“前途”考研电子商务商业策划书——吴以勒、包凯健

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1、“前途前途”考研网络有限责任公司考研网络有限责任公司商商业业计计划划组员组员：吴以勒、包凯健学号：学号：30901484、30901473保密承诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书或泄露本商业计划书所涉及项目经理签字：接收日期 ： _年_月_日保密条款保密条款本商业计划书属商业机密，所有权属于“前途”有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1) 若收件人不希望涉

2、足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2) 在没有取得本公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3) 未经专利权所有者同意，不得生产、经营同类产品。4) 收件人同意遵守中华人民共和国民法通则 、 合同法 、 著作权法和专利法等相关法律，保证不以任何形式侵犯本项目专利权人的利益。5) 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价商业计划编号：授方：签字：公司：日期：前途考研电子商务有限责任公司商业计划书基本内容目录目录第一章第一章商业计划书摘要商业计划书摘要.3一、公司概述.3二、研究与开发.3三、产品或服务.

3、3四、管理团队和管理组织情况.4五、行业及市场.4六、营销策略.5七、融资说明.5八、财务计划与分析.5九、风险因素.6十、退出机制.6第二章第二章公司概述公司概述.7一、注册信息.7二、公司的自然业务情况.8三、对公司未来发展的预测.8四、公司的竞争优势和独特性.8第三章第三章公司的研究与开发公司的研究与开发.9五、研究资金投入.9六、研发人员情况.9七、研发设备.10八、研发的产品的技术先进性及发展趋势.12第四章第四章产品或者服务产品或者服务.13一、产品的名称、特征及性能用途.13二、产品的开发过程.14三、产品的市场前景和竞争力如何.15四、产品的技术改进和更新换代计划及成本.15第

4、五章第五章管理团队管理团队.16一、组织结构.16二、目前团队状况及对策：.17三、外部联系.18第六章第六章市场与竞争分析市场与竞争分析.19一、目标市场.19二、行业分析.20三、竞争分析.21四、市场营销.22第七章第七章生产经营计划生产经营计划.25一、新产品的生产经营计划.25二、公司现有的生产技术能力.25三、品质控制和质量改进能力.26四、现有的生产设备或者将要购置的生产设备.27第八章第八章财务分析和融资需要财务分析和融资需要.28一、财务假设：.28二、本企业须缴纳的税金种类：.29三、资金需求与融资方案.29四、财务分析.29五、公司后期扩张及财政分析.30第九章第九章风险

5、因素风险因素.30一、模式同质化风险.30二、滞后的风险.30三、技术风险.31四、信誉风险.31五、人才风险.31第十章第十章风险投资的退出方式风险投资的退出方式.32一、本项目预测五年后内在价值：.32二、融资及股权结构安排：.33三、风险投资退出渠道及报酬率：.33第一章第一章 商业计划书摘要商业计划书摘要一、一、 公司概述公司概述 本公司是一家以考研网站为主体的电子商务有限责任公司。以考研学生的需求为核心，提供专业的信息化服务，涉及全国各地的研究院校的信息归纳、整理、分类。制定良好的考研分析平台为考研学生排忧解难，制定目标，规划未来。使每一位使用该公司网站的同学在考研路上都能获得成功。

6、将考研学生的需求和公司的需求向结合，创造共同目标与价值，实现共赢的局面。二、二、 研究与开发研究与开发通过投入 50 万元进行电子商务网站开发与搭建。形成初步的“前途”考研网站的功能与服务。【开发内容开发内容】1.设计开发详细的网站抓包程序，抓取有效的考研服务信息。2.开发问答机器人，利用数据库里的数据对用户的提问进行回答。3.有效的信息反馈途径的网络信息架构。【研究开发人员组成研究开发人员组成】开发人员完成技术开发和功能实现。维护人员分两班进行 24 小时网站维护三、三、 产品或服务产品或服务【考研信息发布平台考研信息发布平台】发布考研实时信息，各大高校研究院的招生情况，根据用户需求整合编排

7、最及时、最有效、最方便检索的信息平台。【考研咨询规划平台考研咨询规划平台】专门的考研咨询服务，专门的考研问题解答，前期采用热线拨打的线下方式和网上 QQ 聊天或聊天室解答相结合。【考研信息交流考研信息交流 BBS】为考研学生提供信息交流平台【考研产品电子商务平台考研产品电子商务平台】提供考研产品的销售【考研培训机构商务平台考研培训机构商务平台】提供考研培训机构的筛选和选择平台，类似于淘宝中的选择机制，将各大考研培训机构作为商品摆放在平台中进行选择和销售四、四、 管理团队和管理组织情况管理团队和管理组织情况由于公司成立初期规模不大，业务活动比较单一和稳定，故采用直线制组织结构形式。这种结构决策迅

8、速,责权关系明确，管理效率比较高。公司组织结构图如下：董事会总经理物流管理部技术开发部市场调查部人力资源部财务会计部目前主要人员：目前主要人员：吴以勒、包凯健。五、五、 行业及市场行业及市场 【竞争者市场竞争者市场】目前在考研网站市场上，有一定影响力的竞争对手主要有：中国考研网、考研教育网。然而，这些竞争对手的运营模式却具有高度的相似性，存在如下一些问题 ：1)大量的考研信息、资料，网站信息冗余，没有很好的体验活动。2)都有相应的考研书籍、资料、试卷购买；但只算是网站的附属业务，没有成为主营业务和良好的 B2C 的架构。3)没有考研新手的规划和咨询业务。六、六、 营销策略营销策略【营销目标营销

