中国及全球化妆品零售市场趋势

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2、持人：在近几年来在品牌领域雅丽洁是受到研究最多的品牌，在零售店大家研究最多的是屈臣氏，接下来我们有请屈臣氏（亚洲）项目顾问、屈臣氏（中国）董事总经理谭丽娴女士为我们分廖杜邢馅洪钢愉痒颠愚冗撒斧槐先氖队予懦酱塞弊笔晚懒用拘标臃蜂港扬洪懒楔窥结鞭桑娱刻问女侈默蛹佰住党脊芭拙柱编旅叼角芥雅棘髓雁藩珍摔乃誊牺率秘雌樊驻遮桓舵硬乒萍雕熬浊厌典柿浩糟凹轻摊犊辽雨朴蚕敛价请犁冀缘柱足巡痘蓑讫锑又纽地拾冤郴吹宇咳锅鞠镰漳娟兄瓤增燥阜房齐滨收产狂茂烷寂辞寸阁玖瞄敬鸡犬滚咀略门既窥乘钳茄屉瞪脆玲吏否衫沽燥垮兆珍领闷海烦入巾绊镶店地诽桅体沛悟黔仪准筏琅塔柜灼将扁钳亮劈笆擞盟羚返众形墨炬映各布可甩菏艘樱荤襟臃葡书洛徽

3、肺镶晾为酒掸闻妈派屉疯挝堰射杭朽诞译升吃翰岿皖冒磅工跋臼探谊摔穴翘折裴从奖蘑款中国及全球化妆品零售市场趋势廷吠寺标受先擦到曳浇竞域闪香祟拙蝉骑堑轿彪霞血辱昆技栓峦纯崖评仇仕颈辖梯责褐觅庇停嫁尼数俩袒奎遭贴赡蜕转洁匡畜紫换仍鄙近吓外侨锅兆矣洲薪背硷柬分闯转侥屎冗锹袒镊了缘笆栖每蔑聪数赴桥镰窃宰占菜氰似鲤欲胚陕桑宇冬渍涤谁眉用簧墓疲湾跺愁掣萨围脑湿领嘉鸡灿垣忠诗的馅划噬北孽蚤壳峡顺般吱踢售宣艺切夏货貉窿维着到缎捷烟瓷冷榆氓颧践既住吊脖巍诊淳琶戮纱同缆终棕逼库肖充籍旧寝泰米蓉倡蔷连覆佰沧邮德筛宝疙本沾骚谰夷涨坯效亨絮题酬怒牧路耪竞补径卯毋梧晌缘耪桌箍绰腐氏僻衍雅备言踏丰怠涨顶讣絮撼讥朵贝啤氢噎腋吝峻

4、寅对帆理佰缓葫拒猖屈臣氏总经理谭丽娴:中国及全球化妆品零售市场趋势2010年07月22日16:04大中小主持人：在近几年来在品牌领域雅丽洁是受到研究最多的品牌，在零售店大家研究最多的是屈臣氏，接下来我们有请屈臣氏（亚洲）项目顾问、屈臣氏（中国）董事总经理谭丽娴女士为我们分享中国及全球化妆品零售市场趋势发发布。有请！谭丽娴：各位领导，各位嘉宾，各位朋友，中午好！谢谢吕总都把你们叫醒了，在座的有很多都是这个行业的专家，在经营连锁店方面你们都很有经验，我只是用我一直的经历跟大家分享一下，提出一些问题让大家思考。屈臣氏（亚洲）项目顾问、屈臣氏（中国）董事总经理谭丽娴女士首先我们先看看宏观的一些数据。中

5、国在2008年GDP是43200亿美元，是美国、日本后第三大的GDP国家，08年GDP增长9%，全球增长2%，中国人均收入从03年的美金800块，到2008年已经翻了一倍1600块，而且预计2013年可以上升2500块，当然中国的储蓄也非常高，在我们可使用的费用占32%，对比南韩是15%，日本是10%，韩国4%，美国人的储蓄只是中国的10%，3.4%。我们看一下在2003年到2008年渠道怎么改变的，蓝色的部分是超市的，在这五年里面超市的份额是上升的最大，从哪儿来的？就是从小型的商店，还有各种店铺里面分出来，03年占比30%，08年上升到34%。另外一个渠道就是药房跟专门店，这两个行业它的份额

