【广告策PPT】自动售货机市场浅析

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1、前 言日本考察最重要的发现：自动售卖机自动售卖机自动售卖机，本身并不新鲜行业背景 最早的自动售货机是出生于20世纪60年代的欧美，当时在美国的地铁系统中，人们可以用1美分在自动售货机上买到一块口香糖，这就是最早的自动售货机；然而作为一种全新的零售方式，在20世纪80年代后才逐渐散布世界各地，落脚点多为发达国家，现在已经进入65个国家和地区； 1992年，其初入中国市场，因为象征现代文明、高科技等，一出现就是光芒四射的明星，但由于各种原因，初入期一直没能找到合适的生存空间，行业市场也就无法真正形成规模 。近年其在一线等城市发展势头增大，繁华的街道、校园、酒店等场所随处可见其身影； 目前，全世界至

2、少有1800万台自动售货机处于运营中，包括自动售货机制造与运营在内的整个行业销售额超过2500亿美元，自动售货机已成为零售业态增长最快的行业之一。国外市场状况 据统计，在世界上最大的自动售货市场日本，目前已有560万台自动售货机，其出售商品多达6000余种，年营业额达到7兆1122亿日元。每年，仅饮料的销售额就有1593亿元人民币。按人口计算，每23人就拥有1台自动售货机，平均每人消费达56000日元； 可口可乐公司在日本08年时就已经拥有100多万台自动售货机，其销量占到总销量的70% ； 根据05年前数据统计，美国有近700万台自动售货机，平均每40人就拥有一台，其零售营业额高达293亿美

3、元，而欧洲平均每60人一台，日销售额达到50到100美元不等 ； 从上述数字中我们可以看出，自动售货机在国外市场已然呈现出成熟的零售业态。国内市场状况 自动售货机初入中国市场没多久之后，中国专业委员曾对中国内地市场作出了预测：启动期至少应布机10万台，年销售总值在10亿元人民币，到发展期至少应布机50万台，年销售总值应达到100亿元人民币，而到成熟期将达到300万台，年销售总值达到600亿元； 据08年底的统计，发达地区高消费场所有近20万台的自动售卖机，广州市区有1500台，天津一台自动售卖机每天平均销售额为200元人民币，08年销售额为73000元；今年我国应有300万台的市场容量，年销售

4、额350亿元左右； 从表述看，自动售货机在我国已经逐步走向成熟期，但深入观察，我们看到一个问题：专家曾预计成熟期的自动售货机在国内市场可达300万台，销售可达600亿元，而今天我国已有300万台的市场容量，但其销售额却只有预期的一半，这是为何？我们真的走向成熟的市场了吗？消费者真的都接受了它吗？首 先 我 们 要 彻 底 的 了 解 它 ！在国外，自动售卖机不仅卖饮料、零食还卖更多甚至是我们的快乐！匹萨自动售卖机肉饼汉堡自动售卖机 杯面自动售卖机 生鸡蛋自动售货机啤酒售货机 香烟自动售卖机干电池自动售卖机百思买苹果iPod自动售卖机泳衣自动售卖机鞋类自动售货机 纽约机场化妆品自动售卖机活龙虾自

5、动售货机 活饵自动售货机 黃金自动售卖机美国迈阿密海滩酒店黄金手铐自动售货机 笑一笑就能获得免费冰激凌的快乐售卖机：Share Happy 自动售卖机，也已经在更高价值领域出现但更多是作为一种品牌传播手段如：梅赛德斯-奔驰smart自动售卖机2008年10月29日，曾风靡日本的smart自动售卖机首次出现在北京。这台梅赛德斯-奔驰smart自动售卖机设立在繁华商业街区王府井，并将陆续在内地十二个城市亮相。这个被称为smart自动售卖机的新奇装置，是一个可以在内部停放一部实车的精巧小屋，它且兼顾自动售卖机的功能，每次只需投入一元硬币，就可以得到一个神奇别致的smart魔方，魔方上包含了这款车的最

