营销策略和销售技巧

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1、营销管理实务营销策略与销售技巧我成功！因为我知道如何创造利润！职称 姓名 |日本 JITA日本产经训练协会MTP 管理才能发展授证讲师|美国优势谈判学院大中华地区合格授权讲师Roger Dawsan Founder The Power Negotiating Institute|美国 Steve Davis NLP Practitioner Certification 授证讲师|联合国“ The Art of Platform Speaking Skill ” David Goh International|美国Marshall Sylevr“ Hypnotist Selling Progra

2、m ”研究|美国Dr. Chuck Spezzano “Psychoplogy of Vision”研究|美国BTLS博恩崔西国际管理学院大中华地区资深训练师专门进行训练师训练|美国BTLS博恩崔西国际管理学院巅峰成就心理学、巅峰销售心理学、结果导向时间管理、卓越销售管理、领导风格等资深训练师|台湾金融研训院领导管理实战班讲师|世纪之旅博恩崔西台湾成功演讲会巡回演讲主持人、策画人|曾任TBR奇迹国际训练机构杰出执行长、营业部副总经理，带领1000人业务团队|现任纽西兰凤凰国际大学高阶经理EMBA班专任讲师|现任TSTD台湾新世纪人才培训协会秘书长|现任台湾经济部中小企业处经营管理顾问师，中国生

3、产力中心、领袖大学行销潜能讲师|现任台湾经佑国际训练机构首席讲师，台湾经济日报全方位成功专栏作家|荣获权威成功杂志封面人物，成功杂志评鉴台湾教育训练经典名师。|荣获1999、2000、2001、2002台湾管理杂志评鉴台湾企管名师|台湾劳委会职训局企训辅导团顾问、台湾世新、文化大学行销服务实战班讲师|台湾专业经理人协会MTP中阶主管指定讲师，台湾MDSC行销大学战略、战术班讲师|带领台湾、大陆、马来西亚、新加坡等业务行销团队赢得三年美国BTLS博恩崔西教育系统世界冠军，是台湾少数历练行销、推销、管理、谈判具备实务与理论专家|从1994年起主持台湾、大陆、马来西亚、新加坡训练研习会2000场以上

4、|专长主题 电话行销、巅峰销售、销售管理、优势谈判、领导风格、MTP管理职能、潜能开发、顾问辅导、沟通效能、团队动力、激励部属、时间效率、讲师培训、凝聚共识、|曾主持富邦银行、上海银行、台湾银行、彰化银行、安泰银行、远东银行、金研院、台北金融、统一乐清Duskin、大陆明碁计算机、大陆达方电子、大陆鸿邦电子、新惠普、和泰汽车、大仙丽仙、联胜科技、恳懋科技、全台物流、中信证券、京华城、京华证券、金鼎证券、和泰兴业、游戏橘子、世一文化、龙岩建设、均豪工业、新光保全、空中英语教室、何嘉仁英语、好乐迪KTV、VO5美吾发、庆丰集团、亚洲会议、媚登峰、金百利、巨柏灯饰、台湾依柔、贵妃庵、美体小铺、中兴保

5、全、建准电机、威健实业、力霸房屋、全国电子、震旦集团、恒隆行、瑞士海外、南一书局、龙腾文化、BMW泛德、中华奔驰BOSCH、西基动画、良机实业、联华电子、屏东市政府、泛亚电信、烟酒公卖局、欧米茄、交通部、联新医疗联盟医院、青商会、同济会工商团体等项目训练绩效顾问周之明讲师 简介|台湾、大陆、马来西亚、新加坡各大保险公司、国营、台商、合资等行销销售谈判与领导管理训练。行销管理一、行销的四大重要概念1.目标市场2.顾客导向3.整合性行销4.获利率二、影响行销的组合因素（促成产品成功进入市场的结构性思考与规划的依据）1.不可控制因素经济变动政治及政策产业趋势竞争者2.可控制因素（8P）Product

6、产品Price价格Place通路Promotion促销Personality个性化Process Management过程管理Physical Facility设施Public Relation公共关系三、行销的步骤1.市调2.进行市场区隔3.选定目标市场4.进行定位5.商品规划6.商品发展7.商品准备8.商品化9.促销规划10.业务推广产品策略一、产品供应策略1.自制2.外包3.外购二、产品延伸策略1.自下延伸2.自上延伸三、产品填补策略1.赚取更多利润2.经销商要求3.公司政策四、产品属性策略1.产品品质2.产品特性3.产品设计五、品牌策略1.自有单一品牌2.多品牌(家族品牌)价格策略一、