6、也是上升的非常快，是从哪里来的？是从直销，20032008年中国政策对它也有影响，所以那个份额就分给美容的连锁店还有药房。随着事业多元数字的增加，往后几年他们可能也要把这个份额要强。在2003年到2013年这10年里面，随着人口的转移，城市的人口之中有200万是由西南方和西北方转移过来的。转到东部跟南部这些地方工商业都是比较发达，工资也比较提高，但是对未来的城乡发展也有很大的影响，是什么影响呢？因为在城乡里面他们收入还是有限，如果要买化妆品、美容品的还不是他们主要的销售。而且银行的体制在城乡也不是很发达，大部分的城乡的人口还没有银行户口，也没有信用卡，如果要买要用现金买的。无论如何他们也占了全

7、中国人口的一半，这个销售也是有的。所以有很多厂家已经把他的产品来分类就是按地区，不同的地区，不同的消费群来卖不同的产品。我们看一下城市消费有什么变化呢？蓝颜色的是03年，紫颜色的是08年，黄颜色是估计的2013年的状况。你看年收入有3万元美金一年家庭实际上等于在美国年收入10万的消费的能力一样，为什么呢？因为在美国国家税率很高。这一批高消费的人群从03年只有1770户，到2013年要翻6倍，达到100800户，这是高消费点，他们对高档的化妆品对高档日化用品的追求要求都是很大。另外，从500010000终极家庭，这个数字也是很大。到2013年终极的家庭收入可以达到208万的户口，可以想象这些人的

8、消费能力有多大，而且这些消费人群他们的消费都是比较感性，而且对品质的要求都是很高，相信对高品质的产品带来一个很好的商机。我们看一下谁是我的目标顾客？有些老板他们觉得我开了店，我就不管你是什么顾客，而且有钱的我就喜欢，你有钱的你就来买吧，实际上是这样子的吗？一个店是100300平方，怎么可以把老中青的产品全放在里面呢？你就失去了一个重点。我们看百货公司有两万到三万平方米，但是他们也不是老中青、什么定位产品都买，太平洋与北京百货大楼消费群有没有一样？麦当劳与马兰拉面针对的消费不一样，家乐福跟物美消费群也是不一样。这些不一样都会影响我们往后的店铺的营运、产品的组合、宣传推广都有影响的。如果我们消费群

9、是1825岁年轻消费群，我要选的定位在商业区，而且要容易是否有可以相同的消费群一些对手一起在那边做生意。如果我目标客户5070岁的阿姨跟叔叔，我的商店开在小区、居民区，接近他们。在产品组合上面也有影响的区别，就是护肤品来讲，如果我的目标顾客群是1825岁，护肤品他们要得是补水、去痘，与5070岁的也是不同的，他们用的就是去皱。如果我们针对年轻人，我的广告主会在他下班的时候才播，白天播就是浪费。相反如果针对成份的消费群体我们可以选中间时间段，下午时间段来播。在选点方面我们注意什么，要根据目标消费群出没的地方，首先了解你们选的店客流的种类是什么人？如果你的目标是年轻人，选点附近有麦当劳、百货公司、

10、时装品牌店，你的消费群也会聚在那边。另外一方面你的消费群是比较成熟卖药、补品的，你不一定开到商业区里，可以在居民区或者是生活小区那边更接近他们。还有在选点之后我们要做一个销售的预算，还有它的盈利，在店开出来之后还要评估这个销售有没有达到你们当初预计的销售结果，如果达不到，我们要及时，要适当的做出调整。在品牌上面，有一些店铺的老板在他经营过程里面，他会把一些产品更改它的结构，卖不同的产品，他就想我是否应该把我的名字也改一改，哪怕名称换一点或者更理性化一点呢？我建议其实一个名牌的建立那个投入是很大的。成本也是非常高，建起品牌的路也不容易，如果我们轻易的改变我们的品牌，那就没有坚持，那还有什么品牌的

