方正科技集团移动业务管理思路

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1、移动业务群总经理移动业务群总经理宋建东宋建东 2003年方正科技移动业务群宣言年方正科技移动业务群宣言 注重细节注重细节,勤奋工作勤奋工作,竭尽全力竭尽全力(思索思索,能力和行动能力和行动) 明确方针和策略明确方针和策略,执行执行再执行执行执行再执行 快速学习快速学习,乐观自信乐观自信,积极向上积极向上,渴望成功渴望成功内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求1.1IT产业现状分析产业现状分析 2002年年 chipset增长增长3-4，

2、硬件、软件与服务增长硬件、软件与服务增长5以内以内 全球全球IT产业缓慢地复苏产业缓慢地复苏全球范围内基本情况全球范围内基本情况 技术更新处于比较平稳状态。技术更新处于比较平稳状态。2002年无年无重大技术亮点，技术与需求之间关系发重大技术亮点，技术与需求之间关系发生了重大变化，技术与需求之间互动关生了重大变化，技术与需求之间互动关系成为今后主旋律。系成为今后主旋律。1.1IT产业现状分析产业现状分析Intel：坚定执行摩尔定律，在坚定执行摩尔定律，在CPU技术与制造上投入技术与制造上投入15-20亿亿/年，试图保持年，试图保持85市场份市场份额，拉开与竞争对手距离。额，拉开与竞争对手距离。I

3、BM：大手笔收购大手笔收购PWC，继续沿着服务之路走下继续沿着服务之路走下去，坚持走开放之路，如去，坚持走开放之路，如Linux，支持新支持新WEB服务标准上和服务标准上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相等，日子相对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。世界顶尖世界顶尖IT厂商总体上厂商总体上日子不好过日子不好过全球范围内基本情况全球范围内基本情况1.1IT产业现状分析产业现状分析 全球范围内基本情况全球范围内基本情况 HP：合并尚算成功，合并尚算成功，Q4开始盈利，开始盈利，但成本削减主要来自于裁减但成本削减主要来自于裁减1.8万员万员工，

4、而非供应链效率提高。工，而非供应链效率提高。企业文化改变超过了内部承受力。企业文化改变超过了内部承受力。2003年是非常关键一年，优势产品与大众化年是非常关键一年，优势产品与大众化产品能否产生合并设想那样是个问号。产品能否产生合并设想那样是个问号。 Dell：市场占有率继续提升，盈利能力提市场占有率继续提升，盈利能力提高远少于销量提升，本质上的营销公司能高远少于销量提升，本质上的营销公司能走多远，华尔街抱怀疑态度。走多远，华尔街抱怀疑态度。1.1IT产业现状分析产业现状分析 全球范围内基本情况全球范围内基本情况Sun：10年前心中的梦想实现了，但自年前心中的梦想实现了，但自己成了受害者。但其创

5、新能力、开放己成了受害者。但其创新能力、开放态度和不服输精神有可能在今后态度和不服输精神有可能在今后WEB服务大战占有一席之地。服务大战占有一席之地。 Cisco/Lucent：IT高速发展最大受益者高速发展最大受益者和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天里日子可能更长些。里日子可能更长些。1.1IT产业现状分析产业现状分析 全球范围内基本情况全球范围内基本情况1.1IT产业现状分析产业现状分析 全球范围内基本情况全球范围内基本情况 Samsung：品牌、半导体与终端产品进展最大，成品牌、半导体与终端产品进展最大，成为为2002年年IT界新星。界新星。 Sony/

6、NEC/Toshiba：只有只有Sony比较像样，其余日比较像样，其余日本本IT厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调整从根本上解决问题。调整从根本上解决问题。 Microsoft：像像U.S.A一样，最招人恨，财务状况又一样，最招人恨，财务状况又最好。最好。 宽带被寄以很大希望，但宽带被寄以很大希望，但AOL与与AT&T在宽带上在宽带上失败又证明宽带并不能立即带来很大需求拉动，失败又证明宽带并不能立即带来很大需求拉动，内容、费用、安全、基础设施建设是制约发展的内容、费用、安全、基础设施建设是制约发展的四大因素。四大因素。1.1IT产业现状分析产业现状分

