会议营销团队管理原则

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第48页 共48页会议营销团队突围方略营销团队是会议营销公司获取利润的直接创造者。然而，这支队伍流动性非常大，如何才能使自己的营销团队拥有旺盛的战斗力，是会议营销企业一直想解决的问题。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于营销团队的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的营销团队，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升营销团队的销售业绩，达成销售目标。营销团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、

2、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度再具体至销售任务分配、销售区域划分、每周每月每季的业务总结、销售业绩预测管理等，都是有章可循。营销团队的管理关键在于人的管理，尤其是如何培养和引导每一个营销人员发挥出最大的战斗力。加强营销团队建设，提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英营销团队，分析企业中营销人员的业绩分布，大致会有下列三种型态：一是精英主管型，即销售业绩主要由少数营销主管达成较大比例，可能是20的销售主管达成公司80的销售业绩；二是常规均态分布，业绩与营销人员呈均态分布，企业应“抓两

3、头，带中间”，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售代表；三是精英团队型，这是企业追求的理想状态，营销人员个个业绩卓越。精英主管型的不足是部分精英营销人员难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对企业造成的损失很大，我们应努力将优秀杰出营销人员的成功经验共享，克隆出更多的优秀营销人员，提升营销人员能力和业绩的均匀度。使企业由精英主管型态向精英团队型态过渡。想要建立有效率的营销团队，就必须塑造追求卓越的企业文化，企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体营销人员都可为某位营销人员的

4、客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位营销人员都不是单打独斗、各自为战，而是在每位营销人员身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。一、会议营销团队建设方略xuee|博锐|一三一支好的营销团队就是一个产品成功的关键，但在目前的会议营销中有很多厂商最终失败的原因是，缺少一支好的营销团队，这也正是会议营销的第一命门。（一）会议营销人员素质要求1、会议营销人员必备的素质勇气、毅力、激情、耐力、信念、决心。2、会议营销人员应具备的能力简单地说，会议营销人员应具有Salesmanship能力，其中，SSmile&Speech（微笑与表达的能力）；Action（行动快速的能力）；LL

5、isten（聆听的能力）；EEducation（自我教育并不断进步的能力）；SService（服务客户的能力）；MMoney（判断购买的能力）；Authority（判断客户购买决定的能力）；NNeeds（判断客户购买需要的能力）；SSmart（聪明、精干）；HHumor（幽默）；IImagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）；PPassion(热枕)。3、会议营销人员应掌握的80/20法则项目80%的精力投入20%的精力投入学习和培训一定要花80%的时间和经理去参加学习和培训真正走向推销的时候，你就可以用20%的时间和精力去学习新东西推

6、销的时间80%的时间是工作20%的时间是休息对目标客户的了解了解80%，只需花20%努力，成功的把握就可以达到80%如果你对推销对象一无所知，即使极尽80%之努力，也只有20%的成功希望推销的市场真正能够接受你的推销的客户只有20%，但这些人却会影响其他80%的客户。你要花80%的精力找到这20%的客户。80%的业绩，来自20%的老客户听与说使用80%的时间去倾听。如果80%的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将降到20%仅用20%的时间去说服客户第一印象第一印象80%来自仪表。在客户面前一定要花80%的努力去微笑，它胜过用80%的言辞所建立起的形象以花20%的时间，修饰一番再出门是必要的。如

7、果客户认为你是严肃的而不易接近的，你成功的可能性将降为20%成功与失败80%来自交流、建立感情的成功。如果你用80%的精力己接近客户，设法向他表示友好，你只需花20%的时间去介绍产品，就有80%的希望成功20%来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20%的努力去与客户谈交情，即使你用80%的努力去介绍产品，而80%是白费劲成功与失败在推销实践中，80%的将是失败，80%的人会因四处碰壁知难而退。80%的成功要归因于个人素质和技巧。但80%的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待在成功的原因中，只有20%是由于环境和运气，仅20%的人会成功，这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益讨价

8、还价80%的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，一定要花80%的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只需用20%的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣推销，首先要从自我推销开始。如果你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的希望一定在80%以上，失败的可能也一定会降到20%以下。4、会议营销人员推销自我的10项法则（1）简短：你说的话（除了问题以外）不要超过30秒至60秒；（2）切中重点：明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意地说出你想向他说的话；（3）令人印象深刻：用积极、有创意方法说出、给予或做些会使准客户铭记心底的事情；（4）随时备战：你的资

