促销活动策划与执行--课件

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1、促销活动策划与执行促销活动策划与执行1ppt课件 药品促销的概念与作用药品促销的概念与作用药品促销的概念与作用药品促销的概念与作用 药品促销的形式药品促销的形式药品促销的形式药品促销的形式 药品营销渠道策略药品营销渠道策略药品营销渠道策略药品营销渠道策略 传播策略及综合推广活动传播策略及综合推广活动传播策略及综合推广活动传播策略及综合推广活动 卖场药品展示促销卖场药品展示促销卖场药品展示促销卖场药品展示促销 药品促销活动的执行药品促销活动的执行药品促销活动的执行药品促销活动的执行 药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务“开心人开心人开心

2、人开心人”进京的新概念进京的新概念进京的新概念进京的新概念目目 录录2ppt课件药品促销的概念与作用药品促销的概念与作用 一一一一、药药药药品品品品促促促促销销销销（药药药药品品品品促促促促进进进进销销销销售售售售）：指指指指医医医医药药药药企企企企业业业业通通通通过过过过人人人人员员员员或或或或非非非非人人人人员员员员的的的的方方方方式式式式，将将将将药药药药品品品品或或或或劳劳劳劳务务务务的的的的信信信信息息息息传传传传递递递递给给给给消消消消费费费费者者者者或或或或用用用用户户户户，引引引引起起起起其其其其兴兴兴兴趣趣趣趣和注意，激发其购买欲望，促进其购买行为的一系列活动。和注意，激发其

3、购买欲望，促进其购买行为的一系列活动。和注意，激发其购买欲望，促进其购买行为的一系列活动。和注意，激发其购买欲望，促进其购买行为的一系列活动。二、药品促销的作用二、药品促销的作用二、药品促销的作用二、药品促销的作用1 1 1 1、传递信息，引导消费；传递信息，引导消费；传递信息，引导消费；传递信息，引导消费；2 2 2 2、刺激需求，促进成交；刺激需求，促进成交；刺激需求，促进成交；刺激需求，促进成交；3 3 3 3、突出特点，稳定销售；突出特点，稳定销售；突出特点，稳定销售；突出特点，稳定销售；4 4 4 4、塑造形象，提高声誉；塑造形象，提高声誉；塑造形象，提高声誉；塑造形象，提高声誉；3

4、ppt课件药品促销的形式药品促销的形式 一、人员推销一、人员推销一、人员推销一、人员推销1 1 1 1、人人人人员员员员推推推推销销销销：指指指指企企企企业业业业的的的的推推推推销销销销人人人人员员员员通通通通过过过过面面面面对对对对面面面面交交交交谈谈谈谈的的的的方方方方式式式式，直直直直接接接接向向向向消消消消费费费费者者者者或客户宣传、介绍产品，引起他们的兴趣，促进购买行为的一种促销活动。或客户宣传、介绍产品，引起他们的兴趣，促进购买行为的一种促销活动。或客户宣传、介绍产品，引起他们的兴趣，促进购买行为的一种促销活动。或客户宣传、介绍产品，引起他们的兴趣，促进购买行为的一种促销活动。2

5、2 2 2、人员推销的作用：人员推销的作用：人员推销的作用：人员推销的作用：（1 1 1 1）、双向沟通，收集信息；）、双向沟通，收集信息；）、双向沟通，收集信息；）、双向沟通，收集信息；（2 2 2 2）、交流感情，巩固用户；）、交流感情，巩固用户；）、交流感情，巩固用户；）、交流感情，巩固用户；（3 3 3 3）、开拓市场，提高效益；）、开拓市场，提高效益；）、开拓市场，提高效益；）、开拓市场，提高效益；3 3 3 3、对药品推销员的要求、对药品推销员的要求、对药品推销员的要求、对药品推销员的要求 （1 1 1 1）、企业知识；）、企业知识；）、企业知识；）、企业知识；（2 2 2 2）、

6、药品知识；）、药品知识；）、药品知识；）、药品知识；（3 3 3 3）、市场信息；）、市场信息；）、市场信息；）、市场信息；（4 4 4 4）、推销技巧；）、推销技巧；）、推销技巧；）、推销技巧；（5 5 5 5）、心理素质稳定、身体情况符合规定；）、心理素质稳定、身体情况符合规定；）、心理素质稳定、身体情况符合规定；）、心理素质稳定、身体情况符合规定；4ppt课件药品促销的形式药品促销的形式 二、营业推广：二、营业推广：二、营业推广：二、营业推广：1 1 1 1、营营营营业业业业推推推推广广广广：指指指指为为为为了了了了刺刺刺刺激激激激早早早早期期期期需需需需求求求求而而而而采采采采取取取取

7、的的的的能能能能够够够够迅迅迅迅速速速速产产产产生生生生激激激激励励励励作作作作用用用用的的的的促促促促销销销销活动。活动。活动。活动。2 2 2 2、营业推广的形式、营业推广的形式、营业推广的形式、营业推广的形式（1 1 1 1）、对消费者的推广：赠送样品、特价销售、赠品印花。）、对消费者的推广：赠送样品、特价销售、赠品印花。）、对消费者的推广：赠送样品、特价销售、赠品印花。）、对消费者的推广：赠送样品、特价销售、赠品印花。（2 2 2 2）、对推销人员的鼓励：红利提成、推销奖励、推销竞赛。）、对推销人员的鼓励：红利提成、推销奖励、推销竞赛。）、对推销人员的鼓励：红利提成、推销奖励、推销竞赛

