关于在商学院开展少儿培训项目的可行性分析报告

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1、关于在商学院开展少儿培训项目的可行性分析报告一、社会背景根据相关统计，我国有2亿多学习英语的适龄青少儿，6亿多望子成龙的父母。从国家教育部2010全国教育事业发展统计公报来看，未来5到10年，中国教育培训市场潜在规模将达到5000亿元，尤其是中小学的教育培训，超出3000多亿的市场，每年参加各类培训的青少年儿童超过1亿人次，并且正以每年30%速度急速增长。在大中城市，90%以上小学生在课后接受各种各样的辅导，随着各小学逐渐重视英语教学，日益高涨的儿童学英语的热情也已成为现在少儿英语培训市场迅速扩大主要原因，再加上家长对英语的重视与日俱增，孩子在学校里学到的远远不能满足家长以及学生对英语的渴望，

2、青少年外语培训正在走向普及化、大众化，少儿英语培训也被喻为“外语培训市场最后一块蛋糕”。注：2011年4月28日，国家统计局2010年第六次全国人口普查主要数据公报，中国大陆0-14岁人口为2.2亿。2010年全国教育事业发展统计公报公布，在园幼儿（包括学前班）2976.67万人；全国共有小学在校生9940.70万人；全国共有初中在校生5279.33万人。二、学院开办少儿培训的必要性（一）江西蓝天学院商学院再次创业的迫切需要江西蓝天学院京东校区建立于1995年，占地近300亩，是江西蓝天学院的“祖庭”，随着学院的不断发展壮大，在瑶湖校区建立后，京东校区的办学模式逐渐转型以自学考试、成人教育以及

3、中专学历教育为主。随着我国高等教育的改革，普通高校的进一步扩招以及各类民办教育的发展，自学考试和成教考试的招生市场逐渐萎缩，京东校区的在校生人数也在逐渐减少，学院适时的提出了成立“江西蓝天学院商学院”。商学院的成立不是简单的改名，而是本质上转型的重要体现，是定位与内涵的根本性变革。新项目的拓展就是商学院再次发展的一次重要的实践和探索，重新振奋教职员工的信心、创造新的希望，创造光明的前途，使商学院从容而自信地翻开崭新的一页，跟上整个蓝天学院发展的步伐，尽早地实现有特色、有优势、有示范作用的办学目标。（二）继续发挥商学院办学优势的需要结合校区现有教学设施、教学管理、办学经验等，既盘活了校园固定资产

4、，又借用了学院的办学经验、人力资源等优势，做优做活京东校区，大力推进京东校区改革和发展，走灵活、多样化的模式。随着商学院在校生规模的急剧下降，人力资源（包括教师和管理人员）会有富余，开创新项目有利充分发挥商学院教职工的积极性、有利于拓展商学院教职工的发展空间，有利于更加优化人力资源匹配。（三）发挥商学院城区优势的需要随着近几年南昌城市的发展，京东校区周边商业林立、住宅小区密布、交通便利，形成了围绕校区的“京东商圈”，京东校区的城区优势越发明显，开展少儿英语培训很好的借用了学院的城区优势。如果不及时发挥区域优势的话，势必造成资源上的浪费和机会上的丧失。三、南昌市少儿培训市场分析（一）市场前景20

5、11年上半年，南昌市民人均消费支出7285.3元，同比增长7.1%，人均教育文化类支出648.8元，同比增长22.14%，南昌市常住人口总数为504.2565万人（南昌市第六次人口普查公布,截止2010年11月1日零时,不包括中国人民解放军现役军人和居住在市内的港澳台居民以及外籍人员），南昌市教育文化类支出总量达到327.1亿元。根据南昌市中长期教育改革和发展规划纲要( 2010-2020年)提出的教育事业发展主要目标中，到2015年和2020年在园幼儿适龄儿童工分别为15.3万和15.4万；九年义务教育在校生分别为72.1万和72万，人数保持稳定。南昌市青山湖区（含高新区）常住人口89.7万

