苏州永新龙池华府销售执行

《苏州永新龙池华府销售执行》由会员分享，可在线阅读，更多相关《苏州永新龙池华府销售执行（34页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、永新龙池华府 销售执行 销售执行销售执行现场销售管理及服务模式现场销售管理及服务模式销售排期及推广费用销售策略整体均价及整体销售周期整体销售分期方案及相应各分期价格方案最佳入市时机最佳入市价格最佳入市销售形式现场销售管理模式现场服务模式现场销售人员的培训现场销售人员的工作纪律现场销售人员的奖罚激励第一期 2010年6月2011年3月 东北组团(E类）27套 东南组团（D类）15套共42套第二期 2011年6月2012年3月 西南组团（B类）27套 西北组团（C类）21套共48套第三期 2012年6月2013年6月 中间组团（A类）30套E类资源D类资源B类资源C类资源A类资源销售执行 报纸硬广

2、及软文 电视广告 户外广告 电台广告 DM销售执行A类资源E类资源C类资源D类资源B类资源定价思路：追求最高溢价，强化A类资源 价格提升。推盘思路：方案一：按方案按步骤，开盘初期拿出中低价产品27套（E类房源），制造房源有限，资源稀缺的热销氛围；后期分别推出D、C、B、A类资源，保证各个阶段推售资源相对均衡。方案二：根据前期预约客户积累和市场动态来做相应调整。深度挖掘个体价值，逐套定价；实体销控；最后的就是最贵的，也是最好的。销售执行推案总原则：由四周往中间推（位置相对不好的往好的推)；价格平开高走的策略； 严格的定金收取方式： 收取20万定金 市场环境不同，定金缴纳方式也不同 规范的优惠政策

3、沟通： 置业顾问无优惠权限；销售经理一次性3个点的优惠，贷款无优惠（优惠点位清晰化，制定规范统一的优惠政策。） 动态的价格管理： 根据市场及成交情况，做好溢价的准备。销售执行销售执行整体均价：3.0万元每平米销售周期：2011年6月2013年6月销售执行销售执行 2010年4月新政陆续出台对2010年房地产市场有较大影响，年末市场相应更趋于平稳或小幅下跌，经过一年的调整，影响会逐渐淡化。 2011年4月项目整体形象能够完美呈现，能更好的展示楼盘形象，视觉效果佳，能达到体验式营销的最佳效果。建议：入市时间选在2011年4月销售执行销售执行本案周边没有可对比产品，以古城区纯独栋别墅为参照对象。项目

4、：平门府（拙政园旁，古城纯独栋）总价：1000万起，销售速度60套/年建议入市均价：3.0万每平米 以“苏州新区唯一纯独栋别墅”的高端形象，用有效的传播方式到达以新区为主的优质客户视野中坚持展示优先原则：包括会所、园林、样板房等展示空间，未达到 最佳展示条件宁愿坚持不开放；营销节点与工程节点统筹考虑：真正的做到了工程让步于营销， 充分考虑每批推出房号的销售周期 工程予以足够配合；活动贵精不在多：每次营销活动的组织均围绕工程节点（样板房、园林、 会所等）或节庆节点进行，避免功利性太强的营销活 动，利用客户对于工程的关注，给予客户不同的价值体验。销售执行戏剧化的别墅展示 -销售缓缓落幕，生活刚刚开

5、始 这里不是售卖的现场 这里没有商业化的销售接待 有的是 最高规格的礼遇 最贴心的别墅服务 每一位工作人员，在这片园林中，共同演绎 这场戏- 总导演：永新置地 总监制：永新项目负责人 编 剧：迪赛策划 男女主角：置业顾问 配 角：安全员、物业管家、水吧服务员 群众演员：保洁员、园艺工人、现场装修工人 现场销售管理模式台前 VS 幕后仿罗马拱门开启，自此龙池华府体验之旅的序幕拉开- 预约制保证一对一服务的尊贵，客户将成为整场的主人。现场销售管理模式台前第一幕：仪仗兵的敬礼第一重：礼仪形象第二重：管家引导形象第三重：迎宾形象入口处的仪仗兵敬礼 车场停车引导员尽职尽责物业管家车场等候，驾着皇家马车，

