商业地产培训新商业地产培训新

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目 录 目 录 ................................................................................................................................................ 1 第一章 基础知识培训 ................................................................................................................... 6 一、商业地产的概念 ................................................................................................................... 6 二、商业地产分类 ....................................................................................................................... 6 1、按存在形式分类 ................................................................................................................. 6 2、按产权形式分类 ................................................................................................................. 6 3、按商业物业分类 ................................................................................................................. 7 4、房屋建筑结构分类 ............................................................................................................. 8 三、商圈介绍 ............................................................................................................................... 8 1、商圈含义 ............................................................................................................................. 8 2、商圈的构成 ......................................................................................................................... 9 3、商圈分析 ............................................................................................................................. 9 四、零售业态的介绍 ................................................................................................................. 12 1、业态概念 ........................................................................................................................... 12 2、业态分类 ........................................................................................................................... 12 3、业态特点 ........................................................................................................................... 14 五、零售业种介绍 ..................................................................................................................... 18 1、业种分类 ........................................................................................................................... 18 2、业种特点 ........................................................................................................................... 19 3、 品牌介绍 ........................................................................................................................... 19 六、商业客户介绍 ..................................................................................................................... 19 1、客户类型 ........................................................................................................................... 19 2、客户及品牌调查 ............................................................................................................... 20 3、商场与客户的基本合作方式 ........................................................................................... 20 4、引进厂商和品牌的原则 ................................................................................................... 21 七、购物中心的各种模式和特点 ............................................................................................. 21 1、按开发商背 景及购物中心经营管理的模式分类 ........................................................... 21 2、按购物中心的商场面积规模分类 ................................................................................... 23 3、按购物中心的定位档次分类 ........................................................................................... 23 4、按购物中心 的选址地点分类 ........................................................................................... 23 5、依据国际购物中心协会的分类 ....................................................................................... 24 6、按购物中心的业态复合度的程度分类 ........................................................................... 24 7、 按摩尔购物中心的外观 分类 ........................................................................................... 24 八、 商业物业设计要点 ............................................................................................................. 25 1、住宅首层商业 ................................................................................................................... 25 2、三层以下独体商业 ........................................................................................................... 26 3、地下商业 ........................................................................................................................... 26 第二章 商业地产的营销代理 ..................................................................................................... 27 一、商业地产代理团队 ............................................................................................................. 27 二、商业地产代理步骤 ............................................................................................................. 27 三、商业地产代理前期工作 ..................................................................................................... 27 (一)立项接受客户委托,进行立项研究和立项过程操作。 ..................................... 27 (二)、可行性研究经济效益评价,提出评价结论和建议。 ....................................... 27 (三)、市场调查某一特定事项、特定方向为目标的调查。 ....................................... 28 四、商业地产营销代理内容 ..................................................................................................... 29 第三章 商业地产市场调研 ......................................................................................................... 29 一、商业项目市场调查分析 ......................................................................................................... 29 1、生活结构调查 ................................................................................................................... 29 2、城市结构调查 ................................................................................................................... 30 3、零售业结构调查 ............................................................................................................... 31 4、消费者的调查 ................................................................................................................... 31 5、竞争对手的调查 ............................................................................................................... 31 第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略 ......................................................................... 32 一、寻找客户 ............................................................................................................................. 32 1、客户的来源渠道 ............................................................................................................... 32 2、接听热线电话 ................................................................................................................... 32 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 ............................................................................... 33 4、做直销( .................................................................................................................. 33 二、现场接待客户 ..................................................................................................................... 33 1、迎接客户 ........................................................................................................................... 33 2、介绍项目 ........................................................................................................................... 33 3、带看现场 ........................................................................................................................... 34 三、谈判 ..................................................................................................................................... 34 1、洽谈 ................................................................................................................................... 34 2、暂未成交 ........................................................................................................................... 35 四、客户追踪 ............................................................................................................................. 36 1、填写客户资料表 ............................................................................................................... 36 2、客户追踪 ........................................................................................................................... 36 五、签约 ..................................................................................................................................... 37 1、成交收定金 ....................................................................................................................... 37 2、签订合约 ........................................................................................................................... 37 六、售后服务 ............................................................................................................................. 38 第五章 销售人员的礼仪和形象 ................................................................................................. 38 一、仪表和装束 ......................................................................................................................... 38 二、名片递接方式 ..................................................................................................................... 38 1、名片的使用 ....................................................................................................................... 38 2、名片的索取 ....................................................................................................................... 38 3、名片的递交与接受 ........................................................................................................... 38 4、名片的收 存 ....................................................................................................................... 39 三、微笑的魔力 ......................................................................................................................... 