6、人，有中小学27所。居民收入水平提高和稳定的南昌市少儿培训的生源，给南昌市少儿培训需求的持续增长奠定了经济基础，南昌市城市居民消费结构正处于发展型和享受型的形成阶段。教育支出远远高于衣着和玩具，加上教育培训是富有收入弹性的产品，使孩子的英语学习成为家庭消费主要选择方向之一。（二）市场现状据相关资料统计显示，南昌市的少儿英语培训机构包括：直营、加盟、本土三种，目前已达300家左右。在南昌的培训市场中拥有良好口碑的有：直营性质的：新东方泡泡少儿英语、吉的堡少儿英语学校；加盟性质：雷式外语、小星星英语学校、卓越英语学校加入巨人教育集团；本土机构：超越英语学校。我们组织人员对南昌市少儿培训学校进行了调

7、研，调研结果如下：南昌市少儿英语培训机构调查一览表机构性质直营加盟本土名 称泡泡少儿英语吉的堡少儿英语巨人教育集团超越英语总部成立时间2007年2001年2008年2001年课程设置系统课程系统课程系统课程特色课程特色课程特色课程教材使用系统教材系统教材系统教材自编教材自编教材自编教材师资总部配置总部配置本地师资本地师资本地师资本地师资外教办学规模4个分校3个分校27个分校1个学校班级人数20人20人26人2535人收费880元/26次3000元/48次650元/20次750元/20次从表中可以发现，以上的四个培训机构，成立时间并不长，尤其是泡泡少儿英语和巨人集团，是近几年发展起来的。四个培训

8、机构中有三个机构设立了分校，超越英语就只有一个授课点。课时费用也在30-40/次，其中吉的堡少儿英语的中教、外教结合的费用较高。这四个培训机构在南昌的少儿英语培训市场中知名度较高，招生情况好，成班率高。吉的堡2011秋季招生情况表班 级招生对象课 次课 时人 数学 费幼儿班3-6岁4896223000小儿童班6-9岁4896223000注：该班为中外师精品班（中外师授课比例1:1）2011新东方少儿部秋季班号表班 级 性 质费 用课 次课 时人 数泡泡英语幼儿一级（上）综合培优880204014泡泡英语一年级综合培优（朗文视情）880265226泡泡英语三年级同步提高（上）（一周两次）8802

9、95126泡泡英语四年级同步提高（上）880295126泡泡英语四年级同步提高（下）880295126泡泡英语五年级综合培优（青少版新概念）16803610226泡泡英语六年级综合培优（青少版新概念）16803610226泡泡少儿作文二级（上）580183626泡泡少儿作文三级（上）580183626泡泡少儿作文四级（上）580183626南昌市少儿英语培训机构课时收费情况调查表新东方泡泡少儿英语巨人雷式外语费用课次人数费用课次人数元次人元次人朗文视情英语课程88026266201830新概念88026266202030环球国际少儿英语6201630剑桥英语62018303L看听学英语5901

10、830从表可以看出南昌市少儿英语培训机构一般3040元左右每次课。（三）存在的问题从调研情况来看，南昌外语培训机构存在以下问题：1.南昌市外语培训机构分布不均匀培训机构名称校区数青山湖区高新开发区备注巨人雷式2711泡泡少儿英语410吉的堡少儿英语310超越英语学校100从南昌市四个少儿英语培训机构来看，青山湖区、高新开发区培训机构特别少。由于少儿英语培训具有很强的区域性特点，生源受到区域分布的限制，甚至细化到各个街道。学校所在位置是家长非常关注的问题。2. 南昌市外语培训机构办学条件差走访南昌市新东方泡泡少儿英语、吉的堡少儿英语、巨人雷式外语等连锁机构，都集中在南昌市市中心，办学场地临时租用

