从革命家增员联想到营销增员战略.ppt
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增员战术,某革命家到农村去发动革命运动,为了推翻当地地主的武装,革命家利用当地的影响力中心以及自己和这个村的渊源,组织了57位农民兄弟进行增员活动大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动:,革命家增员的故事,革 命 家:兄弟们日子过的苦不? 农民兄弟:苦。咋不苦呢。 革 命 家:咋个苦法。 农民兄弟:没地种,都接不开锅了,全家穿一条棉裤,孩子都养不活。唉! 革 命 家:咱们想不想过上好日子? 农民兄弟:想!咋不想。咋过啊? 革 命 家:那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪? 农民兄弟:都在地主老才的家里吗! 革 命 家:那我们把它抢回来好吗?,农民兄弟:咋抢啊?他们有枪,俺们啥也没有啊? 革 命 家:那我给兄弟们发枪,咱们把地主老才的窝给端了好吗? 农民兄弟:那好啊,可俺们不会用枪啊? 革 命 家:兄弟们那我教给你们好吗? 农民兄弟:好! 革 命 家:那我们就开始吧! 农民兄弟:走跟他干了,尾声:某年某月的一个夜晚,该农村的上空响起了武装斗争的枪声,经过激烈的战斗农民兄弟在革命家的带领下,消灭了地主武装,他们把地主的粮食和土地给分了,增员战前准备,诊断:评估以往的增员经验 目标:建立各项增员目标, 增员对象的条件 方法:准备运用的增员来源及面谈的方法 评估:实际成果与目标的比较,修订增员流程,第一步的工作措施,革命家作了增员的计划 革命家作了增员对象的开拓 革命家作了增员接触前的准备,第二步的工作措施,革命家作了增员接触 革命家作了增员说明 革命家作了促成,第三步的工作措施,革命家作了增员甄选 革命家作了促成 革命家作了后续跟进,专业化增员流程,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员甄选,增员促成,增员后续跟踪,销售流程与增员流程比较图,准客户开拓,计划与活动,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,销售流程,增员对象开拓,增员计划与活动,增员接触前准备,增员接触、说明,增员甄选,增员促成,增员后续追踪,增员流程,你目前每周花多少时间在增员工作上? 每周收集多少增员名单? 每周面谈几个增员对象? -如果很少的话,增不到人合理吗? 因此,增员首先要做好计划与活动。,增员的计划与活动,成本不高 源源不断 主动性高 符合标准,增员来源,个人的观察 推介人转介召 保户 缘故,内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其他,可控制的增员来源,推介人 影响力中心 直接接触/个人观察 保户,不可控制的增员来源,报纸广告 职业介绍所 自己上门者 直接邮递 网上招聘,留存率高的增员来源: 缘故、推介增员法 留存率低的增员来源: 报纸、人才市场、职业介绍所等,缘 故 增 员,朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工作同事 曾经有过接触的人,推介人的特征,交住广泛、有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触,把握要领,运用推介法时,如果觉得被介绍人条件合适,一定要坚持四次以上要求得到联络方式。 缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。 增员方法要保险生活化,生活保险化。 足够量的准主顾名单是增员成功的第一步,也是最重要的一步。,增 员 工 具,活动管理类 增员计划100 准增员卡 面谈记录表,约访工具类 信函 邀请函等,展示资料类 增员手册 公司简介 公司报刊 剪报 公司VCD 工资条,增员接触说明的目的,激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点,启发需求 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作,增员接触获得资料,基础资料 性格特征 工作现状 未来理想,说明的内容,行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长,增 员 点,目前你从事的行业前影如何?待遇如何?你满意吗?你打算终身从事吗? 你知道目前本地人均收入是多少吗? 就目前工作而言,如果你工作比别人更勤奋,收入回报比别人高吗? 晋升困难吗?要有什么条件吗? 贵公司训练怎么做?常举办吗? 如果你现在可以转换工作,什么样的工作是你的理想?,增员点,你觉得领导和同事之间,同事和同事之间相处和谐吗? 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢?如果可以选择,你比较喜欢哪一种?为什么? 你满意目前的生活品质吗? 如果有人愿意提供资本和技术,而你只是提供时间和努力工作,你有没有兴趣? 你觉得人生追求的目标是哪些?,被增员者的疑惑点,保险有人买得起吗? 卖给谁? 要不要恳求人家? 会不会被人看不起? 被拒绝时怎么办? 我可以做吗? 如何开始卖?,我可以得到什么? 我要付出什么代价? 我可以获得哪些帮助? 有人杰出吗?理赔好不好? 制度好不好? 增员者所言是否真实? 营业部单位特色?公司特色?知名度?,拒绝问题,没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 没底薪,收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了,增员接触说明的注意事项,少说多问 开放式问题 保持中立 记录,当增员活动成为一项可行的步骤时,增员问题也就迎刃而解了。,当革命活动成为一项可行的步骤时,革命成功只不过是时间问题了。,回想中国共产党89年前在恶劣的条件下发展组织,最终创立新中国。 今时今日保险行业国家政策支持、老百姓保险需求日渐增长、国民收入不断攀升拥有购买能力,可谓今非昔比。 伙伴们,当年革命家能够在条件恶劣的情况下经营组织,那么今天我们更有理由相信只要我们用心我们一定也能成功!,祝愿大家 增员革命成功,- 配套讲稿:
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- 革命家 联想 营销 战略
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