6-2013年销售管理中心市场秩序管控制度-125

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1、内内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号：Q/MN-XS-XGYY/GL16.7-2-2013-0 2013年销售管理中心市场秩序管控制度 起草人：王莉 审核人： 审 批 人 ： 文 件 实 施 日 期 ：2013.01.01 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理系统销售管理中心发布目 录销售管理中心市场秩序管控制度51 目的52 适用范围53 文件换版说明54 术语和定义55 工作流程66 工作标准66.1 窜货管理66.1.1 产品出库信息核对66.1.2 窜货产品信息收集76.1.3 查证标准及要求86.1.4 窜货判定96.1.5 窜货结案106.1.6 信息提报116.2 大

2、区客户决策管理委员会管控116.2.1 大区决策委员会市场秩序管控职责126.2.2 大区决策委员会制度与公司制度关系137 窜货管控措施137.1 窜货保证金缴纳137.1.1 缴纳主体和时间137.1.2 窜货保证金扣除147.1.3 窜货保证金管理147.1.4 保证金返还157.1.5 保证金退还157.2 窜货整改167.2.1 黑名单认定标准167.2.2 黑名单管理整改168 考核标准178.1 大区决策委员会评比激励178.2 对黑名单整改无效激励188.3 对经销商的激励188.3.1 取消自提资格188.3.2 回复量控制188.3.3 各品类激励标准198.3.4 重点品

3、类窜货激励218.3.5 分公司经理激励标准218.3.6 对新细分市场的窜货激励218.3.7 对新细分市场的窜货激励228.3.8 举报窜货和擦改批次的奖励228.3.9 对窜货经销商的其他激励238.4 对业务团队的激励24销售管理中心市场秩序管控制度1 目的为规范市场运作，维护市场秩序，保障经销商正当权益，特制定本制度。2 适用范围本制度适用于销售管理中心各大区、市场,其中大区内窜货执行区域客户决策管理委员会制度，跨大区窜货实行本制度。3 文件换版说明本制度对Q/MN-YN/GL16.9-11-2011-0常温销售管理中心窜货管控制度及Q/MN-YX-BXS/GL16.9-3-2012

4、-2冰淇淋营销中心2012市场秩序管控制度中的常温、冰淇淋的管控流程、标准、激励措施等内容进行修订，完善常温、低温、冰淇淋窜货整改效果验证机制，该制度实施之日起，原制度废止。4 术语和定义窜货是指跨越自己经营区域销售产品牟取不当利益，扰乱市场秩序的销售行为；公司不区分窜货是有意或无意，统一视为严重扰乱市场的行为。跨区域窜货是指销售大区与大区间发生窜货，区域内窜货是指销售大区内部窜货。5 工作流程图1：窜货处理流程6 工作标准6.1 窜货管理6.1.1 产品出库信息核对市场对单店单次供货量超过以下标准的，由CBURBU签字留存一年备案。常温市场执行如下：渠道核心+A类（件）B类（件）CD类（件）

5、NKA300200150RKA200100100LKA100100100便利店302020传统店503520表1：常温市场对单店单次正常供货标准表低温、冰淇淋市场执行如下：渠道核心+A类（件）B类（件）CD类（件）NKA300250200RKA200150150LKA100100100便利店302020传统店503520表2：低温、冰淇淋市场对单店单次正常供货标准表6.1.2 窜货产品信息收集市场发现窜货后，收货标准如下：（1）市场对出现的窜货，由CBURBU和经销商第一负责人共同执行网点收货。公司只允许经销商在网点收货，并给予查证处理；（2）全部窜货产品收入库房后由网点负责人、经销商第一责任