39 四、礼貌与规矩 ......................................................................................................................... 39 1、站姿 ................................................................................................................................... 39 2、坐姿 ................................................................................................................................... 39 3、交谈 ................................................................................................................................... 39 第六章 电话礼仪及技巧 ............................................................................................................. 40 一、电话接听要求 ................................................................................................................. 40 二、电话跟踪技巧 ..................................................................................................................... 41 1、电话跟踪中客户与时间的选择 ................................................................................... 41 2、电话约见要达到的目的 ............................................................................................... 41 3、电话约见的要求 ........................................................................................................... 41 4、电话约见的语言艺术 ....................................................................................................... 42 三、电话接听的难点处理 ......................................................................................................... 42 1、如何获得客户的姓名 ....................................................................................................... 42 2、让来电者成为客户 ........................................................................................................... 43 四、电话接待的目的与原则 ..................................................................................................... 44 第七章 房地产销售技巧 ............................................................................................................. 44 一、分析客户类型及对策 ......................................................................................................... 44 1、按性格差异划分类型 ....................................................................................................... 44 2、按年龄划分的客户类型 ................................................................................................... 46 二、逼定的技巧 ......................................................................................................................... 48 三、说服客户的技巧 ................................................................................................................. 49 1、断言的方式 ....................................................................................................................... 49 2、反复 ................................................................................................................................... 49 3、感染 ................................................................................................................................... 49 4、要学会当一个好听众 ....................................................................................................... 50 5、提问的技巧 ....................................................................................................................... 50 6、利用刚好在场的人 ........................................................................................................... 50 7、利用其他客户 ................................................................................................................... 50 8、利用资料 ........................................................................................................................... 50 9、用明朗的语调讲话 ........................................................................................................... 51 10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 ............................................. 51 11、心理暗示的方法 使用肯定性动作和避免否定性动作 ............................................. 51 12、谈判的关键在于主动、自信、坚持 ......................................................................... 51 四、如何塑造成功的销售员 ..................................................................................................... 52 1、销售员的 一些不良习惯 ................................................................................................... 52 2、销售人员类型的划分 ....................................................................................................... 54 五、如何处理客户异议 ............................................................................................................. 55 1、分担技巧 ........................................................................................................................... 55 2、态度真诚、注意倾听 ....................................................................................................... 55 3、重复问题、称赞客户 ....................................................................................................... 55 4、谨慎回答、保持沉着 ....................................................................................................... 55 5、尊重客户、巧妙应对 ....................................................................................................... 55 6、准备撤退、保留后路 ....................................................................................................... 55 7、处理客户异议的方法 ....................................................................................................... 55 六、房地产销售常见问题及解决方法 ..................................................................................... 57 1、项目介绍不详实 ............................................................................................................... 57 2、任意答应客户要求 ........................................................................................................... 58 3、未做客户 追踪 ................................................................................................................... 58 4、不善运用现场道具 ........................................................................................................... 58 5、对奖金制度不满 ............................................................................................................... 59 6、客户喜欢却迟迟不决定 ................................................................................................... 59 7、客户下定金后迟迟不来签约 ........................................................................................... 60 8、退定或退房 ....................................................................................................................... 60 9、一铺二卖 ........................................................................................................................... 60 10、优惠折让 ......................................................................................................................... 61 11、合同范本填写错误 ......................................................................................................... 61 12、签约问题 ......................................................................................................................... 62 第八章 商场招商谈判技巧 ........................................................................................................... 62 一、商场招商谈判技巧 ............................................................................................................. 62 1、谈判前要有充分的准备 ................................................................................................... 62 2、谈判时要避免谈判破裂 ................................................................................................... 62 3、只与有权决定的人谈判 ................................................................................................... 63 4、尽量在办公室内谈判 ....................................................................................................... 63 5、策略交换的需要 ............................................................................................................... 63 6、必要时转移话题 ............................................................................................................... 63 7、尽量以肯定的语气与对方谈话 ....................................................................................... 63 8、尽量成为一个好的倾听者 ............................................................................................... 63 9、尽量为对手着想 ............................................................................................................... 63 10、以退为进 ......................................................................................................................... 63 11、不要误认为 50/50 最好 .................................................................................................. 64 12、谈判的十二戒 ................................................................................................................. 64 二、商业谈判的几个障碍 ......................................................................................................... 64 三、谈判的一些原则 ................................................................................................................. 65 ( 1)谈判要达成一个明智的协议 ....................................................................................... 65 ( 2)谈判的方式必须有效率 ............................................................................................... 65 ( 3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 ............................................... 66 四、人的因素如何影响谈判 ..................................................................................................... 66 1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题 ..................................................................... 66 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视” ................................................................. 66 3、人的因素在谈判中能否解决 ....................................................................................... 66 五、商务谈判礼仪 ..................................................................................................................... 67 1、谈判准备 ........................................................................................................................... 67 2、谈判之初
编号:20160911161255584    类型:共享资源    大小:570.50KB    格式:DOC    上传时间:2016-09-11
  
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