某软件公司南中国四省企业IT系统应用情况市场调查

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1、致：某软件公司企业合作伙伴事业部某某 先生尊敬的某先生：您好！通过与您面谈和其后的沟通，我们更清晰地了解到 贵机构拟通过市场调查分析广东、福建、广西、海南四省企业的IT系统应用情况（ERP、EC、CRM、SCM、PDM、CIMS、CAPP、财务管理系统、OA/KM和Intranet等）。根据我们对您所提出的需求的理解和分析，我们进一步修订了本次市场调查项目的方案建议（见附件一），以供您参考指正。如果采用我们建议的调查方案，我们预期可以协助 贵机构获得约XX个企业回函资料（其中包括约XX份电话及现场访问回函资料），及根据回函资料所撰写的市场调查报告。我们预期，该市场调查报告将可以帮助 贵机构掌握

2、辅助经营决策的以下市场及客户信息：4 了解IT系统的整体市场状况（包括：主要品牌、市场份额，系统平台分布等）；4 了解已经实施相关系统的企业用户的应用情况（包括：系统平台选择、服务商选择、系统模块构成、预期目标、对系统及服务的评价、改进期望及建议等）；4 了解计划实施相关系统的企业用户情况（包括：会否更换平台、计划实施的时间预期、预算金额、预计项目实施阶段周期、预期目标、服务商选择标准、采购信息获得渠道、购买方式及渠道、功能模块需求、对服务的期望、评估实施及运作效果的手段和因素）；4 了解不同行业、地区、规模的企业对IT系统的需求情况。此外，我们认为精心策划和组织的市场调研活动还可以协助 贵机

3、构及合作伙伴的相关产品的市场推广预热及销售机会捕捉，为下一步的营销打下伏笔。以上分析和所附方案建议乃根据我们对 贵机构所表述的需求信息进行初步分析的基础上所作出，我们真诚地希望能够为 贵机构提供相关的专业服务，并在各自关注的领域取得成功。诚致商安何德勇国中道经济研究有限知识总监深圳市国中道经济研究有限责任公司谨启二零零二年十一月二十六日附件：1. 南中国四省企业IT系统应用情况 市场调查方案建议2. 消费者行为研究简介DAOchina近期完成的调查及研究项目（最近一年）全国性的专题调查研究1. 中国营商环境指数 2002年问卷调查（index.DAO）2. KM2002知识管理 中国问卷调查（

4、KM.DAO）行业及产品调查研究（Research.DAO）1. 中国内地闪存盘 - 2002112. 中国内地台式电脑 - 2002113. 中国内地手提电话 - 2002114. 中国内地电脑显示器 - 2002105. 中国内地笔记本电脑 - 200286. 中国内地电冰箱 - 2001117. 中国内地空调 - 200111某软件公司南中国四省企业IT系统应用情况 市场调查方案建议调查背景某软件公司为了掌握广东（重点）、福建、广西、海南四省企业的IT系统应用情况（ERP、EC、CRM、SCM、PDM、CIMS、CAPP、财务管理系统、OA/KM和Intranet等），分析相关市场的竞争

5、环境和客户需求，特委托DAOchina策划及实施本次市场调查，以作为机构在市场营销方面的决策信息基础，辅助企业发展战略、产品战略、营销战略等的决策。调查目的4 了解四省市IT系统的整体市场状况；4 了解已经实施相关系统的企业用户的应用情况；4 了解计划实施相关系统的企业用户情况；4 了解不同行业、地区、规模的企业对IT系统的需求情况。委托机构某软件公司（简称“贵机构”）承办机构深圳市国中道经济研究有限责任公司（简称“DAOchina”）调查范围及方式本次调查涉及广东（重点）、福建、广西、海南四省，同时主要关注的行业包括制造、电信、银行、保险、证券、基金管理、教育、航空、综合物流、房地产开发、医