6、人、经销商库房主管、CBURBU填写*市场收货凭证表，并填写*市场窜货查证表，经CBURBU和经销商签字后提报大区查证；（3）*市场收货凭证表必须按照模板填写完整、准确，不得遗漏品类、批次、数量、收货价格等信息，结案时必须出示*市场收货凭证表，否则窜货方可拒绝结案；（4）收货价格:网点收货时，收货价格为当日网点零售价（以公司规定的统一零售价为上限），市场应保存购物小票或发票作为结案凭证。同时具备窜货产品照片（含批次，数量）、销售出库单（或入库单）、窜货车辆车牌号照片、窜货产品卸货现场照片等重要证据。6.1.3 查证标准及要求6.1.3.1 查证标准根据常温、低温、冰淇淋产品特性，其查证标准如下

7、：（1）常温查证信息提报标准:基础品类单次提报同品项必须30件（分仓：3个批次、仅限2个生产日期），系统方予以查证；不足30件由市场自行消化；重点品类单次提报10件（不限批次，数量提交系统查证），不足10件由市场自行消化；（2）低温、冰淇淋查证信息提报标准：所有品类均可提报系统查证，但需提供50件不同批次产品（不限数量、批次、生产日期）；低于50件的，由市场自行消化。6.1.3.2 查证要求窜货查证依据系统批次和分仓发货暗记，二者拥有同样效力，要求如下：（1）市场收货当日将窜货查证信息传真至大区；（2）大区接到窜货查证信息后2小时内录入系统，逢周五15点前录完（周末、节假日顺延）；（3）查证结

8、果：物流管理部24小时内回复大区，分仓查证48小时内回复大区，如未按时回复查证结果，应向大区书面说明未按时查证的原因；（4）大区接到物流管理部回复后，1小时内将查证结果回复市场，市场立即联系窜货市场收货。6.1.4 窜货判定根据查证结果，大区内窜货由大区客户决策管理委员会判定，跨大区窜货由大区运营部判定，依据如下：（1）查证同品类产品属于一个或多个市场，无论批次、数量，由对应窜货市场结案；（2）如有2个或以上批次属于一个市场，则该批窜货中无法查证的产品无论有多少，均由该市场结案；如属多个市场，则按窜货数量比例结案；（3）查证同一批次产品属于2个或以上市场，由大区客户决策管理委员会判定窜货方，跨

9、大区产品由相应市场按产品进货比例共同收货结案；（4）运输车辆、配送中心直接参与窜货，责任主体为物流公司，由物流管理部追踪处理直至结案； （5）以上均指同品类产品窜货判定。单起窜货涉及多个品类，按本原则查证处理，按1次窜货激励；涉及多个市场窜货，每个市场按1次窜货激励；（6）无法查证产品由相应窜货市场结案但拒绝结案的，由大区直接扣除该市场的促销费用，扣除金额=窜货产品价格（公司规定的最高零售价）*窜货数量。市场按规定结案的，无法查证产品数量激励上限为300件，超出部分免考核。6.1.5 窜货结案确认窜货市场后，大区和窜货经销商应积极主动处理窜货，处理要求如下：（1）窜货方接到通知后，及时联系被窜

10、方处理窜货；从市场收到查证结果至结案,大区内48小时处理完毕，跨大区96小时处理完毕；（2）窜货方如对查证结果有异议，一个工作日内向大区提供相关证据，可申请重新查证，否则默认无异议；（3）结案价格以*市场收货凭证表为准，以收货、补差价、赔偿的方式进行，结案后将*市场结案证明传真至大区录入系统；（4）窜货结案数量与*市场收货凭证表上提报的数量为准，上下浮动不超过30%；（5）窜货双方填写将*市场结案证明2小时内传真至大区，*市场结案证明须由窜货双方负责人和CBURBU签字；（6）窜货方收回的产品，必须运回自己所辖市场定点销售；（7）产品在10日内（含）即将过期，被窜市场按流程收货、查证；窜货方可

11、以不收货结案，但必须将收货款付给被窜市场，同时对窜货方按窜货数量激励 ；（8）已过期产品，公司原则上不支持查证，由市场自行消化。6.1.6 信息提报大区根据*市场结案证明及时将处理结果录入系统。大区每月15日将半月窜货明细表提交销售管理中心备案。大区每月5日将上月窜货激励及兑现汇总表提交销售管理中心备案，销售管理中心依次作为与财务核对激励款兑现的情况。大区每月25日将大区回复量控制表提交销售管理中心。大区收到结案证明后，在两个工作日内出具激励通报，并抄送经销商、销售管理中心。经销商接到激励通报后三个工作日内将扣款证明邮寄至大区，大区追踪审核无误后于当月20日（上月21-30日和当月1-20日）