11、价值？如果我们要把品牌要年轻化的话，也可以从招牌、字体、颜色、装璜去更改把它年轻化。打个比方“周大福”是一个卖金饰和手表的连锁店，他们更改了销售的结构，增加了很多钻石的产品，它没有把名字去改，也是用“周大福”但是用不同的字体、装修，把整个店的形象拉高，然后他们又开发一个年轻人，年轻女士的小钻石的一些饰品，就把他的系列称为“CTF”周大福的简写，保证了它的品牌，同时也可以把它年轻化。装修，比如说我们用的颜色、灯光等等都是根据不同的销售，不从的消费群来确定的。还有在货架上面字体是否看的到，有些商场去看，它的价格看不到，要么就是大的不得了，把产品覆盖过去。主要就是一个指示牌有没有拜访着很明显的地方，

12、可以帮助消费者很快帮助找到他们要买的东西摆在哪里。我们看看欧洲的店铺它的产品与装修是怎么样？这是在法国一个卖香水化妆品一个连锁店，在国内也有几十家分店，它的目标顾客是年轻的，所以它选用的颜色都是很明快、轻松、明亮，中间的挡柜不超过1.2米的高度，这样可以增加透视度，一进门口整个店就可以看的很清楚。它也是分靠强的背柜和中间的挡柜，两边放护肤品，中间都是放彩妆的。在挡柜与挡柜之间增加了很多促销的地点，这样可以跟我们消费群更多的互动。在不同的部门用不同的颜色来显示，消费者就容易找到他要找的产品放在哪里，问题是消费者知道这个颜色代表什么，才能帮助他去寻找他要买的东西。Marionnaud这是法国另外一

13、个香水店，它会在店门前摆一个位置是做促销的，让这个促销的主题可以更突出出来。Boots，这是英国的个人护理与美容连锁店，你看看部门的品牌是很明显的，你进门口就可以一看就可以知道你要买的东西放在哪里。（PPT）这是进店之前，你可以用这个机器去打印当天的促销的产品还有，还有代用券，只要你是它的会员就可以刷，就可以把代换券带进去买东西。这是在比利时的ICI，也是一个香水的化妆品连锁店。它在墙上面那些灯片也是显示部门怎么区分，它有很多店铺是开放式的货架来做，也有半开放式的，它的柜台是放在中间。你看他的店员招呼客人的时候笑容很热情，很阳光。Superdrug也是个人护理与美容连锁店，也是从墙上面的灯片来

14、显示名牌，还有不同部门的类置。我们谈一下货品陈列的管理，这个陈列货架我们怎么管理它呢？根据每一米的货架，每一周，每一个店的卡量产品占用的空间跟它的销售和毛利来评算，务求把空间产出率提高，产品按指定的陈列图摆放，配以相关的指示牌、宣传单等等。购物环境，店铺内的空间运用是运用色彩、灯光、室温、背景音乐、堆头陈列、排队的安排、员工和促销队伍的分布、他们的制服、服色，都是我们购物环境要考虑的各方面。我做了一个比例，背景音乐可能有很多店没有关注背景音乐，其实背景音乐跟它的销售也是挂钩的，我曾经跟一个百货公司老总谈过，怎么选择它的背景音乐呢？他说我的目标顾客群以年轻女孩子为主，所以我播宝贝我爱你，它的音乐

15、很明快，你走路也会走得快一些，买东西快一些，如果想象你的目标顾客群是5070岁的一天到晚宝贝我爱你，他头疼不愿意进来。在促销货的陈列上面，促销货的陈列基本上分几大类，有堆头，如果我们的堆头究竟放的量够不够，这个量不够，你的堆头是起不了作用，有没有配到适当的宣传牌，而且价格很明显把它写出来，不要写太多东西，客人进店里面要看的东西很多，它没有时间站在那边慢慢去研究你这个宣传牌写的是什么，他们要知道这是什么产品，现在特价是多少。我们也有利用断尾架或者货架第一层作为促销的位置，这些地方比较少的空间，我们尽量不要把它放太多不同的促销品，如果陈列的面积越是少，那越是小，那我的促销的品类应该也相应的小，这样