8、。）、对推销人员的鼓励：红利提成、推销奖励、推销竞赛。（3 3 3 3）、对中间商的推广。）、对中间商的推广。）、对中间商的推广。）、对中间商的推广。三、广告促销三、广告促销三、广告促销三、广告促销 1 1 1 1、广广广广告告告告促促促促销销销销：指指指指借借借借助助助助报报报报纸纸纸纸、杂杂杂杂志志志志、广广广广播播播播、电电电电视视视视等等等等媒媒媒媒体体体体的的的的宣宣宣宣传传传传而而而而进进进进行行行行的的的的促销活动。促销活动。促销活动。促销活动。2 2 2 2、广广广广告告告告促促促促销销销销的的的的特特特特点点点点：（1 1 1 1）间间间间接接接接性性性性；（2 2 2 2）

9、简简简简练练练练性性性性；（3 3 3 3）单单单单向向向向性性性性；（4 4 4 4）广泛性）广泛性）广泛性）广泛性3 3、广告促销的管理内容、广告促销的管理内容、广告促销的管理内容、广告促销的管理内容 5ppt课件药品促销的形式药品促销的形式 四、公共关系四、公共关系四、公共关系四、公共关系1 1 1 1、公公公公共共共共关关关关系系系系：指指指指企企企企业业业业为为为为了了了了实实实实现现现现一一一一定定定定的的的的目目目目标标标标，向向向向社社社社会会会会相相相相关关关关部部部部门门门门、群群群群体体体体或或或或个个个个人人人人展展展展开开开开的的的的一一一一项项项项树树树树立立立立自

10、自自自身身身身形形形形象象象象，取取取取得得得得公公公公众众众众理理理理解解解解、信信信信任任任任、支支支支持持持持和和和和合合合合作作作作的的的的一一一一种种种种公公公公共共共共关系。关系。关系。关系。2 2 2 2、公共关系的内容、公共关系的内容、公共关系的内容、公共关系的内容 （1 1 1 1）强化公共关系意识；强化公共关系意识；强化公共关系意识；强化公共关系意识；（2 2 2 2）增强企业的社会责任感；增强企业的社会责任感；增强企业的社会责任感；增强企业的社会责任感；（3 3 3 3）提高企业的声誉；提高企业的声誉；提高企业的声誉；提高企业的声誉；（4 4 4 4）以诚为本；以诚为本；

11、以诚为本；以诚为本；6ppt课件药品促销的形式药品促销的形式 五、五、五、五、活动营销活动营销活动营销活动营销新品种上市的锐利武器新品种上市的锐利武器新品种上市的锐利武器新品种上市的锐利武器1 1 1 1、活活活活动动动动营营营营销销销销：在在在在新新新新品品品品种种种种上上上上市市市市初初初初，在在在在最最最最短短短短时时时时间间间间内内内内，赢赢赢赢得得得得目目目目标标标标消消消消费费费费者者者者的的的的关关关关注注注注，这这这这个个个个过过过过程程程程越越越越短短短短，赢赢赢赢得得得得的的的的关关关关注注注注度度度度越越越越高高高高，尝尝尝尝试试试试过过过过买买买买的的的的目目目目标标标

12、标消消消消费费费费者者者者就就就就会会会会越越越越多多多多，新新新新品品品品种种种种终端的动销就越早，资金回笼越快，新品种的成功机率也会相应的提高。终端的动销就越早，资金回笼越快，新品种的成功机率也会相应的提高。终端的动销就越早，资金回笼越快，新品种的成功机率也会相应的提高。终端的动销就越早，资金回笼越快，新品种的成功机率也会相应的提高。2 2 2 2、活动营销的特点：、活动营销的特点：、活动营销的特点：、活动营销的特点：（1 1 1 1）、活动营销是做事给消费者看，并与消费者一起互动；）、活动营销是做事给消费者看，并与消费者一起互动；）、活动营销是做事给消费者看，并与消费者一起互动；）、活动

13、营销是做事给消费者看，并与消费者一起互动；（2 2 2 2）、活活活活动动动动营营营营销销销销是是是是让让让让消消消消费费费费者者者者对对对对一一一一个个个个品品品品牌牌牌牌从从从从陌陌陌陌生生生生关关关关注注注注熟熟熟熟悉悉悉悉的的的的过过过过程程程程，这这这这个过程很艰难！个过程很艰难！个过程很艰难！个过程很艰难！3 3、活动营销成功的五要素：、活动营销成功的五要素：、活动营销成功的五要素：、活动营销成功的五要素：（1 1）、活动营销需有新意；）、活动营销需有新意；）、活动营销需有新意；）、活动营销需有新意；（2 2）、活动营销要有消费者高度的参与；）、活动营销要有消费者高度的参与；）、活