11、写字楼或居民楼，面积不大，没有较独立的教学场地，教学场地装修较简单，周边交通也相对复杂，家长送学员培训停车难。3.外语培训学校规模小、管理不规范南昌市民办外语培训学校的数量占整个外语培训机构总量的60%以上，规模一般较小，缺乏口碑较好的英语培训学校。而且，临时办班、无证“地下少儿英语培训、地摊式个人办学不断出现，造成少儿英语培训市场混乱。4. 教学方法方式落后，知识陈旧一些少儿英语培训还停留在学生课后的辅导上，教材陈旧，教学内容与现实工作、生活脱节，教学理念重在语言知识(如语法、单词)的教授、练习。这些问题导致学生缺乏英语思维，仍羞于开口，不能沟通“哑巴英语”。5.师资水平的严重不足和质量不够

12、从事少儿英语培训的师资包括、外教没有经过系统的培训。这些老师本身的教学素养和技能根本没有达到最基础的教师能力，加上对于后期教师的教学技能的创新不够，故而出现了固步自封，不求深入和突破的情况。6. VIP式英语培训较少灵活根据学员需要选择学习时间、地点，量身打造学习计划的VIP式一对一模式高端英语培训还很少。附：南昌市少儿英语培训机构营销略研究（2009年12月）泡泡少儿英语、吉的堡少儿英语收支调查一览泡泡少儿英语吉的堡少儿英语收入费 用720元2200元课 次26次48次人 数20人20人级 数50个40个合 计720000元1760000元教师课时费60元/次外教100元/次中教60元/次支

13、出广告、水、电、教师租金、前台后勤服务人员费用40万55万合 计401200元557680元盈利318800元1202320元从上表可以看出，以上的培训机构在一至两年内，就收回了所有的投入资金。南昌市少儿英语培训机构主要类型分类班级类型特 征根据教材和课程长期班教授内容系统、连贯，如学习新概念、剑桥等，一个学期学一册书。中期班培训时间为一学期至一学年，一期班完成一个教学内容。短期班单项强化，课时依教学内容而定根据课程内容和培训功能口语班每个功能班又根据学生年龄、教材特点等不同分为不同层次，不同功能班型的培训课时相差较大。语法班音标班考试冲刺班根据时间假期班开班时间以放假时间为准，每周固定授课2

14、-3次，每次时间为2小时平时班周末班每周固定时间上课晚班送课下校班南昌市少儿英语培训机构类型较多，根据教材和课程内容和时间不同培训形式多样。南昌市少儿英语培训机构教材使用调查表培 训 机 构系 统 教 材新东方泡泡少儿英语朗文视情英语课程、新概念巨人雷式外语朗文视情英语课程、新概念、环球国际少儿英语、剑桥英语、3L看听学英语从表可以看出，南昌市少儿英语培训机构使用材料以标准教材为主，其中朗文视情英语课程、新概念为主要教材。南昌市少儿英语培训机构主要教学方法教学内容系统教材强调学习的连贯性教师讲授，学生练习，活动相结合口语有主题的对话练习，生操练为主音标短期培训，逐个击破知识点教师从旁辅导语法教

15、师讲授为主，学生练习考试冲刺班为考试服务教师讲授，生做练习，听力、阅读、写作能力的培养，考试受训者年龄46岁以培养兴趣为主以游戏、活动为主，启蒙教育612岁知识的习得，能力的培养游戏、活动和教师讲授相结合1215岁知识的巩固，应试学习以教师讲授为主，学生多做练习南昌市少儿英语培训教学方法根据年龄段不同以教师讲授、学生练习为主，以游戏和学生互动的不多。家长作为培训构成的消费者，同时也是第一次决策者。他们能够理性的考虑孩子接受培训的时间，根据自己想要达到的培训目标选择培训机构和课程。家长对培训机构的选择，主要受两方面因素的影响：心理因素和个人因素。（） 心理因素，即购买的动机南昌市少儿英语培训机构

16、类型调查表动机主要想法比例对培训机构的需求考试型考重点中学56%教师，教材连贯，教学内容根据考试内容的基础上展开英语综合能力培养兴趣，打好语言基础20%注重英语交际能力的训练别人学，我也学，听他人推荐，跟着身边成绩好的人走11%没什么特别要求孩子想学，喜欢学，家长当然乐意6%进一步激发学习兴趣，提高英语水平以外教为主的口主交际型孩子小小年纪就能说英语，家长有面子6%外教教学，口语一定要好从调查中，可以看出，为考上重点中学而让孩子从小打好英语基础的家长占了56，即大部分的市场分额；以培养孩子的英语综合能力为主要目标的家长占了38。（） 个人因素，即受训者的年龄段南昌市少儿英语培训机构类型调查表二