7、析 全球范围内基本情况全球范围内基本情况1.2IT 产业发展主要趋势产业发展主要趋势 Internet应用发展超乎人们预先想象，利用应用发展超乎人们预先想象，利用IT技术技术与系统降低成本、提高效率已经成为商界主旋律，与系统降低成本、提高效率已经成为商界主旋律，用用IT技术与产品给生活带来快乐是消费技术与产品给生活带来快乐是消费IT主旋律主旋律. 集成、集成、WEB服务、协作、个性化服务、无线、移服务、协作、个性化服务、无线、移动与安全是今后几年内七个主要方向，其中与笔动与安全是今后几年内七个主要方向，其中与笔记本相关有两个。记本相关有两个。1.2IT 产业发展主要趋势产业发展主要趋势 单个厂

8、商或品单个厂商或品牌之间竞争发牌之间竞争发展成为整个供展成为整个供应链之间竞争应链之间竞争上游厂商上游厂商A1品牌厂商品牌厂商A2渠道渠道A3客户客户A4上游厂商上游厂商A1品牌厂商品牌厂商A2渠道渠道A3客户客户A41.2IT 产业发展主要趋势产业发展主要趋势1.3 我们如何理解我们如何理解IT服务服务 80年代末，年代末，IBM一开始不愿无偿向大一开始不愿无偿向大客户提供简单咨询服务客户提供简单咨询服务 截止到截止到2001年，年，IGS部门收入占部门收入占IBM40，利润占利润占47，但国内，但国内ISG部门利润远远少于部门利润远远少于40，而且，而且47利润中在财务帐面上与实际利润中在

9、财务帐面上与实际产品销售有比较大差异。产品销售有比较大差异。 90年代，年代，IBM为了不丢客户才成立为了不丢客户才成立IGS部门，并非郭士纳先见之明部门，并非郭士纳先见之明关于关于IBM向服务转型向服务转型1.3 我们如何理解我们如何理解IT服务服务关于关于IBM向服务转型向服务转型 麦肯锡、毕马威等专业咨询公司强项是战略咨询，麦肯锡、毕马威等专业咨询公司强项是战略咨询，IBM强项是如何利用强项是如何利用IT技术实现其战略技术实现其战略 IBM向服务转型并取得明显效果用了近向服务转型并取得明显效果用了近10年时间，期间年时间，期间还得益于产业快速发展与还得益于产业快速发展与Internet普

10、及与迅速发展，特普及与迅速发展，特别是大型商业系统客户旺盛需求别是大型商业系统客户旺盛需求1.3 我们如何理解我们如何理解IT服务服务关于关于IBM向服务转型向服务转型IBM转型成功除大方向对路外，背后是大量产转型成功除大方向对路外，背后是大量产品、技术、专利支持，从品、技术、专利支持，从OS、Chipset、PC到到中间件，产品线最长中间件，产品线最长对系统了解与大型客户体验、业务流程熟悉是对系统了解与大型客户体验、业务流程熟悉是非常重要市场基础非常重要市场基础IT系统规划与设计系统规划与设计处于最高端，利润高处于最高端，利润高能提供公司很少能提供公司很少本质是卖思想本质是卖思想卖经验，卖经

11、验，IT系统提供核心竞系统提供核心竞争力争力规划与设计是利润主要来源规划与设计是利润主要来源战略咨询战略咨询IT服务服务IT系统项目实施系统项目实施传统意义上系统集成商的核心业传统意义上系统集成商的核心业务，如务，如ERP，CRM安全、存储等安全、存储等本质是硬件本质是硬件+大多数现成软件大多数现成软件+少少量应用软件开发量应用软件开发+集成集成1.3 我们如何理解我们如何理解IT服务服务运营维护运营维护：保障系统顺利运营，系统优化，挖掘：保障系统顺利运营，系统优化，挖掘潜力；综合网管等潜力；综合网管等软件服务软件服务：很难下定义，为客户定制软件，如：很难下定义，为客户定制软件，如ISV外包服

