伊莱克斯调查报告

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1、1、 概述41.1 历史及沿革41.2 发展计划51.3 重大投资项目和发展方向61.4 ERP信息管理61.5 企业报刊及杂志72、 2000年的产销数据82.1 实际产量82.2 完成销量82.3 盈利情况92.4 出口情况92.5 费用支出情况93、 2001年计划103.1 产量计划103.2 销量计划103.3 费用预算104、 2001年营销政策114.1 营销策略114.2 价格政策114.4 组织及营销队伍建设144.5 产品分销194.5.1 销售网络模式204.5.2 价格表214.5.3 样机政策214.5.4 分销渠道鼓励策略214.5.5 分销渠道管理214.5.6

2、激励政策214.5.7 终端销售214.6 产品组合及策略214.6.1 产品设计理念214.6.2 产品定位214.6.3 组合策略214.7 销售保障及支持214.8 促销组合策略214.8.1 广告促销214.8.2 公共关系214.8.3 促销及推广215、 市场推广215.1 市场推广计划215.2 年度促销安排215.3 广告策略及媒体组合216、 新产品研发216.1 新品的开发策略216.2 新产品介绍216.3 新产品定价 217、 产品生产217.1 国际支持217.2 原材料供应217.3 成本构成218、 物流管理218.1 仓储、运货公司218.2 发货流程：218.

3、3 发票流程：219、 人员管理制度、程序219.1 各职位的汇报程序及相互配合关系图：219.2 人员招聘制度219.3 个人奖励219.4 费用报销制度219.5 临时人员申请、工资发放制度219.6 SALESTEAM工作条例219.7 市场促销活动申请/执行程序219.8 销售部门管理519.9 日常工作管理529.10 主要负责人员介绍539.11 内部信息系统图54十、产品的售后服务5410.1 售后服务理念5410.2 售后服务网络55H一、综合评价55一、概述1.1历史及沿革伊莱克斯是一个品牌，同时也是一个著名白色家电生产集团在世界各地使用的企业名称。它创始于1912年，总部设

4、在瑞典斯德歌尔摩。在全球，该公司拥有雇员10万余名，年销售额超过1200亿人民币。伊莱克斯集团每年生产的产品超过6000万件，产品遍布全球千家万户。据统计，目前大约有3亿5千万家庭拥有并使用伊莱克斯电器。伊莱克斯的家电包括：电冰箱、洗衣机、空调、吸尘器及厨房用具。近100年来，该公司在全球范围内先后收购、兼并了400多家公司，将不同品牌有机融合成一个更具竞争力的全球化集团，从而不断发展壮大，现已成长为全球最大的白色家电公司。早在1987年，伊莱克斯就悄悄进入中国，但它并没有以国际家电巨无霸的姿态大肆东征西战，攻城掠地，抢占市场份额。反而谨小慎微，采取了极为稳健的经营战略，针对不同地域、不同目标

5、人群，推出与之相应的整合传播策略，短短几年就奠定了在中国家电产品行业高档次市场的地位。伊莱克斯在中国的发展战略、步骤及经营理念，建立在伊莱克斯对中国家电市场的深刻洞察，同时建立在伊莱克斯对中国消费文化的全方位了解等多个层面，这些认识在伊莱克斯的资本运作、市场营销策略的制定与推广方面体现的尤为突出。伊莱克斯在中国的发展，推行四步走的战略方针，即：1、 在中国生产压缩机等主要配件；2、 获取一些小型电器在中国的推广经验；3、 进入大型电器产品市场，如洗衣机、冰箱、酒店、餐厅厨房商用设备（洗衣机、烘干机等成套设备）；4、 最后在中国投产伊莱克斯全套系列产品，全面进入伊莱克斯各个产品领域的市场。伊莱克

