2015全友家具活动促销方案(共7页)

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1、精选优质文档-倾情为你奉上2015全友家具活动促销方案方案一：全友家具活动促销方案家具行业的黄金周，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。一、活动主题：生活离不开空间，空间需要装点，全友家具愿与您一同走进大自然。二、活动时间规划：1)客户预约：5月20日5月31日。通过店面、小区推广、设计师等多种渠道沉淀并告知客户，全友大型促销活动信息。2)活动宣传：5月20日5月31日。全面正式启动活动宣传与传播，整合网络、报纸、建材市场、小区等营销传播方式逐步加大宣传与传播力度。3)促销实施：6月1日6月5日。集中销售。三、活动推进时间表时至夏季，正是购房装房、购置、布局、

2、结婚的大好时间，也是客户沉淀的黄金时期。1)意向客户蓄集：通过各种渠道获得有效意向客户电话信息资料，采用短信方式通知客户，有重大意向客户可在每天下午3点-5点集中电话告知促销信息，邀约客户进店，客户有效信息资料来源；（1）新交楼盘小区客户资料小区推广员与小区物业搞好关系，获取新交房或装修登记客户的一手资料。搞好关系有助于广告费用的谈判和全友在小区内的活动宣传推广，如小区专场团购等。（2）品牌联盟共享客户资料同行业非竞争性品牌共享客户资料，是获取客户资料最简便的一种方式，达到互惠互利共赢的效果。2)市场终端拦截：现阶段大部分的经销商销售模式还是停留导购在专卖店内坐着等客户，淡旺季店内没有太大的人

3、流量，孰不知现阶段竞争的客户都是靠抢来的。a)建材市场入口星期六、星期天由市场部的人员在全市主要家具市场的主要入口处、电梯口寻找意向客户并带进店内交给导购员进行下一步产品推销。b)竞争对手拦截索菲亚、双虎等竞争性品牌未签单客户进行店外拦截，强调全友品牌及产品优势，针对竞争品牌的报价策略选择有价格优势产品或全友优势款式进行放大渲染，达到成交签单的目的。c)小区拦截在重点高端小区、新交楼盘配备市场部人员进行蹲守，派发促销单页，介绍全友品牌及产品、对意向客户重点强调全友产品优势卖点，邀约客户到全友专卖店进行参观选样，并及时将客户信息报备到店面。3)小区/网络团购：针对目标顾客所在的中高档小区，进行近

4、距离，面对面的宣传，会让消费者有熟悉的感受，可以在短时间内打动顾客；新交楼盘通过网络召集或小区集采团购的方式，选用走量产品特价提升全友小区的市场占有率，进一步扩大全友品牌的知名度和影响力。a)小区的宣传要有力度，人越多越热闹效果越好；b)在小区内有全友的样板房或全友产品的使用者，则实物营销效果极好；c)对有意向的顾客，一定要留下姓名、联系电话、住址等有效信息，并在促销期间及时传达优惠信息，邀请到专卖店参观及购买，才能形成良好的召集效果。4)老客户转介绍：亲朋好友推荐，是目前家具行业销售的一个有效的途径，以往的调研记录也表明，超过三成的人购买家具时，会听取熟人的建议购买；a)通过售后服务中心、为

5、老顾客提供服务的导购、业务员及时联系老客户，并在优惠期间及时传达优惠信息，召集潜在客户；b)老客户可以享有业务提成，并给予一定的奖励，以提高其营销积极性。做好每一成单客户的咨询、测量、安装、售后的服务，充分获取客户的信任，体现客户使用全友大品牌产品的优越感，只有把我们售前售后的每一个环节都服务到位，定期回访维护，最终才能使客户主动转介绍客户。五、具体活动实施：1、砸金蛋：活动期间在店内挂上金蛋，消费满4000元以上就可以砸一个，如8000元可以砸两个，以此类推。中奖率100%一等奖：二等奖：三等奖：四等奖：纪念奖：（这个由经理定）这样可以增加店内的气氛，增加人气，更加的吸引顾客购买。2、购物送

