会议营销集锦.

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1、会议营销集锦会议营销 :不要产生泡沫 !近来 ,向我咨询医药保健品会议营销的客户层出不穷 ,由此看来 ,这种手段非常炙手可热 ,并愈发呈现燎原火爆之势 ,大有取代传统营销更新换代之举。但接踵而来的现实是 ,会议营销的成功率越来越低、邀约的成本越来越高 ,原本还觉稀奇如今见多不惯的消费者越来越不买账 ,产品的推广越来越困难。曾几何时 ,带有样板示范效应的会议营销做法开始不那么吃香了 ,过多的追随和跟风 ,使得原本良好的营销手段产生了泡沫。十多年的医药保健品营销经历,我亲眼目睹了市场上许多产品要么昙花一现,要么销声匿迹 ,有的在挣扎中苟延残喘 ,有的则彷徨中黯然神伤。据悉,我国 3000 多家保健

2、品企业 ,现在只有 1020 家正常营业 ,其中 70%处于亏损状态。行业竞争的惨烈就是这么残酷 ,一着不慎 ,全盘皆输并不是危言耸听。因此它需要每个涉足的企业都要有创新的理念和突破的决心,并具备与其实力相匹配的社会资源和营销要素。但遗憾的是 ,许多企业不顾产品特点和真正市场需求,往往只看热闹不看门道 ,忽略了自身的核心优势所在 ,在模仿、跟风中埋没了自己,消失了声音。君不见 ,格兰仕微波炉是以价格屠夫闻名的 ,但追随者又有多少能成气候?确实 ,珠海天牛、大连珍奥、北京夕阳美、南京中脉等等类似在会议营销、体验营销上找到了产品实现利润最大化的舞台 ,但他们是经过了多年的探索、磨合 ,无论是企业文

3、化还是产品策略上都有独到之处 ,而且现阶段还在不断开发新的产品拓展更多的生存空间 ,你呢 ,就因为传统营销手段导致了很多产品的失败加上成本高昂、竞争激烈等不利态势而选择另辟蹊径 , 运用会议营销从而实现与消费互动沟通上的贴近性 ,道理上是非常讲得通 ,但思想的准备充分了吗 ?一般来讲 ,只有扎实的功底、统一的思想、有序的管理能成就会议营销。但从另外角度来看 ,选择这种单一营销模式的企业往往做不大。不信,可以问问珠海天年的老总 ,十几年下来销售额没有超过3 个亿 ,这还是建立在产品有微循环健康系列和离子生成水等多个产品基础上。作为上市公司,这样的业绩在保健品中不算好。诚然 ,现在的事实是 ,保健

4、品非常难做 ,如果没有独到的手段和求异的本能 ,失败是免不了的。君不见 ,众多产品的成功 ,恰恰是传统营销中的创新手法 ,带来的技术优势使然 ,就目前来看 ,那种认为传统营销手段一无是处的人士真的要看清形势了。从以往的 “广告战 ”、 “终端战 ”到如今的 “会务战 ”一味的跟风 ,追捧会议营销却不顾自身产品特点和客观实际 ,面临的市场风险和吃苦头的日子不会远了。不是嘛 ?近来已有不少朋友向我诉苦 ,会议营销这碗饭现在真的不好吃。事实上 ,就产品推广来说 ,只有多种模式并存兼容并蓄才能真正实现产品市场运作的利润最大化会议营销 ,不是产品的救世主保健品 “会议营销 ”:能走多远就要看造化了什么样

5、的企业、产品适合做会议营销会议营销的生命力会议营销的定义 :会议营销也叫数据库营销 ,就是企业通过各种途径收集消费者的资料 ,经过分析、整理后建立数据库 ,然后从中筛选出所需要的目标消费者 ,运用会议的形式 ,并结合各种不同的促销手段 ,进行有针对性的销售的一种营销模式。会议营销的前身为活动营销 ,会议营销是室内活动营销。由于中老年人有大量的时间并有兴趣参加会议 ,因此 ,会议营销所针对的对象主要是中老年人。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化、行业制约力强化、产品竞争矛盾重重时自由形成的 ,一些发达国家经过较长时间的市场发展后 ,也都出现过这一营销现象。类似行军打仗 ,营销就是在适当的时间

