云业务协同营销培训

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1、云业务协同营销交流云业务协同营销交流二O一二年六月市 场 部市 场 部宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司2前前 言言 2012年作为云业务发展元年，是云业务发展的引入期。年作为云业务发展元年，是云业务发展的引入期。 2011年8月31日，中国电信正式发布天翼云计算战略、品牌及解决方案，将自身定位为“亚太领先的云基础服务提供者”。 依托遍布全国的数据中心基础设施资源，统一建设部署覆盖全国、业内一流的云计算数据中心，“十二五”期间将具备提供数百万台高性能虚拟主机能力 依托北京、上海、广州三大研究院，组建中国电信云计算研究中心，“十二五”期间，重点聚焦异构云平台、网络云承载、移动云应用、行

2、业云应用、云安全、云宽带产品等课题，以研发带动创新，以创新引领转型； 成立云公司，以专业化创新开发、集约运营和支撑服务，全面支撑政企拓展云业务；宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司培培 训训 内内 容容一、中国电信云计算产品规划及简介一、中国电信云计算产品规划及简介二、二、1212年及云业务发展目标及营销策略年及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式七、资源情况及管理模式宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公

3、司中国电信云计算产品规划框架中国电信云计算产品规划框架云产品组合：宽带云产品组合：宽带+ +云业务云业务+ +行业应用行业应用宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司5云计算标准产品规划路线及商用计划2013.06.122012.06.12云存储产品线弹性存储云数据库产品线块存储标准规格天翼云存储个人天翼云存储简单对象云存储云存储 安全加密存储商务天翼云存储应用及加速产品线主机主机海量数据库 集群化数据库云应用货架云 平台标准版 /定制版弹性网络虚拟 版跨域弹性网络备份恢复版应用服务器中间件服务器流媒体加速企业财务应用办公应用网页加速企业 应用企业工作流分发平台标准版 -试商用定制版 -试

4、商用弹性带宽虚拟防火墙虚拟负载均衡集群化版跨域负载均衡产品规划线路时间节点商用时间节点宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司云产品上市时间云产品上市时间宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司云产品自助服务演示云产品自助服务演示基于互联网的客户自助服务平台基于互联网的客户自助服务平台服务的端口不能申请服务的端口不能申请(80、8080等等)宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司培培 训训 内内 容容一、中国电信云计算产品规划及简介一、中国电信云计算产品规划及简介二、二、1212年及云业务发展目标及营销策略年及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发三、云业务市场开发四、云业务

5、协同运作模式四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式七、资源情况及管理模式宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司1212年及云业务发展年度总体目标年及云业务发展年度总体目标宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司云业务营销拓展的总体思路云业务营销拓展的总体思路宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司20122012云业务营销拓展策略和重点云业务营销拓展策略和重点重点地域：广东、上海、北京、浙江、江苏、四川、陕西、重点地域：广东、上海、北京、浙江、江苏、四川、陕西、 湖北、福建湖北、福建宁夏

6、电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司1-41-4月业务完成情况月业务完成情况宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司远期：加快云业务发展的六个举措加快云业务发展的六个举措举措一：妥善解决结构性资源短缺举措一：妥善解决结构性资源短缺近期（半年内）： 采取租用厂房改建 IDC 模式，尽快解决深圳、西安、北京三地机架资源紧缺的问题。考虑到36 个月建设周期，预计通过厂房改建，可弥补1.1亿的预算缺口 北京、上海、广州、深圳、杭州等地的数据中心仍需保持适度投资以满足业务发展需要；举措二：资源充裕地区的开展针对性营销举措二：资源充裕地区的开展针对性营销 整合现有江苏、四川等地富余机架资源（约40

7、00个），采取现场推介、客户走访等多种方式，针对可以接受异地机房的客户进行主动营销和宣传促销客户引导：内部激励： 优化数据中心业务 跨省结算方案，以调动各方积极性、引导资源合理配置、促进业务健康发展，确保业务收入目标通过利用地区资源优势向客户开展针对性营销，力争弥补 1亿的预算缺口宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司 针对业务收入占比达75%的248家清单级互联网经营型客户，建立集团和广东、上海等9省间的两级联动专业化营销拓展团队，统一营销界面已经挖掘的26项重大商机，机架需求 7520 个，带宽需求8400 G，预计项目金额5.84亿。通过专业化营销团队拓展确保商机转化；加快云业务发

8、展的六个举措加快云业务发展的六个举措举措三：强化专业化营销组织，开展集约化协同营销聚焦聚焦腾讯、百度、阿里巴巴、新浪、网易、搜狐腾讯、百度、阿里巴巴、新浪、网易、搜狐 六大超规模客户；六大超规模客户；举措四：起步开展标准化云业务试商用和推广各省： 按照集团云产品部署计划、完成产品落地、IT加载、服务加载、穿越测试、人员培训、营销方案等试商用准备工作；重点省份： 在园区中小企业、互联网开发类企业等细分市场，策划、推广定制云业务组合方案；培养锻炼本省云业务拓展专业化团队；力争年内标准化云业务及定制化组合方案在116个重点本地网具备推广能力宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司 宁夏公司云业务