12、将窜货激励扣款证明邮寄至财务部，由财务部按流程扣款。6.2 大区客户决策管理委员会管控大区客户决策管理委员会：简称“大区决策委员会”。它是为增强经销商与公司之间、经销商之间的沟通和交流，维护市场秩序和价格体系的稳定，让经销商充分参与区域经营策略的制定，从各级经销商中选举代表而建立的组织形式。大区决策委员会的选举、竞争、换届及议事运行机制执行2013年销售管理中心客户决策管理委员会制度中的规定。6.2.1 大区决策委员会市场秩序管控职责大区决策委员会会长为第一责任人，负责兼管市场秩序管理委员会的所有职责。其市场秩序管控主要职责包括但不限以下内容：（1）负责制定窜货管控制度，但须经大区同意后方可执

13、行；（2）负责区域内部市场秩序的管控工作，协调处理跨区域市场秩序管控工作；（3）负责依据销售管理中心市场秩序管控制度判定窜货，并有明确的流程和证据；（4）负责制定考核款入账流程（经销商收到考核通报后，2日内邮寄扣款证明，委员会收到扣款证明后，通知客户5日内缴纳考核款）；（5）负责建立独立的财务账户（会长所在公司单独建立财务帐户）；（6）建立定期公布账目明细制度、账务明细公布周期，定期将账务明细向决策委员会成员公布并向大区财务备案。（7）明确规定决策委员会费用的来源；（8）明确窜货激励款的返还奖励机制（返回连续六个月不再发生窜货），原则上激励的80%用于返还奖励，20%用于委员会日常运作经费；（

14、9）窜货保证金执行本制度中窜货保证金部分的相关规定；（10）对扰乱市场秩序，违反合同、不履行义务的经销商通报批评及限令整改，并建议取消其经销商资格。大区决策委员如沿用销售管理中心市场秩序管控制度，但需就窜货激励兑现、返还流程予以明确公示经全体委员签字后备案。6.2.2 大区决策委员会制度与公司制度关系不违反国家法律法规。不违法公司规章制度。运行流程符合规章制度。大区决策委员会制度生效执行后，公司相关制度不再重复执行，报大区备案后生效。7 窜货管控措施7.1 窜货保证金缴纳7.1.1 缴纳主体和时间缴纳主体：一个合同期内有窜货行为的市场需缴纳窜货保证金；新开发经销商签订试销合同后需缴纳窜货保证金

15、。缴纳时间：大区在12月20日前签订2013年购销合同并缴纳窜货保证金，以后每月25日前将大区窜货保证金汇总表纸版传真至计划调度部核算主管处。保证金的缴纳标准,以单次窜货最高激励额度为标准，低温和冰淇淋客户无需缴纳，常温具体标准如下：经销商类型核心+A类（万元）B类（万元）C类（万元）D类（万元）常温3020105表3：各类经销商窜货保证金缴纳标准7.1.2 窜货保证金扣除窜货保证金扣除要求如下：（1）窜货保证金仅用于经销商窜货的激励，不得用于其他；（2）大区根据表3每月25日前通知经销商按时缴纳窜货保证金； （3）大区财务与大区运营经理核对激励扣款确认单后，此表汇总由大区（总）经理及财务主管

16、签字确认；（4）大区财务于每月20日前将市场的激励扣款确认单和汇总表一起邮寄至常温财务服务部销售分析会计处；同时将电子版汇总表网发到销售分析会计小OA；（5）销售分析会计收到资料审核无误后，将电子版分别报销售管理中心及计划调度部。纸版资料及证明于25日前邮寄至计划调度部核算组处；（6）计划调度部收到资料后扣除窜货保证金，转营运系统核算部做营业外收入处理，且要求窜货经销商在三个工作日内补足窜货保证金，补足后方可发货。7.1.3 窜货保证金管理财务销售往来管理处每月初对上月窜货保证金进行利息计算并与上月汇总，半年度以费用形式返还。利息以当期活期利率为准计算，窜货当月不再计算利息补贴。从货款中扣除的