6、疗、电力、石油、石化等。基于调查对象的特点，我们认为可以采用的（四种）调查方式包括：现场访问、计算机辅助电话访问、网络调查、小范围的直邮调查问卷。针对本次调查，我们就以上四种调查方法分别存在的优点和缺点作出了分析（详见下文）。基于分析结果，我公司建议的调查方法组合为：以现场访问的方式为主，网络调查为辅，并结合小范围的直邮调查问卷，计算机辅助电话访问主要用来核实抽查调查数据。4 现场访问方式及优缺点通过组织与企业信息化管理相关的专题研讨会（可以是某软件公司已经安排的活动，也可以考虑为本次调查单独组织），邀请调查区域的企业高层和IT部门负责人交流信息化管理领域的经验，在休息时间安排填写调查问卷，并

7、将每5至10人安排一名访问员（可以考虑由某软件公司在南中国地区的合作伙伴派出人员）负责组织和沟通，以提高问卷的回收率，确保调查数据的准确有效。由于现场访问的调查对象比较集中，且数据有效性容易控制，因此建议本次调查把现场访问作为主要的调查方法。而如果采用在某软件公司组织的专题活动中安排问卷调查，既可以增加调查的有效性，也可以提高专题活动的宣传效果和营销效果。此外，如果由某软件公司在南中国地区的合作伙伴派出人员作为现场访问员，既可以提高访问的效果，还可以增进有关业务人员与潜在客户的接触和交流机会，更好地把握客户的需求和状态，更好地组织下一步的跟进营销活动。操作步骤（单独组织的研讨会）l 选择会议举

8、办地：在调查区域选择三个主要城市（如深圳、广州、福州等）。l 发出会议邀请：从某软件公司及DAOchina的数据库中选择一定的企业，邀请被调查企业的主要负责人（如总经理、CIO、CTO）参与会议，并邀请计划参与者到专设的调查站点填写初步的调查问卷，以获得神秘小礼物一份。l 填写及回收问卷：在会议休息时间（30分钟左右）安排访问员与调查对象沟通，引导及辅助填写调查问卷，并即时回收问卷。l 数据核实：主要根据调查问卷填写的完整性判断问卷是否有效，可以现场跟进。4 计算机辅助电话访问（CATI）方式及优缺点鉴于本次调查对象的职位比较高，可能会由于电话访问员素质不足导致无法形成良性的沟通，加之本次调查

9、的问卷较长，电话放问的成功率应该会非常低。因此我们认为CATI不太适合进行完整问卷的调查，但可以作为辅助手段，邀请特定企业的人员参与本次问卷调查、跟进用其他手段（如现场访问）取得的不完整问卷、抽样确认回函者身份（如网上回函和邮寄回函）。操作步骤l 数据抽样：从大中型企业数据库中抽取一定量的样本（调查区域内）邀请相关人员参与问卷调查（现场研讨会、网络调查、邮寄问卷），以提高回函率和针对性；就现场问卷所取得的不完整问卷，全部通过电话访问予以跟进和补充；就网上回函和邮寄回函，从数据库中抽取一定量的样本通过电话访问予以核实和验证，提高调查的可靠性。l 电话访问：由电话访问员根据以上各类的联系资料找到相

10、关人员（企业IT部门负责人、现场回函者、网上回函者、邮寄回函者），发出研讨会邀请、进行补充访问、进行资料核实及验证等）。如果对方愿意接受电话访问（可以另行约定时间），可以结合调查站点进行访问，并即时帮助被调查对象填写问卷，获得调查数据。l 数据核实：在电话访问过程中由调查监督员通过即时的电话监听和之后的电话录音抽查核实记录的调查数据，并从中抽查一定量的调查对象，根据联系资料核实调查对象身份。4 网络调查（专业站点、门户网站、定向E-mail）方式及优缺点CIO、CTO等专业人士具备便利的上网条件和良好的网络技能，互联网也是其获得信息的主要渠道之一，而规范、形象良好的专业调查将可以取得他们的认同

