经典增员培训教程
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导 言,把我的资产拿走,可是把人留给我,五年之内,就能使一切恢复旧欢 卡内基 ,下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.,有效的招聘,概 念 工 具 技 术,留存率 55% 活动生产力 35% 续保率 10%,留存率对营销队伍表现的影响,面试营销员时所存在的不足,测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表,请你告诉他!,作为营销员的工作职责 列出你所形象招聘的寿险营销员应具备的理想品质。,营销员的工作职责,有效的销售 坚韧性 时间管理 行为姿态,一、有效的销售,寻找准客户 接触前准备 接触 发现问题 解决办法 展示 成功签单 销售跟进 送保单 服务,二、坚韧性,是否能够从销售所受的挫折及不良结果中迅速恢复过来。 不管在销售中所受的挫折如何,依然能保持很高的活动能力 不管在成功的销售中所带来的兴奋如何,依然能保持很高的活动能力。,三、时间管理,组织活动计划及销售跟进活动。 能否与客户保持迅速的约见。 通过电话安排及确认约见。 能迅速、全面、精确地保持各项记录。 回顾以往的记录,以增加个人效率(分析、得出结论及做出相应的调整。,四、行为姿态,以专业化的销售及服务来显示对客户及其受益人的承诺。 是否能独立工作,也能与同事及上司合作。 对其所提供的产品及服务显示出诚挚的热情。 在业务活动中,具有诚实的业务标准,能把个人权益放在客户利益之下。 愿意利用公司所提供的所有发展机会来改善专业知识和技能。 寻求进一步的个人发展。,你所招聘的寿险营销员应具备的 理想特征(一),不要从寿险行业中招聘(弱点:难以培训、注重老习惯;三个月内看不出来真正是否适合,因为他可说服老客户退保后,重新购买;影响其他新人) 具有从事销售工作的天赋特别是具有同感和推动的能力 年龄在30至40岁 已婚最好有小孩 有良好的教育背景,使之能够接受培训及处理他的业务。(并不要求学历很高,但是个非常聪明的人),你所招聘的寿险营销员应具备的 理想特征(二),应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。 诚实及勤奋 能够提供一份对他的推荐信,如果该推荐信是招聘人由应聘人的朋友那获得的,则更可靠。 健康状况良好,活动力强。 以往就业工作中显示工作稳定并有成功记录,在其他领域而不是在过去的工作中取得成功也是具有积极意义的。,你所招聘的寿险营销员应具备的 理想特征(三),家庭和睦 与销售队伍中的其他成员关系融洽 良好的关系网络 有幽默感,你所招聘的寿险营销员应具备的 理想品质,热情 渴望成功及挣钱。 对人及环境变化的喜爱。 是其工作范围以外的机构(协会)成员,这包括业余运动,社会及公共服务机构以及正式官方的职务,这些都是非常有意义的记录。 坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。,一 个 概 念 营销员必须适应该工作,营销员,轮廓,营销员,轮廓,工作适应能力评估的技术,轮廓,营销员,工作职责轮廓不能改变,只能改变营销员。,工作适应能力评估概念表述(一),人寿保险销售工作职责应根据每一产品的性质及其环境来制定。 应聘者必须适应这项工作如果在面试时给予误导,使他相信这项工作是为他而设计的,那他就无法达到基本要求,至多,他不会成功;最坏,他会彻底失败。要让他知道,寻找准客户,很高的拒绝率,收入的波动性及不规律的工作时间都是工作的一部分。,工作适应能力评估概念表述(二),其个人条件与工作职责的差距越大,其留下来的可能性就越小。 营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销员是否能够做/愿意做的条件进行评估,通过这项可知道:,工作适应能力评估技术,营销员,保留率,80%,高,低,15%,低,高,时间金钱成本,高,低,能力与意愿的不同点,如果他/她能够做这项工作,则可建立他们的习惯方式。 如果他/她愿意做这项工作,则可建立他们的动机。,从面试中寻找资料的六项规则,主动倾听 要得到准确而完整的答案 保持中立,控制面试的局面 遵守平等雇佣的法则 专业化的面试,主动倾听,确定你理解了对方所讲的一切 尽量少说话 给应聘者留下思考,要得到准确而完整的答案,一次问一个问题 经常使用“为什么”和“怎样” 要求应聘者定义他的条件 启发但不要催促 问的问题不应仅仅是回答“是”或“不是”,保持中立,不要问有特定答案的问题 让应聘者总结讨论 不要立刻作出决定,控制面试的局面,准时开始 保持商业性 记住!由你控制问题,遵守平等雇佣的法规,不要问被法律、政府规定及行动准则所明确禁止的问题 只问与工作有关的问题 问每个应聘者同样的问题,专业化的面试,采用有系统化的面试指南 做记录连续性 以同样的方式问所有的应聘者同样的问题,签约前活动的价值 (从经理角度来说),应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度? 