14、动营销要有消费者高度的参与；）、活动营销要有消费者高度的参与；（3 3）、活动营销需结合传播；（）、活动营销需结合传播；（）、活动营销需结合传播；（）、活动营销需结合传播；（4 4）、活动营销需给参与者带来利益；）、活动营销需给参与者带来利益；）、活动营销需给参与者带来利益；）、活动营销需给参与者带来利益；（5 5）、活动营销需有可执行性，操作尽量简单。）、活动营销需有可执行性，操作尽量简单。）、活动营销需有可执行性，操作尽量简单。）、活动营销需有可执行性，操作尽量简单。7ppt课件药品营销渠道策略药品营销渠道策略一、药品营销渠道一、药品营销渠道一、药品营销渠道一、药品营销渠道 指药品从生产向

15、消费者转移过程中所经过的途径，以指药品从生产向消费者转移过程中所经过的途径，以指药品从生产向消费者转移过程中所经过的途径，以指药品从生产向消费者转移过程中所经过的途径，以及相应设置的市场营销机构。及相应设置的市场营销机构。及相应设置的市场营销机构。及相应设置的市场营销机构。8ppt课件药品营销渠道策略药品营销渠道策略二、二、二、二、药品营销渠道的类型药品营销渠道的类型药品营销渠道的类型药品营销渠道的类型1 1、不同长度的营销渠道：不同长度的营销渠道：不同长度的营销渠道：不同长度的营销渠道：（1 1）生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者（2 2）生产者生产者生产者生产者零售商零售商零

16、售商零售商消费者消费者消费者消费者（3 3）生产者生产者生产者生产者批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者（4 4）生产者生产者生产者生产者代理商代理商代理商代理商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者2 2、不同宽度的营销渠道：、不同宽度的营销渠道：、不同宽度的营销渠道：、不同宽度的营销渠道：（1 1）宽营销渠道：指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。宽营销渠道：指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。宽营销渠道：指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。宽营销渠道：指生产者通过许多相同类型的中间商销

17、售自己的药品。（2 2）窄营销渠道：指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。窄营销渠道：指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。窄营销渠道：指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。窄营销渠道：指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。3 3、垂直营销渠道：指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来，、垂直营销渠道：指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来，、垂直营销渠道：指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来，、垂直营销渠道：指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来，使渠道各组织之间互相配合得营销渠道。使渠道各组织之

18、间互相配合得营销渠道。使渠道各组织之间互相配合得营销渠道。使渠道各组织之间互相配合得营销渠道。9ppt课件药品营销渠道策略药品营销渠道策略三、三、三、三、影响药品营销渠道的因素：影响药品营销渠道的因素：影响药品营销渠道的因素：影响药品营销渠道的因素：1 1、药品因素：药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、药品因素：药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、药品因素：药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、药品因素：药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术服务程度、新产品试销；定制品和标准品、药品的剂型和规格、药

19、品的技术服务程度、新产品试销；定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术服务程度、新产品试销；定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术服务程度、新产品试销；2 2、市场因素：市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户、市场因素：市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户、市场因素：市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户、市场因素：市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户的购买习惯、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道；的购买习惯、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道；的购买习惯、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道；的购买习惯、

20、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道；3 3、企业因素：企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉；、企业因素：企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉；、企业因素：企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉；、企业因素：企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉；4 4、其它因素：国家对药品的有关政策等。、其它因素：国家对药品的有关政策等。、其它因素：国家对药品的有关政策等。、其它因素：国家对药品的有关政策等。10ppt课件药品营销渠道策略药品营销渠道策略四、四、四、四、药品营销渠道策略药品营销渠道策略药品营销渠道策略药品营销渠道策略1 1、普遍性营销渠道策略：适用于常用

21、药；、普遍性营销渠道策略：适用于常用药；、普遍性营销渠道策略：适用于常用药；、普遍性营销渠道策略：适用于常用药；2 2、选择性营销渠道策略：在特定的市场中，生产者有选择确定代理商；、选择性营销渠道策略：在特定的市场中，生产者有选择确定代理商；、选择性营销渠道策略：在特定的市场中，生产者有选择确定代理商；、选择性营销渠道策略：在特定的市场中，生产者有选择确定代理商；3 3、复式营销渠道策略：同时使用两种渠道。、复式营销渠道策略：同时使用两种渠道。、复式营销渠道策略：同时使用两种渠道。、复式营销渠道策略：同时使用两种渠道。11ppt课件卖场药品展示促销卖场药品展示促销 一、一、一、一、展示的促销目

22、的：展示的促销目的：展示的促销目的：展示的促销目的：提到药品的销售量及帮助顾客了解药品。提到药品的销售量及帮助顾客了解药品。提到药品的销售量及帮助顾客了解药品。提到药品的销售量及帮助顾客了解药品。12ppt课件卖场药品展示促销卖场药品展示促销 二、二、二、二、促销程序促销程序促销程序促销程序1 1、促销计划：促进药品的销售和展示新产品的计划。、促销计划：促进药品的销售和展示新产品的计划。、促销计划：促进药品的销售和展示新产品的计划。、促销计划：促进药品的销售和展示新产品的计划。2 2、制定销售目标的具体方法：日均销售量、制定销售目标的具体方法：日均销售量、制定销售目标的具体方法：日均销售量、制

