采购人员培训资料

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1、采购员培训资料一、采购员的基本素质要求目的：为明确规定公司的采购部工作人员的工作原则，特制定本管理规定 适用范围：本管理手册适用于公司采购部全体员工。职责：1 操守廉洁正直高尚的个人品质；良好的职业道德；不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠。2. 市场知识对零售行业有深入的了解；对消费品市场有深入的了解；掌握对所负责部门商品的专业知识；对供应商的熟悉。3. 精打细算把超市采购看成是自己的生意；良好的成本控制意识；尽最大努力创造最高的利润；时时处处维护公司的整体利益。4 .积极认真敬业、爱业，热爱零售业；良好的心态，工作认真扎实；上进心强。5 .创新求进不断寻求突破，提升业绩；善

2、于学习，提高自我；不躺在原来的成就上沾沾自喜。6 .适应性强良好的身体素质和心理素质;能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作；合理安排工作。7 团结合作良好的谈判能力，不断提高谈判技巧，善于与供应商合作; 良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作； 尊重供应商、同事及店铺员工。二、采购概论采购原则：减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展。采购方式：经销、代销、联营。决定采购因素：1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；2、供应商供货能力；3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；4、能多提供双方互利的促销方案；5、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品

3、；6能提供增加营业额或毛利的替代性产品；7、种类”比品牌更重要。采购程序：1、选择商品；2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程；3、供应商报价（增值税价）及商品相关证件；4、洽谈供货交易条件（合作形式，结算方式）；5、决定销售商品进价及促销事项及入场费等；6报备采购总监审阅（供应商及商品准入）；7、签定购货合同；8、建供应商档案，入电脑存档备案；9、商品信息入电脑部存档备案；10、合同入电脑部存档备案;11、下初次定单；12、新品上市须提前15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同 意一月之后执行；13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。14、商品的自然淘汰及更替。三、米购流程1）质量

4、:质量的传统解释是好，或优良，对采购人员而言，质量的定义应是： 符合买卖约定的要求或规格就是好的质量。故采购人员应设法了解供应商对本 身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的 文件：质量合格证商检合格证采购人员应向供应商取得以上的资料， 以利未来的交易。在我国商品的产品 执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推 荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示 的：市场上商品的等级品牌商业上常用的标准物理或化学的规格性能的规格工程图样品（卖方或买方）以上的组合采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意

5、的质量标准， 在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要 求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储 运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款。2) 包装：包装可分为两种内包装(PACKAGING及外包装(PACKING 内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。 在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外 包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞 争力。设计良好的内包装往往能提高客户

6、的购买意愿， 加速商品的回转，采购人员 应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采 购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双 方都最有利的包装，否则不应草率订货。3) 价格：除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。 我们在客户心 目中的形象就？quot;高质量低价格，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进 价加上合理的毛利后，连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时， 就不应向该 供应商采购。在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入 圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。在采购价格时

7、，最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。此外，公平而合理的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标 的方式来取得。单独与供应商进行采购进，采购人员最好先分析成本或价格； 数 家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们 采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提 供最低价格的供应商即为最好的供应商。 我们必须综合徇一个供应商其送货、 售 后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候我们会放弃与提供 极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商 或生产厂商与我们合作，因为通常制造商通常

8、在产品质量、货源保证、售后服务、 促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。总而言之，价格采购是所有商业采购中最第三的， 也是最困难的项目，但愈 是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处， 超市采 购人员应体会认识这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。4） 订购量： 在超市分店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意， 所以在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果 因此而导致采购 陷入僵局时，应转到其他项目上。在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量， 否则一 旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的

9、积压及空间的浪费。但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示。否则，如果没有最小订货金额或数量限制，日后由楼面 人员下单订货或运用OPL订单订货时，每次下单的订货量太小，要求供应商频繁 送货，会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反，如果最小订货 数量或金额太高，则会造成超市库存过高，导致压仓、滞销、削价求售等风险。5） 折扣（让利）：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、 促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全 无折扣做为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣， 要求供应商让 步。采购人员应向供应商说明超市的