9、料要随时派上用场，因此要不断排演、练习、臻于娴熟；（5）准备好你的有力文句：预先准备好一张问题与发言的提纲，并加以演练；（6）先行试探以取得所需资料：提出有力的问题以及追踪问题，准备好简明扼要的讯息在旁待命，时机一到便立即传达出去。在你解释自己解决问题的能力以前，必须先对对方有足够的了解，才能让你的资料在对方心中留下强烈的印象；（7）让他知道你如何解决问题：准客户一直听你说自己在做些什么会觉得很讨厌，除非你用可以帮助他或服务他的方式来说明；准客户不会把你记在心上，除非你留给他很强烈的印象；（8）盯着准客户采取下一步行动；不要让准客户没有留下一句话就走了，要先讲好下一步；（9）乐在其中：不要给别

10、人或给自己压力，它会写在你脸上的；（10）不要拖拖拉拉：讯息传达出去、完全接受、确定下次的会谈或行动之后，最好马上采取下个行动。（二）会议营销团队的员工结构1、员工本土化会议营销员工的本土化是营销团队的最基本要求，有如下优势：有丰富的人脉关系、无语言沟通障碍、对当地顾客有先天的亲和力、地域流动不大等；2、员工年龄结构有很多人认为会议营销的团队的年龄结构应该越年轻越好，这是错误的认识。年轻人的优点是有冲劲，但也有致命的弱点，那就是容易频繁的发生跳槽，当你辛苦的把他从一个新手培养成你的骨干时，如果你不能满足他的要求，很快就会发生跳槽。年龄稍大一点的，虽然对新事物的接受能力差点，但他一旦接受就会有很

11、高的忠诚度，只要公司能给予很好的氛围，他们经过一段时间的锻炼，你会发现他们是销售的主力军，并且能很好的起到榜样的作用。根据目前市场打造销售团队的经验和教训，相对来说比较理想的各年龄层的比例为：2030岁占总人数的40；3040岁占总人数的50；40以上占总人数的10。（三）组建会议营销团队方略许多会议营销企业的老总总是抱怨人难找，人难留，团队绩效低等诸多现象。这不但是会议营销企业所面临的问题，也是众多传统企业遇到的问题，只不过在这个以会议营销为主的企业现象更为突出而已。无论是操作一个产品，还是管理一片区域。甚至只是组建一个最基本的社区工作小组，如何招聘到优秀的合适的人才，一直是管理者最头痛的问

12、题。我们发现在营销模式没有偏离产品特质时，是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。创建一个优秀的营销团队的关键是管理者一定要有正确的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个人都是精英分子，都能独当一面。出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的营销团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就像我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。就拿一个最基本的9人营销团队为例来分析如何利用12

13、321法则组建一个优秀的保健品会议营销团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。“1”就是一个领头人。一个营销团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在1年内更换多个项目操盘手的真正原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作过程。最重要的素质就是：言必行，行必果的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最

14、基础的社区销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑；多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监、销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品招商经理则要有对营销模式的条理分析和指导能力。许多领导人和经销商喜欢聘用有业内知名企业经理的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。“2”就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个营销团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多

15、企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，也许他们出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力会迫使一部分人离开，结果还是只能留下两个精英分子。“3”就是三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量决不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特

16、长，但偶尔能够解决一下棘手问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在既得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。“2”就是两个培养。有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行为上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人

17、得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以是不是拿他们做销售反面教材来个“杀鸡敬猴”看教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这些员工，日常工作中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。“1”就是一个机动。最常见的表现方式就是末位淘汰制，末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是执行不力者，

18、或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这个机动可能是一个营销团队中流动性最大者，有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻执行。12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建营销团队，管理者就不会为人才难觅而头痛了。日常管理

19、过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，在业绩上量是没什么问题的。二、会议营销团队管理原则（一）营销团队管理中的问题、如何调动业务人员积极性；、心态不正，攀比风浓；、如何增强营销团队的凝聚力；、营销人员的忠诚度问题；、营销团队综合能力如何提高；、专业知识缺乏，依赖技术服务；、营销人员的发展和职涯规划会议营销的团队管理主要以软硬结合刚柔并济，一手是严格的规章制度，一手是亲情的关怀。（二）会议营销团队管理原则1、制度管理由于会议营销团队的特殊性，管理制度的制订与其他团队有一定的区别。大致可以分为以下几个方面。（1）作息时间严格的作息时间是团队保持旺盛战斗力的

