以孙子兵法眼光看本土分销商的出路

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1、./小牛文件夹/已上传baidu/.shu./以孙子兵法眼光看本土分销商现状与出路 近来再次注意到“2010中国元器件分销商调查”。应该特别的感谢国际电子商情每年都辛苦的做这项非常具有意义的工作！往年的时候，我也只是在工作之余关注下分销商的排名，无非就是大家常知的几个国际知名的分销商，但是，最近我们会经常的发现，在每次分销商的榜单发布之时，都会有本土分销商的新面孔出现，这让我倍感信心，也由此想了很多。纵观国内本土分销商其来源大体可以分为：1.前国际知名半导体原厂人员归国后创办的分销企业，2.前国际知名分销商人员在本土创办的分销企业，3.本土分销商分离出来的分销企业，4.电子行业从业人员(比如工

2、程师和采购)凭借自身优势创办的分销企业，这些分销企业相对专业，而且也应该从规模上相对较大和相对规X。更多的分销企业是转行和由转业人员投资，以与家族式企业创立的分销企业和商场柜台，这些分销企业从数量上要远大于相对专业的分销企业，是构成国内本土分销的主体，占据着国内本土分销的半壁江山，甚至更多，但是普遍规模不大，相对专业性不强和相对不规X。这是由不同层次的客户采购群体的需求衍生和助涨了国内本土分销市场前期的形成，也就是这样的现状决定了我们国内本土分销企业的生存层次和发展状态。再纵观国际知名分销企业的生存现状和发展历程，我想本土分销企业更应该从以下五个方面去分析和审视自己的企业：一文化：孙子兵法中曰

3、道。其实企业的文化自企业创立之始或者说是创立之前就已经形成，并伴随着企业的生存和发展而发展和壮大，应该是有企业内部人员在共同工作中形成的一种价值观和理念的具体的体现，也应该包含企业的理想，目标，憧憬和规划；她也应该包括企业的战略和具体实施的行动行为。本土分销企业的文化从层面上来说普遍低于国际知名分销企业，或者可以说是国际知名分销企业文化在本土的衍射和延伸，而且我们大部分又没有很好的把握“西学中用”（弛创吴总的这点做法让人钦佩！），所以本土分销企业文化在本土遭遇尴尬和赤裸，不是我们的政府和我们的融资渠道存在致命性的缺憾，而是我们自己本身存在着灾难性的缺失，而文化也恰恰成为国际知名分销商在国内大力

4、推广的工具和最大的隐形买点和利润增长点。二机遇：孙子兵法中曰天。本土分销企业由于整体起步较晚，普遍丧失了很多在发展前期可以在本土迅速崛起并发展壮大的机会，但其发展的速度应该可以跟的上国内经济发展的脚步，就目前来说，不管是硝烟四起的战争和政治性的颠覆，不管是灾难性的地震和干旱，也不管是全球动荡的金融危机，但就在我们和谐的国内，就在我们的本土已经孕育和蕴藏了潜在难逢的机遇，本土分销企业有一天也可以扬眉吐气的机遇，但机遇往往暗藏玄机。三地利：孙子兵法中曰地。地利优势这也应该是我们本土分销企业唯一可以值得炫耀的地方吧？如何发挥本土优势，如何发掘本地区域优势，如何有效的整合本土优势资源并进行高度，高效和

5、高复合的搭配，这将并必须成为我们认真思考和反复审视的迫切问题，国内的分销市场为什么可以让不大熟悉本土情形的国际知名分销商赚的盆满钵满，而让我们的东道主，我们的本土分销企业抱着一堆烂骨头在你死我活的拼着价格战。我们就在我们的家门口遭遇了如此强悍的对手，如果我们不能再这片土生土长的，生我养我的土地上站起来，走出去，那么我们就会在这片安逸的土地上萧然的消亡。四人才：孙子兵法中曰将。大家都知道：21世纪最贵的是人才，但是我们却把最贵的人才拿来流动，虽然说是复合常理，但不能不说是一种悲哀，我们为什么就不能，就不应该以广阔的胸襟去接纳，去包容，去放权，甚至是去挽留？看看我们在这个问题上是不是是自掘坟墓，白

6、手断送了自己曾经美好的海市蜃楼？五管理：孙子兵法中曰法。我个人认为好的管理首先应该是牢牢掌握企业生存与发展的主动权；安徒生童话有一个故事说的是红舞鞋的故事，相信看过的人都会明白其中的道理。其次是从客户的角度去考虑如何做好内部的管理，以客户需求为依据，聆听客户的真实心声，客户需要我们扮演什么样的角色，我们就应该去充当什么样的角色，而不是我们想要做什么样的角色去给客户看，也应该建设以客户为导向的内部运作机制；再者，鉴于目前国内分销商的现状，管理应该是建立在不对称竞争战略之上；最后，管理更应该是人性化的，可以让人拥有幸福感和归属感的！最近也是一直在思考这些问题，有时百思不得其解，也时常感到迷茫和困惑

7、，感到无路，但愿以此拙见可以巧遇高人，搓细节，共进步，同分享。(恒迈巨集:X弓)一个送水工的营销启示 以往的送水工：公司是在成长到几个人的时候，为了解决日常的饮水问题，了解了几家同一办公区域的邻居，联系了一家名气不小的送水公司，冲着他们公司的名气联系他们送水的，价格就不用提了。每次在水用完之后打叫送水公司送水，记得送水工从来都是没有在当天把水送到，而且来了之后把送过来的桶水放在那里就去办公室要水票了，拿着空桶就走人，显得自己很忙的样子，记得也从来都没有把水桶放在饮水机上。现在的送水工： 鉴于经常出现等水喝的问题，办公室考虑换一家送水公司，一天有个人拿了个空桶敲开了办公室的门，说是送水公司的，楼