6、斯在实施以上战略步骤时，采取了温文尔雅的谦谦君子风度。从开始在中国投入生产到今天，一贯保持低调，十分务实地从产品质量出发，塑造高品质的企业形象，并先后并购建立了多个生产基地及销售公司，成功组建了遍布全国各重点城市的300多个售后服务网络，基本完成了战略规划的前三个步骤，实现了低成本，高效率的产业规模扩张计划。当中国同行醒悟到这一点，伊莱克斯已在家电市场汪洋中构建了自己企业的航空母舰。欧美跨国集团这种潜移默化、逐步渗透、多元发展、本土化经营策略在伊莱克斯得到了淋漓尽致的体现。伊莱克斯中意电冰箱有限公司，是伊莱克斯集团和长沙中意电冰箱的合资企业，注册资本5.7亿人民币，成立于1997年，年设计生产

7、各种规格的无氟冰箱100万台，现有从业人员（包括各地销售人员）约2500人。作为伊莱克斯集团冰箱产品在中国的生产基地，该公司拥有当今世界最先进的无氟冰箱生产线及伊莱克斯公司最新的生产技术和管理方法。该公司采用伊莱克斯旗下公司天津扎努西压缩机、冷凝器、蒸发器等核心部件，以进口原材料压制成各种面板，生产出7大系列，40余种规格、型号、功能各异的高品质冰箱。目前，伊莱克斯市场份额排名位居第5位。1.2 发展计划在未来的几年中，伊莱克斯电冰箱公司的产品研发、销售、生产等重大举措，都一如既往地纳入集团公司在中国整体战略性运营计划当中，不断完善产品线。产品技术在现有品种的基地上，不断创新技术，争取将纳米、

8、模糊控制等技术应用到自己的产品中，生产出更多，更丰富的适合中国消费者高品质冰箱。主攻市场在经历了多年充分的准备后，该公司于2000年对其各个产品市场进行了重大整合，北京、上海、天津、广州、深圳、成都等各重点区域市场，制定了销售额2001年增长50%的计划。战略目标两年内，市场份额排名进入前3名，并争取在2002年底可实现年产100万台的定额生产量。1.3 重大投资项目和发展方向2000年1月，为配合伊莱克斯洗衣机上市，该公司与联合联合利华签订品牌联合协议：奥妙洗粉上印有伊莱克斯品牌标识。2000年9月，伊莱克斯在西班牙Furenmayor建立一条新的电冰箱生产线，该生产线年产12万台无霜电冰箱

9、，80%出口到欧洲其它国家。随着中国加入WTOH戈日益临近，伊莱克斯将把中国作为电器（包括冰箱）生产基地，出口产品到欧美市场，并有可能加大在华投资，使其成本、资金、技术及管理等若干优势得到进一步的发挥，伊莱克斯将凭借一切可以利用的优势，巩固和强化自己的品牌形象，构建其在中国市场特有的企业文化。新世纪来临，伊莱克斯正面对新的挑战。目前，伊莱克斯是中国极具规模的电冰箱制造商，同时已成为最具竞争力的品牌。随着洗衣机、空调、吸尘器、厨具及商用机械的全面上市，伊莱克斯将瞄准中国家电领域产品阵线最长，规格最齐全的超大规模家电制造商方面发展。1.4 ERP信息管理作为一家具有悠久历史的家电制造集团，伊莱克斯

10、在各国的分支机构大部分使用了ERP!息管理系统。目前，伊莱克斯中国公司也正在筹划使用这一世界先进的新型管理技术系统软件，但是由于种种原因，该公司这一组成枢纽正在建设当中，据该公司总部介绍，有望今年底启动这一系统。1.5 企业报刊及杂志伊莱克斯总部于2000年3月开始，对内发行促销员简报，共8版，内容涉及公司、生产、经营各个方面的相关信息，并着重对市场趋势，部分业绩突出的营销人员事迹等进行了报道，同时也将公司为进一步规范市场运作的某些文件性、命令性、计划性条文刊载上去，使全国各地的人员有了一个可以互相学习，更全面及时地了解公司现状的信息平台。另外，这份内部专刊也是该公司员工从中汲取营销经验的必要