23、定销售目标的具体方法：日均销售量=前前前前4 4周的销售数量周的销售数量周的销售数量周的销售数量/28/28天，其天，其天，其天，其销售目标：销售目标：销售目标：销售目标：8 8小时小时小时小时x3x3，4 4小时小时小时小时x2x2，由销售员每日报告。，由销售员每日报告。，由销售员每日报告。，由销售员每日报告。例如：例如：例如：例如：4 4周的销售数量周的销售数量周的销售数量周的销售数量420420个，每日个，每日个，每日个，每日1515（420/28420/28）个，）个，）个，）个，8 8小时销售目标：小时销售目标：小时销售目标：小时销售目标：15x3=4515x3=45个；个；个；个；

24、4 4小时销售目标：小时销售目标：小时销售目标：小时销售目标：1515x2=30 x2=30。3 3、制定对促销员的进行评估的标准：日销售量、服务质量等内容。、制定对促销员的进行评估的标准：日销售量、服务质量等内容。、制定对促销员的进行评估的标准：日销售量、服务质量等内容。、制定对促销员的进行评估的标准：日销售量、服务质量等内容。4 4、每日的例行监督、检查、每日的例行监督、检查、每日的例行监督、检查、每日的例行监督、检查13ppt课件卖场药品展示促销卖场药品展示促销 三、促销规范三、促销规范三、促销规范三、促销规范1 1、穿规定的服装和帽子；穿规定的服装和帽子；穿规定的服装和帽子；穿规定的服

25、装和帽子；2 2、制定促销职责；制定促销职责；制定促销职责；制定促销职责；3 3、掌握一些销售技巧。掌握一些销售技巧。掌握一些销售技巧。掌握一些销售技巧。14ppt课件卖场药品展示促销卖场药品展示促销 四、做一个促销主管具备的条件四、做一个促销主管具备的条件四、做一个促销主管具备的条件四、做一个促销主管具备的条件做一个品格优秀的人做一个品格优秀的人做一个品格优秀的人做一个品格优秀的人1 1、一个自觉的行动者；一个自觉的行动者；一个自觉的行动者；一个自觉的行动者；2 2、一个鼓励者；一个鼓励者；一个鼓励者；一个鼓励者；3 3、一个良好的沟通者；一个良好的沟通者；一个良好的沟通者；一个良好的沟通者

26、；4 4、一个随遇而安者一个随遇而安者一个随遇而安者一个随遇而安者容易于他人相处；容易于他人相处；容易于他人相处；容易于他人相处；5 5、一个教师；一个教师；一个教师；一个教师；6 6、一个队员一个队员一个队员一个队员帮助有需要的人；帮助有需要的人；帮助有需要的人；帮助有需要的人；7 7、一个喜欢寻找乐趣的人一个喜欢寻找乐趣的人一个喜欢寻找乐趣的人一个喜欢寻找乐趣的人会享受工作带来的乐趣；会享受工作带来的乐趣；会享受工作带来的乐趣；会享受工作带来的乐趣；8 8、一个对自己的工作感到自豪、正直的人。一个对自己的工作感到自豪、正直的人。一个对自己的工作感到自豪、正直的人。一个对自己的工作感到自豪、

27、正直的人。15ppt课件药品促销活动的执行药品促销活动的执行 有一顾客在沃尔玛买了一个果汁机，用了不久，有一顾客在沃尔玛买了一个果汁机，用了不久，有一顾客在沃尔玛买了一个果汁机，用了不久，有一顾客在沃尔玛买了一个果汁机，用了不久，果汁机出了毛病，他带着小票，拿着果汁机来到沃果汁机出了毛病，他带着小票，拿着果汁机来到沃果汁机出了毛病，他带着小票，拿着果汁机来到沃果汁机出了毛病，他带着小票，拿着果汁机来到沃尔玛的另一家连锁店，要求换机。该店的营业员立尔玛的另一家连锁店，要求换机。该店的营业员立尔玛的另一家连锁店，要求换机。该店的营业员立尔玛的另一家连锁店，要求换机。该店的营业员立刻给他换了一台机，

28、还告诉他：这种果汁机降价了，刻给他换了一台机，还告诉他：这种果汁机降价了，刻给他换了一台机，还告诉他：这种果汁机降价了，刻给他换了一台机，还告诉他：这种果汁机降价了，我们还需退还你我们还需退还你我们还需退还你我们还需退还你5 5美元。美元。美元。美元。16ppt课件药品促销活动的执行药品促销活动的执行 一、执行一、执行一、执行一、执行如何完成任务的学问如何完成任务的学问如何完成任务的学问如何完成任务的学问1 1、执行的含义：、执行的含义：、执行的含义：、执行的含义：（1 1）执行是一门学问，它是战略的一个内在组成部分；）执行是一门学问，它是战略的一个内在组成部分；）执行是一门学问，它是战略的一

29、个内在组成部分；）执行是一门学问，它是战略的一个内在组成部分；（2 2）执行是企业领导者的重要工作；）执行是企业领导者的重要工作；）执行是企业领导者的重要工作；）执行是企业领导者的重要工作；（3 3）执行应当是一个组织文化中的核心。）执行应当是一个组织文化中的核心。）执行应当是一个组织文化中的核心。）执行应当是一个组织文化中的核心。2 2、执行：是一套通过提出问题、分析问题、采取行动的方式来实现目标的系、执行：是一套通过提出问题、分析问题、采取行动的方式来实现目标的系、执行：是一套通过提出问题、分析问题、采取行动的方式来实现目标的系、执行：是一套通过提出问题、分析问题、采取行动的方式来实现目标

