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1、搞好卖场建设和管理的要点随着市场竞争的日益激烈， 在对销售市场渠道的管理中，终端卖场建设已成为其中非常重要的一部分，卖场中专柜、POP等展示物料的制作是否精良，有特色，产品在店内的陈列是否专业、突出、吸引顾客，不但是关系能否塑造好的品牌形象的问题，而且 是能否扩大销售渠道及决战终端取得胜利的关键。中国的许多企业，依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发 展，但是往往没有后劲，经常就是因为销售渠道的管理上出现了问题。管理良好的终端 渠道，对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。而 不成功的终端渠道管理，就是浪费消费者对自己产品的需求，束缚销售的增长。强化
2、终 端市场建设，搞好终端市场销售，已经成为企业今后市场销售运作的发展方向。加强销售终端建设的目的1、建立企业品牌形象和品牌忠诚度一个品牌性强的产品，它应有一个完整的视觉形象系统，例如专柜的颜色、POP广 告物料的风格等，而终端是消费者认识企业、了解企业的重要途径和窗口，因此须对品 牌的VI视觉形象进行严格管理，以确立独特鲜明的品牌形象。由于市场竞争的激烈，竞争者的不断出现，竞争者不得不相互竞争市场，面对着越 来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，提升品牌形象，建立品牌忠诚度就成为企业 的一个长期的营销重点。2、最大限度的凸现产品加强销售终端建设的最终目的就是卖出产品，因此，要在树立品牌形象的同
3、时，创 造出一个有效的产品展示平台，最大限度展示产品的特点，使消费者对产品产生好的印象和好感，有利于他们进一步加深对产品的了解。例如各类POP广告物料，在很大程度上就发挥着推介产品卖点的功效。3、导购提示一一促销员的好帮手消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。使自己的产品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、 POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、 独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞 争对手面对面地争夺顾客。良好的终端销售气氛有助于导购员有效的引导消费者，使其更有条理的与消费者进行沟通，从而使导购效果和效率大大加强。销售终端建设
4、的内容以下分四个部分进行阐述，每个部分相互独立又紧密相连，不可分割1建立严谨的终端卖场规范执行系统。增强卖场的表现力与销售力，强化品牌张力。由于每个企业都有自己独特的企业文化、经营理念和CI标准，这反映在公司的一些配套设施的制作上必然会有所不同，每个公司都会有一套自己的规范标准。因此展示专柜（包括店头招牌灯箱等展示物料）在制作时必须严格按照终端卖场规范执行系统执 行。当卖场展柜规范投放市场后，同时要注意定期对展示专柜进行维护管理，清洁展柜 外装饰面，保持其清洁度。定期检查用电部分的构件， 发现问题要及时维修，更换处理。 还有展柜上不能出现其他公司的产品和广告物料及杂物。2、销售终端展示陈列要素
5、的使用与维护 店头招牌（灯箱）店头招牌（灯箱）是在大、中、小型商店，尤其是邻接主要道路的店铺设立的标志 性展示，成为店面外观的一个组成部分， 占据有利位置，第一时间向顾客宣传企业品牌, 树立优于竞争对手的品牌，而且门头指示性较高，有利于提升品牌的形象。鉴于此，应 当确保灯光正常，外表整洁，避免被其它物体遮挡以及脏痕、剥落、裂纹、生锈、破损 等现象出现。形象背板背板应当保持整洁，确保照明用具完好，供电通畅，光线充足，避免灯具损坏，供 电不足，光线昏暗，表面覆盖其他海报。形象灯箱形象灯箱悬挂于专卖区的显著位置，标注品牌识别，提升品牌专业形象，增强其可 信度与知名度，并且能突出品牌形象，引发顾客关注