7、订价的六个程序1.选择订价目标a.维持生存b.最大当期利润c.最大当期收入d.最大销售成长e.最大当期吸脂f.领先的品质2.确定需求3.估计成本4.分析竞争者价格5.选择订价的方法a.成本加成法b.目标报酬订价法c.认知价值订价法d.市场竞争订价法6.设定最终价格a.心理订价b.行销组合订价c.公司订价政策d.其它团体的价格反应二、价格的修正1.地区别订价2.折扣与折让a.现金折扣b.数量折扣c.季节折扣d.折让3.促销性订价4.差别订价a.顾客区隔b.产品型式c.时间订价d.通路e.数量5.产品组合订价a.附属产品订价b.分段订价c.组合产品订价d.搭配产品订价通路策略一、销售通路的结构与变

8、化趋势1.传统通路结构MI or ADISDEALERRETAILER二、通路变化的新趋势1.通路行销的强调2.通路有缩短的趋势3.连锁通路的形成三、通路决策的思考重点1.应了解行业之通路结构2.采用直销、经销或传销之决策3.考量企业资源4.物流运作的考量四、通路管理1.区域市场特色的考量2.市场秩序的维持3.物流管理的导入促销策略一、促销定义1.如何将产品介绍给市场2.如何提升业绩3.如何举办促进活动二、促销之活动及媒介1.广告2.活动3.奖励专案4.现场(定点)活动5.研讨会6.发表会7.制作物8.应对话术(Q&A)三、促销策略拟定之考量因素1.企业之市场定位或产品定位2.促销目的3.促销

9、对象4.可运用经费四、促销策略之拟定1.扩散策略2.渗透策略3.新市场策略4.通路运用策略5.广告运用策略6.活动运用策略五、促销策略的执行1.应订立企划案a.主题b.目的或目标c.方案内容d.执行方法e.预算f.执行表2.教育训练相关人员3.定期追踪进度执行六、促销策略成效管理1.评估策略成效2.思考改善对策卓越销售人员的必备的五大条件一、 正确态度1.自信诚恳。2.仪表、予人好的第一印象。3.微笑（什么时候笑，什么时候不要笑）。 4.销售热忱。 5.勤奋工作。 6.关心您的顾客。 7.积极乐观。二、 产品及市场知识1.满足顾客需求的有关产品知识及解决顾客问题的产品知识和应用。2.竞争商品的

10、有关知识。3.有关业界的知识以及趋势。4.法律知识。5.常识与销售区域了解。 基礎銷售技巧 進階銷售技巧三、 专业的销售技巧1.开拓与有效接近潜在顾客的技巧。2.突显产品买点与卖点的介绍技巧。3.快速有效让顾客做决定的缔结技巧。4.化解顾客异议到利益的应对技巧。5.分辨顾客人格特质因人销售技巧。6.说服顾客的沟通听说问技巧。 7.买卖议价销售谈判的技巧。8.抱怨处理问题性跟进与关系跟进技巧。9.市场调查、信用调查、顾客管理的技巧四、 1.履行角色职务1.了解公司方针与销售目标。2.做好销售计划。3.记录销售报表。4.遵守业务管理规定。5.了解各种契约。每日計劃的習慣(自我啟發的習慣)五、 自我

11、驱策与习惯培养1.时间管理的习惯。 2.掌握持续行动的习惯。3.培养能力与不断学习的习惯。 4.顾客抱怨迅速处理的习惯。5.推销区域（目标市场）彻底访问的习惯。提升自我价值 迈向销售巅峰一、 你在销售工作上的效果，就跟你自我的观念有着密切的关系。二、 事实上，在你自我的观念跟你销售的成绩上面，是一种一对一的关系。三、 自我观念的核心，称为自我价值。自我价值，就是我对自己的感觉。而自我价值的高低，就是自己喜欢自己的程度，你喜欢自己的程度是决定你行为最重要的因素。所有表现优秀的销售高手，对于自我的评价都是非常的高。四、 一个人被喜欢的程度，和自我价值也有密切的关系。在销售才能当中的一项是成为一个讨

12、人喜欢的人，假如说，你说我爱我自己.。你会发现，你同时会更加的爱别人，也会更被别人所爱。五、 使销售人员失败的主要原因是什么？就是害怕被人拒绝的恐惧感。害怕被拒绝是销售人员所面临最可怕的恐惧感，害怕别人对我说：我不要。依据统计资料的结果，每五个顾客中就有四个会说我不需要，我不喜欢。为什么我们不跟比平常多2倍、3倍的人们谈论我们的产品？很简单，因为我们怕被拒绝，怕听到别人说我不要，而有趣的是被拒绝的恐惧感和自我价值有着反比的关系。六、 建立自我价值的新处方1.行动引发感觉。2.设定一个明确的目标。3.成为100%接受责任的人，是把自己看成是为雇主，自我事业的负责人。 4.要求自己追求卓越，承诺使

