销售秘籍第七章

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1、第7章 成功地寻找潜在顾客本章目标通过学习本章，你将了解：l 什么是寻找潜在顾客l 寻找潜在顾客的重要性l 识别潜在顾客的方法l 见面接触前的准备工作l 提高寻找潜在顾客的成功率鲍勃哈里斯刚结束在长生（Everlive）保险公司为期两个月的培训，他学飞了有关销售、人身保险和财产保险等知识。星期一早上，鲍勃来到办公室，开始了新的工作。清理好办公桌，把带回的笔记归档后，鲍勃决定同一些可能有兴趣买保险的人谈谈。但是该如何开始呢？鲍勃一筹莫展。应该找谁呢？怎么谈呢？又怎么知道对方是否有购买能力呢？而且，他们是否真的会买呢？什么是寻找潜在顾客回答这个问题，需要了解有效地寻找潜在顾客的技巧。在人员推销中，

2、寻找顾客就是识别潜在购买者的过程。这些购买者应该：1. 有购买某种产品或服务的需要。2. 有购买能力。3. 有购买决策权。通常，销售人员能够列出潜在顾客或可能购买者的名单。然而，每10个人当中，两个可能没有购买需要，3个可能没有购买能力，两个可能没有购买决策权。因此，大约有65%的销售电话错打了，也就不足为奇了。在开始寻找顾客这项艰巨的任务之前，切记绝非所有的顾客生来都是平等的。正如前面提到的一个很典型的（即使不是普遍的）情况是公司20%的顾客占其全部盈利的50%80%。调查证实，卖给老顾客的成本是卖给新顾客的3倍1，这不仅是因为卖给老顾客需要花更多的电话费（平均为7：3），而且通常价格折扣也

3、比较多。图7-1显示了促成销售与联系电话数量的关系。当然，对于一个初涉这一领域的销售代表，或一个必须不断开拓新业务的销售人员来说，这只是一项学术研究成果。然而，这确实告诉杰出的销售人员：比起仅仅进行一次性交易的顾客来，更应该开拓那些能与之建立长期业务关系的客户市场。图略图7-1 达成交易所需的访问数资源来源：Adapted from William A. OConnel and William Keenan, Jr., “The Shape of Things to Come,” Sales and Marketing Management, January, 1990. 令人遗憾的是，大多数

4、销售人员只想：“准备，瞄准，开火”。其实应该多做一些开拓性的工作，确定一些能建立持久关系的客户。令人庆幸的是，有许多渠道可用来帮助销售人员得到潜在顾客的内部信息，而且大多只需花一点点时间和精力。2大多数资料可在图书馆找到；对于一元时间、二无金钱的销售人员来讲，注册一项联机服务，尤其是DIALOG系统或LEXIS-NEXIS系统，是颇有价值的。要想确定潜在顾客所在行业，其销售额、主生产线、年报都是十分珍贵的，而这些很容易从公司的公共关系办公室得到。在公共图书馆也可看到由证券交易委员会整理的一些公司的内部消息。邓恩公司的市场标示员列出了各种门类的1 020万家公司，以满足人们垂询之需。例如，你可以

5、要求开列一张在某一指定地理区域内、某一工业门类中、销售额至少为100万美元的所有公司的名单。关于某一公司的财务状况，可以在SEC文档，尤其是在名为10-Ks的SEC或年报上找到。有用的信息源有：穆迪公司简介、邓恩 布拉德斯特里特信用报告、美国生产厂家目录。要想确定某公司的战略规划（如公司精简计划），可以查找商务期刊、当地报纸、DIALOG系统和LEXIS-NEXIS系统。了解公司的组织机构和高层管理人员，可以查询附属公司电话地址簿（Directory of Corporate Affiliations）或美国名人录（Whos Who in America）。如果需要有关新产品的信息，可查阅华尔

6、街文本（The Wall Street Transcript）或时新产品总录（The Prompt Directory），二者均可进行联机检索。当然，年报、10-Ks报表、贸易委员会出版物，在大多数情况下都是有指导作用的。存在购买需求吗？虽然，打电话给那些对某产品或服务没有什么需求的人是没有用处的，但仍有许多销售人员在这些人身上浪费了大量时间。销售人员的总体效率和收入，受到评估顾客需求能力的极大影响。确定是否有潜在需求的方法之一，是把潜在顾客与销售人员原未确定的目标市场进行比较，如果存在很大的差异，这个潜在顾客就不可能存在需求。还记得第6章中提到的高级医用制衣公司的销售代表罗恩弗兰德利吗？弗兰

7、德利想弄清楚慈爱医院是否需要聚酯混纺外科手术衣。慈爱医院是一家拥有大量洗衣设备、12间手术室、500个床位的大型医院。外科手术人员学识渊博，很可能赏识新手术衣的特点。过去，该医院向该公司订过许多货物，对衣服的质量都比较满意。慈爱医院很少向该公司的竞争者订货，尽管那家公司发货很快。在与目标市场进行比较之后，弗兰德利认为，慈爱医院对本公司的新手术衣可能存在需求。无论是推销产品还是服务，销售人员都应该花时间评估一下是否存在市场需求。汽车销售量人员应该调查潜在顾客现有汽车的牌子、生产时间、型号，消费者对现有的车喜欢什么、不喜欢什么。销售人员还应该弄清潜在顾客的家庭成员数，他们使用汽车是为娱乐还是为工作

8、。这些问题的答案，有助于销售人员确定自己的产品中哪种型号能最好地满足潜在顾客的需求。经济实验室慈善部的一位销售人员有一种独特的判断市场需求的方法，他称之为“走后门”法。每当他准备向某饭店或宾馆出售洗碗机时，他总是从后门进去，这样，他就能看到厨房里面的设备，看看杯子和银器是否洁净，餐具及清洗地点，正在使用的机器是哪个竞争者的产品。用这种方法，他可以判断出这里是否存在需示；如果存在，他就可以通过测试演示，说明本公司的产品能满足顾客的需要。存在购买能力吗？把时间花在对产品或服务没有支付能力的潜在顾客身上，是毫无意义的。汽车销售人员可以询问顾客的职业，他们购买现有的汽车花了多少钱。向他们展示2.5万美