6、、地点 ,向适当的人群把产品卖出去。达成交易只是短短的一瞬间 ,但前期的准备工作累积 ,则是营销活动中的重要科目 ;品牌企业讲究品牌传播的渗透力 ,讲究持之以恒 ,但这种恒久并不是随着时间、地点的转移而永远不变 ,因此 ,恰当的时段把握很重要 ,这就是一个火候的掌握程度。我们来看会议营销 ,就是一个火候的掌握度问题。我们说 ,营销的过程中 ,我们对消费者采取的推销行为 ,不论是对产品的类比吹捧 ,还是对消费者的教育讲解 ,或者是将产品到货币的成功转化 ,都存在一个 度的问题。良好的演讲、活动节目排程 ,对促进销售无疑是正面的 ,起着至关重要的作用。会议营销操作层面很多人都已经说过了 ,也研究得

7、很深了 ,我们暂且放于一边。我们主要探讨一下究竟什么样的企业和产品适合做会议营销 ,会议营销的前景将是怎样的 ?什么样的企业、产品适合做会议营销?产品对于消费者的选购 ,主要产生于几个方面 :信心、实力、好感、用途。可以说 ,产品的根本在于帮助消费者获得某种目的 ,在当今品牌林立 ,产品同质化相当严重的情况下 ,我们看到 ,很多行业强势品牌纷纷打出 服务 、 文化 牌,拚广告 ,拚价格 ,营销手法也相当雷同。会议营销很多企业一直在做 ,无论是知名品牌 ,还是无名小卒 ,都一哄而上 ,把会议营销搞得花样百出 ,新招数层出不穷 ,也难怪 , 一个老人一天收到 10 份邀请函不觉得奇怪 ,不知道该去

8、哪家 ,只得选择礼品最丰厚的前往。如果品牌之间搞会议营销活动都要拚实力,那么支撑产品的利润体系必然会崩溃 ;那么 ,会议营销的本质就会发生变化 ,相信无论哪一种后果 ,都不是企业投资人所看到的。在国外 ,会议营销早在 80 年代就很流行 ,它是直销的一种并列营销模式。而在国内 ,这是近几年才兴起的 ,而且只限于保健品产品这一块。基于众多企业搞会议营销的过程和结果 ,结合整个保健品行业营销的创新思想 , 我们都试图从中找出一条普遍的规律或者金科玉律 ,发现没有。于是引出另一个问题 ,这种会议营销究竟能够走多远 ?也就是说会议营销的生命力究竟它是快要穷途末路 ,还是别有生面。为什么说有一种可能是穷

9、途末路呢 ,这绝不是危言耸听 ,大家一哄而上 ,都在搞会议营销 ,成本居高不下 ,难度日益增大 ,而这种营销方式本身却逐渐降温 ,吸引力减弱 ; 活动本身也存在难以突破的瓶颈 -直销和传销的界限问题。当会议营销出现突发问题 ,那么 ,政府出面干预会议营销的时候也就到来了 ,势必会禁止一段时间。再言 ,我们上面说的 4 个条件许多企业并不具备 ,完全符合的很少 ,良莠不齐 ,严重损害到会议营销的信用。整个行业信用体系一旦出现危机 ,这才是最大的行业发展悲剧。当然 ,竞争的第二种结局就是实力弱小的企业逐渐淘汰 ,整个行业企业竞争档次提升 ,带给消费者的选择更充分 ,更透明。那样 ,会议营销也许还存

10、在 ,但其存在方式必然有一个质的变化 ,会真正变成一个为消费者排忧解难 ,以服务 、 咨询 为重心的企业品牌竞争方式。因此 ,我们判断会议营销的生命力,只能这样说 :很玄。后会议营销 的概念 ,简单说来 ,后会议营销可以这样理解,我们所采取的活动方式和会议营销有本质的区别 ,关键在于营销理念 ,会议营销它针对消费者的引导完全是由内而外的 ,是一种主控型的思路 ,在这种情况下 ,消费者对产品、对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面、产品表面 ,所引发购买行为也是非常感性的 ,不能产生持久不断的购买和忠诚。后会议营销就能解决这个问题 ,我们是基于消费者而发起的营销,完全从消费者心理、从终端出发,由外

11、而内的理念 ,当然 ,必须首先基于我们上面提到的四个条件 ,如果达不到那四个条件 ,当然也不是没有机会 ,只能说 ,创意的层面更大一些。比如 ,在会议营销的过程中 ,增加事件营销的引导 ,通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者 ,在这种情况下 , “透明化 ”成为会议营效中不可忽略的因素 ,因为企业面对的越来越理性的消费者层次不断提升 ,随着这种层次的进一步发展 ,这种营销手段也会随之不断变化 ,售前、售后的服务层次随之也要不断的提升 ,这样 ,后会议营销的实质就是优质产品之下的优质服务左亮 : “会议营销 ”精华还是糟粕 ?会议营销 ,这种近几年来在医药、保健品营销领域悄然兴起的营销

