经理决策艺术

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1、在商业竞争日趋激烈的今天，快速，准确的决策是企业决胜市场的重要保障。本书旨在帮助经理人全面提升决策水平。系统讲授了职业经理人正确决策所应具备的各项素质及应掌握的各种技能，并对经理人决策中常犯错误做了有针对性的剖析。经理人将充分认识到在激烈的市场竞争中快速、正确决策的重要性，掌握决策的相关技能，正确.第一章 决策者素质技能点1：如何看待决策者的自身素质 主 题 词 正确决策决策者素质自身素质适用情景 当希望充分认识自我提高个人素质时，查看此技能。7 技能描述正确地了解自身素质，必须要对自己有一个正确的评价。要扬长避短，充分发挥自己的优势。1正确评价自己人无完人，金无足赤。有些缺点和性格是与生俱来

2、并且注定要一生相随的。成功在很大程度上取决于您是否能接受自然的自我，这就要求对自己要有一个正确的评价。要做到这一点您可以：（1）运用心理测试，客观评价自己的能力。（2）留意家人、朋友和同事的评价。（3）从自己过去经历的和对未来的设想中评价自己。2发挥自己的长处一般来说，任何人都会在某些方面存在优势。在决策过程中，就要善于利用自己的这种优势。如果抛开了这种优势，则无异于把自己从专家的高度降到了业余的水平。（1）您应该通过多种途径，真正了解客观的自我，了解自己的才能和局限。（2）您应该在自己具有的优势的基础上，制定自己的发展计划，坚定地使自己成为这方面的专家。反之，如果您不停地盲目追逐社会的潮流，

3、不停地改变自己的方向和专业，那么在决策行为上，您也就不能提出真正有建设性的看法。（3）一个人要想在某个领域拥有较高的素质，不断的学习是必不可少的。不管是书本知识还是自己所在领域的实践经验，都非常值得学习和借鉴。特别是在当今这个日新月异的时代，学习几乎是生存的代名词。3正确面对自己的缺点人人都有固有的并难以改变的缺点。要真正做到面对自己的缺点，必须首先承认缺点的存在；其次，要在充分发挥自己长处的同时尽量避开自己的缺点；再次，要从别人那里学习，尽量弥补自己的缺点和不足；最后，要把眼光放在自己的优势上，不要盯住自己的缺点让自己失去信心。4不可过高地估计自己的能力人虽然不可轻视自己，但是如果过高地估计

4、自己的能力也是有害无益的，因为人的成功是建立在对自己的正确认识之上的。如果一开始就觉得自己什么都行而不注意克服自己的弱点，挖掘自己的潜力，成功只会离您越来越遥远。认识自己是必须的，尤其对一个决策者来说，如果在自己不擅长的领域妄加评论，引发的后果将更严重。9 牢记要点要想提高自身素质，就需要：_ 正确评价自己_ 发挥自己的长处_ 正确面对自己的缺点_ 不可过高地估计自己的能力. 实践练习请您思考并回答下列问题：1中国某IT企业经理初中时对物理产生了浓厚兴趣，并被后来出现的个人电脑热所深深吸引，于是就萌生了从事计算机行业的想法。请问您怎么看待他这时候的自我评价？2有时候天不从人愿。在高中时他由于家

5、庭的原因读了文科，在上大学时选择了营销专业。在工作的最初一年里，他取得了非常出色的成绩。这时，他认为自己是销售方面的天才，营销就是他的职业。此时，您认为他的个人评价正确吗？为什么？3好景不长。又过了一段时间，他的销售业绩一降再降，后来陷入低谷。此时，他又对自己产生了怀疑，觉得自己不是搞营销的料，并且开始抱怨环境不好。请您评价一下这时候他的心态：4经过家人和朋友的帮助，他开始重新审视自己，并最终选择了IT行业。在以后的过程中，有失落也有成功，他都一直坚持自己的信念。无论在市场开拓还是在产品研发上，他都凭借自己的经验和智慧为公司做出了一个又一个正确的决策。您觉得他最终的选择符合他的自身素质吗？参考

6、答案：1他这时候的自我评价只是处于萌芽阶段，缺少实践证明和科学的自我评估。2这时候他的个人评价符合他工作一年的实践经验，但却不是真正了解客观自我后的结果。3在低谷时不能正确面对自己的缺点，并适当地制定以后的发展计划，这不利于事业的发展。4应该说这时候他的选择已经很理智了，经过多年的实践，他所选择的道路是符合其自身素质的，并已为实践所证明。技能点2 如何提高决策者的政治法律素质 主 题 词 正确决策决策者素质政治法律素质适用情景 当决策者希望提高自己的政治法律素质时，查看此技能。7 技能描述政治是产生于经济基础并为经济基础服务的，法律是对社会秩序的一种保障。决策者在决策时一定要充分考虑政治和法律

7、的因素，这就要求决策者必须提高自身的政治法律素质。1提高政治素质首先，决策者在进行决策时一定要有坚定的政治立场，分清正义与邪恶。虽然经营的目的有金钱的因素，但决策者更应该树立社会主义义利观，对社会、对消费者负责，绝不能因为赚钱使用不道德的手段。做到这点就需要决策者加强自身的修养，特别是商业道德方面的修养。其次，决策者要以大局利益为重，不能因为个人之私，因为一个小团体的利益而损害整个社会的利益。这就需要有效运用企业文化和企业精神两个载体，并要求决策者有为职工谋福利、为人民做贡献的觉悟。2恪守法律要求法律是人民意志的体现，也是从事商业活动时所必须遵守的行为规范。遵守和运用法律，既是对他人利益的尊重