6、一路引导客户，穿过景观大道，到达售楼处。售楼处门前的迎宾随时在那里为您守候。多数人为少数人服务，在入口第一岗，让刚刚进入这里的客户，感受到最高的礼节。售楼处现场销售管理模式台前第二幕：高端会所的体验这里看不到任何的传统的销售道具红酒主题、雪茄主题等VIP房为成功男士所精心设计物业管家随时恭候体验五星级酒店的服务。现场销售管理模式台前第三幕：家的温暖这里没有臃肿的鞋套，这里没有“禁止拍照的距离。这里有的是舒缓的音乐、暖暖的阳光、保洁阿姨轻轻的清扫仿佛就像回到了自己的家置业顾问适时的出现在你想要提问的那一刻在这里你感受到的是一个懂得生活的设计师为你演绎的居家幸福现场销售管理模式台前第四幕：社区生活

7、体验不论晴天或是下雨，保洁忙碌在各个角落；园艺师在修剪着小径边的花花草草；安全员在园区列队巡视红色地毯的别墅销控布景这一切都让客户充满即刻入住的冲动现场销售管理模式台前结束篇：入住别墅区的生活畅想-不论白天还是黑夜，畅想您跟您的家人在这里共度美好的时光龙池华府别墅生活新篇章从这里开启-现场销售管理模式台前豪宅客户成交最为重要的两个环节；深刻把握豪宅客户来访的认知规律，接电比来访更具挑战 豪宅客户从不轻易看房 豪宅客户只看他想看的 把握来访机会，假定销售； 也许你只有一次机会幕后现场销售管理模式一，车场迎客 让客户一开始就感觉到顶级服务二，园林项目最具冲击力的卖点之一。初步描述园林规划、植被特点

8、及建筑寓意，建立客户对项目的轮廓印象。三，样板间参观最具冲击力卖点之二。参观起始，既在样板间里讲解建筑内部细节，同事将注意力放在对居住感受的描述上，关注客户反应，了解客户对项目的冲击点，再加以重点介绍幕后销售动线安排现场销售管理模式原则 由上至下话术完全同一 注：包括开发商关键 没有任何优惠！体现项目调性和品质的同时，给到销售经理更大的谈判空间，同事利用经理的身份与优惠的结合作为工具来试探客户诚意度，利于成交达成。 我们不去说服！故事口语化，与客户进行自然沟通，接待中处处体现开发商注重细节，我们不去说服，而是感染客户，客户自己会喜欢龙池华府。幕后销售口径现场销售管理模式气势：对项目深刻了解后的

9、心理优势做足高调姿态 释放高端定位果断：为客户提供清晰的专业意见项目信心的传达， 不是在售卖而是帮客户把握最佳置业机会情感：为客户提供友谊服务轻松应对，建立朋友式买卖关系幕后豪宅客户沟通要点现场销售管理模式“超级外援”工作方式：选择银行、地产及于高端客户有接触行业的工作人员发展为“超级外援”采用项目推介会、私家宴、方式与其接触，并保持定期电话沟通，传递联动成功案例，激励推介。永新置地与迪赛员工全员营销。执行建议：与“超级外援的推介，直接、简洁传递项目核心价值。将地产、银行业作为“超级外援”拓展的重点“超级外援超级外援”, ,变被动营销为主动行销变被动营销为主动行销幕后“超级外援” “潜伏”现场

10、销售管理模式“潜伏”工作方式每周两次在各大网站发帖；以项目进展及动态、营销事件、话题性讨论为主题，引发客户关注。项目进展及动态：随时更新工程进度及项目实景图片展示，软广告；话题性讨论：引发正面讨论，引起口碑传播执行建议：发帖频率不用过多，保证每个贴的质量；发帖者应站在第三方角度引起话题,保证客观和真实；豪宅客户同样需要通过网络寻找共鸣豪宅客户同样需要通过网络寻找共鸣幕后“超级外援” “潜伏”现场销售管理模式幕后销售团队管理意向客户的鉴别：1 12 2现场销售管理模式与销售员保持频密的沟通，随时梳理到访客户了解，客户情况；与销售员一起做出客户的初步判断，同时就销售员对客户的了解程度制定回访方法及

