电话销售话术(业务员版).ppt
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电话销售话术,1,开场白介绍公司及自己,李先生您好,这里是*集团,我是理财经理XX,请问您现在方便说话吗?我公司主要为高端客户提供信托投资服务,最近联合银行在发一款固定年化收益率高达12%的信托产品,想介绍给您听一下。X先生/女士您好,这里是*公司,我是这里的理财经理,我姓X,请问您现在方便说话吗?您好,我们公司主要为高端客户提高资产保值增值的固定收益理财服务,像最近一期产品年化收益率为X%,您之前接触过信托产品吗?您好,我是*公司的理财经理我叫XX,请问您现在方便说话吗?最近通货膨胀一直在加剧,物价不段在上涨,为了避免资产缩水帮助您有效的做到资金保值增值,我们有一个最新的信托计划,打扰您几分钟时间做个电话专访,请问您有做过理财规划么?,2,产品推介,客户:和XX信托有过接触,购买过他们的XX产品。Sales:哦,那你对信托应该是很了解了,您上次做的产品是几年期的,收益率是多少呢?客户:X年期的,收益率X%(收益率和期限对方有优势)Sales:那您投资眼光挺不错的,其实我们信托公司的产品在市场上也挺有竞争力的,并且产品在数量上和投资方向上也比较丰富,每个月大概有两到三款产品供客户选择;Sales:那也还挺不错的,同时呢我们X家信托产品在市场上似乎更有竞争力一些,比如我们最近有一个X年期,收益率为X%的产品(详细说明每一档的起步金额和收益率);,3,提出邀约,Sales:您看这样好不好,跟您约个时间,您到公司来做一个详细的了解,您看明天上午或者下午哪个时间段方便?客户:好的。明天上午/下午X点,你们公司在哪啊?Sales:我们公司地址是*,还是比较容易找的,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您做一个保存,谢谢。,4,异议处理时间,客户:明天不行,星期X你再给我打电话吧。Sales:好的,星期X我再联系您,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您做一个保存,谢谢,祝您工作顺利。客户:明天不行,我有时间再联系你吧/等我有时间再说。Sales:没问题,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您做一个保存,您预计大约在这周几会比较方便,我对自己的时间也提前做一个安排。谢谢您接听我的电话,祝您工作顺利(过一个礼拜再打,两次约见不成,可以直接问原因,是因为金额的问题,还是不感兴趣等等),5,异议处理暂时不用,客户:我现在资金不方便,暂时做不了。Sales:哦,是这样啊,那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢?客户:股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款Sales:自行发挥(关键问题是问出具体的投资内容,比如投的那支基金,什么价位买的,准备什么价位出手,止盈止损点分别是百分之多少,如果是银行理财要问清楚产品结构,比如保不保本,保不保收益,保的话保多少,挂钩的什么标的,什么时候做,期限多长,什么时候到期,投了多少钱等等)Sales:好的,没关系,您的情况我大概清楚了,虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户,但是我也会帮你关注您投资产品的市场信息,及时与您沟通,能够给您提供优质的服务,同时我会定期把X家信托公司的产品信息发给您,您可以先做一个了解,稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上,请您做一个保存,您方便的时候也可以到公司来坐坐,谢谢,祝您工作顺利。,6,异议处理与其他投资比较,客户:我还是觉得银行比较踏实,银行虽然收益率低点,但起码不会倒闭啊,钱放在你们那谁来保证资金的安全性?Sales:恩,我很能理解您的想法。其实我们的客户之前也有过您这样的疑问,首先我们国家的金融业是分业经营的,也就是说银行是不能自己制造信托产品的,所有在银行销售的信托产品都是银行向信托公司采购的,银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责,只是一个代销平台,就好像您上超市买了一台海信的液晶电视,如果出现了质量问题,您去找超市他是不负责给您处理的,您只能找到海信电视的售后维修部门来帮您解决这个问题,因此,无论是制造业还是金融业,谁发行制造的产品最终还是应该由谁来负责;,7,Sales:其次,您如果选择*信托的产品,您的钱并不是放在我们公司的保险箱里,我们也不接受现金认购,您的钱是汇入第三方托管银行的账户,就像买基金一样,会有一个专门银行账户来管理,在这个过程中托管银行会收取一定的托管费,同时也会对资金安全进行监管,保证专款专用,在这些方面,信托法有明确的要求;另外从公司资质上来说,目前*信托管理的资产规模已经超过1200亿,在全国54家信托公司中排名第*位,这个资产规模已经接近市场排名前三的基金公司,要知道大部分基金公司的资产规模也就是几百个亿,超过一千亿以上的都非常少。我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报,对吗?/我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段,对吗?Sales:这样吧,如果您对这种投资有兴趣的话,我想占用您30分钟时间,邀请您到公司来,您就当多了解一些投资渠道嘛。下周二下午2点或者下周三下午3点您哪个时间更方便一些呢?,8,异议处理不了解,客户:和XX信托有过接触,但是没有购买过任何产品。Sales:哦,那是哪个方面您不太满意,所以没有购买他们公司的信托产品呢?(随机应变)客户:没有接触过,不了解Sales:恩,是这样的,那您确实需要对信托做一个详细的了解,才能做出相应的选择,毕竟这是一项比较大的投资,信托在2008年以前对大部分客户来说都是一个比较陌生的事物,因为之前的信托只和银行合作,不会直接与客户接触,但实际上信托是金融五大产业支柱之一,和银行一样受国家银监会的监管,,9,2008年以后信托公司纷纷开始建立自己的财富管理中心,为闲置资产在100万人民币以上的高端客户提供固定收益型产品,年化在8%左右,稳定性非常好,像我们信托是*年成立的,迄今为止发行过1000个多款产品,到期的已经有800多款,到期产品全部按照产品合同中与客户约定的收益率进行了兑付,目前到期兑付率依然保持在100%,就是在08年金融危机最严重的时候,我们依然全额兑付了所有到期产品,赢得很高的市场美誉度,目前公司管理资产1300多亿,在全国54家信托公司中排名第*位,我想这样一家专业的资产管理公司,应该是您资产保值增值的最佳选择。如果您希望对*信托有一个更进一步了解,建议您亲自到公司来看一看,您看明天上午或者下午哪个时间段方便?,10,- 配套讲稿:
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