保险领域的颠覆式创新和数字化改良

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1、页眉内容保险领域的颠覆式创新和数字化改良I保险领域的颠覆式创新1技术进步、保险领域痛点多，给保险创业制造了巨大的机会近年来，技术的发展超乎想象。从全球的范围来看，到2017年，互联网用户将达到33亿；到2018年智能手机用户将达到23亿；社交网站渗透率基本达到73%；计算成本和宽带通信成本不断下降，过去20年基本是以每年30%左右的速度下降，过去的创业成本跟今天的创业成本已经是不可同日而语。个人、汽车、房屋这三个领域颠覆性的技术创新基本都已经进入到商业化的拐点。然而，保险领域痛点依然很多。虽然客户的行为已经发生了很大的改变，保险客户转战到线上渠道的趋势很明显：客户使用电子邮件、手机、网络渠道的

2、比例将近50%；实体渠道的使用量正在逐步下降，近60%的客户都表示不愿意为面对面的咨询和服务付费。与此同时，消费者对于保险公司的服务满意度却是很低的。不过客户痛点越多的地方往往机会越大。从调查结果来看，消费者渴望新的保险模式：我们针对12个市场进行调研，结果发现无论是发展中国家，还是成熟市场，消费者对于保险的需求差异不是很大，是有共性的，消费者期望全新的保险模式的出现。2全球范围内保险创业方兴未艾技术的升级、客户行为的改变以及当前保险行业的痛点，共同造就了目前保险类创业公司高速发展的态势。业类公司是697家,到2009年Quid数据库的统计显示，2005年全球的保险创增长50%,达到914家，

3、到2015年，则又翻了一倍，达到2118家。不同时期创业公司拟定的发展方向也有很大不同。2005年的时候保险类创业公司主要是集中在工人薪金、员工福利还有保险公司的IT系统开发；2009年新增的300多家保险类创业公司主要是集中在比价网站和车联网两个领域，以及预防性医疗；2009年到2015年间新增的保险创业公司则都是从传统的保障型保险产品转为积极主动的预防型保险产品，无论是健康险、房屋险还是旅游险。从保障到主动管理是一个大的趋势。这新增的一千多家创业公司，共获得约380亿美元的投资，在全球金融科技领域的占比在30%50%之间。为什么保险领域创业公司所占的比重这么大？第一，保险行业盈利情况良好。

4、在这个行业里面创业，往往从现有蛋糕里面拿一块即可。第二，保险业的客户满意度和数字化水平很低，所以有很大的机会。从具体的投资分布来看，数字销售和市场营销37亿美元；IT和大数据大概是52亿美金；网络安全、反欺诈44亿美金；支付计费、投资管理相关47亿美金；健康险相关的主动管理83亿美金；交通出行有关66亿美金；在线交易平台大概是45亿美金。从中我们可以看到，最大的一块还是在健康险这个领域，第二大块在车险领域。这些保险领域的创业公司，给价值链的各个环节带来一系列的创新：由于这些创业公司的存在，客户的期望也正在发生根本性的变化。客户到底要什么？大概就是这五个词语：简单、便捷、透明、个性化以及社交化。

5、新创立的保险科技公司的业务模式形成一个闭环：运营产品招募客户，给客户创造价值，建立跟客户的信任感，采集更多的数据，用数据再进行创新，提高在客户心中的重要程度，继续去扩大它的客户。而传统的保险公司根据风险需求开发出产品，通过产品找到渠道，找到渠道培养销售人员，让销售人员找到客户，销售完成一一是一个线性的保险开发产品过程。保险科技公司都是从满足客户需求入手，但其核心还应该是生成数据，基于这些数据做再次创新，才能最后形成六步法的循环。例如，中国平安通过社交媒体、二手车平台等提供有价值的服务，招募到客户，通过客户获取相关的数据，运用数据二次开发找到小众创新的保险产品。对中国平安而言，这个过程中，最核心

6、的就是生成数据。纵观失败的案例，虽然一开始确实能够抓住客户的痛点，但由于数据没有拿到，或者即便拿到数据却没有进行进一步的创新，最终导致失败。所以核心还是要做成循环，而循环的核心在于数据的采集和二次开发。例如，奥斯卡这家公司的前端体验很好，客户每次进入都可以通过可穿戴装置生成客户数据，跟诊所医院形成共享数据，客户再次进入的时候，就能与诊所和医生做自动化的匹配。过去的诊疗记录在这个过程中，也能帮助进行更准确的诊断，从而减少客户的实际就诊次数，从而降低赔付成本。Climate也是一样的，以100平方米为单位，采集全部美国农田数据，并跟踪记录土壤、天气等数据，不但能做保险理赔，还能为农民提供建议，提供