8、上有家在用他们公司送的水，价格上要便宜点，而且买多少桶水的水票可以送一个不错的饮水机。大家都觉得不错，就换了这家，送水的第一天就把饮水机送来了，办完了手续之后，多了一桶水放在办公室里。过了几天，送水工敲门进了办公室，收走了几个空桶，又相应的补上了几个装满水的新桶。以后的日子里，都是这样，我们从来都没有打叫过水，再也不用自己把桶放在饮水机上，而且再也没有等过水喝。由送水工得到的营销启示： 我们自己本身就是一家销售公司，其实现在想象我们大部分时间就像前面的那个送水公司一样，我们的同事也何尝不像前面的那个送水公司的送水工一样！我们是怎样在我们的客户面前营销的？同质化的产品充斥着这个饱和的市场的今天，

9、我们有什么样的优势是其他同行业的企业所没有，所不具备的哪，如果有这样的优势，我们自己知道吗？如果自己知道，那么为什么不把优势发挥到极致呢！如果没有，那么我们和同行业的企业又有什么不同呢，又有什么差异化的地方呢？如果没有，那和前面的送水公司又有什么两样呢？那么客户为什么要在同质化的产品里选择我们呢，又从何谈起我们的发展？我们把货送到客户那里，我们又跟客户做了些什么呢？送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品的完整的型号，型号的顶标，产品的生产日期和生产地吗？尽管这些在产品的包装上都有，又有谁去认真的注意过，而我们为什么不能抓住这个细节，让客户去明白自己用的产品的更多的信息，我想这也是客户想知道

10、的，让客户明白如果区别品质，让客户放心使用，这难道不会提升我们公司的专业形象吗；送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品是不允许用裸手去碰的？手上所带的瞬间高于3000V的静电足矣让一个高价值的芯片在客户还没有使用的时候已经丧失了效用，更不要提把芯片装在塑料袋里了。送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品的现行市场的行情和供需关系以与来自各大厂商的最新动态吗？而这样更有利于客户做出采购的决策，既然有采购的决策，能会没有我们的订单吗？我们是否是在客户用完产品之后，客户打询价的时候，我们才知道客户有需求，就像前一个送水公司一样！如果其他的同行在这方面做的稍微好一点的话，那么也就不难理解，为什么

11、我们在报价的时候，有的同行的价格高一点，客户也宁愿采购同行的价格高的产品！任何产品也包括服务都是有附加值的，产品严重同质化的今天，我们靠什么可以在那么多的竞争对手面前赢得客户的尊重，这不得不引起我们最为深刻的反思！我们一直在强调服务和服务意识，这不是嘴说出来的，或者是文章写出来就会有服务意识和服务了的，为什么我们不能像现在的那个送水公司一样把这种口头上承诺的服务转化成切实的实际行动，变成竞争对手不大注意，而我们去刻意强化的细节。同样是送水，同样是送水公司，送的是同样的水，大家做的是同样的事情，其差别可大了去了，提供和别人同样的服务等于没有向客户提供服务，那也就抓不住客户的心，何谈提升公司产品的

12、隐形卖点？细节的差异化的服务和相关的附加值就是产品的隐形卖点！我们要向客户提供源源不断的来自我们的产品，而更多的是产品隐形卖点，更多的是我们在供应链上的价值。从“乡村爱情故事”看IC营销 ./小牛文件夹/已上传baidu/forum.esm-./images/attachments/201003/8651782321_TIME_1267692174768.jpg./小牛文件夹/已上传baidu/forum.esm-./images/attachments/201003/8651782321_TIME_1267692174768.jpg(中国中央电视台新闻频道) 最近晚8点热播由赵本山担当总导演

13、的“乡村爱情故事”，让我们在茶前饭后的谈论间，让我们在欢声笑语的视听享受之后，让我们在当今这个充斥着地震，火山，海啸，战争和危机的灾难性环境里，略微的感到一丝清凉和新意，感到一些轻松和愉悦，其实我觉得戏剧性的剧中人留给我们更多的是思考和审视！ 第一 郭二“神医”的营销术剧中的郭二其实是一个乡村的赤脚医生，这个“神医”的医术高明吗？因为不懂医术，所以不便发表言论，但是有一点是非常值得肯定的，那就是他具有良好的口碑，我想现实社会上所谓的“神医”大多应该都具备有这样的特点，他们没有广告的宣传，甚至是没有合法的行医执照，但是他们同样可以在广大的农村市场叱咤风云，这点不能不说是一种营销的成功，不能说没有

14、我们值得学习的地方，他们用所谓的祖传秘方建立了自己精湛的医术，并包装了自己的神秘性，从而筑建了自己的良好的口碑。我想这个营销的案例应该也同样适用于IC分销行业，我们也可以改变自己的思维方式，在行业，在区域性的地方建立自己良好的口碑，通过客户的口碑宣传，进而做强自己的品牌。口碑和品牌价值都属于无形资产，口碑在特定的区域里甚至比品牌更好使，我更有理由相信营销和扩大口碑的宣传，就会使其上升到品牌的高度！ 第二 X能当官的营销术剧中X能这个人应该是喜剧成本主要的构成元素，虽然有很多细节性的问题上作出了让人匪夷所思，甚至是违背常理的喜剧笑话，但是人家在大事上从不含糊。X能在当官营销方面准确的定位了自己，