13、自己成为最优秀，成为最顶尖的。5.心理预演，想象当你在销售时候的情形，然后看到自己在心理的影像是多么的自信， 神态自若、积极，对于整个推销过程控制得恰到好处，那么也看到客户的反应是多么 的愉快、多么的乐观。 6.抱持正直、诚实态度。7.成为逆转边偏执狂，把每次销售面谈都是宝贵临场的经验，每一通推销的电话，跟你 谈话的人都是在指导你。世界上所有的人都计划使你成功，不断的给予你协助的。有 的人成为你的潜在客户，让你练习推销技巧；有的人给你上课、训练；有的人跟你分 享经验，让你咨询；有的人给你挫折与阻碍，让你从中学习，并且成长。创造源源不断的客源推销商品的时候，如果只想卖商品谈交易是不容易成功的，我

14、们要先推销自己的人格、风度，然后再推销公司的信誉，让顾客对于我们公司有所了解之后，就推销商品的效益好处及商品的服务，使他们相信商品的价值确实能够让他享受到所期待的服务，最后才推销商品，达成推销的目的，这就是推销的四个顺序。一、 推销你自己现在换换立场，如果你是顾客，一个不知来历，不明底细的销售人员向你推销商品的时候，你是不是马上相信他呢？除非他的人格及风度等令你相信他不是骗人的，否则你不会轻易和他谈生意。所以当你推销商品的时候必须先推销你自己，也就是说你必须设法获得顾客的信用。二、 推销公司的信誉把你自己推销成功之后，顾客不一定会相信你的商品，你还要推销你公司的信誉，让顾客相信在这一家公司规划

15、出来的商品一定不会有什么差错。推销公司的信誉有三个原则：1.至少说一项公司的好处给顾客听。2.家丑不可外扬。3.要为公司及同事与上司辩护。为了要确实做到上述三件事必须培养爱公司的精神。三、 站在顾客立场推销商品顾客并不是要买商品本身，他所需要的是商品的优点所带来的对于顾客之效用或服务。而每一位顾客所欣赏的商品优点都不一样，所以必须寻找他最欣赏的优点出来。四、 缔结交易把商品之效用说明之后，说服顾客，推销商品，于是交易就成立。销售步骤及其说词演练 当顾客在购买商品时，自销售人员进门到决定订货，均有一定的心理变化，针对大多数顾客心理变化过程而拟订出来的程序就是所谓推销步骤，而判断这种心理之阶段可从

16、顾客之言语、表情及态度上看出端倪，假如销售人员能够揣测顾客之理，加以适当之提醒、诱导，推销工作就能步步为营，收到良好的效果，那么诱导说词即必需勤加练习。邀請締 結之再試探締結促成 7. 8. 9. 1. 2 .3. 4.5. 6.質疑之解答邀請締結試探價值之比較和引證可能引起之抗拒及化解方法產品效能重點產品效益誘示開場白1. 开场白：是否顾客见面时，所要说的第一句话，好的开场白能引起顾客之注意，增加顾客之好感，激发兴趣。2. 产品效益诱示：产品效益诱示，是在燃烧顾客之欲望，使顾客感到好奇，因此产品效益诱示的说词应简短动人，适合应用记忆话术。3. 产品效能的重点：是在激发顾客欲望后，最有力的说明

17、时段，产品效能的重点，说明应配合实演及概要式话术之应用。4. 邀请缔结试探：可以了解顾客对产品兴趣之程度及欲望有多少，也可以了解顾客疑惑及抗拒问题。5. 可能引起之抗拒及化解：较明显的价格、产品问题最多，因此销售人员应在面谈之前，找一些顾客可能抗拒及疑问问题，整理成应对话术适当应用。6. 价值之比较和引证：在顾客有意思购买或犹豫不决时为之，因为在这二个关头顾客可能随时变卦或拒绝，因此要引证到别种类似之产品和本公司产品价值之比较，以便协助顾客下决心要使价值之比较和引证具有影响力，平常要做竞争商品调查。7. 邀请缔结之再试探：邀请之再试探及是促成之前奏，再试探之结果，顾客只有三个答案拒绝提出很多疑