8、，也是对自身利益的保护。在当今社会，决策者如果不具备法律素养，不能很好地履行法律规定的义务和运用法律手段来保护自己，是完全行不通的。（1）决策者必须懂法。对国家的基本大法要懂，对涉及到自己行业的各个法律、法规要精通，对合同法更要仔细研究。同时，必须要时时关注最新出台的法律、法规及重新修订的法律条文和司法解释。（2）要守法。法律重在遵守，决策者在决策过程中一定要严格遵守法律、法规，这样法律才能保护您的正当权益。（3）要适当了解各国各地区之间法律条文和法律解释的不同。在决策时，政治和法律的因素是决策者必须首先考虑的，是决策最基本的前提。任何违反政治和法律的决策行为都会导致企业经济利益的损失。9 牢

9、记要点提高决策者的政治法律素质需要做到：_ 提高政治素质_ 恪守法律要求. 实践练习请您做下面的连线题：1懂法 A.造纸厂的决策者在制定决策时参考环境保护法的有关要求。2守法 B.某跨国公司组织人员学习子公司所在国的政策法规。3了解各国各地区法 C.某企业进行法律宣传周活动。律、法规的不同参考答案：1C；2A；3B。技能点3 如何提高决策者的逻辑思维能力 主 题 词 正确决策决策者素质逻辑思维能力适用情景 当希望通过提高自己的逻辑思维能力来提高决策能力时，查看此技能。7 技能描述决策本质上就是一种高强度、高难度的思维活动，要提高决策水平就要提高思维能力，只有通过科学的思维过程，才能对客观存在做

10、出正确的判断与决策。? 了解逻辑思维的基础作用判断的先决条件固然是判断的标准，但仅有判断标准还不能立即做出判断。判断需要经过思维推理过程，一个思维混乱的人很难根据事实和价值观来做出正确的判断。思维能力是决策者在生活中和工作中学习与磨炼出来的，是逐步提高的。要想提高决策思维能力，就必须自觉地学习科学的思维方法，并在平时自觉地运用它。同时，还要同错误的思维方法作坚决的斗争，有些人就是因为不自觉地学了并用了一些不科学的思维方法而导致判断失误的。? 运用辩证思维把握事物本质辩证逻辑是比形式逻辑高一个层次的思维方式。它是从事物的运动发展中、从矛盾的转化中去把握和研究事物的一种思维方法。由于现代决策面临着

11、复杂多变的环境，就更需要这种从动态与矛盾中把握事物的辩证思维。要正确运用辩证思维方法去认识事物的本质就需要从事物的对立统一中、从事物的运动变化中去认识世界，拒绝绝对化、片面化与直线化。在决策中要综合运用分析与综合、归纳与演绎、形象化与具体化的方法，既作逻辑推理又作历史考察。例如，决策中重要的一步是方案的评价论证，对方案的优劣认识就必须运用辩证的思维，每个方案既有优点也有缺点，而两者往往可以互相转化。? 注意其他思维方法的运用随着科学和实践的发展，人们在思维方法的研究上也在不断地取得进步，出现了许多新的思维方式，如系统思维、双向思维、立体思维、超前思维、模糊思维、发散思维、逆向思维等等，这些思维

12、方式对提高决策者的思维能力很有帮助。例如，发散思维对决策中的创新具有重要作用。所谓发散思维，就是沿着不同的方向、不同的层次、不同的角度去思考问题。善于发散思维者不会满足于已有的思维定势，会让自己向新的方向、新的领域探索，而这种探索往往会促成一些新的理念和机会的产生。总之，逻辑思维能力在整个决策过程中极为重要，在平时一定要注意积累和锻炼。9 牢记要点提高决策者逻辑思维能力需要做到以下几点：_ 了解逻辑思维的基础作用_ 运用辩证思维把握事物本质_ 注意其他思维方法的运用哈尔滨市冬季气候严寒，不适合农作物生长，也不利于一些商业活动的开展。该市领导针对这种情况，客观地把握气候严寒这一矛盾的两个方面，在

13、面对其对商业和农业的不利影响的同时，也利用这一得天独厚的优势搞起了冰灯展。. 实践练习请您思考并回答下列问题：1在上述实用范例中，哈市领导如何利用辩证思维方式实现了劣势向优势的转化？2上述实用范例对您有什么启示？3如果当时您是哈尔滨市领导，您能不能运用较新的思维方式来做出更好的决策？技能点4：如何提高决策者的创新能力 主 题 词 正确决策决策者素质创新能力适用情景 当希望培养创新意识、消灭对未知的恐惧时，查看此技能。7 技能描述创新是一个企业永葆生机与活力的基础所在，创新不仅需要知识和经验的积累，同时也需要消除对未知的恐惧。1了解什么是创新决策中的创新要求一种真正的创意，绝不是简单的脑筋急转弯

14、也不仅仅是追求新奇。创新主要分为以下五类：（1）实物的发明或革新，如发明一种新型的热水器等。（2）解决现实问题的新对策，如电脑降温中用水冷代替风冷等。（3）制度的创新，如一种新的薪酬制度的产生等。（4）纯理论的构想，如爱因斯坦的相对论等。（5）主观认识和个人态度方面的新变化，如找出了思考问题的新角度等。2创新需要知识和经验的积累在进行创新时，头脑中丰富的知识和经验的积累会起到基础性的作用，它们会为决策创新提供铺垫。因此，学习大量的知识和积累丰富的实践经验是必要的。但是，不可把书本的知识和以前的经验固化，那样反而会影响决策中的创新能力。3进行创新思维方式的训练“处处是创造之地，时时是创造之时，人

15、人是创造之人。”这意味着每个人都有创造的潜能，但是这种潜能也只能通过大量的训练才能发挥出来。（1）加强逆向思维训练，促进思维的流畅性。逆向思维是创新的一种有效方法，面对需要创新的问题，当从正面难以突破时，如果能反过来思考，或颠倒过来考虑，就能获得与众不同的新想法、新发明。魏格纳根据大西洋西岸、非洲西部的海岸线和南美东部海岸线正好彼此吻合的现象，打破“海陆固定论”这一思维定势，运用逆向思维这个锐利武器，提出了“大陆漂移说”。逆向思维突破了习惯思维的框架，克服了思维定势的束缚，带有创造性，常使人茅塞顿开。（2）加强求异思维训练，实现思维的灵活性。求异思维就是根据一定的思维定向，大胆假设并提出自己不