应聘者是否喜欢拜访客户? 应聘者是否听从你的指导? 应聘者是否学习了制定的材料? 应聘者是否愿意走出办公室,到现场工作?,签约前活动的价值 (对业务员而言),人寿保险业涉及什么? 我将产品卖给谁? 我的市场定位在哪里? 我将怎样卖产品? 我会喜欢这一行吗?,签约前活动的价值,如实告诉应聘者,作为成功的寿险从业人员所具备的知识、态度、技巧及习惯。 给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要活动的机会。这些活动包括:定计划、做研究、学习并应用销售面谈的技巧,以及做记录。 帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。 帮助应聘者适应某小组别的环境。,签约前活动的价值,通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种“时间保险”。你和候选人彼此都有所了解。 借候选人参与该项工作主要活动的样例,让你可以测试他/她对这项工作的理解能力、工作能力及意愿程度,这些对其取得成功都是很必要的。 向候选人如实描述他所从事的工作,以便他能够决定该项工作是否适合于他。 有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。,成功要素的三A和四C,AAPTITUDE(才智):应聘者必须接受一个公司的职业轮廓等级评定。 AATTIDUDE(态度):应聘者必须对保险业有一个积极的态度,并愿意成为保险行业的专业人士。 AABILITY(能力):应聘者必须有能力去学、去记、并有效地交流。,成功要素的三A和四C,CCHARACTER(性格):应聘者必须是一个正直且有德行的人。 CCONFIDENCE(自信):应聘者必须高度自信且有自创业能力。 CCREATIVITY(有创造力):当寻找准客户或销售等的旧办法变得无效时,应聘者必须自然地产生新办法。 CCOMPATIBILITY(融洽共处):应聘者必须与营销处的其他人融洽相处。,为什么营销员会离开寿险公司,为什么要增员(一),推销初级班 主顾开拓中级班 增才高级班 组织经营最高级班,为什么要增员(二),一个人挣钱的三种途径,靠体力赚钱,靠钱滚钱赚钱,靠组织借力赚钱,您适合哪种途径?,为什么要增员(三),对个人的好处 对营业单位的好处 对公司的好处,对 个 人 的 好 处,对营业单位的好处,对 公 司 的 好 处,为什么要增员(四),从事寿险事业的两大收入 推销能收入多少!增才就能收入多少! 谁愿意牺牲一半的工资,增才与收入对比表,增 员 的 目 的,提升主管经营管理的能力 培育优秀人才 改变从业人员的素质,正确的增员观念,专 业 化 增 员 流 程,名单收集 接触增员对象 增员说明 增员拒绝处理 增员促成,增员介绍关 增员电话约访关 增员面谈(行业说明关、行业比较关) 增员拒绝处理关 增员CLOSE,增员介绍关,增员电话约访关,增员之初次面谈,增员之初次面谈,增员之 初次面谈,行 业 比 较 关,增员拒绝处理关(一),不是永久性的工作,人情卖完就不能做了?,增员拒绝处理关(二),保险只有招聘亲戚、朋友之后就无法再做了,并且会得罪他们,增员拒绝处理关(三),保险公司很现实,没业绩就得走人。,增员拒绝处理(四),保险行业没有固定工资,缺乏保障?,增员拒绝处理(五),我没有推销经验,无法胜任这项工作!,增员拒绝处理(六),我家里人反对我从事保险行业,寿险行业的特点,寿险行业的收入性,收入累计计算 收入的多渠道 辛苦三、五年,奠定一生的生活水准。,寿险行业的前途性,国家的重视 行业本身空间极宽 站在国家经济发展脉动之上的行业 一份终身的事业,寿险行业的快乐性,兼顾家庭 兼顾兴趣 进退得宜 有钱有闲,寿险行业的成长性,建立人脉 专业培训 生涯明确,增 员 动 摇 话 术,这个工作你还能做几年? 这个工作值得你为它干一辈子吗? 钱对你来说重不重要,别人能,你为什么不能? 帮别人打天下是办法吗? 假如有一份工作你不爱干,但能给你带来现在收入的三至五被,你会不会考虑? 你是想苦一阵子,还是想苦一辈子? 工作这么长时间,有没有存到钱?,增员动摇话术(二),您就这样一辈子下去吗? 您不觉得自己的生活压力越来越大吗? 您不觉得自己也可以尝试做老板吗? 您不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?,怦然心动增员CLOSE话术(一),有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻,甚至更高,而又不需要任何的本钱,以及负担任何的风险? 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练,使你的能力不断地提高,而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万,甚至更高? 有哪一个行业可以使你在短时间内,独立领导30人,50人,而且公司还给你配备办公室,给你完整的培训福利等,帮助你巩固已取得的成就? 