商务谈判八大实例

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1、商务谈判实例（一 ）Dan Smith 是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu 第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu 既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思？他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D: Id like to get the ball rolling （开始）by talking about prices.R: Shoot. （洗耳恭听）Id be happy to answer any questions you may have.D: Your products are very good. But Im a li

2、ttle worried about the prices youre asking.R: You think we about be asking for more?（laughs）D: （chuckles 莞尔 ） Thats not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what Id like is a 25% discount.R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I dont know how we can make a prof

3、it with those numbers.D: Please, Robert, call me Dan. （pause） Well, if we promise future business ？ volume sales（ 大笔交易）？ that will slash your costs （ 大量减低成本）for making the Exec-U-ciser,right?R: Yes, but its hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many? （pause）

4、Wed need a guarantee of future business, not just a promise.D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.商务谈判实例（二 ）Robert 回公司呈报Dan 的提案后，老板很满意对方的采购计划;但在折

5、扣方面则希望Robert 能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线。就在这七上七八的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢？请看下面分解:R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser wont go down much.D: Just what are you proposing? 计划 , 建议 , 向 . 提议 , 求 （ 婚 ）R: We could take a cut （降低）on the price. But 25% would slash our profit margin （毛利率） .We sugges

6、t a compromise 妥协 , 折衷 ？10%.D: Thats a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. （pause） Any other ideas?R: I dont think I can change it right now. Why dont we talk again tomorrow?D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground（共同信念） on this.NEXT DAYD: Ro

7、bert, Ive been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.R: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal ？ but Im try very hard to reach some middle ground （互相妥协）.D: I understand. We propose a structured deal （阶段式和约）. For the

8、first six months, weget a discount of 20%, and the next six months we get 15%.R: Dan, I cant bring those numbers back to my office ？ theyll turn it down flat （ 打回票）D: Then youll have to think of something better, Robert.商务谈判实例（三 ）Dan 上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert 推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert 在这折扣缝隙中

9、游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢？他从锦囊里又掏出什么妙计了呢？请看下面分解：R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?D: Thats a lot to sell, with very low profit margins.R: Its about the best we can do, Dan. （pause） We need to hammer something out（敲定） today. If I go back

10、empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job.（smiles）D: （smiles） O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!R: Good. Lets iron out （解决）the remaining details. When do you want to take delivery（取货）?D: Wed like you to execute the first order by the 31st.R: Let me run through

11、 this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.D: Right. We couldnt handle much larger shipments.R: Fine. But Id prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000. The 31st is quite soon I cant guarantee 1500.D: I can agree to that. Well, if theres no

12、thing else, I think weve settled everything.R: Dan, this deal promises big returns （赚大钱）for both sides. Lets hope its the beginningof a long and prosperous relationship.商务谈判实例（四 ）今天 Robert 的办公室出现了一个生面孔？Kevin Hughes ，此人代表美国一家运动产品公司，专程来台湾寻找加工。接洽的加工产品市运动型“磁质石膏护垫”，受伤的运动员包上这种产品上场比赛，即可保护受伤部位，且不妨碍活动。现在，我们就

13、来看看两人的会议现况：R: We found your proposal quite interesting, Mr. Hughes. Wed like to weigh the pros and cons （衡量得失） with you.K: Mr. Robert Liu, weve looked all over Asia for a manufacturer; your company is one of the most suitable.R: If we can settle a number of basic questions, Im confident in saying th

14、at we are the most suitable for your needs.K: I hope so. And what might be the basic questions you have?R: First, do you intend to take a position in（投资于 ）our company?K: No, we dont, Mr. Liu. This is just OEM.R: I see. Then, the most important thing is the size of your orders. Well have to invest a

15、great deal of money in the new production process.K: If you can guarantee continuing quality, we can sign a commitment for 75,000 pieces a year, for five years.R: At U.S. $1000 a piece, well make an average return of just 4%. Thats too great a financial burden 担子 , 负担 for us.K: Ill check the number