15、知道自己在各个阶段需要做什么事情，并按照排除法逐一的扫清了通向象牙山村主任的竞争对手和障碍；知道自己在不同的阶段需要什么样的资源，并且做过资源整合，只是剧情的安排没有让他实现自己的意愿罢了；知道自己在不同的阶段应该用什么样的方式来做事情，用什么样的方法来处理事情；知道自己在什么时候应该争取，努力的争取，不息一切代价的争取，更难得的一点是他非常清晰的知道自己在什么时候应该放弃。整个剧情从前至后无不鲜明的反现出他个人对自己清晰准确的定位和基于定位上所采取的策略。相对于X能而言，而我却经常发现自己在IC营销方面经常出现迷茫，徘徊和彷徨，是因为自己从来都没有准确的定位过自己嘛？还是因为自己没有清晰和强

16、烈的信仰而时刻感到迷茫？是因为自己从来都不知道应该从业务的哪个地方下手？还是根本就不清楚自己的优势而无从下手，束手无策？不知道自己该做什么？不该做什么？ 第三 天来对象的营销术剧中由2009年红遍大江南北的小XX担当村医王天来的角色，按照他为自己制定的相亲对象必须是一米七零的标准而在痛苦和繁琐中展开的，这个错误的标准最终是在自己痛苦的挣扎和反思后而逐步放弃的，这是最让我感到欣喜的一点！在现实的IC营销工作中，我们是不知道自己为自己制定了什么样的错误的标准，它更不可能像一米七零的标准这么显现，让我们可以清晰的意识到，所以有的时候，甚至是我们已经身在自己为自己制定的错误的标准里，我们都不知道，这是

17、最为可悲的，而且我们也根本不愿意去想象就现在我们是不是已经深处其中，更别提我们可以找到它，从而果断的放弃！我敢肯定的是，我们的工作中肯定有这样的错误，要不为什么我们不会像国际分销商那样发展，那样规X。第四 一水事业的营销术剧中场长X一水的事业，我认为是最贴近现实的一个事业，它有事业发展过程中出现的矛盾和坎坷，它不会像王小蒙的事业那样一帆风顺而过于理想化，我想任何的事业也包括我们IC分销行业都会是无时无刻不充满着荆棘和毛刺，坎坷和矛盾！但是我个人认为X一水不值得提倡的一点是他没有专注自己的事业，没有专注和做强自己的优势，反之在自己毫无知识背景和能力的情况下拓宽自己的产业链，这一点，我觉得王小蒙的

18、专注更值得去提倡和发扬，也由此看出专注的力量。 写了这么多，简单的总结下：用X能清晰准确的定位自己，用王小蒙的全力的专注，减少王天来为自己制定的错误，来铸建“神医”的口碑进而是品牌！我想危机下的国内IC分销行业同样会创出一条通向国际知名IC分销品牌的坦途！给客户一个承诺 案例起因：据新华社12月17日电 记者X菊花 工业和信息化部电信管理局副局长X杰17日透露，全国打击手机淫秽XX、开展域名注册服务管理专项规X整治行动已全面启动，工信部要求域名注册管理机构、域名注册服务机构采取五项措施规X域名注册。这些措施包括：一 建立和完善域名持有者黑机制，将被关闭域名持有者纳入黑进行管理，防止违规重新申请

19、域名，继续从事违规经营活动。二 严格落实域名申请者应提交真实、准确、完整域名注册信息的规定，对进行域名转让并提供他人使用的，必须重新注册，违反上述要求的，依法予以注销。三 对未备案的域名不予解析(含跳转)。四 在相关部门依法认定涉黄和违规时，要配合停止域名解析，同时将域名持有者的全部其他域名暂停解析，与时上报认定部门进行处理，并将域名持有者纳入黑予以监管。五 重点清理域名注册管理机构、域名注册服务机构在业务推广渠道中业务合作伙伴、合作方式、业务推广模式和网络连接方式存在的问题。案例经过：我们公司的是在08年的6月6号开通，09年的8月8号，改版后的从新投入运营，因为具有一点的技术性和价格的查询

20、功能，受到了很多工程师的普遍好评！12月初我们的服务提供商在我们不知情的情况下强行的关掉了我们的，我打过去问的时候，的服务提供商很牛，语气很不耐烦的说：你有没有看过新闻和经济半小时？现在国家在严查XX，我们的服务器都被封了，我心想，你服务器封了管我什么事，我的有不是黄色，我也说了他两句，问他什么时候能开通，他说这我不知道，我也不敢给你承诺，你就等吧！气冲冲的挂了。我都感觉奇怪了，好像是我们关了他们的一样，自己越想越觉得生气！真是生气！我想等自己平静一下，过了两天我打给了服务提供商，问现在是什么情况，看有没有解决的办法？依旧是那样很生硬的口气说：“你的备案号都没有，我们怎么给你开通？你也可以找一