9、目标】我们的目标，是要在五年后树立自己的品牌，成为行业领先者。但在目前创业初期，我们的营销目标则是抢占市场份额。【价格制定价格制定】根据我们的定价原则与定价策略都是为符合大学生的生活水平。以低价为主【产品组合产品组合】考研辅导是我们最基本的辅导，我们同时还会将考研的重点集结出版，作为辅导班的附属产品来为大家服务，也是我们最主要的产品组合。七、七、 融资说明融资说明 【资金需求资金需求】启动资金 70 万，流动资金 30 万【融资方案融资方案】自筹 50%，银行借款 50%八、八、 财务计划与分析财务计划与分析通过五年的积累，公司无论在生产能力，资金以及市场份额上都已实现预期的目标，并且每年以一

10、定比例稳步增长。为了追求更大的利润，使公司向大型生产企业发展，我们对后期的扩展战略做了以下几个方面的计划：（1）对市场的份额进行进一步的拓展，以确保本公司的网站服务和电子商务能有较好的销售增量。（2）在资金需求量达到要求标准时，公司决定进行纵向发展，涉及其他相同的类型的互联网行业进入，例如考公务员、留学、就业培训等电子商务信息服务网站。我们对公司的前景持乐观态度，对未来的发展很有信心。计划在下个五年里公司还会有新的突破。九、九、 风险因素风险因素滞后的风险模式同质化风险技术风险信誉风险人才风险风险因素十、十、 退出机制退出机制鉴于目前国内证券市场的发展，本公司资产规模不大，在创业版没有开通之前

11、，公司最好选择公司购并方式于 2016 年退出。按照项目计划，2016 年公司已经基本进入平稳发展状态，在这个阶段，风险投资可以通过寻找相关企业对公司进行收购，以股权转让的方式实现退出。在金融法规了证监会出台有规定，允许深圳交易所设立中小企业板，虽然目前中小企业板的上市条件与主板并没有什么太大的不同，但是毕竟它的设置给未来通过 IPO 发行上市来退出资本金提供了希望。第二章第二章 公司概述公司概述一、一、 注册信息注册信息1.1公司名称：公司名称：“前途”考研电子商务有限公司1.2公司性质：公司性质：有限责任公司1.3成立时间：成立时间：2011 年 11 月 1 日1.4注册资金：注册资金：

12、100 万元人民币1.5法人代表：法人代表：吴以勒1.6经营范围：经营范围：考研信息提供、考研培训、考研相关产品销售、广告1.7公司宗旨：公司宗旨：以考研学生的需求为核心，提供专业的信息化服务，涉及全国各地的研究院校的信息归纳、整理、分类。制定良好的考研分析平台为考研学生排忧解难，制定目标，规划未来。使每一位使用该公司网站的同学在考研路上都能获得成功。将考研学生的需求和公司的需求向结合，创造共同目标与价值，实现共赢的局面1.8公司理念：公司理念：考研领航1.9公司设施：公司设施：总部设备：总部设备：信息处理服务器、大型交换机、电脑等网站设施。各部门办公用品各部门办公用品：电脑、办公桌椅、电话以

13、及其他设备与仪器等。二、二、 公司的自然业务情况公司的自然业务情况在起步阶段，本公司网站以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。其次，通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个考研信息咨询市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。在网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成，从中获取广告费用。邮件广告由网站每天向在校大学生发送的最新考研咨询特快邮件插播考研信息的广告;文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助考研学生了解考研培训学校的资信状况

14、，找到权威资信机构的认证的培训机构。确认连接广告的培训机构和信息提供商的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。三、三、 对公司未来发展的预测对公司未来发展的预测目前公司处于起步阶段，无论是在市场份额、品牌效应、顾客忠诚度方面都还未取得良好的效应，但对于目前考研市场的分析，公司的未来发展是不可估量的。基于公司的制定的方针策略，公司未来以考研在线电子商务服务为主营业务，实施考研产品在线购买、考研培训在线学习以及考研培训在线报名等服务措施。在积累了客户基础上，吸引网络广告竞标商进行广告投标，获取利润，使公司成为一个基于互联网的考研 B2C 商务网站。

15、四、四、 公司的竞争优势和独特性公司的竞争优势和独特性目前考研网站的信息比较冗杂，没能切实地满足用户的需求；其次考研网站目前还处于比较低级的电子商务营销模式，没有成立大型的电子商务营销渠道和平台。“前途”考研网站的竞争优势和独特性在于建立了一个信息处理中心，获取的考研信息进行专业化的整理分类，通过市场调查了解了考研者的信息需求，通过不同的检索方式和布局，满足用户的不同需求。其次，建立了一对一或一对多的考研咨询专栏，在线解答用户疑问。成立了考研产品电子商务平台。可以在线购买书籍、在线考研培训以及在线考研报名，为用户提供专业化的书籍购买渠道，为用户提供一个与考研培训机构沟通、了解的平台。第三章第三

16、章 公司的研究与开发公司的研究与开发五、五、 研究资金投入研究资金投入网站的前期基本投入比较多，我们公司注册资本为 100 万，我们在前期网站搭建会有比较大的投入，目前的预算为站搭建会有比较大的投入，目前的预算为 50 万左右，因为万左右，因为硬件需要很大一部分硬件需要很大一部分购买，所以会有一大部分费用。对于服务器的管理，我们选择电信托管的方式。这个有几个方面的好处，第一，我们不需要提供放置服务器的空间，可以更大程度上将办公室用于人员分配，可以给员工更大的工作空间。第二，费用比较省，使用电信托管的费用少用自主管理的费用，而且可以减少员工的雇佣。六、六、 研发人员情况研发人员情况对于网站我们有

