润滑油终端促销方案

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1、润滑油终端促销方案【篇一：润滑油促销方案】 润滑油市场促销方法_18个赚钱狠招! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。 b一、折价手段 /b 1、优点： 生效快； 增加短期内的销量； 可增加消费者的购买量； 对消费者最具冲击力； 紧急对抗竞争者行动最有效； 受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点： 无法帮助长期的销量增长； 不能解决营销根本问题； 导致产品价格难以提升复原； 有损企业利润； 长期持续降价会损伤品牌形象； 造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策； 有损于消费者的“品牌忠诚度”； 吸引新顾客效果不大； 易引发

2、价格战或竞争者反击行动。 3、评论： 该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。 b二、附送赠品/b 1、优点： 营造产品在售点的差异化，增加吸引力； 通过赠品强化品牌概念； 凭借赠品达到市场细分的目的； 能吸引新顾客尝试购买； 能吸引老顾客再次购买； 可增加消费者的产品使用量，加速重复购买； 可以帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点： 差的赠品反而会给销售带来致命打击； 促销成本不低，且易造成赠品积压； 赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果； 易中途遗失，影响消费者的

3、受益；众品难调，消费者对赠品的反应较难预测； 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论： 多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 b三、退费优待 /b 1、优点： 吸引新消费者试用； 费用成本较低； 有助于收集客户资料； 不易引起竞争对手激烈反击； 可激励老顾客再次购买。 2、缺点： 对消费者吸

4、引力低，激发力较小； 对回应率较难预估，使制定预算较困难。 3、评论： 部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。 现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。 b四、凭证优惠/b 1、优点： 能吸引新顾客购买试用产品； 能使老顾客再次购买，培养购买习惯； 可针对特定目标顾客群。 2、缺点： 消费者对优惠券信任度不高； 对消费者的激发力较小，参与率低； 中间商如不合作会严重影响活动开展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳； 兑换率较难预测； 频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。

5、 3、评论： 多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。 在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。 b五、集点换物/b 1、优点： 鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯； 活动费用成本较低； 作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化； 提高产品的防御竞争能力。 2、缺点： 消费者兴趣较低； 中间商积极性较低； 吸引新顾客试用效果较差。 3、评论： 采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚出现的时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。至

6、于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。 本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。 b六、联合促销/b 1、优点： 降低成本； 借联合者之力，快速接近目标消费者； 增加对消费者的吸引力； 能针对性地选择目标顾客群。 2、缺点： 无法强调产品优点； 筹划、举办较困难。 3、评论： 本办法多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。 b七、免费试用/b 1、优点： 消费者接受度较高； 帮助达成阅读广告的任务； 能吸引消费者购买； 提高产品入市速度； 能够针对性的选择目标消费群； 对提升品牌知名度与形象有帮

7、助。 2、缺点： 费用成本较高； 对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差；活动操作管理难度较大。 3、评论： 本办法主要用于开拓大的团体客户时采用，比如为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。 一般多用于新品牌开拓市场时采用，比如在2000年时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油质和车况。 b八、抽奖模式/b 1、优点： 能覆盖范围宽广的目标消费群； 对销售有直接的促销作用； 吸引消费者注意到广告； 吸引新顾客尝试购买； 促使老顾客再次购买或多次重复购买。 2、缺点： 消费者的参加热情并不是想像的那样高； 对品牌并无助益，甚至会

8、因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感； 较高的媒体宣传投资； 难以预估参加率、活动成效； 对新品牌帮助不大。 3、评论： 采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，比如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但据说效果并不太明显。 本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。 b九、有奖竞赛/b 1、优点： 帮助建立或强化品牌形象； 增加广告吸引力； 可针对特定目标消费群； 提高消费者了解产品的兴趣。 2、缺点：

9、 活动的参与率低； 参加者不一定是目标顾客； 竞赛活动的创新设计较难； 对销量帮助不大。 3、评论： 本办法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。采用这个办法成功的有武汉的润佳机油、广西的515机油。 b十、促销游戏/b 优点： 提高消费者对产品的注意和兴趣； 激励消费者重复购买； 有助于加深品牌形象； 可针对特定目标消费群。 2、缺点： 吸引新顾客效果不佳； 参与者有限； 媒体费用较高。 3、评论： 机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一直没有做过这以类型的活

