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1、市场拓展部市场拓展部日常管理工作交流日常管理工作交流二、二、渠道渠道关系管理关系管理三、营销人员管理三、营销人员管理 四、我们的一周四、我们的一周一一、组织管理框架、组织管理框架一、组织管理架构一、组织管理架构组员组员1 组员组员2 组员组员3 组员组员1 组员组员2 组员组员3 组员组员1 组员组员2 组员组员3 组员组员1 组员组员2组员组员3营营 销销 活活 动动 管管 理理 岗岗绩效考核与业务督导岗绩效考核与业务督导岗组员组员1 组员组员2 组员组员3 大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理大区经区经理营业部经理营业部经理市场拓展部经理市场拓展部经理招聘培训与档案管理岗招聘培
2、训与档案管理岗 组员组员1 组员组员2组员组员3 组员组员1 组员组员2组员组员3 组员组员1 组员组员2组员组员3 组员组员1 组员组员2组员组员3小区经理小区经理小区经理小区经理小区经理小区经理小区经区经理小区经区经理 组员组员1 组员组员2组员组员3小区经理小区经理组织管理架构组织管理架构组织管理架构协同合作协同合作 交流分享交流分享 监督互助监督互助支持团队1.营销工作统筹落实2.公司政策传达实施3.渠道网点开发协调4.业 绩 数 据 分 析 寻 求 解 决 方 案5.激励奖惩方案统筹6.优化组织管理模式组织管理架构组织管理架构组织管理架构营业部经理营业部经理市场拓展部经理市场拓展部经
3、理权 力 & 责 任组织管理架构组织管理架构组织管理架构支持团队支持团队招聘培训与档案管理岗招聘培训与档案管理岗业绩考核与业务督导岗业绩考核与业务督导岗营销活动管理岗营销活动管理岗1. 执业活动督查2. 考核数据跟踪3. 业绩数据分析4. 薪酬维护发放1. 员工关系管理2. 培训工作统筹3. 档案数据维护4. 建立讲师团队1. 管理制度落实 2. 营销方案拟定 3. 渠道拓展维护 4. 展业活动督查组织管理架构组织管理架构组织管理架构组 员核心组员小区经理大区经理1.团队日常管理2.组员展业辅导3.团队例会组织4.渠道维护开发5.行业资讯反馈1.客户开发维护2.行业资讯搜集1.客户开发维护2.
4、协助新人扶持3.行业资讯搜集1.大区管理维护2.区域经理职责营营 销销 团团 队队二、二、渠道渠道关系管理关系管理渠道关系管 理渠道关系管理渠道关系管理渠道日常管理深挖渠道资源重点渠道维护渠道渠道关系管理关系管理渠道合作关系的延续渠道合作关系的延续：上级部门指导：上级部门指导帮助下帮助下，拜访拜访重点银行渠道的重点银行渠道的负责人，负责人，达成继续合作共达成继续合作共识，采取灵活低调的营销识，采取灵活低调的营销模式模式我我部营销人员与部营销人员与银行理财经理一对一结银行理财经理一对一结对对营销人员在营销人员在部分优质银行的理财室以帮客户解部分优质银行的理财室以帮客户解答证券相关问题的方式来接触
5、答证券相关问题的方式来接触客户客户营销人员到营销人员到银行相关企业单位共同银行相关企业单位共同营销营销渠道日常维护渠道日常维护渠道渠道关系管理关系管理逢年过节逢年过节举办聚餐、晚会等举办聚餐、晚会等多种合作渠道的答谢活动多种合作渠道的答谢活动定期联络感情定期联络感情渠道渠道关系管理关系管理渠道日常维护渠道日常维护与与银行领导银行领导紧密沟通，紧密沟通，方便方便日后日后业务的开展业务的开展推荐其他银行行长，帮助开发更多的银行渠道推荐其他银行行长，帮助开发更多的银行渠道每年邀请重点渠道踏青旅游每年邀请重点渠道踏青旅游2010年邀请渠道年邀请渠道70余人扬州踏青余人扬州踏青2011年邀请渠道年邀请渠
6、道80余人绍兴踏青余人绍兴踏青重点渠道维护重点渠道维护渠道渠道关系管理关系管理特殊的节日祝福特殊的节日祝福 每年每年的的3月月8日日，为银行为银行女女行长行长送送上鲜上鲜花花，祝她们节日祝她们节日快乐快乐！让让银行银行感觉到感觉到我们招商证券和其他我们招商证券和其他券商券商的不同的不同 用点点滴滴的小细节用点点滴滴的小细节去去感动感动银行银行维护从细节入手维护从细节入手渠道渠道关系管理关系管理重点渠道维护重点渠道维护区域经理定期拜访渠道，了解合作中存在的问区域经理定期拜访渠道，了解合作中存在的问题，并在第一时间予以解决题，并在第一时间予以解决部分银行渠道有特殊时点的存款需求，我们会部分银行渠道
7、有特殊时点的存款需求，我们会帮忙联系客户，帮忙联系客户，实现业务合作上的双赢实现业务合作上的双赢区域区域经理维护渠道经理维护渠道渠道渠道关系管理关系管理重点渠道维护重点渠道维护营销人员营销人员经常去拜访银行，经常去拜访银行，一旦一旦有客户需要证有客户需要证券服务，券服务，银行员工银行员工第一时间想到第一时间想到的会是的会是我们的我们的营销人员营销人员营销人员营销人员营销的客户尽量带回合作渠道做三方营销的客户尽量带回合作渠道做三方存管存管；帮助银行完成信用卡、帮助银行完成信用卡、网银等银行所关网银等银行所关注的业务指标注的业务指标营销人员与渠道保持紧密关系营销人员与渠道保持紧密关系渠道渠道关系管