12、模式,以其低投入、高产出的优势而被众多打上了机会主义烙印的医药、保健品企业争相效仿,使得许多爱冲动的企业家们前赴后继、趋之若骛。在实际操作中 ,这种带着神秘色彩的营销模式也神奇般的令到这个行业企业队列中的一些 “明星 ”:有如珍奥、天年、巨能、夕阳美等等在运用这一营销模式时屡试不爽、屡建奇功 ! 并让其中的某些企业尝试了 3 倍速快速增长的超爽感觉 !于是 ,在忙碌的点钞声中 ,有人欢呼 : “会议营销万岁 ! ”然而 ,似乎一切新生事物的诞生都是忙乱和无序的 ,伴随鲜花和掌声 ,在这种狂热膜拜与盲目跟风的背后 ,一些唯利是图者在利益的诱惑下也闻风而动 ,迫不及待地向会议营销伸出了贪婪的双手

13、,并且很快 ,他们铤而走险地将自己的某些劣根性在会议营销中发挥到了极至 ! 一时间 ,对于会议营销 ,来自同行的叫骂声和消费者的投诉声也不绝于耳。于是 ,在纷至沓来的讨伐声中 ,有人宣称 “会议营销是传销死灰复燃的变身 ! ”那么 ,会议营销究竟是精华还是糟粕呢?什么是会议营销会议营销也叫数据库营销 ,就是通过企业通过各种途径收集消费者的资料 ,经过分析、整理后建立数据库 ,然后从中筛选出所要针对的目标消费者 ,运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段 ,进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议 ,因此实际上 ,会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。

14、一般而言 ,会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集消费者名单 ,然后通知目标消费者到会议现场 ;会议中营销是在会议现场运用各种促销手法 ,进行促销活动 ,尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望 ;会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选 ,确定名单的有效性 ,做好会议后的营销工作。会议营销的特点毋庸置疑 ,与传统营销相比 ,会议营销具有以下特点 :第一 :针对性更强随着医药行业竞争的加剧,传统的广告轰炸所产生的作用越来越小,已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众 ,不能区分真正的目标消费者 ,不能满足不同目标消费者的

15、不同需求 ,在目标消费者越来越注重产品服务的今天 ,这种模式显然已经不能适应现实的发展。而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销 ,这样一来 ,不但很好的控制了费用的支出 ,而且很好的解决了售后服务的问题。第二 :有效性更强会议营销是运用收集到的目标消费者资料 ,进行有针对性的产品营销推广 ,这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷 ,与传统营销方式相比 , 会议营销更节约营销成本 ,能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说 ,在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天 ,会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。第三 :隐蔽性更

16、强在传统营销模式中 ,运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情 ,这样做的副反应是 :企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前,使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击 , 从而削弱广告的效果 ,使企业蒙受损失。而会议营销则不同 ,它只是在企业和目标消费者之间进行 ,从而避免了与竞争对手之间的正面交锋 ,同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销 ,不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒 ,这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多 ,竞争对手也难于发现 ,容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通 ,拉近了双方之

17、间的距离 ,增强了目标消费者对产品的忠诚度。既然会议营销有以上这么多的好处 ,那么会议营销为何又会遭遇同行的叫骂和消费者的投诉呢 ?先让我们来看看一个正规的会议营销是如何操作的。会议营销是如何运作一般情况下 ,一个完整、正规的会议营销的运作通常包括以下几个步骤:第一步 :掌握目标消费者资料 ,选择目标消费者 :对于会议营销来说 ,最重要的是掌握目标消费者资料,只有找到适合条件的目标消费者 ,才算初步具备了召开联谊会的条件。由于医药知识的专业性导致了药品营销本身存在信息不对称的因素,所以按照正规的操作 ,会议营销中所有信息的获得和传播必须在目标消费者与企业信息对称的情况下进行的,只有这样才能保证

18、目标消费者与企业交易的公平。目前情况下 ,企业一般主要通过以下三种方式来获取目标消费者的资料:与医院联合举办健康知识讲座 ,通过现场的询问获得自愿参加会议的目标消费者的资料。通过在社区开展便民服务、公益活动获取自愿参加会议的目标消费者的资料。通过老龄委 ,与登记在册的目标消费者联系 ,说明企业的来意 ,筛选出自愿参加会议的目标消费者的资料。第二步 :详细了解目标消费者 ,有针对性的开展会前工作;一般而言 ,在掌握了目标消费者的资料 ,并作出了适当的选择之后 ,开展会议营销的企业就可以有目的地针对目标消费者进行一个全面的调查。这时候企业的业务员也可以和目标消费者进行面对面的沟通 ,了解目标消费者