16、later, but what do you propose?R: Heres how you can demonstrate commitment 委托事项, 许诺 , 承担义务to this deal.Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer技术转移.商务谈判实例（五 ）Robert 在前面的谈判最后提出签约十年的要求，Kevin 会不会答应呢？如果答案是否决的话， Robert 又有何打算？他一心为公司的利益打算，极力争取技术转移地协定，而对方 会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗

17、？请看以下分解：K: We cant sign any commitment 委托事项, 许诺 , 承担义务for ten years. But if yourproduction quality is good after the first year, we could extend the contract and increase our yearly purchase.R: That sounds reasonable. But could you shed some light on （透露） the size of your orders?K: If we are happy w

18、ith your quality, we might increase our purchase to 100,000 a year, for a two-year period.R: Excuse me, Mr. Hughes, but it seems to me were giving up too much in this case. Wed be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales.K: Mr. Liu, youve got to give up something to get something

19、.R: If youre asking us to take such a large gamble （冒险） for just two years sales, Im sorry, but youre not in our ballpark （接受的范围）.K: What would it take to keep Pacer interested?R: A three-year guarantee, not two. And a qualilty inspection （ 质量检查）tour after one yearis fine, but wed like some of our p

20、ersonnel on the team.K: Acceptable. Anything else?R: Wed be making huge capital outlay （资本支出）for the production process, so wed liketo set up a technology transfer agreement, to help us get off the ground （取得初步进步）商务谈判实例（六 ）行至此处，谈判都还算是在和谐的气氛下进行，双方各自寻求获利的方案。但针对技术转移这一项，Robert 所提的保证和要求能否消弭Kevin 心中的顾虑，而今

21、此谈判终露曙光呢？以下对话即为您揭晓：K: If we transferred our technical and research expertise （技术与研究的专业知识）, whatwould stop you from making the same product?R: Wed be willing to sign a commitment. Well put it in writing （书面保证）that we wontcopycat （仿冒）the Sports Cast within five years after ending our contract.K: Sound

22、s O.K., if its for any similar product. That would give us better protection. But wed have to interest on a ten year limit.R: Fine. We have no intention of becoming your competitor.K: Great. Then lets settle the details of the transfer agreement.R: Well need you to send over some key personnel to he

23、lp us purchase the equipment and train our technical people. How long do you anticipate 预期 , 期望 that will take?K: A week to put the team together, three weeks to train your people. If so, when do you estimate starting production?R: Our first production run （一批的生产）should be one week after our team fi

24、nishes its training. But Id like your team to stay a full week after that, to handle any kitches that pop up （处理突发的事件）.K: Can do. Everything seems to be set, Robert. Ill bring in a sample contract tomorrow. If you like, we can sign it then.商务谈判实例（七 ）Botany Bay 是家生产高科技医疗用品的公司。其产品 “病例磁盘”可储存个人病例；资料取用方便

25、，真是达到“一盘在手，妙用无穷”的目的。此产品可广泛使用于医院、养老院、学校等。 因此 Pacer 有意争取该产品软硬件设备的代理权。以下就是Robert 与 Botany Bay 的代表， Mark Davis ，首度会面的情形：M: Mr. Liu, total sales on the Medic-Disk were U.S.$ 100,000 last year, through our agent in Hong Kong.R: Our research shows most of your sales, are made in the Taipei area. Your agent

26、 has only been able to target the Taipei market （把作为目标市场） .M: True, but we are happy with the sales. Its a new product. How could you do better?R: Were already well-established in the medical products business. The Medic-Disk would be a good addition to our product range.M: Can you tell me what your

27、 sales have been like in past years?R: In the past three years, our unit sales have gone up by 350 percent; profits have gone up almost 400 percent.M: What kind of distribution . 分配，分发，配给capabilities （分销能力）do you have?R: We have salespeople in four major areas around the island, selling directly to

28、customers.M: What about your sales?R: In terms of unit sales, 55 percent are still from the Taipei area. The rest comes from the Kaohsiung, Taichung, and Tainan areas. Thats a great deal of untapped market potential （未开发的市场潜力）, Mr. Davis.商务谈判实例（八 ）Robert 说明 Pacer 在行销与技术上的基础后，终于取信了Mark, 也为此谈判迈开成功的第一步