21、些快速备案的公司掏些钱，两三天就下来了，或者是你掏钱买一个国外的空间，国外的空间是不需要备案的，除此方法外就只能等！”我现在才搞清楚，我的是没有备案号，以前的客服曾给我说过08年的时候都已经备过案了，怎么到现在还没有备案号呢？我想这应该是他们公司内部的问题，他们内部出现的问题为什么要让我们来埋单呢？过了两个星期之后，我试着在备案号公共查询网上查询，还真是查到了自己公司的备案号，就再次我们的服务提供商，说我们有备案号，怎么还不开通？他竟然反问道你们有备案号吗？我真的是气的一句话也说不出来，在经过一个星期的漫长交涉中，终于在2009/12/23一早开通了，但是无法管理后台，我们的如果没有办法更新后

22、台等于是和不开通一个样，我又一次问他，什么时候可以开通的后台，说完：你等吧，就挂了，那我现在也就只能等了！？案例启示：纵观整个事件的经过，我们的服务提供商，没有给我们来过一次，每次我们过去寻找问题的方法，总是一个等的结果，态度好坏就暂且不提了。如果是我们，我们能在事情出现的时候，提前给我们的客户一个吗？特别是在现在供货紧缺和供货周期变成的悲观环境下，我们能有一个提前的给客户说明现在的形势，说明现在的真实情况，说明这样的事情发生已经超出了我们的能力X围，我想客户是会理解的，是会原谅我们的，如果我们能够给客户提供一个替代的方案，我想客户也是会很乐意接受的，可是，我们的服务提供商，他们没有，他们没有

23、这么去做，而是让我们去催。他们没有这么做，我们现在是怎么做的呢？我想大部分时候我们也会这样，宁愿承受着客户催货的巨大的压力，也逃避着不愿去给客户一个，我们为什么就不能和客户多一些沟通和协调呢？我们做分销的企业，如果连这样的本领在失去的话，那么我们的存在还有什么意义？还谈何来的服务？这就是考验一个公司能力的时候，这就是考验一个公司服务和服务理念，服务意识的时候，我们是可以抓住这样的机会来向客户展示我们在遇到同样事情的时候，我们处理事情的态度和决心，我们给客户一个承诺，给客户一个我们能力X围允许的承诺，然后去努力的实现这个承诺！如果我们给了客户承诺，但是没有实现，那就是不讲诚信，如果经商连诚信都没

24、有了，你觉得剩下的还会有什么？独立分销商的春秋战国时代 独立分销商的春秋战国时代围绕独立分销商，写了两期文章，采访颇多，感慨颇多。仔细想一想，中国的独立分销商有点“群雄争霸”、“百家争鸣”的味道，正值春秋战国时代。私底下，独立分销商谁也不服谁，表现为好斗；台面上，相互以礼相待，表现为平和。这种春秋战国时代的特征，在6月28日举行的“2006年度国际电子商情读者最满意的分销商颁奖典礼”上，表露无遗。这次颁奖典礼上，肯沃、领时国际贸易、美商格拉西克、美盛来了，驰创电子、英特翎、万象实业来了，凯新达、敏锐电子、斯泰克来了，真所谓“诸子蜂起”、盛况空前。凯新达亚洲区总裁徐成，先用中文、后用英文致颁奖感

25、言，体现了国际化意识；驰创电子总经理吴振洲在圆桌会议上，以一颗感恩的心，对老东家肯沃表示感谢，真诚之至；英特翎董事总裁王XX拿着奖杯，握着话筒，一字一板谦虚地说是来学习的。如果身处此境，会感受到有“分销商奥斯卡”风X的颁奖，光荣而祥和！春秋战国时代般的行业背景已荡然无存。但商场如战场，奥斯卡般的奖项只是他们过去奋力撕杀获胜的明证，未来将何去何从，不得而知。毕竟，独立分销行业也是个竞争激烈的行业。在颁奖前后，我有幸两次采访康博董事总经理X德志，作为这次奖项评选的局外人，X先生认为获奖的都是“高手”，但他却不愿意与之相提并论。一赞一驳、一开一合之间，意味深长。X先生还强调，在全球独立分销领域，中国

26、人的经营能力、业务素质最强。这倒让人想起独立分销行业的各路豪杰：人文气质浓厚的驰创电子总经理吴振洲、谦虚进取的英特翎董事总裁王XX、温文尔雅的万象电子董事长曹乾国、国际化的凯新达亚洲区总裁徐成，还有指点江山的康博董事总经理X德志。在这个春秋战国时代，他们是否都能成为最后的英雄？拭目以待！新销售人的感悟(结束连载) 这是发生在我身边的一些真实的事情，我以同事的身份把他记录了下来，希望以此与所有IC销售人共勉，并以此来追忆和怀念我们共同走过的那段美好时光：第一次刻骨铭心的创业经历我是一个来自XX农村的一个娃，在04年机械专科未毕业的情况下，一个人就到中国的窗口XX（80后梦寐以求的发展地方）。在刚

27、开始的工厂基层员工做起，做到业务经理助理（边工作边学习）。05年5月份开始销售的生涯。在这期间曾经做过物流，大型机械设备，微型电机等产品。一直坚持着自己的做人原则，不怕辛苦、持之以恒的精神。业绩做的还算不错。07年的11月份报着创业的目标和理想，回到了老家的省会城市XX。做XX的一家英语点读机XX经销商。由于市场没有考察透彻，盲目的去制定销售模式，导致第一次的创业以失败而告终。得到了一些经营经验，也欠了一万多块钱的外债。在这个时候非常迷茫，真正的不知道在这个城市，可以找到适合自己的行业。一个新历程的开始在2009年5月的一天，一个让我走进了一个不那么熟悉的电子行业（IC销售）。经过面试，复试进