19、的各方面情况 ,讲解一些与产品相关的知识 ,为正式开展会议营销做好铺垫。第三步召集目标消费者参加会议,进行现场营销 :在了解了目标消费者的各方面情况、并做好了产品相关的知识铺垫之后 ,会议营销就可以召开了。在会议营销现场 ,一般分来五步进行 :专家讲解相关疾病知识 厂家讲解产品知识 现场活动 产品销售。这其中要注意的是 :专家必须是在目标消费者心中威望较高、医术高明的主任医师 ;在讲解产品知识时必须结合专家讲解的疾病知识 ;现场活动应该生动、有趣、有较高的参与性、吸引力 ;产品销售必须掌握优惠、公平、自愿三大原则 ,切忌不可强卖强买。第四步 :会后跟进目标消费者 ,提供延伸服务。会后跟进主要是

20、了解目标消费者使用产品的情况、服用产品的疗效等等 ,同时还可以给目标消费者提供一些保健、食疗知识来配合身体的康复。但实际操作某些中医药、保健品企业又是如何操作会议营销的呢?让我们来看看某保健品企业是如何操作会议营销的:第一步 :选择目标消费者 (中老年人“巧妇难为无米之炊 ”,对于会议营销来说 ,最重要的就是第一步 :选择目标消费者(中老年人。一般情况下,开展会议营销的某保健品公司会招聘大量的“社会调查员 ”,他们会到公司规定的公共场所进行所谓的“调查 ”,来获取目标消费者的资料。当然,调查的主要对象是那些中老年人。他们往往会把地点选择在公园、健身场所 ,原因是只有悠闲的老人才有时间接受他们

21、“调查 ”;另外在健身场所活动的老人 ,他们往往对身体健康和生活质量非常关心 ,比较容易接受保健品。当然 ,为了引起的目标消费者 (中老年人的兴趣 ,某保健品的社会调查员会采取给目标消费者一些纪念品的方式来解决。在对目标消费者 (中老年人的 “调查 ”完成后 , 他们不会忘记让老人留下联系方式 ,以便 “回访 ”。为了能够获得真实的资料 ,社会调查员们往往会跟目标消费者 (中老年人说 ,他们准备了一份更好的礼物要邮寄给目标消费者 (中老年人 ,由于大多数老年人都有贪图小便宜的心理 ,因此他们的这一招还十分有效 ,绝大多数中老年人都会留下真实电话给调查员以便于再次联系。第二步 :详细了解目标消费

22、者 (中老年人得到目标消费者 (中老年人的资料 ,仅仅是会议营销完成了工作的第一步 ,更重要的工作要在下面展开。接下来 ,某保健品公司会把收集到的目标消费者 (中老年人的资料分给每个业务员 ,让他们试探着和目标消费者 (中老年人联系。因为只有目标消费者 (中老年人的电话号码 ,他们只能给老人打电话 ,如果目标消费者 (中老年人对他们的身份产生怀疑 , 问她怎样得知自己联系方式时 ,他们就会为自己编造一个身份。大多数情况下 ,他们会说自己是老龄委、居委会等政府机构的成员 ,以获得目标消费者 (中老年人的信任。而只要是退休人员 ,老龄委、居委会都有详细纪录 ,这样目标消费者 (中老年人通常会相信

23、,相信之后就会放松警惕。在目标消费者 (中老年人放松警惕之后 ,某保健品公司的业务员一般会根据调查表上反馈的信息 ,谈一些目标消费者 (中老年人感兴趣的话题 ,再问问目标消费者 (中老年人的身体状况 ,然后说自己要给目标消费者 (中老年人送一些健康资料 ,这样一来 , 和目标消费者 (中老年人初步联系上之后 ,工作渐渐地就展开了。第三步 :取得目标消费者 (中老年人 的信任在得到目标消费者 (中老年人的家庭住址后 ,某保健品公司的业务员继而就会登门拜访 ,就像上面提到的 ,他们的借口是给目标消费者 (中老年人送健康资料 ,为了能打动目标消费者 (中老年人 ,很多业务员还会带上一些礼品。和目标消