29、。在谈判佣金鱼合约期限这类议题之前，Robert 想先确定一些条件，包括独家代理权与 Botany Bay 所能提供的协助。你知道Robert 运用了哪些技巧，才不会让Mark 以此作条件来威胁Pacer 让步？我们看看Robert 怎么说：M: Mr. Liu, what kinds of sales do you think you could get?R: Well, to begin with, wed have to insist on sole agency in Taiwan. We believe we could spike （激增）sales by 30% to 40% i

30、n the first year. But certain conditions would have tobe met.M: What kinds of conditions?R: Wed need your full technical and marketing support.M: Could you explain what you mean by that?R: Wed like you to give training to our technical staff; wed also like you to pay a fee for after-sales service.M:

31、 Its no problem with the training. As for service support, we usually pay a yearly fee, pegged to （根据）total sales.R: Sounds OK, if we can come to terms （达成协定）on how much is fair. As for marketingsupport, we would like you to assume 50% of all costs.M: Wed prefer 40%. Many customers learn about our p

32、roducts through international magazines, trade shows, and so on. We pick up the tab （付款）for that, but you get thesales in Taiwan.R: Well think about it, and talk more tomorrow.M: Fine. Wed like you to tell us about your marketing plans.第三章商务谈判第一节导入语 当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。就推销过程本身而言，实际上

33、就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第一步。今天，我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。不论是与客户洽谈，还是对内部沟通联系，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常的业务开展。为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。只要懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍

34、上， 推销人员的建议就会更易获得接受。一般地讲，在价值的看法上是非常主观的，每个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价格，而这个定位就是最有效的定位。 包括：在谈判桌上将要讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。 其实索价高是摆出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害怕与人讨价还价，结果只好以低价

35、成交。采取这种态度的推销不仅损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会有较大弹性， 而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一个正面的影响。清楚了解个人权利及界限： 在洽谈中能够清楚地意识到自己是否处于强势并能适当地运用自 己的强势是洽谈中的关键问题。而大多数洽谈者会低估自己的强势，他们一

36、般都过分集中于面临的压力，而往往低估对手所感受到的压力。但是高效率的洽谈者都懂得如何以充分的准备、所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。同时，高效率的洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风， 他们总是将自己的精力牢牢地集中在目标，进一步对洽谈主题作有利的定位，更广泛地获取资料， 清楚地表明可达成的期望以增加对手的信念，并缓慢而非主动地作出让步。做到这一切，实际上并不困难：只要您对自己有充足的信心，及致力达成洽谈目标的决心，并做充分准备。这些都是重要的力量来源。问题：当客户表示贵公司的产品价格较高时，您准备如何应答？谈判技巧 谈判的技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈判者，需要不断摸索谈

37、判的 技巧。满足需要为先、要求为次：其中的道理在于如何摸索对方潜在关注的事项，但“要求”通常 较明确特殊，而“需要”则较概括抽象。因此，满足要求不外乎一两种方式，但满足需要的 方法就很多。推销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进行买卖，因此一般都忽略了买方的所有原因及动机。有经验的推销人员则会凭敏锐的直觉去摸索对方的需要、兴趣及动机，进而策划具有创意的处理办法，以解决洽谈中可能出现的障碍和停滞。有很多洽谈者因为在聆听时不留心而无法洞悉对方的立场，所以推销人员必须时刻保持高度的警觉性并在聆听技巧上下功夫。在实际工作中，推销人员要注意“需求”必须是客户提出的请求，“需要”则是驱使这种需求的

38、内在动机。推销人员不应只问：要什么，而应该进一步问：为什么，去摸索客户表面要求以 外的真正需要。摸清对方真正的需要，可以帮助你增强创意并可以扩展洽谈内容以达成有利 的协议。依照原定计划作出让步：有很多推销人员往往太早向客户作出各方面的让步，导致交易成交后十分被动。究其原因是缺乏自信及洽谈技巧所致，他们会对整个洽谈过程的压力感到不适，希望尽早完成交易。 而好的推销人员则清楚的认识到：有效益的洽谈是要缓慢、 而非自动且附带条件去作出让步。他们始终对自己的产品信心十足，并以此为依据作拉锯状的洽谈和让 步。他们不会自动作出让步， 一旦认定真有让步的必要时，就会缓慢而又有节制地有分寸地进行磋商，只有在对