6、红包：活动期间在店内放一棵红包树，购物满2000元就可以在树上取一个红包，4000元两个，以此类推。红包里可以是礼物，可以是打的折扣，可以是大福源的购物卡等，顾客抽到后，由刘英在店内广播播出，由此吸引更多的顾客，让顾客快签单。3、六月份的节日是儿童节，可以制定一个特价套吸引顾客。并且在活动期间到店定儿童套的顾客可以享受7.5折的优惠（或更低的折位，这个由经理定）。4、家具由您定，您想几折就几折：活动期间，购物满5000元以内就可参加抽奖，在原折位的基础上再打9.8折、9.7折、9.6折等（由经理定折位）；购物满5000元以上抽奖，可以在原折位的基础上再打9折、8.9折、8.8折等（由经理定折位

7、）由此吸引大批顾客进店参观选购。因为是第一次做家具行业的促销活动，所以还有很多不足和考虑不周的地方，希望经理给予指点，以上是我个人的想法，活动想出上面的几种，不知道哪种更适合，如若选出，将会制定详细的计划实施方案。方案二：全友家具活动促销方案一、促销背景分析：时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发现以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一事件来执

8、行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波，而且一定要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有达到持续稳定上升的目的（在于消费者来说，一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻）。而且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了，还会引起诸种不良反应。譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等，表面上看起来红红火

9、火的假日销售，但认真一分析，原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已。因此，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。二、目标人群一个针对所有人的方案就是糟糕的方案，因此我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。而且女性比较感性，容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的

10、时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：1、年龄在25-40岁左右2、白领阶层（此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求）3、夫妻一同逛商场三、购买家具诉求点:根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本（不仅是金钱，还有时间、精力、便利、风险等等）、购买环境、文化内涵。在前几个点已固定的情况下，我们可以在购买环境、文化内涵这两点上提升。虽然家具和家庭本来就是天然性的关联，但可以通过环境氛围强化消费者感想联想。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，

11、那我们不只是卖家具，更是卖一种家庭的温馨与幸福感觉。通过活动，使消费者（基于妻子心理为导向）觉得全友家具是丈夫对妻子关爱的表现，是关爱爱的见证，是温馨幸福，如哈根达斯的爱她就请她吃哈根达斯一样。（如何实现强化这一关联见下）需要注意的是，家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比，是购买决策相对复杂的理性产品。如果新推出的那些款式家具价格有较大优势，则可以将该地区同类家具不同商场的价格对比表贴在上面，并注上地址、联系方式等等，强化顾客感受。产品、价格、服务等等是正，营销策略是奇。正与奇、实与虚的关系要把握好。如果只在形式上做做秀，而没有实际的优惠提供给消费者，就很可能流于

12、花拳绣腿，只能让消费者感到新奇罢了，而不会进一步掏钱购买。四、产品信息、品牌信息主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌信息的一致性和强化性。1提炼出几个核心的广告语，如爱心打造幸福家、全友家具，让您生活在爱的空间里、全友家具，家人般的浓浓关爱、全友家具，建造幸福家庭的一砖一瓦2简短的POP形式软文，如对为您画构完美的生活这主题的阐述。如每当回到家，看见和老公一起买的家具，想起买家具时他爱的宣言，只觉得整个家里满眼都是爱。我被幸福的空间包围（重点描述全友家具是关爱的见证、关爱的物语，需要注意的是，这必须和活动结合起来。否则，会给人牵强关联之感）五、终端设计：1、陈列布置在家具店外面因地制宜

13、地布置,如用X展架、易拉宝、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球（气球下面悬挂着标语）以及派发DM单等等造势。内容一定要配合主题，气氛一定要浓厚，因为人在不同的环境中,消费心理也不同（尤其是女性）2、背景音乐音乐是制造氛围的最好工具，在商场内循环播放跟家庭温馨等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。如回家、茉莉花（萨克斯名曲）、常回家看看、心会跟爱一起走、爱的奉献六、购买流程：从家具店外看见很有冲击力的横幅和X架展海报(,将其导入购买流程中)-在卖场内感受浓厚的主题氛围-逛场、对比、选择、考虑各种购买成本-营业员的导购服务，参与互动活动(在活动中会产生比较强烈的参与感、认同感，

14、增大选择机率)-确认购买-完成购买-顾客走时,再派发家具店此次活动的相关资料给她,通过她的口碑再带动她的朋友圈子,保持购买持续性和拓展性。如果中间任何一环节不到位,就没有一浪接一浪的冲击和震撼,都会对效果产生很大打击。顾客选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌却只需要一个理由。七、促销活动方案：在原先那些价格促销如积点卡、送礼品等的基础上，以下列形式表现。这样从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。1、你有多幸福就打多少折！情侣、夫妻在规定的短时间内能够说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或爱的理由就打多少折！（注：这里的折扣是以百分点计算的，即说出十个理由是10%，二