7、积极的预防式管理。纵观GOOGLE亚马逊、NetFlix,这三家成功的科技公司有三种特质是值得我们学习借鉴的：第一预见未来的能力，第二打造规模化平台的能力，第三大胆尝试的能力。GOOGL预测PC平台逐渐消亡，未来是物联网世界；打造规模化的平台，安卓是典型的平台；大胆尝试，GOOGL失败了，GOOGLEVIVE失败了，做第三方支付的人说GOOGL钱包也是失败了，失败也很多，但是大胆不遗余力去尝试。亚马逊，相信纸媒一定是消失的；打造规模化的平台，包括亚马逊电商平台；也曾经历多重失败。3对于传统金融企业而言，变革并非易事为什么传统的金融机构做创新很难？传统的公司其实也知道应该去尝试，为什么却做不成，

8、原因有三：一是在传统企业中做创新业务与老业务之间的冲突非常明显，自相残杀很难做到；二是各个层级都会有地盘意识，都想做创新业务，会产生“打架”的现象；三是创新面临很多的不确定性，而在大公司，项目都需要经过审批，需要一个可以预知的未来，确定性不足就很难通过；四是日常经营上抽不出来很多人专门做创业创新，公司整个培训跟创新的理念也是背道而驰的。不只是金融企业存在这些问题，互联网公司大了，也存在同样的问题。保险公司创造了很多的APP各个公司都在内部进行了很多的改革改良，但基本都是小修小改，没有突破性。主要是因为：一、对外部供应商依赖太严重；二、新产品新服务的开发周期需要很多年，有些企业坚持不到。传统的金

9、融机构在做什么？第一，成立投资和并购基金。第二，战略联盟合作。第三，设立自己的加速器和孵化器。每年保险公司在这三个方式上其实投资了很多钱，前五大保险公司里面有三四家已经开始类似的设置。金融机构自己内部成立的孵化器和创业加速器，这里面也有三种模式：传统的金融机构与创业企业之间的差距还是挺大的，传统保险公司更注重效率，创业企业更注重创新；传统公司看中标准化，创业企业注重的是个性化；创业公司希望通过免费的售前服务建立起客户群，建立起忠诚度，而传统的保险公司通过持久性建立忠诚度；创业公司建设的是开放性平台，传统保险公司建设的封闭平台。我们与传统公司接触的时候，会发现思维是有很大不同的，大部分的互联网公

10、司或者创业从用户、场景、云的角度去看，认为世界是网状的，而传统的金融机构基本是产品、渠道、用户。二|保险领域的数字化改良从传统的保险公司发展历程看，现在遇到最大的问题不是技术，最大的问题其实是它的客户群发生了改变。原先客户群体，主要是通过与代理人面对面的交流获取信息和产品，而现在，随着数字化进程的加速，越来越多的客户开始借助网络获取信息和产品。客户，尤其是40岁之前的年轻客户的购买行为已经发生了深刻的变化。保险公司的痛点在于，消费者的购买行为发生了变化，然而保险公司却没有做好相应的改变。例如，调查显示，现在客户购买保险产品时，50%会登录到官网，27%左右的购买环节是发生在社交网站，现实情况看

11、，保险公司虽然在社交圈有服务中心，有自己的官方网站，但整体购买体验是比较差的，很多服务中心是解决投诉不是解决销售咨询的。保险公司需要做什么？第一，重新思考客户体验；第二，成本优势；第三，数据使用。1重新思考客户体验调研显示，从搜索、购买、保全、理赔到续保五个环节中，保险公司提供的在线服务的消费者满意度呈下降趋势。就中国市场而言，整体优于全球平均水平，具体而言，理赔环节与国际水平相当，但保全和理赔环节仍然需要改进。哪些在线功能会吸引更多的客户？调查显示，提供更简单的产品和更快捷的服务可以在不降价的情况下吸引66%的客户转换保险公司。提供更简单的产品可以在不降价的情况下吸引85%的客户转换保险公司

