谢天你就是销售冠军

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1、你就是销售冠军！你就是销售冠军！（一）（一） 海南热带雨林置业顾问培训海南热带雨林置业顾问培训主讲主讲: : 谢谢 天天 在人的本性中，有一种倾向；我们把自己在人的本性中，有一种倾向；我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。想象成什么样子，就真的会成为什么样子。 - -拿破仑拿破仑希尔顿希尔顿n把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚n把鞋卖给从不穿鞋的非洲人把鞋卖给从不穿鞋的非洲人n把冰卖给到处是冰的爱尔摩斯基人把冰卖给到处是冰的爱尔摩斯基人n是以是以“产品产品”为中心（强调个人销售能力）为中心（强调个人销售能力）n是以是以“顾客顾客”为中心（强调客户需求）为中心（强调客户需求）n第一代房地产销

2、售形式，被动式第一代房地产销售形式，被动式“坐销坐销”。n第二代房地产销售形式，通过产品第二代房地产销售形式，通过产品“功能功能“提高提高销售销售n第三代房地产销售形式，通过第三代房地产销售形式，通过“服务服务”提高销售。提高销售。n第四代房地产销售形需要梳洗式，通过第四代房地产销售形需要梳洗式，通过“双赢双赢”思维提高销售。思维提高销售。 n一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万，而他们

3、正好有一小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该费七万，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，后，5252万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？交七万元入校赞助费？”由于户籍的限制，非本市户口一律要交，售由于户籍的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守

4、诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放进了包里，大声的说道：立即把拿出来准备交定金的一万元放进了包里，大声的说道：“这样这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨他住校好了，每个星期一早晨 我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了我们就用车送他过来，星期五就接回去就行

5、了”，并且态度表现出非，并且态度表现出非常坚决的样子。常坚决的样子。n那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？售楼铁律售楼铁律n销售冠军不是天生的销售冠军不是天生的n种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆 的因果定律的因果定律n简单的事情重复做（更多行动、离休后敲铁锤分享）简单的事情重复做（更多行动、离休后敲铁锤分享）n承受失败的次数（坚持到底）承受失败的次数（坚持到底）n不断学习、训练不断学习、训练n喜欢自己的工作（榴莲的味道、伟大的事业）喜欢自己的工作（榴莲的味道、伟大的事业） “售楼冠军售楼冠军”是你生活的必需品？是你生活的必需品？ “我们每个人都心中有梦，

6、有的人希望能够过着我们每个人都心中有梦，有的人希望能够过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家了永远不会成为赢家”。 安东尼安东尼罗宾罗宾斯斯 GOSPAGOSPA模式模式nG G代表目标代表目标(Goals),(Goals),nO O代表目的（代表目的（ObjectivesObj

7、ectives）, ,nS S代表策略代表策略(Strategies),(Strategies),nP P代表计划（代表计划（PlansPlans）nA A代表行动（代表行动（ActivitiesActivities）。）。（现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划）（现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划）n史泰龙，经过史泰龙，经过 1855 1855 次拒绝后才踏入电影业次拒绝后才踏入电影业n6565岁的桑德斯经过岁的桑德斯经过 1009 1009 次拒绝后才听到第次拒绝后才听到第一声同意一声同意n迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被 302 302 家银家银

8、行拒绝行拒绝（如果你不想做个（如果你不想做个“一般人一般人”，你就不能，你就不能“一次一次”就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就可能出现。）持多约一次，成交就可能出现。）n羚羊不去奔跑，它会被狼和老虎吃掉;n狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。 “如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来” 2121岁，做生意失败岁，做生意失败2323岁，角逐州议员落选岁，角逐州议员落选2424岁，做生意再度失败岁，做生意再度失败2626岁，爱侣去世岁，爱侣去世2727岁，一度精神崩溃岁，一度精神崩溃29