10、动。当然，后面谈到的“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。 b十一、竞技活动/b 1、优点： 帮助消费者接受新产品(品牌)； 有助于传达和提升品牌形象； 提高消费者的注意力； 可区隔特定的目标消费群。 2、缺点： 费用成本较高； 对销量帮助不大； 参加者并不一定是目标消费群； 效果较难预估。 3、评论： 多在大型车展、汽配会上采用，一般目的是为了提升品牌，而非销量。采用这样方式的目前有美孚、壳牌。 b十二、公关赞助/b 1、优点： 提升品牌知名度 建立品牌形象； 创造有利于企业的公众环境； 直接促进产品的销售。 2、缺点： 需结合(或创造)特定时机； 对组织能力要求较高；【篇二：非常经典的

11、润滑油营销策划方案】 xx润滑油营销策划方案 图片 logo 目录 一、xx润滑油有限公司简介. 4 二、市场背景分析 . 4 市场环境分析 . 4 国内润滑油市场概况 . 5 车用油市场格局 . 6 三、中国润滑油竞争状况及市场分析 . 7 基本描述 . 7 国际品牌描述 . 8 中石油、中石化品牌描述 . 8 民营企业品牌描述 . 8 内资小品牌、或无品牌 . 9 市场分析小结 . 9 1） 按照市场模式运作： . 9 2） 按照项目模式运作 . 10 四、xx润滑油营销策划方案 . 11 1、 战略指向 . 11 2、swot分析 . 11 (1)：优势 . 11 (2)：劣势 . 11

12、 (3)机会 . 123、整合营销传播目标 . 12 4、具体策略实施 . 13 (1)建立完善、科学、合理的售后服务体系 . 13 (2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广 . 13 (3)产品价格不变，优惠策略在于附加值 . 14 (4)加强销售人员对专业知识的更新储备及对顾客的引导 . 14 5、抓住新车用润滑油民品化发展趋势，在以换油中心这一通 路上占尽先机 . 14 6、在提供综合品牌价值上领先一步 . 14 一、xx润滑油有限公司简介 xx集团有限公司成立于 xx年，是集汽车制造销售服务、润滑油研发生产、影视文 化传媒于一体的大型股份制企业，下辖xx汽车销售服务有限公

13、司、xx有限公司、xx汽 车制造有限公司、xx投资管理有限公司、xx汽贸有限公司、xx公司、榆林永盛汽贸有 限公司、xx有限公司、xx有限公司、xx汽车销售服务有限公司、xx公司、xx有限公司、 xx有限公司、xx集团综合服务公司、xx有限公司、xx房地产开发有限公司xx个子公司 和xx汽车有限公司、xx润滑油有限公司、xx有限公司、xx投资发展有限公司(控股)4 个合资公司，占地10000亩，拥有员工2000余人，总资产近50亿元，跻身于xx市非 公有制综合实力前十强企业之列。 2000年xx润滑油有限公司系xx集团公司与xx集团合资组建，在xx工业园征购 土地300亩，以全球最高环保标准新

14、建生产车间、综合办公楼、储油罐区等设施，配套 安装了国际最先进的生产设备xx多台（件），总投资超过5亿元，形成年产能20万吨 销售收入可达100亿元产值规模。xx润滑油有限公司主要生产经营润滑油及特种油品、 基础油、添加剂及汽车化学品防冻液等1000余种产品，产品广泛应用于汽车、lng/cng 发动机汽车、摩托车、工程机械、农业机械、石油化工、冶金矿业、钢铁、及通用制造 等关键行业领域。xx科学院带领公司技术团队研发生产的“xx”牌润滑油及特种油品 系列产品被指定为xx、xx等企业装车及售后服务专用油，荣获xx名牌产品称号。 xx润滑油有限公司致力于成为石油化工领域的优秀工业公司，为了这一目标

15、，我 们必须遵循行业行为的最高标准，在财务和运营方面不断优化和创新，通过以盈利和负 责的态度经营我们的业务；我们保证坚持不懈地满足客户不断变化的需求，提供价格有 竞争力的优质产品和服务；我们将努力聘用和留任优秀的人才，并通过培训和人才开发 为我们的发展最大限度地创造机会，我们承诺有一个安全的工作环境，在这里，不同背 景的员工一起工作，开诚布公地交流，充满相互信任和公平对待；我们将遵循最高道德 标准和法律法规，致力于以安全和环保的方式开展我们的业务。 二、市场背景分析 市场环境分析 据2014年中国汽车润滑油市场分析调研报告称，全球范围内润滑油的需求呈 现不同的发展态势，美国连续多年润滑油销售量