12、。因此，在保险领域，渠道以及渠道整合创新的机会蛮大。可以与传统保险公司合作，后台接入他们的产品，前端运用自己的技术，如果能提供简单的服务、简单的产品、简单的信息，都会有很大的机会。在中国，大家希望保险公司做出哪些改变？第一，个性化的产品服务。第二，保护隐私。第三，网页简单便捷。个性化的服务和产品有点难，但是诉求是比较简单的。客户最不满意的是什么地方是我们的机会。创新创业有时候一款产品不用解决所有痛点，一个产品里面解决一条就可以，只要你解决得好。车险三大机会：第一，投保流程太长；第二，按需购买；第三，保障条款能不能做灵活调整。这三个是车险里面最大的机会。家财险三大机会：第一，大家不知道应该购买家

13、财险；第二，合适的条款政策；第三，按需购买。寿险业两大机会：保险条款太过复杂，难于理解；寿险风险保障程度太低。旅游险风险太低，保障时间和需求时间不匹配。2创建成本优势通过商业现有商业模式的优化，可以大大降低保险公司的成本。以车险为例，在车险的生态系统里，所有相关方都能赚到钱，只有保险公司很苦恼，赚不到钱。数字化能对保险公司现有的价值链上带来哪些改进？纯粹的数字化车险公司与现有的车险公司做对比，完全数字化能降低16-22个点的综合赔付率。这也就意味着利润的空间还很大，或者说产品价格降价的空间很大。价值链上哪些环节会有机会？最大的两个机会：大数据定价和数字化营销。比如车险综合赔付率降低的1622个

14、点里面，7个点来自于大数据定价，7个点来自于数字化营销，其它的环节机会相对小一些，例如，自动化的优化保单管理和服务流程，只能降低1个百分点。中国的信息化建设从97、98年就已经开始，自动化程度已经很高，因此空间不大。车险理赔环节有很大的机会，国外有1.5个百分点的改进空间，国内应该更大。充分利用数字化技术和手段，相对于传统保险公司现有业务就会形成很大的成本优势。数字化营销也可以很大程度上降低车险公司成本。假如通过网络销售车险，代理商的佣金可以降低14个百分点，但在数字化广告、客户画像以及精准营销的投入增加7个百分点，这样一来，数字化营销还是可以降低7个百分点的成本。现在国内正在进行商车费改，竞

15、争加剧，为避免亏损，行业需要降低成本，最主要的解决办法就是数字化营销再加上大数据定价，优化承保、优化理赔等可能节省的空间已经很小了，最大的机会还是在销售端。3战略性地管理数据无论是数字化营销还是个性化定价，关键还是看“数据”。大部分客户是愿意分享个人信息以换取利益的。中国客户对于个人隐私的保护意识和敏感度更是远低于全球，只有不足10%的人表示绝对不会分享个人信息，而全球在这一点上的平均水平是25%o对保险公司来讲，这是最好的一个时机，因为中国消费者早晚也会意识到个人隐私的重要性，对信息安全的意识也会越来越高。这些数据可以帮助保险公司实施领先的大数据项目，保险公司需要战略性地管理这些数据。以南非

16、Discovery公司的“健行天下(Vitality)健康促进计划为例，旨在通过建立科学的健康管理和激励体系，鼓励消费者关注自身健康，并对参与者的健康行为和饮食进行干预，改变其行为(例如，健康的饮食、运动和戒烟等)。截至2013年年底，全球的“健行天下”项目人数已经高达550万，而且“健行天下”的项目参与还增强了顾客的继续率。大数据对保险的“改良效应”，体现在价值链的各个环节，但BCG认为，最重要的“改良效应”发生在五个环节：风险评估和定价、交叉销售、防止客户流失、欺诈检测、索赔预防和缓解其是在风险评估和定价环节一一保险公司往往不愿意谈论。尤这个事情，因为担心一旦客户知道自己可能发生的赔付，就

17、会自己去做准备，而不再需要保险公司。此外，数字化会改变保险公司基础精算理论和产品定价体系。我们的研究显示，数字化会削弱全球的保险收入，大概是350-500亿美元左右。因为精准定价，客户保险更了解，定价更透明，很多险种会消失，很多风险保障需求总量会降低。但数字化也可增加保费收入，主要在于新的保险品种的出现，比如网络防盗险、数据安全险等。调查显示，国内险企普遍认同大数据对保险价值链各方面的“改良”作用，超过40%的国内保险公司正在积极推进风险建模、风险评估与定价、新客户获取等相关工作，但在防止客户流失、欺诈检测方面开展的工作还比较少。可以说，数字化时代，传统保险公司可以改进的领域还是在大数据方面，