18、问答应购买，邀购之再试探可用推定承诺法。8. 质疑之解答：顾客再质疑时，可能涉及很广，可能是很慎重之顾客，此时销售人员平常应具备丰富之常识，应用人性心理分析而排解之。9. 促成缔结：促成乃是整套面谈之结束，而让顾客采取购买行动之方法，因此促成固然要看时机，而且也要看顾客个别个性而作。 发展你的潜意识影响力一、在销售的关系当中，最为重要的工作，就是建立和顾客之间的信任，也就是发展你的信 用债券。二、建立销售医生的形象，创造价值性咨询服务，建立信赖、诊断检查、开处方。信赖度等于影响力。顾客的行为与动机，都是受到外界影响，所产生的一种反应。因此，每一件小事对顾客都会产生潜意识的影响力。运用潜意识来影

19、响顾客、获得顾客信赖的方法有： 1.间接效用法则接受顾客的看法；满足顾客的需要，就是满足自己的需要。 2.讨人喜欢的态度笑容、热忱、礼仪、诚实、友善亲切的态度，使顾客更加喜欢我们。 3.接受、感谢、赞美、欣赏衷心让顾客感觉他很重要，可以使顾客增加自信及价值。4.多问多听不但可以建立顾客的价值感，更可以减少销售时的对立，掌握更多的信息， 拟定出成功的销售策略。 5.坚定的信心你必须把你对产品与服永不动摇的信心，感染给你的顾客。6.专业的知识产品介绍有逻辑、有系统、有组织是致胜关键。而除了产品本身的知识 外，还要熟悉你的行业，事前充份的准备。7.专业的形象穿着代表公司形象。适宜的打扮，除了提升顾客

20、对我们的信赖外，也可 以帮助销售人员产生更多的信心。8.利用第三者证言熟记对公司、对产品认同顾客的名单及电话，并整理出顾客使用产 品满意后的证词做成证言。必要时，还要有会帮助你说好话的顾客。 9.整洁问题业绩和整洁是成正比的关系。10.肢体动作人们在进行沟通时，受肢体语言的影响很大。其中包括说话的频率、眼 神接触和你的坐姿。发展你的说服力在销售研究当中：人就是关键，你要懂得如何去说服别人，如何的影响别人，你必须要成为这方面的专家，或者是行为心理学和动机心理学的专家，关于这方面的技巧和影响力，我们称为说服力的培养方法，一、互惠往来：在我们社会中，最威力的影响力，就是所谓的互惠往来原理。就是说把别

21、人对于我们做的，我们必须要有所回报，同时，别人也希望我们对于他们的行动有所响应。二、习惯渐近：运用承诺扩充观念，采取腊肠切片法来突破难关。或者强化顾客的自我形象，当他们来到你的公司，或是你去拜访他们的时候，把他们视为最重要的大客户。他们就会表现得像是，你对待他们那样。三、市场口碑：是一项威力无穷的无意识影响，我们称之为社会认同。我们在作购买决策的时候，我们常常会受到市场口碑的强烈影响，作为判断是否购买的依据，因为我们受到数据的影响是很大的，因此建议销售人员多使用数字，统计数据，使用者的证言，还有推荐信函，这个目的就是在证明社会上有很多其它的人都在使用这种产品。一、 友情推荐：对我们喜欢的人或是

22、喜欢我们的人，他们的影响力是不小的。二、 权威影响：我们受到专家学者意见的影响，我们也受到身穿某种制服人士的影响，我们也受到权威表象的影响，没有权威表象的人往往会丧失影响及说服他人的机会。三、 缺乏不足：这是一种试探顾客有多想要你产品的一种方法，我们称为拿走结束法。七、对应比较：先介绍最贵的产品，然后介绍次昂贵的，直到最便宜的为止。需求导向的销售技巧一、不断问问题1.记得有问就有答，如果潜在顾客说：这到底是什么意思？你就可以说：陈先生，那就是我要跟你说明的，能不能先请教你二个很简单的问题好吗？这里重要字眼就是“请教”你两个“简单”的问题，当你说请教你的时候，你是很礼貌的提出要求，你说简单的问题

23、，表示回答这个问题不会花潜在顾客太多的时间2.你询问问题时，你就控制住了场面。如果说由你来问，他们来回答问题的话，那么你就是销售会谈的控制者了二、创造需要1.销售最主要是需要的创造。如果需要远超过供给的时候，祇要等着人 买就好了，不必谈什么销售技巧。销售的主要工作不是去寻找购买的人，而是主动创造需要者。不是徒然寻觅想买商品的人，而是积极呼吁潜在顾客，激起潜在顾客的购买欲望。换句话说，就是创造需要。2.销售人员不但要想怎么卖？还要想要买的潜在顾客在那里？假如没有人要买，就去创造要买的潜在顾客。也就是说要从寻找需要的阶段移动到创造需要的阶段，从请买我的东西吧！的阶段进入想办法叫潜在顾客需要我的东西