20、基本条件。作息时间的应该区分业务人员和公司行政人员；（2）考核制度这是营销团队的核心制度，应该分为业绩考核制度和非业绩考核制度。业绩考核主要集中在：基本工作+业绩提成+奖金。非业绩考核主要有纪律考核、培训考核等；（3）人事制度由于服务营销团队的流动性比较大，所以人事制度是保证队伍的完整性和防止由于人员流失造成公司损失的最后保障。对进入公司的员工进行严格的人事录用考核，并且要求员工的离职要提前一五天申请，并且在完成所有的交接手续后方能离职。对未能按人事制度执行的员工进行最严厉的惩罚。（4）晋升制度所有员工进团队的目的可以分两种，一种是赚钱，一种是发展。假如没有科学、公正的晋升制度，将会对营销队伍

21、的稳定性和延续性造成很大的危害。建议晋升制度要公平、公正、公开，并且要有很清晰的晋升途径。严格规章制度的制订要发动你的团队参与进来，可以有不同的意见。一旦你的制度颁布了，它就是一切行动的纲领，任何人一旦敢越雷池一步，就应该杀无赦。没有严格的执行，你的制度不但等于零，并且直接影响你和公司的权威，带来的危害是非常严重的。制度的制订不是一成不变的，制度的变更是保持制度鲜活生命力的保证。2、亲情管理铁的营销团队也是由有血有肉的人所组成的，无微不至的关怀是你这支队伍的高昂斗志的动力源泉。（1）员工住宿员工生活中最大的问题是住宿的问题，也是决定员工能否安定工作的最基本的生活必须。关心员工的住宿，了解每个员

22、工的住宿地址是第一个方面；（2）员工饮食关心他的饮食情况，即使你不能做什么。（3）家庭情况对员工的家庭情况进行分类整理。来自农村的，生活有困难的，来自单亲家庭等，掌握这些情况能使你找员工个别谈话时如鱼得水；（4）生日包括员工生日和员工父母的生日。在员工生日的当天给一个小小的礼物，哪怕只花1元钱员工的感觉将会有本质的不同。给员工父母的生日祝福也将是你的形象在员工心中高大起来；（5）节日这也是很多公司忽略的环节。很少有人分析过节日应该怎样去关怀，很多人认为节日，不就是吃顿饭嘛。其实员工在节日里的需求来自他圈子里的互相对照和攀比。一旦公司在节日的待遇远远底于其它公司，就会产生落差，进一步就会对公司抱

23、怨。对春节、三八、端午、中秋、圣诞等节日都应该给员工足够的关怀，在父亲节、母亲节可开放公司的长途电话，以员工的名义给父母寄贺卡等；（6）生病员工的生病时是体现你亲情关怀的最好时候，亲情关怀应该建立在完整的员工资料和细微的观察中。但最重要的一点是你应该从心里爱他们，善待天下所有的营销人员，他们真的不容易！3、目标明确营销目标管理可能促使营销人员进行自我管理、自我控制，营销人员能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使营销人员在最少的监督之下，创造最佳业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。日常目标包括完成销售额，把开支控制在

24、一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。在设计目标时要注意这几点：1、责任分清、目标到人；2、切合实际、具体量化；3、时间限定、一致通过。通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔账。有了一个明确的可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作就是要对关键环节实施管理和控制。制定目标：你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。要取得这

25、些成果有哪些障碍？你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？你是如何取得这些进展的？你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？4、有效管理在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。我们应该重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中不讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题：一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作；二是了解目标完成情况；三是重点关注特殊事情和重要的客户。在日常的管理中应遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小

26、时汇报制”。曾经有这样一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。业务员到岗必须用电话向他汇报，并要在下午5点半准时用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，打他们公司的销量并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效？一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一不是个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。5、功过分明绩效考核是个让人头疼得工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一半。考评的内