16、同意见的思维活动，它是创造发明的动力。正是由于有了哥白尼的求异思维，“太阳中心说”才否定了“地球中心说”。（3）加强发散思维训练，激发思维的求异性。发散思维是根据已有的知识结构、经验方式进行多方位、多层次、多角度探究的思维活动，通过探究创造性地解决问题。通过对某一问题的不同角度的思考，从而激发思维的求异性，在决策中往往会从全新的角度来考虑问题，从而做出创新性的决策。（4）加强集中思维训练，强化思维的综合性。集中思维是通过观察、找资料、找规律，将已有的信息集中分析、综合的思维活动。分析和综合是矛盾的统一体。分析就是把对象分解成各个部分或各种要素；综合就是把各个部分或各个要素联接成整体，从中考察各

17、部分、各要素间的联系。分析是综合的前提和基础，综合是分析的提高和结果。在平时思考问题时应遵循“分析综合再分析再综合”的规律，培养自己的创新思维能力。4消除对未知事物的恐惧人们如果在生活中固守着自己熟悉的东西，不肯面对未知的挑战，虽然在一定程度上让生活变得安稳，不必担惊受怕，但这种安稳却会影响以后的发展与成就。究其原因，正是因为对未知的恐惧。消除未知的恐惧要做到：（1）去尝试一些新事物，结识新朋友特别是性格不一的朋友，并试着去了解一些新的观点。（2）无论做什么决定时都不再寻找太多的借口，因为很多事情没有必要一定要说服别人，只要自己想做就可以了。（3）试着冒险，不一定要去登山涉海，但一定要尝试以前

18、不敢去做的事，例如黑夜出来散步。（4）放弃自己尽善尽美的信条，并力图赶走头脑中阻碍自己发展的不正确的观点。决策与创新密不可分，只有充分的创新、科学的创新才能使决策符合未来发展的需要，在这个基础上形成的决策才是正确的决策。9 牢记要点提高决策者的创新能力需要做到以下几点：_ 了解什么是创新_ 创新需要知识和经验的积累_ 进行创新思维方式的训练_ 消除对未知事物的恐惧举办一届奥运会的花费是巨大的。洛杉矶奥运会是自1896年奥运会创办以来“首次由民间承办的运动会”，既无政府补贴，又不能增加纳税人负担。尤伯罗思因其在洛杉矶金融界富有远见卓识而被委任为筹委会主席，他上任后面临的第一个难题是经费来源，加之

19、美国法律“禁止发行彩票”，一切资金就得靠自行筹措。尤伯罗思领导的这个委员会并没有被困难吓倒，他白手起家，广开财源，采取了如下主要措施：与企业集团订立资助协议；出售电视转播权和比赛门票；压缩各项开支，充分利用现有设施，尽量不修建体育场馆；不新盖奥林匹克村，租借加州两所大学宿舍供运动员、官员住宿；招募志愿人员为大会义务工作等。尤伯罗思利用自己的聪明才智，使组委会的工作井井有条，一切如愿以偿。. 实践练习请您思考并回答下列问题：1联系上面的实用范例，请问尤伯罗思的成功与其在平时的知识和经验的积累有何关系？2他在制定这样的筹资决策时运用了怎样的思维方式？3对于他面对困难时的态度，您有何感想？4这件事情

20、对您有何种启发？参考答案：1尤伯罗思之所以能够筹措到经费，是与其之前在金融界工作的知识与经验息息相关的。2他在制定筹资决策时运用了求异思维与发散思维。他不拘泥于以往靠相关部门拨款的做法，而是从企业、传媒、设施和志愿者等多方面来筹措和节约资金，从而有效地解决了问题。34略。技能点5 如何提高决策者的科学文化素质 主 题 词 正确决策决策者素质科学文化素质适用情景 当希望丰富自己的知识、提高自己的科学文化素质时，查看此技能。7 技能描述俗话说：“艺高人胆大。”决策者要做到足智多谋，处事果断，基本的条件就是要有科学的头脑，具有丰富的知识。?以史为镜中华民族有着悠久的历史，其中有许多决策者可以吸取的经

21、验和教训。秦皇汉武，唐宗宋祖，对于他们在重大战略问题上的杰出表现，决策者应有详尽的了解，同时还要研究他们在决策上的经验和教训，从中总结出一些规律性的东西。? 学习专业知识决策者要做出正确的决策，对于自己所处专业的知识的了解是必不可少的。尽管许多问题之间有共性，可以触类旁通，但每一个问题又有自己的特性，做为决策者必须对这些特性进行研究。但决策者知识的积累有个渐进的过程，对自己的学习研究要有个大致的安排。一般来说，一个时期对一个问题感兴趣就可以集中突破。同时决策者要有一个大计划，并辅以小目标，循序渐进，不急功近利，一步一步地积累专业知识。?学习其他科学知识决策者要具备科学素质，还必须掌握专业以外的

22、其他科学知识，开阔视野，放眼世界，了解新学科，尤其是要学习和掌握诸如系统论、信息论、控制论、管理学、行为科学等等方面的新知识，使自己的决策能够符合时代的要求。同时，决策者还要时刻注意学习国外的成功经验并吸取国外同行的教训，以免在以后的决策实践中发生类似错误。在现代社会，知识就是力量。在相关领域内，您的知识越丰富，您做出科学决策的可能性也就越大。9 牢记要点提高决策者的科学文化素质需要做到以下几点：_ 以史为镜_ 学习专业知识_ 学习其他科学知识. 实践练习请您判断以下说法的正误：1决策者对历史知识的学习只要做到有所了解就可以了。 （ ）2决策者对知识的学习重在一个“博”字，只要广泛地学习知识就