9、元的车子，而他们却无力购买，这就没有意义了。他们或许很想买这辆车子，但他们绝不是合格的潜在顾客。很多销售人员只是根据客户所表达的愿望，而不是根据他们的购买能力作出估计。在工业品市场上销售时，销售人员必须核实资信状况，他们可以利用邓恩 布拉德斯特里特、改良商业局、商会、银行或其他渠道的信用评级服务。存在购买决策权吗？销售人员一定要寻找那些有权购买的潜在消费者。这通常不是一件容易的事。当销售人员为销售个人电脑进行培训时，常使他们觉得为难的是，如何确定谁是主要的决策者。在大型公司，可能有一种名为信息中心的机构，其职责是为终端用户服务。在另一些公司里，最终决定权可能掌握在数据处理部经理或人才资源部经理

10、手中。在一些中小型企业，决策者往往是公司经理。首席执行官很少介入这种琐碎的决策，因为他们一般不用个人电脑。让我们回到弗兰德利的案例上来。弗兰德利必须弄清楚慈爱医院里外科人员与采购部二者谁有购买决策权。如果前者有决策权，他可以全力展示本公司生产的手术衣的技术优势；如果采购部有更大的决策权，他将面对一个棘手的难题，因为这时影响购买者的因素是价格而非质量。遗憾的是，没有一成不变的方法可用来确定谁是关键的决策者。一些权威人士认为，第一次拜访时应接触职位尽可能高的人。如果能拜访总经理，确定谁是购买决策者当然不成问题。通常，如果产品或服务的使用者自己不能做决定，他们应当知道谁是决策者。3M公司的流行产品“

11、即时贴”（Post-Its）的推销，在高层管理者中一直没有取得突破，后来向一般人员促销才获得成功。有时，坦诚而直接提问的方法很有效。工业机械销售人员会问：“怀特女士，是您做决定，还是另有他人？”“请问，您的上司是谁？”“您有权决定的预算是多少？”“还有谁对这项预算负责？”很有可能，怀特女士不是主要的决策者，销售人员必须去找决策者。寻找潜在顾客的重要性平均法则也适用于销售。优秀的销售人员知道，一定数量的电话会带来一定数量的订单。于是他们制定计划，相信按照平均法则，最终必能产生预期的结果。然而，平均法则只是在销售人员接触到足够数量的合格的潜在顾客的前提下才能奏效。所以，销售人员必须定期接触潜在顾客

12、。忽略这一点是很危险的，尽管其后里不一定会马上显现出来。现有的潜在顾客已被开发后，销售人员只能重新开始。成功销售的第一步，就是将寻找潜在顾客纳入日常的工作计划中，这样才能使潜在顾客长流不息。坚持不懈一定会有成效。同时，销售人员也可以通过提高寻找潜在顾客过程的质量，争取更大的成功。为说明这一点，让我们来看一些数据：假如一位销售人员收集了20个潜在顾客的名单，证实中期10个是合格的。这位销售人员在进行了3次访问之后，达成了一笔500美元的交易，如图7-2所示。现在假设这位销售人员提高了寻找潜在顾客工作的质量。如图7-3所示，在另一个包括20个潜在顾客的群体中，15个在需求、购买力、购买决策三方面都

13、符合要求。在这15个顾客中，进行了5次访问，达成了两笔各1 000美元的交易。这个案例表明，销售人员通过更好地挖掘潜在顾客，销售额提高了400%。这样，无需改进游说能力，就能极大地增加销售额。当然，加速这个过程也有利于寻找潜在顾客。最简单易行的方法是自动化。联络管理软件只需用过去1/10的时间，就能发出寻找潜在顾客的信件，能将销售建议书直接发到客户的办公室电脑里，缩短对新的潜在顾客的问询作出反应的时间，定期快速地向新的潜在市场的顾客发送促销信件。图7-2一位销售人员的潜在顾客记录图7-3一个更好的潜在顾客记录识别潜在顾客的方法通过日积月累，销售人员找到了大量开发潜在市场的方法。以下对这些方法的

14、讨论不可能是完整的，或许，有多少销售人员就有多少种开发潜在顾客的方法，但下面的讨论包括了主要的广为人们接受的开发技巧。这些方法或摒弃、或变通、或合并，均可按个人需要而定。销售的类型不同，选择也会不同。保险销售人员也许可以使用各种方法，而商用机械销售人员使用的方法就没有这么多。这里讨论的寻找潜在顾客的途径主要有：1. 朋友和熟人。2. 无穷的关系链。3. 有影响的人物。4. 无竞争关系的其他销售人员。5. 上门推销。6. 观察。7. 名单和电话簿。8. 直接邮寄信件。9. 广告。10. 讨论会。11. 电话推销。12. “休眠的”客户。13. 寻找潜在顾客的高技术。14. 商业展览。朋友和熟人朋

15、友和熟人中蕴含着丰富的寻找潜在顾客的资源。保险推销员和证券经纪人初期所做的业务，大多来自他们进入这些领域之前相识的朋友。工业品销售人员可能在业务开展一段时间之后结识一些人并建立友谊，这些朋友又会介绍更多的人。银行家、贸易协会的人员、商会等机构的成员，对工业销售人员而言，是另一群有价值的交往对象。销售人员可以从亲朋好友中列出潜在顾客的名单，问自己：“我认识谁？”可以通过以下途径列出一份名单：1. 以前的工作。2. 就读的中学和大学。3. 业余爱好和体育活动。4. 公众服务组织和慈善活动。5. 邻居。6. 教堂。7. 参加的各种组织。随着不断结识新朋友，名单列出后，要定期进行更新调整。无穷的关系链

16、有效开发市场的方法之一，是通过无穷的关系链。每次访问客户之后，销售人员可以向客户询问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人（如图7-4所示），这样，不必花很多时间，就可以开发出长长的潜在顾客的名单。第一次销售访问后产生了2个顾客，这2个又带来新的4个，4个又产生出8个，如此不断扩展。销售人员不一定要在达成交易后才索要其他人的名单，尽管那样做肯定更有效。即使潜在顾客不需要产品或服务，销售人员仍可取得其他人的名单。此法尤其适合服务性的产品，如保险和证券，对工业品的销售也有帮助。从事相同业务或具有相同专业背景的高层管理者，都十分熟悉可能有类似需求或问题的潜在客户。使用关系链方法需要提及推荐人，即在做第