27、容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准个条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。我认为考核抓住两个方面就很好了：一是业务能力，二是对公司的忠诚度。三、会议营销团队心态管理方略心态决定一个人的行为，行为久而久之会成为习惯。习惯渐渐会养成性格，一个人的性格决定了他的人生命运，命运又会造成不同的心态。积极的心态会看见玫瑰花，消极心态只看见花下的刺；积极心态说：“哇，还有半杯水呢！”消极心态会说：“哎，只剩半杯水了！”倒在地上之后，消极心态将不起来，积极心态会跳起来再战。心态是成就健康事业的基础，是成就富翁梦想的奠基石，每一位公司职员，都必须时时刻刻，经常问问自己，是否具备

28、了能使自己步入成功殿堂的心态？市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，这些都增加了营销人员的挫折感，不同的公司、不同的营销人员、不同时期存在着不同的心态问题，通常而言，影响营销人员的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪；对于经营业绩差的公司，营销人员容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。（一）会议营销团队心态管理会议营销公司对营销团队心态管理主要关注一下项目：xuee|博锐|一三、目前销售代表的心态情况；、激励力度是否足够；3、信心是否不足，是否有畏难情绪；4、与其他公司是否

29、有攀比情况；5、是否存在能干则干、不能干则走的心态；6、对企业发展有没有信心；7、积极性高否，是否得过且过；8、有没有矛盾、不稳定的情绪；9、有没有危机感、责任感；10、家庭是否存在困难；11、市场萧条对情绪有何影响；12、主管是否言出必行；一三、心态存在的问题；14、心态不好的主要原因；一五、激励措施是否不到位；16、政策变化是否频繁；17、奖罚是否公平情况；一八、对前途是否迷茫；19、对现实是否不满，心理是否平衡；20、对区域主管是否有抵触情绪（二）营销人员需要具备的十大心态作为一名营销人员，不管是从事哪一个行业，都应具备以下十大心态。1、积极的心态积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来

30、，第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。企业虽然有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除

31、，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。3、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的

32、技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。每个企业都有自己的企业文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定

33、没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态作为营销人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信

34、的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多营销人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，

35、证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。8、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。9、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是

36、老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你就会知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。那样你就不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。（三）会议营销人员更须具备的九大心态这九大心态是结合营销人员必备十大心态和会议营销行为特点量身总结的赓续必

37、备的成功心态。勇敢心态训练；热忱心态；爱与付出的心态训练；笑对挫折的心态训练；自律与自控的心态训练；谦虚空杯的心态训练；自信成功的老板心态训练勤学上进的心态训练；服务的心态训练。（四）会议营销人员就大心态特训什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。1、勇敢心态训练面对顾客的家门，你是否心存恐惧，不敢摁响门铃？面对顾客的拒绝、异议，你是否心中没底？面对挫折，你是否自我安慰，回避现实？其实你需要的，只是勇敢去做。多敲几次门，多向顾客做一些解释说明，多听听老年人的倾

38、诉，多理解一些对方的难处，你将很快发现：生活原来这么美，工作原来这么有趣！获得勇敢心态的方法如下多实践，熟悉自身工作想到“万事开头难”，克服“怕”字学学松下幸之助，“祈求七难八苦”以自我砺炼。最大的勇气来自忘我，忘我者最终将得到自我。教你几招具体可行的训练方法：“想做就做法”不要事先考虑你想要说什么，张开嘴巴说出来就行；不要做计划，不要顾虑什么立刻行动；停止批评和抱怨自己的行为；养成大声说话的习惯；直接表露爱憎好恶。“尝试未知”法如果你充分相信自己有能力进行任何活动，那么你实际上就能获得成功。一旦你敢于探索那些陌生的领域，便有可能切实体验到人世间的种种乐趣。伟人之所以伟大，往往体现在其积极尝试

39、的品质及探索未知的勇气上。“寻找内在安全感”法所谓内在安全感，就是相信自己能够处理任何事情，对未来抱有信心和希望的安全感。这是唯一持久的安全感受，也是真正的安全感。想像你自己全身精光，生活在一个荒岛上，这时，如果你内心强大，毫不畏惧，那么你就会活下来。2、热忱心态热忱是营销事业成功的最大要素，也是惟一的要素。只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感受到这股热情的力量，进而勇往直前迈向成功。热忱绝非夸张地自我表现，这仍不足以产生力量，它是一股内在的、永恒的力量。热忱能很轻松地把公司的健康产品推销给目标人群，不信你每天都可以拿自己做试验，每天逼促自己热情地行动！会议营销人员可以每