24、，自动买我的东西的阶段。三、开发顾客销售人员必须以自己的创造力，努力和耐心地去创造需要，开发顾客。把需要的种子播种以后，小心翼翼加以培育，刻苦耐劳等候收获的日子。这是现代销售人员的使命。四、潜在顾客之四大分类1.新的潜在顾客因为顾客会因某某理由而流失，一位销售人员不能已拥有现有的顾客为满足，因此必定还有寻找新的潜在顾客的余地。不管对方是何等人物，都可能变成我们的潜在顾客ABCD等级，所以平时就要在前二类的潜在顾客中下最大的功夫。2.旧顾客在每一家公司的数据库中，都有许多的旧顾客，应该常常吁请他们再度照顾。他们之中也许有人怀着被公司忽视的感觉，也有对公司不怀好意的人。3.失去的顾客在竞争中被同业

25、抢过去的顾客也不能忽视，这是强而有力的潜在顾客，应该把和他往来的事实，记载在潜在顾客的分类簿上，等待下次的机会。 4.现在的顾客新用途的开发与新制品，将促使与现在顾客之间的交易更形活泼。向现在的顾客多卖一点，远比卖给新潜在顾客更容易。对现在的顾客实施快乐的电话追踪、访问跟进关系性与问题性跟进，看看现在顾客从我们的商品获得多少幸福、方便、赚钱、省钱等利益。初访与复访 由于初次访问顾客的情形与第一次以后的访问（复访）的情况稍有不同，所以除了应该遵守前页理想的接近技巧所述的原则之外，更应分别注意下列各种事项一、 初访潜在顾客受到陌生人的访问时往往怀有警戒之心。销售人员与顾客之间好像有一块冰块，待销售

26、人员打碎，要是销售人员给顾客的第一印象不佳时，他更加警戒，等于是冰块加大，到后来销售人员可能被这位繁忙而又不容易讨好的主人下逐客令。第一次访问时的接近工作假如做得不好，那么此后的访问就不会顺利，因此第一次访问的接近很重要，无论如何要做这一接近工作成功。为此请注意以下各项：1.先有一个心理上的准备，心想本次访问很可能受到百分之百的拒绝。2.坚定信念认为此项访问确实为了顾客之利益。3.心想此行乃为了推销自己以建立本公司之公共关系。4.带去礼拜或纪念品。5.早一点告辞，不要打扰太大。一次六十分钟的访问不如六次十分钟的访问。6.准备好第二次访问，约好下次访问的时间但是如果顾客已感到不耐烦即不必约。我们

27、必须具备接近顾客而毫不踌躇的勇气，以及评判顾客的雄心与冷静，同时也要具有不拘束的心情，抱持信心与做为一位销售人员应该有的荣誉感。二、 复访反复访问时的接近，目的是进一步介绍公司的推销品。这是为获得潜在顾客对于公司和销售人员本身信赖对方最重要关键。1.注意礼节，不要太随便或不客气。2.致词与问候要有变换，不要和上次完全相同。3.要让对方最新鲜的感觉。4.随时察知情况之变化，记录下来。5.称呼对方的大名职称。6.解决受交代事项。7.事先准备顾客有兴趣的话题，或带去礼物。8.进一步确认顾客所需求的商品及其实际内容。9.要跟顾客身旁的人，如心腹、直属部下、家族等人亲近。10.看实际情形约好下次访问的时

28、间。突显产品卖点与买点介绍方法每一个了不起的销售组织当中的每一位销售高手，都把产品销售的说法，一句一字的组织规划起来，绝非是冲口而出的，想什么就说什么。运用本行的术语、精确的字汇，再加上有说服力的声音语调，把你的产品卖点、买点及专业态度传染给你的潜在顾客。一、没有需求，就没有介绍产品的必要。但是，也有例外的时候1.对潜在顾客的关心事项、期望、不满产品的使用状况与其它竞争者之间的差异等，都要有全面的掌握。2.准备工作对销售产品说明是非常重要的。也就是说，把要说的话运用本行的术语、精确的字汇，再加上有说服力的声音、语调、肢体计划好，是很必须的。计划销售产品说明的工作，是一种与潜在顾客教学相长的过程