17、保证金将在扣除的两个月内开具保证金收据，并随同发票寄给经销商。7.1.4 保证金返还年度内未发生窜货的经销商，窜货保证金全部返还。连续六月未发生窜货的经销商，按经销商类型返还窜货保证金额度如下：经销商类型核心+A类（万元）B类（万元）C类（万元）D类（万元）常温151052.5表4：各类经销商窜货保证金返还标准 大区对符合返还条件的经销商，在每月25日前填写附件7后经大区（总）经理签字后，传真至计划调度处，由计划调度部返还窜货保证金，同时电子版发送至销售管理中心备案。7.1.5 保证金退还保证金退还要求如下：（1）公司终止与经销商合作后可退还保证金，但需由驻地CBURBU、大区（总）经理及交接

18、双方经销商确认无遗留问题；（2）有遗留问题，经大区（总）经理确认处理完毕的，公司财务在接到通知后两个工作日内返还窜货保证金。7.2 窜货整改7.2.1 黑名单认定标准对连续三月窜货的市场实行黑名单专项整改，认定标准如下： 项目核心+A类B类CD类窜货X次X15X10X10累计窜货X件X1000X800X500表5：黑名单窜货市场标准表7.2.2 黑名单管理整改整改责任人：大区（总）经理、大区决策委员会会长、CBU/RBU、市场第一责任人联合组成整改小组。整改时间：连续三个月整改通报。整改措施：市场、大区每月10日前向上级部门提交黑名单窜货市场整改报告，要求梳理该市场窜货网点，产品来源，分析市场

19、运营模式、价格、促销执行的现状及整改效果对比分析。整改管控，对各黑名单市场在整改期内的管控措施包含但不限于以下内容：（1）实行巡查月度检查，且所有巡查检查激励不予奖励返还；（2）对窜货品类提高出厂价销售（经销商渠道供货价）；（3）对黑名单窜货市场进行经营品牌或经营区域细分，或改变经营模式。结果验证：责任人在月度例会上汇报黑名单市场的整改效果，从窜货起数、数量、市场、品类、激励兑现、管控措施、整改结果等方面分析汇报，并出具书面激励通。8 考核标准8.1 大区决策委员会评比激励对大区决策委员会实行半年度、年度窜货管控效果评比奖励通报，方式如下：（1）半年度窜货4起100件以内，奖励大区决策委员会3

20、万元。年度窜货10起300件以内的，奖励决策委员会6万元。建议会长连带奖励；（2）决策委员会辖区内全年无恶意窜货、无擦改批次现象的，无市场秩序媒体曝光现象的，奖励大区决策委员会5万元，建议会长连带奖励；（3）对大区窜货前三名的大区决策委员会进行全国通报批评，并进行整改。如在三个月后整改无效，建议大区按照委员竞争机制重新选择会长。注：以上奖励金额列支全国市场秩序管控考核款，大区（总）经理连带区域决策委员会奖励的10%。8.2 对黑名单整改无效激励如市场在三个月整改期内改善效果未达到70%以上（窜货起数或数量标准的70%），实行以下处罚措施：（1）对窜货经销商直接停货，无窜货后再供货；（2）对整改

21、效果持续恶化的市场，直接取缔经销权；（3）对窜货市场整改责任人按窜货起数、品类、数量连带市场激励的10%，并通报试用。8.3 对经销商的激励8.3.1 取消自提资格常温、低温、冰淇淋自提经销商如当月发生窜货，查证结案后取消其在公司、分仓、事业部自提货的资格。8.3.2 回复量控制针对市场窜货分别对重点品类（特仑苏、真果粒、儿童奶、冠益乳、优益C、蒂兰圣雪）和基础品类（除重点品类外的其他蒙牛全品项）进行控制。因窜货控制的回复量由大区自行内部消化，同时应保证销量按照目标完成。基础品类回复量控制：基础品类窜货，大区根据月销售平台、月度计划量、年任务量等信息制定回复比例。重点品类回复量控制：重点品类窜