40、天早晨念诵以下这首胜利诗，以激发你当天的热忱。你总喜欢自鸣得意大言不惭地说有一天你会登峰造极你只喜欢装腔作势表现你才识渊博炫耀你砺炼丰富然而时光一天天流逝你想到什么新创意了吗？你做了什么了不起的事吗？一年十二个月都充满希望你本应好好珍惜把握但你一再任其流逝成功者的名单上找不见你的名字面对事实吧！并非没有机会只因你一如往常从未付诸行动有时，比热忱更有力的是兴奋。一位销售大师强调说：“我乐于见人兴奋。每当他们兴奋起来，也就感染了顾客，使他们跟着兴奋，这时生意就容易谈成了。”3、爱与付出的心态训练对待顾客，对待我们的服务对象，必须要有一颗诚挚的爱心，爱心犹如回声，你付出什么，就会得到什么。 你对着山

41、谷大喊：我恨你，山谷回应：我恨你；你再喊：我爱你，山谷也回应：我爱你。我们的服务对象同样也是如此，你对他付出了真诚的爱心，他肯定用金钱或感激来回报你。爱是最有力的营销武器。因为世界上任何强力都不能打开一个人紧锁的心，只有用爱心，才能让他为你敞开心扉。请打开世界上最伟大的推销员，背诵“爱心卷”4、笑对挫折的心态训练笑是人类独有的功能。遇到挫折，一定要具备积极的心态，要微笑。积极的，微笑的心态可以从以下几方面修炼A、学会假装如果你想让自己变得积极进取，有一种方法，那就是“假装”。当你在生理上假装拥有某种心态，你就能实现那种状态。不信你现在就做出笑的姿态或者一种精力充沛，生龙活虎的状态！如果你能改变

42、你的举止，精神，语气，你就能立刻改变你现在的状态！B、不要表里不一在人们的脸上有80条肌肉，它们都具有控制血液循环的功能，当我们的身体在经历不寻常的体验时，能稳定地供应一定数量的血液到脑部，使它运作正常。在1907年，法国的物理学家魏恩堡阐述，人的面部表情的确会改变我们的内心感觉。心理学教授艾克曼博士说：“我们都晓得，人的情绪会呈现在脸上，不过现在我们发现，这种说法倒过来看也对，那就是人的情绪会随脸上的神情而变。”如果你在痛苦时能大笑，那么在你内心就不会觉得痛苦；如果你呈现悲伤，你的内心就会有此感觉。事实上，艾克曼所说的这个道理，经常使测谎器失去作用。一个人只要在神情、举止、语气、呼吸上都能装

43、出自己所深信的，即使满口谎言，也会瞒过测谎器。C、模仿（或者称“角色假定”）榜样的力量是无穷的，为自己的人生找一个榜样你最想成为的那一个人。如果没有现成的，也可“组合”一个。然后，做角色假定，即使每时每刻把自己想像成你所希望的“那一个”人。不仅言谈举止要像，重要的是思想行为要像。时常反省自己：“如果是他（她），会怎么想，怎么做呢？”D、学原一平，对镜练微笑；学沃尔玛，八颗牙微笑。5、自律与自控的心态训练一个成功的人，往往具有很强的自律和自控能力。作为营销人员，你应该严格遵守公司的各项制度、规定，按时出勤，不得迟到，严格约束自己，终有一天你会成为一个做事高效率，严于律己、受人尊敬的成功人士。据研

44、究，一种举动或行为，只要每天重复操练，21天后就可养成习惯。我们不断重复，强化自身的“积极因素”，自律自控，使之溶入我们的血液，就会成为自然的习惯。丘吉尔的演讲功力世人折服，其演讲的措词语调和手势中透出非凡的勇气和力量。二战中最困难的时候，英国军民的精神支柱，几乎全靠丘吉尔每天的广播演讲。可是没人知道，丘吉尔年轻时曾特别害羞，一讲话就脸红，期期艾艾，唯唯诺诺。当他确定了自己远大的目标和抱负后，决心彻底改变自己的弱点。于是他自律自控，每天对镜练习演讲，自演自看，自讲自听，几年后终于风度翩翩，语惊四座。6、谦虚空杯的心态训练无论你曾经多么成功、多么辉煌、多么有经验；但是面对变化了的新形势、新环境、