39、方也愿意作出让步的条件下才可同意让步，同时一定会再次确认双方意思表达。巧妙地运用资料：在推销洽谈过程中是否考虑过，掌握了多少实质的资料，还有多少途径可以获得更多实质的资料，所准备的问题向什么人提出，对方是否有权决定或否定这项交易， 对方在时间或资源上受到什么限制，需要什么资料介绍公司产品和服务，以便与客户建立信任及良好的关系等等，这些都存在如何更好地运用资料的问题。有时推销人员因为不懂得向客户提问及获取关于客户真正需要的宝贵资料，而错失不少有利的推销机会。作为老练的推销专业人员会仔细计划在洽谈时提供或获得重要资料的策略，这样不仅可以维护公司的利益及与客户建立良好的合作关系，同时会令客户认为这宗

40、交易非常值得。细心策划能增强您技巧地运用资料的能力，并且有助您预料对方可能向您提出最难作答的问题，并事先做好准备，以便真的被问及时能够作出有效的回应。 问题：在您的谈判经历中，可以总结出的经验有哪些？第二节导入语谈判中的竞争是谈判过程中最重要的一个内容，如果您能在具有冲突及竞争性的洽谈层面上有出色的表现，那么您就有机会在洽谈中处于有利地位。有很多人在谈判中会害怕面对洽谈中的冲突， 他们会避免洽谈中难以应付的方案，并且很容易做出让步； 还有一些人可能过分固执，拒绝做出迁就对方的举动，而导致失去整个项目。因此，掌握谈判过程中的原则和灵活性显得非常重要，今天的课程将阐述一些谈判中的竞争原则和技巧。为

41、什么要让步 谈判的让步不仅仅是为了满足对方的条件，更重要的目的是以此获得对方的让步，所以，让步条件和时机的掌握能力是出色销售人员的基本素质。我们知道谈判中的竞争不是目的，而是一种手段，是要通过竞争来实现最终达成协议的目的。因此在谈判中，采取适当的让步就在所难免了。但是这种让步必须是有计划、有步骤的，因 为你需要通过让步来传递某种信息，并以此来换取对手的让步， 这样可以知道你作出的让步在对手心目中的价值。所以，未经计划的让步是不可取的。竞争中的让步：必须在您的客户主动作出让步时或者是在必须作出让步来继续洽谈的情况下，否则最好不要先提出让步。这样不仅可以表示你的决心， 而且可以测试客户的耐心，缺乏

42、经验的推销人员总会过早地作出让步的倾向，其结果并不理想。 过早的让步，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使客户心目中的价值大打折扣。若您真的要作出让步的话，就必须确保您让步的方式能够准确地传递您本来希望表达的信息。同时尽可能多的掌握对客户有价值的资料，以换回对方为你的让步而做的补偿。 问题：你在谈判过程中的让步效果如何？怎样提出要求提出要求和交换条件是在保障己方利益的前提下，能够成功地进行谈判的条 件。提出要求及提出交换条件是谈判中的重要内容。提出要求传达您对交易的诚意与决心，提出交换条件则可以帮助您有效地打破僵局并成功地实现您的让步计划。提出要求及提出交换条件也是保障己方利益的重要

43、行为，它会助您清楚列出条件及有效操纵双方的交易或交往。由于在洽谈中洽谈者在己方利益与双方关系问题的关注上更倾向于前者，所以提出要求时要有坚定的立场，但不应带有攻击性。 这就要求洽谈者认清自己的目标并表达清楚直接，尽量减少对方负面的判断和愤怒。并有充分的心理准备去重复提出您的要求，务求对方细心聆听，因为会有很多的客户刻意听不到您的要求，或者对提出的要求不太明确。同时在语言及语调上相互配合，双方在沟通时不仅要有语言内容，也要有语调变化。语调可以正确地反映我们真实的感受、姿态和表达方式，若我们的语言和语调及举动配合不一致，很可能我们传递出去的信息会与我们的原意相悖，问题也会由此而生。在要求提出之后，