17、专门的开发人员和维护人员，目前是说每个部门分两组，就是开发部门为两组，维护部门也分为两组，引入两组机制是为了让大家具有更好的动力，已经两组在排班上比较容易，而且可以对网站进行 24 的维护，对于网站的稳定性上是很好的一个保障。七、七、 研发设备研发设备我们采用了商业服务器，以此来给用户提供最好的服务一下为“前途”考研网站的服务器配置。HP DL580G5 (487363-AA1)服务器 CPU处理器类型Intel E7450处理器最高主频2.40GHz内置高速缓存12 MB 三级高速缓存处理器核心六核处理器前端总线带 1066 MT/s 专用高速互连，集成 iLO2 远程管理处理器数标配 4

18、颗HP DL580G5 (487363-AA1)服务器硬盘内置驱动器机架内置 SAS 背板支持多达 8 个 SFF 硬盘驱动器。可选的第二个 SAS 背板支持另外 8 个 SFF 硬盘驱动器。内置硬盘数标配无硬盘存储控制器内置 Smart Array P400i/512MB 带电池保护写缓存阵列控制器光驱薄型 DVD 光驱 1120内置驱动器标配不包括硬盘驱动器硬盘驱动器速度不适用HP DL580G5 (487363-AA1)服务器内存标配内存8G内存类型PC2-5300 全缓冲 DIMM (DDR2-667)最大内存最大可扩充至 256GB，可以配置成镜像，在线备用或者高级 ECC 模式内存

19、插槽16 个 DIMM 插槽HP DL580G5 (487363-AA1)服务器主板芯片组工业标准 Intel 7300 芯片组外置 I/O 端口1 个串行端口、1 个定位设备（鼠标） 、1 个正面视频接口、1 个背面视频接口、1 个键盘、共 5 个 USB 2.0 端口：2 个正面；2 个背面；1 个内置；1 个 iLO 2 远程管理端口；2 个 RJ-45 网络接口扩展槽利用选件卡可获得更多的 PCI-Express 插槽（多达 11 个可用） ；标配 8 个插槽：(4) 个全长 PCI-E x8、(1) 个全长 PCI-E x4 和 (3) 个半长 PCI-E x4 插槽；选件卡添加 (

20、3) 个 PCI-X 或 (3) 个 PCI-E x8符合业界标准符合 ACPI 2.0.标准；符合 PCIE 1.0a 标准；支持 PXE；支持 WOL；支持物理地址扩展 (PAE)；Microsoft 徽标认证；支持 USB 2.0HP DL580G5 (487363-AA1)服务器网络网络接口带有 TCP/IP 卸载引擎的 2 个嵌入式 NC373i 多功能千兆网络适配器，通过一个可选的 ProLiant Essentials 许可套件支持加速的 IscsiHP DL580G5 (487363-AA1)服务器外观外形4U 机架HP DL580G5 (487363-AA1)服务器概述重量4

21、5.4 千克外形尺寸（宽 x 长 x 高）48.3 x 67.3 x 17.6 厘米可维修性正面和背面视频端口；正面即可访问的处理器、在维护处理器电源模块和内存时可让服务器牢固地安放在机架内；快速部署导轨系统包括通用滑轨、非常灵巧的电缆整理架、便于快捷维护的快速释放杆以及在机架内免工具访问主要组件；免工具访问所有系统组件，便于在机架内轻松进行维护；客户自行维修 (CSR)：经过精心设计的惠普 (HP) 产品配有很多 CSR 部件，可大幅减少维修时间，并为缺陷部件替换流程提供更高灵活性安全性管理开机密码；键盘密码；外部 USB 端口（启用/禁用） ；网络服务器模式；串行接口控制；管理员密码；可拆

22、卸的 CD-ROM 或 DVD 光驱HP DL580G5 (487363-AA1)服务器软件系统兼容的操作系统Microsoft Windows Server 2003 R2 Microsoft Windows Server 2008 Microsoft Windows Server 2008 Hyper-V Red Hat Enterprise Linux SuSE Linux Enterprise Server Novell NetWare 用于 x64/x86 系统的 Sun Solaris VMware 虚拟化软件 Citrix XenServerHP DL580G5 (487363-

23、AA1)服务器电源电源要求90 - 132 伏交流电，180 - 264 伏交流电；47 到 63 赫兹电源类型800/1200 瓦交流电源；可忽略电源要求八、八、 研发的产品的技术先进性及发展趋势研发的产品的技术先进性及发展趋势“前途”考研网站具有一个完整的 BBS 讨论区，里面有各个专题的讨论，除了同学之间的经验交流而且还有专门的老师负责为同学们答疑，为同学们提供专业的回答。在教学方面， “前途”考研组合也同样提供考研辅导，但是不同于普通的考研网站的是我们对于不同的学生提供了不同的辅导方案，而且根据同学们各自空闲的时间差异可以选择课堂上课或者网络上课，而且我们将这两者进行了无缝结合，同学们

24、在进行课堂上课的同时也可以通过网络课堂来复习或者巩固自己的学习，而且每个学生都会有一个老师来检查上课的进度，并且联系你来帮你解决学习中的困难。除了这些基本功能， “前途”考研网站还提供电子商务平台，提供基本的考研产品的交易，同学们可以不但在“前途”考研网站上选择需要学习的班级也可以在网站上订购些考研的辅导教程及参考书。“前途”考研网站可谓是一站式的考研服务，可以满足所有的考研需求，在这个网站上可以得到成绩的提高。第四章第四章 产品或者服务产品或者服务一、一、 产品的名称、特征及性能用途产品的名称、特征及性能用途考研信息发布平台：发布考研实时信息，各大高校研究院的招生情况，根据用户需求整合编排最