45、新状况，你未必能够很好地驾驭和处理。要谦虚地听从别人的意见和建议，造成不可不懂装懂，自以为是。装满水的杯子是无法再装进东西的，只有倒掉，成为空杯，才能盛下新东西，人的心杯也是如此。空杯才能纳新，千万不可自满。否则当后悔来临时，已经晚了。7、自信成功的老板心态训练要想成就千万富翁的事业，必须具备成功的心态，让自己充满自信，充满信心。人什么都可以没有，什么都可以失去，但决不能失去信心，拥有了信心不会拥有一切。请参照以下方法训练你的自信每天消除消极思想和想法；不断传送成功意念给自己和他人，即使在成功机会渺茫或根本没有机会的情况下要坚持。使自己永远保持积极愉快的心情。经常使用自动提示语：“我心里怎样想

46、，就会怎样去做”“在我生活的每一方面，都一天天变得好而又更好”“现在就做，便能使异想天开的梦变成事实 ”“我觉得健康、快乐、好得不得了”“相信自己能，我就一定能”时刻提醒自己：你是个天生的优胜者，是与生俱来的冠军，在出生之前上亿个精子争夺一个卵子的大竞争中，你是独一无二的优胜者，在后天的社会竞争中，你同样应该取胜！利用穿着建立自信行为端正才有自信 建立自信的一些具体方法：总是挑前面的位置坐练习正视别人把你走路的速度加快25%练习当众发言练习咧嘴大笑怯场时，不妨道出真情，就能平静下来用肯定的语气消除自卑感用充满自信的举动培养自信做自己能做的事培养自信8、勤学上进的心态训练营销工作需要时时学习，从

47、书本上学，向同行、同事学，从任何可以学习的地方学。成功唯“勤”别无他途，这是日本推销大师原一平说的。向人们推销健康观念，健康产品服务，是一条漫长艰辛而又充满惊喜的路，不但得时时保持十足的冲劲做出业绩，更得秉持一贯的信念，自我激励、自我启发、自我学习，才能最终成就一番事业。当今世界，人人都在学习，知识更新越来越快，有位管理学大师发出了“建立学习型社会”的呼吁，结果一呼百应，许多国家都在倡导“建立学习型组织”、“学习型企业”。学习能力，已成为衡量一个人的重要标识。9、服务的心态训练作为这个社会的一份子，如果我们所说的话或所做的事，不仅能丰富自己的人生，现时还可以帮助别人，那种心情是再令人兴奋不过了

48、。我们常常会被那些为了追求人生最高价值之人的故事所感动，他们无条件地去关心人们，带给人们极大的福气。每天我们都应该好好省思，到底能为人们做些什么事，别只想到自己的好处。一个能够不断地独善其身并兼善天下的人，必然是因他明白人生的真义，那种精神不是金钱、名誉、夸奖所能比的。拥有服务精神的人生观是无价的，如果人人都能效法，这个世界定然会比今天更美好。我们应该宣誓“为人们的健康，服务到永远！”四、会议营销团队控制方略销售分为效能型销售和效率型销售。效能型销售通常是指政府、企业、社会组织等大客户销售，单品价值高，个人决策难，须团队、组织决策。效率型销售通常是指个人或家庭购买，个人可以决策，决策过程快速，

49、价值相对较低，重复购买，高频率使用。（一）效率型销售对管理风格的要求1、注意控制整体销售过程；2、注意细节的固化；3、注重创造强势激励的氛围；4、注重内部竞争强调优胜劣汰即强调末位淘汰、强调业绩竞赛、重奖超额的模范。（二）管理控制销售队伍的“四把钢钩”1、管理控制销售队伍的“四把钢钩”管理表单；销售例会；随访观察；述职谈话。2、管理控制销售队伍的控制要点（1）工作方向控制哪些事是应该做的？做正确的事；（2）推进进程什么时候做到什么程度；（3）操作流程控制如何完成要做的事？正确的做事；（4）工作状态控制工作例会、培训、考核、同时配合状态；（5）重结果更要重过程。（三）销售队伍管理表格1、设计要点