9、29岁，竞选州议长失败岁，竞选州议长失败3434岁，角逐联邦众议员失败落选岁，角逐联邦众议员失败落选3939岁，角逐联邦众议员再度失败落选岁，角逐联邦众议员再度失败落选4545岁，角逐联邦参议员失败岁，角逐联邦参议员失败4747岁，提名副总统落选岁，提名副总统落选4949岁，角逐联邦参议员再度落选岁，角逐联邦参议员再度落选5151岁，当选美国第十六任总岁，当选美国第十六任总统一是，售楼代表对工作的态度及投入问题；一是，售楼代表对工作的态度及投入问题；二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。 康拉德康拉德NN希尔顿希尔顿 最早的工作是洗马桶最早的工

10、作是洗马桶 做一天和尚敲一天钟的故事做一天和尚敲一天钟的故事成为售楼冠军的七个成为售楼冠军的七个“世界真貌世界真貌”n信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！n信念二：天下没有卖不出去的房屋！信念二：天下没有卖不出去的房屋！n信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！n信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！的！ n信念五：售楼工作即游戏！信念五：售楼工作即游戏！n信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！n信念七：凡事必有利于我！信念七：凡事

11、必有利于我！你看到什么你就是什么！n雨后蜘蛛爬墙（1、我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所作为；2、被蜘蛛屡败屡战的精神感动，于是就得坚强起来（朱元璋）n学会自我暗示，人生有如打牌，牌好差没有关系，但只要我们将手里的牌精心打下去，那怕牌再差，也应该打出水平，牌差也未必会输艾森豪威尔；n陆游求佛，心中有佛，地狱也成佛界我是售楼冠军，我就是最棒的！我是售楼冠军，我就是最棒的！n“相信”的力量是无穷的 ！成功彼岸500米n我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度；我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度；不能控制每日的天气，但可以把握自己的心情；不能控制每日的天气，但可以把握自己的心情；我不能决

12、定自己的容貌，但可以展现自己的笑容；我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容；n我不能控制他人，但可以掌握自己；我不能控制他人，但可以掌握自己；我不能预知明天，但是可以利用今天；我不能预知明天，但是可以利用今天；n我不会事事顺利，但可以事事尽力！我不会事事顺利，但可以事事尽力！ 售楼人员的十项全能售楼人员的十项全能n“一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人” ” n一表人才，两套西装，三双皮鞋，四两口才，五一表人才，两套西装，三双皮鞋，四两口才，五谷皆食，六欲不张，七分殷

13、情，八方交往，九分谷皆食，六欲不张，七分殷情，八方交往，九分耐心，十足信心。耐心，十足信心。售楼人员的十项修炼售楼人员的十项修炼 n自信足一点，肚量大一点，n脾气小一点，诚信多一点，n借口少一点，嘴巴甜一点，n行动快一点，热情高一点，n微笑露一点，脑筋活一点，售楼人员的七项素质售楼人员的七项素质n一是对企业的认识，包括认同企业价值观等；一是对企业的认识，包括认同企业价值观等；n二是观念方面，包括售楼人员如何正面对待售楼的态度，对购房者的二是观念方面，包括售楼人员如何正面对待售楼的态度，对购房者的态度，对楼盘的态度，对待挫折的态度，超越他人、超越自己的态度，态度，对楼盘的态度，对待挫折的态度，超

14、越他人、超越自己的态度，有强烈的动机，取悦他人的欲望，设身处地为客户着想等；有强烈的动机，取悦他人的欲望，设身处地为客户着想等；n三是道德品德方面，包括售楼人员的诚实、正直、公平、公正、襟怀三是道德品德方面，包括售楼人员的诚实、正直、公平、公正、襟怀宽广、宽厚待人、直率、勇敢、忠诚、敬业、责任感等；宽广、宽厚待人、直率、勇敢、忠诚、敬业、责任感等；n四是心态方面，包括售楼人员的四是心态方面，包括售楼人员的 积极主动、正面思维、乐观、激情积极主动、正面思维、乐观、激情等；等；n五是有一定的管理技能，包括自我管理、时间管理、与人合作、客户五是有一定的管理技能，包括自我管理、时间管理、与人合作、客户