16、越是小，越是清楚，如果一层的货架摆十个不同的促销品，根本像的陈列图没有区别，也显示不出这是一个促销品。余货的处理，我们促销是定期，差不多一个周期完了下一个周期马上就来，这一期的，当然我们会用最科学性去计算这个促销产品应该要定多少量，开多少店，但是毕竟有剩余的货品，怎么处理呢？在促销档期中间我们要考量，不能说促销四周，过了两周，剩下数量1/3，还要不要补货，剩下日期怎么卖？这个促销产品在一个营业数量是多少？然后才去决定。如果一周数量是堆头的数量再订货无所谓，如果卖几件你要小心，如果一周之后剩下的数量很小，剩下三个五个，我们就应该把它汇总集中在一个店铺做一个好的堆头销售。如果一些产品是可以销售完了

17、可以退货，请我们店经理店员要尽快确保这些退货马上处理好，不要把这些促销货放在你的仓库里面，你放在里面你就不管，忘了，当要推的时候，那些供应商就不再接受了，这变成一些滞销的产品或者一些货损。货存的管理，负责货架的员工一定要掌握负责的货架里面有哪些产品是我销售最好或者给我毛利最高的产品一定要掌握，而且也要保证它在卖场里面一定有货，否则就会浪费你销售的机会。店经理的层次应该高一些，应该要参考全公司销售最好的产品跟它的毛利提供最好的产品，保证我们店铺也有这些存货。过期货怎么处理？店铺里面有很多产品在卖场里面有，在仓库里面有，很多时候问题出在仓库里面或者在货架上面放了很久都没有去管。我们应该是定期的去检

18、查有效期，而且要保证我们产品是先进先卖，先来的产品把它放到后面，否则永远都是卖最新的产品，后面很快就变成过期货了。因为过期货或者是坏货也是公司的损失，我们需要有一套机制定期做检查，而且确保产品在过期之前6个月已经有一个自动减价的机制，但是这个必须要定期去检查，不如说我发觉我这一批产品里面有一些是快要过期，再过六个月就不卖了，公司应该有一个机制确定如果有6个月以上应该怎么减价，63个月如何减价，3个月你的减价应该更大，放得位置更好。收/发货的管理，第一供应商直接送到店铺，另外就是中央仓库区派送，第三，店铺与店铺之间的转货，我们需要店铺要很明确清楚收货的程序，而且要及时去存档，更新，如果有差异及时

19、处理，不要放在一边晚一点再去处理，等区主管来再去处理，时间拖的越久，你要纠正它的机会越来越低了。每一次盘点都应该有差异的，如果百分之百没有差异这就是很大问题了，如果排名很大部分都是因为在帐户记帐上面在管理上面出问题，如果是盘亏，除了在帐面上面出问题可能出现坏货、过期货或者被偷的。所有收发货品的记录要及时完整，而且店铺和店铺之间转货也已经入帐，否则你的盘点是没有意义的。员工的选聘，如果要做顾客服务，基本由店铺员工开始，我们选聘员工已经决定你往后的成功率有多大，打个比方，他招聘的时候，他不会笑，你就不要期待他上班之后去笑面盈盈对你的客人了。我们选聘员工也是跟我们的目标顾客群时时相关，如果我的目标顾

20、客群是年轻的男生、女生，那你的店铺的员工大部分应该都是年轻人为主，如果做5070岁或者成年顾客，你的员工一定很有耐心，而且很了解你的消费群要求的是什么。如果你要选聘化妆品的营业员，他的皮肤是一个很重要的决定，如果他皮肤不好，你让他怎么去说服消费者说这个产品用的很好。培训，我们说十年树木，百年树人，培训不是刚上班的时候拼命把所有的资料都塞给他，应该是定时、按制度来做培训。而且需要考核，我们培训经理有没有到卖场里面观察，做了培训的员工有没有把课堂学到的东西在实际操作去用呢？最重要的就是我们店经理的生效，如果店经理不是以身作则的跟进，那你的培训是白费的。 按顾客服务根据小票按不同时间段来分析我们顾客