29、。二、成功的销售就是产品的卖点特征优点和买点利益好处的说明1.潜在顾客只要买利益好处和问题解答，而不是产品本身。2.当我们在销售时利益好处的买点就变得重要得多。3.最成功的销售产品说明都是由简到繁的。这种方法是根据一再引导是！是！是！的答案的问题所构成的。如果你设计的销售产品说明能够使得潜在顾客在整个销售会谈当中，回答六次是！或者是好！以上的话，那么由于人类行为好于一贯性和承诺感的缘故，这种递增的承诺感，会使得潜在顾客几乎不可能再说“不”或是说“不好”。如陈先生，你是不是要多省点钱呢？是你希不希望更方便学习呢？是你想不想要提升你的获利能力呢？是！像这样从简到繁按步就班，繁的意思是说：如何使用你

30、的产品、功用效果如何等等。三、20/80定律，在销售过程中，针对关键按钮，仔细听、用心问、注意看一旦潜在顾客对某一种功能，很感兴趣的时候，暂时不要去说明其它的功能，只针对潜在顾客最有兴趣的功能利益，好好的谈下去，教他如何的使用，说服他要得到这种功能，他必须要使用这种产品。四、你千万要记住的就是应该要好好的计划、演练，并且修正你的销售产品说明，使它能够更有技巧、更有组织，这样一来就能够急遽的提高你的业绩了。化解顾客反对异议到利益的应对技巧销售人员不能获得订单的最根本理由，是他无法克服潜在顾客的反对异议。反对异议乃是攀向成功销售的阶梯，反对异议是助你认识你的潜在顾客，如果潜在顾客没有任何的反对异议

31、的话，他可能对你的产品或服务一点兴趣都没有。当潜在顾客开始反对你说的话，就算是否定的或者是吝啬的态度，这表示你已开始影响到他的情绪了，而他正对你作的介绍有所反应。所以要记住的是，销售人员必定会受到反对的，重点是看你如何掌握潜在顾客反对的态度。一、倾听顾客说些什么1.潜在顾客的反对异议并非针对你个人！并非是拒绝你，只不过是问问题的另一种形式。潜在顾客抱持的反对异议，是他在作购买决策之前，收集信息的一种方式。这个太贵了，其实他是在告诉你，为什么会值得我花这么多钱来购买呢？在别家买会更便宜的，他是说：为什么要跟你买呢？跟你买会有什么好处呢？我不喜欢那个保单内容，或许是在问有没有其它的保单呢？我根本就

32、没有兴趣，他可能是说：你尚未提供足够令我购买的信息。我必须再考虑一下，他是说：你还没有说服我，今天就应该要做出决定来购买2.当你听到潜在顾客的反对异议，你应该要保持微笑说：谢谢你的看法，以认同语、赞美语接纳，以解决问题的方式来处理他的问题。并非每个问题都有解答，销售人员要成为解决问题的第一等专家。3.让潜在顾客把话说完，就算相同的反对异议你已前后听过上千遍，还是得让对方把反对异议说完。记住你要多鼓励他把所有的反对异议都说出来，而且愈详尽愈好。很多时候，潜在顾客在透露不满的时候，自然而然就会把他们所想要的一块说出来。当你处理潜在顾客的反对异议时，可以用“反问句”反问潜在顾客的问题你为什么这样觉得

33、呢？为什么会有这种感觉呢？其次你必须要求潜在顾客多加解释他的看法，你指的意思是？二、找出真正的反对原因1.不是所有的反对异议都容易察觉，潜在顾客经常是不会对我们提出真正的反对异议，像这种情况，我们必须做一点反对异议推论的工作。2.你的工作即是替这些反对异议找出合乎逻的答案来，由于你早已有所准备了！所以当潜在顾客提出异议的时候，你能够保持笑容，从容的应付。有人说这太贵了，你就说：潜在顾客先生，价钱方面正是我们最优惠的地方，我们的付款期限延伸到五年以上，你可以轻松的按月支付。3.把潜在顾客的反对异议，最令人质疑的六大类问题，找出答案，归纳整理出来。跟公司中其它销售人员共同的商讨，寻找最合理，跟最适

34、当的解答，接着再判断它是不是为一种实际情况。三、面对反对异议时，正确沟通原则1.不去说服也不被说服，让他们把话说完，鼓励他们多说。2.多问多听，找出顾客重要反对的理由。3.善用认同语我了解、那没关系、重复对方的话等等。4.不要轻蔑顾客的反对意见，不要争辩。 5.了解异议是否为真实状况，厘清异议本质，了解顾客为什么会提出异议。6.知道何时回答异议及如何回答异议，因人沟通。7.回答前确定顾客心中的想法。如果说你能够根据上面所说的步骤、顺序，有系统，不断的演练，你将能够从容自得的，应付潜在顾客的反对异议而且不再惧怕。处理常见的反对异议专业的销售高手，会好好利用各种潜在顾客不同的异议，把异议扭转成购买