17、二次见面访谈时，销售人员要提及上一产供销访问的顾客的姓名。这样做有助于潜在顾客立即认可销售人员，减少被拒绝的可能性。销售人员有了推荐人，就增加了自身的可信度。而且，销售人员更了解潜在顾客，甚至能进行一些甄别，因而会更加自信。推荐人的名望不容低估。两个具有相同专业知识的销售人员拜访同一位潜在顾客，如果其中一个提及推荐人，他成功的把握就大多了。名誉和可信度极大地影响着拜访的结果，而有推荐人无疑又增加了可信度。当销售人员被推荐给一个购买者时，会面一定会在融洽的气氛下进行，对这一点，销售人员大可不必担忧。图7-4无穷的关系链在远程通信业中，MCI通信公司举办的“亲朋好友”活动，可以作为关系链作用的明证

18、。在这一活动中，MCI不仅获取了潜在顾客的名单，而且使所有的现有客户都成了公司的销售人员。活动过程如下：MCI公司给12位顾客20%的电话折扣，前提是他们使用MCI。这些顾客所要做的，只是把他们所联系的12位朋友的姓名及电话号码提供给MCI。这样，MCI就可以向那些不是MCI的顾客推销其电话服务了。MCI还保证，这些亲朋好友肯定也能从这一过程中受益。有时，客户推荐本身就是销售。顾客也许会感到犹豫，是否该把销售人员介绍给自己的朋友。所以，销售人员在请求客户推荐时要讲究技巧。销售人员可以客气地问：“女士，如果你介绍几位可能对我们的服务有兴趣的朋友，我将感激不尽。我保证，如果他们不想谈，我绝不会强求

19、。我不想花时间去见不想见的人。如果我有机会与你介绍的人交谈，你不会介意我告诉他说，我已为你做了一些事吧？你知道，与一个完全陌生的人打交道比较困难。”如果客户肯写信、寄卡片、打电话、或在午餐会上介绍销售人员，那就更好了。介绍信因为要花时间去写而较难得到，但它很有用（见表7-1）。在销售人员名片的背面写几个字非常简单，因而比较容易办到。如果能写上“他的产品很好”之类的话，那就更有用了。当面介绍，尤其是在午餐会上介绍，是最好的，但这样的机会很少。打电话介绍同信件一样有效，在电话里，介绍人的声音表达了他的情绪。得到了被介绍同信件一样有效，在电话里，介绍人的声音表达了人见面之后，应该给原来介绍你的顾客一

20、个反馈。如果他有兴趣，或者生意成交了，或者尽管他没有兴趣，你都可以告诉他事情的进展程度。向他报告这些情况，有利于与他保持联系，并增加从他那里得到更多潜在顾客的机会。3使用关系链的方法，销售人员最后可建立起一个自己的潜在顾客“群”。潜在顾客群表示潜在顾客和销售人员开始同在一个圈子里，这个销售人员有名气之后，他就成为整个圈子的销售代表了。例如，一个保险销售人员可能成为一个城镇所有牙医的保险代理人。这种潜在顾客群可能由一群有共同兴趣的人组成：一家商店或工厂的雇员；从事同一业务（如合同承包商、商店老板、服务站操作员）；同一职业的人（药剂师、医师、律师、教师、会计师）；或者同一社会团体、宗教团体的成员。

21、表7-1介绍信范例加瓦齐轮胎教堂街323号旧金山，加利福尼亚州94132电话233-22651997.3.13汤普森轮胎公司杰克逊街416号奥克兰，加利福尼亚州收件人：杰克汤普森亲爱的汤普森先生：提笔给您写信是为了告诉您，我们对吉布森（Gibson）的商用机器感到十分满意。我们新近购买了一个G-7000可编程的印刷计算器，它为我们的销售和采购系统带来了极大的便利。订货两周内设备就运到了，到货当天设备就投入运行了。这套设备的发货和安装时间之短是有目共睹的。我们非常愿意向您推荐产品G-7000和詹姆斯彭森先生，他是吉布森产品在旧金山地区的销售代表。我们之所以能使用这一设备，是与他的产品知识、他对整

22、个过程的投入和他的个性所提供的帮助密不可分的。你诚恳的科雷格费森总裁有影响的人物有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人。他们是人们见解的引导者，他们的影响力就像车轮的辐条一样，辐射至四面八方。研究表明，新产品或服务要想为大众所接受，首先必须由那些有创新意识的人或公司使用，然后由他们向他人传播经验。这在医生使用新药、农民选用新杂交物种的过程中已被证实了。在商业领域，有影响的人物也是很重要的。一定要确保有创新意识的公司先采用新产品，为其他人树立使用新产品的榜样。只要开了头，新产品的广泛应用就会水到渠成。有影响的人物活跃于四大领域：商业、社会、政治和宗教。在商贸会、贸易

23、展览会或者其他商贸活动中，都可以看到这些重要人物。他们可能是因为财务方面的资深背面而备受尊敬的人物。银行官员大多德高望重，并与商人、贷款人、存款人有联系。大型公司的所有者，也属于此类人物。在名鼎鼎的会计师、律师、咨询人员，也都是有影响的人物。办公家具销售人员通过与大型写字楼的经理建立关系，凭借那些经理人员的影响力，便可得知公司迁入迁出的信息。销售机会就在于这些需要新家具的公司。对财务销售代表而言，有影响的人物是CPA。拜谒CPA比拜见潜在顾客能得到更多的推荐人。因社会地位变化而成为权威人物的，包括当地乡村俱乐部官员、当地学校董事会成员、医院行政官员、慈善机构人员以及德高望重的家庭成员。那些从事

24、教堂事务的人，如牧师、教士、教父、教堂俱乐部主席，构成了宗教界的中心人物。政界要人当然也是不穷人容忽视的有影响的人物。有影响的人物的推荐尤其有效，因为他们代表了权威。“权力领导”的原则在这里生效了。在向公司里的下属推销的过程中提及公司总经理的名字，优势就明显增加了。类似地，由当地酒吧联合会主席所做的推荐，对一个社区里资历浅薄的年轻律师肯定会造成无比巨大的影响。一定要同有影响的人物保持联系。如果发现了一篇他们喜欢的文章，就赶快寄过去；每个月寄点东西，让他们记住你；在他们办公桌上放上写有你名字或照片的便笺，时刻向他们提醒你的存在；把他们介绍给别的人，让他们感到必须以礼相还；当他们把你推荐给他人之后