12、务外包服务：除战略咨询外，统统包括：除战略咨询外，统统包括1.4关于向服务转型关于向服务转型客户对系统与解决方案需求增长很快客户对系统与解决方案需求增长很快可以向客户提供高质量的类似外包服可以向客户提供高质量的类似外包服务的厂商很少务的厂商很少技术与知识含量高，同质性小，利润技术与知识含量高，同质性小，利润空间大空间大客户的效益好与支付能力强客户的效益好与支付能力强 优质客户资源基本被外商优质客户资源基本被外商覆盖覆盖 专业覆盖面与利润之间矛专业覆盖面与利润之间矛盾缺乏很好应用软件盾缺乏很好应用软件 人才人才1.5如何看待如何看待PC产业与笔记本产品产业与笔记本产品PC产业是否重复彩电产业？产

13、业是否重复彩电产业？厂商、渠道资本结构不同厂商、渠道资本结构不同产品应用层次与范围不同产品应用层次与范围不同技术含量与产品生命周期不同技术含量与产品生命周期不同带来的价值与体验不同带来的价值与体验不同1.5如何看待如何看待PC产业与笔记本产品产业与笔记本产品国内国内PC需求增长的原动力来自于四个方面：需求增长的原动力来自于四个方面：电子商务与企业信息化电子商务与企业信息化电子政务与政府信息化电子政务与政府信息化教育信息化教育信息化个人与家庭娱乐个人与家庭娱乐1.4如何看待如何看待PC产业与笔记本产品产业与笔记本产品 AV、IT与通讯融合更加明显，但融合的交点产与通讯融合更加明显，但融合的交点产

14、品肯定是品肯定是数字产品数字产品-PC。 互联网接入设备多样化，但从技术与计算性能考互联网接入设备多样化，但从技术与计算性能考虑，无论虑，无论PDA、手机还是其他设备均代替不了手机还是其他设备均代替不了PC产品。产品。1.5如何看待如何看待PC产业与笔记本产品产业与笔记本产品 技术发展使笔记本性技术发展使笔记本性能越来越接近台式机能越来越接近台式机 符合人类天性：自由符合人类天性：自由与方便与方便笔记本产品市场容量笔记本产品市场容量全球：平均增长率为全球：平均增长率为16%欧美：占欧美：占PC总量的总量的30-35日韩：日韩：50以上以上国内：占国内：占10以下以下大家均看笔记本大家均看笔记本

15、其根本原因是：其根本原因是：内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求2. 2002年方正科技总体状况与竞争对手分析年方正科技总体状况与竞争对手分析 2.1 2002年方正科技总体状况年方正科技总体状况 据据IDC2002年年Q1-Q3数据数据 方正电脑国内市场占有率：方正电脑国内市场占有率：9%，第二第二, 与联想差距与联想差距由由3:1缩小缩小2.89:1 方正电脑亚太市场占有率：方正电脑亚太市场占有率：4%，第五第五，与，与DELL差差

16、距仅距仅0.25%2.1 2002总体状况总体状况其中各产品市场占有率如下其中各产品市场占有率如下 国内份额国内份额 排名排名 亚太份额亚太份额 排名排名 B 10.5% 2 5.7% 5H 7% 2 4.1% 2NB 6% 5 - -S 3.5% 8 1.5% 92.2 主要竞争对手分析主要竞争对手分析优势优势品牌与渠道仍有很大影响力与竞品牌与渠道仍有很大影响力与竞争力争力认识到技术不足并投入巨大资源认识到技术不足并投入巨大资源管理上占优势管理上占优势合作伙伴队伍整齐合作伙伴队伍整齐劣势劣势资源与精力分散资源与精力分散PC利润能否支撑其他业务发展利润能否支撑其他业务发展技术需要长期积累，绝非