23、可以了。 （ ）3决策者对国外的成功经验推崇不已，不加研究就生搬硬套。 （ ）4决策者在学习专业知识的同时，也注重对与决策有关的诸如信息论、控制论的学习与研究。 （ ）参考答案：1.；2.；3.；4.。技能点6 如何提高决策者的民主意识 主 题 词 正确决策决策者素质民主意识适用情景 当希望做到民主决策时，查看此技能。7 技能描述进行正确决策要求决策者提高民主意识，这里的民主主要是指民主作风，也就是要相信群众，依靠群众，凡事多倾听群众意见。对职业经理人来说，这里的群众既指企业内的全体员工，也包括与企业有关的其他人员。1发扬深入实际的作风 认真调查研究发扬民主作风就是要大兴调查研究之风，使决策时

24、有第一手资料可以参考，而不是仅参考书本知识。（1）要有一个虚心的态度。做为一个决策者不能自以为是，即使真的在许多方面比别人高明，也不要骄傲，应该谦虚谨慎。如果调查研究仅仅是把自己的观点说给下面听，而丝毫听不进别人的观点，那么决策中就根本谈不上发挥群众的作用。（2）避免片面性。调查研究要接触各种人，了解各种情况，不但要找各级管理者，也要找具体的执行者，找与此活动相关的人，只有这样才能弄清楚真实情况。同时，调查时也不可只了解一个点的情况，仅凭对一点的了解就贸然作出决策往往会以偏概全。2充分听取群众意见 集思广益“人民群众才是真正的英雄。”智慧不但属于经理人，也属于一般的员工群众。任何一项决策都要倾

25、听群众意见。值得提倡的是，决策者在拟订方案后，可做为草案下发，征求各方面的意见，然后综合加工，修正提炼，以提高决策质量。3认真听取反面意见反面意见对决策者具有十分重要的作用，任何一次决策都要经过几种方案的比较，评价优劣，选择最优方案。在历史上，很多领导者的失败并不在于当时没有人提出正确的方案，而是因为领导者不采纳那些正确的方案。居于领导地位的管理者要勇于承认自己的缺点，充分发扬民主，特别要善于倾听不同意见，客观地对待自己和别人的看法。一个人的力量是有限的，只有充分发扬民主，把员工的知识调动起来，把员工的意见综合起来，把员工的聪明才智充分发挥出来，才有可能做出正确的决策。9 牢记要点领导者的民主

26、决策需要做到以下几点：_ 发扬深入实际的作风 认真调查研究_ 充分听取群众意见 集思广益_ 认真听取反面意见. 实践练习请依据您的理解进行选择：1调查研究应该找下列哪几类人？ （ ）A相关部门的负责人B与此事相关的各级领导者C具体执行人D无关的员工2认真倾听群众意见需要做到哪几点？ （ ）A重视群众在决策中的作用B把决策草案下发，寻求反馈意见C把收集到的群众意见任意处置，依旧我行我素D采用多种形式收集员工的反馈信息3要做到认真倾听群众的反面意见，应做到哪些？ （ ）A承认自己有缺点B在方案定稿前不要过多发表自己的看法C对下属员工的发言不以为然D鼓励多种方案的存在参考答案：1.A、B、C；2.A

27、、B、D；3.A、B、D。技能点7 如何提高决策者的决断能力 主 题 词 正确决策决策者素质决断能力适用情景 当面对重大事件需要果断作出决定时，查看此技能。7 技能描述决策者不但要足智多谋，而且要在民主和信息充分的基础上以负责的态度果断地作出决定。1抓住决策的时机一个决策者如果当断不断，就可能错过了行动的最好时机。决策需要时机，但是如何选择时机也有一个思维能力和魄力问题。时机不到，过早拍扳，就要犯急于求成的错误；倘若时机到了，该作出决策而一再拖延，迟迟不出台决策方案，也会贻误时机造成不可挽回的损失。要想成功抓住决策的时机就要做到：（1）发扬民主，真正把群众的意见和智慧集中起来；（2）切实提高决

28、策者自身的素质，培养自己对时机的敏感性；（3）提高决策者负责的态度和果断的精神，在发现时机到来时果断作出决策。2以大局利益为重 敢作敢为影响决断能力的另一个因素就是私心。决定一个方案，不是从公司整体利益出发，而是考虑个人得失，就可能面对该决断的问题下不了决心。在决策中一定要去除小生产观念、小团体意识，才有可能胜任决策工作。总之，决策者在决策前，要充分发扬民主，群策群力；当需要决断的时候就要充分运用自己的智慧和能力，抓住时机，作出决策。9 牢记要点提高决策者的决断能力需要做到以下几点：_ 抓住决策的时机_ 以大局为重 敢作敢为. 实践练习请您针对决断能力的种种表现进行判断，看看在您平时的决策实践

29、中，哪些方面还需要加强。决断能力的表现 以民主和信息充分为基础 是 否 培养自己对时机的敏感性 是 否 发现时机后，当即作出反应 是 否 从整体利益和长远利益出发 是 否 决策时不做过多无谓的担心 是 否第二章 决策心理第二章 决策心理技能点1 如何化解决策中的压力 主 题 词 正确决策决策心理化解压力适用情景 当需要调节和化解在决策过程中的压力时，查看此技能。7 技能描述决策者每作出一项决策，心中会充满喜悦之情，但在决策过程中更多的时间则处于焦虑、紧张、左右为难的状态，您可以按照以下方法来处理和化解决策中面临的压力：1正视压力的来源与特征决策者之所以会承受心理压力，是因为决策时要面对许多复杂

30、的难题，面对许多难以预料的情况，这些情况或难题阻碍了决策者预期目标的实现。这些阻碍可能真正地存在，也可能仅仅是决策者的某种预感。2认识决策任务与环境对压力的影响不同的决策任务与不同的环境也对决策者有不同的压力。一般来说，压力大小取决于下列因素：实现决策目标的难易、所要解决问题的复杂程度、决策后果对决策者利害关系的大小、作出决策所允许的时间、决策目标的多寡与冲突程度以及决策环境的动态变化大小。3有效化解压力个体对压力的化解是一个持续的不断调整的过程，它要求在不付出过高代价的同时保持心理的平衡。结合决策行为来说，化解压力大致有以下几种方法：（1）针对压力源的解决办法。决策者的压力来自各个方面，这就