11、途径。2000年的产销数据2.1 实际产量2000年，伊莱克斯在全国各区域市场共推出7个系列、20多个规格种类的各款冰箱，包括：低能耗、新境界系列，超低能耗系列，超值系列，典雅系列、SILVERRS晾列、福祥系列，自选冰箱系列、智冷双全系列，2000年生产冰箱共50万台。每季生产量如下表:一季度二季度二季度四季度11.5万台14万台14.5万台10万台2.2 完成销量从伊莱克斯各季度销量分布分析，销售旺季集中于中二、三两季度，约占全年销售量的2/3左右，全年共完成销量49.5万台，销售总额10.3亿元。而其以销定产的生产安排计划，也最大限度压缩了库存，使资源得到了充分的利用。一季度二季度二季度

12、四季度8.5万台16.8万台16.2万台8万台2.3 盈利情况伊莱克斯冰箱一年的销售不过50万台，销量远远不及海尔容声等国产品牌,但是它的盈利能力很强，一年的利润甚至超过了销量大于它一倍的企业。毛利2.24亿净利润5700万元2.4 出口情况目前，该公司生产的冰箱仅在国内销售，尚无针对国外市场进行生产，同时,因为伊莱克斯在各国均有分支机构，中国产品暂供本地市场所需而生产2.5 费用支出情况据该公司介绍，2000年部分费用大体如下:电视媒体广告报纸媒体营业推广、终端促销、公共关系等运输费用1200万元300万元700万元2200万元三、2001年计划3.1 产量计划进入2001年，伊莱克斯针对上

13、年度的市场销售状况及经济格局等综合状况进行了系统的分析，并针对其产品销量逐年上场的趋势，做出生产75万台冰箱的规划，季度分配如下：一季度二季度二季度四季度14万台24万台24万台13万台3.2 销量计划因为伊莱克斯冰箱以销定产，在年初，已与各经销商签订了销售协议及入货进度计划，今年总的销量计划在70万台。季度销量计划如下：一季度二季度二季度四季度12万台24万台23万台11万台3.3 费用预算伊莱克斯冰箱在中国上市短短四年时间，其销量每年近乎成倍增长，但其广告费总是控制在1.3-1.5%（销售额）内，其中用于公关、促销、售后服务等方面约占预算总额的1.5%左右，运输费用大约41元/台，而在提高

14、产品质量用于科技创新、改良产品品质等方面，营销队伍建设等方面，则不惜斥巨资给予极大的投入，今年就以上两项费用大约投入资金1亿元人民币。四、2001年营销政策4.1 营销策略在经历了过去一年的调整与竞争后，伊莱克斯更加清楚地认识了中国冰箱市场的现状与格局，并推出开拓区域市场而与之相适应的规划。?从总体上讲，今年伊莱克斯重点对省会城市以外的二类、三类市场进行渗透，整体的思路是淡化一级，扶持二级、三级，强化终端。例如北京市以外、上海市以外的郊县或外埠市场。?同时针对国内的主要竞争对手，如：新飞、容声、长岭、荣事达等品牌，开发出系列新品，并适当调节性能价格比，以伊莱克斯品牌、品质、售后服务、促销、公关

15、等若干优势的有效组合来打击对手，挤占低档、中档市场份额。?对于西门子、海尔等高档品牌，则开发与之相应高科技含量的产品，并在价格方面作了针对性调节，制定出不同区域，不同时间，不同目标人群的组合推广计划，力争使2001年的市场份额上升一个台阶。4.2 价格政策市场现状价格是商品构成中最为敏感、最为重要的因素之一。伊莱克斯作为家电行业的领导品牌，十分谙熟这一方面运作技巧。经过仔细的调查和分析，并结合2000年的市场信息反馈，伊莱克斯认为，2001年的市场竞争会更加激烈，更趋饱和，但市场也更趋成熟，消费者的需求已更趋多元化，各个厂家在追求更多功能、更加卓越的品质、更为完善优质的服务质量、等等方面做出了