11、说辞，确定回访时间；但针对高端客户初访不能100%判断客户意向程度的特点，必须持续跟进，在经过一至两次回访后做出最终判断；定期逐一梳理所有客户，包括有效及无效客户，增加有效和无效客户的对比性，有利于提升销售员对客户意向的判断技巧；拿出重点客户进行讨论（包括无效客户中有特点的客户），目的是为了进一步了解客户心理及特征，从而一一筛选出意向较为强烈的客户加以部署及进一步跟进；幕后销售团队管理制定跟进计划：1 12 2现场销售管理模式对于高端客户而言，我们要做的不是说服客户购买，而是要把产品情况及市场定位客观和明确的告知客户，在跟进的过程中要注意回避挤压感和商业感受；在回访时销售员是处于置业顾问的角度

12、给予客户意见，协助他合理的分配自己的资产或者是说为他搭建一个舒适的生活环境；回访时注意，与客户的沟通是站在一水平线上的，保持一定调性；直接问及客户是否有意购买，快速了解客户相对准确的意向，以免浪费时间，一般在经过1次回访后就可以判断出客户的意向了；高端客户对资源的占有欲十分强烈，所以用资源的稀缺性来推动和试探是相对较有效的方法；销售团队管理1 12 23 3幕后销售团队管理现场销售管理模式关于目标实现：关于目标实现：与销售人员明确团队目标及为了实现目标我们应该作什么，同时就销售人员的个人特点及客户储备情况制定个人目标，组织大家讨论针对于不同目标实现的看法和方法，帮助销售人员梳理出目标实现的出处

13、；关于团队成长：关于团队成长：经常与销售沟通各方面信息，完善团队的知识面，增加与客户的谈资，随时有针对性的与销售人员沟通不同客户的跟进、沟通、挤压、逼定等方法，不时地将技巧和知识释放和传达给团队。关于销售团队凝聚力：关于销售团队凝聚力：有效解决销售团队内部所发生的问题，给销售人员足够的空间，同时在业务上给予全力帮助，事后一起分享成功或失败案例，提出建议的同时也听取团队反馈的意见，加以整理和完善，从而为下次的配合打好基础；销售与策划的日常配合销售线客户描摹卡优化客户接待流程策划线整理、提炼客户总结调整推广动作每天发送每周梳理客户双周反馈幕后销售团队管理现场销售管理模式现场服务模式现场服务目标:追

14、求精品“精” 就是一种挑战自我、超越自我的积极心态，使服务真正 体现个性化、人性化、差别化的服务特色。“品” 就是创造产品的品牌、服务的品牌，使我们的服务步入品牌化、标准化、系统化服务的新阶段。“服务” 就是要通过业务员的言行举止，体现龙池华府楼盘文化精神，体现出迪赛人的服务理念，体现出一个有所作为的员工的人生理想和追求。 现场服务标准：五星精品服务现场服务模式第1颗星“激情”用充满激情的征服精神去做销售。第2颗星“诚信”做客户可以信任的人 第3颗星“及时”是一种负责任的态度， 是对顾客重视及对本职工作的负责。 第4颗星“专业”是一种业务品质，“诚信”能取得顾客的信任，那么“专业” 就能赢取顾客的信赖，是一种更深层次的信任和依赖。第5颗星“恒心”坚持追求完美服务。 现场销售人员的培训基本礼仪、个人修养奢侈品鉴赏豪宅风水投资理财高端客户心理分析 项目核心价值讲解话术 电话沟通强化说辞 客户敏感性话题沟通话术 竞品项目点对点分析话术现场销售人员的工作纪律现场销售人员的奖罚激励设立案场月冠军、季度冠军、年度冠军充分调动案场销售人员的积极性。加设牛犊奖奖励案场比较勤恳、为促进案场整体销售做出突出贡献的人员（由案场经理根据实际情况决定）设立团奖超额完成案场指标，可作为案场活动基金或者旅游基金奖励惩罚严格执行案场管理制度及黄点制度