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1、江苏省分公司江苏省分公司 话术及目标市场话术及目标市场v一个好的产品想让人接受并一个好的产品想让人接受并喜欢，关键是要；找对人，喜欢，关键是要；找对人，说对话说对话目标市场按经济条件分类：按经济条件分类：v1 1、企业高管、垄断行业的职工（如：供、企业高管、垄断行业的职工（如：供电公司、烟草公司等）电公司、烟草公司等）v2 2、公务员、医师、律师、教师等、公务员、医师、律师、教师等v3 3、私营企业主、个体经营者、私营企业主、个体经营者目标市场v按年龄、家庭结构分类按年龄、家庭结构分类 3535岁岁-45-45左右的三口之家左右的三口之家 5050岁左右的二人家庭岁左右的二人家庭 刚出生的宝宝
2、刚出生的宝宝 留守女士留守女士 目标市场按是否购买保险产品分类：按是否购买保险产品分类：v购买过购买过“为了明天为了明天”等等9999版以前老险种的客户版以前老险种的客户v购买过购买过“千禧理财、鸿鑫、金鑫千禧理财、鸿鑫、金鑫”等分红险种的等分红险种的老客户老客户例如：例如：一、针对不同性格客户的一、针对不同性格客户的应对话术应对话术沉默寡言的人。沉默寡言的人。v 有些人话比较少，只是问一句说一有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没有什么关系，对这种人该说多也没有什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。这种不太随和的少最好就说多少。这种不
3、太随和的人说话也是有一句是一句，所以反人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。而更容易成为那种忠实的顾客。喜欢炫耀的人。喜欢炫耀的人。v 有些人好大喜功，老是喜欢把：有些人好大喜功，老是喜欢把：“我如我如何如何何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的人称赞五次就足称赞的话。要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上，够了，对这种人则应至少称赞十次以上，对他所热衷的炫耀，需要有适当的聆听，对他所热衷的炫耀，需要有适当的聆听，总之，对这种人听得越充分，称赞越充分，总之，对这种人听得越充分，称赞越充分，所得到的报酬
4、就会越多。所得到的报酬就会越多。令人讨厌的人。令人讨厌的人。v 有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标、唯一乐有敌意的话，似乎他生活的唯一目标、唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于推销员来说，这种人无疑是最令人头痛的对手。推销员来说，这种人无疑是最令人头痛的对手。这些人虽然令人伤脑筋，但不应该忘记他也有这些人虽然令人伤脑筋，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定往是由于难以证明
5、自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高度尊严的基础上给他以适当的肯在肯定自己高度尊严的基础上给他以适当的肯定。定。优柔寡断的人。优柔寡断的人。v 这种人遇事没有主见，往往消极被动，这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人，推销员就要难以做出决定。面对这种人，推销员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销语牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销语言，不断向他做出积极性的建议，多多运言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语
6、，当然不能忘记强调你是从用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。决定，或在不知不觉中替他做出决定。知识渊博的人。知识渊博的人。v 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使推销员受益的顾客。面对这种顾是最易使推销员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会，多注意聆听对方说客应该不要放弃机会，多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏
7、、明智，要说服他们只要手抓住往往宽宏、明智，要说服他们只要手抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能够达成交易，当然是最的心思，仅此就能够达成交易，当然是最理想不过了。理想不过了。爱讨价还价的人爱讨价还价的人v 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即使是有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即使是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。 这这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心
8、，在口头上可以做一点适当的小小妥协，比如可以在口头上可以做一点适当的小小妥协，比如可以这样说：这样说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过我可是从来没有以这么低的价钱卖过啊！啊！”或者：或者：“没有办法啊，碰上你，只好最好没有办法啊，碰上你，只好最好便宜卖了。便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。他砍价的本事，他是乐于接受的。慢郎中式的人。慢郎中式的人。v 有些人就是急不得，如果他没有充分了有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做也前进的解每一件事，你就不能指望他做也前进的决定，对于这种人，必须来个决定，对于这