17、一日之功技术需要长期积累，绝非一日之功刚性企业文化能否包容其他业务发刚性企业文化能否包容其他业务发展展Legend2.2 主要竞争对手分析主要竞争对手分析DELL的优势的优势 国际品牌与高效率运作国际品牌与高效率运作 低成本是本质，直销是表面现象低成本是本质，直销是表面现象DELL的劣势的劣势 国内直销给个人客户至少要跨越几大障碍，信用体系、国内直销给个人客户至少要跨越几大障碍，信用体系、物流、直销概念、消费习惯物流、直销概念、消费习惯 本质上本质上DELL无技术，与国内品牌无两样。无技术，与国内品牌无两样。2.2 主要竞争对手分析主要竞争对手分析优势优势 品牌、技术与品质品牌、技术与品质 分

18、销经验与行业忠诚度分销经验与行业忠诚度劣势劣势 产品定位问题：产品定位问题： 中低端产品线中低端产品线 中小城市覆盖率低中小城市覆盖率低Toshiba品牌、技术与品质品牌、技术与品质中低端产品线中低端产品线中小城市覆盖能力中小城市覆盖能力市场反应速度市场反应速度客户忠诚度客户忠诚度唯一总代理制唯一总代理制同方、紫光、京东方、同方、紫光、京东方、TCL等品牌等品牌优势优势低价，不计成低价，不计成本本效率高效率高品牌、品质品牌、品质管理水平低管理水平低短期行为，对短期行为，对业务期望太高业务期望太高劣势劣势内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各

19、产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路 第一第一: 充分利用方正科技品牌、技术与充分利用方正科技品牌、技术与产品、渠道多年积累优势，充分利用好产品、渠道多年积累优势，充分利用好独一无二的大区、代表处销售平台资源，独一无二的大区、代表处销售平台资源，2-3年内市场占有率进入年内市场占有率进入第一集团第一集团或或前前四名四名或达到或达到10以上以上.三个三个战略战略目标目标3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路 第二：第二：建立一支业务素质（技术、产建

20、立一支业务素质（技术、产品、市场与销售）优秀与良好心理素品、市场与销售）优秀与良好心理素质（自信、乐观、积极向上、渴望成质（自信、乐观、积极向上、渴望成功、负责任）移动业务群虚拟团队。功、负责任）移动业务群虚拟团队。3个战略目标个战略目标TWO3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路第三第三: 产品产品,运营与渠道运营与渠道: 产品符合技术与潮流，产品符合技术与潮流， 运营低成本高效率运营低成本高效率,公司内部管理拒绝平庸追求公司内部管理拒绝平庸追求卓越卓越 方正颐和渠道区域覆盖率最广、店面形象最统一、运营方正颐和渠道区域覆盖率最广、店面形象最统一、运营效率最高销售通道效率

21、最高销售通道3个战略目标个战略目标THREE3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路市场市场驱动驱动四大驱动四大驱动运营运营驱动驱动销售销售驱动驱动产品产品驱动驱动3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路发挥代理与代表处积极性，发挥代理与代表处积极性，市场宣传更贴近用户市场宣传更贴近用户提高市场策划和执行能力提高市场策划和执行能力向中高端进军向中高端进军市场驱动市场驱动3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路规划规划2条产品线条产品线确定选型原则确定选型原则更多地参与上游厂商研发与设计更多地参与上游厂商研发与设计设立专门生产线设立专门

22、生产线,提高产品品质提高产品品质产品驱动产品驱动设立大区产品推广经理设立大区产品推广经理,明确职责明确职责继续专项政策继续专项政策,鼓励代理做大鼓励代理做大实行零售终端积分制实行零售终端积分制,加强零售人员培训加强零售人员培训确定重点行业确定重点行业,大力开拓行业客户大力开拓行业客户明确销售策略明确销售策略,并严格执行并严格执行销售驱动销售驱动3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路 大区产品推广经理大区产品推广经理/专员主要职责专员主要职责:对大区销售任务和利润负责对大区销售任务和利润负责客观公正评价销售员客观公正评价销售员指导和参与渠道规划指导和参与渠道规划,行业规划行