10、部份顾客 ？quot;专业客户，换名话说专业 客户都是很会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引 他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利 于超市的价格形象，故最好不要向该供应商采购。6） 付款天数（帐期）：超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关， 通常经销的商品采取货到的XX到的方式结款，代销、联营的商品采取月结 XX天的方式付款（详细请参考供应商手册超市的采购方式一节）。付款天数（帐期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（帐 期）是月结3090天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，我们通常要求一般的食品

11、干货类商品帐期在货到 45天以上,百货 类商品的帐期在货到60天以上。而且由于超市衽每月统一付款，供应商实际收 到货款的时间要比合同平均延长 15天（0天+30天）/2。精明的供应商业务人 员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要 求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭采购人员的经验 与说服力。在正常情况下，超市的付款作业是在交易所齐全时， 按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优 势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆

12、藉口，延迟付款， 造成供应商财务调节器度的困难。对于新进供应商来说，采购人员对此还有一个很重要的工作就是必须请供应 商详细新闻记者超市供应商手册有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详 细予以说明。在以往的经验中，由于超市采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业作业模式有很大的区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商） 对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时， 影响超市与供应商之间的配合与合作。7）交货期：一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量 就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长 期承诺的订

13、购数量，采购人员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力。 由 于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与 供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会 降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格 优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善， 以确立合理及可行的 交货期。一般而言，本地供应商的交货期为23天，外埠供应商的交货期为710 天。8）送货条件：超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作 业上与超市密切配合，将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时 间送货、免费送货

14、到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上， 以及在 指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但 若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错， 对 超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。9）售后服务保证：对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供需尖商提供免费的 13年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修 商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一蛙发生更换，供应商应 于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及 楼面主客。走私货

15、由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收， 是违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它，否则后患无穷。10）退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式， 即买断经营，理论上不应该丰在退 货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由 于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高， 或商品滞销的情况，有诚售与远见的供应商销售业务人员， 应主动解决超市相关 业务人员的困扰。如果供需尖商的业务人员不积极配合， 超市面上不会继续与其 合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。11）促销活动：超市快讯是超市营销最

16、重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员 选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们超市快讯所选 择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考超市快讯一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量 达到3000050000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中， 影响力极大，对提高供 应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助， 对于一些担心快讯价格会扰乱 其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市欢是衽会员帛的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取非会员顾客不得购 买或采取会员价与百会员价方法，甚至可采取每卡限购

17、、印花限购等方 法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。 在促销商品的价格 采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的1025%供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在 超市快讯促销期间愿意下浮1030济等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮 50%求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目 的。超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽 奖、文艺表演等等（具体请参考超市促销范例一节）。采购人员应将20%勺时 间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。12） 广告赞助（Advert

18、ising Contribution ）为增加超市的利润，采 购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标 之一。超市所指的广告赞助，有下列几项： 超市快讯室内灯箱室外灯箱或户外看板地板广告购物车广告购物袋广告电视墙广告店内广播广告等等13）进货奖励：是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还 公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称帐扣；其余要求超市进货额达到一 定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即

19、帐扣），尽量不要采取每季、 每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额110%勺进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有 帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励， 而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采

20、购人员务必参？quot;进货奖励说明一节，加以区分。14） 其他赞助费用：在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括：新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞 助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费等等。广告赞助费与其他赞助费在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司 两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.58.0%。这种被供应商称之为：苛捐杂税的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实 力的供需尖商）、增加公司利润等积极的作用。同

21、时供应商对此有了认识之后， 其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓一个愿打，一个愿挨。采购人员在与供需尖商采购进，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费 用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上， 而这些促销活 动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由 超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓聚沙成塔， 通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来 他们可以提高供应商的销售。但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行

22、无情的地步， 贻笑大方。合情合理是双方共同成长的基础，我们对供需尖商的基本态度应是 合作，而不是对抗。15）供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故 采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款 及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷 亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。 因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。总而言之，采购采购本身是一件很复杂、很艰难

23、的工作，因为采购对象、供 应商规模、采购项目都不尽相同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策 略，在采购中将不难一一克服困难。此外，经验、机智与毅力都是采购人员在采 购中所须要的。四、采购谈判技术谈判的艺术? “成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr. Chester L. Karrass? “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判 得到你所要的。”谈判的相关词?讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱?磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话?妥协、让步、达成共识、条件交换?坚持、僵局、破裂?城下之盟、丧国辱权 谈判：动词：为了达到特定目