9、种人，必须来个“因材施因材施教教”，对他千万不能急噪、焦虑或向他施，对他千万不能急噪、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种作法对推销员素质的培养也是有益的。这种作法对推销员素质的培养也是有益的。性急的人。性急的人。v 首先要精神饱满，清楚、准确又有效地首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、所以对这种
10、类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。抓住要点，避免扯一些闲话。善变的人。善变的人。v 这种人容易见异思迁，容易就决定也容这种人容易见异思迁，容易就决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，易改变。如果他已买了其他公司的产品，他仍有机会说服他换新，不过，即使他这他仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，次买了你公司的产品， 也不能指望他下也不能指望他下次还来做你的忠实诚客。次还来做你的忠实诚客。疑心重的人。疑心重的人。v 这种人容易猜疑，容易对他人的说法产这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说明这种人成交的关键在于生逆反心理。说明这种人成交的关键在于他了
11、解你的诚意或者让他感到你对他所提他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视。比如：的疑问的重视。比如：“您的问题真是切您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。地解决这个问题，我们还得多多交换意见。二、针对不同社会层次客户的话术二、针对不同社会层次客户的话术3、收入稳定工作环境好的人4、收入高、经济富裕的人5、有子女需要抚养的人销售话术：销售话术：1010、金彩明天都是金，保一份来得多金，、金彩明天都是金，保一份来得多金， 人身风险保障金，生活急用有现金，人身风险保障金，生活急用有现金， 年年分红增值金，三
12、年领取固定金，年年分红增值金，三年领取固定金， 儿女教育婚嫁金，养老医疗能宽心，儿女教育婚嫁金，养老医疗能宽心， 六十五岁生存金，八十满期祝寿金，六十五岁生存金，八十满期祝寿金， 保值增值免税金，金彩明天总放心。保值增值免税金，金彩明天总放心。 沟通技巧沟通技巧一、一、接近话术接近话术：* * *，我们公司在新的一年来临之际，为回馈，我们公司在新的一年来临之际，为回馈广大客户，特别推出了广大客户，特别推出了“国寿金彩明天国寿金彩明天”保保险。而且在盐城市场上还是限时限量销售。险。而且在盐城市场上还是限时限量销售。* * *，最近有没有看报纸或新闻？知不知道我，最近有没有看报纸或新闻？知不知道我
13、们公司推出一个新险种？（客户答）这是我们公司推出一个新险种？（客户答）这是我们公司特别推出的回馈客户的保险，这几天们公司特别推出的回馈客户的保险，这几天已在全市掀起了抢购狂潮。已在全市掀起了抢购狂潮。沟通技巧沟通技巧二、强调客户需求：二、强调客户需求：* * *：你是一个非常有远见的人，你也一直很关注自：你是一个非常有远见的人，你也一直很关注自己未来的养老生活。我们这款新险种就能为你建立己未来的养老生活。我们这款新险种就能为你建立一个养老补充帐户，而且兼具投资养老双重功能。一个养老补充帐户，而且兼具投资养老双重功能。* * *，你一直都很疼爱你的孙子。其实，与其给他留，你一直都很疼爱你的孙子。
14、其实，与其给他留一笔钱，不如给他一份永久的爱，让你的爱一直伴一笔钱，不如给他一份永久的爱，让你的爱一直伴随着您的孙子到老，让他每年都想起爷爷对他的好。随着您的孙子到老，让他每年都想起爷爷对他的好。这种亲情的教育也许是更多的金钱都换不来的。这种亲情的教育也许是更多的金钱都换不来的。* * *，长辈给长辈给“压岁钱压岁钱”，是新年里给小辈的祝福。，是新年里给小辈的祝福。随着生活越来越富裕，随着生活越来越富裕，“压岁钱压岁钱”金额也越来越大，金额也越来越大，有的孩子新年中会收到上千、甚至上万元有的孩子新年中会收到上千、甚至上万元“压岁压岁钱钱”。其实，善用这笔。其实，善用这笔“压岁钱压岁钱”，从小培
15、养孩子，从小培养孩子的理财观念，在将来金融无处不在的社会中大有益的理财观念，在将来金融无处不在的社会中大有益处。处。三、产品说明话术：三、产品说明话术：每年投入一笔钱，连续投每年投入一笔钱，连续投3 3年。年。您每三年可以领取一笔固定的利息，这笔利您每三年可以领取一笔固定的利息，这笔利息由您随意支配，用来完成您的诸多愿望。息由您随意支配，用来完成您的诸多愿望。在您在您6565岁的时候就可以领一笔养老补足金。岁的时候就可以领一笔养老补足金。在您在您8080岁的时候又能领到一笔祝寿金。岁的时候又能领到一笔祝寿金。而且在您而且在您8080岁前时时都有一个保镖护着他。岁前时时都有一个保镖护着他。沟通技
16、巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧三、产品说明话术（讲卖点）：三、产品说明话术（讲卖点）： 每三年都会有一笔固定资金和每年都有一每三年都会有一笔固定资金和每年都有一笔不固定的分红金注入，直到笔不固定的分红金注入，直到8080周岁，积周岁，积少成多，可根据自己的需要取用少成多，可根据自己的需要取用 每三年返还的钱可做旅游基金、教育基金、每三年返还的钱可做旅游基金、教育基金、医疗基金、零用基金医疗基金、零用基金 6565岁时岁时8080岁时分别领取可观的养老金岁时分别领取可观的养老金 整 个 保 险 期 间 还 能 享 有 高 额 保 障整 个 保 险 期 间 还 能 享 有 高 额 保 障()()登陆即
17、可领取登陆即可领取 沟通技巧沟通技巧三、产品说明话术（讲卖点）：三、产品说明话术（讲卖点）： 不要忽视复利的威力不要忽视复利的威力红利的复利计息在该产品上功能最强红利的复利计息在该产品上功能最强( (期限长期限长) )1 1元钱按元钱按10%10%的复利计算，的复利计算，7575年后是年后是13979.8513979.85元元红利按每年红利按每年100100元元,2.5%,2.5%的复利计算的复利计算,75,75年后的累年后的累计红利是计红利是 2222万多万多开始投资的时间越早，复利的作用就越明显开始投资的时间越早，复利的作用就越明显欧洲著名银行创立人梅尔曾经称复利是世欧洲著名银行创立人梅尔曾经称复利是世界上的第八大奇迹；界上的第八大奇迹；爱因斯坦说：世界上最强大的力量是爱因斯坦说：世界上最强大的力量是“复复利利” 我们销售的不是产品，而是帮客户建我们销售的不是产品，而是帮客户建立一个愿望，一个人生规划！立一个愿望，一个人生规划！
中国人寿保险 金彩明天产品目标市场及话术技巧