31、需要决策者明了压力的来源，然后针对各种压力来源采取适当措施加以解决。在针对压力源以克服心理压力的做法中，有一点值得决策者注意，即要检查一下有没有一些压力是由于决策者本身的不良做法所引起的。如有，则应经过冷静的理性思考把这种“不应有的压力”消除。（2）磨炼应付压力的能力。无论是从行为心理学还是从认知心理学对压力的解释中，都可以得到一个共识：对压力的反应不是孤立的一时行为，而是长期磨炼（认知与学习）的结果。决策者需要自觉地去磨炼对压力的适应力。这至少包括三个方面的意思：不怕压力，敢于自觉地经受压力；通过学习，提高对压力的认识；学会随时注意自己对压力的反应状态。（3）减少压力引起的身心失调。这相当于

32、一种“对症疗法”，虽然不能从根本上解决压力问题，但至少可以降低压力引起的不良反应。它的实质就是通过一些措施来直接减少因压力而引起的心理或身体上的不适。适量的运动或静坐等都可能成为适合自己的方式。（4）暂时的自我心理平衡。人们常会为了某件事很不愉快，甚至会为此而苦恼不堪，“越想越有气”，感到心理很不平衡，这就会产生巨大的心理压力。在这种情况下一旦换个角度去想，就一下子想通了，感到这件事可以理解，压力也就消除了。这种做法心理学上称之为压力的自我保护，其方法很多，列举如下：压力的自我保护方法压抑与否认 这是把引起压力感受的事件驱逐到意识之外，或者否认自己的认识有错误。合理化解释 给自己找到减轻苦恼的

33、申辩理由，作自我安慰。发泄或化解 有时候因决策受到阻挠而感到对某人有意见，可是一旦把这些不平向朋友诉说并得到同情，压力往往就随之消失了。将心比心 去理解他人的感受和想法，特别当决策过程中与其他部门的合作出现困难时。从幻想中得到满足 人们在现实生活中做不到某件事会产生苦恼，有时可以通过幻想其实现而得到满足。（5）预计压力的来临。人们对毫无思想准备的打击最难承受，因为此时的心理压力最大。如果事先能够预见到会有压力出现，或者压力是由小到大逐步上升的，那么承受起来就会容易些。在竞争日趋激烈的形势下，决策时会不可避免地面临许多压力，但只要能够正确地认识压力，适应压力，化解压力，就能有效地避免甚至利用决策

34、中的压力。9 牢记要点要想了解决策中的压力并化解它，需要做到：_ 正视压力的来源与特征_ 认识决策任务与环境对压力的影响_ 有效化解压力. 实践练习请您思考并回答下列问题：1针对压力的化解方式，看看在您平时的决策行为中，哪些方面需要加强。决策压力的化解方式 了解压力源，并从中找出方法 是 否 在学习和实践中磨炼应付压力的能力 是 否 减少压力引起的身心失调 是 否 寻求一定程度上的自我心理平衡 是 否 预计压力的来临 是 否2您还可以列举出属于自己的压力化解方式吗？第二章 决策心理技能点2 如何管理决策中的需要 主 题 词 正确决策决策心理管理需要适用情景 当要管理决策中的需要以期作出正确的决

35、策时，查看此技能。7 技能描述决策与人的需要密切相关，需要是产生决策心理的基础。因此，要有效地管理这种需要，就要做到：1认知组织需要组织的需要是因组织的不同而有所不同的，但大多数的组织都有以下三种需要。（1）财政方面的需要。无论什么样的组织，财政的需要都是最基本的，它可能需要对外融资，也可能需要对内节省开支，可能需要对外投资以求增值，也可能不投资以求保值。（2）信息方面的需要。21世纪已经由信息匮乏转变为信息膨胀，大量的信息冲击着每个组织。当代组织既有寻求各方面信息的需要，更有从得来的信息中找出有用信息的需要。（3）人才方面的需要。这其中最棘手的问题应该是高层管理人员的补充、培养和评估。高级经

36、理人员从何而来,怎样培养高级管理人员以及怎样检验他们的能力都是一个组织发展的重要前提和需要。2管理决策中的需要需要并不一定就是合理的，决策者对于需要还要根据合理与否做出相应的判断。需要与决策的关系非常密切，在分清它们与决策的关系后就可以在决策中避开不合理的需求，重点解决合理需求。9 牢记要点有效地管理决策中的需要应做到以下几点：_ 了解认知组织需要_ 管理决策中的需要. 实践练习仔细阅读本节后，请回答您对下列需要的对策：1某外贸企业近年来经营状况良好，产品在同行业富有竞争力。在中国加入WTO后，该公司决定上市融资，进一步扩大生产规模和提高技术创新能力。2某乡镇企业拥有资产仅十余万，看到别人做外

37、贸挣钱容易，就想自己也办个出口证。但在该地，办理出口证需要资金量最低要11万元，如企业增加其他配套措施，将负担不起。3某企业一开始在市场中占优势，后来看到另外一家企业依靠技术进步逐渐取代了自己的地位，就想派人去窃取该公司的技术成果。参考答案：1该公司先对市场进行调查，并迅速做出可行性分析，如果发现上市是有益的，就要抓住机会，上市融资。2该乡镇企业应该面对现实，首先要提高自身实力，否则即使勉强出口了，也无力同其他公司竞争。3该企业应该立即打消这种念头，此种做法明显违背了商业道德及有关法律、法规。第二章 决策心理技能点3 如何避开决策中的心理陷阱 主 题 词 正确决策决策心理心理陷阱适用情景 当需