24、标，利用各种手段与对手展开的判断；名词：从开始谈判到结束的整个过程。谈判的目标?期望的目标：最令你满意的目标；?最低的满意目标：低过这标准，令你失望；?底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议。 谈判易犯的错误1. 争吵代替说服；2. 短期策略对待长期关系；3. 对人不对事；4. 进入谈判却没特定目标和底线；5. 逐步退让到底线却又沾沾自喜；6. 让步却没有要求对方回报；7. 让步太容易太快；8. 没找出对方的需求；9. 接受对方第一次的开价；10. 自以为对方知道你的弱点；11. 太严肃看待期限；12. 为了赶快解决问题而创下恶例；13. 从最难的问题切入谈判；14. 接

25、受对方提出“不要就拉倒”的恐吓；15. 把话说死了；16. 未理清方法与目标之不同。大部分的人皆会犯以上大部分的错；少部分的人会犯以上少部分的错；而没有人不会犯错。谈判模式1:谈判模式2 :了 解 对 手 需-对手为问题解决者-对对手采审慎的态度-探寻共同利益谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：（1） 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况 了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、

26、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在 纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。（2）谈判时要避免谈判破裂 ：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本 不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。（3）只与有权决定的人谈判 ：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业 务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大 小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判， 以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前， 最好问清楚对方的权限。（4）尽量在本

27、公司办公室内谈判 ：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还 可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。(5) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对 方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需 要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。(6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应 尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的 立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。(7) 必要时转移话题：若买卖双方对

28、某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购 人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子， 谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因 而对方也会愿意给面子。(9) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比 较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言 之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(10) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能 让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的

29、气氛下进行才可 能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司 与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。(11) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之 过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与 主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决(12) 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不 伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，

30、然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站 在商场采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是 80/20，也就不会“于心不忍”了。1.谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增(1) 准备不周(2) 缺乏警觉(3) 脾气暴躁(4) 自鸣得意(5) 过分谦虚(6) 不留情面(7) 轻诺寡信(8) 过分沉默(9)无精打米(10)仓促草率(11)过分紧张(贪得无厌与供应商的谈判策略及应对方法和小的供应商比较，超市更愿与大的供应商合作，因为大的供应商资金雄厚，他们往往出自对市场的考虑不会拒绝超市提出的要求：如降价、提供更高的赞助费等，这些供应商的商品品种较多

31、，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受超市的条件。而对小的供货商而言，他们的商品种类很少， 要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供应商， 在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢、验 货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等，尽量说你的不对，使你感到 内疚，从而不好意思提出自己的要求。对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理， 对 方是否已经清楚我方的观点，然后再作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。与供应

32、商的谈判策略和应对方法：一、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理； 或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。二、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安， 促使你不断地说话， 以获得有用的信息。 属于一种以守为 攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段， 因为此时他们答应你也不好， 不答应也 不好，想借此有一个转机。应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们

33、之间还有什么沟通不够。三、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。应对方法：不要轻信供应商的一面之词， 在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。四、供应商拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息， 如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。五、供应商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低

34、，要么接受，要么算了。他们这样做是为了 试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问 题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。六、供应商会使用红脸/白脸策暗有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配 合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人（态度强硬者）的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。七、供应商让一半时很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元

35、，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值 100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血， 亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，想独占你的市场，这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。八、供应商：我的职权有限有时供货商会先派业务员来谈判， 然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你 完全地投入，使你的信息完全向对方曝光， 他们自己却不轻易作出承诺， 而是在他们认为有 利时才会表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。应对方法：我们必须清醒地认识形势， 向对方提出谈判双方地位不平等， 谈判毫无意义， 你可以决策，而对方需层层请示， 要求对方与你地位相当的人员来谈， 其中可向对方暗示不 满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。九、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。应对方法：我们必须分析威胁， 此商品是否有替代品或竞争品， 同时要向供货商暗 示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。 但不要正面应战以免造成 关系恶化。参考文章:与买家过招