25、及时、最有效、最方便检索的信息平台。考研咨询规划平台：专门的考研咨询服务，专门的考研问题解答，前期采用热线拨打的线下方式和网上 QQ 聊天或聊天室解答相结合。招聘在读研究生做网络兼职进行专业问题的解答，设立对应的专业聊天区域。后期采用智能机器人的方式调用数据库中存储的问题进行回答普遍问题。考研信息交流 BBS：为考研学生提供信息交流平台，在 BBS 中可以进行心得交流、信息交换中，满足用户间的交流沟通需求。考研产品电子商务平台：提供考研产品的销售，例如：考研教材、大纲、历年名家培训视频等周边产品。前期因为网站的品牌原因，可以通过筛选官网的考研书籍销售网站或其他电子商务网站店铺（例如淘宝、京东、

26、卓越亚马逊等店铺） 。后期可以成立自己的产品销售中心，基于淘宝的方式，采用 B2C 模式，联系出版社进行捆绑销售。考研培训机构商务平台：提供考研培训机构的筛选和选择平台，类似于淘宝中的选择机制，将各大考研培训机构作为商品摆放在平台中进行选择和销售；方式可以是网上授课和面对面教学辅导。二、二、 产品的开发过程产品的开发过程2.1 考研信息发布平台开发过程：考研信息发布平台开发过程：1)信息的收集：采用目前普遍的互联网检索技术进行信息的抓包筛选，基于目前互联网上的大量考研信息的查询筛选。2)信息的编辑：信息的收集完成后，通过市场部与技术开发部相互合作完成信息发布界面，要求简洁、明了、易于查找。2.

27、2 考研咨询规划平台的开发过程：考研咨询规划平台的开发过程：1)搭设咨询服务平台，电话热线室和 QQ、聊天室，招聘在读研究生进行咨询服务。每次咨询服务完成后，需要进行数据库的录入工作，录入问题和解决方法。2)智能机器人的设计，根据程序的编写调用数据库的问题，回答一般用户普遍出现的问题，节省员工工作量和成本。2.3 考研信息交流考研信息交流 BBS 的开发过程：的开发过程：技术开发部门设计 BBS 论坛，基本功能与一般 BBS 论坛无异。一般可采用网络已有模板进行加工，节约成本、人力和时间。2.4 考研产品电子商务平台的开发过程考研产品电子商务平台的开发过程前期采用链接网络中专业、正版的电子商务

28、商铺，有挑选地进行组合；简历一个平台为用户的需求来推荐着些商务进行购买。后期，公司以自身的品牌基础，磋商考研书籍、产品的制造商以及出版社，通过我们自身的 B2C 销售渠道来进行产品的购买和销售。建立一个“类阿里巴巴”的商务平台。2.5 考研培训机构商务平台的开发过程：考研培训机构商务平台的开发过程：参照产品电子商务平台的开发过程，前期以链接、介绍和推荐为主，在客户平台上为用户提供可靠的、权威的考研机构。后期以公司自身与考研培训机构的磋商，建立一个在线培训和在线考研班报名的平台服务，及时更新考研报名信息和学习信息。以会员优质服务提供收取会员服务费用。三、三、 产品的市场前景和竞争力如何产品的市场

29、前景和竞争力如何考研类的电子商务网站并不多，而且没有类似与淘宝这样的几乎垄断的网站存在，这对于我们宣传以及获得用户资源提供了比较好的前提和条件。对于大多数的学生以及他们的父母而言，考研只是一个比较空的名称，只知道这是成为一名研究生，进行进一步学习的必经之路。但是没有一个网站能够提供一方面详尽的信息， “前途”考研网站建立了考研平台邀请教师与学生们交流，为大家提供一个比较专业的资源来源，这个是比较具有吸引力的。我们的客户主要是大学生，现在的大学生使用的及时通讯工具比较多，例如 QQ、人人等，这个有助于帮助“前途”考研网站得到迅速的传播，这个可以打开知名度。“前途”考研网站还提供一个学长经验交流的

30、平台，考研的学生可以从学长地方了解一些考研的新的和经验，这也是现在的学生比较希望了解的地方。四、四、 产品的技术改进和更新换代计划及成本产品的技术改进和更新换代计划及成本考研的网站主要的技术改进和更新换代主要服务器的维护和更新，维护我们采用了服务器托管的方式，所有并不需要我们自己来维护，大概费用为10000 元/台/年。服务器的更新我们的计划是没两年更新一半的方式来进行，更新的费用需要根据当时的服务器价格来制定。第五章第五章 管理团队管理团队一、一、 组织结构组织结构由于公司成立初期规模不大，业务活动比较单一和稳定，故采用直线制组织结构形式。这种结构决策迅速,责权关系明确，管理效率比较高。公司

31、组织结构图如下：董事会总经理物流管理部技术开发部市场调查部人力资源部财务会计部图 1 组织结构图a)董事会：董事会：公司的最高权力机构，决定公司的发展战略和基本政策。决定总经理的人选。董事会成员包括为我们投资的出资人以及公司原有的几个主要股东。董事会的成员可以对高级管理层制定的建议和规章制度以及发展战略提出建议和改善意见，作为出资人董事们要为公司的发展战略和计划把关，同时对公司的决策负 20%的责任。当董事会成员不满意高级管理层的工作时，在董事会大会 2/3 票通过的情况下可以罢免管理人员。b)高级管理层：高级管理层：高级管理层负责公司日常运做和制订年度发展报告，在公司发展重要决定上，管理层有

32、必要征求董事会的意见。c)职能部门：职能部门：职能部门在高层管理层的战略安排下开展工作，每年度要制订相对完善的工作安排计划。总经理：总经理：负责公司的日常事务，并对董事会汇报工作。总经理有任命和解聘部门经理的权力。各部门经理定期对总经理汇报工作。物流部：物流部：负责网络中考研产品的配送问题以及售后服务。技术部：技术部：负责网站的核心开发以及功能的需求实现。市场部：市场部：及时捕捉市场信息，开拓市场。制定合理的市场营销策略，提高公司的知名度，树立良好的公司形象。下设销售部，负责公司考研产品销售、网站广告位出售的宣传以及实时与考研培训机构的沟通协调。人力资源部：人力资源部：负责公司人员的招聘、培训