15、十个理由是20%）（注意，这里一定先要预算好各种成本，预算好最佳时间，以免得不偿失）2、执子之手，与之偕老考虑到目标人群中有不少是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，因此推出独具特色的专题活动，积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将写有爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的爱之物语在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线，而形形色色的爱情誓言则向每位顾客敞开心扉，与人们共同感受挚爱的甜蜜与温馨。实施细则：每对情侣顾客可现场领取手绢一块，提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名（用于抽取幸运顾客）、祝福等内容，

16、规定必须手牵手一起把手绢系在场外的红色软绳上。后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。每日抽取一对幸运情侣，可获赠礼品XX3、我们具体实施的VIP会员卡活动期间正式投入；VIP会员卡获得形式：凡在活动期间，前10名的消费朋友，只需购买5000元产品即可获得VIP会员卡一张。凡一次性在本家具店购买产品10000元，即可获得VIP会员卡一张。凡累计购物消费达15000元，即可获得VIP会员卡一张。使用VIP会员卡的好处：凡持有VIP会员卡的朋友在任何一家连锁精品家具店购物均可享受6.8折的优惠。持有VIP会员卡的朋友还可以参加每星期六本店举办的千元抽奖活动。只要你的朋友或亲属持

17、您的VIP会员卡来进行消费，达20000元即可获得200元的礼品。4、买10000返100；1、活动期内，在本店购物满1000元，凭借交过定金且加盖全友家具售后服务章的合同单，可获10元*购物券一卡。2、合同单上每满1000元均可获10元购物券一卡，但是已交定金必须多于所获购物卡中的金额。3、购物卡的使用时间为*月*日-*月*日。若顾客要求退货，如责任在本店，（比如质量问题、样式错误等），则全额退款，购物卡收回，如购物卡已用则按卡中金额的80%退回现金；如责任不完全或根本不在本店，在正常办理退货的同时要回购物卡，如购物卡已用完，则退回原值现金。5、全友家具，给您家人般点滴关爱凡购买全友家具的女

18、性消费者，每年结婚成家纪念日公司均会寄张贺卡给丈夫，提醒他丈夫要给予妻子关爱（女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱）。这样作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顾客的忠诚度，三是品牌再次传播。促销礼品注：因为本方案是以女方为导向的，应送相同价值但对女性实用的产品，如化妆品、工艺饰品、儿童玩具等等。八、其它营销策略：家具虽属于耐用消费品，但可以运用OTC、保健品等快速消费品的很多营销操作手法，如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。其中如借田割禾法：在实施某个方案过程中，需要拦截终端顾客，则可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。（如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户，这样的客户质

19、量往往是非常高的）1、执行进度表：省略（有待商定）2、促销预算省略（有待商定）3、促销效果展望省略（有待商定）4、反馈与评估省略（有待商定）制定一个反馈表，里面有每天各类款式的销售额、顾客类型、顾客意见、诉求偏重点、关键数据等等，营业员必须每天晚上认真如实填写，每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。十、费用预算。方案三：全友家具活动促销方案一、活动目的市场背景介绍：全友家私有限公司创建于1986年，经过二十余年的励精图治，已发展成为中国研、产、销一体化大型民用家具龙头企业。全友公司打造了一支由中、意、德、丹麦等国200多名顶尖设计师组成的跨国研发团队，在中国成都、深圳、意大利米兰设立了3

20、个研发中心，主要研发、生产板式套房家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，涵盖50多个系列、6000多个产品款式，其中，板式、沙发两种产品被授予中国名牌产品称号，是中国家具行业荣获两个名牌称号的家具企业，是中国家具制造业为顾客提供一站式家居服务的典范，以成为世界级家居用品开发制造商与服务提供商为企业愿景，以提供优质家居产品和服务，创造美好家居生活为企业使命，贯彻客户是水，全友是鱼；员工是水，全友是鱼；社会是水，全友是鱼的企业文化，通过持续的制度创新、技术创新、管理创新，以国际化视野，竭诚为广大客户提供高品质、多样化的家居产品和服务，引领舒适、环保、健康的家居生活方式。活动目的：为了扩大全友家