28、入我现在的公司XX恒迈巨集半导体XX。在刚进入公司就按步就搬的学习产品知识，产品的型号，性能，报价等。学习期间发现这个行业专业知识非常的深，在两个月的时候初步学到了一点点东西。在这个时候我出现了非常急躁的心理，在XX这样的城市，靠一个月一千多元的底薪是很难生存下去的。不要说去还因创业失败的外债了。当时心里又不知所措。销售进行中在不知所措的情况下，开始试着下去跑客户了。经过网络搜索，当时并没有入行，更不用说去分行业，消费电子啊等。就搜索“XX电子XX”“XX电子科技XX”等关键词，两天下来有LED行业，有医疗系统行业，通信设备行业等等混合在一起，有20多家客户吧。回来开始营销，遭到了18家客户的

29、拒绝，两家有一点意向，推托地留下料我的，然后地毯式扫工业区，首先近水楼台先得月的道理，在XX高新技术开发区的大大小小的写字楼，徒步一个一个的去，在工业楼里公司门口有公司名字的，记下公司名回来网络搜索，没公司名字的，就敲门进去送份资料或送X名片了。简单向客户介绍我公司的情况，有做开发的，有做小批量的都是拿着名片问某一个产品的价格，我当然不能回复客户说不知道啊等之类的话题，我会那出笔和本记下客户问的型号，数量，产品的要求，品牌等。说回头给您报个详细的价格，就这样应付了事。这样的工作进行了半个月的时间。突然有一天，接到了一个陌生，一听是一个客户打过来的，问我提供几片样片愿意吗？我毫不考虑地答应了。然

30、后，第二天就赶快送样板过去，等了两天之后，打问了问测试结果OK。工程师说已经把采购的材料清单交给采购部了，指定下单给我的。但是，没想到的是联系到采购的时候，晴天霹雳的一幕。竟然说单子已经下过了，下给了别的公司。当时，真的不敢相信自己的耳朵，也许这X订单成了客户内部权力之争的牺牲品。这个客户虽然没有做成订单，再次给我提醒了销售人员非常容易犯的低级错误。特别是做工业产品，技术，采购不管真正的权利在谁手，都不要去冷落另一个人。这个客户给了我很大的信心，感觉没有想象的那么难了，后来就按照最笨的营销模式走下去。销售人员必备素质勤奋，艰苦，勇往直前在今年XX8、9月的日子是我非常难忘，非常煎熬的日子，记得

31、非常清楚，8月18日那天，约了一个客户，要上门拜访。一大早到公司就做好了准备，错误的是看了客户的大概地址，乘坐公交到达了附近，打给客户，客户说公司已经搬新地址，通完后，好的是没有搬多远，但是在一条很没有名气的一条小街上，就开始徒步的找，找了半小时还没找到，这已经是中午12点了，结果给客户打说等下午过去。这个时候穿的衬衣已经完全湿透了，又加上附近修路，灰尘那是大啊！这时候想找个地方休息都难。经过几番周折，终于找到了一棵大树，就在大树下面等了两个小时。一分一秒.那时间是过的慢啊！到下午13点的时候，就开始继续找客户的地址，到13：50的时候终于找到了。上去之后，给客户打，结果他（公司老板,时间自由

32、）还没上班呢！让我在办公室等他。虽然说办公室有空调，但是还试止不住那个汗水一个劲的流啊，三小的纸巾被我都用完了。到15：30的时候终于等到了老板。结果一谈是做VIP卡的，都是用到外置集成芯片。虽然说没谈成，但是心里也挺高兴，因为这个客户的老板亲自倒水，递烟。当时心里非常的感动。那个老板也被我满头大汗感动了，后来想，这个客户是没有用到我们的东西，如果有用到的话，肯定会给单子做。在9月份的时候，公司为我提供了一个客户，因为没有把他放在心上的缘故，所以就没有经常去跟，在闲的时候打个问候一下，后来发现两个月的时间，这个客户就有将近200万采购单子，被别人做去。后来想了想，也许是因为自己的一时懒惰没有与

33、时跟踪，造成这么大的损失。这就证明了那首歌的歌词“世间自有公道，付出总有回报”。在这个竞争激烈非常的社会，一定要勤奋。一直到11月份初，我的努力慢慢的开始有结果了。随着我边做销售边学习，技术方面的肤浅问题学到了不少的东西，在客户圈内也有很好的信誉，客户介绍客户，现在做的客户已经涉与LED，通信设备，一卡系统，电力测量等多个领域。被轻视的销售过程中的沟通(一)12月初一个礼拜五，一早一个客户打说要求报价，当客户把BOM清单发过来的时候已经是接近11点了，十几个芯片的型号，1500套的采购询价，而在这个时候，我还有另一个客户的合同要签，经理看到这样的情况，鉴于公司对这个客户的了解，估计会在下午就要

34、下采购订单，于是提升了对这个客户的重视度，决定有我，经理和采购三个人共同完成这个订单，有经理来对客户的芯片型号进行完整处理，有采购对处理完的型号进行即使询价，有我来做对客户的报价单（提一下：我们公司的报价单是很有特色的噢，我们经理曾经鼓吹，只要我们的报价单发给客户，就肯定会拿到客户的订单），前期的内部的沟通都很顺畅！我们三个忙到下午一点多，除了一个型号市场缺货以外，剩余的型号都确认，货源和品质没有任何问题，我也赶在客户1点半上班的时候把报价单发给了客户。吃晚饭就去和另一个客户签合同了。被轻视的销售过程中的沟通（二）下午4点多的时候，我在处理其他客户的报价，响起，果然是报价的那个客户打来的，要求