16、相当大的工作。例如：海尔在抗菌方面、容声、新飞在节能、环保、除臭方面，美菱在保鲜方面等各自开发出领先产品，服务质量也有很大的改善。尽管如此，伊莱克斯认为这与消费者的希望与需求仍有一定的差距，仍有一定的改善空间。另外，伊莱克斯的调查显示，经济较为发达的重点城市，通常收入较高的家庭比较追求高品质的生活，有崇尚国外品牌，尤其是国外知名品牌的消费文化趋势。同时，中国厂家的冰箱噪音较大，总体综合指标差，令许多消费者不满，但中国厂家或者在技术上存在困难，或者因解决以上问题会较大提高成本，从而提高价格，消费者难以接受，因而大多放弃或没有更深入地对这一市场进行深入挖潜、各种降价、送礼、折价等竞相促销，都流于中

17、、低档次的产品之间。高档定价针对以上各种因素，伊莱克斯有组织、有计划地进行各种改良措施，使产品在质量、功能及各种软性能指标均胜同类产品一筹，并突出强化伊莱克斯卓越、优质、高水准、名品名牌这一定位精神。不论低、中、高档各类系列产品，其性能价格比都高出其它品牌产品。这种定价策略、目的在于尽可能在产品市场生命周期的初期，在竞争者进入市场之前，尽快收回投资，树立企业名牌、高档形象，取得相互对等的利润，为未来的价格调整提供应有的浮动空间，但这种定价策略容易引发竞争者的进入，不利于快速有效的拓展市场，提高市场占有率。变价策略为适应季节、消费人群、经济环境等各种市场竞争因素的复杂变化，伊莱克斯准备了较为灵活

18、的应时性价格调整策略。例如：在淡季，大多数企业都会对一些要进入衰退期的产品进行降价处理或全面下调产品线以刺激销售，伊莱克斯却以新品加其它附属赠品的形式提高销售业绩，同样是价格调整，手法却高人一等。在销售旺季，新款机种配合各种推广策略入市，处处体现其高档品牌形象，价格明显高于同类产品，但在推广方面却以其优越的功能为诉求重心，彰显其卓尔不凡的品质，使目标消费者在购买现场体验自信、超脱、归属感等附加值。基于以上定价思路，不论在中国哪一区域市场，伊莱克斯都在向现有及潜在目标人群传达着这样一个观念：哪里有伊莱克斯，哪里就有最好的电器产品。在高档次产品市场，伊莱克斯高价位、高品质的品牌形象已基本形成。4.

19、3 货款结算为规范货款的整体操作程序，同时也为了有效规避市场风险，尽量减低追讨货款的难度，伊莱克斯制定相应的规范化运作策略，并将其精神同各方面相人员做了最为有效的阐释，从而在全国各区域市场统一执行，以确保其资金流动的畅通，使企业的生产、经营始终处于一个健康的循环当中，大体如下:A.根据发货之日起到回款之日的时间，确定以下不同档次的折扣奖励。计算基数为每笔不含税回款额，如下表：回款天数款到发货一个月承兑三个月承兑折扣率1%0.5%0%注：承兑汇票按到期入账日核算B.凡支付三个月以上承兑汇票的，原则上承兑期每延长一个月，其产品价格增加0.3%;大额客户的三个月以上承兑汇票的付款办法，由总公司面议。

20、C.如客户有超期超额的应收账款，应先结算清超额应收账款后，根据余额按相应条件给予奖励。2.结算程序按单结算，采取价格下调开发票的全额支付，需要以现金支付的需扣除17%的税。虽然伊莱克斯制定了上述结算政策，但大部分二、三类市场的营销人员在今年的实际操作中却不以为然，经销商以先款后货的结算方式居多。这种做法虽然减少了应收账款，却在无形当中削弱了经销商的进货热情，除非配以强大的广告，促销等支持，方可产生积极作用。4.4 组织及营销队伍建设伊莱克斯从1987年进入中国以来，先后在各地建立了自己的生产基地或分公司，已形成了一个集团性企业，其在中国组织架构如下：其中：伊莱克斯集团销售公司伊莱克斯家用电器销