50、简洁：每天填写不超过半小时；清晰；承上启下的延续性；是否有真实的可查性；可发现问题并进行指导和修正。2、常用表格半年/季度工作计划表（高层）；月工作计划表（中层）；周工作计划表（基层）注：内容包括本周内23件大事（联谊会）、本周内23个目标（拜访、邀约、电话）、下周工作计划、财务指标分解。工作日志（基层）；注：内容主要突出当天工作量。顾客档案表3、如果员工不填写表格怎么办？当众表明立场和决心；个别谈话说明利害；配合考核实施鞭策；重点奖励老黄牛。（四）销售例会1、例会范围例会包括：晨会、夕会、员工大会、周会、月会、季会、年会、专项例会（如活动后总结大会）2、销售例会常规目标、完成任务表彰先进；群

51、体激励；收集信息；警示强调；解决问题；培训研讨。3、例会种类及重点目标：早会：群体激励、收集信息；夕会：收集信息、解决问题；周会：解决问题、警示强调、培训研讨；月/季会：表彰先进、群体激励；半年/年会：表彰先进、解决问题、培训研讨；专项例会：收集信息、解决问题、培训研讨。4、主持例会注意事项：（1）开会前充分准备；（2）不可喧宾夺主、避免一言堂；（3）控制时间；（4）避免批判个体；（5）不要展开提意见式的大讨论；（6）要形成会议纪要；（7）随访观察容易出现的问题：客户失控；被部分销售人员的表现所迷惑；失去对客户和市场的判断力；被下属牵着鼻子走。（8）随访观察应注意的问题：要有一定的单独出访量；

52、与销售人员出访时要“居其侧”； 不要急于指点；多看、多问、多听、多记。（五）述职访谈1、形式上：一个主管对一名员工或一名主管对多名员工，但不可多个主管对一名员工。2、内容上：针对业绩绩效和业务活动。3、频次上：定期或不定期。4、述职访谈的作用：（1）挖掘销售活动的细节；（2）了解对方实质想法，发现更深层次问题；（3）正式向个别销售人员传递信息。5、述职访谈的过程：（1）平时积累：工作日志和周计划地分析、工作观察；（2）述职准备：各种报表和资料；（3）面谈；（4）督导。6、述职访谈中不能放过的问题（1）工作计划地完成情况和原因；（2）现有客户的销售推进状况；（3）下一步的工作安排；（4）现存困扰

53、问题。7、述职访谈沟通的基本原则（1）谈行为不谈个性；（2）沟通双向；（3）分开工作与生活。（六）管理侧重1、早、晚例会控制要点；2、工作日志是表格管理的重点，其次是周计划；3、随访观察主要针对问题员工“进行抽查”；4、述职谈话主要针对重点人物，不必要人人述职。（七）不同阶段的侧重分配1、婴儿期：随访辅导、销售例会；2、成长期：销售例会、管理表格；3、成熟期：述职谈话（针对核心人物）、随访观察（领导要下访一线）。（八）有效控制的核心目标1、鼓励正当的行为；2、靠程序和标准并尽量避免偏差；3、到动态的管理动作来压制不良倾向；4、使管理环境成为“造人”的机器。五、会议营销团队培训方略（一）会议营销

54、团队培训方略现在从事会议营销的公司都很重视团队的培训，因为培训是第一生产力。那为什么有些公司能通过培训产生巨大的能量，有些则效果不佳。原因在哪里？析关键问题出现在团队的最高领导人身上。1、要分析员工层次和员工的需求，不要一厢情愿把你认为的强加到员工身上，进行填鸭式的培训。这样反而使员工对培训产生逆反心理。根据员工的特点制定符合这支营销团队的培训方案；2、把培训进行分类，分成必须全员培训的板块和选修板块。全员培训的内容包括：企业愿景、营销原理、产品理念、产品知识、基本营销技巧等。选修板块包括：员工在公司的职业规划及定位，根据员工在公司的不同阶段可以举办“预备经理培训班”等富有特色的培训内容。3、