8、理关系管理重点渠道维护重点渠道维护招商银行招商银行与合作与合作银行等定期举办理财沙龙，挖掘高端客户银行等定期举办理财沙龙，挖掘高端客户根据客户的兴趣爱好，双方邀请客户举办兴趣讲座根据客户的兴趣爱好，双方邀请客户举办兴趣讲座渠道渠道关系管理关系管理深挖渠道资源深挖渠道资源挑选周边有大型购物中心、社区挑选周边有大型购物中心、社区等的银行等的银行网点，网点，与银行共同去购物中心、社区与银行共同去购物中心、社区营销营销（如：在盛世年华社区、联（如：在盛世年华社区、联洋洋广场、吉买盛超广场、吉买盛超市等营销市等营销，均取得不错的业绩），均取得不错的业绩）与银行一起去代发工资的合作企业与银行一起去代发工资
9、的合作企业营销营销（如：阿尔卡特（如：阿尔卡特、沙亚贸易等大型公司、沙亚贸易等大型公司企业）企业）银行合作银行合作企业及周边社区的营销企业及周边社区的营销渠道渠道关系管理关系管理深挖渠道资源深挖渠道资源部分优质合作渠道，安排部分优质合作渠道，安排2名以上名以上的营销人员的营销人员与与多名银行多名银行VIP理财经理结对理财经理结对，共同营销，共同营销客户客户实际实际效果效果单个单个渠道的营销业绩普遍超过渠道的营销业绩普遍超过原来的一倍原来的一倍以上以上优质网点安排多优质网点安排多名营销人员营销名营销人员营销渠道渠道关系管理关系管理深挖渠道资源深挖渠道资源三、营销人员管理三、营销人员管理以以业绩为
10、业绩为导向，开展内部营销竞赛，以提升士气导向，开展内部营销竞赛，以提升士气区域经理带领新人展业，现场指导区域经理带领新人展业，现场指导优质优质网点安排网点安排多多名营销人员竞聘上岗、名营销人员竞聘上岗、PKPK竞赛竞赛每周每周例会，安排营销人员例会，安排营销人员培训与交流培训与交流全面落实公司管理体系全面落实公司管理体系营销人员管理积极落实公司展开的各类营销竞赛积极落实公司展开的各类营销竞赛精耕细作精耕细作-提升客户服务能提升客户服务能力力组建电话营销团队，提高客户组建电话营销团队，提高客户服务能力及覆盖面服务能力及覆盖面营业部投资营业部投资顾问团队顾问团队为营销人员提供为营销人员提供资讯支持
11、资讯支持加强营销人员的能力培训及合规执业宣导加强营销人员的能力培训及合规执业宣导整合公司资源，通过财富管理计划等做到服务的整合公司资源，通过财富管理计划等做到服务的全面升级全面升级营销人员管理以业绩为导向，各部门全面支持营销团队以业绩为导向，各部门全面支持营销团队举办各类营销竞赛举办各类营销竞赛 新人竞赛新人竞赛 产品产品销售销售竞赛竞赛 举办多种营销竞赛举办多种营销竞赛营销人员管理营销人员管理完善的考核方案与业绩计算地域上，原则上营销人员以银行为中心向外辐地域上，原则上营销人员以银行为中心向外辐射，在银行周边进行日常展业射，在银行周边进行日常展业管理上，要求营销人员每天必须与银行理财经管理上
12、，要求营销人员每天必须与银行理财经理联系；区域经理与银行理财经理定时沟通，理联系；区域经理与银行理财经理定时沟通，跟踪营销人员的到岗情况；不定期的现场抽查跟踪营销人员的到岗情况；不定期的现场抽查营销人员的展业情况营销人员的展业情况制度上，严格执行考核方案，对于到岗抽查不制度上，严格执行考核方案，对于到岗抽查不合格、业绩产出差的人员实行严格惩罚或淘汰合格、业绩产出差的人员实行严格惩罚或淘汰非驻点营销人员的管理非驻点营销人员的管理营销人员管理 四、我们的一周四、我们的一周SCHEDULEMONDAYTUESDAYWEDNESDAYTHURSDAYFRIDAYWEEKEND8:30-9:008:35
13、-8:45 营业部晨会 8:45-9:00 市场部晨会（非全员） 周 末 营 销 文 化 建 设9:00-10:00营销管理例会网点督导数据分析寻求差异提出解决方案政策指标分析寻求解决方案10:00-11:00渠道开发维护新人展业扶持11:00-12:00工作交流发现问题解决问题系统数据维护简历筛选组员交流发现并解决营销展业问题12:00-13:00工作交流经验分享营业部经理与市场部交流沟通制定培训方案XX营销计划方案拟定13:00-14:00最新政策分析与宣导合规展业检查人事档案管理网点出勤检查XX营销方案讨论改进14:00-15:00岗位招聘面试合作渠道拜访XX营销方案落实宣导15:00-16:00绩效考核数据分析员工交流基金、产品等业务培训16:00-17:00工作交流经验分享全体经纪人大会团队例会营销管理例会周周开户竞赛奖励我们的一周营 业 部 经 理市 场 部 经 理营 销 管 理招 聘 培 训绩 效 考 核区 域 经 理客 户 经 理谢 谢 ！
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