11、。因此我们认为采用网络调查可以获得一定量的准确数据，既可作为决策参考，也可用于验证其他数据。而IT类专业站点（如计算机世界网、赛迪网等）和门户网站的相关频道（如SOHU的ERP频道、21CN的IT频道等）作为IT业内人士经常光顾的站点，可以保证参加问卷调查的大部分人士能够达到调查样本的要求。鉴于网络调查对象存在的不确定性，我们可以通过对参与者个人信息（如职位）的辨别，进行一部分过滤，并对通过第一次过滤的调查参与者进行电话抽查核实身份，以保证调查数据的有效性。考虑到现场访问所涉及的回函数量较小，可能缺乏代表性，因此我们建议在本次调查中把网络调查作为调查方法之一，扩大回函量以辅助整个调查和研究分析

12、。同时，网上调查所获得的企业信息可以在过滤及选择后，交由 贵机构的合作伙伴跟进营销活动。操作步骤l 调查站点开发和测试：根据定稿的调查问卷，开发与网上调查相关的站点和数据库。站点开发完成后，测试共有三次，局域网模拟站点测试两次，上传后测试一次，以保证站点稳定性和数据回收准确性。l 联系网络伙伴：在各调查区域邀请当地的主要网站（部分需要付费）作为网络伙伴，并利用既有的网络资源（包括门户网站和专业IT站点，部分需要付费）推广调查站点，以扩大调查受众。l 商务E-mail：与专业站点和门户网站合作群发定向E-mail（需要付费），并从DAOchina的数据库中抽取属于调查区域的联系人E-mail，邀

13、请参加本次调查。l 数据过滤：对于不符合要求的回函，将结合回函资料进行过滤，并随机抽取回函进行电话核实。4 小范围的直邮调查问卷方式及优缺点直邮调查问卷的优势在于调查对象的身份和职务确定，投递的准确率比较高。调查对象在获得调查信息的情况下，可以选择其他参与方式（参加研讨会或通过调查站点填写问卷）。在调查活动整体形象比较好的情况下，可以获得部分调查对象的认同。如果辅以一定的奖品（如邀请参与以后举办的会议或者培训等），可以提高问卷的回收率。直邮调查问卷的缺点在于奖品可能导致参与者的动机出现偏差，有可能影响调查数据的有效性。因此，我们建议只进行小范围的直邮调查问卷（如1000至2000封），以配合本

14、次调查活动，并辅助验证数据的准确性。操作步骤l 选择直邮对象：选择主要关注的行业，从数据库中进行选择以确定直邮对象。可以考虑对未举办现场访问的省市采用直邮方式进行调查。l 打印标签：按照标准格式打印联系人邮寄地址。l 邮寄调查问卷：与邮局合作准时寄出调查问卷。l 回函管理：记录回函的时期，并编号归档。调查问卷及数据处理调查问卷的规划和设计是整个调查中至关重要的环节，我们将与 贵机构直接负责本次调查的人员进行充分的沟通和协同，以保证调查问卷的内容能够完整准确地体现 贵机构的需求，并在 贵机构审查后定稿，这是确保实现调查目的的第一步。根据我们的经验，我们会在问卷设计的过程中就对数据分析和规划进行考

15、虑，而在问卷设计完成后，还会对数据分析报表和图表进行提前规划，以节省分析数据和撰写报告所需要的时间。数据录入作为较容易出错的环节，需要特别严格的监控，以保证录入数据的准确性。以上四种调查方式中，现场访问和直邮调查问卷的回函都需要经过数据录入环节，通常采取的控制手段如下：4 录入控制：一人录入、一人监控，为防止精神疲惫，中间需要轮换。4 抽查：第三方抽查一定比例的问卷，对照核实数据的相符性。项目阶段及时间安排本次市场调查将分为以下两个实施阶段（预计需要约XX天时间，而DAOchina将力争在保证调查质量的前提下提前完成）：4 基础调研阶段：初步了解市场情况，形成市场分析简报。与委托方充分沟通，以