55、选择培训师，有很多公司在培训师的选择上走入了误区，花大把的银子去请专业的培训团队来进行培训，这样的结果是你在烧钱，你的团队反而被烟熏的没有方向，因为他们讲的是大而空洞的内容，和你的实际情况相差很远。记住一点：团队的最高领导人是第一培训师。你请的培训团队或者是你公司的专职培训师只不过是你培训素材的提供者。那怎样定位你的培训人员和专业的培训团队呢？把他们当成开胃的小菜，当成你的培训体系当中的花絮，他们可以丰富你的培训体系，使员工不会觉得单调，但绝对不会是你培训的主力军。4、把培训体系分成三个层次。普通员工的培训以激励为主的培训，中层的培训以提升为主，不要忽略了你的高层，你的高层越结实和牢固，你就会

56、越轻松，高层的培训主要以修炼为主。5、没有考核的培训是最失败的培训。不管你的培训是多么的完善，不管你花了多少时间，如果没有考核，将使前面的努力大打折扣。（二）如何有效地辅导下属1、员工为什么工作？（1）赚钱（最基础的本能需求）；（2）开心（良好的氛围可以发挥个人特长，从而获取实现自身价值的精神愉悦）；（3）学习（不断获取新知识和新技能，个人得到成长和提升）。2、不辅导下属的常见6种误区（1）没有时间；（2）自己做比较快；（3）教会徒弟饿死师傅；（4）死活都教不会；（5）与其流失，不如罢手；（6）都是培训部门的事情。3、辅导下属的好处（1）自己不累；（2）自己业绩更好；（3）下属干得起劲；（4）

57、人员稳定；（5）优秀的东西得以保留。4、辅导下属的内容意愿+能力意愿：就是员工想不想做？能力：员工能不能做好？（知识、技能、习惯）意愿比能力更重要！5、如何提升下属意愿？（1）让他了解所做事情的意义与重要性。人们都喜欢做有意义的事，企业的忠旨和愿景是吸引员工的重要手段。（2）增加参与的机会。不能只交待任务，要让员工参与进来。（3）提供必要的信息与资源。 给员工一定的支持。（4）肯定成就，公平奖惩。批评、表扬要及时。6、如何给下属分配工作？（1）解释工作的重要性；（2）提出要求：要具体、有规矩；（3）确认职权；（4）协商期限；（5）确认理解；（6）过程中检查。（忽视这点是很多企业管理失控的原因）

58、7、如何提升下属的工作知识？（1）自学法：发放学习资料（报纸和教材）；提前给出若干问题；员工利用业余时间从相关资料中找出答案，甚至将答案写出书面作业；（2）考试法：通过考试给员工施加压力并检验学习成果；通过考试成绩排名，奖优罚劣对其认真学习的鼓励和肯定，及时奖励一支铅笔或者一把糖果。最好闭卷；（3）小组学习和演讲，在台上复述；（4）问答式培训；（5）演讲稿背诵；（6）知识竞赛。8、如何提升员工的工作技能？（1）OJT法OntheJobTraining 在工作中教方法，一边干一边教适用于技巧、技术与操作性工作。 OJT步骤：说明：向员工说明几经学习的事项，重要性，操作要点与步骤。讨论：让员工对操

59、作要点提出意见并复述。示范：亲身示范。边做边说：让员工一边操作一边说明要点，目的是确保想法与行动的一致性。讨论：观察动作是否正确，是否依照规范操作。先让学员自我评判，针对错误或偏差谈指导着自己的指导意见。再做一次，再讨论：循环往复，直到形成习惯。OJT法成功要点：一定要动作标准化能编成口诀一次一个动作，以便学习观察。9、怎样辅导下属评估工作？启示法：刚才你、我、他都作了什么？刚才那些地方好，为什么？刚才那些地方不好，为什么？如果下次做，我们将如何改进？10、如何纠正下属的工作？CSP技术Coach on Selling ProcessCSP执行“八步曲”（没有命令，只有指导，是伙伴的关系，帮助员工）观察诊断在员工的工作过程中，要观察记录还原行为描述过程：目的让员工认可自己的过程行为询问起因为什么会出现这种情况？分析后果用诱导式的方法进行分析展示建议忌用：“你应该”、“你必须”。应用：“我们应该”、“咱们”、“要是我的话我会”。说明原因分解指导练习固化、形成习惯。（三）如何培训辅导新人1、新员工在岗辅导（1）引导对公司和销售工作的态度和认识。（2）解决在试用期的思想波动，培养企业忠诚度。（3）