30、的系统流程；是一门将战略与实际、人员与流程相结合，以实现预定目标的学问。统流程；是一门将战略与实际、人员与流程相结合，以实现预定目标的学问。统流程；是一门将战略与实际、人员与流程相结合，以实现预定目标的学问。统流程；是一门将战略与实际、人员与流程相结合，以实现预定目标的学问。17ppt课件药品促销活动的执行药品促销活动的执行 3 3、执行是一套系统化的流程，、执行是一套系统化的流程，、执行是一套系统化的流程，、执行是一套系统化的流程，它包括对方针和目标的严密讨论、质它包括对方针和目标的严密讨论、质它包括对方针和目标的严密讨论、质它包括对方针和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈地跟进，以及责任的具体

31、落实。疑、坚持不懈地跟进，以及责任的具体落实。疑、坚持不懈地跟进，以及责任的具体落实。疑、坚持不懈地跟进，以及责任的具体落实。它包括对企业所面临它包括对企业所面临它包括对企业所面临它包括对企业所面临的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运行及实的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运行及实的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运行及实的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运行及实施战略的相关人员的结合，对这些人员及其所在的部门进行协调，施战略的相关人员的结合，对这些人员及其所在的部门进行协调，施战略的相关人员的结合，对这些人员及其所在的部门进行协

32、调，施战略的相关人员的结合，对这些人员及其所在的部门进行协调，以及将奖励与产出的结合。执行是一种暴露现实并根据现实采取行以及将奖励与产出的结合。执行是一种暴露现实并根据现实采取行以及将奖励与产出的结合。执行是一种暴露现实并根据现实采取行以及将奖励与产出的结合。执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方式。动的系统化的方式。动的系统化的方式。动的系统化的方式。18ppt课件药品促销活动的执行药品促销活动的执行 4 4、执行的核心：人员流程、战略流程和运营流程。、执行的核心：人员流程、战略流程和运营流程。、执行的核心：人员流程、战略流程和运营流程。、执行的核心：人员流程、战略流程和运营流程。

33、为了实现目标，你的团队所制定的每一项任务都应当有人负责落实为了实现目标，你的团队所制定的每一项任务都应当有人负责落实为了实现目标，你的团队所制定的每一项任务都应当有人负责落实为了实现目标，你的团队所制定的每一项任务都应当有人负责落实整整整整个团队应该进行公开的讨论，而且讨论的结果应当为那些具体负责的人所个团队应该进行公开的讨论，而且讨论的结果应当为那些具体负责的人所个团队应该进行公开的讨论，而且讨论的结果应当为那些具体负责的人所个团队应该进行公开的讨论，而且讨论的结果应当为那些具体负责的人所认可，只有这样，你才能真正落实一项战略，并给予表现优异者以适当的认可，只有这样，你才能真正落实一项战略，

34、并给予表现优异者以适当的认可，只有这样，你才能真正落实一项战略，并给予表现优异者以适当的认可，只有这样，你才能真正落实一项战略，并给予表现优异者以适当的奖励。你需要不断跟进，以确保整个计划都在得到正确执行。奖励。你需要不断跟进，以确保整个计划都在得到正确执行。奖励。你需要不断跟进，以确保整个计划都在得到正确执行。奖励。你需要不断跟进，以确保整个计划都在得到正确执行。5 5、一个组织，向建立一种执行文化，其领导者必须全身心投入到该公司的、一个组织，向建立一种执行文化，其领导者必须全身心投入到该公司的、一个组织，向建立一种执行文化，其领导者必须全身心投入到该公司的、一个组织，向建立一种执行文化，其

35、领导者必须全身心投入到该公司的日常运营当中，重视工作中的每一个细节！天下大事，必做于细日常运营当中，重视工作中的每一个细节！天下大事，必做于细日常运营当中，重视工作中的每一个细节！天下大事，必做于细日常运营当中，重视工作中的每一个细节！天下大事，必做于细从改从改从改从改变观念着手，不要以为作领导比做员工好当变观念着手，不要以为作领导比做员工好当变观念着手，不要以为作领导比做员工好当变观念着手，不要以为作领导比做员工好当细节的变化，体现观念的细节的变化，体现观念的细节的变化，体现观念的细节的变化，体现观念的更新和进步。更新和进步。更新和进步。更新和进步。19ppt课件药品促销活动的执行药品促销活

36、动的执行 二、做一个好的榜样二、做一个好的榜样二、做一个好的榜样二、做一个好的榜样1 1、一个优秀的领导者能够清楚地了解自己属下的优势与弱项，并能够帮、一个优秀的领导者能够清楚地了解自己属下的优势与弱项，并能够帮、一个优秀的领导者能够清楚地了解自己属下的优势与弱项，并能够帮、一个优秀的领导者能够清楚地了解自己属下的优势与弱项，并能够帮助他们发挥自己的长处，改正自己的缺点。助他们发挥自己的长处，改正自己的缺点。助他们发挥自己的长处，改正自己的缺点。助他们发挥自己的长处，改正自己的缺点。2 2、优秀的领导者具有内在优势、自信、绝不放弃和帮助下属实现目标的优秀的领导者具有内在优势、自信、绝不放弃和帮

