现代推销与谈判技巧

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1、 现代推销与谈判技巧篇一： 现代推销与谈判技巧论文 推 销 与 谈 判 论 文 学院 辅修专业 姓名 联系方式 现代推销与谈判技巧论文 开篇 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过： “天才，百分之 一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是

2、我们具备人类那些被遗忘的优秀品质善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往： “早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”何塞穆里尼奥穆里尼奥的人生格言。 一、推销人员的基本素质 1、思想素质 （1）、热爱推销工作： 我们首先

3、要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。 （2）、高度的工作责任感： 这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在

4、其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。 （3）、百折不挠的进取精神： 坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。 （4）、任劳任怨的精神： 这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 （1）、坚强的意志： 一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败

5、中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。 （2）、良好的气质： 一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。 （3）、豁达的性格： 人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情

6、摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人说： “只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说： “嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。” 这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的，快乐的。他就可以走出沙漠，走向自己的绿洲。 3、身体素质 身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。 二、推销人员应具备的知识 1、企业方面的知识： 我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分

7、的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。 2、产品方面的知识： 我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。 3、推销的专业知识： 我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。 4、顾客方面的知识： 只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。 5、竞争对

8、手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。 三、推销人员应具备的能力 1、良好的语言表达能力： 语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。 2敏锐的观察能力： 打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。 3、灵活的应变能力： 我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。 4、较强的社交能力： 我们都是大家沟通，才会有社交，社交

9、能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重，才能够合作的更加愉快。 四、推销人员的心态 我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。 五、推销人员的基本礼仪 三要素： 仪表，仪容，言谈举止 这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。 六、推销人员的应急能力及方法 1、异议 顾客异议，也称为顾客购买异议，是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出来的怀疑、否定或反对。异议的类型有： 需求异议

10、、财力异议、权利异议、价格异议、产品异议、营销员异议、货源异议、购买时间异议。 2、顾客异议产生的原因 、顾客方面的原因，如顾客本能的自我保护、顾客对商品不了解、顾客缺乏足够的购买力、顾客已有较稳定的采购渠道、顾客对推销品或推销企业等有成见、顾客的决策有限。 、产品方面的原因，如产品的质量、推销品的价格、产品的品牌及包装、产品的销售服务。 、推销人员方面的原因。 、企业方面的原因，如销售信誉不佳，销售信息不充分等。 、销售环境不佳。 3、处理顾客异议的注意事项 、要充分表示个人的风度、修养和自信心。 、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善

11、。 、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。 、要紧记： 赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。 由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的时间也不相同。一般来说，顾客表示异议的时间有以下几种： 首次会面、产品介绍阶段、营销结束（试图成交）阶段。 4、处理顾客异议的方法 、转折处理法： 即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。 、转化处理法： 利用顾客的反对意见自身来处理。 、以优补劣法： 又叫补偿法，肯定有关缺点，然后淡

12、化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。 、委婉处理法： 用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。 、意见合并法： 是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。 、反驳法： 是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。 、冷处理法： 对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。 、“是的?如果”法： 在表达不同意见时，尽量利用“是的?如果”的句法，软化不同意见的口语。 结语篇二： 推销与谈判技巧 第一节 一、推销的含义： 狭义的推销： 指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买

13、。广义的推销： 指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。 二、推销的形式 从企业的角度看，推销形式有两种： （1）自主推销、 （2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种： （1）一对一推销 （2）一对一个购买群体的推销 （3）推销小组对某一购买组织进行推销活动 （4）推销会议 （5）推销研讨会 （6）网络推销 （7）直复推销 三、推销活动三要素： 指推销主体、推销客体、推销对象。 第二节 一、生产导向观念： “企业卖什么，顾客就买什么”。 二、推销导向观念： “如何将产品卖出去”。 三、需求导向观念： “发现并满足顾客的需求”。（这种观念对于市场比较集中，客户

14、数量有 限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用） 四、竞争导向观念： “推销产品的使用价值观念”。（竞争导向观念认为，企业向用户推销的 应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。） 第三节 推销人员应具有的素质： （1）强烈的敬业精神 （2）充满自信 （3）宽阔的知识面 （4）良好的职业道德 （5）健康的体魄和优雅的风度 第四节 一、 卖产品： 所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有 权的转移，然后收回货款，计算

15、获利。 二、 做市场： 不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、 巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更大的回报。做市场的思路是： 没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。） 三、 构筑销售网络： 厂商批发商零售商消费者 借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点： （1）重视中间商

16、的作用。 （2）让中间商有利可图。 （3）与中间商结成利益共同体。 （4）帮助中间商进行促销 第五节 一、了解产品 1、 了解产品的功能与特点。了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是 要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的 2、 判断推销品是理性还是感性的。一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性 产品。 3、 了解产品的形象。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形 式产品和扩大产品。核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。 二、相信产品，对自己