25、，不管是否达成交易，一定要寄信给他们表示感谢。4无竞争关系的其他销售人员销售非竞争性产品的其他人员，是获取潜在顾客的绝佳途径。这些销售人员很可能握有关于新开张的企业、人员变动的最新信息，或者其他有价值的数据。无竞争关系的销售人员可能通过订立合同来交换信息，操作的原则是：“你抓住了我的要害，我也要抓住你的”。例如，一位计算机销售人员会同意与一位复印机销售代表交换信息；一位洗涤剂销售人员可以从同一超市里的紧身裤袜推销员那里获知很多信息。即使没有达成正式的交换信息的协定，观察力敏锐的销售人员仍可在采购代理商的办公室会客厅里，从其他正在等待接见的销售人员那里学到很多。无论何时何地，当你遇到无竞争关系的

26、销售人员时，千万不要错失开发潜在顾客的机会。上门推销在一家大型的经营商有机器的公司里，一个刚开始涉足销售工作的新手，拿着计算器或小型传真机，在一个办公室、一个办公室地进行推销。这里描绘的寻找潜在顾客的方法，就是上门推销。销售人员大多是先确定可能有潜在顾客的区域，然后开始挨家挨户上门推销。上门推销对爱德华D琼斯证券公司（Edward D. Jones & Company）的发展有奇效。琼斯不在大城市选址，而是选择了南达科他州的斯皮尔菲什（Spearfish）、蒙大拿州的怀特菲什（Whitefish）、密苏里州的费斯特斯（Festus）等地方。公司在一个办公点只委派一名代理人，因为公司认为这样他们

27、更容易变成知名的金融专家。为了确保代理人不是坐在办公室里等生意，而是出去争取顾客，琼斯公司规定其代理人只有在与当地居民做成1 000笔生意后，公司才给他们提供办公地点。5上门推销有时也称为游说，包括与顾客直接的、面对面的交谈，有时也许很快就能做成一笔生意。当销售人员的提问引导出一种需要时，就可以当场进行演示、报价、最终达成交易。安休斯布希公司（Anheuser-Busch）的采购副经理梅尔文弗里茨（Melvin Fritz）回想起伊利诺伊工具厂的销售人员曾以上门推销的方式来过他的办公室。当时身为包装材料采购主管的弗里茨，听着那位年轻的销售人员讲述如何用塑料的6层容器代替传统的纸制容器时，对他所

28、听到的一切很感兴趣，于是他的公司最早引进了6层的塑料容器，其他酿酒商和软饮料制造商很快也纷纷效仿。然而，在很多时候，上门推销的收获只是安排了一次近期约会。在这一点上，上门推销比电话推销更有效，因为在电话里进行推销，比面对面更容易遭到拒绝。正如一名房地产公司的销售代表所言，与接待人员直接面谈，要比在电话里交谈获益更多。你可以知道很多信息，比如公司在这进而办公有多久了，员工是否喜欢这里，是否有搬到新的更大的地方去的意向。销售代表在离开的时候可能知道了决策者的名字；在下次给这个公司挂电话时，别人就能记起他，因为他曾经上门拜访过。6但是，毫无疑问，上门推销非常耗时；在同样的时间内，打电话可以覆盖更大的

29、范围。由于上门推销时销售人员对潜在顾客的信息掌握得很少，他的大部分时间都花在对顾客资格的识别上。为了争取更大的成功，销售人员应当有的放夭地上门推销。保险公司的销售代表应选择中产阶级和富有家庭居住的地区，因为在较穷的地区进行推销收效甚微。复印机的销售代表应到有许多办公室的地区去推销，特别是大写字楼，那里可能有购买需求。对于销售专用产品的销售人员来说，事先开列一个名单是明智之举。例如，一位专门面向空调承包商的销售代表，可以事先浏览黄页电话簿，确认哪些单位需要进行游说。上门推销结束时，销售人员务必留下一张业务卡。发出去的卡越多，可能做成的生意也越多，许多人开始时对产品不感兴趣，但也许不久就会对该产品

30、感兴趣。在上门推销时，向对方询问有哪些可推荐的顾客是十分重要的，因为这能增加生意线索。一位汽车销售人员在每次拜访结束后，总是留下名片和1角钱，并告诉被访者：如果他们知道有谁对汽车感兴趣，就打电话给他。上门推销并非在所有产品和服务销售中都是有效的。在销售普通的有形消费品（如百科全书和餐具）以及工业产品中的标准产品，如复印机、计算器和传真机时，这种方法非常有效，而对于特殊产品的销售，上门拜访可能是浪费时间。例如，一位销售人员准备向一个木材加工厂销售制轴机，他会发现上门推销不太有效。表面上，上门推销似乎不适合零售商品的销售，但是，许多零售商品的销售人员仍在店铺或交易行里进行上门推销。汽车销售人员闲暇

31、时，可以去维修部走一走，与修车的客户交谈，邀请客户坐新车回去，这样就可以有机会谈论买新车的好处。坐在新轿车里驱车的感受，与修车的不便形成的对比，常会促使消费者决定购买新车。观察通过个人观察寻找潜在顾客，是指注意周围的人群，以发现潜在顾客。一个卖天花板的销售人员，可以开车沿街观察谁家的顶棚坏了。一个房地产代表商，可以开车出去寻找门前挂有“出售”字样的人家。即使不是刻意去寻找顾客，销售人员也应对无意中听到的信息有一定的敏感性。例如，一个保险销售人员，应该对结婚、生孩子及其他销售机会保持警觉。为了增加获取这些信息的机会，销售人员应该经常变换吃饭、购物和理发的场所。一位咨询商甚至采用高新技术，帮助自己

32、寻找潜在顾客。他开着车，观察写字楼里的公司，把IBM笔记本电脑插入车里的插座，把移动电话插入计算机，开始给他所经过的每个公司的培训部门发传真。几分钟后，他打进去一个电话：“我现在在你办公室不远处的汽车里，我是否可以进来，介绍一下我自己？”有一次，一位培训部主管亲自下楼来见这位销售人员。绝大多数情况下，这样做引起了人们的好奇，从而获得了随后的预约成功。7一些销售人员通过使用销售助手，或他们称之为“捕鸟猎犬”的人，使观察的作用发挥得淋漓尽致。一个汽车销售人员可以与维修站的人员或汽车保险代理商达成协议；如果他们提供销售线索，可以得到现金作为回报。一些公司甚至使用纸级销售人员上门推销，以便为高级销售代