17、类型特点描述价位比例举例针对学龄前儿童的启蒙英语培训双语幼儿园高6%广电幼儿园英语培训机构的幼儿班适中17%巨人小星星英语学校、吉的堡少儿针对普通少儿的大众性普及培训影响较大，培训点较多适中49%卓越英语学校、巨人小星星、新东方泡泡少儿英语等针对收入校高的家庭的儿童设计的以外教教学为主的培训培养学习兴趣，提高英语口语交际能力，小班教学，外教执教较高8%吉的堡少儿英语针对升学考试的培训所学内容为考试服务因培训机构的升学率不同而不同20%超越英语学校，巨人、雷式外语调查显示，选择价位比较适中的家长占66，选择高价位的占14。说明更多的家长选择了价位适中，培养孩子英语综合能力的培训机构，这也是由家庭

18、经济水平来决定的。四、商学院幼儿培训的优势与劣势分析SWOT（一）优势（S）1.蓝天精神学院办学17年以来，从江西省高职到东南进修学院、蓝天职业技术学院、江西蓝天学院，创办了蓝天驾驶学校。从17年的实践中，继承和培育了“自信、自强、创业、创新”的蓝天精神，这种“蓝天精神”在具体工作中突出表现为：不畏艰难、勇于开拓的创业精神；求真务实、脚踏实地的实干精神；咬定目标、务期必成的拼搏精神；精益求精、争创一流的进取精神；不辱使命、勇担责任的奉献精神。这种“蓝天精神”是“蓝天团队”的灵魂，是“蓝天文化”的深刻内涵，是“蓝天品牌”的魅力所在，是促进商学院做优做活、再创新辉煌的精神动力。2.学院宝贵的校友资

19、源学院办学17年以来，培养了15万名毕业生，发挥校友人脉资源，为学院事业铺路搭桥、出谋划策的发展有不可估量的支撑作用，为促进学校的可持续发展提供强大动力。有很多校友在少儿英语培训方面有非常丰富的资源（校友胡树腾已经创办“蓝天腾飞”少儿英语培训学校，而且已经发展为6个教学点，“蓝天腾飞”培训中心所有资料都已经提供给学院，从前期的投入和目前的收益情况来看，效果非常好）。在少儿外语培训机构工作的校友也很多，校友刘静（原瑶湖教务处学籍管理科）目前在南昌新东方外语培训中心任VIP项目的顾问，可以通过校友了解相关的信息，事半功倍，少走很多弯路，甚至可以考虑合作经营。3.优越的培训办学场地由于江西省教厅规定

20、非学历培训机构的场地面积不得少于500平方，并且要符合消防和安全条件，对于大多数培训机构而言，很难做到这一点。商学院成立后，经过调整，商学院教1栋、教2栋教学楼目前已基本闲置（每栋教学楼有5层，每层楼使用面积约400平方，共有使用面积近4000平方。），拟改造西大门（离北京路口很近，便于宣传），在宿1栋与西球场间增加隔断（西球场作为家长停车和室外教学的场地），围成项目所需的相对独立的教学场地。4.教学、管理团队蓝天学院商学院现有教职员工463名，其中相当一部分教师从事教育教学和管理多年，有着丰富的教学和管理经验。学院开办了多年的英语相关专业，为数众多的英语教师和学院聘用的外教师资，为学院开设特

21、色外语培训项目提供条件。5.学院雄厚的资金支持办有规模、高档次的办少儿培训项目，前期所需的资金投入较大，借助学院雄厚的资金支持，可以高起点、高档次。6.学院强大的营销团队经历多年的暑期招生和驾校招生管理经验，学院有一支特别能营销、特别能战斗的招生团队，为培训班充足的生源提供保障。7.吸引人的噱头和强有力的宣传重点可以通过目前市场调研和资料查询，可以比较容易地梳理出我们创办培训学校的噱头，中外融合，吸引家长的眼球，进行针对性的宣传攻势，占领市场。（二）劣势（W） 1.暂无少儿培训的品牌现在社会上外语培训机构很多，良莠不齐，坑骗之事也能常常在新闻媒体上看到，家长也常常无所适从，难以选择。在实际招生