21、售公司伊莱克斯商用设备销售公 司（商用设备事业部）伊莱克斯各组成部分的构建以职能划分为核心，同时又高度协调、统一规划,这种按职能划分的最大优点，是按照专业化的原则进行了分工，使最高管理者可以集中处理与企业战略发展有重大关系的问题，对于下层管理而言，则可以发挥他们各自的专业优势，人尽其才，提高效率。为了更好地在各区域市场开展伊莱克斯的各项推广策略，该公司建立片区分公司。在总部的统一部署下，针对各个区域市场不同的目标消费群体、文化结构、收入状况等综合因素进行详尽的调研、深入了解各地区的市场现状，以各片区分公司为管理框架支点，以各代理、分销、直营、专卖店为销售通路的组成细胞，采取上下隶属，职能分工、

22、垂直管理等方式，并配以完整的员工执行手册，明确各岗位人员的责、权、禾h义等各项规章制度，确保各环节相关人员的日常活动始终处于一个动态的、量化的管理体系当中。分公司组织架构图：各地分公司针对以上分公司的组织架构，伊莱克斯形成如下人员配制及管理模式图:分公司经理统计财务人员地区销售经理区域 市场 主管区域销售代表零售督导培训伊莱克斯十分注重公司员工整体素质培养，。针对各岗位人员工作之需，由总部统一制定了完善的员工培训计划，并颁布了具体的操作规程，定期、定点进行各种营销技能的培训，并以此将公司“在全球各地发展当地人才、尊重当地人才，多种文化并存一一协同合作、自我实现、环境意识、高效、专业”的企业文化

23、理念根植于每位员工身上，使伊莱克斯的管理更具本土化特色。进入2001年，伊莱克斯在生产及销售方面都进行了较小规模的招聘行动，长沙生产基地招募了部分技术、报关等人员，北京总部招募了策划、市场推广等相关人员，为公司今年的整体运作提供了必要的人才扩充及储备。薪酬从各地的人员组成来看，各大区分公司的人数基本在120人左右，大区总部在25人左右，售后服务及临时促销人员除个别以外，95%Z上都属于编外人员，其工资薪酬相对较低，采取月薪制，由分公司人力资源部负责发放，基本维持在1300-1500之间，视各地区经济的不同程度而做小幅度变化，各分公司正式职员，其薪酬方案大体如下：销售代表2000元/月+1.2%

24、X提成+2%零售督导2000元/月+1元X销量（台数）销售经理1.2万元/月+1.2%X回款+2%年回款财务、职员2000元+不定额资金4.5 产品分销进入2001年，伊莱克斯总部提了全新的营销目标：实施品牌营销战略。针对这一主题，目前的核心任务是进一步加大分销的各项投入，内容包括：鼓励一级城市或省会城市零售和分销，提高在大中城市产品市场份额，大力支持发展二、三级市场的分销渠道，建立分公司与分销商共同投入管理的销售网络，稳定市场价格，确保经销商的利润和终端销售的畅通。在具体的运作及管理方面，各大区分公司下辖的分支机构，其分销网点密度，次级政策，货物流程等各项建设，都必须纳入总部今年在该区域市场

25、总体推广，市场占有率相关指标的指导或发展步骤当中，限于这种思路，各省会城市在保持现有授权代理商、经销商、加权店、专卖店、直营店的基础上，进一步在省会以外的城市（二类、三类城市）拓展业务。原则是省会城市不设总经销，相应的分销策略内容如下：1. 提货规定各区域市场的一级经销商（包括代理商），必须在伊莱克斯规定的配送中心提货，原则上不经厂家允许，不可直接上厂家或越区提货，否则一切费用自理。实行全国统一供货价，价格已包含到达客户所在地城市站台的运输费。2. 价格调整A.如遇价格调整，将对客户产品库存另清核、填写盘存表B.库存是指直接客户的库房或商场营业场地存放的未售产品，包括寄售代销和开票的所有产品，

26、但不包括分销到其它销售商的产品。这种做法只保障了伊莱克斯直接客户的利益，当与一级经销商的合作不十分融洽时，分销渠道的积极性将会受到一定的打击。3. 网点密度A.省会城市（或一级城市），一般设两个代理商，四家加权店（寄售店），体现出伊莱克斯名品进名店的战备思想。例如：北京分公司的加权店为双安、长安、西单、蓝鸟。B.郊县或省会城市以外相对发达的城市，由负责这一区域的销售代表对二级经销商或家电商场进行次一级的开发，选择具有一定销售能力的经销商，鼓励他们去指定的地方进货，并给予相应的支持。如：技术指导、POPSs从而达到给一级拓展分销渠道的目的；另外，对于郊县一些有实力的家电商场，一级做不到时，中心城