16、充分把握委托方的需求，为问卷设计奠定基础；4 实施阶段：该阶段将完成问卷设计、邮寄、回收、数据分析和编写调查报告，并向委托方提供整理后的回函企业资料和市场调查报告。阶段预计时间1. 基础调研（初步了解市场情况）及问卷内容设计XX天2. 数据收集、访问（不含网上调查和邮寄问卷调查）XX天3. 数据整理、潜在客户资料汇总、报告编写（初稿）XX天4. 市场调查报告定稿XX天合计XX天5. 以网上调查和邮寄问卷调查进行常年的市场研究XX天项目收费及时间表我们的项目费用是按专业人员完成上述服务计划所需的时间为依据来计算的。就本次服务项目中现场及电话调查部分，我们预计的费用为人民币XX元；而网上调查及邮寄

17、问卷调查的常年研究部分，预计的费用为人民币XX元。预算的具体构成如下：项目费用金额1. 前期分析简报及问卷设计XX元2. 调查及数据搜集（现场访问XX元，电话访问XX元）XX元3. 数据处理（录入、复核、过滤、规划）、报表导出、图表规划XX元4. 数据分析、系统化研究、数据再处理、第二轮报表及图表生成XX元5. 调查研究报告、经整理的回函机构资料和潜在客户联系资料XX元合计XX元由于本次调查的对象为企业内的高层管理人员以及专业人士，因此各种调查手段的访问成功率均难以把握，所以我们无法按照每一单位成功问卷的模式估算收费，而只能进行总括的估算。就网上调查和邮寄问卷调查部分的工作，我们建议将其设计为

18、此次调研项目的辅助手段，在一个较长的时间段内展开，一方面补充数据和提供潜在的销售机会，另一方面可以随时配合 贵机构的相关市场及销售活动。有关的费用预算如下：项目费用金额1. 调查及数据搜集（网上调查XX元，邮寄问卷调查XX元）XX元2. 数据处理（录入、复核、过滤、规划）、报表导出、图表规划XX元3. 数据分析、系统化研究、数据再处理、第二轮报表及图表生成XX元4. 调查研究报告、经整理的回函机构资料和潜在客户联系资料XX元合计XX元调查问卷的内容构成将在与 贵机构深入沟通后进行调整和优化，建议分为以下四个部分，而第4部分的每个分问卷的调查问题控制在20个左右：1. 前言（说明背景和目的，以获

19、得调查对象的配合与支持）2. 个人及机构信息（为数据分析提供变量，获得行业、区域和企业性质、营业额等数据）3. 整体的IT应用情况（了解目前的信息化管理系统状况、软硬件基础设施、人力资源等）4. 具体的IT应用情况 分问卷（在了解整体情况的基础上取得各类应用系统的资料）调查问卷的整体结构按照内容结构图如下：前言个人及机构信息ERP、EC、CRM、SCM、PDM、CIMS、CAPP、财务管理系统、OA/KM和Intranet等对市场及服务商认知状况（认知、认同）整体的IT应用情况具体的IT应用情况|分问卷选择相关的IT系统填写相关IT系统的调查信息反馈（分问卷）计划实施相关系统的情况（计划、倾向

20、、期望）已经实施相关系统的应用情况（评价、期望）调查问卷的内容构成（续）在每一个分问卷中，将由调查对象对相关的IT应用系统提供调查信息反馈，具体内容如下：4 对市场及服务商认知状况目的通过对主要市场品牌及企业的知名度和美誉度的了解，分析主要的市场竞争企业（企业、产品和基础平台），在调查报告中还将结合行业和企业规模等企业个性化资料分析以上评价的行业特征和企业特征。问题设计3个左右的问题，问题类型包括选择式和开放式两种。4 已经实施相关系统的应用情况目的获得已经实施相关系统的用户在平台选择（系统平台及应用平台）、服务商选择、系统模块构成、预期目标、对系统及服务（实施顾问、支持、维护、升级、培训等）