22、中，许多家长都是冲着良好口碑、响亮的培训品牌、突出的培训效果选择培训机构。在商学院少儿培训中心创建初期还没有形成品牌特色，面对市场竞争，具有一定的压力。2.缺乏少儿培训的管理的经验蓝天学院办学十七年来，一直从事高等教育行业，虽然在高等教育行业有一大批高学历、高职称的专业人才，但在少儿培训与高等教育还是有较大的差别，在少儿培训方面还缺乏教学、营销等管理制度的建设经验。3.缺乏培训的名师“一位名师可以带动一个少儿培训项目”，很多学员是冲着某位名师参加培训，名师效应在少儿培训中心非常名显，在学院创办初期缺乏培训的名师。4.前期缺乏独特的教学方法少儿培训过程中教学方法非常重要，是吸引家长的重要手段，而

23、教学方法是在长期的教学过程总结和探索而来。5.前期培训场地的装修改造学院虽有现成的教1栋、教2栋教学场地，但目前还不适合直接投入少儿项目的使用，还需对场地进行改造。（三）机遇（O）1.周边成熟的住宅小区多江西蓝天学院商学院地处南昌市京东商圈，周边住宅小区密布，以商学院为中心，4公里范围内有世纪风情、尚东大道、天泽园、京东小区、万科四季花城、台湾花园、怡兰苑、水榭尚都、凯美怡和、中凯蓝域、丰源天域、京东嘉苑、青春家园、溪湖春天等十多个大中型住宅小区。经实地走访调研，京东板块住宅小区有入住率高，入住业主以青年人（婚房）多，大多数入住家庭有3-15岁子女等特点。2.周边交通便利随着南昌城市的发展，江

24、西蓝天学院商学院周边交通便利，京东大道、高新大道、青山湖大道、上海路四横与北京东路、南京东路、解放东路、火炬大道四纵相互交织，通达东西南北。今年学院周边道路路面重新沥青摊铺，交通状况良好，4公里范围内的车程一般都是5分钟左右。特别是随着地铁1号线的贯通，商学院的地理优势更加明显。3.南昌经济快速发展，居民支配能力不断增强2011年9月15日，南昌市第十四届人民代表大会第一次会议政府工作报告提出， 2011年GDP将达2610亿元，财政总收入将首次突破400亿元大关，预计今年人均GDP超过8000美元，跨入中等收入地区行列。居民的收入的持续增长，在子女培训上的支配能越来越强，这也为学校的发展壮大

25、提供了有利的条件。4.城区居民数量持续增加相比较而言，城区的家长对子女的培训重视程要高于农村，一个地区城区人口数量越多，也就为少儿培训业发展提供越大的间。南昌这两年重点加强了城市建设，以“一体两翼”战略为统揽，不断向东两个方向扩大城市规模，城区人口的不断增加为学校的发展提供更多的生源。今后还可以辐射到城东新建城区的区民。5.家长对子女培训的重视程度不断提高由于竞争的激烈，家长都不愿让自己的孩子慢人一拍，输在起跑线，看到别人的孩子参各类辅导培训班，往往也不甘落后。现在，在城区，不上培训班的学生已经很少，而且有的学生还不止参加一个培训项目。作为考试的必考科目，随着国对外开放程度的加大，英语正在日常

26、工作和生活中发挥越来越重要的作用，受到的重视程度也不断提高。英语的最佳学习时期在少儿阶段（3-6岁），许多家长也倾向孩子从小学习英语，为将来进入中学阶段学习英语打下基础，这都为少儿英语培训发展提供了巨大的空间。（四）威胁（T） 1.现有竞争者的快速发展南昌现有的英语培训机构300多家，这些培训机构规模或大或小，采用不同的教材和招生模式，有了稳定的生源，在英语培训市场占有重要的分额，是我们的主要竞争者。在注册的培训机构中，新东方英语培训学校、威尼外语培训公司、韦博国际外语培训公司、剑桥英语培训学校和英孚外语培训学校的学员数量较多，并且经过几年的发展，无论在教学安排、活动开展还是在招生宣传方面都积