23、业规划,店面规划并一一落实店面规划并一一落实参与价格确定与项目申请批复参与价格确定与项目申请批复,参与信用工作参与信用工作,参与区域市场策划与执行参与区域市场策划与执行参与销售预测和订单信息汇总反馈分析参与销售预测和订单信息汇总反馈分析组织大区各种会议贯彻策略发现问题解决问题组织大区各种会议贯彻策略发现问题解决问题 3.2003年移动业务群主要工作思路年移动业务群主要工作思路运营驱动运营驱动流程简化与清晰流程简化与清晰职责明确赏罚分明职责明确赏罚分明培养团队精神培养团队精神加强沟通加强沟通知识传播知识传播五个具体措施五个具体措施 第一第一： 充实与扩大研发产品人员队伍，研发充实与扩大研发产品人

24、员队伍，研发与产品走出去向上游厂商学习，提高技术水与产品走出去向上游厂商学习，提高技术水平，产品选型确定五大原则。平，产品选型确定五大原则。产品产品 选型原则选型原则市场需求及产品线市场需求及产品线平衡平衡成本与毛利率成本与毛利率外观品质外观品质付款与物流付款与物流渠道消化能力渠道消化能力五个具体措施五个具体措施第二第二: 渠道销售是根本，订单销售是重点渠道销售是根本，订单销售是重点 2003年年H1有有300家左右店面家左右店面,店面人员积分制实施店面人员积分制实施 100-120家高质量专项代理家高质量专项代理(资金资金,人员人员,客户客户,二级渠道管理二级渠道管理) 公司确定教育与政府采

25、购是两大重点行业，公司确定教育与政府采购是两大重点行业，AB类再确定类再确定2个，个，CD类再确定一个，即类再确定一个，即2+2或或2+1重点行业，销售与专项重点行业，销售与专项代理明确分工并投入资源取得订单代理明确分工并投入资源取得订单 订单占订单占30-40%,零售与分销比例各占其余零售与分销比例各占其余50%五个具体措施五个具体措施 对零售终端支持对零售终端支持 1. 积分制和网上建立零售俱乐部积分制和网上建立零售俱乐部:鼓励一线零售员鼓励一线零售员 2. 店面装修店面装修 3. 店面不间断的各种促销活动店面不间断的各种促销活动 4. 方正科技各层面人员站店面方正科技各层面人员站店面,听

26、取客户和代理意见听取客户和代理意见,了了解市场行情解市场行情! 5. 样机政策样机政策五个具体措施五个具体措施6. 市场广告以店面为主市场广告以店面为主7. 对店面员工进行高质量培训和实际演练操作对店面员工进行高质量培训和实际演练操作8. 信用支持信用支持9. 分公司销售员合理分工分公司销售员合理分工,有有2个以上销售员的代表处个以上销售员的代表处,有一人必须全有一人必须全力支持零售终端销售和零售终端渠道规划及建设力支持零售终端销售和零售终端渠道规划及建设!10. 供货上保证供货上保证:对销售预测准确的代理保证零售终端供货对销售预测准确的代理保证零售终端供货!特别是好卖特别是好卖机型及货源紧俏

27、时机型及货源紧俏时! 五个具体措施五个具体措施对订单支持对订单支持:1.专项信用支持专项信用支持2.30台以上及重要客户首代拜访台以上及重要客户首代拜访3.明确行业规划明确行业规划,资源投入及分工资源投入及分工4.客户技巧培训客户技巧培训5.行业客户研讨会行业客户研讨会6.订单信息汇总订单信息汇总,分析及提出支持要求分析及提出支持要求五个具体措施五个具体措施内心驱动内心驱动加强沟通加强沟通换位思考，互相支持与理解换位思考，互相支持与理解开设移动业务群双周刊开设移动业务群双周刊第三：第三： 提高虚拟提高虚拟团队战斗力团队战斗力五个具体措施五个具体措施第四第四:高效率流程设计与执行，清晰工作目标与