21、的评价、改进期望及建议等信息。问题设计6个左右问题，问题类型包括选择式和开放式两种。4 计划实施相关系统的情况目的获得计划实施相关系统的平台选择、计划实施的时间预期、预算金额、预计项目实施阶段周期、预期目标、服务商选择标准、采购信息获得渠道、购买方式（含租用）及渠道、功能模块需求、对服务的期望、评估实施及运作效果的手段和因素。问题设计11个左右问题，问题类型包括选择式和开放式两种。ERP系统的分问卷样本（初步设想并有待一同研究探讨，在此谨供参考）主要品牌用友金蝶浪潮通软杭州新中大Oracle安易东软金算盘和佳SAP其他1、提到ERP系统：您首先会想到的品牌是？ _ 原因是？ _您最经常听说的品

22、牌是？ _ 原因是？ _您认为最优质的品牌是？ _ 原因是？ _2、目前 贵机构是否已经使用了ERP系统？具体时间是？（若尚未使用请转至第8题）A、已使用，并计划升级B、已使用，暂时不计划升级C、未使用，计划6个月内实施D、未使用，计划12个月内实施E、未使用，计划18个月内实施F、未使用，18个月内没有计划3、贵机构直接使用ERP系统的员工数量大约为？A、100人以下B、101至500人C、501至1000人D、1001人以上4、贵机构目前使用的ERP系统的系统平台是？ Windows NT UNIX如果使用的系统平台是UNIX，其提供商是？A、IBMB、SUNC、HPD、其他_5、贵机构目

23、前使用的ERP系统的应用平台是？A、MS SQL ServerB、OracleC、IBM DB2D、SybaseE、InformixF、其他_6、贵机构目前使用的ERP系统的软件提供商是？ _综合各方面的因素考虑，贵机构对ERP系统软件的满意程度评价为？A、非常满意B、满意C、满意D、非常不满意7、贵机构目前使用的ERP系统的咨询服务商是？ _综合各方面的因素考虑，贵机构对ERP咨询服务的满意程度评价为？A、非常满意B、满意C、满意D、非常不满意8、贵机构在未来的ERP系统建设（包括系统升级）时会否更换系统平台？A、不会B、更换为_9、贵机构对ERP系统需求最大的5个功能模块是？（请选取5个）

24、A、销售及分销管理B、物料管理C、生产计划D、质量管理E、工厂管理F、制造业解决方案G、人力资源管理H、办公室管理及通信I、项目管理J、财务会计K、财务控制及管理L、资产记录及管理10、贵机构对ERP系统期望最大的5个目标是？（请选取5个）A、充足而准确的决策支持信息B、规范化的管理体系和流程C、提高生产、服务的效率D、提高生产、服务的质量E、提高财务及行政管理的效率F、提高财务及行政管理的质量G、降低经营风险H、降低成本、降低库存I、提高人员素质J、提升企业形象11、贵机构认为应该如何对ERP系统的实施及运作效果进行评估？_12、贵机构对ERP系统的软件提供商有什么期望和建议？_13、贵机构

25、对ERP系统的咨询服务商有什么期望和建议？_14、贵机构在选购ERP系统时最重视的3个因素是？（请选取3个）A、品牌B、功能C、服务承诺D、价格E、系统兼容性F、其他_15、贵机构就ERP系统实施阶段（培训、安装、模拟、切换、启用）所做的时间预算是？A、6个月以内B、6至12个月C、12至18个月D、18个月以上16、贵机构就ERP系统所做的资金预算是？A、20万元以下B、20至50万元C、50至100万元D、100至300万元E、300至500万元F、500万元以上17、贵机构是以何种途径获得ERP系统的相关信息（功能、价格、采购方式等）？A、大众类报纸杂志B、专业类报纸杂志C、电视广告D、