35、的原因，练习要如何来解答他们，当你听到异议的时候能够保持笑容，给予完整的解答，结束会谈，促成交易。一、一般对销售人员的抗拒感要有一个吸引注意力的接近开场白，来开始整个销售会谈，而且是愈坚定愈好！把这种抗拒感看成是水往下流一般的自然。不要以为抗拒是针对你个人，了解它是自然的心理反应。二、要求资料在型录上附上便条。这张非正式的便条可为下次的谈话起个头，此举可谓一箭双鵰，既可加强今日谈话，又可书面约定下次谈话的时间。三、我考虑考虑？我很忙？当潜在顾客不了解或不相信你的产品能够满足他的需求，或是能够解决他的问题的时候，所产生的反对异议。你必须提出客观的证据，来把自己的论点具体化，提供证据证言等等来解答

36、。四、这可能不适合我吧？我现在还没有想要用耶？我不喜欢.？等主观性异议主观性异议就是个人主观意识认为的反对异议，这种异议时常发生在当你谈到自己的产品功用，而疏忽了潜在顾客本身要求的时候。所以，每当你碰到这种主观性异议，接着你开始来谈潜在顾客的需求说：你不是要节省金钱吗？你不是想要最优惠的交易吗？你不是想要有这种功能的产品吗？用这种问题来把谈话的焦点，移转到潜在顾客的身上，用什么？在那里？什么时候？谁？如何？为什么.等等？来作起始问句，把主观性异议转换成谈话的主题。五、恶意性异议当潜在顾客对你无礼，或者是鲁莽，无论原因为什么，绝对不是你的问题，是因为潜在顾客的个人问题。所以，你本身并非问题的核心

37、，并非是目标。真正专业销售人员的精神，就是当潜在顾客对你说一些恶毒的话，或者是伤人的言词的时候，你会充耳不闻。六、借口我现在负担不起？真的有你说的那么好吗？当你听到这种话，可以用一种方法来测验它的真实度，这种方式叫做建议试探法，就是提出建议把潜在顾客的异议推翻，给予购买的理由，再看看他是不是有心要买，真的是条件不合，还是潜在顾客只是在找借口而已。如果我们把付款期限从三年延长到四年分期付款，这样你现在可以决定吗？如果我们有办法证明出来，你会买吗？七、炫耀式异议当你以为自己懂得比他多，实际上，他反过来向你介绍，他对产品的了解比你还要深入。哇！看起来，你真是懂得不少耶！你学过了吗？你是不是曾经涉足这

38、一行呢？等等的问题，要采取抵姿态，要谦恭，要温和。快速缔结交易的要诀一、缔结交易方法1.恳请订货法：干脆请求订货。2.结果比较法：强调买与不买之间的利益与损失。 3.消除抵抗法：针对顾客不买的最大理由，替他找出最好的解决方法，然后立即请他买。 4.复习推销重点法：把说过的推销重点重述一次加强顾客的信心。同时就推销重点一个一个获得顾客之同意，并同一个一个与顾客之利益连结。5.二者择一法：不问买不买就问他什么时候交货或问他要哪一个？6.事态紧迫法：以涨价迫在眉睫等理由催促购买。7.利用诱饵法：保证买了东西就免费提供什么特惠。8.故事法：利用别人所讲的话来证明自家商品之效用。9.最后王牌法：把最重要

39、之一点留在最后，看情势不妙时搬出来的方法。10.特殊法：各种自行研究的绝招。最后，在这里必须要提醒你的就是，记得要多尝试一次，要多争取订单，要多问顾客一次，就算，某人他说：他不买，不买，不买，不买你仍然是要再试一次。你要记住，你 问得愈多，他们愈会说好，也就是说，你的业绩会愈高，你赚的钱也就会愈多了。二、缔结时应留意之要点 1.以信心、勇气与热诚尝试多次的试行缔结，一次再一次，有耐心不要气馁地试试看。 2.不要着急，不要慌张失措。 3.小心说话以免前功尽弃。 4.尽可能在自己的权限内决定事情 5.契约或订金要互相确认。 6.约定事项一定要记下来。 7.不露出高兴或得意万分的表情。 8.以庆祝语