35、提供6个型号的样品，并初步确定这六个型号的订货，我欣喜若狂，手都有些发抖的拿起计算机粗略的算了一下销售的金额即将接近6万，这应该是我销售器件以来做的单笔的最大的订单了，我把喜讯告诉了经理，经理说：这是意料之中的事情，但是我的心里还是非常高兴的，可是接下来所发生的事情却让我到现在为止都高兴不起来。被轻视的销售过程中的沟通（三）星期六，星期天我休息了，星期一我还在上班的路上的时候，接到经理打来的，说是客户的合同已经定下来了，给了我们四个型号，金额是1万多，听到一万多的时候就像一个晴天霹雳劈到我一样，我差点就晕倒了，随后就什么都没有想了，也不知道后来是怎么下的公交车，怎么到公司的，也不知道到公司已经

36、是什么时间了，为什么客户明明说好了的订单，结果却出现这么大的反差呢？后来才从经理那里知道，客户在星期天的时候给我打，说我的手机关机(这时我才想起来昨天下午在往家里打完之后，手机因为欠费停机了，我自己也不知道，直到晚上我想起来打的时候，才知道手机停了)。是经理去客户那里看了客户的样板争取到的现在的这么多的器件。也是后来才从经理那里得知和我们一起报价的还有一家XX的同行，人家星期六，星期天两整天全泡在客户那里，如果不是我们的有个型号的价格太有竞争力，有可能这个报价总金额接近20万的订单，就全被同行做了，哎郁闷死了！回过头来仔细想了想，其实自询价开始到合同的签订，我跟客户只是有过很少的沟通，甚至连个

37、客套话都没有说过，虽然公司内部的沟通和协调都几乎做到了极致，但是这些在缺少和客户沟通的情况下显得无济于事。也是后来才知道同行的价格几乎全部高于我们，但是客户最终却选择了和他沟通很多的我们的同行。有关这个客户我仍在继续努力！大意和粗心给销售带来的严重后果和启示（二） 下午的时候采购把我叫了去，说我供应商给我们的型号是LM258DR,我合同上的型号是LM258ADR，两个型号一样吗？我回到自己的电脑上看了看采购上午回复给我的的确是LM258DR,我问了下技术，技术说基本的功能是一样的，只是输入的电压和电流的指标上有些差别，看客户怎么用了，技术联系了客户的工程师问了下情况，客户里非常肯定的告诉我们，

38、型号是LM258ADR，他们一直在用这个，我的心里凉了半截，赶紧让采购问有没有LM258ADR，采购的回复是没货，TI的货最近都很缺。我又赶紧给客户的采购打解释一下，说明情况，希望可以取消合同，人家现在说话的语气和签合同的时候可是完全不一样了，带死不活的说：“你看下合同吧”就挂了。我现在才想起来我也从来都没有认真看过的那个由客户做的合同，不知道是想了什么了。合同上的违约要付 30%的违约金特别的刺眼，让我一下子知道了事情的严重性，也就是说这个器件即便我不交货也要向客户交30%的违约金，哎，真的是后悔啊！当时怎么会没有看清楚呢，就这样稀里糊涂的整个下午都是在紧X和焦虑中过去了。大意和粗心给销售带

39、来的严重后果和启示（四）我把样品送到工程师的手里，在客户那里泡了半天也没有等到结果，下午又等了两个小时还是没有结果，我心想估计是没戏了，也不抱什么希望了，就先走了。下午 5点多的时候，客户的采购告诉我，LM258DR的样品测试通过，听到这里我差点就跳起来，赶紧把事情告诉了经理。15K的货速递还是比较顺利，(成本那个高啊！这单做下来等于平出)我把货送到客户那里的时候，从工程师那里得知，他们以前采购LM258ADR的价格是2.50元，最近比较缺，他们找不到货，我们等于是给他们帮了忙，还省了不少的成本。哈哈，我现在才明白，自己其实等于是钻进了一个别人事先设计好的圈套里了，只想着自救了，也只有这样的办

40、法了，谁让自己粗心和大意呢，这样即便是你帮客户省了不少的成本，帮了客户的忙，客户也不会领你的情，还认为这是你应该做的，同时也提醒下和我一样的同行们，我们还太幼稚，这个行业的水很深，一定要禁忌大意和粗心，谨记细致和认真！ 不可妥协的客户回款问题（一）回款的情形分析大家都说现在的回款很难，在内地做电子元件行业回款会更难，我认为那是对于XX地区的几个大客户来说的，代理也要在大客户上压款！更别提分销商了（大客户几乎没做，具体是和代理怎么压款的，我就不大清楚了）有点小名气的公司也的确如此，但是他们要跟代理订货的时候还是要先付订金，等货到以后，代理通知他们打全款，这部分客户应该是广大分销商压款的主要对象，