38、要避开由常识或经验所带来的心理陷阱时，查看此技能。7 技能描述决策失误是最严重的失误，而由心理陷阱造成的失误占到决策失误的很大部分。要在决策时避开这些心理陷阱，需要做到：1避开思维定势陷阱思维定势可以有多种存在形式，它们往往看似简单而且显得无关紧要，但是危害不小。最普通的思维定势就是过去的实践和趋势。公司在预测下一阶段的营业业绩时，往往会参考本阶段或前面几个阶段的业绩，在这里，参考本期业绩就是思维定势。但是在变化很快的环境里，仅仅依赖历史数据的思维方式则不能作出准确的预测，并可能使选择受到误导。您应该这样避开这类陷阱：（1）从不同角度考虑问题。试着换一个出发点或方法来考虑问题。在尝试了多种方式

39、后，注意发现和总结不同方式间的差异，取长补短。（2）在咨询他人前进行独立的思考，避免他人的意见替代了您的思考。（3）征询、获取尽可能多的意见，保持思维的创新力，要具有开放式的思维方式。（4）向他人征询意见时，不要过多地诉说自己的意见，以免造成他人的思维定势。2避开记忆陷阱过去发生的重大事件或头脑中留有的深刻记忆会使您的思维离开正道偏向另一个方向，这就是心理学上的晕圈效应。您应该这样避开记忆陷阱：（1）仔细审查您的各种预想，确信它没有被您的记忆所影响。（2）决策时要走出您的记忆，尽量减少特定或重大事件给您的思维所带来的影响。（3）把每一个决策看成是独立事件。3避开因循守旧陷阱调查表明，绝大多数人

40、在做决定时，总是对改变现状的选择有很强的偏见。但如果牢记您的目标，并将它与现有情况进行对比，也许您会发现如果不改变现有情况将不可能实现目标。您应该这样避开这类陷阱：（1）不要认为固守现状是惟一的选择，要仔细考虑所有可能的方案。（2）问一问自己如果现有状况并不存在，而只是一种方案的话，您是否还会选择它。（3）不要夸大改变现有状况需要付出的努力和代价。（4）对现有状况进行严格的评估，要考虑到各种可能发生的因素，而不是仅仅用现状与其他方案进行简单的比较。4避开沉没成本陷阱人们在做决定时，总是习惯于证明以前的选择是正确的，即使以往的选择有明显的错误，这在经济学中被称为“沉没成本”。其实人们如果进行理性

41、的思考，应该能明白沉没成本与现在并不相干，但大多数人却不能摆脱它带来的心理折磨，导致做出错误的决策。例如，人们会拒绝出售已经遭受了损失的股票而放弃其他更有机会的投资选择。在决策实践中，您应该采取如下措施来避开沉没成本陷阱：（1）挑选并列出那些未参与以前决策的人，倾听他们的观点和论据，因为他们不会受到先前决定的影响。（2）检讨并承认自己先前的错误决定，看看自己为什么受困扰。如果只是为了维护自尊，那么就应该勇敢地正面解决它。（3）如果您担心他人不理解，那么，将这一可能也纳入您的决策过程，考虑好如何向他人解释您的新选择。（4）如果担心您的下属在工作中存在沉没成本的问题，可以选择一个没有参与过前期决策

42、的人来做新的决定。当然，我们并不否认知识和经验对决策的指导意义，恰恰相反，避开上面的这些心理隐阱正是为了更科学地利用以前的经验和吸取以前的教训。9 牢记要点进行正确决策时需要避开以下几种心理陷阱：_ 思维定势陷阱_ 记忆陷阱_ 因循守旧陷阱_ 沉没成本陷阱沉没成本的问题在银行业是一种普遍存在的现象，并且带来了极严重的后果。当一个贷款企业的业务陷入困境时，信贷员通常会为该企业提供更多的资金以期望它能够获得喘息的机会而恢复生机。如果该企业能够从困境中走出来，这不失为一次成功的投资。然而，如果失败了，将失去更多的资金。对于这个问题的决策，原来负责发放贷款的业务人员往往倾向于为企业发放更多的贷款来帮助

43、他们，而后来介入的业务员持上述主张的则明显减少。很显然，最初负责发放贷款的业务员已经陷入了沉没成本的陷阱中，他们在自觉或不自觉地维护自己早先做出的错误决定。. 实践练习请您思考并回答下面的问题：1比较下面的几种做法，说明哪些方法更容易做出正确的决策？2对照需要避开的几个陷阱，您认为自己在哪些方面还需改进，并提出您的改进计划。决策中的陷阱 您的实际行为 您的改进计划思维定势陷阱 记忆陷阱 因循守旧陷阱 沉没成本陷阱第二章 决策心理技能点4 如何提高风险承受能力 主 题 词 正确决策决策心理风险承受能力适用情景 当需要在决策中综合考虑风险承受能力时，查看此技能。7 技能描述在决策时往往需要把对风险

44、的承受能力考虑在内，合理地管理风险，才有利于获得正确的决策，获得更多的机会。1将风险承受能力包括在决策中为了在比较不同的决策所面临的风险时将自己的风险承受能力考虑在内，可以遵循下面三个简单的步骤：（1）仔细考虑各种选择的结局的相对希求程度。（2）综合考虑结局的希求程度与它们的发生几率。（3）选择具有吸引力的方案。例如，如果一个公司要作投资的决策，它可以利用如下的决策树来帮助达成目的。2给希求程度打分以量化风险承受能力（1）为所有的结局分派希求分值。先比较各种结局，将它们按照希求程度由高到低进行排列。对最高的结局，分配的值是100，对最差的结局，分配的值是0，然后给其他的每种结局分派一个分值，反