17、所销售的产品有足够的信心。 三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。 1、 价格的支付方式。 2、产品的品牌价值会对价格产生影响。 3、如果产品的价值经使用后 不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。 4、心理定价。 5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。 四、产品的质量 1、 质量和实用性。质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验;而实用性是一种主观认 识，无法衡量且因人而异。对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。就必须符合用户的这个特殊要求。希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。 2、 主观质量和客观质量。

18、顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对 所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。 3、 合理使用质量因素。首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可 能讲得通俗一点。 五、新产品的推销 应遵循这样一条原则： 必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。 在推销新产品时，有以下几点值得注意： （1） 应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。 （2） 应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。 （3） 应该拿

19、出充分的证据来说明新产品是切实可行的 （4） 不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。 （5） 不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。 （6） 不要操之过急。 第六节 一、企业的推销目标（直接目标和间接目标） 1、直接目标： （1）销售产品，获得利润。 （2）开拓市场。 （3）提高市场占有率 2、间接目标： （1）提高企业信誉。 （2）宣传介绍产品。 （3）收集、反馈市场信息。 二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标） 1、推销活动目标： （1）推销活动的区域目标。 (2)推销活动的对象目标： 1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客； 2、确定重点顾客； 3、确定对每个顾客的推销

20、行动。 （3）推销活动的时间目标。 2、推销效益目标： （1）销售额。 （2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售额之比）。 （3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的高低）。 （4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。 （5）货款回收率。（这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。 （6）推销费用。（是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的增长率不超过销售的增长率）。 第七节 一、寻找准顾客的程序及必要性 （一）、寻找准顾客的程序 1、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。 2、按照条件拟出准顾客名单。

21、3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。 （二）、寻找准顾客的必要性 1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。 2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。 二、寻找准顾客的方法 1、个人观察法（指通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法，对观察能力和分析能力有较高要求）。 2、地毯式访问法（对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一的走访，从中寻找准顾客的方法）。 3、连锁介绍法（指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法，这被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，使推销人员个人单枪匹马的推销活动变成调动广大顾客共同参与的活动）。 4、中心开花法（也称“名人介绍法”，指推销人员在某一特定的范围

22、内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员的准顾客的方法）。 5、广告搜寻法（利用各种广告媒介来寻找准顾客，一般在推销对象不太明确，一一寻访又不太可能的情况下使用）。 6、资料查阅法（通过查阅各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法，能较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据）。 7、市场咨询法（指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找准顾客的方法）。 8、委托助手法（指有企业或推销人员自己出资聘请一些有志与推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法）。 9、还有会议

23、寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。 第八节 顾客的资格审查一般从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。 一、顾客需求评价： 1、估计顾客需求的可能性。 2、估计顾客的需求量 二、顾客购买能力评价： 1、现有购买能力的评价。 2、潜在购买能力的评价 三、顾客购买权力的评价。 四、顾客购买信用评价。 第九节 一、推销员的心态： 1、无所谓型（最差）。 2、顾客导向型（重视顾客，但难以实现推销 成果）。 3、推销导向型（重视销售任务，忽视顾客利益）。 4、推销技巧型（比较折中）。 5、解决问题型（最好，使商品交换关系与人际关系有

24、机的融为一体）。 二、顾客心态： 1、漠不关心型（很难成功）。 2、软心肠型（容易被说服）。 3、防卫型 （不易别说服）。 4、干练型（既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的保持）。 5、寻求答案型（最好）。 三、顾客的性格与心理特征： 1、内向型 2、随和型 3、刚强型 4、神经质型 5、虚荣 型 6、好斗型 7、沉默型 8、顽固型 9、怀疑型 第十节 一、 约见的意义： 1、有助于推销人员成功地接近更顾客。 2、有助于推销人员顺利开展 推销洽谈。 3、有助于推销人员客观地进行推销预测。 4、有助于推销人员合理利用推销时间。 二、 约见的内容 （一）、确定约见的对象。 （二）、约见事由： 1、

25、推销商品。 2、市场调查。 3、提供服务。 4、签订合同。 5、收取货款。6.、走访用户。 7、寻找借口。（一个总的原则，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦）。 （三）、确定访问时间： 1、要考虑顾客的特点。 2、要考虑访问的目的。 3、要考虑访问的地点和路线。 4、尊重顾客的意愿。 （四）、访问地点： 1、工作地点。 2、家庭住所。 3、公众场合。 4、己方场所。 三、约见顾客的方法： 1、当面约见。 2、电话约见（强调利益法、信件预寄法、心情感激法）。 3、信函约见。 4、委托他人约见。 5、广告约见。 第十一节 一、接近顾客的目的： 1、吸引顾客的注意。 2、激发顾客的兴趣。