37、助下属实现目标的优秀的领导者具有内在优势、自信、绝不放弃和帮助下属实现目标的优秀的领导者具有内在优势、自信、绝不放弃和帮助下属实现目标的能力，与此同时，他自己的能力也不断提升。能力，与此同时，他自己的能力也不断提升。能力，与此同时，他自己的能力也不断提升。能力，与此同时，他自己的能力也不断提升。3 3、情感强度的四个核心特质：真诚、自我意识、自我超越、谦虚。情感强度的四个核心特质：真诚、自我意识、自我超越、谦虚。情感强度的四个核心特质：真诚、自我意识、自我超越、谦虚。情感强度的四个核心特质：真诚、自我意识、自我超越、谦虚。美国的教育学家认为：父、母是孩子的第一个榜样！实际上，我们每一个美国的教

38、育学家认为：父、母是孩子的第一个榜样！实际上，我们每一个美国的教育学家认为：父、母是孩子的第一个榜样！实际上，我们每一个美国的教育学家认为：父、母是孩子的第一个榜样！实际上，我们每一个成年人都是其他人的榜样，做一个好的榜样！成年人都是其他人的榜样，做一个好的榜样！成年人都是其他人的榜样，做一个好的榜样！成年人都是其他人的榜样，做一个好的榜样！20ppt课件药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务 一个寓言：一个寓言：一个寓言：一个寓言：一群老鼠开会，怎样对付猫的袭击，一只被认为聪一群老鼠开会，怎样对付猫的袭击，一只被认为聪一群老鼠开会，怎样对付猫的袭击，一只被认为聪一群老鼠开会，怎样对

39、付猫的袭击，一只被认为聪明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛，但是谁去挂明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛，但是谁去挂明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛，但是谁去挂明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛，但是谁去挂铃铛？这些细节问题不能解决。于是，这成了鼠辈的空铃铛？这些细节问题不能解决。于是，这成了鼠辈的空铃铛？这些细节问题不能解决。于是，这成了鼠辈的空铃铛？这些细节问题不能解决。于是，这成了鼠辈的空话。话。话。话。21ppt课件1 1 1 1、药药药药品品品品销销销销售售售售：是是是是指指指指制制制制药药药药企企企企业业业业根根根根据据据据自自自自身身身身经经经经营营营营范范范范围围围围

40、和和和和目目目目标标标标，通通通通过过过过一一一一定定定定的的的的渠渠渠渠道道道道途途途途径径径径，将将将将药药药药品品品品从从从从生生生生产产产产企企企企业业业业流流流流通通通通到到到到用用用用户户户户的的的的经济活动，它包括生产企业、经营企业和消费者。经济活动，它包括生产企业、经营企业和消费者。经济活动，它包括生产企业、经营企业和消费者。经济活动，它包括生产企业、经营企业和消费者。药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务 22ppt课件2 2、药店销售管理解决方案、药店销售管理解决方案、药店销售管理解决方案、药店销售管理解决方案 工作流程工作流程工作流程工作流程 订货订货订货订货进

41、货进货进货进货盘点盘点盘点盘点库存库存库存库存销售销售销售销售决策决策决策决策调整调整调整调整 减少减少减少减少 增增增增 加加加加 药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务 23ppt课件药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务 33、售后服务：最重要的环节、售后服务：最重要的环节、售后服务：最重要的环节、售后服务：最重要的环节药学专业化的服务药学专业化的服务药学专业化的服务药学专业化的服务如何收集顾客资料如何收集顾客资料如何收集顾客资料如何收集顾客资料1 1）群体分析）群体分析）群体分析）群体分析（1 1）相关症状的病人；）相关症状的病人；）相关症状的病人；）相关症状的病人

42、；（2 2）文化程度；）文化程度；）文化程度；）文化程度；（3 3）经济条件；）经济条件；）经济条件；）经济条件；（4 4）自我保健意识。）自我保健意识。）自我保健意识。）自我保健意识。2 2）标顾客资料收集的要求与原则）标顾客资料收集的要求与原则）标顾客资料收集的要求与原则）标顾客资料收集的要求与原则收集速度快、过程要简单、消化过程要细。在收集资料的过程中，收集速度快、过程要简单、消化过程要细。在收集资料的过程中，收集速度快、过程要简单、消化过程要细。在收集资料的过程中，收集速度快、过程要简单、消化过程要细。在收集资料的过程中，需做到需做到需做到需做到“快炒慢煲快炒慢煲快炒慢煲快炒慢煲”。顾

43、客资料收集的途径：终端促销、数据购买。顾客资料收集的途径：终端促销、数据购买。顾客资料收集的途径：终端促销、数据购买。顾客资料收集的途径：终端促销、数据购买。24ppt课件药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务 例如例如例如例如1 1 1 1：肯德基的：肯德基的：肯德基的：肯德基的“CHAMPSCHAMPSCHAMPSCHAMPS”冠军计划冠军计划冠军计划冠军计划通过细节体现出来的。通过细节体现出来的。通过细节体现出来的。通过细节体现出来的。C C C C、Cleanliness Cleanliness Cleanliness Cleanliness 整洁整洁整洁整洁H H H H、

44、Hospitality Hospitality Hospitality Hospitality 友好的接待。友好的接待。友好的接待。友好的接待。A A A A、Accuracy Accuracy Accuracy Accuracy 准确的供应。准确的供应。准确的供应。准确的供应。M M M M、Maintenance Maintenance Maintenance Maintenance 设备。设备。设备。设备。P P P P、Product Quality Product Quality Product Quality Product Quality 高质稳定的产品。高质稳定的产品。高质稳定