6、新信息。除此之外，填写申请表还可以为自己预订一辆smart。 目前，国外自动售卖机产品类型五花八门，但综合起来有以下几个特点：1 1、产品消费频率高、产品消费频率高- -如饮料、零食类，摆放位置多为如饮料、零食类，摆放位置多为人流集中地区，如街边、小区、旅游景点、商场、人流集中地区，如街边、小区、旅游景点、商场、购物中心、酒吧、宾馆、机场、图书馆等；购物中心、酒吧、宾馆、机场、图书馆等；2 2、总体消费频率不高，但在特定场所满足特定需求。、总体消费频率不高，但在特定场所满足特定需求。 如：钓鱼场所的鱼饵自动售卖机、游泳场的泳衣自动售卖机、海鲜如：钓鱼场所的鱼饵自动售卖机、游泳场的泳衣自动售卖机

7、、海鲜市场兼具娱乐性质的活龙虾自动售卖机、机场满足旅行者的化妆品市场兼具娱乐性质的活龙虾自动售卖机、机场满足旅行者的化妆品自动售卖机、酒店旅行者的鞋类自动售卖机等。自动售卖机、酒店旅行者的鞋类自动售卖机等。3 3、消费频率低但产品价值高，兼具销售和品牌传播的、消费频率低但产品价值高，兼具销售和品牌传播的作用，如汽车等。作用，如汽车等。而在我国自动售卖系统并不发达，目前主要还是以销售水、饮料、零食为主，且多数摆放在小区物业、商场、机场等有人照看的场所；但是在此次世博期间，已经出现了一定规模的自动售卖系统。我国首批136台伊利牛奶自动售卖机世博园内正式上岗 伊利集团张剑秋介绍：牛奶自动售卖机在世博

8、园内的受欢迎状况，意味着在全国范围内推行牛奶自动售卖机具有很高的可行性，也意味着一条新型的绿色牛奶销售渠道将有可能由此诞生。其 次 我 们 要 彻 底 的 了 解 我 们 的 市 场 ！虽然自动售卖机系统在中国市场并不发达或并不完善，但从其市场容量来看其发展速度还是较为迅猛的，那么中国的消费者对其有何评价？其又有何优劣性？带着以上疑问我们走访了上海地区部分自动售卖机销售点终 端 售 卖 市 场 走 访 实 录上 海 各 小 区 自 动 售 水 站上海地铁站自动售货机走访区域远洋新村、恒阳花菀230弄 、玉兰新村、和平花苑、五湖浴室门口101号（小店）、耀铺菀许昌路1500号 （菜场）、虹镇老街

9、菜场 、飞虹路菜场、飞虹小区241 、宝钢又一村 、上海地铁站等地自动售卖机类型自动售水机、自动售卖机（瓶装、听装饮料）场地及机器合作方式上线：机器可租用也可以进行买卖下线：小区、菜场等地物业合作均为年租租金1、场地租金：1000元到1500元间不等（看小区及菜场区别，地铁无法得知）2、机器租金：400到800元一月不等，分新旧及机器容量定（买价1万到3万间）电费自己承担，一般情况电费根据电费表走，私人店面旁电费稍贵销售情况夏天热销，冬天冷销，但总体销售保持稳定摆放年数3至5年租用地是否负责看护权责上不看护，但是会留心注意，一般售货机都摆放在小区保安室旁边或地铁的显眼位置，均有人来往走动厂方是

10、否负责供货品不负责，因为他们有自己直销的机器自己负责管理供货等，但可介绍一些相应的供应商认识。厂方是否帮助谈租售点可以帮助和租售点进行沟通，最好合作前已有关系好的物业机器厂方是否负责维护全程负责没有摆放机器物业的原因1、部分小区内有明文规定不可摆放此类自动售货机；2、有菜场表明因为路道狭窄且人流复杂、麻烦；3、人流量少不具备摆放自动售货机条件。此次的市场走访我们不仅对租用的场地、机器的厂方进行调查，并对自动售货机周边人群进行了随机抽访调查，分析如下：说明：由于此次消费者调查纯属随机性抽访且条件有限，并非专业性调查，仅用文字表现其共性，并无任何数据呈现，访问总人数在40人以上。1.自动售货机购买