33、表安排见面机会。公司维修部人员的工作使他们知道什么时候设备需要更换，他们便成了有价值的捕鸟猎犬。他们还为销售人员做一些特别的识别工作，因为他们十分了解客户的需要、资金实力，可能还知道应该与组织里面的哪些人接触。德莫伊内斯（Des Moines）办公用品公司的一个销售代理说：我的销售队伍由大约20个人组成，其中包括数据处理服务工程师、打字员、办公机械修理人员和售货机维修人员。聪明的销售人员会不惜代价地与这些维修人员保持良好的关系。名单和电话簿当销售人员接手一个地区的销售工作时，公司会为他提供一份客户名单。这当然是一个有利的起点。销售人员同时还应注意到其他信息来源：报纸、贸易出版物、名录和电话簿。

34、报纸提供了潜在顾客的丰富线索。请看经常在当地报纸上出现的栏目：l 出生。l 结婚、订婚。l 社会新闻。l 管理人员变动和升迁。l 本市的新居民。l 新开业的商店。l 房地产信息。l 建筑计划和许可证的发放。l 社区事件和参与者。所有这些，可能都是对产品和服务需求的信号。一个新公司的开业，给办公设备和家具的销售提供了一个机会。出生或结婚，可能预示着对保险需求量的增加。建筑合约的签订，给建筑设备制造商们提供了有昨的销售线索。报纸所提供的销售线索是无穷的。贸易杂志是又一个有价值的信息源。它们描述工业发展趋势，报道工业方面的新闻，包括即将出台的计划，管理阶层的变迁，以及最近的交易。例如，计算机世界和自

35、动数据处理（Computerworld and Datamation）报道了很多业界正在发生的事情；房屋组织（House organs）提供了寻找潜在顾客的技巧。商业电话簿和名录，是提供潜在顾客信息的另一个来源。电源簿，不管是分类的还是常规的，提供了许多潜在顾客的线索。分类电话簿是按照产品和服务类别编排的，对销售人员显得尤其有价值，对两年的电话簿进行比较，可能有很大的收获。市级电话簿由于以街区为序排列，提供的商业和个人信息也很有用。州级工业电话簿按地置或产品和服务的字母顺序，提供了各个工业公司的名单。也可订购由商业报告组织出版的专业目录。例如在造纸行业，沃尔登制造商手册（Waldens Boo

36、k of Manufacturers）便列出了所有的纸张和弹性包装的公司。由计算机制成的选择性名录，相对容易获得而且比较容易。例如，位于伊利诺伊州奥克 布鲁克（Oak Brook）的唐纳利（Donnelley）营销部，有全国最大的消费者数据库之一，拥有8 500万个名字，备有齐全的有关购买习惯和其他信息的档案。最近，由福特汽车公司密尔沃基（Milwaukee）分公司赞助进行的一次促销，充分说明了这种名录可以带来的价值。福特公司把Taurus牌汽车驾驶测试邀请邮寄给1万个当地司机，把汽车开到家门口，如果他们需要，就带他们一起过来。被邀请者必须符合六项要求：居住在密尔沃基市区；3555岁；家庭收入

37、至少6万美元；职业是医生、律师、高级管理人员或商店老板；有2年4年的驾驶经验；已婚。位于密歇根泰勒的波尔克（R. L. Polk & Company）公司从全文件库中得到了这个名录，全文件库包括全国90万个家庭的资料。8直接邮寄信件通过直接邮寄信件寻找潜在顾客，是一种很有效的方法。潜在顾客收到一封信，并被告知，如果他们对产品或服务感兴趣，可以回信。尽管回信率很低，但是这种做法仍然是一条有价值的途径。即使每100封信只能做成一两笔生意，这种做法仍是有利可图的，特别是那些昂贵的商品或服务。直接邮寄信件的回信率不会太高，但有几种办法可以提高这个比率。撰写一封信或明信片时，最好以私人名义。搞清楚潜在顾

38、客的姓名是很重要的，因为没有人会喜欢收到一封以“住户”或“居民”相称的信件。有关个人电脑的市场调查表明，60%80%的人会新闻记者以他们的姓名相称的信件，只有40%的人会阅读以他们的头街相称的信件，20%的人会阅读寄到他们公司的信件。9信件结尾时最好亲笔签名，而且，如果数量不多，最好是手写明信片。向特定收信人寄去有针对性的信息，也是有益的（见表7-2）。例如，寄信给一位教师时，可以这样开始：“我们可以在您上完课以后见面吗？”在表7-2中，写给一对新订婚的情侣的信，可以开门见山。销售人员可以直截了当地谈年轻客户的人寿保险及其优点。在信的末尾写一个“附言”也是有益的。几次工业调查显示，这个简短的“

39、附言”部分，是信中被阅频率最高的地方。你应该把最重要的卖点或有时间限抽的馈赠的信息写在那里。实际上，关于有时间限制的馈赠，根本不必在信的其他部分提到。销售信件的主要目的是告诉收件人做些什么，不管是多么微不足道的事。有些信件是直接要求订单；而关于销售大宗的或复杂的商品的信件，常常是让读者去索要更多的信息，或请求读者允许销售人员上门拜访。要尽可能地游说潜在顾客，让他们立即采取行动。通常，人们读完推销信件以后，会把它们放在一边，以便过些时候采取行动。然而，他们可能永远不再去看这些信。因此，你要说服潜在顾客立即采取行动。有助于促使顾客立即行动的办法是：提供送货日期的保证；提供某个日期前订货的折扣；给予

40、第一个回信的人奖励或礼品；一次免费试用；一项无限制条件的包修；一张不加附带条件的索物卡片，等等。表7-2寻找顾客信件范例长生保险公司特别代理约翰G史密斯1997.11.4马克安迪生先生主街666号罗克福德，伊利诺伊州66660亲爱的安迪生先生：欣闻您最近和帕梅拉拉森订婚。很多同我交谈过的年轻夫妇告诉我，我为他们解答了许多关于寿险的疑问，如“我们是否真的需要买寿险？”寿险是怎么一回事？”“要花多少钱？”如果我的寿命超过65岁，可以退回多少钱？”我也发现，很多夫妇在询问有关寿险的问题时迟疑不决，怕代理人强行向他们推销他们搞不懂、买不起或他们不知道是否需要的东西。每次我拜访订婚夫妇时，都要做四件事：