44、我们最好不要滔滔不绝地一味解释其原因或期望，而要懂得去运用沉默的功效，在礼貌的提出要求后运用一种非常有利又不带攻击性的行为，会取得事半功倍的效果。所有这一切，都要有事先详尽的计划。在谈判的压力下一般都很难当场思考交易的细则，在进行洽谈之前， 必须事先计划及部署您愿意进行交易及作出的让步。问题：在谈判过程中，你怎样保证己方的利益？运用技巧 在适当的时机，运用适当的谈判技巧，可以帮助你在困难的谈判中获取主动。 竞争性推销洽谈的挑战之一， 就是手法的运用。这是指在谈判过程中保障己方利益或获取好处的方法。大致包括：与洽谈形式有关的手法、与单位政策有关的手法、资源不足的手法及增强己方优势的手法。与洽谈形

45、式有关的手法： 使用这一手法可以界定洽谈的过程与步骤， 并从中获利，这一手法 主要是对洽谈方式的处理。 有时为了迫使对方尽早终止洽谈而在时间上给予必要的限制；有时为了确保相互的关系而以不同性格取向的洽谈组合与对手周旋。与单位政策有关的手法： 这一手法的主要目的是使价格这一因素成为既定事实，避免双方就这一问题继续讨价还价。将价格视为固定因素或不变因素，让对方认识到下面的工作只是就交易中其他问题来谈判。或者以自身权力限制为由避免即时为对手的问题作出回答或让步， 而同时促使对方重新考虑最后阶段的定位、需要、洽谈条件及让步。资源不足的手法：这里的所谓资源是指价格、时间或人力，运用这一手法通常都会用对方

46、比 较容易接受的方式来表达坚定的立场而促使对方让步。增强己方形势的手法： 这是用以在洽谈中行使权力的一种直接及高度操作性的手法，能够有效地使用这一手法，会受益非浅。这一手法形式多样，要因势利导，灵活处理。不可因为突 然的形势变化而惊慌失措。问题：在谈判中，你经常使用哪种技巧？灵活的对策好的应对策略不仅可以改变结局的胜负观念，还能有效地促进双方的合作。对策是指各种抵消对方手法的策略。 有效的对策不仅有助于促进双方合作关系， 而且会减少 结局中固有的胜负观念。通常的对策都是直接向对方指出并要求立即停止使用该种手法。但若客户还是继续，您就要采取更强硬的措施。一般在实际工作中，要分析对方向您使用的手法

47、， 然后向对方指出这种手法并表明自己的态 度，要求对方立即停止。在适当及可行的情况下，最理想的对策当然是将洽谈的竞争推展至 合作的层面。越能集中讨论客户的需要并越快商议推展洽谈条件的范围，手法就越发显得不重要了。 总的来讲，在对洽谈形式上，无论对手是什么样的人是否变化，您都要保持计划执行与态度的一致性，并事先议定时间的安排； 在对单位政策上，力求与真正具有决策权的人士见面；在对资源不足上，测试对方的资源极限并提议相应减少所提供的产品和服务的范围；在对增强己方优势上，对于任何问题的出现要保持大方的态度，避免造成双方对峙的局面。 问题：你怎样在谈判过程中灵活地采取相应的策略？第三节导入语 在谈判过

48、程中，双方为着各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。然而，当双方寻求 到一个共同的利益目标时，一切都将变得美好而和谐。谈判中的合作 由于谈判的目的是通过双方的合作获利，所以双方必须致力于平衡己方利益 和维护双方关系这两种需要。在推销洽谈当中，每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层面，有些谈判基本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操 控。在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，又关注与客户之间的关系，同时又存在多个洽谈条件，谈判双方都会取得胜利而各得其所。因此，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡

49、工作，己方利益（即达成协议后的金钱代价）并非唯一的关注事项，要取得互惠互利的成果，双方就必须共同努力建立长 期有效的合作关系，以此取得一个最终的稳固的共同利益。在推销洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的具体行为包括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。当您为重要谈判作准备时，应思考 一下如何运用以上行为。因为在以上行为中，前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性发展。在所有推销洽谈中遇到合作性的情况，有效地运用这些行为技巧，不仅对于维护己方利益， 而且在建立双方长久合作关系的问题上，都非常有用。双方为了各自的利益， 提出谈判中各自的要

50、求，这些要求或许相互关联， 或许彼此独立。但是为了获得更多的信息，发觉对方的 真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入，而进行必要的广泛的提问， 这类问题不但可以引发较为详尽的回应， 而且可让客户更为充分的发挥，可藉此向客户套取更为广泛详实的资料，特别是有关要求背后的各种潜在需求的信息，以建立相互信任并增强彼此关系。通过测试与总结，更深一步的了解对方， 澄清双方的理解，确认双方观点一致和意见分歧的 地方。加强彼此的重视程度，取得对方的信任。在谈判中作附带条件的建议，令双方产生富 于创意的解决方案，及时打破谈判中的僵局或提出新一轮的谈判交换条件。在运用维护关系的行为时， 要注意应尽可能广泛地在您不

51、同意回覆的题目上提出问题，这样有助于解除客户的压抑感和疑虑，并能够搜集有关谈判的重要信息，但不要一次提出太多的问题。在对方提出问题时， 应给予足够的注意力聆听对方的提问，只有这样才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的关系，这一切是和详尽周密的计划分不开的。而在测试与总结过程中，如果问题太多会使对方产生抵触情绪；在聆听对方讲话时集中精神是建立双方信任的重歪壬居问题：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后，在谈判技巧方面是如何跟进的？推销与洽谈 在谈判过程中，推销与洽谈随着进程的深入，其发挥作用的程度有所不同。有些谈判人员认为：洽谈在整个谈判过程中只是最后阶段的一项成交工具，而大部分的时间更象是一次推

52、销。正是由于这个原因， 他们往往在推销开始的时候忽视洽谈的作用，所以到最后达成协议时都不会有丰厚的收获。如果谈判程序的持续时间较长，更会较早地做出让步以致给后来的谈判造成无法挽回的影响。因此，在谈判中洽谈的作用不只是作出让步这么简单。而随着谈判过程的深入，洽谈的成分会慢慢增加，推销的成分则逐步减少，策略性的实 施洽谈计划，会有助于谈判工作获利丰厚并确保对手满意。在现实工作中很难断定您的对手在哪一刻确认您提供的产品和服务值得光顾，但无疑在整个谈判过程中，洽谈的作用是富于决定性的。所以，成绩卓越的谈判人员都清楚地认识到：在谈判过程中必须同时运用推销及洽谈的技巧。首先，要有一个相互容忍的心态并进行有

53、选择性的交谈，并不是所有的话题都适合谈判中运用，应选择双方都感兴趣的问题进行扩展，以寻求共同的利益与需要。求得合作意识，使双方集中于建立维护双方关系。其次，在交易内容、时间、价格及其他条件上做复杂、多层面 的交流，以避免过早让步并集中于发掘潜在需求，更多的了解对方并提出新的方案。第三， 双方都需要对方满足自己的要求以成功建立合作关系。同时，在谈判过程中也会表现出较大的竞争性或较大的合作性。如果一项谈判富于竞争性的话，这项洽谈大多只围绕一个谈判条件展开，而谈判内容一般只局限于工作，控制权始终是谈判的主要项目。保障自己的利益固然重要，同时也要在达成协议的过程中争取建立相互的信任与合作。相反，如果在