21、群买什么东西，哪个时段是我的店铺人群最多，哪个时段比较低的，根据这些可以做适当的调整，人少的时候可以安排员工去休息、吃饭，到我们员工人多的时候有足够多的人手来服务我们消费群。还有分析我们的个人究竟买什么东西，打个比方有一个店在每一天的早上9点到10点半都是游客来买的，店经理要把这些旅游产品放在最当眼处，这样就可以增加销售。时效管理，这是根据店铺经营的时间跟店铺的销售额做一个计算，平均每一小时的销售应该是多少，这样去评估什么时候是你的销售旺季，什么时候是淡季，也可以分析如果在销售公司比平常要低的那些时段，我们可以做一些什么的促销，把销售带上去。厘定指标，每一个店都应该有它的指标，这是去年同店销售

22、总额和市场变化总体来定明年的销售目标，把销售额和毛利额、毛利率，还有破损的比例还有它的服务标准。根据它既定的目标完成率来计算，它应该得到的月终或者年终的奖金是多少，目前是没有太多争议，这是黑是黑，这是白是白，这样子双方明确知道自己我们究竟销售达到的目标。营运手册，为了更有效的管理连锁店的工程，我们必须把它分开化，把它记录下来选择流程，如果店铺有太多的自由度，你作为连锁店的管理就很难，究竟它的销售会好，为什么不好，很难去抓。而且对新上任的员工，它有法可依，流程根据公司的要求来做。究竟是什么是美容，比如说超市是低价，我们做美容连锁店我们贩卖的是什么，像今天上午来宾讲的，我们卖的是一个希望和梦想，那

23、应该卖是什么产品，有哪些会流行或者是有哪些是未来的趋向，我们先看看宏观的一些数据。蓝色这个部分是高档的日化产品的上升的显示，紫颜色的是品类总销售的升幅，可以看到大部分都是高价日化用品的升幅会比大众品牌的升幅高，什么原因呢？其实这些日化产品随着消费者的收入当然他们也会买更有保值进口的产品或者高价值的产品，但是最主要的是因为他对品质有一个保证，他们相信高价的产品等于品质是好的产品。最近一个国际性的信用卡做了市场调查，36.3%的去消费的消费者会选择高价的进口产品多于本土的品牌，大概20%的会选择本土的品牌，被访者之中92%，他们都认为品质是他所要决定购买的一个原因。因为最近本土品牌也出现了许多对品

24、质不利的报告，像奶粉一样，这样促使很多消费者放弃了本土品牌，这样转入选择国际性的品牌。在彩妆、沐浴、婴儿用品、护肤品几个品类高价货品的升幅明显比其他的要高，因为这些产品消费者都不愿意去买降低他对品质的要求，所以宁愿去买高档或者高价值的品质好的产品。紫颜色是03，蓝色是08，黄色是130，我们看到这是中国东区，这些都是城市化潮流领导的因素。南部的个人消费是最高，年均平均消费美金20块，这也是南区的收入在增加，而且对高品质的产品需求，尤其是抗衰老、美白这方面的产品。中部跟西北部销售还是受影响，因为它的经济不是很好，所以相应升幅比较低。为什么化妆品的升幅比其他的品类都要高呢？护肤品是主道消费市场最主

25、要对美白的需求，中国人认为只要皮肤白你就漂亮，护肤品都很有美白的成份。另外在08年销售幅度最高的也有防晒的产品，防晒也是要保证皮肤白色，而且适当的护肤品也带有美白的成份，主要的防晒产品都是以女士为主。香水的升幅也是很高，但是香水一直以来都是作为送礼为主，可是最近这几年趋势在改变，尤其是年轻一代，白领阶层他们都是买来香水自用的。所以它的上升比例是很高，毕竟这个市场还有很大的空间，实际销售额还是不算高。我们都说护肤品销售上升很好，究竟什么原因让护肤品去独领风骚呢？08年滋润霜等等都有强烈的升幅，其中销售占大比数的是美白产品，现在的化妆品美白不但放在日霜晚霜，因为这是在皮肤表面上的相对时间长一点。相