26、户外广告E、研讨会F、直邮的宣传资料G、朋友介绍H、互联网I、其他_18、贵机构最终从何处或计划从何处购买ERP系统？A、软件提供商B、系统集成商C、咨询服务商D、代理商E、其他_19、贵机构所希望的ERP系统售后服务的种类是？A、上门服务B、专人电话咨询服务C、800免费电话服务D、网上咨询服务E、服务培训F、其他_消费者行为研究简介基本概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。消费者行为研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务，还可以了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。消费者行为研究一般需要了解的信息有

27、：4 WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？4 WHY：消费者为什么购买或使用？4 WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？4 WHEN：在什么时候购买和使用？4 WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？在什么地方购买和使用？4 HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？4 HOW：如何购买和使用的？结合消费心理及消费观念等方面的相关信息，对消费者的各种行为进行全面分析。消费者行为研究的具体指标4 消费者对产品/品牌认知状况研究4 消费者对产品/品牌态度与满意度评价研究4 消费者购买行为与态度研究4 消费者使用行为与态度研究4 产品/品牌促销活动的认知及接受研究4 产品/品牌相关信息来源

28、研究4 消费者个人资料信息的研究消费者行为研究的分析方法4 聚类分析根据研究对象间的相似性进行分类，对市场进行分层，寻找竞争对手。4 回归分析寻找某些事物的影响因素及其描述其影响程度。还可用于对某些事物的预测。4 因子分析从众多的观测变量中找到具有本质意义的少量的因子，更加明确的把握事物变化的原因。4 相关分析研究各变量间关系的密切程度。4 差异性检验和方差分析分析和检验不同类别或变量间是否存在显著差异。4 对应分析用于探索和研究各分类变量之间的关系。4 判别分析利用已经获得的一些信息来判断其属性。4 结合分析测量消费者对众多产品属性的偏好，以及确定消费者在多属性产品之间作出的选择。消费者行为

29、研究的用途消费者行为的研究构成营销决策的基础，它与企业市场的营销活动是密不可分的。它对于提高营销决策水平，增强营销策略的有效性方面有着很重要意义。它可以为以下各方面的研究提供支持：4 品牌形象及品牌管理通过消费者行为研究，在了解各品牌的知名度、购买/使用率、忠诚度、转换率、美誉度等各项指标，了解各品牌在消费者心目的形象、地位及评价，以及产品类别形象和品牌使用者形象等的基础上，制定出品牌的发展策略。4 产品定位只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解其产品是否被消费者所接受，才能发展有效的营销策略。4 市场细分市场细分是制定大多数营销策略的基础。企业细分市场的目的，就是为了找到合适自己进入的目

30、标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针对性的营销方案，使目标市场的消费者某种独特的需要得到更充分的满足。4 新产品开发通过了解消费者的需求与欲望，了解消费者对各种产品属性的评价，企业可以据此开发新产品。可以说，消费者行为研究即是新产品构思的重要来源，也是检验新产品各方面因素，如产品性能、包装、口味、颜色、规格等能否被接受和应在哪些方面进一步完善的重要途径。4 产品定价产品定价如果与消费者的承受能力或与消费者对产品价值的认同脱节，再好的产品也难以打开市场。4 分销渠道的选择消费者喜欢到哪些地方，以及如何购买到产品，也可以通过对消费者的研究了解到。4 广告和促销策略的制定对消费者行为的透彻了解，是制定广告和促销策略的基础。通过消费者行为研究，可以了解他们获得信息的途径、了解他们对广告/促销行为的态度及评价，以及广告/促销行为对他们消费行为的影响等，从而制定出合理、有效的广告/促销策略。