54、一项谈判中富于合作性的话，彼此的信任成分较高，会有很多的内容列入谈判条件，而控制权并不是主要内容，所以双方表现得较为合作，但在这种友善且 积极的态度后，也不要忽视双方在需要目标及隐藏目的方面的分歧。问题：在产品推销过程中，如果对方是您的熟人，您将如何准备谈话内容？第四节导入语 在谈判过程中一路通畅是很少遇到的，而更多的是在谈判过程中接二连三的问题需要您去解决。这一课和大家探讨一下当谈判陷入僵局后该怎么办？如何打破僵局谈判一旦陷入僵持阶段，我们最好主动结束对峙，因为这样可以使谈判主动 权掌握在我们手中。在谈判中，经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入僵局的情形。此时，我们不能漠视这种状况的继续，而应

55、该开拓思路寻找新的切入点，重新将对方的思路引到轨道上来，将谈判继续下去。凭借大范围地获取有关对方的资料，发掘对方的真正需求， 以此重新进入谈判无疑是一个较好的办法。销售洽谈经常陷入僵局的原因， 多为双方只看中要求而忽略了对方潜在的需要。 谈判双方过 分地将注意力集中于一点或两点的谈判条件上， 而这些条件大多离不开价格等因素。 这样非 但局限了洽谈的条件，而且丧失了将谈判进一步深化的时机。要求一般为特别指定的一种请求，通常可以量化，并在满足条件上比较单一；而需要则比较抽象、笼统，大多是对方所提要求背后的动机，所以满足需要较满足要求更为容易。当我们 发现对方存在着较多的需要时，便可以将其扩展为谈判

56、中的有利因素。当谈判条件（包括任何有交换价值的事物） 被用于满足需要而非满足要求时，对方对达成协议的承诺则越发的深刻，这就是说，当需要得到满足时，协议就越发的有意义。由于满足需要的方法有很多，当 您发掘到对方的需要动机时，便能够大大扩展谈判范围，并利用更多的谈判条件去达成更有 效益的协议。现在我们就谈判条件做一些分析，在谈判过程中可以作为条件提出的一般分为三类：基本谈判条件，是谈判双方同意或假定的条件（在商业谈判中通常为金钱）；附加谈判条件，是那些不太明显却可以满足需要或要求的条件；积极谈判条件，是那些付出不多但对于对方却具有很大价值的谈判条件。所以将谈判对手的条件从要求转移到需要，就可以在谈

57、判中获得更多的利益。 问题：您在业务谈判出现僵持局面后，在通常情况下会怎么去做？怎样区分要求与需要 严格区分谈判对手的要求与需要，不仅可以使您清楚地了解对手的真 实动机，更有助于您在谈判中掌握主动权。在谈判中需要与要求是很难被分开的，当要求被刻意强调时， 就很容易混淆于需要了。 如果欲将要求与需要清楚分开，不仅要求助于广泛的提问，更应该合理地运用创意与技巧。当确定了各种潜在需要后，就应尽快寻求满足这些需要的谈判条件。寻求附加谈判条件就是其中一项有创意而且非常重要的工作。在复杂的谈判情况中寻求附加谈判条件，具有一定的实践难度。譬如提出“从我及客户的不同角度来看，有哪些可行的谈判条件呢？”是否对您

58、有一定的帮助，同时在附加谈判条件中发掘您所能支配的部分。 谈判条件的价值在于能否满足您或客户的需要，以客户的需要与要求作为出发点，仔细考虑哪些谈判条件能够满足这些需要，然后从中选择您所认为能够发挥效果的有效部分。您还可以考虑各种层面的要求，去发掘潜在的需要找到谈判条件，并做广泛的提问，你会发现原本的谈判条件只是冰山的一角，最为关键的是要求背后真实需要。在此基础上您可以评估、比较、合并对手与您本人的需要， 找出能够满足双方需要并且双方都能接受的谈判条件， 这样您就可以将其替代原有谈判条件，使对方不再坚持以前谈判中的所谓要求，将谈判进一步深入下去。在工作中发掘谈判条件，应在大容量占有信息的前提下，