22、货，由大区按以下标准控制回复计划量：经销商类别当月供货量次月回复量次次月回复量核心+A类当月回复量*65%前三月（窜货当月及往前推两月）的平均回复量*80%前三月（窜货当月及往前推两月）的平均回复量*85%B类停止供货前三月（窜货当月及往前推两月）的平均回复量*70%前三月（窜货当月及往前推两月）的平均回复量*80%C类停止供货前三月（窜货当月及往前推两月）的平均回复量*60%前三月（窜货当月及往前推两月）的平均回复量*70%D类停止供货前三月（窜货当月及往前推两月）的平均回复量*50%前三月（窜货当月及往前推两月）的平均回复量*60%表6：常温窜货回复量控制标准表注：窜货市场当月实际供货量、

23、次月及次次月的回复量以表6为上限；窜货市场当月重点产品供货量减少，但该市场任务量不减，且由此造成的所有激励不予减免；月度大于回复量进货的，必须由销售管理中心副总经理批复后方可供货。大区每月20日完成当月回复量控制，20日后的回复量控制在下月体现。如未按时控制，由计划调度部直接控制回复量。8.3.3 各品类激励标准对基础品类窜货按起数和数量激励，具体内容如下：（1）按数量激励：单月窜货X件核心+A类（万元）B类（万元）CD类（万元）30件X100件31.51 100件X200件421.5200件X300件6 3 2 300件X400件8 4 4400件X500件10 5 5500件X1000件1

24、5 861000件X20万元并签订试销协议或解除合同15万元并签订试销协议或解除合同8万元并签订试销协议或解除合同表7：窜货数量激励标准表 注：各品类单次窜货累计在30件以下的，不激励市场；单月窜货3次以上但每次窜货不足30件的，按窜货100件对市场执行1起数量激励。 （2）按起数激励：单月窜货X次所有市场1次X3次全月窜货数量累计最多的单品当月促销费用不予报销3次X5次窜货品项当月促销费用不予报销、并签订试销协议5次X全月所有产品费用不予报销，公司有权单方面解除合同表8：窜货累计起数激励标准表常温单次窜货在200件及以上的市场计入起数激励；单包数量不足1件的按照1件处理，如利乐包250ml纯

25、奶49包，应按照250ml*16规格换算为“3件+1包”，计4件。低温、冰淇淋单次窜货累计在10件以下的，不兑现激励；单月窜货3次以上但每次窜货不足10件的，按窜货100件对市场执行1次激励。8.3.4 重点品类窜货激励 对重点品类窜货激励按以下标准执行： 单月窜货X件核心+A类（元）B类（元）C类准（元）D类（元）1x5015000100006000600050X100X*500X*250X*150X*100100X300 X*1000X*500X*300X*200300X30万并签订试销协议或解除合同15万并签订试销协议或解除合同10万并签订试销协议或解除合同5万并签订试销协议或解除合同表

26、9：重品类窜货激励标准表8.3.5 分公司经理激励标准各分公司窜货按以下标准激励： 当月窜货累计X件分公司经理（元）分公司副经理（元）封顶金额（元）10件X300件30003000 *70%/300件X3000 +（X-300件）*50（3000 +（X-300件）*50）*70%当月工资表10：分公司经理激励标准8.3.6 对新细分市场窜货的激励新细分试销市场有下列情形之一的，对窜货经销商处以2倍激励作为保证金：原市场对细分的试销期市场有以下行为试销期市场有以下行为窜货到该细分市场试销期内发生窜货经销商拖延结案造成逾期激励拖延结案造成逾期激励恶意窜货恶意窜货表11：两倍保证金扣除标准8.3.