9、发展建议：目前宁夏公司在电子政务、数字医疗、区域教育平台方面已建立成熟客户渠道 ，建议云公司在宁夏通过开展专业研讨会或论坛的形式，对云业务市场进行预热；加快云业务发展的六个举措加快云业务发展的六个举措举措五：起步开展基于云资源的合作拓展和定制化行业云服务试点，树立标杆行业客户； 组织拓展基于云资源的行业应用合作伙伴，加大合作拓展应用针对政务、金融、医疗、教育、园区等细分行业，组织开展基于云、网端的整体解决方案试点，树立标杆行业客户；集团云公司：举措六：加强IDC及云业务、互联网大带宽价格管控IDCIDC： 持续开展针对IDC及大带宽业务 到期合同的整改和持续推进合同进系统，并开展检查规范数据中

10、心 互联网端口接入模式和价格管控； 标准化云业务按照定价标准和优惠办法执行定制化云业务按照IDC及云业务定价、价格优惠和超授权审批办法执行；云业务云业务：加快资源建设，为重点省份云业务发展夯实基础，力争完成收入缺口；完善标准化云业务及定制化组合方案，为其他省份云业务拓展制定标准；鼓励非重点省份开发云业务市场（私有云），梳理标杆行业客户；宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司培培 训训 内内 容容一、中国电信云计算产品规划及简介一、中国电信云计算产品规划及简介二、二、1212年及云业务发展目标及营销策略年及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式四

11、、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式七、资源情况及管理模式宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司中国电信云业务的探索与实践中国电信云业务的探索与实践宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司中国电信云业务市场开发目标中国电信云业务市场开发目标抓住机遇、紧密协同，抢占云计算业务市场要赢得战场上的胜利，指挥员要有战略眼光、灵活机动战术策略； 知己知彼，打有准备之仗 运筹帷幄，打有把握之仗抢占市场同样要有市场洞察力、敏锐性和精心谋划、抢占先机和竞争制高点能力；认识规律，准确选择切入市场；洞察商机，精

12、心谋划开发市场；未雨绸缪，灵活应对抢占市场抢占云业务市场 - 认识和把握市场规律是关键市场拓展需要了解和掌握：政企客户市场开发规律，客户对新产品的认知规律，政企客户对采购产品的决策规律；潜在或隐性机会潜在或隐性机会显性机会市场机会显性机会潜在机会创造机会满足需求：基础业务为例挖掘需求：400业务拓展为例引领需求：全球眼拓展为例宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司云业务市场开发一般规律市场空间大、增量机会多客户需求有差异、需要培育过程客户项目拓展时间长、服务要求高、在网粘性强客户项目复杂性高、决策层级高宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司云业务市场开发的关键环节市场切入选择：综合

13、分析市场规模、潜力、成长性、客户价值、公司优势、竞争强度等因素例：金融云业务、住建部项目推进时机把握：综合分析内外部环境、客户推进意愿、电信资源能力、未来市场影响例：数字城管、 防DDOS攻击培育标杆客户：综合分析客户价值、实力、创新意愿和影响力以及客户关系紧密度例：中信灾备拓展、伊利跨域总机服务整合资源的能力：通过整合内外部优势资源、形成专业化、客户可信赖的应用支撑团队例：销售管家建立协同机制：复杂创新产品推广涉及资源部署、市场营销、运营服务、技术支撑等多个环节，紧密协同致关重要例：住建部项目规模复制推广：通过营销推介、客户体验培训、总部客户签约、行业客户复制等多种形式开展例：全球眼应用宁夏

14、电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司定制化云服务市场开发工作路径路径一：选择首先拟突破的重点细分行业市场研究云计算市场机会，分析、评估重点行业云计算市场规模、潜力；分析评估行业价值、信息化应用水平分析竞争优势、预测竞争态势；路径二：建立专业化协同拓展团队由顾问咨询、市场推广、产品支撑及客户关系等，相关人员组成专业化、顾问式营销团队；引入重点行业信息化应用人才，建立协同拓展工作机制、流程和考核激励政策；建立各类技术、应用、案例、方案营销模版和知识库；路径三：培育标杆客户或示范应用 针对拟突破的重点细分行业，根据客户实力、应用意愿、应用前景及客户关系程度，选择培育标杆客户或示范应用高层客户沟通