41、告诉他们寿险是怎么一回事；回答他们一切问题；如果他们有兴趣，解释如何购买寿险；向他们解释，在他们65岁时，每投资1美元就可获得5美元或更多的回报。安迪生先生，如果您真的买了寿险，这意味着您正在对您辛苦挣来的钱进行投资。现在就尽可能了解保险，以便在您决定投资时能作出一个正确的决策，这不是一件有意义的事吗？我想您会认同的。请填写随信附上的卡片，您可获得一本免费的1998年记事日历，并请安排一次会面，让我们谈谈，看看我能为您和拉森女士做些什么。诚挚的，约翰G史密斯附言：对25岁以下的人，保险费率绝对优惠。现在正是购买保险的最佳时候。表7-2的信件范例综合了上述建议，可供你详细分析。你想掌握提高回应率

42、的技巧吗？重复发信并跟进行动，能够提高回应率。一些权威人士建议，至少要给每个潜在顾客发出两封信。很多人会收到很多商业信件。所以，多寄几封信才能起作用。用其他方法进行跟进也是有益的。一封信或明信片，为以后的电话或直接接触提供了一个很好的基础。当然，“联络管理”的软件现在俯拾皆是，如ACT、遥控魔术（Telemagic）等，直邮相当容易。可以为每一个目标市场设计出专门的格式，按地址集中，打印好信件和信封，然后成批邮寄出去。所有这些，在20年前需要数天或数月的时间，现在可以指导信件换成传真，仅需很短的时间，销售人员就可以通过计算机调制解调器发送出去。在制作一份传真时，给潜在顾客写信的所有方法都同样适

43、用。传真的速度很快，但许多公司抱怨，盲目传真件造成了“垃圾”。为了取得最佳效果，一定要弄到管理者的克切传真号码。广告许多大公司利用广告帮助销售人员发展潜在顾客。可以在杂志广告的下部提供优惠券，让读者来信索了以信息。工业贸易杂志经常在背面设一个信箱栏目，读者可以通过主个信箱从广告商那里获得更多的信息。还可以期待自动个人电脑和传真机的自动送货系统的诞生。杂志后面的卡片上有一个电话号码而不是回信地址。当电话拨通时，用户可以听到类似语音信箱的由计算机发出的提示声音。用户可以选择 弄虚作假或多个文件或全部目录。一旦作出选择，用户只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告能提供许多潜在顾客的线索，

44、但是销售人员要花相当多的时间去甄别选择。因此，只有同电子营销结合起来，广告才能取得良好的效果。10讨论会在无形产品（如保险和证券）的推销中经济召开的讨论会，正被越来越多的公司用来寻找潜在顾客。讨论会有很多优点：会上可以向多个潜在顾客做宣传，从而最大限度地利用时间；会上有充足的时间进行演示；还可以吸引那些以个人见面方式很难见到的潜在顾客。听众是基本合格的潜在顾客（只要他们来，就表明他们是感兴趣的）。讨论会还可以把潜在顾客和满意客户联系起来。为了最大限度地增加到会人数，应该选择中性的地点，如饭店、宾馆或大学。如果在公司的办公室举行讨论会，有可能减少参加的人数。连续举行两天讨论会，可以增加与会人数，

45、因为第一天没有时间到会的人，第二天可以到会。使潜在顾客参加的最好办法，是采用三步骤法：邮寄邀请信，电话确认，最后提醒。1. 寄出写好的邀请函，附上一个已付邮资的加信卡片。2. 经过一段时间之后，打电话询问邀请信是否已经收到。对于那些没有收到邀请信的 人，电话给了销售人员一个机会可用来解释参加讨论会的好处。如果他们不感兴趣，销售人员也可以利用这个机会介绍讨论会的优点。3. 在讨论会的前一天，主办人应该电话通知所有准备到会的潜在顾客，并提醒他们会议日期和地点。讨论会上的发言应该具有专业水准，配备高质量的视觉和听觉设备及醒目的演示板。如果与会者不超过15人或20人，可以询问每一个与会者想从讨论会上得

46、到什么信息。这给了销售人员一个机会，可以根据与会者的特点，阐述产品的优点，从而提高他们的注意力。把产品的优点写在黑板上，可以增加强效果。邀请满意或热情的客户在讨论会上发言，可以使所推销的产品或服务更加令人信服。正式的介绍结束后，可以提供茶点，让销售人员有机会同尽可能多的潜在顾客进行个别谈话。11在这个时候，得到与会者的姓名和地址是很重要的。一种办法是提供一份免费的书、磁带、录音带、直接让与会者给出他们名片。另一种办法是让每个人做一份简短的问卷调查。12一些公司将电视技术用到讨论会中，增加了讨论会的高科技含量。齐默公司（Zimmer）是一家医疗设备公司，最近在一次膝盖手术中展示了它们的新外科手术

47、用品，全国有1 000名矫形外科医生在26个电视电话现场目睹了这一过程。除了电视广播外，齐默公司还制作了3小时的有关诊断和外科技术的最新发展的节目，并在各地举办培训讲座。电话推销电话推销有多种形式和用途。最广义的分类包括进入式和外出式的电话推销。顾名思义，进入式的电话推销是潜在顾客打电话给公司；外出式的电话推销是销售人员去接触潜在顾客。处理订单是最简单的电话推销操作，也是通过进入式电话实现推销的典型例子。较复杂的电话推销是客户服务。处理订单和客户服务，都包括销售以外的努力。销售支持和帐户管理的电话推销，一般采用外出式电话推销。销售支持活动包括潜在客户线索的产生、打电话为现场销售人员安排时间表、

48、信用核查、市场调查、帐户比较，以及其他许多跟进活动。客户管理则包括整个推销过程自始至终通过电话完成所有的销售活动。13进入式电话推销成功的关键，是通过大众媒体广告、直邮和其他促销措施，激励潜在顾客和客户来电。在促销材料中提供一个免费的电话号码，鼓励客户和潜在顾客打电话来索取更多的信息或进行订货。如果没有订货，这条线索也可让其他电话推销人员或现场代表继续跟进。有许多成功地使用进入式电话推销的公司的例子，特别是在旅游业。航空公司、宾馆和汽车旅店连锁店、租车公司以及其他的旅游服务机构，都利用进入式推销增加订单。在旅游广告中，免费电话是很突出的，它鼓励客户打电话咨询更多的信息或预订房间和车辆。美国航空