28、职责高效率流程设计与执行，清晰工作目标与职责: 格式化工作结果分析格式化工作结果分析 定期会议制度及会议核心内容格式化定期会议制度及会议核心内容格式化 季度工作会议季度工作会议 月度工作会议月度工作会议 周电话例会周电话例会五个具体措施五个具体措施产品选型产品选型渠道销售与订单销售严格分开渠道销售与订单销售严格分开加强市场秩序监控加强市场秩序监控区域特配产品按需定制实行区域特配产品按需定制实行 第五：第五： 提高厂商与提高厂商与渠道盈利能力和持渠道盈利能力和持续发展能力续发展能力内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各产品总体市场地位2003

29、年移动业务群工作思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求4.具体工作安排具体工作安排关于签约与专项代理发展关于签约与专项代理发展 1月份完成代理签约，签约金额投入资金月份完成代理签约，签约金额投入资金*15-18次次/年年 任务额与签约金额之间差距通过两个方面解决任务额与签约金额之间差距通过两个方面解决: 发展专项与开拓行业客户发展专项与开拓行业客户 Q1全部落实专项全部落实专项 明确时间表明确时间表,目标目标,责任人与工作方法责任人与工作方法(描述问题、分析原因、确定目标、制定方案，执行描述问题、分析原因、确定目标、制定方案，执行,结果分析与修正，再执行结果分析与修正

30、，再执行)4.具体工作安排具体工作安排关于店面建设与零售终端能力提高关于店面建设与零售终端能力提高宣传积分制，宣传积分制，2月月/3月底实施积分制奖励月底实施积分制奖励培训，培训，再培训培训，培训，再培训严格按照计划实施店中店装修严格按照计划实施店中店装修4.具体工作安排具体工作安排关于关于2+2/2+1与订单信息反馈与订单信息反馈: 代理商库存数据与订单信息反馈（代理商库存数据与订单信息反馈（2月开始实行）月开始实行） 行业客户目标要具体，分工要明确行业客户目标要具体，分工要明确 订单量占订单量占30-40，自身必须提高客户能力，自身必须提高客户能力4.具体工作安排具体工作安排关于产品线规划

31、关于产品线规划: 按照细分市场需求确定合理产品线按照细分市场需求确定合理产品线 选型时要慎重，选定后须全力以赴推广选型时要慎重，选定后须全力以赴推广关于产品管理关于产品管理 降低降低DOA，降低降低Rework比例，规范比例，规范Rework工作程序工作程序 严格执行项目申请，坚决控制串货现象严格执行项目申请，坚决控制串货现象 加强与销售沟通，充分利用好预测数据，安排好生产节奏加强与销售沟通，充分利用好预测数据，安排好生产节奏4.具体工作安排具体工作安排关于市场工作关于市场工作: 确定确定2003年宣传主题年宣传主题 媒传是强项，继续发挥优势媒传是强项，继续发挥优势 品牌、产品市场、区域市场三

32、者很好地结合，要品牌、产品市场、区域市场三者很好地结合，要借势发挥借势发挥4.具体工作安排具体工作安排关于财务核算关于财务核算: 精确核算到各产品线，各分公司精确核算到各产品线，各分公司 上游厂商返款上游厂商返款 及时及时内容提要内容提要IT产业现状分析产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路年移动业务群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求5.工作要求工作要求 结果导向，以数据为依据结果导向，以数据为依据 乐观，自信，积极向上，渴望成功乐观，自信，积极向上，渴望成功 激情与理性相结合激情与理性相结合 坚决贯彻策略与本地灵活应用相结合坚决贯彻策略与本地灵活应用相结合 反应问题客观公正实事求是反应问题客观公正实事求是5.工作要求工作要求 发挥主动性发挥主动性 沟通无极限沟通无极限 勇于面对现实，积极改变自己勇于面对现实，积极改变自己 勤奋勤奋 快乐和进步快乐和进步 谢谢大家！谢谢大家！