15、，形成合作共识；路径四：开展营销推广和规模复制 组织开展标杆客户或应用推广现场会，请客户交流应用情况和成效开展多种形式的宣传、推介活动，提升中国电信云计算业务影响力培训集团级客户经理和解决方案支撑经理，组织营销推广；路径五：各省落地规模推广 组建各省云计算业务推广团队，接应实施集团级客户云业务推广，做好落地服务。树立省内标杆客户,培育省内云计算市场，拉动全业务发展；宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司培培 训训 内内 容容一、中国电信云计算产品规划及简介一、中国电信云计算产品规划及简介二、二、1212年及云业务发展目标及营销策略年及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发三、云业务市

16、场开发四、云业务协同运作模式四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式七、资源情况及管理模式宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司中国电信云计算团队的定位和作用中国电信云计算团队的定位和作用集团战略“棋盘”上的关键棋子具有云计算业务产品创新、市场开拓、集约管理、优质服务能力的高技能专业化团队；践行集团“聚焦客户”“新三者”战略，积极进取、开拓创新、服务领先、勇于打硬仗的攻坚队；定位：作用：保持竞争比较优势，完成年度及云计算业务收入发展目标抢占市场竞争战略制高点，抢占增量市场收入在云计算业务领域实现行

17、业领先宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司及云业务集约化协同拓展原则及体系及云业务集约化协同拓展原则及体系充分发挥政企、集成、网运以及云公司的专业化优势，合理分工、优势互补、流程化协作拓展市场；凡是政企体系已熟悉并有完善的营销/服务/支撑体系的产品，仍由政企为主实施拓展需要较强的专业化能力支撑的工作，原则上由云公司牵头组织拓展；各类业务及解决方案的销售收入计入相关政企；资源及服务提供地按集团结算办法结算相关成本；宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司集约化营销推广分工定位集约化营销推广分工定位分工定位： 政企部主要定位面向客户：开展、云计算和等业务需求研究、营销策划、客户关系营销

18、、销售组织、合同签约、一站服务、价格管理、结算管理等云公司主要定位面向云产品及应用：开展市场研究、客户消费行为及偏好研究、营销策划和推广、规划咨询、销售支撑、合作拓展、产品开发及成本测算;宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司协同模式协同模式及标准云产品纯私有云定制云宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司定制化云服务市场拓展协同路径定制化云服务市场拓展协同路径宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司培培 训训 内内 容容一、中国电信云计算产品规划及简介一、中国电信云计算产品规划及简介二、二、1212年及云业务发展目标及营销策略年及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发三、云

19、业务市场开发四、云业务协同运作模式四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式七、资源情况及管理模式宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司2012年云业务发展目标及重点方向目 标重 点 方 向 宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司目标客户及商业模式目标客户及商业模式目标客户群商业模式宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司市场拓展及营销计划市场拓展及营销计划宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司行业细分及拓展目标行业细分及拓展目标宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司产品组合销

20、售策划及标准化产品营销计划试商用期（至2012年8月31日）体验用户建议： 体验客户范围：云主机需求量较大的客户 体验内容：1台虚机（最低规格，不开互联网端口） 体验时限：建议7天 营销推广期（2012年9月1日至2012年12月31日）宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司培培 训训 内内 容容一、中国电信云计算产品规划及简介一、中国电信云计算产品规划及简介二、二、1212年及云业务发展目标及营销策略年及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发三、云业务市场开发四、云业务协同运作模式四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案六、聚焦行业

21、解决方案七、资源情况及管理模式七、资源情况及管理模式宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司聚焦行业解决方案聚焦行业解决方案园区解决方案园区解决方案医疗系统决方案医疗系统决方案宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司教育行业解决方案教育行业解决方案宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司智慧城市云及电子政务解决方案智慧城市云及电子政务解决方案宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司培培 训训 内内 容容一、中国电信云计算产品规划及简介一、中国电信云计算产品规划及简介二、二、1212年及云业务发展目标及营销策略年及云业务发展目标及营销策略三、云业务市场开发三、云业务市场开发四、云

22、业务协同运作模式四、云业务协同运作模式五、云业务营销目标及策划五、云业务营销目标及策划六、聚焦行业解决方案六、聚焦行业解决方案七、资源情况及管理模式七、资源情况及管理模式宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司现现 状状宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司存在问题存在问题宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司资源布局原则资源布局原则宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司云资源布局原则云资源布局原则宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司集约运营管理集约运营管理宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司内蒙云资源中心概况内蒙云资源中心概况宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司联系方式联系方式云公司服务联系方式：云公司服务联系方式：电话：电话：4008109889宁夏电信系统集成分公司宁夏电信系统集成分公司谢谢！谢谢 谢谢22.5.2719:12:5119:1219:1222.5.2722.5.2719:1219:1219:12:5122.5.2722.5.2719:12:512022年5月27日星期五19时12分51秒