45、映它们的相对希求程度。（2）计算各种结局对于对应的可选方案的总体希求程度的贡献。发生概率低的结果对相应可选方案的总体希求程度的影响应该小于发生概率高的结果的影响。因此，可以用希求值乘以概率值来得出它的贡献度。（3）计算每种可选方案的总希求分值。将个别结局的贡献度相加，得到每种方案的总希求分值。（4）比较每种与选择相联系的希求分值，做出选择。3警惕一些陷阱在考虑风险承受能力时存在着一些陷阱，您可以通过使用一些方法来摆脱旧习惯的束缚，避免一些陷阱。（1）不要过于注意不利的方面。在很多情况下，正面的潜力会远远超过负面的风险。在决策中，要考虑全部的结果，而不仅仅是那些糟糕的结果。（2）不要编造风险发生

46、的概率。如果过多考虑风险发生的概率将会导致对每个风险的分析都有悲观的阴影，决策也可能过于谨慎。因此，在判断概率时先不要考虑风险承受能力。（3）不要忽略重要的不确定性。当某些不确定性很重要的时候，应该为每种选择做出各自的风险分析图，以捕捉不确定性的实质。（4）不要因为问题复杂而回避作出有风险的决定。在碰到复杂的问题时，要充分收集信息，分析现状，相信自己可以明智地对付复杂性，作出正确的选择。4通过管理风险来发掘新的机会（1）分担风险。当有一个好的机会风险过大时，您可以与他人一起来共享这个机会，分担这个风险。（2）寻求降低风险的信息。通过寻求能够降低不确定性的信息来减少风险。这需要经常做一些针对性的

47、测试和研究，并有针对性地对与决策有关的情况进行调查分析。（3）分散风险。这就是指避免将所有的鸡蛋放在一个篮子里。例如，为了避免财富的贬值，可以分别投资于股票和债券等。风险常常伴随着决策存在，加强风险承受能力才能使您的决策不因风险的存在而发生偏差。9 牢记要点提高您的风险承受能力需要做到：_ 将风险承受能力包括在决策中_ 给希求程度打分以量化风险承受能力_ 警惕一些陷阱_ 通过管理风险来发掘新的机会. 实践练习请您思考并回答下列问题：在美国，哈利经营着一家从事天然气钻井事业的小公司。每次钻井,哈利都面临着巨大的风险。如果钻出的井不产气，哈利将损失钻井费用12万美元，而且天然气的价格在一年中的波动

48、幅度可能达到300%。假设您是哈利的话，您将怎样从以下几个方面管理您的风险？1分担风险。2寻求降低风险的信息。3分散风险。4自己的高招。参考答案：1寻求与其他公司合作，从而达到分散出去一部分风险的目的。2对钻井的地点和产气的可能性做尽可能科学的分析，尽量达到每钻必产气的目标。3分出一部分资金投资于其他风险较少的行业，以便当钻井损失发生时，可以有别的收入来弥补。4略。第三章 决策环境第三章 决策环境技能点1 如何把握运用环境的前提条件 主 题 词 正确决策决策环境前提条件适用情景 当希望运用环境因素为决策服务准备前提条件时，查看此技能。7 技能描述处理决策与环境的关系，关键在于对环境的有效运用，

49、使环境为决策行为和决策目标服务。要做到这一点，决策者必须有必要的前提准备。1获取信息现代决策环境十分复杂，应变能力成为当今决策的重点。要想出色地应对复杂的决策环境，就需要决策者在千变万化中善于捕捉、运用信息。（1）反应要灵敏。收集信息是信息竞争的第一步，而灵敏是收集信息的基本要求。对信息反应的灵敏度，将决定信息竞争者在竞争中的地位。反应灵敏的关键是在信息竞争中具有特殊的信息敏感性，在任何时间和场合都能保持高度的信息意识。这不但要求信息竞争者具有逻辑思辩能力，能够进行科学的分析、判断和预测；而且要具有非逻辑思维能力，富于想像，善于联想，勇于创新。要求决策者在信息竞争中思路开阔，善于抢先发现新信息

50、。（2）分析要精确细致。具体内容包括： 可靠性分析。可靠是信息的生命，对任何信息都必须从来源、内容、细节到基本数据进行可靠性分析。 时效价值分析。在不同的时间阶段，按信息价值大小，可以把信息的时效周期分为高值期、平值期、低值期和负值期。要对信息时效价值进行深入分析，尽量采用高值信息。 适用度分析。有的信息尽管可靠也有价值，也还要结合决策的实际情况考虑其是否适用，在多大范围或程度上适用，还要补充哪些信息，避免生搬硬套。（3）信息传递与沟通要完整有效。信息沟通与信息传递，同时也包括了信息的被理解接受。没有传递，信息也就不成其为信息。在信息传递时，要保证信息传递的通道容量要大，信息在通道中损失要小，

51、信息沟通时间要短。2优化管理决策者对环境的运用不是单一性活动，它涉及到许多方面，其中决策系统自身管理水平的高低直接影响到环境运用水平。尤为重要的是决策者和决策系统不仅需要管理，而且必须实行优化管理，才能保证对环境运用自如。（1）管理观念优化。管理的进步首先在于观念的进步。但在实际管理活动中这一点却很容易被忽视，而只注重于管理的技术与方法的进步。如果观念不优化很容易扼杀新思想新事物，而在管理观念优化的前提下，往往能够创造出富有自己特色的管理思想和方法。（2）管理结构优化。首先，要根据管理要素的特性优化管理结构的构成；其次，要科学界定不同要素在管理结构中的比例关系；再次，要理顺在行使管理职能中发生

52、的各种关系，使结构中的各种要素在一定条件下发生确定的而不是随意的联系。（3）管理目标优化。管理的目标优化是一个过程，从管理目标的确立直到目标的实现这一过程包括信息优化、选择优化及程序优化。这些将确保管理目标的确立有依据、有选择，并且不会被某个人的意志所干扰。3谋略运筹现代决策面对的是千变万化的外部环境、稍纵即逝的机遇，以及生死攸关的决策风险，这些都需要决策者做出机智的反应，采取有效的对策。而在决策中要有效地运用环境，就不能没有谋略运筹。现代决策谋略经历了长久的发展，已经成为以高智能的决策者为主体、以高技术手段为辅助的体系。但古代谋略也为今天的谋略提供了一定的借鉴。（1）要在道德的范围内进行谋略