21、具的市场份额，提升销量，树立在消费者心目中的良好形象，提升品牌认知度及美誉度。二、活动对象主要促销目标：刚刚购房的消费者，次要促销目标：80后等工作有成，开始考虑购房及家具的消费者；新婚夫妇及其父母。三等促销目标：即将步入社会或工作时间不长的年轻消费者。三、活动主题活动标语：让我们的专业，给您带来更舒适的生活。活动主题：免费提供您想了解的关于家具的任何问题的专业意见。（例如家具的保养，摆放，选购，收藏等）赠送小礼品抽奖知识竞答四、活动方式在活动开始之前，与当地政府做好协调工作，取得相关部门的支持，同时，在各种媒体上进行宣传预热，还可以联合当地的经销商，在活动开始之前发放入场券，发放的主要人群即

22、确定的消费对象（入场券有编号，以便进行活动期间每天的幸运抽奖）。具体内容为：一.与当地经销商联合，由经销商提供场地，由全友集团提供人手及道具，在经销商提供的场地上，摆放各种不同品牌，不同类型，不同风格，不同样式，不同质量的家具产品，并配备专业人员进行讲解，提高消费者对家具的认识；二.设立一个咨询台，免费回答消费者任何有关于家具的任何问题（例如家具的保养，摆放，选购，收藏等）：三.凡是活动期间在经销商处购买家具的消费者，凭借入场券，可以获得一定的优惠：四.提供一定的出勤人员，可以随消费者回家去讲解关于消费者家中关于家具的保养，摆放等专业知识。五.由主持人不定时主持有奖知识竞答，获胜者可以获得精美

23、礼品一份六.在每天的活动结束之前进行幸运抽奖，中奖者可获得精美礼品一份五、活动时间和地点活动时间：5月3号至6号每天早上9：0011:30，下午2:305:30活动地点：新凯龙时尚家具馆，地址：A座：达活泉公园南门对面B座：邢台市商业银行西邻C座：新世纪广场西门对面。华都家具城，地址：中兴东大街与襄都路交叉口路北。六、广告配合方式在活动开始前的一个月，即4月1日开始，在邢台市进行广告媒体投放，投放的主体为电视，关于家具装潢的杂志，路边的广告牌，车载电视，知名报纸（如牛城晚报等）等，进行覆盖式广告投放，广告力求简洁醒目，重点突出本次活动的所有服务均为免费提供。七、前期准备1、人员安排：家具讲解员

24、：15人，专业知识讲解员：10人，出勤人员：20人，主持：2人，保安：30人，后勤人员：5人，司机：5人，活动讲解员：10人，现场管理:2人，现场调解员：5人与政府沟通人员：2人（此人员安排每个活动地点各一套）2、物资准备：各种不同品牌，不同类型，不同风格，不同样式，不同质量的家具，桌椅20套，话筒15支，音响2套，礼物若干，各相关人员身份牌，矿泉水，纸杯，活动条幅4条，全友家私的展板6个，遮阳伞5个，出勤车辆5辆（按此规格，各活动地点各备一套）3、政府公关：在活动开始前，安排公关人员与政府相关部门进行公关获得其支持，并请其安排人员进行现场秩序维护。八、中期操作1.在每天活动正式开始之前，由主

25、持人对活动进行简短的介绍；2.现场工作人员要统一穿着印有全友家私字样的工作服；3.在活动期间，讲解员及出勤人员要保持热情的服务态度，在消费者心目中留下良好的印象；4.活动期间，主持人要定期进行有奖知识问答，并为获胜者颁奖；5.讲解人员在进行讲解时，要着重突出全友家私的优点，并在消费者心中留下深刻的印象，客人今天没有需要，不代表以后也没有需要九、后期延续在活动结束后一个月的时间里，在邢台市个媒体上对本次活动进行报道，主要媒体为报纸和车载媒体，报道方式主要以给消费者带来的实惠以及消费者对这次活动的好的感想为主。十、费用预算人员费用：15000布置会场：1500道具（各种家具）：7000音响设备：1500外勤费用：1000礼品：2000杂项：1000突发状况预算：1000合计：30000元十一、意外防范为防止天气突变等自然因素导致活动难以进行，需预备好足够数量的大型遮阳伞，注意加强安保，预防可能发生的争执等问题，并且在活动开始之前，要对相政府关部门进行公关，取得活动许可。十二、效果预估在消费者心目中树立全友家私的良好形象，扩大全友家私的知名度，提升品牌认知度及美誉度，增加五一期间的家具销量。专心-专注-专业