11、人群依然偏向年轻化，访问的40人，中年轻人士均表示曾在自动售货机上进行购物，而年纪较大者则有一半表示没购买过，一半表示买过或者会尝试购买；2.小区自动售水站女性购买者高于男性；3.快捷、方便：购买的消费者表示选择主要原因是因为其方便、快捷性高；4.习惯性、不放心：选择不购买的消费者表示习惯了在周边小的商店购买或听说会吞币不给东西而且没有的退还挺麻烦等。再 看 一 组 网 络 调 查 数 据说明：此数据来源于问卷调查网，09年10月份数据最常在哪里购买小商品？习惯性比重占到90.62%是否经常使用自动售货机？如果在商场、校园或宾馆等地看到自动售卖机是否会购买？您认为自动售卖机的好处是？您知道的自

12、动售卖机的场所有？总总 结结优势高科技技术一体：高科技技术一体：集数字、电子、保温、冷藏等高科技个性时尚个性时尚树立城市良好的形象树立城市良好的形象2424小时服务，售货便利小时服务，售货便利 占地面积小，移动性强占地面积小，移动性强时尚新颖的独特媒体时尚新颖的独特媒体无需专人盯守：无需专人盯守：省人工，省成本 内 在 原 因1.供货品类狭窄，选择性小；2.吞币后不吐货物事件时有发生；3.只收取小额的纸币和硬币；4.拿出的货物存在小瑕疵等，无法退换商品；5.不给购物凭证，如有奖等信息无法兑换；6.支付方式方式受限，虽然国内已有手机和刷卡消费自动售货机，但此并不普遍。外 在 原 因1.极高的损坏

13、率：2. 消费者习惯购买地点：超市、小型便利店、杂货铺随处可见；3. 假币的使用；4. 被个体销售商诋毁；5. 大型企业会为员工提供低价或免费餐饮；6. 政策问题，当地负责人员是否能接受摆放；7. 天气气候及季节影响：夏天属于旺季，冬天属于淡季，下雨天销售困难；8. 物流运营体系不完整导致商品布局不足；9. 高额的场地费；刻意人为损坏，即社会上小偷的盗物欲望所损坏或无聊之人用卡片、纸屑等物将吃币口堵住，使自动售货机遭到不同程度的损坏；消费者错误的使用方法，导致自动售货机损坏（投入游戏币、一拉环硬纸片等杂物）。国内街头损坏率100%，美国和日本毁坏率仅为千分之三！发现的问题国内自动售卖机产品综合

14、起来有以下几个特点：1 1、产品覆盖率高、产品覆盖率高- -如饮料、零食类，摆放位置多为人如饮料、零食类，摆放位置多为人流集中地区，如街边、小区、旅游景点、商场、购流集中地区，如街边、小区、旅游景点、商场、购物中心、酒吧、宾馆、机场、图书馆等。物中心、酒吧、宾馆、机场、图书馆等。2 2、产品线狭小，无特定场所需求。、产品线狭小，无特定场所需求。 国内市场自动售货机仅有饮料、小食品、香烟等为数不多的小商品，国内市场自动售货机仅有饮料、小食品、香烟等为数不多的小商品，而国外运营商提供给消费者的产品是极为丰富的，从热咖啡到牛仔而国外运营商提供给消费者的产品是极为丰富的，从热咖啡到牛仔裤，应有尽有，自