18、核心问题是能力不足。为捕捉大数据机遇，保险公司需要强化大数据的获取以及应用能力。现场Q&A提问：以您的经验或者国际化的视野来看，请列举三个国内保险创业最有潜力的领域。何大勇：第一是车险。汽车保险已经到了一个临界点。过去，车险通过4s店以及代理人销售，后端的理赔等工作非常分散，且行业的竞争不是很激烈，利润率也处在较高的水平。然而现在，商车费改导致市场竞争更加激烈，车险市场增速放缓，中国客户日益挑剔，行业会有很多的颠覆式创新的机会，尤其在个性化定价、精准化营销方面。第二，寿险代理人环节。在美国，代理人基本只销售高端复杂的产品，简单的产品基本已经实现了线上直销，但在中国的三四线城市，很多简单产品依然

19、在依靠代理人的销售，而且在这个环节利润丰厚，客户不满意，保险公司不满意，因此存在很大的机会。第三，健康险控费环节。在中国，保险公司是弱势方，没有办法控制医疗环节的费用支出，因此商业健康险发展不起来。如果各级医疗体系各个层级、环节信息化水平有所提高，保险公司可以实施对于医疗费用的控制的话，无论是反过来帮助政府实施控费，还是开发医疗险产品都会有很大的机会。健康险发展的两个主要抓手：主动管理、控费。在国外，控费不是问题，因此创业公司主要发力于主动管理，而在中国，控费的发展空间比较大。提问：UBI对于车险是一个机会还是挑战？商车费改后，很多公司的综合成本率都达到了100%左右，您怎么看待UBI的发展空

20、间？何大勇：UBI的发展空间还是比较大的。既然亏损，保险公司就必然要寻找出路，UBI是一个解决办法。消费者需要UBI产品，保险公司销售UBI产品也不会亏损，只不过保费收入会下降，利润会下降。险企越亏损越有动力研究UBL因为UBI确实能降低成本。UBI不用研究驾驶行为，只需根据驾驶距离来判断，不会很复杂。保险公司对此的态度还是很积极的，近期，会有保险公司投资相关项目。提问：互联网保险在国内确实掀起了一些浪潮，但也有一些情况需要注意：一些2C的产品确实很好，但都是小公司研发的，监管出台文件，更是规定只有三类产品才可以在互联网上销售，您怎样看待行业未来的发展趋势？香港保险引热议，有说法认为，买了香港

21、保险，就等于做了九倍十倍的杠杆，会存在这种情况吗？何大勇：监管机构的任务一是要保护消费者的权益，二是要保护金融市场的稳定性。监管机构做出这样的调整是可以理解的，我相信方向不会改，只是暂时因为一些情况需要审慎。对比不同国家的监管机构，中国的监管机构已经很开放了。Uber广州总部被查的那一天，曾有人拜访Uber总部，Uber相关人士还是坚持认为，如果把全世界的政府按照开放和创新程度做一个排名的话，排名第一的是美国加州政府，排名第二的就是中国政府。很多困难都是短暂的，长期来看、中期来看，保险行业的发展还是要取决于两个最根本的问题：技术是不是有价值？消费者是不是行为改变有需求？香港保险的赔付率确实是高

22、，一是生命表不一样；二是境外资金确实便宜；三是杠杆确实高，买大额保单一般会做一笔融资。四是一些客户是将香港保险作为了转移资金的途径。这些因素导致香港保险非常火热。提问：您认为人流、物流或者家庭的互联已经达到成熟的条件，但就目前而言，实际销售情况并不好，是因为我们的创新程度还不够，没有满足消费者真正的需求？还是说市场没有达到成熟阶段？何大勇：第一，主流产品包括车险、寿险，保险公司下的功夫多，留给创业者的空间就比较小，此外，监管上的突破也比较小，所以目前创新主要集中在长尾产品。第二，需要时间。长尾产品实现互联网化后，如果效果不错，大家才会进一步考虑主流的险种，例如车险等。寿险当中，3-5年期的寿险产品，类似于理财产品，过去都是走银保通道为主，现在直销应该会进入到一个临界点。这有点类似于余额宝以及银行理财等。寿险只是还需要一点时间。车险方面，目前，英国车险保费至少20%都是通过互联网实现的。