24、费者 (中老年人见面后 ,他们总是先拉拉家常 ,帮目标消费者 (中老年人做做家务。因为很多目标消费者 (中老年人都是独自呆在家里 ,找不到交流对象 ,因此即使他们是陌生 ,用不多了长时间就可以和目标消费者 (中老年人成为 “老熟人 ”了。在交谈过程中 ,某保健品公司的业务员会试探着询问目标消费者 (中老年人以前的职业 ,这一点非常重要 ,因为只有收入好 ,才可能买得起那些价值不菲的保健品。然后问目标消费者 (中老年人的身体状况 ,如果目标消费者 (中老年人经常出现这样那样的毛病 ,他们会劝目标消费者 (中老年人说他们推销的保健品能治疗一些疾病 ;如果目标消费者 (中老年人身体很好 ,他们又会说

25、这些保健品能提高人体的免疫力 ,对身体非常好 ,特别是目标消费者 (中老年人服用 ,可增强身体健康 ,总之他们的目的只有一个 , 让目标消费者 (中老年人从心理上接受保健品。第四步 :促使目标消费者 (中老年人 的购买只要目标消费者 (中老年人来参加联谊会 ,他们的销售活动就基本成功了。联谊会的现场气氛非常热烈 ,经过 “普及 ”健康知识 (主要关于一些老年人的常见病 ,以及如何保持身体健康后 ,某保健品公司的落脚点自然而然地就转移到保健品上 , 他们向大家讲述这些保健品功效是多么神奇 ,还不断有跟目标消费者年龄相仿的人(某保健品公司自己找的托儿站出来作证:他在服用某保健品后效果是多么显著,建

26、议与会的老年人也试试 ,辛苦了一辈子别再对不住自己的身体了。由于有现场一些人作证 ,证明某保健品效果非常好 ,目标消费者 (中老年人往往就会在购买合同上签下自己名字。当然 ,在会议过程中 ,某保健品公司的业务员会做一些非常细致的工作 ,让目标消费者 (中老年人 -受到感动 ,使购买可能性大大增加。精华还是糟粕剖析某保健品会议营销运作的全过程 ,我们不难发现 :现行的会议营销模式这种本身很新颖和有效的营销模式 ,在某些急功近利的企业的推动下至少发生了以下的扭曲 :在目标消费者 中老年人不知情的情况下 ,某些企业通过掩盖其真实目的而获得其资料 ,是为欺诈 !通过家访、电话联系的方式 ,某些企业以参

27、加联谊会为名将目标消费者哄到一些大酒店 ,从而达到销售保健品的目的 ,是为欺诈 !在会议营销推广产品时 ,某些企业通过夸大产品功效、假借托儿等方式来促进目标消费者 中老年人购买 ,是为欺诈 !不可否认 ,现在有越来越多的消费者几经对商业性的会议有了非常大的警惕性 , 因为很简单 ,去了肯定要买东西 ,不可能空手而归。所以企业如果开诚布公的向消费者讲明来意和目的 ,肯定会遭到一部分人的回绝 ,如此成功的几率会下降。这样的场面是诸如某保健品这样急功近利的企业所不能忍受的 ,于是他们自然而然的想到了自欺欺人的这一捷径。另一方面 ,在中国 ,很多的保健品卖的是概念,谈及实际的功效往往是信口开河、夸大其

28、词、胡编乱造。随着众多保健品企业种种丑行被公之于众 ,人们开始对保健品的广告有了免疫力 ,类似于 “今年过节不收礼 ,收礼还收 ”的广告对产品的销售也不再有近呼神奇的作用。于是 ,这时候 ,隐藏在诸如某保健品这样唯利是图的企业灵魂深处的劣根性也开始蠢蠢欲动了 ,江湖术士们常用的 “托儿 ”也被用在了会议营销上 ,好好的一个会议营销到了这些唯利是图的手中 ,由天鹅变成了丑小鸭。各种各样的产品推广会 ,早已令消费者厌倦、乏味 ,甚至产生抵触情绪。因此某些会议营销的举办者为了掩盖其牟取利益这一赤裸裸的目的 ,不得不给自己穿上一件件冠冕堂皇的外衣 ,这就使得会议营销这一新颖的营销模式发生了量变到质变的