27、市的分支机，可以有选择性地以直营店、专卖店的形式予以覆盖。供货价格及铺底方面，由区域经理亲自制定协议,原则上遵守不损害一级利益。由于目前人们购买家电指向性越来越明显，专门经营家电系列或某一类家电的专卖场所将会逐渐增多，家电销售渠道的专业化将会逐步形成。同时考虑到保障体系的局限性，伊莱克斯正逐渐加强分销及直营、专卖店的投入与管理，旨在通过扩大分销的基础上，即维持市场现状，又为更进一步提高市场占有率，巩固分销网络作好基本工作。这些措施，从头至尾都贯穿了伊莱克斯本土化经营的思想策略，提高了企业的知名度，反过来又更进一步强化了品牌形象。4.5.1销售网络模式伊莱克斯在销售网络的组建方面，呈现出如下几种

28、模式：1. 一级城市、直辖市采用密集性分销：除选至两家代理商外，还要发展相应数量的经销商（包括电器商场）2. 省会城市以外的二、三类市场，采取经销制,由经销商负责该片区批发商与零售商的开拓业务，公司给予系统支持。以上两种渠道模式图如下:一类市场：终端终端、三类市场:4.5.2价格表2001年伊莱克斯冰箱价格表：（单位：元）广品系列型号包税供价建议零售价低能耗新静界系列BCD-2092544.002780.00BCD-2342884.003146.00BCD-2383008.003308.00BCD-2633212.003516.00BCD-1972186.00BCD-2302288.00超低能

29、耗BCD-2233026.003250.00BCD-2483171.003500.00BCD-248S3300.003585.00BCD-2523398.003738.00BCD-2773734.004100.00BCD-277S3850.004300.00超值系列BCD-1921976.002138.00BCD-2052171.002348.00BCD-2322387.002595.00典雅系列BCD-2402443.00BCD-2001990.002132.00BCD-1871947.00BCD-1821827.00都市新贵BCD-1221270.00无氟、无霜系列BCD-216W2485

30、.00BCD-236W2838.00SILVERRSDBCD-223RSD3760.003998.00BCD-248RSD3978.004277.00福祥系列BCD-1711820.002050.00BCD-1911920.002150.00BCD-2012030.002180.00智冷双全BCD-218E3088.003280.00BCD-247E3428.003628.00BCD-251E3538.003745.00BCD-280E4168.004450.00鲜风系列BCD-220W3168.003368.00BCD-251W3468.003678.00省电奇冰BCD-252T3428.0

31、03630.00BCD-277T3478.003988.004.5.3样机政策以北京分公司为例:协议书甲方：伊莱克斯（天津开发区）有限公司北京分公司乙方：中煤秀通商贸易有限责任公司甲乙双方本着互惠互利、团结协作，具体型号如下:1. .甲方给乙方半年期样机铺垫250台，具体型号如下：BCD-27750台BCD-24870台BCD-19150台BCD-22330台BCD-25230台BCD-26320台2. 乙方于2001年6月30日前将样机款以当时样机价格与甲方结3. .乙方如期结算后，可继续享受再次铺垫样机的优惠政策，再次享受的样机款项在2001年12月31日前返给甲方，到期不能及时返款，甲方

32、有权收回样机铺垫政策。4. 乙方享受此政策同时，不再享受甲方样机处理政策。5. 本协议截止日期为2001年12月31日6. 未尽事宜，双方协商解决。7. 此协议一式两份，双方各执一份。甲乙双方签字盖章有效。甲方：伊莱克斯（天津开发区）乙方：中煤秀通商贸有限公司有限公司北京分公司责任公司年月日年月日4.5.4分销渠道鼓励策略批量返利实行区间递增累进形式，以冰箱/洗衣机回款除税全为基数结算，每半年一次。具体如下表：（单位：万元）回款额（税后）100W2002003004005006007002的几何裂变效应。伊莱克斯就是用这样的策略，指导各分公司在具体的区域市场进行战术组合，以极为细腻的手法，悄悄