16、下降足以反映出西欧、美国及日本等先 进国家的润滑油市场已经达到饱和状态，发达国家的润滑油市场受到管理程式与其他制 品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到压抑。而随着中国汽车产销量、 拥有量、汽车产品向高端市场发展、船舶和机械工业的迅速增长，中国超越俄罗斯已 经成为全球第二大润滑油消费国，年消耗量近800万吨。中国润滑油市场开放较早， 经过多年的市场竞争，以中石化和中石油为代表的大型国有润滑油企业占据国内市场 近60%的市场份额；以壳牌、美孚、bp和嘉实多等为代表的跨国润滑油企业占据市场 大约20%的市场份额，不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的市场份额，润滑油行业竞争格局随着壳

17、牌并购统一石化，本就呈现垄断态势的润滑油市场将更加走向垄 断竞争。 从润滑油市场的利润率来看，中国润滑油市场绝对大有可为，也绝对有利可图， 关键是以怎样的思路和方式赢得市场。 国内润滑油市场概况 据相关数据显示，2011年中国润滑油表观消费量达到了1200万吨，实际消费量在 680-700万吨左右，估计2013年实际消费量在730-750万吨左右，至2020年将超过美 国成为第一大润滑油消费国。【篇三：道达尔润滑油促销方案】 道达尔润滑油产品升级及促销方案 一、 活动背景： 对于10年美国石油协会对于车用汽机油最高级别由sm级提升至sn级，在11年嘉实多，美孚，壳牌等世界知名车用油企业将部分s

18、m产品提升至sn级。12年8月道达尔新品不仅升级了sm到sn级，而且快驰系列整体提升一级。不仅赶上了世界领先水平，而且重塑了道达尔的价格体系。使之更具有竞争优势。 二、 活动目地； 宣传新品升级不加价，提质不提价的卖点。对比同级别同档次的油品价格，让顾客看到实际利益。以产品升级做为秋季大型促销的契机，为秋季用油高峰创造更好的销量。 三、活动主题： 升级动力生活，启动无限前程道达尔快驰系列产品升级不涨价及秋季大型促销活动 四、活动时间： 9月 五、活动地区： 六、活动内容： 1、汽机油注： 1、极驰9000 12x1l的包装不参加活动 2、特价产品不参加活动 3、同一产品不同粘度不同包装不可混合

19、订购 2、柴机油注： 1、特价产品不参加活动 2、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购 七、前期准备： 1、找出各区域的重点客户，可以利用这次促销优惠，来促进设点的目标客户谈判。 2、利用半个月的时间来正式通知这次促销活动。通知形式为亲自拜访。必需通知所有客户。 3、促销前七天停送道达尔的货。 4、业务在拜访时的话术一定要谈到下列关键句： （1）这不是公司促销。是道达尔厂家为了产品升级做促销，厂家很重视，力度很大。机不可失。 （2）今年最后也是最大型的促销活动 （3）快驰系列换包装了，升级不加价，价格有优势，利润高 （4）找竞品的进口油比一下价格。找出新品价格优势 八、中期操作 1、正式促销开

20、始后再用半个月或一个月的时间进行所有客户的下单工作。如非特殊情况，请拜访时下单。 2、在促销开始订货阶段，业务员通过前期的促销通知和对区域的了解。找出重点客户。不要在没有兴趣的客户身上浪费过多的时间，把更多时间放在有意向或犹豫阶段的客户。分清主次，提高效率 3、熟记促销价格内容等。能做到拜访不看单是最好的。敬业更要专业 4、对于促销内容要充分考虑客户可能存在的问题和意见，请拜访前对促销内容有充分的了解。 5、重点客户可以发放纸质促销细则 九、后期延续 1、本次促销完毕之后，各区域业务员切记不要放松精神。因为本季是各大品牌做活动的旺季。要看本区域的客户对哪个品牌倾向性更高。看订货量就知道了。 2、本次促销结束半个月到1个月的时候。正是换油旺季。这个时候对于订道达尔的新品客户要多沟通。询问新品销售情况。如果有问题。要及时解决。避免有可能由于新品不成熟等问题而造成无法挽回的损失。 3、对于销售较好的客户，业务员可以做为模范典型对所在区域广泛宣传。使你的客户产生跟风从众效应。扩大宣传力度。展示新品优势。 后期延续是所有环节里最重要的一环。这一环直接影响下一次促销和你的平时销售的关键服务。请重视你的每一次恰到好处的关心与关注所给客户造成的美好印象。这才是真正的销售自己而不是销售产品 。