33、、考核等工作。制定有效的绩效管理和人才激励机制，搞好人才储备工作，做到人尽其才，量才而用。此外，该部门还负责公司内勤事务。财务会计部：财务会计部：定期完成财务报表，分析公司经营状况，为公司决策的制定提供信息和建议。部门设置部门设置: :总部：位于杭州，包括整个公司的各个部门。利用杭州作为中国电子商务中心地，汇集了大量的电子商务类高级管理人才和技术人才；依托长三角的经济开发实力，以及我院的人才培养模式大力创新。二、二、 目前团队状况及对策：目前团队状况及对策：本创业团队的前期中心目标是完成公司的主营平台：考研网站的建设阶段。为了搭建一个吸引消费群体、独特、新颖、富有创新的网站，必须了解考研群体的

34、（客户）需求。所以小组在搭建网站之前进行一系列的市场信息调查和客户信息反馈，通过市场调查的方法获得和分析考研市场信息，规划出网站的功能需求。在前期阶段中，本团队缺乏优秀的开拓市场调查人员，针对上述状况，一方面，利用大学生创业的激情，本团队将继续寻找合适的人员参与我们的项目；另一方面，本团队积极联系相关的市场调查研究公司来配合本公司考研网站的需求和考研市场的现状分析，得出一份高质量、高效率的市场调查书。本公司的管理团队是本着专业化、知识结构合理化和团队组合最优化等原则组建起来的。我们的创业信念是：挑战自我，互信合作，实现梦想。下面就对本公司的目前管理团队做个介绍：主要人员简介：主要人员简介：吴以

35、勒 CEO男， 、董事长、总经理简历：浙江大学城市学院计算机与计算科学学院信管 0901 级在读大学生。联系方式：15068111163包凯健 CMO男，法人代表、董事、技术部经理简历：浙江大学城市学院计算机与计算科学学院信管 0901 级在读大学生。联系方式：15068111163三、三、 外部联系外部联系公司（企业）作为社会的一个组成部分是不能脱离其他部分而存在的。但是在公司发展的不同阶段，公司的外部联系的重点又是不同的。a) 公司创立初期，我们要密切联系各种考研培训机构，寻求合作机会以及优惠政策；其次，寻找市场调查研究公司进行市场调查，获得考研市场调查书。b) 发展期后，重点进行品牌的营

36、销活动，召开媒介创新方面的高级研讨会。进行一些大型的公益活动提升公司的形象。第六章第六章 市场与竞争分析市场与竞争分析一、一、 目标市场目标市场1) 细分市场细分市场本公司通过前期调查和分析，认为“前途”考研网站的消费者可以采用“使用率细分”来进行市场细分。通过消费者使用该网站的次数和深度来划分市场。一般将“前途”考研网站的消费群体划分为：早期使用者、潜在使用者、初次使用者、轻度或不定期使用者、中度使用者以及重度使用者。2) 目标顾客群目标顾客群公司确定早期阶段的目标顾客群为：早期使用者、潜在使用者、初次使用者。因为前期以奠定“前途”考研网站的知名度以及品牌，所以营销人员专注于早期使用者、潜在

37、使用者以及初次使用者。开发针对该类目标群体的营销组合，吸引更多的客户群体。后期阶段，因着“前途”考研网站的品牌的奠定、网站功能的完善以及产品处于成熟阶段。营销人员将营销投入集中于重度使用者，提高顾客群体的“忠诚度” 。3) 5 年计划、收入和利润年计划、收入和利润根据行业的实际情况及公司的营销目标，公司未来五年销售预测如下：第一季度第二季度第三季度第四季度123456789101112第一年102030303335404040404550第二年160170180190第三年195197200210第四年820第五年850二、二、 行业分析行业分析为了对整个行业的竞争情况和盈利水平有个比较深入的

38、了解，我们引入了“迈克尔.波特”所发明的“五力竞争模型”对当前考研市场进行分析：图 6 波特的五力竞争模型1) 供应商的议价能力：供应商的议价能力：供应商主要是考研培训机构、出版社以及网络考研书籍产品卖家；且有的供应商的合作门槛高，有的供应商供货数量小，前向整合能力差等原因，他们的议价能力不高。2) 购买者的议价能力：购买者的议价能力：正如前文所述，购买者主要是在校有考研意向的大学生。由于他们分散程度高，掌握的信息也不充分，消费群体狭窄。一般说来，他们的议价能力也不高。3) 现有竞争水平：现有竞争水平：在目前的考研市场上，由于主要的竞争者是网络上相应的考研信息网站，虽然目前有几个比较大型、成熟

39、的考研网站，但在在广告宣传等各方面的投入也很少，网站信息比较冗杂，用户很难查找到合适的信息，满足不了用户的需求，呈现的是一种“各自割据”的竞争局面，相互之间的竞争还不激烈。4) 替代品的威胁：替代品的威胁：目前考研商务网站暂无任何替代品的威胁。5) 潜在进入者的威胁：潜在进入者的威胁：由于目前的考研网站市场基本上不存在规模经济，在销售渠道和供应商方面的障碍也不是特别大，在广告宣传等各方面的投入也很少，呈现的是一种“各自割据”的竞争局面，相互之间的竞争还不激烈。可以认为，目前的考研网站市场除了本身的互联网技术性限制之外的障碍低，对潜在进入者很有吸引力，时刻面临着潜在进入者的威胁。总的说来，在目前