59、找出谈判所涉及的每一项要求，以此为基础广泛提问并细心聆听，深入分析；找出有关客户的一切要求， 这些要求与谈判并不都存在直接关系，有些与谈判只是间接关系， 但无论是哪一种对于我们分析客户的真实需求 都同样重要。分析各项要求以便确定背后的潜在需要，要求与需要之间总会有着或多或少的联系，但这种联系往往不大明显或不被承认； 找出附加的谈判条件，不论这些条件是否会满足客户的需要， 在所有已经掌握的谈判条件中，有些最初看起来并不能满足客户的需要，但在谈判展开后会变的非常有用；研究能够满足需要的谈判条件，将已经找出的客户潜在需要与业已掌握的谈 判条件进行对照、分组、 归类得出具有对应关系的解决方案；物色积极

60、的谈判条件，分析对手与自身的角度，为每一项谈判条件确定一个价值， 这个价值对于自己和谈判对手应有所不 同，掌握积极的谈判条件对于您来讲无疑是一个使您走上一条付出较少而收益甚佳的途径； 制订详尽计划利用已掌握的有利条件，对业已展开的谈判进行小节， 客观总结双方地位及态势，确定应在何时提出这些谈判条件、如何部署才能达到最佳效果以及您所要求的回报。 问题：在业务谈判中，如果您的谈判对手在重复强调某个谈判条件时，您是否开始留意对方的真实用意？第五节导入语由于谈判过程中来自各方面的压力对于谈判双方的影响，用新的视角去重新审视和判断整个谈判的过程，会让您有更多的收获。怎样对待谈判的压力 在谈判过程中压力对

61、于双方都是存在的，那么将压力转化为动力的一方才会有机会成为谈判中最大的赢家。在谈判过程中，谈判双方大多在追求己方利益和维系双方关系之间展开工作。由于追求己方利益富于竞争性，而维系双方关系则富于合作性，所以在实际操作中将二者有机的结合在一 起需要掌握一定的技巧。因此，工作中必然要产生相应的压力。正是由于这种压力的作用， 将会给谈判工作带来具有创意性的突破。谈判中感到压力的存在， 是一件很正常的事情， 大家也自然会想办法去消除这些压力。 而出 色的谈判人员深谙此中压力的价值， 更懂得如何去利用这种压力，有效地引发创意，所以他 们并不急于过早地消除这种压力。当谈判的压力逐渐加强，很多谈判人员会感到坐

62、立不安。因为他们不清楚，这种感受到的压力其实只是谈判中一个正常的心理过程，可以有效地帮助双方寻找更理想的解决方案。当压力出现时，有的谈判人员会表现的过分的固执，只是着眼于维护自身的利益。他们可能会表示：总之我们无法答应这样的要求，因为这样会违背公司的政策；或者在开始阶段即做出让步，以期望促进双方的关系令对方同样做出让步，他们可能会表示：这项要求非比寻常，有违我们一贯的经营方式，但既然您是我们的宝贵客户，我们就如您所愿吧。在上述两种情况中，由于谈判的压力得以逐步减少，那么就使产生突破的机会也就相应减少了。作为好的谈判人员不应只是简单地向对方让步或者是固执地不容变通，而应该对压力抱着容忍的态度向谈

63、判对手做广泛提问，就对方所提供的资料进行测试及总结，然后做出附带条件的建议，以建立与对方的关系。他们只是会在充分掌握问题的所在后，才会定出交换条件以解决存在的问题。 他们不会一成不变， 而是要有效地提出要求， 以清晰地传达他们的期 望。 问题：如果对手提出若不满足要求就退出谈判的要挟时，您将如何应对？发掘大方得体的谈判条件在寻找大方得体的谈判条件的过程中，应尽量着眼于交易中金钱问题以外的因素。大方得体的谈判条件，就是我们在上一课中介绍过的积极谈判条件。在所有的谈判条件中， 采用大方得体的谈判条件，是个花费少又能满足客户需要的好办法。当己方利益和维护关系这两种需要无可避免地构成压力令谈判陷入僵局时，就确实需要发挥一下创意的功效了。因为此时，对于谈判对手的资料我们已经有了相当充足的准备，凭借这些资料完全可以找出满足谈判对手需要的条件，而欠缺的只