15、管理等；管理等；n六是技能方面，包括熟悉楼盘，熟悉房地产术语，熟悉竞争对手产品六是技能方面，包括熟悉楼盘，熟悉房地产术语，熟悉竞争对手产品及相关情况，熟悉掌握项目优劣势，有一定的规划设计知识，懂一点及相关情况，熟悉掌握项目优劣势，有一定的规划设计知识，懂一点风水知识等；风水知识等；n七是技巧方面，包括如何建立良好专业形象、探测需求技巧、沟通技七是技巧方面，包括如何建立良好专业形象、探测需求技巧、沟通技巧、制造热销场景的技巧，逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧、制造热销场景的技巧，逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧等。巧等。 售楼人员的十八般武器售楼人员的十八般武器n足够用的名片（随时建

16、立人脉关系）足够用的名片（随时建立人脉关系）n跟进记录的笔记本跟进记录的笔记本n一支高档的笔（关键时刻不要写不出来）一支高档的笔（关键时刻不要写不出来）n客户联系电话本客户联系电话本n楼书及价格表、相关宣传资料楼书及价格表、相关宣传资料n激光笔激光笔n计算机及银行月供款表计算机及银行月供款表n承诺书（认购书）、合同承诺书（认购书）、合同n电量充足的手提电话（不要联系不到你）电量充足的手提电话（不要联系不到你）n纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净）纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净）n卷尺（方便回答客人房间的尺寸）卷尺（方便回答客人房间的尺寸）n数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）数码

17、相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）/ /女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜）女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜）n有关楼盘（或公司）的正面报道、得奖报导有关楼盘（或公司）的正面报道、得奖报导n对楼盘有利的规划报导或详细规划资料对楼盘有利的规划报导或详细规划资料n有关楼盘的统计或调查资料有关楼盘的统计或调查资料n获奖证书复印件获奖证书复印件n沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘介绍）沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘介绍）n预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼处、相关证件）预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼处、相关证件）如何储备你的购楼客户 一个一个不满不满的顾客的顾客 一个投诉不满的顾

18、客背后有一个投诉不满的顾客背后有2525个不满的顾客，个不满的顾客， 24 24人不满但并不投诉人不满但并不投诉 一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-2010-20人人 6 6个有严重问题但未发出抱怨声个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有投诉者的问题得到解决，会有60%60%的投诉者愿与公司的投诉者愿与公司保持保持 关系，如果迅速得到解决，会有关系，如果迅速得到解决，会有90-95%90-95%的顾客会与公司的顾客会与公司保持关系保持关系一个满意的顾客一

19、个满意的顾客 一个满意的顾客会告诉一个满意的顾客会告诉1-51-5人人 100 100个满意的客户会带来个满意的客户会带来2525个新顾客个新顾客 维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的1/51/5 更多地购买并且长时间地对该公司的产品保持更多地购买并且长时间地对该公司的产品保持忠诚忠诚 购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级等级 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广牌的广 告，并且对价格也不敏感告，并且对价格也不敏感 给公司提供有关产品和服务的好主意给公司

20、提供有关产品和服务的好主意n二五零法则 “据专家测算，每位顾客的身后大约有有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的人际关系。如果企业得罪了一名顾客，就有可能失去几十名，数百名甚至更多的潜在顾客，而善待每一位顾客，则会产生同样的正面效应，这就是250法则。”创造购楼“仙境”n为什么赌场是不会有窗户和时钟的？为什么赌场是不会有窗户和时钟的？n为什么大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而为什么大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多？是以一圈一圈的路为多？n为什么在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子为什么在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子 ？n报社新闻记者：报社新闻记