29、扭曲 ,成为稍有道德和正义感的营销人所唾弃的对象 ! 这种扭曲的经营哲学使得会议营销在某些时候也不容质疑的成了市场营销手法中的糟粕 !所以 ,医药、保健品企业在运用会议营销这一手段时,如果不想成为糟粕的操持者 ,就有必要针对以上三方面进行改进和修正。不讲诚信、招摇撞骗 ,或可谋得一时之利 ,但时间久了 ,终有被识破的一天 ;那么 ,到了被识破的那一天 ,行骗者也终将为自己的过去付出沉重的代价 !不管时光如何迁移 ,讲究诚信将永远是个人和一个组织通往成功道路必然恪守的定律 ;不管市场经济的规律发生怎样的变化 , “友好而真诚的对待你产品的目标消费者 ,才能真正赢得市场 ! ”永远是颠扑不破的真理

30、。所以只有取其精华、去其糟粕 ,会议营销才能真正发扬光大 !会议营销 ,的确是推广产品良好的宣传平台,一些企业通过这种模式享受到了收获的喜悦 ,其成功的样板效应引发和刺激了众多关注的眼球。近来,也有不少企业向我咨询有关会议营销的情况,看他们摩拳擦掌、跃跃欲试的样子,似乎要把产品整个的希望都寄托在会议营销上,也不管自身的主客观条件和现有资源是否具备,也不去考虑目标消费群的需求心理和结构变化,大有无论新品老品 ,只要挤上会议营销上的班车 ,就能获取丰厚利润的幻想。而且从整个行业发展来看,会议营销正受到越来越多的追捧。为此 ,作为职业营销人士 ,不得不担忧起来 ,会议营销 ,仅仅是营销的一种手段 ,

31、它并不是产品救世主 ,真正的消费需求和市场导向才是根本。为什么会议营销为代表的营销手段会成为医药保健品的推广热点。简而言之 , 一则产品宣传的目标集中度高 ,充分抓住消费族群的需求心理 ,节省大量成本 ;二则能及时把握消费脉动便于形成服务上的连贯效应 ;三则迅速回笼资金 ,即时检验战果 ,这种 “服务 + 直销 ”与传统模式的 “广告 + 终端 ”相比 ,无论是宣传的到达率、资金的有效率、服务的正确率上都要显得优势明显 ,效果突出了。众所周知 ,做会议营销的医药保健品一般要具备下列特征:1、产品的目标消费群主要定位在中老年人,因为只有这些人才有大量业余时间参与会议 ;2、产品价格较高 ,只有充

32、足的利润空间才能弥补围绕会议营销所作的宣传组织等费用开销 ;3、产品效果要较为明显 ,这样才能不断刺激消费者心理欲望,形成以后的重复性购买和对产品的忠诚度。诚然 ,会议营销的运作打破了以往的传统渠道通路做法 ,由于采取和消费者的沟通和互动、收集数据库、提供人性化服务等方式聚拢人气 ,通过会场造势、诱导不仅使目标族群对产品认知更加感性 ,而且更能对此种方式产生良好体验和服务口碑。但由于现在许多企业都采取此种模式,各显神通 ,渐渐的消费者也成熟了 ,十分清楚这种方式也不过是产品推介会而已 ,久而久之 ,心理也麻木了 ,因此 ,其它厂家要想通过会议营销来运作 ,势必要付出比以往高得多的成本 ,这是一

33、。第二是会议营销无论是从先期预热、过程实施等都对团队人员的操作协调性、连贯性、掌控性方面提出了更高的要求 ,万一某个细节考虑不周 ,直接影响到整体运作效果，因此，假如团队的战斗力不强或磨合上存在问题，还是不要涉 足其中的好。 第三，如果什么产品不管定位如何，功能怎样，如果一窝蜂的去争抢会议营 销， 恐怕到头来不仅不会产生好的宣传效果，而且严重挫伤团队的信心和积极性， 影响士气，试想，这样的状态还有救吗？医药保健品在当前激烈竞争态势下，到底采用何种模式运作，其实并没有一成不变的模式，我个人以为，既要考虑到传统营销手段的稳定性，又要兼顾市场竞争中渠道通路变化带来的方便性。在现阶段，根据绝大多数消费者的习惯性购买认同心理，一般采取 “分销 +直销 ”或 “名店名品 +专卖店 ”的方式更有利 于市场拓展。要记住，在现阶段仅靠一两种模式想尽快占据市场先导，领先他人是十分困难的，只有把社会和自身拥有的资源充分整合起来利用，既考虑到一定广告宣传对品牌的拉动作用，同时也运用地面运作对产品的推动作用，采取推拉结合的方式以最终实现市场的回报。基于此，我认为会议营销是一种好的市场运作模式，但它不是产品的救世主。11