41、一般是三个月，最好的是月结，具体是看去怎么操作了（这样的客户我也做的比较少，但是有几个，下面的这个例子就是属于这类的客户）更广泛的是些小工厂，几个人至几十个人的，一般采购器件是老板说了算的，偶尔有个采购也只是收集一下资料，这些工厂，一般来说代理是没有时间去跑的，他们偶尔会到XX唯一的中州商场去采购一些样品，当然是现金交易了，器件上了几十片或者几百片就会去联系XX或者是的一些现货商，当然也是现金转账了！我的这类客户比较多，做起来很累，但是回款都不错！不可妥协的客户回款问题（二）进公司两个月的时候，公司交给了我一个客户，说前期合作都很顺利，通常都是货到以后付全款，最近客户的原采购升为主管，又新招了

42、一个采购，说让我有时间去跑跑，接换新采购这个坎，直接把客户转到我这里，顺便扶持一下我。因为是公司的客户，我以前了解的少，从经理那里了解了下更详细的一些情况，又在公司里通过网络搜索进一步的了解了下客户的产品知识，决心拜访这个客户。因为以前有过合作，所以预约非常顺利，新的采购也很健谈，和我的年龄差不多，沟通起来很顺畅，还表示要向我多学习，客套了几句。我自己感觉非常好，而且我可以断定可以争取到更多的订单。回来之后，客户的采购果真过来说要报价，给了几乎所有我们可以做的型号，我细心若狂，沟通过说是订单不急，可以慢慢的报，我也觉得这对我是一件好事，顺便可以详细的了解下客户用的型号以与其他的相关信息。在经过

43、两天的时间，我把给客户精心准备，审视了又审视，也让经理看过了的报价单发给了客户，这应该是我认为最满意的一份报价单，也寄予了很高的期望，前期的沟通都是在很愉快的情境中度过的，我在很满意的等待着订单的到来。不可妥协的客户回款问题（三）第二次和客户的新采购沟通是在报价单报出一周后，客户的新采购提出了一个新的结款方式：三个月结！给我当时的第一感觉就是事情会不会哪个地方出现了问题，详细的看过了我们的报价单，又和经理沟通了一次，觉得应该不是价格上面的问题，可能是其他方面的问题，我问客户的新采购是不是什么地方出现了问题？他笑了笑说：没有，是公司的新规定！这也许会是一个理由，我在想可能是我的工作还没有做到位，

44、就抽了个时间约了他出来坐坐，他也没有拒绝，然而这次沟通一无所获，他仍旧是拿出了公司规定这个理由！这是我有点相信这可能是真的，回来后我问了下经理，经理说这单子宁愿不做，也不要跟他们三个月结，不能养成客户欠款的习惯，原来合作的好好的，怎么会突然有了新的规定？再后来，客户的新采购给我打过问我三个月可以做不，其他的供应商都可以做，我婉言拒绝了。那份报价单上面在客户下单的时候只给了我们一个订货的几百块钱的一个型号，按我们的结算方式，但是要求周期很短，公司为了不愿意挫伤我的积极性，还是建议我把合同做给客户。在接下来的三个多月的时间里，我几次给客户的新采购，说什么事情都可以沟通，请多关照一些了？他也总是敷衍

45、的说中，中，就是没有见到他们下过来的订单。这三个多月里由于拒绝的原因我也没有去过一次这个客户那里。不可妥协的客户回款问题（四）一天一大早上班，经理把我叫去说让我去下这个客户那里，说是客户以前的采购（升职为主管的那位）打过来说是让去一下。我骑着电动车，估计没有超过10 分钟的时间就赶到了客户那里（本身我们公司的所在地里客户就不远），从主管那里得知，在没有和我们合作的这三个月里，他们的器件价格一直没有变过，而且有点还涨价了，而且交期也不准时，经常出现货到不齐的状况，严重的前几天由于供应商的品质问题造成了电路板出现批量的品质问题，希望我们考虑下从新沟通和合作。接下来，我们利用最短的时间补救了客户出现

46、批量问题的型号。再接下来客户就下单了，付款方式仍旧是按照我们以前合作的结算方式：货到付款！和我沟通的也仍旧是客户的新采购。我想这是和我们长期坚持的品质是分不开的，和我们对客户所用的型号的了解是分不开的，和我们的结算方式的坚持是分不开的！如果妥协，那么就将会对所有的客户，所有有结算方式要求的客户都将会是一个妥协！这也让我充分的认识了对自己的自信的力量，以与基于对自己的自信的坚持的力量！周三一大早大雾，能见度很低，这天，我也在忙忙碌碌中度过了云里雾里的一天，也没有来得与去跟踪发货的情况。周四一早依旧是大雾，我还没有到公司，就接到客户的催货，问货什么时候能送到？我对客户说，我到公司里给你回。到公司之

47、后，我就赶紧问仓库货到了吗？回答非常否定，我接着就去问采购，是什么情况，采购要到了发货的单号，我到网上查了下，还在发货的集散点，这下我可是急了，赶紧打问快递公司怎么回事？快递公司服务人员非常诚恳并带有歉意的跟我说，由于最近两天XX大雾，货运的飞机无法正常在XX机场降落，造成了快件的延误，我问什么时候这个快件能到，对方回答是我们会尽快，但具体什么时候，我们也不敢确定。我想这些可完了，还说今天给客户送货，还不知道今天活能不能到XX，真是急死人了！我给客户去了，解释了一下我了解到的情况，希望可以得到理解，客户这时可就翻脸不认人了，说：你给我们承诺的是今天送货，我们今天就差这个货没有办法生产了，全公司