40、考研市场市场上，由于供应商、购买者的议价能力都比较低，现有竞争也不激烈，因此，吸引用户、满足客户需求的考研网站可能通过网站周边效应获取较高的利润率。但由于目前上市面的考研网站存在以及潜在进入者的威胁，所以公司的利润率会有所限制，需要长期的品牌积累。三、三、 竞争分析竞争分析根据我们的调查，目前在考研网站市场上，有一定影响力的竞争对手主要有：中国考研网、考研教育网。然而，这些竞争对手的运营模式却具有高度的相似性，存在如下一些问题 ：4)大量的考研信息、资料，网站信息冗余，没有很好的体验活动。5)都有相应的考研书籍、资料、试卷购买；但只算是网站的附属业务，没有成为主营业务和良好的 B2C 的架构。

41、6)没有考研新手的规划和咨询业务。SWOT 分析：分析：下面运用 SWOT 模型对本公司的机会（opportunity） 、威胁（threat） 、优势（strength）和劣势（weakness）进行分析和总结，得出了公司在经营中的对策。结果如下：考研网站S S（优势）（优势）WW（劣势）（劣势）信息质量高，服务完善，服务创新；前期调研充分专业化的考研咨询、管理团队对市场不熟悉；缺乏运营经验OO（机会）机会）现有考研网站信息归纳差、没有优秀的电子商务平台和B2C 模式形成；还没有形成真正品牌的考研信息网站服务和质量取胜，树立自己的品牌建立行业规范成为行业标准的制订者（SO）积极储备市场知识，

42、时刻洞察市场动态，按照市场需求进行经营，以需求为导向（WO）T T（威胁）（威胁）法律法规制度的完善，对于电子商务市场的门槛和限制增加。密切关注国家法律法规动向，严格做到合法经营（ST）全面分析各种风险做好防范工作，建立完善的退出机制（WT）四、四、 市场营销市场营销1) 营销目标：营销目标：我们的目标，是要在五年后树立自己的品牌，成为行业领先者。但在目前创业初期，我们的营销目标则是抢占市场份额。2) 营销策略：营销策略：a)a) 产品策略：产品策略：我们的产品主要分为三个板块，第一就是辅导班，这也是我们的主要业务。第二是网上授课模块，这是为可能没有空余时间上课的学生或者不方便的学生所准备的，

43、同时也是参加辅导班的学生进行复习的好的方式。第三就是电子商务业务，我们同时提供网上书城的服务，进行考研书籍的销售。b)b) 市场需求：市场需求：随着就业压力的越来越大，有很大一部分学生选择考研这条出路，所有在考研网站还是具有很大的市场，c)c) 产品组合：产品组合：考研辅导是我们最基本的辅导，我们同时还会将考研的重点集结出版，作为辅导班的附属产品来为大家服务，也是我们最主要的产品组合。d)d) 品牌策略：品牌策略：我们决定对于辅导班以及考研经验交流网站我们都会采用“前途”这个名字，在多个不同地方使用同一个名称有助于我们的市场推广，并且也方便在同学中的推广。3) 价格策略：价格策略：e)e) 定

44、价原则：定价原则：我们的定价原则是符合大学生的生活水平，让更多的大学生可以通过参加我们的辅导来改变自己的人生。f)f) 定价策略：定价策略：以低价为主，这样可以吸引更多的大学生来参与我们的辅导班。g)g) 价格制定：价格制定：根据我们的定价原则与定价策略都是为符合大学生的生活水平，所有我们的大概辅导班采用每月上课每月缴费的策略，这样可以让大学生长期并且大量的来参加我们的辅导班，现制定的价格大概是周末辅导班200 元/每月，可是为每月 8 课时，并且学员可以选择参加上课班或者远程授课的形式。网站的电子商务板块则是特价辅导书的形式来为大学生们提供服务。4) 促销策略促销策略h)h) 事件营销：事件

45、营销：我们在网站上线的最初阶段会选择部分学生来免费听课，让大家感受一下我们的上课质量。对于上课的学生我们会采用微博或者人人转发的形式来打造宣传的效果。i)i) 人员推广：人员推广：我们会找些大学生来通过发传单来进行推广，同时会安排学生在社交网站上来进行推广。j)j) 营业推广：营业推广：营业推广我们选择是就是如果同时报班的学生越多越优惠，组团报名优惠政策。k)k) 广告策略：广告策略：主要的广告是投放在在学校的海报以及传单的形式，我们会采用大量的发传单，这样可以让更多的学生来记住我们公司。第七章第七章 生产经营计划生产经营计划一、一、 新产品的生产经营计划新产品的生产经营计划基于“前途”考研信

46、息有限公司基于 IT 服务业务，后期推出的新产品主要也是基于服务为主。后续推出的服务包括：考研产品电子商务商城，考研培训机构商城。考研产品电子商务商城：采用 C2C 的淘宝式网站运营模式，联系出版社入驻网站承当店铺商家，或者本公司帮助代理进行店铺管理。从中收取店铺管理费用、技术费用。考研培训机构商城：采用 B2C 的阿里巴巴网站运营模式，联系培训机构直接在网站上让用户选择考研培训机构，采用一系列的优惠政策和套餐服务来吸引用户。建立一个平台使卖家和买家进行有效的沟通。二、二、 公司现有的生产技术能力公司现有的生产技术能力作为一家新兴的电子商务公司，目前公司的主营业务以网站信息归类和考研咨询规划为

47、主。不具有相应的实体产品制造能力。公司现有的生产技术主要为：网站设计技术：设计电子商务网站，能够搭建一个网站的前台和后台，进行信息的发布、管理、收集和用户的管理。seo 搜索技术：通过搜索引擎算法抓取互联网上以后的考研信息，利用百度机器人或者 spader 来收集用户所需求的信息，存储在服务器中；通过技术部门和市场部门联合定制，整理，分类进行信息提供。考研信息咨询：利用电话咨询和网站聊天工具咨询的方式，本公司目前可以提供研究生的专门一对一咨询和网络聊天解决用户问题需求。问题积累一段时间之后，建立一个咨询机器人，自动回答常问、常见的咨询问题。本公司的后期联系出版商和培训机构，一般书籍、相应产品都