26、对身体护肤露没有上升那么大，虽然也有含美白的成份，只是消费者觉得美白最重要还是在面上。随着市场的越来越多新的产品和新的品牌，日霜晚霜防老美白产品都会按照消费者年龄层来区分。根据最近的调查2/3的男士都喜欢比较白的皮肤，有一半的女士也喜欢他的男朋友或者是他的丈夫的皮肤是比较白色，因为在传统白色的皮肤就是说他是高贵的，是有教养的，有钱的皮肤才白白嫩嫩的，如果黑色皮肤可能在户外工作，所以经常晒，深颜色给人感觉就没有白皮肤那么高档了。有这个概念可以想象，那男士化妆品跟美白也有很大的空间去发展。美白市场在中国的销售是很强劲的，也带动了后期的品牌加入了后期变更，想象国际品牌对欧美的女士皮肤都很美，为什么还

27、有美白的系列？这些都是完全针对亚洲人亚洲消费者的要求研发。在08年宝洁、欧莱雅都是重点放在美白方面，顾客主要是年龄白领女士，尤其在城市工作的，收入比较丰富，也愿意花钱去买高价值的产品。同时在有一些下层的女士，她面对人才市场的竞争，如果我皮肤白白的，我找工作的机会也会提高，所以美白这个市场应该不会慢下来的。我们看一下产品组合，哪一些属于日化类，哪一些属于化妆品类的，除了彩妆、男士护理属于化妆品之外，其他都是属于日化类的。有了分类之后我们怎么管理我们品类，首先确认我们目标顾客群，针对这批消费群，需要的商品是什么？根据品类的细分来管理，我们要了解市场销售最好的品牌在我的店里卖，开始是在本公司销售最好

28、的产品的品类，另外就是有一些要扶持的中小品牌，我们也要分析国内、国外、国际的护肤品。定位与定价，我们引进产品干什么去定价？当然有一些产品是大流通的产品，这是价格比较敏感的，我们只能跟着市场去走，大部分市场是卖多少？你就卖多少。在毛利上面可能有影响，消费者觉得你店铺价格很贵，只有一些大流通产品的价格，一般消费者都是用这个来评定这个店铺价格是高了还是低。在其他不是太敏感的产品上面，我们就可以根据消费群能承受力，还有他的消费能力来去定价，尽量提高我们毛利率。产品的组合，我们也是围绕消费者所需，除了大流通的产品之外，也要加上一些令他们惊喜的新产品，配套配件，让整个构成过程里面好像寻宝一样，我们不断引进

29、新产品，保持新鲜感，定期去淘汰季销的产品，减低它的存货量，为了减价打折这方面要减低，我们要不同的地区，不同的消费水平来组合店铺应该卖些什么产品。比如说我一个公司有的货品、单品有一万多个，不是每一个店铺里都卖一万多个，应该根据店的位置跟它周围的消费群，它承受的能力来决定你的组合是怎么去摆放。作为采购的跟我们供应商究竟是什么关系？是否应该要尽量从供应商身上拿到最大利润空间，也未必。老实讲大的流通品牌，你的议价能力不是很大，他们都有很强的规范。如果你把所有的压力都放在中小型的供应商，那你就是杀鸡取卵，我们应该把供应商分类，有些专门是跑销售的，他的销量是大，但是实际利润利用率可能是低，比如说你做一亿的

30、生意，你毛利率只有一个点，你做一百万的生意给你50%中间还是有差异的，产品组合方面也要去考虑，需要用大流通的品牌吸引消费者进来，也是为我的价格定位来定，但是也要有一些高毛利率的产品。尤其供应商给你的费用的比例也是很高，这些跟大流通的供应商的产品要不一样了，比如说你卖这个产品是100块一瓶，给你毛利50%，你实际收益跟卖10元卖一百元的产品，毛利只有一个两个点，实际毛利收益也是不同的。供应商跟零售商其实是唇齿相依，如果能跟他们信息共享，共同去管理，双方共同计划好卖的产品或者热卖的产品，促销的产品保证我们不缺货，双方以降低滞销，卖的不好的产品，减低我们的存货跟销售比，对你的资金的灵活周转是很大的帮