27、累了丰富的经验，也取得了较大的社会影响，知名度较高。这些机构凭借自身的优势，并不满足于现状，都立足于扩大教学规模。剑桥英语培训学校凭借其师资丰富和收费低廉的优势，逐步向城乡结合部发展，和农村学校合作办学，找到了市场空白点，走上了快速发展的道路。新东方外语培训公司和威尼外语培训学校立足于在新城区物色新的教学场所，充分发挥教师的效能，集中教学。另外一些非正式注册的培训机构由于没有教学场所面积和纳税的强制要求，可以根据招生规模灵活租房，并偷逃税收，因此可以降低教学成本，突出价格优势，对许多工薪家庭有很强的吸引力。2.中小学加大在校培训力度目前，教育行政主管部门虽已明令禁止学校课余举办各类培训班，但许

28、多学校出于考试排名的压力和经济利益的需求，采了和社会培训机构合作办班的模式，变相对在校生进行课后培训。具体来说，学校以社会培训机构的名义进行招生，并开具相应票据，但教学场所安排在学校内，培训老师也由学校老师担任。这种做法既能避开教育行政主管部门的禁令，能实现对在校生的课后培训，已逐渐被南昌许多学校采用。3.电子教育产品和互联网的普及这几年，市场上电子教育产品越来越多，尤其以少儿英语培训产品居多。这类产品趣味性越来越强，人机互动功能越来越突出，价格相对于培训而言，也比较低廉，并且学习不受时间和空间的限制，受到了许多人的欢迎。这些电子教育产品和网络培训的发展，也必将对传统的培训机构产生有力的竞争。

29、五、预计产品与服务引入国际新的英语教育理念，借力新技术升级软硬件平台，打造自身品牌特色。以优美的学习环境、高标准的硬件投入、细致入微教学服务水平、特色教学课程体系、便利的交通条件吸引家长和少年儿童。培训中心面向南昌市开展315岁少年儿童，开设中、高档少儿培训中心，打造成本地以少儿英语、奥数、绘画和培训家长等为主的综合类培训第一品牌。培训项目培训内容师资少儿英语培训36岁少儿英语、舞蹈学院相关专业教师及招聘朗文视情英语新概念英语新概念英语青少版小升初英语奥数二年级奥数学院相关专业教师及聘请顾问讲师三年级奥数四年级奥数五年级奥数六年级奥数美术儿童绘画（初级、中级高级班）学院相关专业教师卡通画漫画素

30、描色彩家长培训父母效能外聘六、管理及营销策略 1. 培训中心的管理除财务、人事继续隶属于学校财务和人力资源部管理外，实行属地化管理、扁平化管理，由我院兼培训中心校长、黄卫军副院长兼培训学校教学处处长，黄忠喜副院长兼市场处处长，其它科室基本依托商学院，充分利用商学院现有人力资源，除特殊岗位需要招聘以外，基本以内部调整和兼任。设立行政处、教学处、市场处等三个处室实施日常教学、管理、营销工作。培训中心人力资源构成表处室科室职责人员来源行政处财务部负责收费拟由学院现京东财务兼办公室负责日常工作拟由商学院院办兼后勤部负责水电、维修、安保、保洁、用餐等拟由商学院总务、保卫兼教学处顾问团负责课程教学、品牌建