45、的产品。高质稳定的产品。S S S S、Speed Speed Speed Speed 高速服务高速服务高速服务高速服务25ppt课件药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务 例例例例如如如如2 2 2 2：沃沃沃沃尔尔尔尔玛玛玛玛成成成成为为为为龙龙龙龙头头头头的的的的秘秘秘秘诀诀诀诀：永永永永远远远远向向向向竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手学学学学习习习习，学学学学习习习习每每每每一一一一个个个个先先先先进进进进的的的的“细细细细节节节节”，注意顾客的每一个注意顾客的每一个注意顾客的每一个注意顾客的每一个“细节细节细节细节”：每每每每个个个个消消消消费费费费者者者者在在在在其其其其

46、任任任任何何何何一一一一个个个个连连连连锁锁锁锁店店店店进进进进行行行行交交交交易易易易时时时时，都都都都会会会会记记记记录录录录客客客客户户户户的的的的数数数数据据据据，并并并并进进进进行行行行分分分分析析析析要求看到每一件货品的进入记录。要求看到每一件货品的进入记录。要求看到每一件货品的进入记录。要求看到每一件货品的进入记录。降低经营成本，注重每一个降低经营成本，注重每一个降低经营成本，注重每一个降低经营成本，注重每一个“细节细节细节细节”：（1 1 1 1）、一杯咖啡）、一杯咖啡）、一杯咖啡）、一杯咖啡10101010美分，美分，美分，美分，自己放自己放自己放自己放10101010美分；

47、美分；美分；美分；（2 2 2 2）、视纸如命；视纸如命；视纸如命；视纸如命；（3 3 3 3）、全全全全心心心心全全全全意意意意为为为为顾顾顾顾客客客客省省省省钱钱钱钱，广广广广告告告告费费费费占占占占总总总总运运运运营营营营成成成成本本本本0.4%0.4%0.4%0.4%，广广广广告告告告模模模模特特特特用用用用公公公公司司司司的的的的店店店店员员员员及店员子女。及店员子女。及店员子女。及店员子女。（4 4 4 4）、没有世界大公司的）、没有世界大公司的）、没有世界大公司的）、没有世界大公司的“气派气派气派气派”；（5 5 5 5）、降低采购成本，监督全球工厂的每一次产品的质量和价格；）、

48、降低采购成本，监督全球工厂的每一次产品的质量和价格；）、降低采购成本，监督全球工厂的每一次产品的质量和价格；）、降低采购成本，监督全球工厂的每一次产品的质量和价格；（6 6 6 6）、）、）、）、“服务服务服务服务”是服务业的生命；是服务业的生命；是服务业的生命；是服务业的生命；（7 7 7 7）、每个店的相同性与差异性；）、每个店的相同性与差异性；）、每个店的相同性与差异性；）、每个店的相同性与差异性；26ppt课件药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务 例如例如例如例如3 3：乔：乔：乔：乔.吉拉德的生日鲜花吉拉德的生日鲜花吉拉德的生日鲜花吉拉德的生日鲜花细节产生效应，了解顾客的

49、心理。细节产生效应，了解顾客的心理。细节产生效应，了解顾客的心理。细节产生效应，了解顾客的心理。有一天，一位中年妇女到福特汽车销售商行，经销商让她过一小时再有一天，一位中年妇女到福特汽车销售商行，经销商让她过一小时再有一天，一位中年妇女到福特汽车销售商行，经销商让她过一小时再有一天，一位中年妇女到福特汽车销售商行，经销商让她过一小时再来看。这位妇女走进了雪佛莱的展厅，吉拉德接待了这位妇女，这位女来看。这位妇女走进了雪佛莱的展厅，吉拉德接待了这位妇女，这位女来看。这位妇女走进了雪佛莱的展厅，吉拉德接待了这位妇女，这位女来看。这位妇女走进了雪佛莱的展厅，吉拉德接待了这位妇女，这位女士告诉他士告诉他

50、士告诉他士告诉他“今天是今天是今天是今天是5555岁生日，我想买部车白色的福特车送给自己作为生岁生日，我想买部车白色的福特车送给自己作为生岁生日，我想买部车白色的福特车送给自己作为生岁生日，我想买部车白色的福特车送给自己作为生日礼物。日礼物。日礼物。日礼物。”“”“夫人，祝您生日快乐！夫人，祝您生日快乐！夫人，祝您生日快乐！夫人，祝您生日快乐！”随后，他向助手交待了几句后，随后，他向助手交待了几句后，随后，他向助手交待了几句后，随后，他向助手交待了几句后，带着这位女士看雪佛莱车：带着这位女士看雪佛莱车：带着这位女士看雪佛莱车：带着这位女士看雪佛莱车：“这辆双门式轿车，也是白色的。这辆双门式轿车