6、，刺激顾客购买意愿。因此应当： 灯光正常，外表整洁；在店外悬挂，确保其高度适宜。避免：灯具损坏，供电不足，光 线昏暗，不得被其它海报覆盖。壁挂灯箱大、小立式灯箱灯箱应挂置于通常顾客视线易于到达的位置，并确保灯具完好，灯光正常，外表整 洁。避免灯具损坏，供电不足，光线昏暗，表面覆盖其他海报的情况出现。折页（宣传单页）折页（宣传单页）主要置于资料盒内或者零售店指定的资料架区域内，其功能是为 了介绍新产品及促销活动信息，推动顾客购买，其具有及时、生动、明确的特点。在摆 放应注意以下问题：放置位置明显，醒目，方便顾客购买；如无资料架，以扇型式和风 琴式摆放；保持页面整洁完好；及时更新和补充。避免：放置
7、于过高、过低、偏僻的位 置，尤其避免散落于地面以及折页混放的现象出现。导购台根据卖场销售要求，有的卖场设置导购台还是必要的。导购台放置的位置应不影响 顾客对产品的参观，而又能方便顾客咨询的地方。避免给顾客留下受阻和拥挤的感觉。海报（POP广告）海报是店面陈列的一个重要要素，能常张贴于店面入口处、店内促销区或新产品宣 传区墙面上、服务咨询台、收银台等显著并且符合零售店店面管理规定的位置，主要用 来介绍新产品及促销活动信息，推动顾客购买，具有简洁、及时、灵活的特点。在张贴 海报时，应注意以下几点： 、配合产品阶段性促销活动及新产品主题； 、张贴于与视线平行的明显位置，按并列式、交错式、对称式方法张
8、贴； 、要时刻保持画面整洁完好，及时更新与补充。海报的张贴同时应该避免被其他品牌的海报遮挡或覆盖，多层海报叠压，海报信息传递不清或者张贴方式不当，欠美观、协调以及画面残损、破旧、受污染的情况出现。具体的划分明细每个企业都应会定期通知和更新，因此，在店内陈列空间资源有限的专区内，应该遵循优先突出最热产品与重点产品的原则，来合理安排产品陈列与相关 陈列要素。作为被销售的主体，有效陈列会直接影响顾客在店内的走向，对品牌和产品 的留意程度、驻足的时间以及购买需求的产生。考虑到这些因素，在决定产品摆放的具 体方式与顺序时，除了根据柜台内的实际空间情况外，还应充分考虑重点陈列产品的多 少、产品本身的特点和
9、顾客的购买习惯。具体可运用以下陈列原则（以家电为例）： 、在有足够的空间时，每个系列产品可以2台、2台摆放；空间不足时，与相近系列产品摆放一起；保障和增加促销产品的陈列空间，减少将淘汰产品的陈列空间。 、空间位置的分配上，按照重点产品一新产品一普通产品的先后顺序，重点突出 地使用柜台空间资源，将主推及促销机型集中放置在展示地台的中心和显著位置。 、陈列顺序上，自上而下，由中心分散，价格由高到低，型号由新到旧 、在空间大小的分配上，要求整体摆放协调，整洁有序，由中间高两边低，或从 高到低或者按系列摆放。避免：不同的产品混合摆放，让顾客难于区分、比较和选择或价格高的产品与价格 低的产品混合以及样品
10、上有污渍等诸如此类的现象出现。中国盍-塢同 www.fietaitautle*-n.4! F4、销售终端的促销销售终端的促销是指在终端卖场的促销活动和为了促进销售而发生的企业行为。卖场的促销活动在现实生活中经常看到和感受到，在很多的消费中，基本上大部分是因为 促销造成冲动而令我们进行消费。为了刺激消费，促进销售，促销人员必须根据市场状况决定促销活动策略，实施促 销活动计划，既要增加零售业主的积极性、 宣传品牌形象，也要刺激消费者的购买热情， 实现销售增长。目前，促销活动主要有巡展和店内外促销活动两种，针对这两种促销活 动，我们的广告物料也有一定的使用和陈列原则。 、条幅（或大拱形门、宣传汽球等
11、）主要以文字为主，且文字数目较少，字体较大，因此主体一定要明确，使人一目了 然，避免语言拖沓。 、宣传牌（或展板）以画面为主，搭配以文字说明。其画面设计一定要精美，。主题要鲜明统一，创意 新颖独特，能够在最短的时间内给受众最深的印象。切忌主题不明，内容粗制滥造，这 会给人以轻浮之感，从而对品牌产生不信任感。 、活动促销台其主要是为了配合巡展和店内外活动主题，突出主推产品，而且轻巧方便，易于搬 移。展出时要保持专柜内外清洁，保证柜内物品充足，摆放整齐有序，避免放置杂物或 过大物品于柜台上妨碍顾客视线或柜内物品缺损，摆放混乱的情况出现。 、促销品促销品是对顾客的一种吸引，同时也是一种潜在的广告形式促销品价值的大小与否可根据促销活动的规模而定，但无论什么样的促销品，包装 一定要精美，质量一个要过关，决不能有对顾客造成伤害的隐患。促销品的定制也要有 一定讲究，不能随随便便买些东西了事，根据顾客的需要以及季节的变化选择，有的放 矢。促销人员不但要具备以上的专业知识外，还必须对产品做到了如指掌， 熟悉其产品 的用途，性能、结构、使用方法、尺寸、质量、包装等等。
搞好卖场建设和管理的要点