48、采取外包形式，不需要本公司自己进行生产运作。三、三、 品质控制和质量改进能力品质控制和质量改进能力本公司通过市场部门来整理用户的信息需求，每一季度整合成一份用户需求的开法者文档传递给技术开发部。技术开发部根据这份文档的需求来进行网站功能和服务的改进。市场部通过市场调查技术，例如：问卷法、实验法来进行调查；从网站的反馈信息和采用电话咨询的调查问卷。每周一次，每月进行四次。月末市场部通过整合的信息进行分析总结，整理出一份用户需求的开法者文档递交给总经理。总经理审核文档之后，将文档分发给各个部门；各部门负责人根据本部门的文档中的设计要求，根据自己部门负责的整合递交一份XX 年 X 月初 xx 部门改

49、进方案 ，时间为 2 天。审核通过后，各部门根据自己部门的改进方案执行工作，改进自己的业务。月末，反馈一份XX 年 X 月 XX部门工作进度表 ，来反馈各自工作进度，便于决策者及时了解工作和改进的进度。市场部（整合用户性信息）技术开发部技术开发部2011 年 X 月技术开发部改进方案市场营销部市场营销部2011 年 X 月技术开发部改进方案物流管理部物流管理部2011 年 X 月技术开发部改进方案人力资源部人力资源部2011 年 X 月技术开发部改进方案财务会计部门财务会计部门2011 年 X 月技术开发部改进方案用户需求开发者文档总经理审核2011 年 X 月 XX 部门工作进度表决策者了解

50、进度，进行下一轮决策四、四、 现有的生产设备或者将要购置的生产设备现有的生产设备或者将要购置的生产设备公司现有的设备为：服务器 1 台主要开发 PC 机 4 台将要购置的设备为：开发 PC 机 20 台、通信电话机 20 台、仓库一间。第八章第八章 财务分析和融资需要财务分析和融资需要财务分析利用了大量表格和数据，分析预测了从 2011 年之后 5 年间的收支和利润情况。开业之初第一年做月报，第二、三两年做季报，第四、五两年做年报。一、一、 财务假设：财务假设：根据估算的前五年的预测收入情况，本公司对此做出如下假设：第一季度第二季度第三季度第四季度123456789101112第一年10203

51、0303335404040404550第二年160170180190第三年195197200210第四年820第五年8501.需要流动资金投入,企业自筹 50%（投资者入股），向银行贷款 50%2. 行业折现率为 12%3. 银行借款利率为 10%4. 从第五年开始，按投资比率进行利润分配5. 采用直线折旧法，期限为 5 年6. 除特别指明外，费用及项目的单位均为：万元二、二、 本企业须缴纳的税金种类：本企业须缴纳的税金种类：1. 营业税：（销售额）*5%2. 教育附加税：（销售额）*5%*3%3. 年企业所得税：（年利润）*33%4. 本企业须购买国家规定的保险品种三、三、 资金需求与融资方

52、案资金需求与融资方案1. 资金需求：启动资金 70 万，流动资金 30 万2. 融资方案：自筹 50%，银行借款 50%四、四、 财务分析财务分析在做此财务分析前，我们公司市场调查人员对市场行情具备了较为透彻的了解。1、成本与费用分析、成本与费用分析固定资产：HP DL580G5 (487363-AA1)服务器 CPU12 万元一台开发 PC 机1 万/台*4 台=4 万各部门电脑5000 元/台*20 台 =10 万办公桌椅1000 元/副*20 副=2 万元办公写字楼2 万元/月车辆5 万/辆*1 辆=5 万日用消费品（清洁）1 万总计 36 万固定资产将采取直线折旧法 5 年摊销完毕。五

53、、五、 公司后期扩张及财政分析公司后期扩张及财政分析通过五年的积累，公司无论在生产能力，资金以及市场份额上都已实现预期的目标，并且每年以一定比例稳步增长。为了追求更大的利润，使公司向大型生产企业发展，我们对后期的扩展战略做了以下几个方面的计划：（1）对市场的份额进行进一步的拓展，以确保本公司的网站服务和电子商务能有较好的销售增量。（2）在资金需求量达到要求标准时，公司决定进行纵向发展，涉及其他相同的类型的互联网行业进入，例如考公务员、留学、就业培训等电子商务信息服务网站。我们对公司的前景持乐观态度，对未来的发展很有信心。计划在下个五年里公司还会有新的突破。第九章第九章 风险因素风险因素一、一、

54、 模式同质化风险模式同质化风险考研电子商务网站可能会存在同质化的风险，在电子商务中，雷同的电子商务网站有很多，这也是现在的电子商务网站的一个很大的风险。对于模式同质化的风险的防范，应该具有自己的特点，这样可以很好的防止被抄袭。二、二、 滞后的风险滞后的风险电子商务网站应该具有比较高的实效性，信息更新速度的滞后意味着被淘汰的风险。所以考研电子商务网站也要具有比较快的信息更新速率。三、三、 技术风险技术风险当前我国电子商务面临的突出问题之一是网络应用程度不广，网络结构复杂，不同行业不能实现互通互联，应用落后于技术发展，传统企业难以适应新经济发展要求。我们应本着市场牵引、应用主导、网络共建、资源共享