27、7 新细分市场窜货的激励新细分市场如在试销期发生3次以上窜货，直接取消经营权。新细分市场如在签订正式购销合同1年内发生4起窜货以上500件产品的，直接试销，如在试销期内再发生窜货，则与其解除经销权。8.3.7 恶意窜货和擦改批次的激励对恶意窜货和擦改批次激励分别如下：（1）恶意窜货激励：有证据证明（如照片或录像、出入库单据、查证结果、举报人等，证据由大区安排市场提供）窜货方为恶意窜货的，公司与解除其购销合同，同时扣除剩余保证金和未结案的费用；（2）擦改批次激励：对发现擦改批次的市场由经销商、CBURBU第一时间联系工商局罚没产品，同时对擦改市场直接取缔经销权。8.3.8 举报窜货和擦改批次的奖

28、励向公司举报窜货、擦改批次的经销商和窜货人员，一经核实，将按以下标准给予举报人奖励：处理窜货数量（X）窜货奖励金额(元)擦改批次奖励金额(元)X10010001000100X30030005000300X50050008000500X100010000150001000X1500020000表12：举报擦该批次奖励标准终端店主及员工、窜货方员工均可举报，公司承诺对举报人员的信息完全保密。举报电话：010-51677596。8.3.9 对窜货经销商的其他激励窜货经销商未按时处理完窜货的（查证以市场收到结果为准，结案以大区收到证明为准），负激励200元/天,直至处理完毕；逾期10天仍未结案的，负激

29、励1000元/天。出现私自、擅自更改窜货结案证明的，对窜货经销商按照考核标准的2倍执行，如未达到考核标准，则按单次窜货的最低标准考核。各市场未按制度处理窜货的激励标准如下：（1）市场对单店单次供货量超标但未经CBURBU签字备案的，负激励该市场100元/次；（2）未全部收货或未按制度填写*市场收货凭证表的，大区不予查证，公司视为已处理完毕，产品由市场自行消化；（3）未按制度执行收货和结案价格的，窜货方可不予结案，公司视为已处理完毕，产品由被窜市场自行消化；（4）*市场结案证明未经CBURBU签字，视为未结案，按逾期结案激励窜货方；（5）*市场结案证明的结案数量与*市场收货凭证表的提报数量浮动范

30、围超过30%的，激励窜货双方。如一方未按制度结案导致差额超过30%的，只激励责任方。具体标准如下：经销商类型核心+A类（元）B类（元）CD类（元）激励金额20000150005000 表13：结案证明激励标准（6）各品类窜货结案数量在30件以上（包含30件），未以收货方式结案的，对窜货双方均负激励2000元/次；（7）各市场如未按时提报窜货考核扣款证明，对市场进行停货处理；（8）已结案产品发生二次提报查证的，激励被窜市场1000元/次，发生二次窜货的，对窜货方执行标准的2倍激励；（9）若在查证经销商窜货及扰乱市场价格行为时，存在恶意隐瞒事实、藏匿、销毁相关证据及阻碍、威胁调查人员的，直接对其取

31、缔经销权并扣除窜货保证金。8.4 对业务团队的激励对业务团队激励如下：（1）未按本制度规定的流程进行窜货收货结案、查证、激励、回复量控制、兑现，对负责人负激励500-2000元/次；（2）黑名单市场在整改期内持续窜货，对责任人按窜货起数*100元进行激励，上不封顶，直至整改合格；（3）窜货激励款未兑现的激励：对未按时完成激励款兑现的负责人负激励500元/市场/天；（4）恶意窜货及擦改批次的激励：任何业务人员参与恶意窜货、擦改批次的，一经查证，不论级别、岗位直接解聘；（5）原则上所有的窜货激励不允许剔除，所有窜货激励剔除需经销售管理中心审批，如各大区擅自剔除激励，对负责人负激励2000元/次。附件：1.*市场收货凭证表 2.*市场窜货查证表 3.*市场结案证明 4.*大区半月窜货明细表 5.*大区激励兑现汇总表 6.*市场激励扣款证明 7.*大区窜货保证金缴纳返还汇总表 8.*大区回复量控制表 25