15、动售货机与微型超市无异；且针对特定的场所会裤，应有尽有，自动售货机与微型超市无异；且针对特定的场所会满足特定需求，如游泳场的泳衣自动售卖机、海鲜市场兼具娱乐性满足特定需求，如游泳场的泳衣自动售卖机、海鲜市场兼具娱乐性质的活龙虾自动售卖机、酒店旅行者的鞋类自动售卖机等。质的活龙虾自动售卖机、酒店旅行者的鞋类自动售卖机等。再 次 回 顾 我 们 自 身 ！自动售货机用于调味品 绝对是大胆的、创新的！如果我们要开拓这一创新渠道不是我们有什么就卖什么！而是里面适合卖什么我们就生产什么！如何进行房地产市场分析学习内容 理论部分 案例学习为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分

16、析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告市场市场为什么要进行房地产市场分析？开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目评估项目目标实现的可能性。标实现的可能性。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信

17、息进行整合与提整合与提炼炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！房

18、地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路 三个层次三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场 两个方面两个方面供给、需求 三个时段三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析广州经济环境和房地产市场广州住宅市场项目所在地市场例如：竞争供给分析客户需求分析竞争供给分析客户需求分析竞争楼盘分析客户需求分析房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤第一步：市场区域界定第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场第二步：区域经济环境和市场分析分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何

19、种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析区域经济区域经济环境分环境分析析区域房地区域房地产市场分产市场分析析（一）基（一）基本内容本内容+对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进

20、行判断，预测未来的发展前景。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析（二）基本（二）基本资料的获得资料的获得区域经济环境分析区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售

21、额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数数据来源数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经区域经济环境济环境和市场和市场分析分析（三）能够反映区域房（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指标标人均人均GDPGDP与房地产发展关系与房地产发展关系GDPGDP增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）80030

22、0030004000400080008000以以上上生存、改善需求兼有宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法异常异常基本基本正常正常正常正常运行运行基本基本正常正常异常异常房地产房地产开发投开发投资额增资额增幅幅25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产房地产开发投开发投资资/GDP0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产房地产开发投开发投资资/固定资固定资产投资产投资152222303037房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警

23、预报指标体系第二步第二步区域经济区域经济环境和市环境和市场分析场分析（三）能够反映区域房（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指标标房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济区域经济环境和市环境和市场分析场分析（三）能够反映区域房（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指标标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.50.450.512.1恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支出比重

24、的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低 北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入 （元）138821486710313809496418524774820082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第三步第三步专业市专业市场分析场分析（住宅）（住宅）1、住宅类土地供应情况、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格成交情况、成交价格2、住宅商品房供、住宅商品房供给总量、给总量、供给结构分析（按面积进供给结构分析（按面积进行划分）行划

25、分）3、住宅商品房、住宅商品房成交结构、成交结构、产品特点产品特点分析分析4、住宅商品房成交价格分、住宅商品房成交价格分析析5、专业房地产市场总结、专业房地产市场总结房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第四步第四步项目市项目市场分析场分析（微观（微观层面）层面）对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性项目自身资源条件分析项目自身资源条件分析(swot分析分析)竞争对手分析竞争对手分析目标客户分析目标客户分析现

26、有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式1.1. 找出项目的目标客户找出项目的目标客户2.2. 目标客户的置业需求目标客户的置业需求和偏好和偏好3.3. 找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市场的机会点场的机会点最终目标最终目标STOW内部因素内部因素外部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（项目+环境+竞争）SWOT分析的价值要素S/W（优（优势势/劣势）劣势）的价值要的价值要素素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素具体地说，针对一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素的价值要素包括：包括： 地段

27、要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间） 项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等O/T（机会（机会/威威胁）的价值胁）的价值要素要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优

28、势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。SWOT分析我们的战略我们的战略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁优势优势 S机会机会 O威胁威胁 T劣势劣势 W进行房地产市场分析时常犯的错误1。大环境看好，项目的小环境就一定不错大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性项目差异性3。 过于偏重对过于偏重对“二手资料二手资料”的应用的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会

29、卖得好别人做什么卖得好，我们做也会卖得好房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！补充几点市场分析方法的建议：市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。题、或是判断趋势、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2学习内容 理论部分 案例学习