53、的操作。谋略只可充分运用智慧赚取正大光明的利益，不能为达到目的而不顾一切。（2）培养优良的心理性格品质。现代竞争的复杂性使得谋略成为一种高强度的智力活动，而在这背后所体现的是心理、性格与意志力的较量。运用环境的前提条件以获取信息、优化管理和谋略运筹为主，需要您综合运用，相辅相成。9 牢记要点把握有效运用环境的前提条件需要注意以下几点：_ 获取信息_ 优化管理_ 谋略运筹. 实践练习请您思考并回答下面的问题：对照环境利用的三个前提条件，您认为自己在哪些方面还需改进，并提出您的改进计划。环境利用的前提 实际行为 改进计划信息竞争 优化管理 谋略运筹技能点2 如何正确认识决策环境 主 题 词 正确决

54、策决策环境认识环境适用情景 当希望对决策环境有一个全面的认识时，查看此技能。7 技能描述决策中的任何一项判断都必须建立在对环境的正确认识的基础之上，正确认识环境是正确处理决策与环境关系的一个重要内容，也是有效利用环境的重要前提。1把握认识决策环境的基本要求决策环境是各种因素相互作用的复杂运动过程，其中有其变化的规律。即使在决策中人为的活动占主导地位，环境中相当多的因素和运动过程还是有规律可循的。因此，决策者认识环境要做到以下几个方面：（1）认识要全面。认识环境视野要开阔，要尽可能接触到环境的不同方面和过程。这就需要尽力扩大认识来源的兼容性，从直接经验和间接经验中学习，在与其他个人或群体的交往中

55、形成全面认识环境的意识和方法。（2）认识要审慎。决策环境是复杂的，环境与决策之间是相互作用、相互制约的，环境内部各种因素之间也相互交叉。这就要求决策者在决策过程中对环境作审慎的分析思考，做出准确的判断，尽可能减少因简单草率而造成的认识上的失误。（3）认识要动态。认识环境的过程中不可以僵化的思维方式看问题，如把事物的变化看成是线性的，或把已有的经验看成是万能的。因此，就要求决策者注意决策时间与地点的变化，环境中量变与质变的关系，环境的现象与本质等。2进行换时与换位思考决策环境存在于一定的时间与空间，而由于决策行为时间上有继承性，空间上有关联性，因而决策者在对环境的认识中，就需要常常做换时、换位思

56、考。换时认识是指对决策环境作即时、溯时和延时的认识，这是根据时间的间隔来多次完成对环境的认识；而换位认识则是指从本环境转换到另一环境而获得的对本环境的认识。换时与换位一方面表明在认识决策环境的过程中决策者的认识能力会受到种种限制，但也启发决策者学会利用换时与换位来使认识得到补充与完善。决策者自觉地进行换时与换位认识，有助于突破其认识环境的自我中心论，承认环境在时空上的差异性和多样性，自觉地在认识环境时拓宽视野、转换视角，对决策环境进行全方位的综合与整合。3明确影响认识决策环境的自身因素对于同一环境，不同的决策者会有不同的认识，产生这种认识差异的一个重要原因就是对环境的认识受到决策者自身因素的制

57、约。（1）利益因素。决策者做为一个群体的代表者，必须为所代表的群体的利益考虑，决策者就是从这些利益出发来认识环境，并以基于共同利益的目的来统一思想。（2）个性情感因素。个性情感因素会影响决策者对环境与环境信息的选择以及认识的深浅。心理学家认为，影响个人行为的因素首先有赖于主体对环境的看法，从某种意义上说，人们所认识的世界是以他们的看法所构成的世界。（3）素质因素。决策者的素质制约着他对环境认识的深度以及拓展的广度。决策者的素质主要包括知识素质、心理素质及思想道德素质等。正确的认识决策环境不仅需要您懂得其基本要求，更需要您时常进行换时与换位思考并常常考虑自身因素。9 牢记要点正确认识决策环境需要

58、把握以下几点：_ 把握认识决策环境的基本要求_ 进行换时与换位思考_ 明确影响认识决策环境的自身因素. 实践练习请您根据把握环境的基本要求完成下面的连线题：1全面 A决策者不仅从时间上关注环境的变化，还从空间上把握其变化。2审慎 B决策者就某一决策事项在决策前委托调查公司对市场情况进行分析，并要求出具详细的可行性报告。3动态 C某企业的决策者在做有关后勤工作的决策时，不仅就本企业财务状况进行调查，还与有关人员进行座谈等。参考答案：1C；2B；3A。技能点3 如何进行决策环境的分析 主 题 词 正确决策决策环境环境分析适用情景 当希望对决策环境进行正确的分析与评价时，查看此技能。7 技能描述决策

59、者在决策时，必须对环境的各种要素、环境变化的基本规律以及决策目标与环境之间的关系做出分析。1细分环境决策者所面对的环境范围是相当大的，包含的内容也很多，在把握上就比较困难，因此进行适当的细分是有必要的。（1）将环境归类。环境细分时应该考虑决策者所面临的环境是一种什么类型的环境,因为同样的环境对不同的决策者或不同的决策目标，所包含的意义是不相同的。环境主要可以归为如下几类： 同性质环境。各个局部环境与总体环境性质上相近，没有冲突。 异质环境。各局部环境与整体环境作用方向不同，相互形成的冲突对决策者形成相反的作用力。 散布环境。各局部环境的性质与作用时常发生变化，但不形成集中的环境效果。 集群环境。一些局部环境在整体环境中作用相对集中，影响较大，形成环境中的集群。（2）确定细分标准。应当指出，环境细分并不是简单地把环境分为若干个子环境就算细分,细分时应当有一定的标准。它包括： 要尊重环境的客观性。 要结合决策的目标要求。 子环境之间要形成有机的联系。（3）通过细分发现机会。通常环境做为一个整体，所有的可能性都被包