31、设等的咨询拟从南昌市知名培训师资中聘任（兼职）或挖角讲师部负责课程的教学和研究拟由商学院公教部外语教研室和工商管理系英语任课教师兼任，招聘少量教师教务部负责教学过程的管理、评价、反馈拟由商学院教务处兼市场处营销策划部负责营销方案的策划以及实施拟由商学院拓展处团队客服部负责学员的报名的接待、电话的营销、客户反馈及市场调查拟由学院拓展处团队网络技术部负责培训中心的网络建设维护，软件系统开发维护等拟由学校信息与网络中心兼2.营销策略借鉴学院暑假招生和驾校招生营销策略，开展邀请家长及学员参与示范课等体验式营销；与幼儿园、中学、小学教师签约开展渠道营销；通过下校、下社区、下公共场所（商场、公交站台等）开

32、展地毯式营销；开通培训中心网站，通过广告、搜索引擎、手机短信营销；通过一些学员及学员家长开展口碑营销；开展一些与促进少儿英语学习风气的社会公益活动公共关系营销。3培训项目的命名 一个耳熟能详的名字，取好了名字就成功了一半。品牌名称是一个有涵义、音调和形体的词汇，概括了品牌与消费者的关系，命名是品牌运作的重要方式。一个富有感染力的名称能够在消费者中创造出差异，完成市场细分和市场定位。名称可以概括广告语、广告片、产品造型、包装等的意蕴，把它带入人们日常的话语网络，具有很高的传播频次，为企业节省大量的费用开支。名称还能提升产品的档次和品位，为消费者带来独特的消费体验，增加品牌的附加值。外语培训中心的

33、命名可以从以下几种方式思考：（1）英语国家的一些标志性建筑、城市、大学等，如已有的华尔街英语、剑桥英语等；（2）中国古典、古训中的一些用语，如孔府学堂、三味书屋等；（3）中文结合的一些词语，如已有的新东方、巨人等；（4）与蓝天学院商学院相结合的一些方式，如科商英语等。七、财务计划根据培训中心改造及培训市场收益预期，第一年需要投入600万，收益400-500万，预计两年时间收回投资。第一年培训中心投资情况表项目类别预计金额（万元）备注固定资产装修200教2栋外墙装修、室内1、2层装修（报名大厅、8个培训室、洗手间、休息室等）、西大门改造教学仪器设备80课桌、空调、投影、电子黑板信息化设备50远程

34、监控、教学一卡通、管理软件、客服电话系统等办公设备及用品5办公电脑、桌椅、办公用品等人员工资顾问人员20一年的工资教学人员70一年的课时费管理人员15人员培训5临时人员5课程开发课程开发50课程研发费用营销推广广告宣传50营销费40营销费用及返点网站建设10总计600第一年培训中心预期收益表（按20元/节课计算）预期培训节/课次收费标准（元/节）毛收益备注266880205337600100%满员21350420427008080%16012820320256060%第一年培训中心预期收益表（按不同课时费计算）预期培训节/课次收费标准（元/节）毛收益（万元）备注266880401067.520

35、0100%满员266880601601.2800100%满员2668808021350400100%满员预期收益计算说明：（1）按8个班，每个班20人/期计算；（2）按周一到周五每天下午培训2小时计算；（3）周六周日每天培训8小时计算；（4）寒暑假按每年12周，每天培训8小时计算；（5）每年法定节假日按11天计算，法定节假日不安排培训；（6）收费标准按20元/节/生计算，可根据学院办培训中心的定位调整，市场上某些VIP项目收费达到100元/节/生，一年的收费10000元/生。前三年培训中心收支情况表年期投入（万元）毛收益（万元）收支情况项目金额第一年固定资产335400（按80%估计）-200

36、万人员工资115课程开发50营销推广100第二年固定资产50500（按90%估计）200人员工资120课程开发30营销推广100第三年固定资产1001000（按90%估计）500人员工资200课程开发50营销推广150八、项目实施进度少儿英语培训项目，市场发展迅速，时间就是机遇，抢占先机，就是抢占市场。筹备计划拟从2011年11份开始、2012年3月份开始试运行。2011年11月到2012年3月项目实施进度表月份主要工作内容成果2011年11月前往少儿培训起步早、发展好的北京、上海、深圳等地学习，继续完成项目的调研和论证工作。完成项目的论证工作2011年12月会同相关部门，拟定培训场地的改造方