40、消除对方的不安心理，并以适当言词表示谢意。9.尽可能早一点离开对方的地方。10.如果缔结失败时，虚心检讨失败的原因，做为以后之参考。发挥你的创造力突破业绩能够使你攀上成功销售人员的方法，是你必须学会经营你的销售工作，并且发掘你尚未运用出来的创造力和潜力。一、要如何发挥个人的创造力，有三个关键因素：1.热心追求达成设定目标。2.困难能够刺激你的创造力。3.清楚的针对问题所在，而找出解答。二、为什么你要在销售工作上发挥创造力呢？1.你希望能够找寻更多、新的、好沟通、买更多、更大量、对我更关照的潜在客户。2.找出更好的销售方法。对于你的产品和服务，你能够找到的销售方法最少有510种之多，然而大部份的

41、销售人员只用一两种销售方式，只要你多发觉几样不同的销售方法，就能够使你的业绩，以倍数的方式增加。3.发现产品新的用途。4.发掘购买动机。你可以运用各式各样的问题，研究分析客户购买的动机。为什么消费者购买你的产品？为什么消费者购买你竞争者的产品？5.创造新的销售机会。每一个销售的工作都是创造性的行为，因为你在没有生意的时候，创造出生意来。作为一个销售人员就是必须有创造力的，你的工作就是创造需求。三、关于销售的几个关键性问题1.是谁？谁来买你的产品或者是服务？谁是你的客户？今天谁可能是你的客户呢？A.把你理想的客户定义下来。如果说你来挑选客户的话，你希望他们是怎么样的呢？如果说你能决定那些客户，就

42、是我想要来往的，那些客户是我想要跟他们交易的，那些是我想要把产品和服务销售出去的，那么理想客户决定的基础到底是什么呢？B.结合运用人口（年龄、收入、社会地位、教育程度、家庭背景、地理位置）和心理（客户的心理状况、理想客户的心理状况、他们的信仰、他们的价值观、他们待人处世的态度、导致他们行为的潜在动机）统计数据的方式，不但能够使你了解你的理想客户是属于何种属性的人，并且能帮助你找寻这些客户，跟他们有效的销售你的产品。2.为什么他们要购买呢？不是你自己替他们解答出来的理由，而是他们自己要购买你产品的原因，为什么客户购买竞争者的产品？为什么他们不购买你或者是竞争者的产品？那些是客户找寻的产品利益呢？

43、如何的规划自己，使得自己能够说服影响客户，让他们相信购买你的产品，就能得到他们所想要的产品利益，这些都是非常重要的工作。3.问自己的产品有那五样最吸引人的功能特色。问自己这些功能特色，能够满足顾客那些的需求，这些基本的吸引力，能够满足人们心理上，潜意识上，意识上的那些需要呢？4.找出五个别人要向你购买或者是向你的公司购买产品的理由，找出为什么不跟竞争者购买，而要向你购买的原因。四、在销售的工作当中，只要我们深思以上的问题，就能够使你更有创造力。若能时常运用“20个解答法”这个重量级的黄金招式，更能让你成为先知先觉的销售人员。思考空间1.列出潜在顾客创造出不满意感觉的三个方法-以提高你的产品或服

44、务的销售空间。（1）（2）（3）2.顾客没有使用你的产品或服务，会蒙受何种金钱或时间上的损失呢？（1）（2）（3）3.顾客使用你的产品或服务，会得到何种金钱上的节省或时间上的获益呢？（1）（2）（3）4.如果顾客如此问你，你将如何回答为什么我要跟你购买，而不跟你的竞争者购买呢？5.当顾客考虑是否购买你的产品或服务时，他们最关心的是什么呢，他们会问些甚么问题？（1）（2）6.列出为何潜在顾客不购买你的产品或服务的三个原因？（1）（2）（3）7.找出三个化解以上原因的方法？（1）（2）（3）8.要如何说服你的潜在顾客，使他完全地相信自己做的选择适当，使他在做购买决定时有安全感？（1）（2）（3）思考空间1.连接产品功能与利益 透过了解你对产品或服务功能特色的了解，以及连接这个产品功能与特定的利益在一起；能使你在销售说明中表现优异。以下的表格让你把所有产品或服务的功能特色记下来，这些功能特色就成为对顾客的利益功能特色利益（1）（1）（2）（3）（2）（1）（2）（3）（3）（1）（2）（3）（4）（1）（2）（3）（5）（1）（2）（3）2.发展你的销售解说技巧 销售解说中最有效，最管用的一句话是：这对你的好处是你应该在产品介绍的整个过程中时时运用这句话。3.销售解说前的准备工作顾客需求产品/服务的功能特色利益