26、引导顾客转入洽谈。 二、接近顾客的方法： 1、介绍接近法。 12、商品接近法。 3、利益接近法。 4、好奇接近法。 5、问答接近法。 6、表演接近法。 7、陈诉接近法。 8、赞美接近法。 9、馈赠接近法。 10、求教接近法。 第十二节 一、 介绍产品： FABE介绍法： F代表产品的特征（feature），A代表产品的优点（advantage代表顾客的利益（），代表证据（） 性能 外型 用途 质料 耐用性 方便程度 效率 特征 优点 利益 证据 在推销洽谈过程中，按照这个表格提示的内容，有条不紊的介绍商品。 采用FABE介绍法有以下优点 : (1)方便推销人员进行商品说明。 （2）容易被顾客接

27、受。 也有缺点，由于它不分重点将商品的所有特性均作了分析与分解，如果将所有内容都一一向顾客介绍，不但浪费时间，还会因推销员的狂轰浪炸而使顾客不得要领，影响推销效果，因此推销人员应注意不同顾客的不同情况，有重点的推出其中的一到两项，以给顾客留下一个比较深刻的印象。 FABE介绍法对推销人员的产品知识有所较高要求，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识，具体包括： （1）了解企业的历史，使推销员便于与顾客进行交流。 （2）了解产品的生产工艺和制作方法，以便向顾客介绍产品的性能和质量。 （3）熟悉产品的性能，以便向用户提供适当的“证据”。 （4）熟练掌握产品的使用方法，以便向顾客进行示范。 （5）熟

28、悉竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身的优势。 （6）熟悉售后服务，以便让顾客放心够买，无后顾之忧。 二 、 示范： 示范是推销员向顾客提供的一种证据，也是推销员借以说服顾客接受所推销产品的一种有效方法，可以说，示范是引起顾客购买兴趣，强化顾客购买欲望的重要手段，推销员一定要重视示范在推销中所起的作用，正确运用示范手段，来达到推销洽谈的目的。正确发挥示范效应，应注意以下问题： 1、任何产品都需要示范。 2、在使用中作示范。 3、戏剧性的示范。 4、让顾客参加示范。 5、有重点的示范。 6、注意示范的动作。 7、检验示范的效果。 8、不要强迫顾客下结论。 在进行示范的时候要注意以下三点：

29、（1）不要对产品的优点强调过多，使顾客产生不过如此的感觉。2不要过高估计自己的表演才能，使顾客感到华而不实。 （3）不要只顾自己操作。而忘记与顾客的交流。 三、迪伯达模式的应用： 它包含六个步骤： （1）D（definition确定），准确的发现顾客的需 要与愿望。 （2）I（identification结合），把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来。 （3）P（proof证实），证实推销品符合顾客的需要和愿望。 （4）A（acceptance接受），促使顾客接受所推销的产品。 （5）D（desire欲望），刺激顾客的购买欲望。 （6）（行动），促使顾客采取购买行动。 第十三节 一、 顾客异

30、议的类型及产生的原因 （一） 顾客异议的类型： 1、价格异议。 2、需求异议、 3、产品异议。 4、货源异议。 5、购 买时间异议。 6、权力异议。 7、财力异议。 8、服务异议。 9、对推销员的异议。 （二） 顾客产生异议的原因： 1、顾客方面的原因。 2、产品方面的原因。 3、推销员方面的篇三： 现代推销与谈判技巧论文 现代推销与谈判技巧论文 现代推销与谈判技巧学习心得 开篇： 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过： “天才，百分之 一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是

31、没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成

32、绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往： “早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”何塞穆里尼奥穆里尼奥的人生格言。 2.1推销人员的基本素质： 一： 思想素质： 1： 热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2： 高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的

33、纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3： 百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4： 任劳任怨的精神。这就

34、是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。二： 心理素质： 1:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。2： 良好的气质。一个人的气质可以决

35、定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。3： 豁达的性格。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人说： “只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说： “嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。” 这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的，快乐的。他就可以走出沙漠，走向自己

36、的绿洲。 三： 身体素质： 身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。 2.2推销人员应具备的知识 一： 企业方面的知识： 我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。 二： 产品方面的知识： 我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。 三： 推销的专业知识： 我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学

37、习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。四： 顾客方面的知识： 只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。 五： 竞争对手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。 2.3推销人员应具备的能力： 一： 良好的语言表达能力： 语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。 二： 敏锐的观察能力： 打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。 三： 灵活的应变能力： 我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。四： 较强的社交能力： 我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。才能够 2.4推销人员的心态： 我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。 2.5推销人员的基本礼仪： 三要素： 仪表，仪容，言谈举止。 这三