48、那么多人都在等着这个货，我们老板都为这个货发脾气了，你说我们没有办法生产一天要勋失多少，我希望你能想想办法，尽量在今天把货送过来！我真的是无地自容，不知道要说什么好。新感悟最近有个刚来了两个星期的新同事告诉我他有些迷茫，问我应该怎么做？我给他讲了下我当初是怎么样走过来的，也让他看了下上的连载，然后对他说：“其实销售的过程本来就是一个充满着迷茫的迷途，即便是我现在，我也仍旧很迷茫，只是在不同的阶段我们的迷茫是不同的，营销如果是感到迷茫就对了，因为这样才能让我们更准确的定位自己，这样才能让我们更准确的看清楚和把握自己，这样才能我们去上进，去知道我想要的是什么，我的客户想要的是什么，这样才会增强我们

49、的责任心和责任感！没有人会在销售的路上给你指一条明路，也不可能有人会，是靠自己的事件和领悟的，迷茫就是我们现在还不知道自己干什么，怎么去干，那么就看看公司的发展规划和公司对自己现在的定位，给自己找一个方向，是从做客户关系开始，还是从熟悉产品做客户的产品顾问，同时也给自己找一个理想，这个理想是建立在你对自己准确的定位之上的，我相信有了理想和找到了一个方向，结合对自己的自身条件的定位，再加上自身优势的发挥，现实是残酷的，但不远的几个月后就是美好的，坚持和信心就是营销的两条腿！”最顺利的订单三月份的时候，缺货的情况和现在相比应该可以说是还算乐观的，但是通用的器件已经开始出现部分的价格上扬，就在这个时

50、候的一个下午快要下班了，一个客户打过来问有没有AT89S52-24AU 2K,我查了下公司的库存，还有2K多，因为是以前的一个也算是老客户吧，虽然说每次拿的货都不是很多，但AT89S52-24AU这个型号一直是在我们这里拿货，也是一直保持联系，我也迫切的希望可以把这个客户做大。我让采购问了现在的市场价格，采购的回复马上就回来了，现在市场未税价格要比我们上次出货给这个客户的价格要贵了1.20元，按照公司的意思是如果公司有库存，客户现在要提货，仍旧按照原来出给客户的价格出货给客户，这就是我们公司在缺货的时候采取的一个供货原则，我们要做的和别的供货渠道不一样！我也非常想借这次的机会扩大我在这个客户心

51、中的形象和位置，以此来扩大自己今后在这个客户的销售额，虽然现在是有所损失，但从长远来看，这样做是非常有意义的事。于是我给客户采购说：按上次的出货价格出货，客户的采购合同还没到两分钟就传了过来，要求第二天一早马上送过，按照客户的合同约定账期是客户检验合格后一个月付款，我跟经理申请了一下，也说明了我的一些想法，经理给予了很大的支持，并鼓励我可以好好的跟跟接这次机会。在下班的时候我们已经回传了合同，我也顺利的从公司的仓库里如数提出了这个货，尽量满足客户的一切要求，可以说，做这个订单所用时应该是我有史以来最短的，最顺利和最爽的一次，然而并不是所有的顺利都是一件好事，接下来发生的事情就给了我一个极为深刻

52、的教训。结尾也许是时间长了，我对IC的销售也渐渐的有了自己的看法和见解，我也希望通过自己的营销方式去培养我的客户，通过我的一些做事方法去引导我的客户，在与客户交流的时候更多的彰显我自己的主X和观点，然而这样的过程中，总会跟公司的一些原则和规定发生冲突，每当在冲突的时候我总是想办法兼顾自己的想法和公司的利益。最近的两个多月来，随着市场价格的浮动和大面积缺货的影响，我的业绩也受到了很大的冲击，我内心有比较大的压力，就开始想办法提高利润率，这反倒使业绩一直下滑，这期间曾经跟经理有过一次推心置腹的畅谈，经理的一席话又一次让我大开眼界，尽管经理是属于那种不善于言谈的人，但的确有很多的话可以引起我们内心深

53、处的共鸣，我也曾经不止一次的想起“我是老板”的那首主题歌。接下来的时间里，我似乎一直是昏昏沉沉，思维也开始变得混乱，最终由于不堪来自各方面的压力，在我到公司的一年两个月零三天后而被迫的离开了我曾经洒满汗水的XX恒迈巨集半导体XX！交接完工作，临走的时候，经理送我到电梯口，说出了自己的苦衷，如果说以前我不XX解或者是片面的误解了经理，那么这次的谈话让我又从另一个角度真正理解了他和他的难处，我不怨他，如果真的说要怨的话，我更应该怨的是我自己，而在这个时候，我如梦初醒，似乎什么时候都再也没有这个时候如此的清醒了，我是不是过于心急，或许我的行为已经超越了我目前说拥有的现实的这个平台？我是不是在工作的时候开始变得懒散和堕落，我想应该不是，我也一直保持着自己做销售的艰苦朴素的良好的习惯。我是不是没有认清IC 现实的状况以与未来的趋势，而盲目的做出了判断，我是不是IC的销售才刚刚开始就误以为我已经拥有了可以实现自己想法，而搞了个大跃进。如果真的让我突然离开这些曾经朝夕相处的IC,以与咨询，如果让我突然离开曾经辛苦拼搏积累下来的资源，如果突然让我在今天走出公司的这个大门，明天就不可能在回到这里来，如果突然让我离开曾经这么熟悉的环境，我甚至有些无所是从，从而不知所措。我曾经有过茫然和迷茫，但这个时候我似乎又多了一份沉重和未知的无奈，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。17 / 17