49、公司做得非常成功，甚至把自己的电话推销服务出售给了其他公司。进入式电话推销的第二个用途是为了客户服务，鼓励买主打电话来咨询产品信息，提出建议或发牢骚。电话推销进行客户服务的最成功的范例，是GE问答中心。该中心成立于1982年，是因客户要求有更直接的了解有关产品信息的渠道应运而生的。一年之内，该中心处理了大约140万个电话。训练有素的客户服务代表，通过一个庞大的公司和产品信息数据库，每天回答数以千计的问题。中心办得非常成功，1/3打过电话的客户正在考虑购买GE的产品，或询问最近的GE经销商的地址，或打听有关购买的其他问题。14进入式电话推销不仅可以帮助公司更快地处理客户订单，改进客户服务，还可以

50、利用客户的来电推销其他产品或服务。例如，一个用户打电话给AT&T客户市场销售中心，希望知道变更了的号码或解决其他问题。客户服务代理可以检查打电话人的启示，并向其建议“美国漫游”服务或其他适合客户的服务。销售工业品的推销员也已经开始广泛使用进行式电话进行推销。IBM有一个名为IBM指导中心的机构，专门回答客户的问题。大众媒体广告和直接邮寄工业产品目录可以鼓励客户通过免费电话订货。尤尼西斯公司（Unisys）也使用电话营销来提供客户服务。12个地区客户服务中心使得尤尼西斯可以更快、更有效地帮助客户。GE公司刚刚为客户开设了一个名为商业信息中心的机构，它类似于GE问答中心。例如，GE公司的仪器生产线

51、电话推销部门使用了一个包含11个问题的问卷，用来确认客户是否需要仪器设备。只有完全合格的客户，才会得到非常专业和细致的服务。15外出式电话推销是又一个重要的营销手段。它最初是通过一个外出的电话接触客户。许多成功的推销员已经把这两种沟通方法结合起来使用。例如，在打电话之前，先寄一个邮件给客户，这样可以提高客户对随后的电话的接受程度，并给开始电话交谈提供一个引子。许多银行使用这个方法接触其具体的目标市场。银行通过客户选择的服务项目、帐目数额、人员以及其他相关变亘来划分客户，借此辨别适合某一特定金融服务并能从中受益的专门的目标市场。然后，销售人员或受过专门训练的电话推销人员打电话给客户解答问题，强调

52、利益并达成销售。花旗银行使用这个办法，把存款信用推销给低预算的客房户。其行动包括直接邮寄、一个免费进入电话和一个外出电话推销计划，使得该银行18%的现有客户和谐%接触过的非现有客户填写了存款单。16专营电话推销服务的销售网公司（Salesnet），为阿维斯公司（Avis）策划并实施了一个范围广泛的外出式电话推销活动。销售网公司首先购买名单，并与阿维斯公司讨论，确定了最有可能对出租感兴趣的公司，然后制定了一个有效的销售策略。之后，销售网公司的电话操作员利用计算机拨号系统，打电话给潜在顾客，并完全按照终端显示器上的营销策略去做。结果令人十分满意，不仅节约了宝贵的时间，而且实现了与更多的高级管理人员

53、的约见。由于已经有了对阿维斯产品感兴趣的潜在顾客的线索，阿维斯公司的销售人员发现，促成销售的过程缩短了30天。17阿维斯公司的发现，与其他使用复杂的电话推销系统的公司一样。使用一个稳固的电话推销系统，对所有的顾客都可以通过妆步认证和需求分析进行推销，成本只是现场销售的很小的一部分，而且所有的潜在顾客线索都可以被跟进，不像现场销售代表那样，只限于少数他们凭直觉认为感兴趣的人。MCI长话公司在使用电话推销上更胜一筹，它为现场销售人员与客户的约见安排时间表。区域内的现场销售经理每天向电话推销小组提供销售人员没有安排的约见时间。例如，当一个电话推销员在芝加哥遇到一个很有希望的潜在顾客时，计算机马上会将

54、该潜在顾客的地区号码与相应的销售地区进行匹配，然后告知潜在顾客，下个星期四上午10点有销售人员会去拜访他。当销售人员晚些时候检查自动约见时，就会发现这个安排。18在工业销售中，电话推销的应用形式最具先进性，它包括全面的客户管理工作。这种形式的电话推销与现场推销一样，包括咨询推销的技巧。很多大公司，包括A. B. 迪克、IBM、3M和施乐，都通过电话推销向小客户提供全面的客户服务。马西 弗格森（Massey-Ferguson）这个大型农业和工业机械生产商，建立了电话推销系统，为600个小批量经销商服务。销售分析表明，这600个经销商仅占整个公司的销售额的10%，为它们服务的成本却与大批经销商持平

55、。除了节约成本，马西 弗格森还增加了与小客户接触的机会，提高了接触的效果，对这些客户的问题和请示作出了更快的回复。虽然公司缺少一个系统的电话推销操作机制，但销售人员能在寻找客户的过程中大量使用电话。这样做可以触及很远的地方，节约时间和脚力；能直接、快速传递信息，而且与直邮不同，销售人员可以处理拒绝并进行预约。第8章将重点阐述与买主的初次接触，中期为必须打电话的销售人员们提供了一个电话地话的纲要。也许寻找客户时使用电话的最大优点是速度快。即使在专业销售中，在一天之内打50个电话也是完全可行的（与每年300次面对面的上门推销相比）。而且，作为一种与大从接触的方法，电话营销比邮寄更成功。传统观念认为

56、，电话比邮寄的效果好10倍。19与直接见面相比，电话的最大缺点是，由于它是通过非形体的声音工作，所以很难具有较强的说服力。正因为如此，许多（也许是大部分）销售人员发现，使用电话很别扭。最熟练的销售代表也会发现，直接打电话做6个预约，是一件令人沮丧的事。“休眠”的客户尽管销售人员可能有成见，但“休眠”的客户仍是很好的潜在顾客线索。“休眠”的客户并不只是以前不满意的顾客。客户停止订货可能是很多原因，并不全是不好的原因。常见的原因是，这个地区的前任销售代表不再给他们打，电话，或许是有一个新人员接管了，一条新产品生产经理产生了新的要求，或生产技术革新要求改变供应商等等。如果销售人员肯花时间跟他们联系，