33、分割着家电市场这块蛋糕。5.2年度促销安排项目时间区域（地点）主题资源配置目的元旦1.省会城市重1.紧扣节日氛围；1.公司专职促销1.对分销渠大年前点街区的家2.公司销量“50万”等；员；道短程激三八节电城；3.国家政策口号等；2.公司临时聘促励，刺激植树节2.直营店；4.新品上市的广品特点作销员；购货量五T3.专责店；主题；3.POP2.对消费者父母节4.重要终端（如5.其他；4.货架；让利，刺八,下家电商场）案例：自选冰箱系列5.熨斗等小家电；激立刻购七T主题：自己“换”想6.商场赞助费等买行为的八T自己实现例如：2-3月份净化发生教师节操作原则：由大区经理具体器、保鲜机；3-5月3.适应

34、竞争国庆节分配。份电饭煲；5-9月份4.差异化需圣诞节等微波炉、吸尘器要这些优美的极富表现力的广告文案，通过不同的媒体，如报纸、杂志、书刊、电视，销售现均广告媒体（POP：如橱窗、商店陈列、现场演示、灯箱等种种手段途径，成功演绎着伊莱克斯与受众高超的沟通技巧。终端促销策略要点：1、不可安排的过于频繁；2 、促销商品要有创意有价值；3 、尽量配合其它手段。伊莱克斯的终端促销总是新招迭出，创意无限，令同行业望尘莫及。5.3广告策略及媒体组合伊莱克斯是以各种媒体的组合效果去量化管理、评估、分配自己的广告投放。遵循：不过分依赖广告或某一种策略，强调组合手段的综合应用，尽最大限度减少广告投入。下表列举了

35、伊莱克斯媒体组合策略总体特征：项时间地区媒体比例1-3一、二级城巾地方性媒体15-20%4-9省会城巾、一级城巾、直辖巾中央加地方性媒体30-40%长年度全国电视50流右2001年，伊莱克斯进入品牌营销全面整合时代。与之相应，伊莱克斯在广告主题确立、广告表现手法、广告媒体选择、广告艺术性这四个方面都形成与品牌形象策略的一一对应，相辅相成的CI系统，并根据其产品的不同项目类别，推出系列战术组合。在英文中，Electronic（电器）这个词的含义是：一种带有动力装置，具有特殊功用，令我们生活更舒适、轻松、安全的工具。而伊莱克斯（Electrolux）与“电器”的英文拼写几乎相同，这一形象识别系统（

36、CI）已包含了伊莱克斯“创造舒适、轻松、安全、生活”的理念。围绕这种理念，伊莱克斯每一系列产品，都从不同角度，诠译伊莱克斯致力于“创造舒适完美生活空间”的同一主题。在表现形式上，伊莱克斯极象一位长者、朋友或亲人，给人以信赖、关爱、亲善的形象。案例一：自选冰箱系列：主题：看得见风景的冰箱，文案：看风景何须高阑远眺？你的房子一样可以，把自然搬进家中，就从自选冰箱开始吧！案例二：自选冰箱系列主题：冰箱也要有板有眼,精湛技艺、一招一式绝不含糊，有眼光自然懂得欣赏。“自选冰箱、自选性也”柏杉这两则文案，将冰箱面板随心更换，面板上京剧人物面像也要有板有眼，与伊莱克斯严肃、认真、追求自然心情的创意融为一体。六、新产品研发6.1 新品的开发策略适应市场变化，满足消费者永恒的需求，是伊莱克斯不断开发新产品领域的战略性指导思路。伊莱克斯一贯站在客户的立场，从客户的角度出发，最大限度地发掘潜在市场需求，并着力改善自己的产品结构，当消费者在市场上看到这些产品时，他们发现这正是自己想要的东西。伊莱克斯认为：发展经济和环境保护密不可分