21、者：“赶快！如果赶不上截稿，就不赶快！如果赶不上截稿，就不是头条了是头条了”n海滩上的旅客：海滩上的旅客：“亲爱的！多晒一会，这儿晒太亲爱的！多晒一会，这儿晒太阳真舒服阳真舒服”n监狱里的囚犯：监狱里的囚犯：“怎么搞的！才过一天，我怎么怎么搞的！才过一天，我怎么觉得好像过了一年？觉得好像过了一年？”n热恋中的情人：热恋中的情人：“不会吧！我们刚刚才来，怎么不会吧！我们刚刚才来，怎么就三个小时了呢？就三个小时了呢？”n糟糕售楼代表：“怎么才五点半！还要等半个小时才下班”n顶尖售楼精英：“怎么这么快就6点了，我得再打几个电话，再约几个客人过来看楼才行！”n糟糕售楼代表：“今天没客人来看楼，真是烦死

22、了，好无聊啊”n顶尖售楼精英：“今天客人少点，我得赶快打电话约这些客人过来看楼”n平均每天花15%-20%的时间做1象限的工作；花65%75%左右的时间做2象限的事情。这种时间比例管理会相对有效。 1 2重要重要&不紧急不紧急重要重要&紧急紧急售楼冠军成功的十倍回报法售楼冠军成功的十倍回报法则n1 1、十倍测试法则的学习投资观念、十倍测试法则的学习投资观念n2 2、借力（书、朋友、同事、领导、网络。）、借力（书、朋友、同事、领导、网络。）n3 3、关于个人学习的几个误区（吃药、新知识、学经验）、关于个人学习的几个误区（吃药、新知识、学经验）倍增售楼业绩的全新售楼模式倍增售楼业绩的全新售楼模式

23、n“恐龙这个物种够不够优秀，为什么会被淘汰呢？恐龙这个物种够不够优秀，为什么会被淘汰呢？老鼠、蚊子、蟑螂这些物种够不够劣等，为什么老鼠、蚊子、蟑螂这些物种够不够劣等，为什么反而能够一直生存下来呢？反而能够一直生存下来呢？”其实，进化论并不其实，进化论并不是讲是讲“优胜劣汰优胜劣汰”，而讲的是，而讲的是“适者生存适者生存”，物，物种进化要遵循这个自然规律，我们的房地产市场种进化要遵循这个自然规律，我们的房地产市场竞争自然也不可能跳出这个规律，竞争的关键不竞争自然也不可能跳出这个规律，竞争的关键不是你的公司或楼盘规模的大小，而是，是否适应是你的公司或楼盘规模的大小，而是，是否适应当时市场环境的问题

24、。当时市场环境的问题。40%30%20%10%1、建立信任、建立信任2、发现购楼需求、发现购楼需求3、介绍及带看楼、介绍及带看楼4、促成交易、促成交易40%30%20%10%1、建立信任、建立信任2、发现购楼需求、发现购楼需求3、介绍及带看楼、介绍及带看楼4、促成交易、促成交易建立你的售楼绝绝对信赖感建立你的售楼绝绝对信赖感 n三流售楼代表销售房子本身；三流售楼代表销售房子本身；n二流售楼代表销售房子带来的好处及利益；二流售楼代表销售房子带来的好处及利益；n一流售楼代表销售房子所能解决的问题方案；一流售楼代表销售房子所能解决的问题方案；n顶尖售楼代表则推销自己（推销信赖感）顶尖售楼代表则推销自

25、己（推销信赖感）n你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客 n你父母向你买楼你父母向你买楼( (买你现在正在卖的项目），你告买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？要更低折扣才下定吗？n如何让客人对你的信赖更接近如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信父母对你的信赖赖”？n“实事求是实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。正是你获取客户信任的最佳途径。n对已之心对人，责人之心责已对已之心对人，责人之心责已 谢谢聆听！谢谢聆听！谢谢 谢谢22.6.253:17:073:173:1722.6.2522.6.253:173:173:17:0722.6.2522.6.253:17:072022年6月25日星期六3时17分7秒