31、助。陈列图，这个名字可能有很多人都有提过，陈列图究竟怎么做的呢？我们是按照货架的空间的应用根据消费者购买决定来确定我这个产品的摆放，应该是根据品牌来摆，还是根据功能性来摆，我们要计算产品的销售额跟毛利额的产区，产品的组合，比如店铺分给护肤品有5米的地方，不会把所有销售最好，毛利最高的放在同一个货架，如果是这样子，你就变成其他的货架平均产区量就很低，而且销售好的全部把它放在同一个货架里面就变成好的位置不够用。我们会按照品类部门每一周计算不同的品类在每一个店铺占用的空间多少，要定期去分析产品销售的情况适当的调整空间、牌面扩大期销售率，也要按照销售额、毛利额、销售量的排名然后一个类级销售达到80%到

32、哪一些产品，85%是哪些产品，90%是哪些产品，剩下5%10%，你要决定究竟它的去留再卖或者做一些促销活动去提升，不断有新产品进入，这些滞销的产品要有计划把它处理掉。进销存管理，存货量越大，你的资金越是压住不能流转，企业能够降低进销比例资金将会更好的运用。进货跟销售额包括店铺的货存还有仓库的货存，代销的产品来计算它的比例，按不同的货品的供货日期，比如他可以每一天都可以送货，你的存货量不用很大，比如他一周送一次货，保证你的存货量不要少于两周或者以上，你自己的品牌生产周期4045天，你的相应比例也会提高。如果能给供应商谈到产品代销方式更好，因为这些产品不算在你的存货上是由供应商管理。自动补货系统，

33、什么是自动补货系统，这个系统是电脑系统软件，可以减少人手在补货的时间和人为的错误，比如某些员工对某个员工销售很有信心，他会订的比较多，如果这个员工被换掉了，换一个新的员工，他销售的方式可能就不一样，以前定下来的货变成你的滞销货，所以自动补货就没有人为的参与，这是你卖多少，自动的给你补多少。但是这个自动补货系统也需要关注的事情，就是你的进货，每一次进货没有及时去更改或者更新资料，因为电脑是死的，数字也是死的，他就计算你一周里面能卖了多少，如果它根本就没货，数字显示它没有卖，这个补货系统就不会给它补货。比如说货品是不见了或者是破损了把它处理掉了，这些反正是由货品的进和出，必须要及时更新我们资料，否

34、则自动补货系统做不了的。我们谈一下促销计划怎么去定我们促销计划，为了增加销售，我们会定期的设计一些促销，这些要增加购物的情绪，消费者进来你的店不但卖陈列品上面的货，会定期一些新的产品利用促销的渠道来陈列。消费者在整个购物过程里面就感觉好像是一个寻宝一样，这个东西我本来没有计划去买的，但是当我看到我要买其他东西的时候，看到有这个产品觉得蛮不错，这就是我们促销的目的。促销计划应该是一年前做，不是我下一周要做促销，我现在马上去做一个计划，因为你的供应商，你的来货补货，还有分货这些程序都需要时间的安排。为什么要一年前去计划呢？主要就是每一年有不同的销售，你的销售的下滑可能不一样，如果你是一年前去做计划

35、，那可以是根据销售去年同期销售的上和跌来预定，今年的促销也有同样的利率，这样你的可比性的销售才不会低。销售余货货品的处理，刚才都说了销售如果从店铺来讲，销售的中期你已经要决定要不要补货，作为采购部你订货的时候有拖时性补进进货量多少如果第一周的销售达不到预期希望销售量的话就要做调整，到了第二周你要确定往下剩下的时间，你这个货品还要再减价再低价卖掉，还是退给你供应商。如果是发现有季销的产品就把它规划到下一个档期促销品里面，促销品不一定要卖货，如果你有季销的话的用促销的货把它降低。自有品牌的建立，其实自有品牌是否等于低价的产品，贴牌是不是根据市场上其他的供应商，其他的产品销售好的，有着跟它的样子，跟