57、“休眠”的客户有可能重新订货。寻找潜在顾客的高技术PC机里面使用的软盘，帮助市场推销人员降低了销售的成本，并使其与顾客的面谈更加有价值。花旗公司（Citicorp）利用软盘邮寄自己全新的全球报告，提供一种在线信息服务。销售人员看了软盘的原因，是其具有的个人化能力：用户可以输入数据，得到一个计算结果，做竞争性的比较，核算成本，做计划；如果有调制解调器与发送者联接的话，还可以当场提到建议。软盘使客户能通过使用简单的菜单设计信息。通过软盘，客户可以选择价格、范围、颜色、设计、性能，以及他们想知道的别的特点。他们还可以输入数据，得到计算结果、计划或反馈的建议。一个包括色彩、动画和音乐的演示版本，比一份

58、印刷品给人的印象更深刻。例如，最近邮寄给5 000个高级管理人员的软盘促销，达到了10%的加应率。随后对收个人的调查显示，85%的人看了演示更有影响力；演示软盘的制作和分销成本也颇具竞争力。纸张的成本在上升，软盘的价格却在下降。邮寄软盘的邮资比邮寄一份包含相同信息量的印刷品便宜得多。软盘优于印刷品的更重要的一点是，通过使用磁盘软件和调制解调器，潜在顾客可以用电话直接向供应商订货。花旗公司在向金融信息用户推销全球报告的过程中，减少了90%的发现潜在客户线索的成本。过去，它首先寄出一份邮件，随后由销售人员做演示；后来，它改用寄出一封装有预览软盘的信件的办法。当潜在顾客索要软盘时，电话推销员安排销售

59、人员进行电话采访。销售人员引导潜在顾客浏览演示软盘，强调某些优点，指出可能被忽视的特点，并回答顾客的问题。位于俄亥俄州伍斯特（Wooster）的鲍尔公司（Bauer），是一家工业用电梯生产商，它向初步认为合格的潜在顾客邮寄了解释如何安全使用该公司电梯的录像带及小册子。30天以后，电话推销员打电话给这些顾客，介绍公司电梯的详细情况，然后寄给每位潜在顾客一份邮件，随后又打电话访问是否订货。鲍尔公司的办法非常成功，因为录像带比印刷品的视觉效果好，用它解说产品，能使推销获得最佳的效果。如果想闪电式地登陆目标市场，接触那些难以接近的潜在顾客，如内科医生和高级管理人员，录像带是很理想的，人们可以在方便的时

60、候观看录像带。20而且，录像带的价格也已降低：在一般性的促销活动中，每盘成本双约是2美元。传真机是寻找潜在顾客的另一种高技术工具，特别是“广播”传真。它可以通过包括远距离传输公司和贝贝贝尔（Baby Bells）在内的传真服务机构获得。“广播”传真的优点是高效、经济、便利。它消除了一页一页把传真件发往各地的麻烦，并大大降低了大宗邮寄费，因为没有必要打印、折叠、封信、贴邮票，只要把原始文件和潜在顾客名单交级传真服务机构就行了。其费用仅包括很少的一次笥建议费以及比一长邮票还便宜的每页收费。21另外一个高技术工具是电子邮件，它在拜访首席执行官时尤其有价值。如果你直接打电话给一位总经理，电话很可能被训

61、练有素的老板秘书挡回。当你使用电子邮件时，这个问题就不存在了，因为邮件会直接送到潜在顾客手中。22引起商业界极大兴趣的一种高技术工具是国际互联网，它也是信息高速公路的支柱。高速公路本身包括大量的“地面管线”：电话、电缆或光纤。传输的信息几科无所不包：语音信息、输入的文字、数字、图表、目录、小册子，甚至移动的有声图片（即专家所说的只要3年6年就可以出现的互动式电视）。23网络的优点之一是：已经有2 000万用户和25 000个个网络相互链接。在全球信息即时链的全新世界中，销售人员可以把两种最有用的销售工具（面对面推销和电话沟通）组合成简单的计算机调制解调器拨号。美好的希望在不久的将来可望实现，但

62、已经有一些销售人员弛骋在信息高速公路上，他们报价，分享最新产品信息，展示新概念，进行演示，进行销售。互联网怎么帮助销售人员呢？这里列举了一些目前正在使用的方法：1. 获得合格潜在顾客的姓名、地址和电话号码。2. 与这些顾客联系。3. 打出这些顾客的需要和计划信息。4. 根据顾客独特的需要，以最吸引人的方式把信息传送给潜在顾客。例如，位于西雅图的一家广告公司发现，其一半以上的客户都在国际互联网上。该公司现在通过网络与客户联系，这种渠道便于它向客户展示广告，并能更快地得到客户的回音。5. 从潜在顾客那里获得订单，并保证迅速正确地完成订单。6. 与客户保持联系，检查结果和了解将来的需要（另外一种加强

63、联系的方式）。24未来将是什么样？也许IBM公司正在做的事就是最好的预兆。IBM公司使用自己在互联网上庞大的系统，支持它的营销队伍。一个营销经理解释说：“客户打电话来要求升级，我们可以把他输入订单系统，查看是否已经有协议，立即向客户报价。下一步是给客户图文信息，即在客户PC机上提供完整的目录。”IBM正向彩色图形和图片、然后是全动画视频发展，那将使IBM公司能通过网络与客户进行“面对面”的会谈。商业展览许多公司依靠展览会上的展示发现潜在顾客。例如，卖医疗设备的公司可以在美国医院协会年会上展示它们的产品。商业展示有很多优点；公司（特别是小型和新型公司）能够立即获得大量潜在顾客的认可，因为顾客参加

64、了它们的展台，第一次看到了它们的产品。正如一个参展商所评论的：“与其他营销策略相比，展览会使你们的公司的名字马上被人注意到。”25尤其有利的是，潜在顾客可以亲眼目睹设备的运行情况，而如果销售人员去潜在顾客办公室进行推销的话，这种可能性就很小。由于展台上有很多销售人员，比起个人拜访来，潜在顾客可以更加放松地与他们接触。当销售人员随后打电话来预约时，潜在顾客的恐惧也会少一点，因为他们已经接触过来电话的人。见面接触前的准备工作一般来说，见面接触前的准备是指正式接触前的所有活动，包括获得潜在顾客的个人和商业信息的活动。寻找潜在顾客的何时结束，见面接触前的准备工作何时开始，是很难界定的，因为二者往往是同时发生的。见面接触前进行准备，是为了获取有关潜在顾客个人、公司以及有可能影响销售的其他因素的详细信息。在完成目标市场定位后，销售人员应该在脑海中有关于主要潜在顾客的大体