51、，也是白色的。这辆双门式轿车，也是白色的。这辆双门式轿车，也是白色的。”这时，这时，这时，这时，助手走过来把一束玫瑰花交给了吉拉德，他将花送给夫人，再次祝她生助手走过来把一束玫瑰花交给了吉拉德，他将花送给夫人，再次祝她生助手走过来把一束玫瑰花交给了吉拉德，他将花送给夫人，再次祝她生助手走过来把一束玫瑰花交给了吉拉德，他将花送给夫人，再次祝她生日快乐。日快乐。日快乐。日快乐。这样，这位妇女买了一辆白色的雪佛莱轿车。这样，这位妇女买了一辆白色的雪佛莱轿车。这样，这位妇女买了一辆白色的雪佛莱轿车。这样，这位妇女买了一辆白色的雪佛莱轿车。27ppt课件 如果全球市场中的如果全球市场中的如果全球市场中的

52、如果全球市场中的1 1个消费者对某产品或服务的个消费者对某产品或服务的个消费者对某产品或服务的个消费者对某产品或服务的质量满意，会告诉另外质量满意，会告诉另外质量满意，会告诉另外质量满意，会告诉另外6 6个人。个人。个人。个人。如果不满意，则会告诉如果不满意，则会告诉如果不满意，则会告诉如果不满意，则会告诉2222个人。个人。个人。个人。药品销售的概念及售后服务药品销售的概念及售后服务 28ppt课件“开心人开心人”进京的新概念进京的新概念 1.20051.2005年年年年5 5月月月月3131日，开心人大药房在北京开业，店日，开心人大药房在北京开业，店日，开心人大药房在北京开业，店日，开心人

53、大药房在北京开业，店铺铺铺铺300300平方米，与其他地区的发展不同，没有大型的平方米，与其他地区的发展不同，没有大型的平方米，与其他地区的发展不同，没有大型的平方米，与其他地区的发展不同，没有大型的店面（上海店面（上海店面（上海店面（上海20002000平方米）规模，也没有强大的媒体宣平方米）规模，也没有强大的媒体宣平方米）规模，也没有强大的媒体宣平方米）规模，也没有强大的媒体宣传攻势，但是，开业时的火爆场面依旧！传攻势，但是，开业时的火爆场面依旧！传攻势，但是，开业时的火爆场面依旧！传攻势，但是，开业时的火爆场面依旧！29ppt课件“开心人开心人”进京的新概念进京的新概念 2.2.2.2.

54、销售一如既往地火爆销售一如既往地火爆销售一如既往地火爆销售一如既往地火爆 开开开开心心心心人人人人大大大大药药药药房房房房在在在在北北北北京京京京同同同同时时时时开开开开2 2 2 2家家家家，开开开开业业业业典典典典礼礼礼礼的的的的当当当当天天天天发发发发放放放放2 2 2 2万万万万张张张张宣宣宣宣传传传传广广广广告告告告，尽尽尽尽管管管管开开开开业业业业典典典典礼礼礼礼没没没没在在在在周周周周末末末末，当当当当天天天天前前前前来来来来购购购购药药药药的人将药店级的水泄不通，场面火爆。的人将药店级的水泄不通，场面火爆。的人将药店级的水泄不通，场面火爆。的人将药店级的水泄不通，场面火爆。30

55、ppt课件 13.13.13.13.因地制宜的新模式因地制宜的新模式因地制宜的新模式因地制宜的新模式300300300300平方米的店铺，多点经营平方米的店铺，多点经营平方米的店铺，多点经营平方米的店铺，多点经营进北京前，开心人大药房进行了长达进北京前，开心人大药房进行了长达进北京前，开心人大药房进行了长达进北京前，开心人大药房进行了长达2 2年的市场调查：年的市场调查：年的市场调查：年的市场调查：（1 1）北京市场规模很大，消费者喜欢就近购药品；）北京市场规模很大，消费者喜欢就近购药品；）北京市场规模很大，消费者喜欢就近购药品；）北京市场规模很大，消费者喜欢就近购药品；（2 2）北京的交通过

56、于拥挤，限制了消费者到过远的地方购买药品；）北京的交通过于拥挤，限制了消费者到过远的地方购买药品；）北京的交通过于拥挤，限制了消费者到过远的地方购买药品；）北京的交通过于拥挤，限制了消费者到过远的地方购买药品；（3 3）北京的消费者比较理性，对价格的敏感度不高，对完全的低价的市）北京的消费者比较理性，对价格的敏感度不高，对完全的低价的市）北京的消费者比较理性，对价格的敏感度不高，对完全的低价的市）北京的消费者比较理性，对价格的敏感度不高，对完全的低价的市场不太认同；场不太认同；场不太认同；场不太认同；（4 4）北京的房屋价格和经营成本高于区它地区）北京的房屋价格和经营成本高于区它地区）北京的房屋价格和经营成本高于区它地区）北京的房屋价格和经营成本高于区它地区这是重要的原因。这是重要的原因。这是重要的原因。这是重要的原因。“开心人开心人”进京的新概念进京的新概念 31ppt课件“开心人开心人”进京的新概念进京的新概念 关注日常细节，不断提升药学服务的质量，留住你关注日常细节，不断提升药学服务的质量，留住你关注日常细节，不断提升药学服务的质量，留住你关注日常细节，不断提升药学服务的质量，留住你的顾客，最终达到提升药店的业绩！的顾客，最终达到提升药店的业绩！的顾客，最终达到提升药店的业绩！的顾客，最终达到提升药店的业绩！32ppt课件 谢谢谢谢！33ppt课件结束34ppt课件