37、案确定培训场所的改造方案挑选项目实施人员，组建教学团队、管理团队、营销团队团队人员基本到位招投标培训场所的改造完成招投标招投标培训场所的硬件完成招投标2012年1月开始培训场所的改造完成项目改告的70%完成培训场所硬件招投标教学团队开展教学人员的培训制订教学大纲、方案、课程表管理团队开展管理人员的培训制订教学管理方案营销团队开展营销人员的培训制订营销方案2012年2月继续培训场所的改造完成培训场所的改造培训场所硬件安装调试安装调试到位教学团队开展教学人员的培训制订教学大纲、方案、课程表管理团队开展管理人员的培训制订教学管理方案营销团队开展营销人员的培训开展首期培训班的招生营销工作2012年3月

38、培训中心试运行，开展相关教学活动培训中心试运行继续优化教学、管理和营销团队教学、管理、营销有序进行九、风险控制（一）政策风险 目前在商学院开办培训中心，是不需要在南昌市相关机构备案、注册，今后政策是否调整，要求备案、注册及税收方面还不能预测。（二）市场及竞争风险 在目前的少儿培训市场中，直营、加盟品牌培训机构及名校名师和家教市场仍占主导地位，在市场营销方面，由于培训中心成立时间较晚，人员队伍年轻，虽然富有激情，但毕竟经验不足。 （三）安全风险培训项目学员的对象是315岁的少儿，在培训中心培训的过程中上下楼梯、课外教学等存在一定的学员人身意外伤害的安全风险。（四）管理风险 目前学院在少儿培训项目

39、的具体实施过程中缺乏相关的管理经验，可能对某些问题还不能准确的预测和判断。（五）发展风险国际教育机构携资本及母语教育优势，将加快进入并逐步实现控制部分市场资源，本土少儿英语教育机构因此将进一步受到国际教育机构的冲击。（六）法律风险 培训中心在经营过程中，有可能在相关材料上存在广告宣传等方面的法律纠纷及风险。十、结论根据调研，商学院开展少儿培训项目占据“天时、地利和人和”。学院在南昌市开展少儿英语培训项目，积极引入国际新的英语教育理念，借力新技术升级软硬件平台，打造自品牌，做好项目的定位、教学、管理、营销，就整体市场而言有着很大的市场潜力。天时：随着各小学逐渐重视英语教学，日益高涨的儿童学英语的

40、热情也已成为现在少儿英语培训市场迅速扩大主要原因。目前南昌市英语培训适龄儿童90多万人，2011年南昌市教育文化类支出总量达到327.1亿元。少儿英语培训，通过学生的循环持续需求，重复消费而形成的流动收益必将给投资者带来巨大利益，也必将使 “大品牌、好教法、低成本”的进入者有着不可估量的发展空间。地利：由于少儿英语培训具有很强的区域性特点，生源受到区域分布的限制，甚至细化到各个街道，细分青山湖区少儿英语培训市场尚未有较大的培训机构进驻。加之当前南昌市少儿英语市场还不完善，少儿英语教育机构普遍存在着规模小、水平低、授课内容陈旧、教育质量不稳定等问题阻碍该市场良性发展，还没有哪家机构可以一家独大。

41、人和：2011年10月11日商学院已经正式成立，调整了商学院的组织机构，重新定位商学院的发展模式，为商学院发展提出了目标。10月中旬，商学院组织教职员工进行了深入的大讨论，统一了思想，鼓足了干劲，目前组织到位，机构到位，摆在合商学院的教工面前就是如何再次发展的问题。学院开展少儿英语培训项目，有利于拓展商学院教职工的发展空间，有利于更加优化人力资源匹配，进一步增强教职员工的信心，看到发展的新希望。二0一一年十月三十一日 莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃

42、薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃

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45、芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂

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50、蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀

51、葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈

52、薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿

53、薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿

54、艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇

55、芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈

56、芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈

57、莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆

58、莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇

59、莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇

60、蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅

61、蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃羈肃蒅蒆羄肂薇螁袀肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒁薂羁腿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿艿蚂螈芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁罿蒄蚈螇羈薆袄肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃蒈肃