁之前岁之前考虑；考虑；养老问题的设计应尽量不晚于养老问题的设计应尽量不晚于3535岁；岁；投资与有计划的理财功能并不是保险的强项，设计投资与有计划的理财功能并不是保险的强项，设计时应时应因人而异。因人而异。人民保险人民保险 服务人民服务人民全国统一客户服务电话全国统一客户服务电话40088 9551840088 95518一般情况下不同需求点保额确定的依据及建议保险需求建议家庭保障一般根据不同年龄段的责任确定，一般在年收入的10倍及以上，以
4、保障家庭和父母的基本生活问题；单身要特别注重父母的养老保障。教育基金一般以小孩的大学教育金数额确定，基本在8万左右；如果继续深造还要相应增加。养老基金一般以退休后基本的生活费用开支的一定倍数确定。一般为20倍以上。应急现金一般以主要大病治疗费用为依据,一般在20万以上。注意要点：注意要点：设计设计保额时切记：人有所值保额时切记：人有所值 ；可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的附加意外险的保额可为主险保额的2-52-5倍，从而提倍，从而提升对客户的升对客户的保障；保障；当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替当
5、客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险换附加的意外险一个人的价值与其收入一个人的价值与其收入成正比。成正比。人民保险人民保险 服务人民服务人民全国统一客户服务电话全国统一客户服务电话40088 9551840088 95518 年龄结构年龄结构 收入层次收入层次 职业类别职业类别 身体状况身体状况 思维习惯思维习惯 这些情况都是我们需要考虑的这些情况都是我们需要考虑的注意要点注意要点：对于有社保的人对疾病保障可以适当减少；对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比；对于收入较高的人应当增加具有投资、有计划保障理财功能险种的占比；大人得到保障的前提下再考虑孩子；可根据客户的需要
6、在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面；根据客户的目前状况“量体裁衣”；组合一定要合理；重点突出公司品牌的优势。人民保险人民保险 服务人民服务人民全国统一客户服务电话全国统一客户服务电话40088 9551840088 95518基本资料基本资料 陈先生，男，陈先生，男，3030岁，三口之家，私企中层管理人岁，三口之家，私企中层管理人员，有社保员，有社保 ，1500015000元元/ /月收入，月收入，50005000元元/ /月支出，月支出，妻妻子子2828岁，小学教师，有社保，月收入岁，小学教师，有社保，月收入45004500元，孩子元，孩子2 2岁，岁，有一套价值有一
7、套价值6060万的房子用于家庭自住，贷款万的房子用于家庭自住，贷款4040万元，万元，有一辆价值有一辆价值1818万的私家车，全款付清，万的私家车，全款付清， 陈先生的事业陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差。陈先生保险意识比较正处于发展期，所以经常出差。陈先生保险意识比较强，持相对保守的投资观念。强，持相对保守的投资观念。分析客户需求分析客户需求 正处于家庭形成阶段，是家庭经济支柱与核心，正处于家庭形成阶段，是家庭经济支柱与核心，意外与疾病是随时可能发生的，先予重点考虑意外、意外与疾病是随时可能发生的，先予重点考虑意外、重大疾病及身故保障，同时应考虑到一旦自己身故，重大疾病及身故保障，同时
8、应考虑到一旦自己身故，孩子的成长会受很大影响。有社保：可以补充部分医孩子的成长会受很大影响。有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑。疗型保险或暂时不考虑。 ，投资观念保守，暂不搭配投资观念保守，暂不搭配投资型产品投资型产品 。保障方案保障方案 百万身价惠民两全保险百万身价惠民两全保险“自驾车意外身故或全自驾车意外身故或全残残”100100万万+ +附加百万身价惠民意外伤害保险附加百万身价惠民意外伤害保险“自驾车意外自驾车意外身故或全残身故或全残” ” 100100万万+ +附加百万身价惠民意外伤害住院定附加百万身价惠民意外伤害住院定额给付医疗保险额给付医疗保险100/100/天天+ +无忧
9、一生重大疾病保险无忧一生重大疾病保险2020万万百万身价：交费百万身价：交费5 5年；无忧一生交费年；无忧一生交费2020年年保费缴纳：前五年每年保费缴纳：前五年每年85458545元，后元，后1515年每年年每年53005300元。元。人民保险人民保险 服务人民服务人民全国统一客户服务电话全国统一客户服务电话40088 9551840088 95518基本资料 李先生，李先生，4040岁，合资企业高管，妻子岁，合资企业高管，妻子3838岁，政府公务岁，政府公务人员，女儿人员，女儿1515周岁周岁 家庭月收入：李先生年薪家庭月收入：李先生年薪4040万，妻万，妻子子50005000元元/ /月
10、月 ，家庭基本开支，家庭基本开支1000010000元元/ /月，每月有月，每月有40004000元房贷，房子价值元房贷，房子价值120120万，目前还有银行贷款万，目前还有银行贷款7575万，万，家庭有一辆价值家庭有一辆价值5050万的私家车，没有车贷，因为工作万的私家车，没有车贷，因为工作原因李先生经常出差考察项目，合资企业经营效益与原因李先生经常出差考察项目，合资企业经营效益与风险并存，能够接受一定风险的投资，有一定金额的风险并存，能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资股票投资分析客户需求 正处于家庭成熟阶段，是家庭经济支柱与核心，先予正处于家庭成熟阶段，是家庭经济支柱与核心，先予
11、重点考虑意外风险、由于外资企业效益与风险并存，所重点考虑意外风险、由于外资企业效益与风险并存，所以养老需求显得比较充分。有社保：可以补充部分医疗以养老需求显得比较充分。有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑型保险或暂时不考虑 ，有一定投资观念可以搭配投资型，有一定投资观念可以搭配投资型产品。产品。保障方案：百万身价惠民两全保险百万身价惠民两全保险“自驾车意外身故或全残自驾车意外身故或全残”100100万万+ +附加百万身价惠民意外伤害保险附加百万身价惠民意外伤害保险“自驾车意外身故或全残自驾车意外身故或全残” ” 100100万万+ +附加百万身价惠民意外伤害住院定额给付医疗保险附加百万身价惠民意外伤害住院定额给付医疗保险100/100/天天+ +美好生活年金保险美好生活年金保险B B款款3 3万万保费缴纳：每年缴费保费缴纳：每年缴费4871748717元，缴费期元，缴费期1010年年
保险培训课件：学员手册—产品组合销售