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才?,怦然心动增员CLOSE话术(二),平安保险公司强调成功的速度,成功是每一个人与生具备的权利,但可贵在它的远度,外面10年所能学到的东西,在平安也许就要3年,完全凭你自己的投入与否。 有什么样的行业可以使你的目标非常明确(晋升制度),对你自己的将来很清楚(前程规划)? 有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加? 有哪一行可以按照自己的计划来成长,而且不会受到限制? 有哪一行可以让你接触到各种层面的人物,快速拓展人际面,建立良好的人际关系及社会地位的?,怦然心动增员CLOSE话术(三),什么行业,使你有了高收入之后,又拥有足够的时间去享乐的?正所谓:有钱又有闲。 什么行业使你很清楚,只要我努力,我的收入一定会增加? 有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你,使你快速成长。 有什么行业的经销商,不需要本钱及冒风险,就可以取得经销权的? 有哪一行可以激发自我管理的潜能,完全自由地支配自己?,怦然心动增员CLOSE话术(四),有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁,不必依靠任何的人事背景。 父辈、我、小孩,三代人中总有人要翻身,希望就从我们这一代人开始承担吧!正所谓:怕吃苦的人,苦一辈子;不怕吃苦的人,苦一阵子,我们所选择的是辛苦一段时日,而可享受一辈子的事业! 哪一个行业可以使你培养一个人,象买一栋房子一样?培养人,象置产业一样?因此每一个人都会全力以赴地来培养你。,怦然心动增员CLOSE话术(五),用六个月的时间来赌一生的事业划得来!你只要用六个月的时间,全力以赴,等六个月结束后,我们再来检讨一下能不能做,如果可以那就是我们一生事业的开始,如果不行我们也只是花半年的时间,但在这半年当中你并没有损失,反而可以学到很多推销技巧,至少你本身对保险也有了相当的认识,用半年来赌一生绝对划算,来吧!,怦然心动增员CLOSE话术(六),最重要的是,这个行业能让你赚钱赚得心安理得,而且客户对你非常客气并心存感激,如果他们有了困难,你就会出现,这确是一种给自己积阴德的慈善事业。 国家正在加速服务业的成长,保险业是其中最热门的行业之一,可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上,是实现自我翻转的大好机会,不要再犹豫了,来吧!,增 员 的 方 法,增 员 的 规 划,增员人应有的技巧和能力,沟通能力 控制场面的能力 拓展人际关系的技巧 时间管理的能力 学习的能力 自我管理的能力(后三点如果能提高的话,我们的队伍会上升得很快).,增员对象的来源(一),亲朋好友 介绍推荐 个人发现 目标市场 人力市场,增员对象来源(二),登报传单 陌生传单 随机增员 成功学 潜能开发 送盒饭,增员名单来源,介绍优秀人选(目前年收入5万以下) 自己观察名单 一分钟增员 自投罗网的推销人员及DM 增员目标市场 增员来源中心,收集增员名单的过程,分析各种增员的来源 审核名单的合格性 合格名单的处理 接触合格的增员对象,不可控制的增员来源,报纸广告 职业介绍所 自己上门者 直接邮递,可控制的增员来源,单位同仁的推荐 推介人 影响力中心 直接接触/个人观察,业务员常用的增员方法,天兵天将随机增员法 从小保额的客户中挑选 从自己的同事、同学中物色 人才市场的特殊功用,关于增员的构想,增员特定市场的人选 寻找具备某些特质的人选 透过影响力中心增员 寻找市场的空白进行增员 通过成功的系统进行增员,增员规划的过程,诊断(DIAGONOSIS) 评估以往的增员经验 目标(OBJECTIVES)建立增员目标,拟定理想增员条件(方格理论) 方法(METHODS) 通过资源评估,如何去达成 评估(EVALUATION) 实际达成与目标之比较,定期追踪进度,到 哪 儿 去 寻 找 准 营 销 员,?,到哪儿去寻找准 营销员?,那些不可能完全有条件自我创业的专业人员。 银行出纳员和基层管理人员。 连锁点经理和经理助理。,到哪儿去寻找准 营销员?,大学毕业生 因流动资金有限而业务受阻的个体户 家族公司中那些认为自己升迁无望的基层管理人员,到哪儿去寻找准 营销员?,那些被选择或委派上任,不知道自己在职时间有多长的人。 因伤病或年龄增长,不能继续从事体育运动的职业运动员。 因授权代理区域减少而烦恼的销售代表。,到哪儿去寻找准 营销员?,因收入和升迁机会都有限而感到烦恼的销售代表。 即将从军队退役,渴望在另一个领域有所作为的军人。 对自己的收入不满意的教师或教练。 希望离家人近一些的旅游销售代表。,打通理念 付诸行动,每周增员日 每周增员夕会 增员通关演练 营业部客户联谊会 月增员交流会 环境的衬托(职场增员面谈室),- 配套讲稿:
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