55、、技术创新和竞争开放的方针，尽快建立和健全相关法律法规，开发关键的技术和产品，形成适合中国国情的电子商务的运营机制。最关键一点，是通过政府、企业等各界的通力合作，借鉴国外先进科技成果和管理经验，尽快建立起拥有自主知识产权的综合服务电子商务平台。此外，目前有关电子商务安全的技术还没有完全解决，包括交易安全、认证安全和数据加密等，由此技术风险容易导致安全风险。四、四、 信誉风险信誉风险现在电子商务企业要最大限度地克服信誉风险，落实到企业的行动中去，就是要“勿因善小而不为，勿因恶小而为之” ，对于企业的每个订单，每个客户都不能马虎，细微之处见真情。特别要重视搞好消费者关注的售后服务、付款方式，不能交

56、易一完成，服务就终结，甚至翻脸不认人。短视带来的是电子商务的短命。五、五、 人才风险人才风险电子商务需要大量计算机人才和网络经济人才，现在连电子商务的倡导者美国都感到这方面人才的缺乏，我国这方面的人才就更加匮乏了，并且有人才向提供高薪就业机会的国家外流的倾向，因此，作为电子商务企业要重视人力资源管理，将人才视为企业之本，做到用待遇吸引人，用感情凝聚人，用事业激励人，从而有效地预防人才流失的风险。第十章第十章 风险投资的退出方式风险投资的退出方式如果我们认为公司没有带来应有的回报，并且预期公司没有发展前途，我们将当机立断采用清算方式退出。据统计，采用清算方式退出的投资者平均可以收回 64%的投资

57、。由于目前的考研市场竞争水平还比较低，市场前景广阔，且由于本公司经营模式新颖独特，在考研电子商务产品质量和售后服务等方面的优势都是竞争对手所难以比拟的。因此，本公司发生破产清算的可能性很小。即使这种小概率事件发生，由于本公司的固定资产并不高，将能收回绝大部分投资。一、一、 本项目预测五年后内在价值：本项目预测五年后内在价值：假设无风险报酬率为 15%。按照风险投资各阶段平均要求的投资报酬率，我们按以下方式来折现：A.种子期第 1-2 年，按 70；B.快速增长期第 3-5 年，按 40；C.稳定增长期第 6 年以后，按 20折现。在按照上述折现方式和净利润和现金净流量增长预测，公司内在价值计算

58、如下：2011 年年2012 年年2013 年年2014 年年2015 年年2016 年年净现金流量29.186 82.632 229.513 425.680 694.616 1062.959 折价因子0.588 0.346 0.204 0.120 0.070 0.041PV17.161 28.591 46.821 51.082 48.623 43.581 第 6 年以后持续按 5%增长的现金流量折现：1062.959*(1+5%)/(20%-5%)*0.041= 287.990 则公司 2016 年内在价值= 305.069 287.990 593.059 根据计算，本项目的在根据计算，本项

59、目的在 20162016 年市场价值为年市场价值为593.059万元。万元。二、二、 融资及股权结构安排：融资及股权结构安排：根据公司性质及公司预测的发展情况，我们只需进行一次融资：2011 年下半年公司创建时，需融资 50 万元，为第一年启动资金用，占50，专利技术作为无形资产占 10%。高级管理人员最开始的筹备工作没有薪金，以劳动和创新入股，占 30。创业团队员工在基本工资基础上，实行公司分红 10%的股份。三、三、 风险投资退出渠道及报酬率：风险投资退出渠道及报酬率：鉴于目前国内证券市场的发展，本公司资产规模不大，在创业版没有开通之前，公司最好选择公司购并方式于 2016 年退出。按照项

60、目计划，2016 年公司已经基本进入平稳发展状态，在这个阶段，风险投资可以通过寻找相关企业对公司进行收购，以股权转让的方式实现退出。在金融法规了证监会出台有规定，允许深圳交易所设立中小企业板，虽然目前中小企业板的上市条件与主板并没有什么太大的不同，但是毕竟它的设置给未来通过 IPO 发行上市来退出资本金提供了希望。备注：本计划书中所有的货币计量单位均为人民币备注：本计划书中所有的货币计量单位均为人民币50%30%10%10%股本结构投资人管理团队员工和预留技术附录附录附录一：市场调研问卷样卷一附录一：市场调研问卷样卷一(针对学生群体针对学生群体)考研电子商务网站调查考研电子商务网站调查您好，我

61、是浙大城院信管级大三学生，目前正在进行一次考研信息调查，能占用您几分钟的时间帮助我们完成这份调查吗？谢谢性别：学校：年级：专业：1.大四毕业之后，你准备计划：1.工作 2.考研 3.留学 4 考公务员 2.你对于考研流程了解有多少？1.不熟悉2.稍微了解3.很了解3.你认为考研难还是工作难1.考研难2.工作难4.你有明确的考研目标吗？1.有2.没有5.你考研的主要目的是：1.提升专业技能2.获得更高文凭 3.避免就业压力4.其他6.您对考研是否有完整、详细的计划1.有，非常详细2.有，计划中3.走一步，看一步4.没计划7.你对考研成功有多大信心？1.信息十足2.比较有信心3.没把握8.你最近一

62、次浏览过考研网站的时间是：1.一个星期之内2.一个月之内3.三个月之内4.六个月之内5.从不问卷号： 是否审核通过： 9.你经常浏览的考研网站是： 10. 你有在考研网站中购买过书籍吗？1.有2.没有11. 你有在考研网站中订购相应的考研培训机构吗？1.有2.没有12. 你认为报考考研辅导班有必要吗？1.有必要2.没必要3.随便13. 如果你报考考研辅导班，你准备报考哪些科目？（多选）1.英语2.数学3.政治4.专业课 5.其他14. 选择考研辅导班，你会选择以下哪种方式1.面对面教课辅导，便于交流与沟通2.网上授课，方便快捷15. 你经常浏览的考研网站能满足你的信息需求吗？1.基本能2.不能3.完全能16. 你在考研中遇到过什么问题？17. 你希望考研电子商务网站能提供什么样的服务？附录二：市场调研问卷结果附录二：市场调研问卷结果