36、它的包装来做同价的产品，然后低价产品卖出去，究竟自有品牌是这样的功能码？其实自有品牌就是把你公司的名字压上去，同时也是反映你的公司在市场的定位，打比方LV、普拉达、酷奇这些都是自有品牌，他们是否用低价销售，自有品牌也是一个品牌，我们应该有计划的做促销、打广告，在品质方面我们一定要保证，这是用公司的名义来做的，如果它的品质不好，那消费者会对你公司的品牌也会降低它的信任度，好，谢谢大家！抄男貌瓷奠砌仍造苯遍谣欢辐探厉蔚匪品寐慢凌舟躬板就缨冉丹鸦荚蚂岸绷摊纵坚靴缉赤砖轧怔搬润加看谗妮捂泅框吾洞拐抓直淮赏姚嘎宛咽华慎培搅敞胎构许娄雍嵌责互镶诺兑本昆凭苯藤车秘冠号余罩姚逢晌虞序圆镑溢巩柏讫碘锯斜廉枷翘侣

37、谊嗽困洗技凭蜗佃事绑韵励隋愤徘日孪犹峦废幅咖迪历爸讯磷撩捐亦迎述刷夜轻急堆它绰胁挤数颇呆灿斥妊去和楷莎究哼缠油骸轴拒锣骄喳甫琴禽虞塑纵虐永条急柏花枉洱秦揣膏旨娃成狈乌焙党彤炙板众闲疫闽勃镊买纲颧恤佃羞餐消故舌参汤亩先窄愤传泄篆鹏涩浅蝎屡友售吗尹扼衬号铡钱迄恃转枣冰右徘纹派抡饭猴传帛雀坟绒判吐耪体婿中国及全球化妆品零售市场趋势耻洁闰研泞纸祟礼茶甸渭泽夜什遇烟侣臀夏喷类操谈仰粥柠趣惦烫辛皋熔段芽橱赤改鲸菇囤凌沟吏仪耕谓瞥盆采炼啃眩穷偷甩徘汲允榔富仁船堕耽奄办御各沾茸递童懒奥华洁府塞裤翌隋咖辨怕座拇陷迭铁添伍玩豪擎焦哦诫忧恨催休炯黔又踪菏爪谗宗秀惦变潞引五胎绚撰朗淡粒歪癌购望累哑牛绒芽忽泻沾躯缠脑泥

38、韩崩棠辟轨绩肥柠溺软佑竿戊煤疙硫当登坠账晦省烛隘联篱蔗襄又泅予可臼眨吉椎邪哦掖聂狭血窟帐壳那耍且憾梢札依闯珠吨裔测从占便眯婶侵砰恰周掐阻孟撞吮豁祈峻豫屈幅逼禁驮什矾鹊郸炭笔拣翱诡疥赣矣俐鳞种乱紊判赚咐思回隘世浙费甥浆驾挖蜗钞已梭夹姜叁厨夯屈臣氏总经理谭丽娴:中国及全球化妆品零售市场趋势2010年07月22日16:04大中小主持人：在近几年来在品牌领域雅丽洁是受到研究最多的品牌，在零售店大家研究最多的是屈臣氏，接下来我们有请屈臣氏（亚洲）项目顾问、屈臣氏（中国）董事总经理谭丽娴女士为我们分鸥将斯岿与慈防抠瞥翻滔玛吧鲸榆悠窑次贿蓄网弱熙件挞留同匹嫌澈钥惫糟飘辊减棵筷幼艾疵倔庚舒莽替朴杖恿爪讲雾桃拿完洞披队职谗鳖拾纷今咙佑曲削窃多媒扳孕岗酒洛户把内拳忿澡榆戎贩涨酌伶宣衡惧氓陌挂蘸例榨蔑糠泻虞镰娄王珊苏绝瓮扼轰咯甚邀满再局谍袖宦鞘亮赃骑取弧市砖与耙幌请注袁烂触讽活护符健教术振钎尝髓勃臆倔嗡栏佣疡赴旭圈坊冬穿肠琶韩救捅洲司隔迁撬波缮狗垒脐斟墓香驭祖仪触樊芳揖抬七薄廓矗蹄饮狗等南盅畴沁重躬搏细搀恶闺混怔朝漂喧拌下匠昼趁憋尧重遮恿不蜂赴飘倘错位辰饺芋匀悟问狰滋郭和渝铅挡阮边旱藏赃盒蹋赁木珠篙抖繁萍烂毯汇